Zmiana wrażenia – czy to w ogóle możliwe?

Zmiana wrażenia

Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze. A co jeśli na wstępie popełnimy błąd i moment pierwszego wrażenia mamy już za sobą? Czy to nieodwracalne? Na szczęście nie. Musimy jednak wiedzieć, w jaki sposób dokonać ZMIANY WRAŻENIA. Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:

Szacuje się, że po kilkunastu sekundach mózg ma już wyrobione zdanie i konsekwentnie na jego podstawie będzie teraz oceniał sytuację. Jeśli w pierwszych sekundach wywarłeś wrażenie kogoś mądrego, to nawet gdy później powiesz coś głupiego, ludzie będą skłonni, by Cię z tego wytłumaczyć przed samymi sobą („O, ma dystans do siebie”). Jeśli zaś pierwsze wrażenie było negatywne, to nawet gdy później będziesz się starał udowodnić swoją inteligencję, ludzie i tak nie będą przekonani („Nauczył się na pamięć, bo przecież nie jest taki mądry”).

Gdy zorientujesz się, że klient ocenia Cię w niekorzystny sposób, pokaż pochodzące z minimum trzech różnych kontekstów przykłady, że jesteś inny. Jeśli na przykład klient sugeruje, że się lenisz, to przy najbliższej okazji opowiedz o trzech różnych sytuacjach pokazujących Twoją pracowitość — że zarwałeś noc, przygotowując ofertę (kontekst pracy), że w weekend byłeś zajęty czytaniem książki o psychologii sprzedaży (kontekst czasu wolnego), że dziś wstałeś wcześnie rano, by przygotować niespodziankę na urodziny dziecka (kontekst rodziny). Jeden kontekst pokazujący różnicę — w tym przypadku pracowitość — prawdopodobnie nie wystarczy. Gdyby klient uznał Cię za kogoś niekompetentnego, pokaż mu tak samo na trzech różnych przykładach, że jesteś ekspertem. Nie walcz ze zdaniem klienta, tylko skorzystaj z przedstawionego mechanizmu poznawczego, zdolnego do zmiany czyichś przekonań. W obu przypadkach opierasz się na ogólnych przekonaniach na temat człowieka, ponieważ zaś jesteś sprzedawcą, a nie terapeutą, korzystasz z określonych technik wywierania wpływu. Należy przy tym zauważyć, że zmiana przekonań klienta jest korzystna również dla niego samego.”

Fragment pochodzi z najnowszej książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia Sprzedaży”.

Oceń ten wpis

< < Poprzedni <<
>> Następny >>

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *


(wymagane)