Handel detaliczny odchodzi do lamusa?

Powyższe stwierdzenie być może nie jest w stu procentach prawdziwe, lecz prawdą jest, że popularność tego rodzaju handlu maleje obecnie z tygodnia na tydzień.

 

Nikogo ten fakt nie dziwi, albowiem model, na którym się on opiera, nie uległ najmniejszej zmianie od ładnych paru wieków.

Handel detaliczny odchodzi do lamusa?Kiedyś produkty, które wytwarzano w Europie, transportowane były drogą morską do Nowego Świata. Przybywały one na statkach do portów Bostonu lub Nowego Jorku, a stamtąd przewożono je dyliżansami do wielkich sklepów w całym kraju, gdzie klienci mogli przyjść i je nabyć.

Choć statki handlowe zastąpiły samoloty, dyliżansy ustąpiły miejsca pociągom i gigantycznym ciężarówkom, a wielkie sklepy detaliczne zamieniły się w centra i galerie handlowe — biznesowy model, na którym opiera się handel, pozostał ten sam. Można by na licznych przykładach próbować udowodnić, że stał się on bardziej skomplikowany z powodu obecności rzeszy niezależnych właścicieli stoisk, sprzedawców hurtowych i hurtowników. Nie jest dla nikogo zaskoczeniem, że stale rośnie nam liczba bankrutujących w tej branży. Czy jakakolwiek inna dziedzina gospodarki stosuje w roku pańskim 2012 model biznesowy, który używany był w drugiej połowie XVIII wieku?

Największe zagrożenie dla handlu detalicznego stanowią dwa modele biznesowe. Pierwszy z nich wprawia w zdumienie, lecz bywa opacznie rozumiany przez ogół społeczeństwa. Drugi jest przewidywalny i podobnie jak pierwszy, bywa opacznie rozumiany przez ogół społeczeństwa. Pierwszy z nich to marketing wielopoziomowy, zwany także marketingiem sieciowym, natomiast drugi to handel detaliczny online. Spróbujmy przyjrzeć się temu, jaka perspektywa roztacza się przed nimi.

Marketing sieciowy

Marketing sieciowy (w skrócie MLM, czyli Multi-Level Marketing) został stworzony w celach praktycznych w roku 1956, kiedy niejaki doktor Forest Shaklee, twórca Shaklee Corporation, wraz z dwoma przyjaciółmi z czasów dzieciństwa — Jayem Van Andelem i Richardem DeVosem postanowili stworzyć wspólny biznes, który następnie przekształcili w Amway Corporation. Od tamtego czasu marketing sieciowy oraz jego siostrzana profesja, czyli sprzedaż bezpośrednia, zyskały szerszą akceptację społeczną i lepsze wskaźniki sprzedaży. Jest to model biznesu, który przetrwał słynne piramidy, skandale finansowe i listy– łańcuszki lat 70. i 80. ubiegłego wieku. Sieciowi marketingowcy udowodnili, że potrafią być poważnymi graczami na rynku. Obecnie firmy z tej branży pędzą naprzód i niszczą napotkane na drodze przeszkody, osiągając w Stanach Zjednoczonych zyski rzędu 28, a w skali świata około 117 miliardów dolarów rocznie.

Sceptycyzm, z jakim traktowano tę formę handlu od początku jego istnienia, ustąpił miejsca powszechnej akceptacji. Na dziś zaangażowanych jest w niego kilka milionów osób, co zdążyło zwrócić uwagę tradycyjnych mediów, a efekty są łatwo dostrzegalne. Berkshire Hathaway, na czele której stoi giełdowy magnat Warren Buffet, jest właścicielem aż trzech korporacji MLM, których nabycie uważa za „najlepsze posunięcie inwestycyjne w swej karierze”. Jest to sporej wagi stwierdzenie, zważywszy, że pochodzi od człowieka uważanego za najbardziej skutecznego inwestora giełdowego XX wieku. (Spostrzegawczy czytelnicy zdążyli już zorientować się, że nazwisko Buffett pojawiło się w pierwszej części rozdziału!).

Krąży — bezpodstawna zresztą — plotka o rzekomym pokrewieństwie pomiędzy „Mędrcem z Omahy” a „Rybałtem z Margaritaville” (prywatnie zwracają się do siebie jako Kuzyn Jimmy i Wujek Warren). Według magazynu „Fortune” z 1999 roku obydwaj panowie grają na instrumencie strunowym, trzymają się swoich zasad oraz są obrzydliwie bogaci! Oprócz mnie, marketing wielopoziomowy polecają również popularni autorzy, m.in. Robert Kiyosaki oraz David Bach.

Złoty wiek marketingu sieciowego. Wkraczamy właśnie w złoty wiek marketingu sieciowego. W ciągu następnych paru lat powiększy się on o miliony nowych dystrybutorów. Profesję sprzedawcy bezpośredniego czeka ten sam cykl rozwojowy, jaki przechodzą czasem tradycyjne firmy chwalące się, że oto zbliżają się do momentu, w którym krzywa wzrostu wykładniczego idzie pionowo w górę proporcjonalnie do ilości sprzedaży. Obecne trendy i wskaźniki sygnalizują nam, że tak właśnie się stanie.

Wystarczy na początek spojrzeć na biznesowy model dystrybucyjny handlu detalicznego, w którym roi się od niepotrzebnych, pasożytniczych pośredników stojących pomiędzy producentem a klientem. Następnie wystarczy dokonać porównania z eleganckim modelem marketingu sieciowego, w którym producent wysyła swoje produkty bezpośrednio do dystrybutora. Ten ostatni bywa zwykle klientem docelowym. Często też rozprowadza je wśród rodziny, sąsiadów lub w gronie znajomych. (Jeśli nie wiesz, o czym mowa, to znaczy, że przestałeś ostatnio zaglądać na Facebooka!).

Pieniądze, które w tradycyjnym handlu detalicznym trafiają do kieszeni producentów reklam oraz zbędnych pośredników, marketing bezpośredni przeznacza na badania i rozwój, a ewentualne zyski dzielone są pomiędzy tych, którzy wnieśli największy wkład w postaci własnej pracy oraz ogólnej wartości.

Zyski w marketingu sieciowym zależą bezpośrednio od rezultatów naszej pracy, ponieważ ten model biznesu pozwala zarobić nam tyle, ile jesteśmy warci. Inną ważną zaletą marketingu bezpośredniego jest jego społeczny aspekt. MLM to karmione steroidami media społecznościowe w kolorowej technologii 3D! Każdy produkt opatrzony jest osobistym komentarzem pochodzącym od
kogoś, kogo znamy i komu możemy zaufać. Można uprawiać go w zaciszu domowym, w kafejce oraz wśród sieci znajomych na portalach społecznościowych.

To właśnie społeczny aspekt MLM przyczynił się do tego, że wiele produktów branży medycznej i dietetycznej zaistniało w powszechnej świadomości społecznej. Gdyby produkty te umieścić na półkach sklepowych, nie znalazłyby nabywców, ponieważ podjęcie decyzji o zakupie danego produktu następuje wtedy, gdy klient posiada o nim jakąś wiedzę. Marketing sieciowy jest pod tym względem modelem idealnym, który wpasowuje się w realia przyszłego modelu gospodarki.

Pomyślcie tylko, jak wiele miejsc pracy wyeliminuje nowoczesna technologia. Mnóstwo tych, które pozostaną, wymagać będzie od zajmujących je osób technicznego przeszkolenia, aby mogły dalej uprawiać swój zawód. Załóżmy, że jakiś detektyw odbył staż zawodowy, pracując przez jakiś czas w patrolu policji. Już niedługo pełnienie tego typu funkcji wymagać będzie posiadania wiedzy z zakresu biotechnologii oraz genetyki. Pracownik hurtowni potrafiący w krótszym czasie ułożyć przy użyciu pancerza wspomaganego jeden na drugim pudła z towarem o wadze dwustu kilogramów jako pierwszy otrzyma promocję.

Osoby z tego typu umiejętnościami szukać będą okazji do dalszego rozwoju. Korzyści, jakie daje marketing sieciowy, będą pokusą dla wielu z nas. A teraz spróbujmy wyobrazić sobie kolejne masowe zwolnienia, jakie czekają nas w przyszłości, gdy wyjdzie na jaw, że rządy nie będą w stanie sprostać wymaganiom otaczającej ich rzeczywistości i zmuszone będą podjąć drastyczne kroki w celu przywrócenia równowagi budżetowej.

Niektóre kraje faktycznie zbankrutują, inne zredukują wysokość wypłacanych emerytur i świadczeń socjalnych do minimum. Ludzie pojmą, że nie można pokładać zaufania w rządach, licząc na to, że zatroszczą się one o ich przyszłe emerytury. Dla wielu marketing sieciowy stanie się narzędziem służącym do budowania bezpiecznej przyszłości.

Szacuje się, że w wyniku gwałtownych zmian ekonomicznych w najbliższych latach 2013–2017 do grona dystrybutorów marketingu sieciowego dołączy 40 do 50 milionów osób. Marketing sieciowy potrzebował około 60 lat, aby osiągnąć pułap 100-miliardowych zysków ze sprzedaży. Osiągnięcie tego samego wyniku w obecnej rzeczywistości może zająć około 10 do 15 lat. Nowy wynik zostanie podwojony w ciągu kolejnych 5 do 7 lat. Mam tu na myśli wyniki sprzedaży pochodzące z istniejących źródeł, w tym głównie z handlu detalicznego.

Kolejna bańka internetowa

Kolejna bańka internetowa nie będzie żadną „bańką”, ale logicznym przejściem od tradycyjnie uprawianego handlu detalicznego do handlu elektronicznego. Możemy (z dużą dozą pewności) przyjąć założenie, że tym razem ani firmy, ani inwestorzy nie zapomną o tym, jak ważne jest, aby dostarczać klientowi produkty wysokiej jakości za umiarkowaną cenę, która pozwoli im samym osiągnąć zysk.

W handlu elektronicznym często nie poświęca się należytej uwagi początkom działalności. Pisząc te słowa, wyobrażam sobie realne czasy, których jesteśmy obecnie świadkami. Dane statystyczne, o jakich się słyszy, mogą przyprawić o zawrót głowy. Nie należy zapominać, że handel online nadal tkwi w powijakach. Imponująco wysokie wskaźniki obecnych sprzedaży będą wydawać się znikome w porównaniu z tym, co czeka nas w tym temacie za 5 czy 10 lat.

Przejście od zakupów tradycyjnych do zakupów dokonywanych wyłącznie w sieci sprawi, że handlujący będą musieli umieć stawić czoła dwóm całkowicie odmiennym wymogom nowego rynku. W pierwszej kolejności właściciele fizycznych sklepów z towarami będą musieli znaleźć skuteczny sposób na przyciągnięcie do siebie klientów. Sklepy i centra handlowe, które pozostaną na rynku, zmuszone będą do wprowadzenia istotnych zmian w sposobie ich funkcjonowania. Doskonały przykład stanowią sklepy Tesco, które z powodzeniem zaczęły stosować technologię kodów QR. W Korei Południowej, gdzie zdarzyło im się zmagać z poważnym konkurentem posiadającym więcej sklepów w łatwiej dostępnych lokalizacjach, postanowili stworzyć wirtualne sklepy
wewnątrz stacji metra.

Na ścianach peronów umieszczono półki z towarami do złudzenia przypominającymi te, które spotkać można w fizycznym sklepie. Jedyną różnicę stanowi fakt, że są to dużego formatu zdjęcia na podświetlanych banerach. Klienci, przy użyciu swych smartfonów, skanują kod QR wybranego produktu, a następnie dodają go do wirtualnego koszyka zakupów i składają zamówienie, które zrealizowane zostanie, zanim dotrą z pracy do domu […].

Przed nowym wyzwaniem staną także wirtualni sprzedawcy, zarówno ci obecni na rynku, jak i ci, którzy dopiero do niego dołączają. Ich zadanie będzie polegać na kreowaniu pozytywnego wrażenia u klientów dokonujących zakupów w niestandardowy (mobilny) sposób. Ważne będzie, aby doświadczenie to było równie silne, jak podczas tradycyjnych zakupów i abyśmy dzięki temu wyróżniali się na tle konkurencji. Innymi słowy, handel tradycyjny będzie musiał mieć wszelkie zalety handlu online, natomiast ten ostatni będzie wymagał doświadczenia interakcji społecznych, które bywają nieodłącznym składnikiem procesu nabywania
wszelkich dóbr w mniejszych sklepach i centrach handlowych.

Handlowcy obdarzeni wyjątkowym zmysłem ekonomicznym będą umiejętnie działać na obydwu frontach. Niektóre firmy, takie jak Apple i Andrew Christian (branża odzieżowa) już teraz świetnie sobie z tym radzą.

Obydwie firmy najwięcej swoich towarów sprzedają dziś online, zaś pozostała ich część znika z prawdziwych półek sklepów opatrzonych charakterystycznym szyldem. Firma Amazon bije wszystkich konkurentów na głowę swoim kontem Prime. Klient, który je posiada, ma zapewnioną bezpłatną dostawę w ciągu dwóch dni, transakcja wymaga od niego zaledwie jednego kliknięcia, opcja subscribe-and-save z automatyczną wysyłką pozwala na zakup często zamawianych towarów z pokaźną zniżką, a wszystko to — z wygodną dostawą pod drzwi. (Oprócz tego, klienci posiadający konto Prime mają nieograniczony dostęp do setek filmów i programów telewizyjnych, które mogą ściągać na swoje komputery lub odbiorniki telewizyjne).

Wędrówka po dużym sklepie ze sprzętem elektronicznym stanowi okazję do spotkania i pogawędki z mnóstwem przypadkowych ludzi, który przyszli tu jak do wirtualnego showroomu Amazon.com, wyposażeni w najnowsze skanerykodów QR zakupione w wirtualnym sklepie o wiadomej nazwie.

A oto przykłady innych wyzwań czekających firmy z branży handlowej:

1. Super- i hipermarkety oraz sklepy ze zdrową żywnością będą zmuszone zainwestować w polepszenie wizerunku swych znanych marek, ponieważ ich malejące udziały w rynku spowodują wzrost marży.

2.
Wzrastające tempo życia sprawi, że klient będzie w coraz większym stopniu chętny płacić za wygodę. W supermarketach
zaczną pojawiać się stoiska z kwiatami, piekarnie, kawiarnie oraz apteki. Czy znajdziemy tam również bawialnie dla dzieci, salony stylizacji paznokci, spa lub holodeki z technologią 5D? Czas pokaże. Jeśli tak się stanie, następnym krokiem będzie pójście za przykładem pomysłowej sieci Tesco.

3. Handel tradycyjny i wirtualny będzie musiał znaleźć nowy sposób na szybką realizację automatycznych zamówień składanych przez inteligentne urządzenia.

4. Sklepy fizyczne będą musiały drogą SMS-ową docierać do swych potencjalnych klientów (nie wyłączając tych poruszających
się po okolicy tradycyjnym automobilem lub ścigaczem) i powiadamiać ich o najnowszych ofertach.

5. Obydwie grupy handlujących będą musiały ogarnąć 7-miliardową rzeszę użytkowników Mojej Nowej Sieci, niechętnych oglądać natrętne reklamy na swoim kanale. Po raz kolejny liczyć się będzie emocjonalne doświadczenie. Dla tradycyjnego handlu fakt ten oznaczać będzie o wiele trudniejsze zadanie do spełnienia.

Większość gospodarstw domowych jest dziś w posiadaniu ekspresu do kawy. Dlaczego w takim razie większość z nas chodzi na nią do Starbucksa? Łatwo jest kupować sprzęt elektroniczny przez internet. Dlaczego więc wszyscy lubimy maszerować po niego do salonu Apple?

W przypadku handlu online jest dokładnie odwrotnie. Firmy internetowe będą zmuszone naśladować model proponowany przez Mall of America — gigantyczne centrum handlowe w stanie Minnesota, przez które przewija się około 30 milionów klientów rocznie. Wielu przyjeżdża tam z bardzo daleka, aby zrobić zakupy w sklepach, które dostępne są w okolicy ich zamieszkania. Wolą oni jechać właśnie tam, ponieważ oprócz robienia zakupów centrum oferuje możliwość skorzystania z lodowiska, przejażdżki kolejką górską w tutejszym parku rozrywki, wizyty w oceanarium, spaceru przez wielkie centrum rozrywki Nickelodeon Universe oraz obejrzenie z bliska kilkumetrowego robota zbudowanego z klocków Lego.

W przeciwieństwie do tego, co przed laty głosił wielki filozof Yogi Berra, ludzie chodzą w takie miejsca, ponieważ to tam właśnie zwykle się chadza. Nie sposób pominąć tego jakże ważnego społecznego i plemiennego charakteru tradycyjnego modelu handlu.

Dlaczego wszystkie nastoletnie dziewczęta spędzają niemal każdą sobotę w centrum handlowym? Ponieważ nastoletni chłopcy robią dokładnie to samo. Dlaczego wszyscy nastoletni chłopcy spędzają niemal każdą sobotę w centrum handlowym? Ponieważ nastoletnie dziewczęta robią dokładnie to samo.

Uwaga: Tekst jest fragmentem książki Ryzykownie znaczy dziś bezpiecznie Randy’ego Gage’a, który w maju przyjeżdża do Polski. Dowiedz się więcej tutaj: http://randy-gage-seminarium.zlotemysli.pl/

Oceń ten wpis

< < Poprzedni <<
>> Następny >>

1 komentarz

  1. Leszek   •  

    MLM = Musisz Ludzi Mamić

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *


(wymagane)