Na pytanie, czego brakuje Ci do założenia firmy, najczęściej padającą odpowiedzią jest brak pieniędzy. To prawda, że założenie i prowadzenie działalności gospodarczej wymaga pewnych nakładów finansowych.

Jednak czy jest to aż tak duży problem na starcie, aby stawiać go na pierwszym miejscu listy przeszkód w biznesie? Co tak naprawdę oznacza, że ktoś do biznesu potrzebuje pieniędzy?

Problem jest tak duży, że ilekroć ktoś mi mówi, że potrzebuje pieniędzy do rozpoczęcia działalności, ja zawsze pytam: „ile pieniędzy i co zamierzasz za nie kupić?”. Ponad 99% ludzi (aby nie powiedzieć: 100%) na to pytanie odpowiada podobnie. „Potrzebuję pieniędzy na zarejestrowanie firmy, komputer, drukarkę, remont pomieszczenia i telefon. Przydałoby się także posiadać ksero, stronę internetową i zainwestować w jakąś reklamę. Potrzebuję jakieś 20 000 zł”. Odpowiedź każdego człowieka z problemem braku pieniędzy wygląda mniej więcej tak. Nawet bardzo mniej więcej tak.

Nie wiem jak Ty, Czytelniku, ale ja tutaj nie widzę konkretów. Czy dałbyś człowiekowi pieniądze na biznes, podczas gdy on w prezentacji kosztów używa sformułowania „jakieś 20 000 zł”? Czy tak wygląda plan na biznes? Gdy ciągnę dalej temat, pytając o szczegóły, mało kto wie, ile kosztuje np. ksero i nie ma pojęcia, co kryje się pod jego stwierdzeniem wydatków na reklamę. Konkrety, moi drodzy, konkrety.

Jaki komputer, do czego potrzebny, jaka drukarka, ile kosztuje, od kogo ją kupię, telefon w jakiej sieci, na kartę czy abonament i co to znaczy reklama?

Problem braku pieniędzy można rozwiązać jedynie na dwa sposoby. Najbardziej popularny i rzadko skuteczny to zdobycie odpowiedniej gotówki. Drugi, o wiele skuteczniejszy, jednak niecieszący się popularnością – znalezienie sposobu, aby osiągnąć ten sam efekt bez tak
dużych wydatków.

I już na tej podstawie widać różnice w filtrach percepcyjnych osób, które są przedsiębiorcami oraz tych, którzy z budową biznesu nie mają nic wspólnego. Początkujący starają się zdobyć pieniądze, przedsiębiorcy natomiast starają się znaleźć sposoby.

Dlaczego brak pieniędzy to wymówka?

Zanim przejdziemy do omawiania tematu, jak zdobyć pieniądze, muszę wytłumaczyć, dlaczego uważam wyrażenia: „potrzebuję pieniędzy na swój biznes” za wymówkę. Bardzo zresztą wygodną wymówkę, która podsyca jedynie postawę roszczeniową. Większość ludzi traktuje posiadanie pieniędzy jako warunek konieczny do rozpoczęcia poważnego myślenia na temat biznesu. Przypomina mi się historia, w której kobieta została zapytana o to, co by zrobiła z wygraną na loterii.

– Zainwestowałabym.
– Tak, a w co by pani zainwestowała?
– Nie wiem, ale jakbym wygrała, to bym wiedziała.

Biedni ludzie myślą, że potrzebują pieniędzy do zrealizowania jakiegoś biznesplanu. Problem polega na tym, że nie mają tego biznesplanu! I nie chodzi tutaj o dokument opisujący przedsięwzięcie. Ci ludzie nie mają pojęcia, co chcą robić. Chcą założyć firmę, to fakt, ale jaką? Przeważnie tym planują się przejmować dopiero, gdy będą mieli pieniądze.

Pieniądze lubią wiedzieć, na co będą wydane, jeszcze zanim do Ciebie trafią! Ludzie uważają, że potrzebują pieniędzy, ponieważ takie panuje przekonanie wśród ludzi z ich otoczenia. Takie przekonanie jest po prostu modne i tyle. Zanim do budowania biznesu będą potrzebne pieniądze, jest wiele rzeczy do zrobienia, które nie wymagają niczego innego jak naszej wiedzy i czasu. Dlaczego ich nie wykonujemy? Bo zgodnie z filtrami biednych ludzi uważa się, że nie warto nic robić, jeżeli nie jesteśmy pewni tego, jaki będzie efekt naszego działania.

Ludzie biedni lubią działać według schematu. Ludzie biedni nie podejmują akcji, jeżeli nie będą pewni, kiedy i jakie korzyści z tego będą mieli. Logika myślenia biednych ludzi mówi o tym, że nie warto przygotowywać biznesplanu, bo i tak nie ma pieniędzy na jego realizację. Jest tylko plan, że zaczną myśleć o biznesie, gdy będą dysponować pieniędzmi, czasem, pomysłem i gdy zmienią się przepisy prawa, bo na biurokrację też lubią narzekać. Tych jednak nigdy nie zdobędą, bo nie mają konkretnego planu.

Potencjalny inwestor nie wie, w co tak naprawdę mógłby zainwestować i koło się zamyka.

Zdobywanie pieniędzy od innych

Jestem pewien, że chociaż raz w życiu miałeś ciekawy pomysł na biznes i do jego zrealizowania brakowało Ci tylko pieniędzy. W Polsce jest cała masa ludzi, którzy mają pieniądze i chcieliby zainwestować w coś, co daje więcej niż 14% rocznie z funduszy inwestycyjnych. Polacy mają zainwestowane w funduszach inwestycyjnych dziesiątki miliardów złotych! Jestem pewien, że każdy zgodzi się zainwestować w Ciebie, jeżeli zwrot będzie wyższy niż 14% rocznie.

Jeżeli chcesz otworzyć biznes i przynajmniej raz w życiu myślałeś – „gdybym miał pieniądze” – to mam dla Ciebie pytanie. Czy powiesz mi, ilu ludzi poprosiłeś, aby zainwestowali w Twój biznes? Nie musisz odpowiadać, najprawdopodobniej znam odpowiedź. A ile razy prosiłeś swoją mamę o małą pożyczkę konsumpcyjną, na piwo z kolegami, nowe meble do domu, auto, AGD, cokolwiek? A ile razy poprosiłeś ją o pożyczkę w celach inwestycyjnych? Również nie musisz odpowiadać. Zakładam, że znam odpowiedź.

Łatwiej nam prosić o pieniądze na cele konsumpcyjne, gdyż dokładnie wiemy, na co chcemy je wydać. Mówienie sobie: „gdybym miał pieniądze, to bym założył biznes”, to jest dokładnie tak, jakbyś powiedział, że gdybyś miał pieniądze, kupiłbyś nowy samochód.

W banku, przy braniu pożyczki, musimy jednak wpisać konkrety. Ile pieniędzy potrzebujemy i jaki model auta chcemy kupić! Nigdy, przenigdy nie uznam, że brak pieniędzy jest problemem, dopóki nie ułożysz biznesplanu i nie zaprezentujesz go 100 potencjalnym inwestorom. Mówiąc „biznesplan”, mam na myśli dowolną formę wytłumaczenia drugiej osobie, czym Twoja firma ma się zajmować.

Może to być w postaci tekstu, prezentacji multimedialnej, pliku audio bądź wideo. To może być przemyślana mapa myśli lub prototyp produktu, który chcesz produkować. Zasada jest jedna – potencjalny inwestor, widząc Twój biznesplan (np. prezentację multimedialną), w ciągu kilkudziesięciu minut musi zrozumieć, na czym polega Twój biznes i czego od niego tak naprawdę oczekujesz.

Chciałbym, abyś odwrócił teraz sytuację. Przybierz rolę inwestora, do którego przychodzi człowiek z pomysłem na biznes. Czy dasz mu pieniądze, ot tak? Przywołaj sobie sytuację, która zapewne miała miejsce nie raz. Sytuację, w której ktoś prosił Cię o pożyczkę, nawet niewielką 50 czy 100 zł. Czy było łatwo oddać te pieniądze? Jak argumentowała potrzebę pożyczenia osoba, której te pieniądze dałeś? Czy mówiła: „potrzebuję pieniędzy na życie?”, czy raczej coś w stylu: „potrzebuję X pieniędzy, aby kupić rzecz Y, gdyż jest to wymagane do Z. Oddam te pieniądze po upływie czasu A, gdyż wtedy dostanę pieniądze z B”. Przeczytaj ponownie to zdanie, abyś zrozumiał jego sens.

Pożyczenie 100 zł to drobnostka i prośba o to zajmuje 2-4 zdania. Pożyczenie czy też zainwestowanie 10 000 zł wymaga już nieco zachodu i nie da się tego tak prosto załatwić. Potrzeba znacznie dokładniej wytłumaczyć, na co Ci te pieniądze potrzebne. Statystyka jest taka, że jakieś 75% ludzi (3 osoby na 4 uczestników), którzy przychodzą na moje szkolenia, a mówię o próbie około 4 000 osób w mojej karierze, ma problem ze znalezieniem pieniędzy.

W 95% przypadków chodzi o kwotę do 20 000 zł. Przeważnie na taką kwotę jestem przygotowany. Jeżeli znalazłaby się osoba z dobrym potencjałem, dlaczego miałbym nie zarobić więcej pieniędzy? Podejmując temat zdobywania pieniędzy, zadaję publiczności pytanie
– to kto ma ze sobą biznesplan, z którym mógłbym się zapoznać?

Na to pytanie jeszcze nikt nie odpowiedział twierdząco. Ponad 4 000 ludzi, w których świadomości brakuje tylko pieniędzy do biznesu, z którymi rozmawiałem osobiście, a gdy przyjrzymy się bliżej – żaden z nich nie ma konkretnego biznesu na myśli! Ludzie okłamują
samych siebie, to jest smutne. Nieco później opracowałem ciekawą taktykę, aby po pytaniu „kto ma biznesplan?”, zadać pytanie: „a kto jest przygotowany, aby tu i teraz wyjść na środek i zaprezentować biznes, do którego potrzebuje pieniędzy, gdyż ja jestem potencjalnym inwestorem?”.

Przed jednym spotkaniem dostałem spory datek na fundację i użyłem go, wraz z debetem na prywatnym koncie, jako rekwizytu. Wyciągnąłem z bankomatu 20 000 zł i pokazałem je publiczności, kiedy mówiłem o tym, że jestem zainteresowanym inwestorem. W takiej sytuacji znajduje się kilku chętnych, ale poziom przygotowania i samej prezentacji jest przeważnie mizerny.

Reasumując, zgadzam się, że problem braku gotówki do inwestowania istnieje, ale tylko pod warunkiem, że wykorzystamy wszystkie sposoby jej zdobycia. Jeżeli chodzi o zdobywanie pieniędzy od innych, to mam na myśli zbudowanie biznesplanu i bycie zawsze w gotowości, aby go zaprezentować, niekiedy przypadkiem poznanemu inwestorowi. Tak szczerze, co byś powiedział osobie, która teraz Ci mówi: „no to pokaż, co masz, bo mam trochę pieniędzy do zainwestowania”?

Moje zdanie jest takie, że łatwo mówić, że nie ma pieniędzy i jednocześnie nic nie robić, aby je pozyskać. Spytaj się 100 osób, czy zainwestują w Twój biznes, zanim następnym razem przywołasz sobie tę wymówkę!

Historia do naśladowania

W swoim życiu miałem tylko kilka sytuacji, w których występowałem w roli inwestora. Nie były to wielkie inwestycje, ale to doświadczenie pozwala mi spojrzeć na ten temat z drugiej strony. Jedną z najciekawszych przygód związanych z inwestowaniem przeżyłem podczas prezentacji z zakresu zasad SixSigma na jednej z polskich uczelni.

Podczas prezentacji poruszałem temat braku pieniędzy w biznesie i, jak to zwykle w tym temacie, „wymądrzałem się” i wprawiając w zadumę uczestników, chciałem, aby spojrzeli inaczej na swoje zachowanie i sposób myślenia.

Po wykładzie zostałem bardzo pozytywnie zaskoczony. Kiedy wszyscy zaczęli wychodzić z auli, a ja pakowałem sprzęt, podszedł do mnie jeden młody człowiek i podsunął mi kartkę A4 ze starannie naszkicowaną mapą myśli. Gdy skończyłem skanować to, co znajdowało
się na tej kartce i podniosłem wzrok na tego młodego człowieka, ujrzałem, że ma w ręku płytę CD z – jak to on powiedział – „wszystkimi szczegółami”.

Uruchomiliśmy więc to, co miał mi do pokazania i po 10-minutowej prezentacji zainwestowałem w jego pomysł! Nie chodziło o duże pieniądze, zaledwie o kilka tysięcy złotych na sprowadzenie maszyny, opłacenie cła i zakup pierwszej partii surowca do obróbki. Okazało się, że byłem 4. osobą, którą ten człowiek poprosił o pieniądze! Marek, gdyż tak miał na imię, opracował temat, wyćwiczył prezentację i udając się do 4 osób w ciągu zaledwie 24 dni, zdobył pieniądze na realizację biznesplanu!

To była moja pierwsza „transakcja” jako inwestora i zarazem, jak do tej pory, najlepsza. Pozwoliła spojrzeć mi na cały proces inwestowania z drugiej strony i zdobyć cenne doświadczenie na przyszłość. Nauczyłem się, że najważniejszą rzeczą, na którą patrzy inwestor, jest osoba i jej kompetencje, a nie pomysł sam w sobie. Od tej pory bardzo często pytam się podczas swoich prezentacji, czy na sali jest osoba, w którą mogę zainwestować. Niestety drugi Marek się nie znalazł.