Browsing Category

e-biznes i sprzedaż

e-biznes i sprzedaż

Wykładniczy wzrost w biznesie, czyli jak dynamicznie rozwijać firmę

12 października 2022

Co musisz zrobić, żeby Twoja firma wzrosła 3-krotnie? Dla wielu przedsiębiorców cel wydaje się niemal nieosiągalny. Jednak wykorzystując odpowiednią strategię, to łatwiejsze niż myślisz. A kluczem do tego jest wykładniczy wzrost. Na czym on polega? Jak go wdrożyć w praktyce? Odpowiedzi poznasz w tym artykule.

Czym jest wykładniczy wzrost i jaki ma związek z rozwojem biznesu?

Słyszałeś o procencie składanym? Wzrost wykładniczy działa na podobnych zasadach, tylko odnosi się do rozwoju firmy.

Wyobraź sobie, że zwiększasz sprzedaż o 10% miesięcznie i zaczynasz z progu 5000 zł w styczniu. Jakie efekty uzyskasz po roku?

Niektórzy skrótowo myślą, że skoro 10% z 5000 zł to 500 zł, to na przestrzeni roku sprzedaż wzrośnie o 6000 zł (12 × 500 zł). Czyli za rok dochody wyniosą 11 000 zł. To wzrost linearny, gdzie dochody rosną o konkretną wartość, czyli 500 zł. Jest ona niezależna od wartości początkowej.

Natomiast wzrost wykładniczy jest wyrażony w procentach. Tym samym jest uzależniony od wartości początkowej. 10% z 5000 zł to 500 zł. Dlatego w lutym zarobisz 5500 zł. Jednak 10% z tej kwoty to 5500 zł.

W ten sposób w marcu zarobisz 6050 zł, więc kolejny wzrost o 10% to będzie już 605 zł. Oznacza to, że w kwietniu zarobisz 6 655 zł – 10% z tej wartości 665,50 zł. To oznacza dochód 7320,50 zł w maju. W ten sposób zwiększając dochody o 10% miesięcznie, za rok wyniosą one 15 692,14 zł. 

Różnice pomiędzy wzrostem linearnym a wykładniczym dokładnie prezentuje tabela poniżej:

10% wzrost miesięcznie oznacza ponad 3-krotny wzrost w ciągu roku. Po dwóch latach dynamicznego rozwoju firmy, dochody wyniosą 49 248,66 zł (niemal 10-krotny wzrost), a po trzech ponad 150 000 zł!

I oczywiście utrzymanie takiego tempa wzrostu biznesu przez 3 lata to duże wyzwanie. Jednak z całą pewnością łatwiej zaplanować działania, które zwiększą dochody o 10% niż opracować plan 30-krotnego rozwoju dochodów.

Czy wykładniczy rozwój firmy jest faktycznie możliwy?

Teoria brzmi świetnie, jednak czy takie tempo wzrostu biznesu można faktycznie uzyskać i utrzymać? Jak najbardziej.

Przykładem może być Facebook. 2004 rok zamykał z 1 mln aktywnych użytkowników. W 2006 miał ich już 12 mln, w 2008 100 mln, a w 2012 przekroczył barierę miliarda.

Daje to 1000-krotny wzrost na przestrzeni niecałej dekady.

Równie imponująco prezentują się przychody. Według danych z CleverApp w 2004 roku wynosiły one 400 tys. USD, natomiast w 2018 było to 55 mld dolarów. To wzrost o 13 753 150% w ciągu 14 lat. 

Brzmi imponująco, jednak żeby osiągnąć taki dochód, wystarczy średnio w skali roku rosnąć o ok. 250%. A to oznacza wzrost o ok. 8% miesięcznie. To już wygląda znacznie bardziej realnie. Prawda?

Sprawdź, czy Twój biznes jest skalowalny

Zanim zastanowisz się jak rozwijać biznes i pozyskiwać nowych klientów, sprawdź jedną rzecz – czy Twój biznes jest skalowalny. 

Zastanów się, ile nowych klientów możesz przyjąć? Warto być świadomym swoich ograniczeń, bo dzięki temu wiesz, kiedy musisz podjąć dodatkowe działania umożliwiające skalowanie i rozwój firmy. 

Natomiast jeśli stwierdzisz, że możesz przyjąć tylko kilku nowych klientów, to zastanów się co możesz usprawnić już teraz.

Firmy produkcyjne mogą np. optymalizować łańcuchy produkcyjne. Firmy usługowe mogą rozwinąć procedury organizacyjne i rekrutacyjne, które pozwolą sprawnie zarządzać większym zespołem.

Warto podkreślić, że nawet biznesy „łatwo-skalowalne” np. zajmujące się sprzedażą infoproduktów muszą przygotować się na napływ nowych klientów, czyli np. większą ilość wiadomości, maili, komentarzy w mediach społecznościowych.

Kluczem do wzrostu w biznesie jest marketing

Żadna firma nie przetrwa bez klientów. Dlatego marketing to fundament działalności i rozwijania biznesu. Większość przedsiębiorców zastanawia się jak pozyskiwać nowych klientów. I oczywiście docieranie do nowych odbiorców jest ważne (więcej o tym za chwilę). Jednak dla wzrostu firmy równie istotne jest dbanie o obecnych klientów.

Według MarkinBlog pozyskanie nowego klienta jest nawet 7-krotnie droższe niż utrzymanie obecnego. Dlatego zastanów się, jak możesz zatrzymać swoich obecnych klientów na dłużej.

Co możesz zrobić, żeby częściej korzystali z Twojej oferty? Jak możesz sprawić, żeby korzystali z droższych usług lub składali większe zamówienia? 

Zapewnienie im świetnych produktów i doskonałych usług jest ważne. Jednocześnie zadbaj o regularne motywowanie ich do skorzystania z oferty. Pomogą w tym rabaty, zniżki, programy lojalnościowe. A czasem wystarczy po prostu regularny kontakt z klientem np. za pomocą newslettera.

Jaka strategia marketingowa pozwoli osiągnąć najszybszy wzrost firmy?

Utrzymanie stałych klientów jest bardzo ważne. Jednocześnie rozwój firmy wymaga także pozyskania nowych odbiorców. Przedsiębiorcy często zastanawiają się jaką strategię marketingową wybrać. Co pozwoli im osiągnąć najwyższe wzrosty.

Jednak nie ma świętego graala marketingu. Możesz wybrać marketing internetowy lub tradycyjne sposoby promocji. Możesz wybrać Instagrama, TIkToka, YouTube’a, prowadzić bloga, założyć podcast, zainwestować w płatną reklamę. A to i tak tylko część możliwości.

Jak się w tym odnaleźć? Przede wszystkim testuj. Wybierz na początek jeden kanał dotarcia i zobacz, jakie przynosi efekty. Jeśli są satysfakcjonujące, to zostań przy nich. Jeśli oczekujesz czegoś więcej, to sprawdź nowe strategie marketingu. 

Na naszym blogu znajdziesz więcej wskazówek pozwalających promować firmę.

Ograniczenie kanałów marketingowych jest istotne, zwłaszcza gdy przechodzisz od etatu do biznesu – zamiast próbować wszystkiego po trochu, poświęć całą energię na 1-2 kanały dotarcia.

Rozwijając firmę skup się na strategii małych kroków

Jak pisaliśmy wcześniej, nie potrzebujesz ogromnego biznes-planu, żeby rozwijać firmę. Tworzenie rozbudowanych planów pochłania tylko czas i energię. Zwłaszcza dzisiaj, w dobie kryzysu gdzie kwintesencją, duchem przedsiębiorczości jest elastyczność.

Doskonałą strategią wzrostu w biznesie są drobne zmiany. Zastanów się co możesz zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż.

Przykładowo, jeśli jesteś freelancerem, to możesz wykonać więcej zapytań ofertowych albo podnieść konwersję sprzedaży.

Natomiast jeśli sprzedajesz produkty, to możesz popracować nad wysłaniem większej ilości maili, Open Rate, CTR, zwiększyć zasięgi w reklamach.

Istnieje wiele czynników wpływających na dochody – rozbij swój proces sprzedaży na małe kroki i elementy i zastanów się jak poprawić każdy z nich. Tu dzieje się magia. Jeśli te czynniki wzajemnie na siebie wpływają, to następuje efekt synergii. Poniżej przykład. Wyobraź sobie, że:

  • zwiększysz ruch na Landing Page o 10%,
  • zwiększysz konwersję na Landing Page o 10%,
  • zwiększysz Open Rate maili o 10%,
  • zwiększysz CTR maili o 10%,
  • zwiększysz konwersję na stronie sprzedażowej o 10%.

Razem wykonałeś 5 zmian po 10%. Jednak one na siebie wpływają i ostateczny wzrost to 61%.

Dlaczego? Przykładowo na Landing Page zamiast 1000 osób wejdzie 1100. Przy konwersji 10% zapisze się 110 osób (zamiast 100). Jednak gdy dodatkowo podniesiesz konwersję o 10% (czyli z 10% na 11%), to zapisze się nie 110 osób, a 121. Łączny wzrost to 21%.

Dbaj także o inne elementy firmy np. spójny język komunikacji, czas odpowiedzi na mail, UX strony. Drobne zmiany się kumulują i w długoterminowej perspektywie dokładają cegiełkę do spektakularnego rozwoju biznesu.

Podsumowanie – jak wykorzystać wykładniczy wzrost biznesu w praktyce?

Wykładniczy wzrost biznesu to nowy sposób patrzenia na rozwój firmy. Dzięki temu potrojenie firmy to “tylko” regularne powtarzanie wzrostu o 10%. W ten sposób możesz skupić się na bieżących działaniach, a nie odległych marzeniach.

Najprostszą strategią wdrożenia wykładniczego wzrostu w firmie jest analiza elementów wpływających na dochody. Następnie zastanów się jak poprawić poszczególne aspekty firmy. Dodatkowo jeśli optymalizujesz czynniki, które wpływają na siebie wzajemnie, do występuje efekt synergii, który pozwala uzyskać jeszcze lepsze rezultaty.

Rozwijając firmę pamiętaj o marketingu  – klienci są fundamentem każdej działalności. Zastanów się jak pozyskiwać nowych klientów oraz co możesz zrobić, żeby zwiększyć zyski z obecnych.

Hubert Oleszczuk


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja  prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

Wyszukano w Google m.in. przez frazy:

e-biznes i sprzedaż

Jak przejść z etatu na własny biznes w 5 krokach?

3 października 2022

Zastanawiasz się nad przejściem od etatu do biznesu? Marzysz o zostaniu przedsiębiorcą? A może po prostu masz dość swojej pracy i chcesz założyć swoją firmę?

Rozpoczęcie działalności gospodarczej to duże wyzwanie. Jednak działając w przemyślany sposób, ułatwisz swój start. W tym artykule znajdziesz 5 kroków, dzięki którym założenie firmy i pozyskanie klientów będzie znacznie łatwiejsze.

Zastanów się, dlaczego chcesz założyć własną firmę

Zanim opracujesz strategię rozwoju firmy i złożysz wniosek w CEIDG, zastanów się, dlaczego chcesz zostać przedsiębiorcą.

To ucieczka od bieżących problemów? Robisz to pod wpływem chwili? Spodobał Ci się styl życia przedsiębiorców z instagrama? Masz świetny pomysł na biznes? A może czujesz wewnętrzną potrzebę niezależności i w głębi duszy od zawsze marzyłeś o własnej firmie?

Własna firma daje ogromną satysfakcję. Spełnieni przedsiębiorcy za nic w świecie nie wróciliby na etat. Nawet jeśli byłby on lepiej płatny.

Jednak życie przedsiębiorcy nie spodoba się każdemu. Wielu osobom brakuje m.in. stabilności i przewidywalności etatu. Dlatego, jeśli jedyną motywacją są duże dochody, to zastanów się, czy to jest odpowiedni sposób realizacji tego celu.

To jak ważna jest odpowiednia motywacja, pokazuje książka „Mit Motywacji” autorstwa Jeffa Hadena. Autor zauważa, że najskuteczniejsi i najlepsi przedsiębiorcy, to osoby, które kochają fakt bycia przedsiębiorcą. 

Dlatego, jeśli rozważasz otworzenie własnej działalności, to zastanów się nad swoim „dlaczego”. Odpowiedzi zapisz. Bądź ze sobą szczery. W tym ćwiczeniu nie chodzi o szukanie motywacji, lecz o określenie powodów zmiany, co chcesz w ten sposób osiągnąć. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej ocenić, czy droga przedsiębiorcy pozwoli Ci zaspokoić Twoje potrzeby i czy przejście od etatu do biznesu jest dobrym pomysłem.

Określ czym chcesz się zajmować jako przedsiębiorca? Naszkicuj swój model biznesowy

W kolejnym etapie zastanów się nad obszarem działalności. Określ branżę, a także wielkość firmy, którą chcesz założyć. 

Podoba Ci się praca freelancera – chcesz być wolnym strzelcem, który odpowiada tylko za siebie? Chciałbyś założyć niewielką, rodzinną firmę? A może zamierzasz stworzyć dużą korporację, która zatrudnia dziesiątki, a nawet setki pracowników.

Każde rozwiązanie może dać Ci ogromną satysfakcję, pod warunkiem że jest spójne z Tobą, Twoimi potrzebami i celami.

Zastanów się także, w jakiej branży chcesz działać. Być może marząc o swojej firmie, masz już konkretny pomysł na biznes. Jednak jeśli jest inaczej, to wykonaj proste ćwiczenie – zrób dwie listy:Rzeczy, które lubisz robić

  • Rzeczy, które lubisz robić
  • Rzeczy, w których jesteś dobry

Następnie szukaj pozycji, które spełniają oba warunki. Później oceń pomysły. Zastanów się, na co jest największy popyt, co daje największe możliwości rozwoju biznesu.

Na tym etapie warto zaznaczyć, że Twój pomysł na biznes nie musi być innowacyjny, wyjątkowy i unikalny. Oczywiście, jeśli chcesz otworzyć innowacyjną firmę, to możesz to zrobić.  Jednak nic nie stoi na przeszkodzie, żeby otworzyć np. kolejny salon kosmetyczny, własny sklep, czy też rozpocząć pracę jako grafik.

Co więcej, w wielu przypadkach druga opcja jest znacznie prostsza i łatwiej osiągnąć przewidywane dochody. Pamiętaj, że sam pomysł na jednoosobową firmę to zbyt mało, żeby osiągnąć sukces. Istotne są dwa kolejne etapy.

Zaplanuj finanse firmy – koszty oraz potencjalne zyski

Gdy wybrałeś już firmę, którą chcesz otworzyć, to przeanalizuj finanse. Zacznij od oszacowania kosztów działalności. Wyróżniamy dwa rodzaje wydatków:

  • Inwestycje początkowe np. kupno sprzętu do masażu, oprogramowania.
  • Koszty stałe np. wynajem lokalu, dostęp do banków zdjęć lub programów abonamentowych.

Na tym etapie zastanów się także, jak możesz ograniczyć koszty. Przykładowo, zamiast wydawać pieniądze na nowy sprzęt, możesz zainwestować w urządzenia używane. Określ także, jaki masz kapitał do inwestycji. Wzrost w biznesie wymaga odpowiedniego zarządzania kapitałem, dlatego warto uczyć się tego od początku.

Na tym etapie zastanów się także nad dochodami:

  • Ile chcesz zarabiać w swojej firmie?
  • Jakie produkty lub usługi zamierzasz oferować?
  • W jakiej cenie? 
  • Jaka jest Twoja marża? 

Na tej podstawie możesz oszacować zysk z jednej sprzedaży oraz określić ilu klientów potrzebujesz, żeby zrealizować swoje cele finansowe.

Stwórz plan marketingowy, zanim otworzysz firmę

Wielu przedsiębiorców otwiera własną działalność bez określenia strategii pozyskiwania klientów.

Sprzedaż i marketing są kluczowe. Żadna firma nie przetrwa bez klientów. Najgorszym błędem, jaki możesz popełnić, jest otworzenie własnej działalności i czekanie, aż klienci sami przyjdą.

Wielu przedsiębiorców wierzy w szkodliwy mit, że dobry produkt sam się obroni, że wystarczy innowacyjny pomysł na biznes. Przez to problemy ze sprzedażą sprawiają, że nie wierzą w siebie i wartość swojej oferty. Natomiast żyjemy w świecie, gdzie do każdej osoby docierają codziennie setki, a nawet tysiące komunikatów reklamowych.

Twoja firma musi dziś konkurować nie tylko z bezpośrednią konkurencją, ale także z alternatywami. Przykładowo, gdy prowadzisz siłownie, to nie konkurujesz tylko z innymi siłowniami. Twoi potencjalni klienci, zamiast iść na siłownię, mogą wybrać trening w domu, bieganie, basen, a także Netflixa, kino, restauracje, czy spacer w parku.

Wybór jest niemal nieograniczony, natomiast zasoby zarówno finansowe, jak i czasowe już tak. Chcąc przetrwać na rynku, potrzebujesz opracować system marketingu oraz sprzedaży.

Na tym etapie odpowiedz na kilka pytań:

  • Do kogo kierujesz swoją ofertę? Określ zarówno dane demograficzne, segment klientów, jak i ich przekonania, cele, lęki, marzenia.
  • Czym zamierzasz wyróżnić się na tle konkurencji?
  • Jak chcesz docierać do potencjalnych klientów? Zamierzasz promować swoją firmę online, czy offline? Jakie kanały dotarcia wybierzesz?
  • Dlaczego klienci mieliby wybrać Ciebie, a nie konkurencję?

To właśnie skuteczny marketing i sprzedaż jest według niektórych fundamentem, duchem przedsiębiorczości. Dla wielu osób, które przechodzą od etatu do własnego biznesu to także największe wyzwanie. Dlatego zanim zaczniesz zastanawiać się jak otworzyć biznes określ jak pozyskasz do niego klientów.

Wybierz komfortowy sposób startu – jak przejść od etatu do biznesu bez stresu?

Jeśli pracujesz na etacie, to nie musisz od razu z niego rezygnować. Obecnie możesz skorzystać np. z działalności nierejestrowanej – pozwala ona sprawdzić swój pomysł na biznes praktycznie bez ryzyka.

Ponadto własną firmę możesz prowadzić, także pracując na etacie (pod warunkiem że nie narusza to np. zakazu konkurencji). Dzięki temu otwierając firmę, nie musisz rezygnować z pracy. To z pewnością ciekawa propozycja dla osób, które cenią sobie bezpieczeństwo i chcą robić biznes po godzinach.

Rozważ także różne formy prowadzenia firmy. Zamiast jednoosobowej działalności gospodarczej możesz wybrać np. spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością.

Jedno jest pewne – gdy już wiesz, czym chcesz się zająć i masz plan pozyskiwania klientów, to zastanów się, jak chcesz wystartować z działalnością. Wybierz sposób zgodny z Tobą. Niektórzy wolą wchodzić all in i stawiać wszystko na jedną kartę. Natomiast inni cenią sobie bezpieczeństwo. Nie ma jednej, idealnej strategii. Dlatego wybierz rozwiązanie, które uważasz za komfortowe

Hubert Oleszczuk


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja  prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

Wyszukano w Google m.in. przez frazy:

e-biznes i sprzedaż

Od etatu do prowadzenia własnej firmy – źródła korzyści i dylematy

27 września 2022

Założenie własnego biznesu i skuteczne utrzymanie się na rynku powszechnie kojarzy się z osiągnięciem sukcesu w jakiejś dziedzinie. Zapewnia satysfakcję i bezpieczeństwo finansowe osobie decydującej się na taki krok. Duch przedsiębiorczości to źródło licznych korzyści i sposób osiągnięcia sukcesu na rynku. Wykonywanie pracy w ten sposób istotnie różni się od klasycznej pracy na etacie. Daje więcej swobody oraz pozwala zrealizować własną wizję na temat prowadzenia biznesu. Rodzi także wyzwania, na które trzeba odpowiedzieć, aby zebrać cenne doświadczenia. Pomimo ograniczeń, wiele osób zadaje sobie pytanie, jak zakończyć pracę na etacie i skutecznie otworzyć własną działalność gospodarczą.

Pomysł na biznes – czyli co, gdzie, jak

Na początku rodzi się pomysł na biznes, bez którego trudno o urzeczywistnienie planów przejścia z etatu do prowadzenia własnej firmy i faktyczny rozwój biznesu i realizację określonego modelu biznesowego.

Odpowiedź na pytanie, jak otworzyć biznes wymaga sformułowania przedmiotu takiej działalności w konkretnym otoczeniu rynkowym (konkurencyjnym). Jedni decydują się na zapełnienie jakiejś niszy na rynku, oferując na przykład zupełnie nowy lub w dużej mierze zmodyfikowany produkt lub usługę. Przykładem może być wejście na rynek firmy InPost, która zrewolucjonizowała rynek dostaw paczek w Polsce.

  Inni rozwijają dotychczasowy produkt lub dywersyfikują (różnicują) asortyment i ofertę handlową. Odpowiedź na pytanie, co chcę robić po przejściu z etatu do prowadzenia własnej firmy stanowi w istocie wybór określonego produktu (usługi), z którym wchodzi się na rynek, a w konsekwencji wariantu strategii takiego produktu.

Już w latach 50. XX stulecia wyróżniono strategie penetracji rynku, rozwoju rynku, rozwoju produktu oraz dywersyfikacji. Co więcej, odróżniono strategie imitacji produktów konkurentów rynkowych od strategii bezwzględnie nowego produktu oraz strategii technologicznej modyfikacji obecnego produktu.

Sam pomysł to jednak zbyt mało

Należy jeszcze sprecyzować, gdzie chcemy sprzedawać wybrany produkt (usługę). W istocie chodzi tu o określenie rynku docelowego, przy czym nie tylko pod względem geograficznym, ale również przy wzięciu pod uwagę innych kryteriów segmentacyjnych.

Specjaliści od marketingu przedsiębiorczości piszą o segmentacji geograficznej, demograficznej, psychograficznej oraz behawioralnej rynku docelowego i tym samym występujących na nim nabywców. Geograficzny podział rynku pozwala ustalić, gdzie mieszkają nabywcy. Część przedsiębiorców decyduje się na sprzedaż lokalnie, inni w skali całego kraju, a jeszcze inni wchodzą od razu na rynek lub rynki zagraniczne.

To ostatnie rozwiązanie wymaga jednak z reguły znaczącego potencjału kapitałowego, technologicznego i rozbudowanej bazy kontaktów handlowych. Podział demograficzny ułatwia pozycjonowanie oferty pod względem takich cech konsumentów, jak wiek, płeć, czy cykl życia rodziny.

Segmentacja psychograficzna pozwala na dostosowanie oferty przedsiębiorstwa ze względu na postawy, styl życia, cechy osobowości, motywacje zakupowe, czy wartości podzielane przez konsumentów.

Wreszcie, prowadząc własny biznes niezbędne jest sprecyzowanie rynku pod względem behawioralnym, tj. wzorców zakupu powtarzanych w zachowaniach nabywców.

Trzecie pytanie, czyli jak prowadzić biznes, jest najbardziej złożone i przy tym najtrudniejsze, aby udzielić jednoznacznej odpowiedzi. W licznych poradnikach na ten temat pada wiele argumentów. Odpowiedź na to pytanie jest w zasadzie odpowiedzią na istotę przedsiębiorczości i skutecznego rozwoju przedsiębiorstwa w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu na danym rynku.

Rezygnując z pracy na etacie i decydując się na rozwój biznesu należy poznać podstawowe mechanizmy rynkowe, ale również przepisy prawa w zakresie przedsiębiorczości. Na przykładzie polskim elementarne znaczenie ma Ustawa z dnia 6 marca 2018 roku – Prawo przedsiębiorców. Choć należy mieć na uwadze znajomość również wielu innych przepisów, także unijnych, jeśli przedsiębiorstwo zamierza prowadzić działalność za granicą lub kooperować z firmami z zagranicy.

Inne dziedziny wymaganej wiedzy to skuteczne techniki sprzedażowe, sposoby optymalnego kształtowania cen, pozyskiwania klientów, negocjowania z partnerami handlowymi i komunikowania się z wszystkimi interesariuszami przedsiębiorstwa. Równie ważne są pytania na temat tego, jak rozwijać przedsiębiorstwo i jego ofertę, jak wprowadzać ewentualne innowacje, a także w jaki sposób zapewniać biznesowi wzrost w dłuższej perspektywie czasu.

Podobnie ważny jest wybór sposobów promocji oferty. Jako przykład można podać możliwości wynikające z tradycyjnych i wirtualnych narzędzi promowania towarów lub usług. W praktyce wiele firm decyduje się na mieszany model biznesowy, łącząc na przykład reklamę tradycyjną i promocję sprzedaży z programami lojalnościowymi oraz reklamą internetową.

Kluczowymi obszarami rozwoju biznesu są ponadto zarządzanie finansami firmy, ale i finansami osobistymi, rozwijanie kontaktów z organami władzy publicznej oraz skuteczne kształtowanie potencjału personelu w sytuacji, kiedy przedsiębiorca decyduje się zatrudnić pracowników. W prowadzeniu własnej firmy należy zachować bowiem elastyczność. W razie zwiększenia popytu na oferowane dobra niezbędne okazuje się zatrudnienie personelu o odpowiednich kwalifikacjach, wiedzy, umiejętnościach i gotowości do pracy. Wzrost w biznesie zależy zatem o wielu zmiennych.

Początkowe decyzje i odpowiedzialność w prowadzeniu własnej firmy

Prowadzenie własnej firmy to zwiększona odpowiedzialność w różnych obszarach codziennego podejmowania decyzji o kierunkach rozwoju przedsiębiorstwa.

Dlatego tak dużego znaczenia nabierają decyzje o:

  • produkcie (usłudze), z którym można odpowiednio szybko i skutecznie zaistnieć na rynku (przykład uznanej na rynku międzynarodowym polskiej marki okien dachowych Fakro);
  • podstawowej koncepcji marketingu w przedsiębiorstwie (czyli działaniach nie tylko w obszarze produktu, ale również ceny, dystrybucji oraz promocji); (przykład strategii Flixbusa jako firmy, która w stosunkowo krótkim czasie uzyskała pozycję lidera na europejskim rynku przewozów autobusowych);
  • formie organizacyjno-prawnej działalności (przykłady przedsiębiorstw w formie pomysłu na jednoosobową firmę, spółki cywilnej czy spółek kapitałowych);
  • sposobie rozliczania działalności pod względem podatkowym (przykłady opodatkowania na zasadach ogólnych, w formie podatku liniowego, karty podatkowej bądź ryczałtu od przychodów ewidencjonowanych);
  • wprowadzeniu ewentualnego wspólnika;
  • wyborze wiodących form finansowania (jak chociażby powiązanie finansowania własnego z finansowaniem zewnętrznym w formie kredytów, pożyczek czy fundraisingu).

Aby odpowiedzieć na pytanie, jak robić biznes, niezbędne jest zatem wyczucie w licznych obszarach takiej aktywności. Od początkowych decyzji w każdym z tych i wielu innych wiodących obszarów może zależeć przyszły sukces na rynku. Sukces taki jest determinowany ponadto znajomością rozmaitych potencjalnych problemów i barier w przejściu od etatu do biznesu.

Strategia radzenia sobie z problemami i barierami

W licznych poradnikach prowadzenia biznesu publikowanych na stronach internetowych, na przykład na portalach poradnikprzedsiębiorcy.pl czy poradnikbiznesu.info, przedstawiane są przede wszystkim zalety i korzyści z przejścia od etatu do biznesu. Należy jednak pamiętać, że podjęcie takiej decyzji odnośnie własnej kariery zawodowej jest obarczone pewnymi słabszymi stronami.

Wiele osób pomija, że własny biznes to poczucie określonej misji, sposób samorealizacji życiowej, różniący się od pracy na etacie. Należy odpowiedzieć sobie na pytanie o własne predyspozycje psychiczne do prowadzenia firmy i ponoszenia niekiedy ryzyka swoim majątkiem w przypadku ewentualnego niepowodzenia rynkowego.

Próbując wskazać źródła potencjalnych barier i trudności w tej dziedzinie, można wymienić, takie jak:

  • ograniczoną płynność finansową przedsiębiorstwa na początkowym etapie;
  • trudności w pozyskaniu właściwych pracowników-specjalistów;
  • bariery administracyjne i restrykcyjne przepisy oraz procedury podatkowe;
  • negatywną rolę ewentualnych niepowodzeń wizerunkowych na rynku;
  • konieczność kontrolowania wszystkich procesów wewnątrz przedsiębiorstwa oraz mierzenia się z ewentualnymi błędami w zarządzaniu;
  • trudności w uzyskaniu kredytu przez nowo powstałe przedsiębiorstwa;
  • trudności spowodowane przez narastającą konkurencję na rynku.

W przypadku przejścia od etatu do biznesu, przynajmniej na początkowym etapie, należy jasno zaznaczyć, że czas wolny to coś, co trzeba sobie wypracować. Przyszły przedsiębiorca musi sobie odpowiedzieć na pytanie, czy może poświęcić tyle czasu wolnego, by dopiąć wszystkie sprawy związane z biznesem. Wykazywanie się przedsiębiorczą postawą nierzadko narusza tak poszukiwaną przez wiele osób równowagę między życiem zawodowym a życiem prywatnym (przynajmniej na początkowym etapie prowadzenia biznesu).

Słowo na koniec. Czy zatem warto?

Mimo wymienionych ograniczeń i barier, prowadzenie własnego biznesu może być w dłuższej perspektywie sposobem zabezpieczenia rodziny, kształtowania własnej satysfakcji zawodowej i życiowej, a także bezpieczeństwa finansowego w niepewnych czasach. Przedsiębiorczość po prostu się opłaca.

Przejście w swoim życiu od etatu do prowadzenia własnej firmy to pozbycie się „szefa stojącego wiecznie nad moją głową”. Osoba decydująca się na taki krok może zrealizować posiadany pomysł i wizję rozwoju zawodowego. Wprowadzić własne zasady zarządzania pracownikami i samodzielnie decydować o kierunkach rozwoju firmy. Działalność gospodarcza może wreszcie przynieść wymierne korzyści finansowe, bez porównania większe od pensji na etacie.


Tekst publikujemy w ramach akcji „3 kroki od pracownika do właściciela wymarzonego biznesu”, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

e-biznes i sprzedaż

[Wideo: zapis warsztatów online] 12 kroków do dochodowego biznesu online.

6 września 2022

Jednym z powodów, przez który większość z nas wybiera pracę na etacie, jest prostota i łatwość, z jaką można ją znaleźć, a potem, przez całe lata, utrzymywać. Odkładając na bok kwestie, jak trudna i wymagająca może być ta praca, to i tak łatwiej jest ją znaleźć i utrzymać niż rozkręcać własny biznes.

Dlaczego?

Bo kiedy szukasz pracy na etacie, niezależnie czy na stanowisko podrzędne, czy kierownicze, to wiesz dokładnie, co masz zrobić, aby ją dostać. Wiesz, że potrzebujesz dobrego CV, że musisz się przygotować na rozmowę kwalifikacyjną. Możesz przeczytać mnóstwo poradników, jak dobrze wypaść na takiej rozmowie, jak odpowiadać na pytania, i kiedy zadawać własne.

Kiedy pracę podejmiesz, a prędzej czy później na pewno dostaniesz taką, jakiej szukasz, to przełożeni wytłumaczą Ci dokładnie, co masz robić. Nawet jeśli to bardzo kreatywne stanowisko, będziesz miał jasno wyznaczone ramy. Są godziny pracy, bywają nadgodziny, jest Kodeks pracy, dni wolne i urlopy, oraz zwolnienia lekarskie.

I pensja.

Co miesiąc dostajesz określoną kwotę na konto. Możesz narzekać na takie życie, że jest nudne. Możesz nie cierpieć poniedziałków. Możesz marzyć o większej kasie i opowiadać znajomym, jak wspaniały biznes założysz.

A jednak tkwisz w tej pracy, prawda? Dużo mówisz, może i często marzysz o bardziej niezależnym i satysfakcjonującym życiu, ale nic się nie zmienia. Od wielu lat.

NO WIĘC KIEDY ZAŁOŻYSZ SWÓJ BIZNES ?

Kiedyś.

Kiedy będzie odpowiedni czas.

Czyli prawdopodobnie nigdy, czyż nie?

Aby zacząć i rozkręcić biznes musisz po prostu… zacząć. Zaakceptować ryzyko, podjąć rzetelne przygotowania, mieć plan i go zrealizować. 

No ale co dokładnie masz zrobić? Skąd wziąć pomysł i dobry plan? Skąd masz wiedzieć, jak się ten biznes robi?

Ja też przez taki proces przeszedłem. Też nie znałem odpowiedzi na wiele pytań i musiałem, na ogół metodą prób i błędów, odkrywać ścieżki, jakie wiodą do dochodowego biznesu.

I postanowiłem przygotować plan dla każdego, kto chce taki proces tworzenia własnego biznesu powielić. Kto chce stworzyć swój własny, niezależny biznes on-line.

W biznesie nie chodzi tylko o pieniądze na bieżące potrzeby i wygodne życie.

Biznes online może być Twoją drogą do niezależności finansowej.

Zautomatyzowany, w całości lub istotnej części, biznes oparty na technologiach mobilnych bywa inwestycją przynoszącą bez porównania wyższą stopę zwrotu niż znakomita większość finansowych instrumentów inwestycyjnych.

Oto prosty przykład. Jeśli zainwestujesz 100 tysięcy funtów (lub złotych) uzyskasz stopę zwrotu nie większą niż 6 procent w skali roku. Biorąc pod uwagę inflację, podatki, rozmaite opłaty i prowizje, 6 tysięcy to maksymalny zysk, na który możesz liczyć.

6 tysięcy podzielone na 12 miesięcy daje 500 funtów miesięcznie. Jeśli rozpoczniesz biznes po godzinach, którego przedmiotem będzie, np. tworzenie i sprzedaż kursów on-line (chociaż może to być zupełnie inna działalność), taki wynik finansowy osiągniesz po kilku miesiącach. Jeżeli masz niewielkie pieniądze na start, rzędu 2-3 tysięcy funtów (10-15 tysięcy złotych), na stworzenie systemu on-line i promocję, taki rezultat możesz osiągnąć nawet w kilka tygodni.

Przy stałej, systematycznej i kreatywnej pracy dochód z biznesu on-line może sięgnąć poziomu 6- lub 7-cyfrowego. A jeśli planujesz podzielić się pracą i zatrudnić zespół do prowadzenia i rozwoju biznesu – skala przychodów odpowiednio się zwiększy.

Biznes on-line zapewni Ci także dużą swobodę w wyborze miejsca zamieszkania. Możesz podróżować po świecie i jednocześnie pracować nad swoimi projektami. Możesz czasowo zmieniać miejsce zamieszkania stosownie do pory roku, klimatu czy Twoich aktualnych upodobań.

Będziesz też znacznie odporniejszy na kryzysy i zawirowania na rynkach finansowych, bowiem edukacja on-line stała się jedną z najszybciej rozwijających się branż na całym świecie. Jej wartość szacowana jest w setkach miliardów dolarów. Także w Polsce kształcenie zdalne kwitnie. Nasz kraj należy do czołówki najszybciej rozwijających się rynków e-learningu na świecie!

CHCESZ ZAŁOŻYĆ I ROZKRĘCIĆ SWÓJ WŁASNY, NIEZALEŻNY BIZNES ONLINE?

Jeśli szukasz skutecznych procedur na opracowanie własnego biznesu obejrzyj nagranie z intensywnych warsztatów “12 kroków do dochodowego biznesu online.” 


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja  prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

e-biznes i sprzedaż

Na własny rachunek

30 sierpnia 2022

U siebie zamiast dla kogoś: 8 kroków do własnej działalności

Marzenie o założeniu własnego biznesu w wielu przypadkach ląduje na górnej półce, na którą sięga się rzadko i nie bez wyraźnej przyczyny. Przez to sporo dobrych pomysłów nigdy nie ujrzało światła dziennego. Tymczasem rozpoczęcie pracy na własny rachunek może być prostsze niż myślisz. Jak to zrobić? Oto 8 wskazówek dla osób chcących z pracownika stać się właścicielem.

Własny biznes – czyli tak naprawdę co?

Aby dobrze zrozumieć ideę tego tekstu, zadbajmy o trafne wyjaśnienie tytułowego pojęcia. Zasadniczo wyróżniamy dwa modele zarabiania pieniędzy. Pierwszy to popularny etat – w tej wersji pracownika i pracodawcę łączy stosunek pracy w formie umowy określającej warunki zatrudnienia: zakres obowiązków, odpowiedzialności stron, wynagrodzenie, urlop, odprawy, premie itd. To dominujący model na globalnym rynku pracy – większość ludzi zarabia na życie właśnie w ten sposób. Alternatywą dla bycia zatrudnionym przez firmę, organizację pozarządową lub instytucję publiczną jest samozatrudnienie. Chodzi o sytuację, w której z naszych produktów, usług, czasu i umiejętności korzystają różni klienci, a nie jeden pracodawca. Działanie na własny rachunek wyróżnia się kilkoma parametrami, a każdy z nich może być interpretowany jako wada lub zaleta samozatrudnienia. To Ty decydujesz, w której rubryce zapiszesz: elastyczny czas pracy, możliwość ustalania własnych stawek, wybór formy opodatkowania i opłacanych składek do ZUS, rozliczanie się z fiskusem, tworzenie marki osobistej i wiele innych aspektów nieodzownych przy prowadzeniu przedsiębiorstwa.

Własna działalność może, lecz nie musi, wiązać się z zatrudnianiem pracowników. Jednoosobowa firma to także firma, a ilość podwładnych nie zawsze idzie w parze z jakością wyrobów i wysokością przychodów.

Własny biznes – czyli tak naprawdę co?

Większość z nas dostrzega długą listę pozytywnych aspektów samozatrudnienia. Dlaczego więc wciąż tak niewiele osób decyduje się na wejście na rynek pod własnym szyldem? Przyczyny takiego stanu rzeczy najczęściej sprowadzają się do deficytów na trzech płaszczyznach: braku pieniędzy, braku czasu oraz braku gotowości na zmianę. Pierwsze dwa wydają się dość jasne – zakładanie czegoś własnego zwykle wymaga środków, niejednokrotnie całkiem pokaźnych. Jeśli nie masz zaskórniaków, bogatej cioci czy zdolności kredytowej, trudniej będzie Ci zacząć – to fakt. Analogicznie z czasem. Dzieląc dobę między pracę na etacie, obowiązki rodzinne, pasje i sen, trudno jest wygospodarować czas na opracowanie rzetelnego modelu biznesowego. Jednakże zarówno puste konto, jak i niedoczas nie są przeszkodami nie do przeskoczenia. Dla zdeterminowanego nic trudnego! Moje doświadczenie pokazuje, że najczęstszą przyczyną, dla której ludzie wybierają etat zamiast samozatrudnienia, jest niepewność. Praca dla kogoś jest przewidywalna. Praca dla siebie wiąże się z permanentnym ryzykiem i koniecznością myślenia o tematach, którymi szeregowy pracownik nie musi sobie zaprzątać głowy. Zerwanie ze schematem zatrudnienia na etacie na poczet przejścia na swoje to klasyczny przykład wyjścia poza strefę komfortu. A jak wiadomo, niewielu z nas lubi tam bywać. Wybierając etat, stawiamy na to, co sprawdzone i zapisane w umowie. Decydując się na własną działalność, zgadzamy się na ciągłą zmianę, a to wymaga od nas większej otwartości i umiejętności dostosowywania się do zmiennych okoliczności, lub po prostu, innymi słowy, odwagi.

Przejście z etatu na działalność – skok na głęboką wodę

Otwartość na zmiany i elastyczność to dwa fundamentalne zasoby cechujące samozatrudnionego. Jeśli je posiadasz, masz zadatki na przedsiębiorcę. Praktyka pokazuje, że osoby wyposażone w te kompetencje są w stanie przezwyciężyć nawet największe trudności i wykorzystać nadarzające się okazje.

Czy zatem odpowiednie nastawienie i miękkie kompetencje to wszystko, co potrzebne jest aspirującemu Rockefellerowi? A co z konkretami: odprowadzaniem składek ubezpieczeniowych, kontrolami z fiskusa, kruczkami prawnymi, marketingiem, pozyskiwaniem dotacji, budowaniem bazy lojalnych klientów? A co ze zgłaszaniem patentów, prowadzeniem rachunkowości, RODO, wynajęciem lokalu lub leasingiem na samochód?

Pełna zgoda! Los przedsiębiorcy to konieczność mierzenia się z pytaniami z różnych dziedzin. W swojej zawodowej praktyce nie spotkałem chyba osoby, która potrafiłaby na nie wszystkie odpowiedzieć w chwili przejścia na swoje. Niektóre kwestie musisz mieć przemyślane już dziś, ale inne będzie trzeba „ogarnąć” dopiero za miesiąc, inne za rok, a jeszcze inne nigdy nie będą Cię dotyczyć. Mało tego! Mierząc się z wyzwaniami stawianymi przez samozatrudnienie, pamiętaj, że nie jesteś sam. Do pomocy masz całą gamę ekspertów, instytucji otoczenia biznesu, szkolenia, konferencje i webinary. Możesz także czerpać z wiedzy innych przedsiębiorców i uczyć się na ich błędach. Oferta wsparcia dla osób planujących drogę od pracownika do właściciela jest rozbudowana i szeroko dostępna. Przejście na swoją działalność to rejs w nieznane – pamiętaj jednak, że na pełnym morzu nie jesteś sam. Do dyspozycji masz wiedzę i doświadczenia innych żeglarzy oraz solidnych nawigatorów.

Przejście na własną działalność w 8 krokach

Celem tego artykułu jest pokazanie, że migracja z etatu na swoje jest możliwa i może dawać ogromną satysfakcję, zarówno osobistą, jak i finansową. Nie chciałbym jednak, by ten tekst sprowadzał się do tego, że wystarczy być odważnym, wierzyć w siebie i otoczyć się wianuszkiem sensownych doradców, by wkrótce znaleźć się w pierwszej 100 rankingu Forbesa. Tak nie jest.

Udane przejście z etatu na samozatrudnienie jest jak sukces w biegu maratońskim – wymaga pracy, determinacji, sumienności i cierpliwości w oczekiwaniu na efekty. Jego wynik zależy od wielu czynników, a decyzja o zrezygnowaniu z etatu powinna być solidnie przemyślana i skalkulowana. Z moich doświadczeń wynika, że zanim złożysz wypowiedzenie, musisz przejść kilka kroków. Oto one:

1. Przyłóż się do planowania – pracując na etacie masz komfort czasu. Wykorzystaj go na rzetelne planowanie. Opisz dokładnie Twój pomysł – nie tylko słowami i marketingowymi sloganami, ale także liczbami. Zrób solidny research, sprawdź, co proponuje konkurencja i opisz, czym Twój pomysł różni się od tego, co już jest dostępne na rynku. Określ grupę odbiorców i kanały dotarcia do tych segmentów rynku. Wykonaj konstruktywną analizę SWOT.

2. Myśl krytycznie – zwykle, gdy otwieramy nowy rozdział w życiu, mamy tendencję do idealizowania przyszłości. Przygotowując się do przejścia na swoje warto odłożyć różowe okulary. Nie bagatelizuj trudności, przyjrzyj się dokładnie tym punktom w biznesplanie, które budzą Twój niepokój. Przygotuj trzy scenariusze: pozytywny, neutralny i pesymistyczny. Zaplanuj, jakie decyzje podejmiesz w razie wystąpienia każdego z nich. Co będzie dla Ciebie miarą sukcesu, a co uznasz za porażkę?

3. Wyłóż karty w zaufanym gronie – kiedy plan będzie już miał przysłowiowe ręce i nogi, opowiedz o nim najbliższym. Usłysz ich uwagi i wątpliwości – potraktuj je jak prezenty. Zapewne okaże się, że inni zauważają coś, co sam pominąłeś. Poznanie innej perspektywy jest bezcenne na etapie planowania. Jednocześnie unikaj rozmówców, którzy mogliby wykorzystać Twój pomysł dla własnych celów. No i swojemu szefowi póki co nic nie wspominaj…

4. Zapewnij sobie poduszkę finansową – nawet najlepsze biznesplany mają kłopot z generowaniem przychodów we wczesnych stadiach rozwoju. Przygotuj środki, z których będziesz mógł pokryć koszty w okresie, gdy będziesz pod kreską. Skąd weźmiesz te pieniądze? Oszczędności, pożyczka u znajomego, kredyt bankowy, a może dotacja z projektu? Określ, na jak długo wystarczy Ci posiadana kwota. Z doświadczeń pracy z moimi klientami wynika, że na starcie będziesz potrzebować gotówki na utrzymanie siebie i swojej firmy przez ok. 6 miesięcy.

5. Zbuduj grupę wsparcia – kasa jest ważna, ale biznes napędzany wyłącznie paliwem finansowym daleko nie zajedzie. Potrzeba jeszcze ludzi. Chodzi zarówno o najbliższych, po których wsparcie sięgniesz w kryzysowych sytuacjach, ale także o ekspertów i mentorów. Z ich porad zaczerpniesz, gdy Twoja wiedza okaże się niewystarczająca. Masz wokół siebie takich ludzi?

6. Testuj na zakładkę – zanim podejmiesz decyzję o przejściu na samozatrudnienie, sprawdź w praktyce swój projekt. Zrób to jeszcze, gdy jesteś u kogoś na etacie. Zacznij wykonywać zlecenia dla klientów pozyskanych pocztą pantoflową, sprzedawaj produkty na Allegro lub OLX. Poproś nabywców o feedback. Weryfikuj, czy Twoje założenia sprzedażowe mają przełożenie na rzeczywistość.

7. Z czego jesteś w stanie zrezygnować? – praca na własny rachunek będzie wiązać się z koniecznością przemeblowania życia, jakie dotychczas wiodłeś. Znacznie większa odpowiedzialność, konieczność „ogarniania” zupełnie nowych tematów, łączenie wszystkich ról (szefa, pracownika produkcji, negocjatora, księgowego, dostawcy itd.) zapewne sprawią, że będziesz poświęcał pracy więcej czasu niż do tej pory. Biznes będzie wypełniał każdą lukę w Twoim życiu, skracając czas poświęcany na inne rzeczy. Zastanów się, z których jesteś w stanie zrezygnować. Związek lub czas spędzany z rodziną? Relaks lub pasja? Zdrowie lub rozwój osobisty? Zanim zaczniesz pracować dla siebie, określ, jakie są Twoje życiowe priorytety. Chodzi o to, by uniknąć frustracji, która może się pojawić, gdy okaże się, że przez pracę na swoim zaniedbujesz ważne dla Ciebie kwestie.

8. Zostaw sobie otwartą furtkę – odchodząc z pracy nie pal za sobą mostów. Pomyśl o obecnej firmie, jak o miejscu, które wyposażyło Cię w kompetencje, dzięki którym możesz pracować na własne konto. Utrzymanie dobrych relacji z byłym pracodawcą może skutkować także networkingiem, a nawet rekomendowaniem Cię innym zleceniodawcom. Z podwładnego możesz stać się partnerem biznesowym dla swojego byłego szefa. To również bezpiecznik w razie, gdy okaże się, że samozatrudnienie jednak nie jest drogą dla Ciebie i lepiej czujesz się pracując dla kogoś.

Życie jest za krótkie, by pracować na etacie!

Praca na własny rachunek to spore wyzwanie, ale także niebanalna satysfakcja i doskonały stymulator rozwojowy. Wiele osób, które choć raz spróbowały prowadzić swój biznes, już nigdy nie wróciło do pracy u kogoś. Nie jestem tym zaskoczony, bo od lat sam jestem dla siebie sterem, żeglarzem i okrętem. Ta sprawczość daje mi niesamowitą satysfakcję. Pracując dla siebie, sam zarządzasz czasem, sam decydujesz, które zlecenie przyjmiesz, z kim chcesz współpracować i finalnie, ile na tym zarobisz. Samozatrudnieni nie tracą czasu na korporacyjne procedury, nudne zebrania, przygotowywanie opasłych kwartalnych raportów, czy tłumaczenie się ze swoich decyzji przed niekompetentnym przełożonym.

Do samozatrudnienia będę zachęcał każdego, kto czuje w sobie gen przedsiębiorczości. Podróż z etatu na swoje nie jest usłana różami, ale z pewnością warto się w nią wybrać. Osoby, które na tej drodze potrzebują wsparcia, zapraszamy do wzięcia udziału w przygotowanym przez nas kursie online. Podczas szkolenia poznasz wszystkie aspekty skutecznego zarządzania własną firmą i zdobędziesz kompetencje, które pozwolą Ci osiągnąć sukces w biznesie. Niezależnie od tego, czy zechcesz skorzystać z tej formy szkoleniowego wsparcia, chcę Cię zapewnić, że samozatrudnienie to jedna z największych przygód, jakie mogą Cię spotkać, a własny biznes wynagradza najbardziej pracowite i kreatywne osoby znacznie lepiej niż praca u kogoś.


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

e-biznes i sprzedaż

Zaplanuj spektakularny rozwój Twojego biznesu

23 sierpnia 2022
Zaplanuj, przygotuj, zrealizuj

Biznes online jest przedsięwzięciem, które możesz rozwijać w dynamiczny i spektakularny sposób. W środowisku online nie ma fizycznych czy przestrzennych ograniczeń, które bywają barierami rozwoju tradycyjnych biznesów. Z tego względu warto więc od samego początku wpisać stały wzrost w plan działania długoterminowego oraz sposób myślenia o codziennych zadaniach.

Spektakularny i szybki wzrost może być rezultatem małych, codziennych usprawnień i innowacji, które są systematycznie wprowadzane w różnych aspektach biznesu.

Kilka, na pierwszy rzut oka, niewielkich usprawnień może dać w rezultacie ogromny wzrost w zyskach. Jeśli zaplanujesz stały, 10-procentowy, miesięczny wzrost na konkretnych płaszczyznach Twojego biznesu, zyski niemal się podwoją. Popatrzmy na poniższą tabelkę, pokazującą hipotetyczną sytuację, w której uwaga zostaje skupiona na wzroście ilości potencjalnych klientów, współczynnika konwersji, liczby transakcji i przychodu z jednej transakcji oraz przychodu, marży i zysku. 

Jeśli każdego miesiąca skupisz się na poprawie efektywności o 10%, w odniesieniu do takich parametrów jak: liczba nowych klientów, przychód z jednej transakcji, liczba transakcji czy konwersja oraz marża, możesz znacząco zwiększyć swoje przychody. Warto też pamiętać, że poprawa efektywności na jednej z płaszczyzn bardzo często pociąga za sobą wzrost na innej płaszczyźnie.

Spektakularny wzrost może być też rezultatem bardziej radykalnych działań. Do działań tych można zaliczyć m.in.: płatną kampanię reklamową na Facebooku, płatną kampanię SEO czy pozyskanie znaczących partnerów strategicznych (np. dużych firm medialnych zainteresowanych współpracą czy blogerów z wielotysięcznymi bazami subskrybentów).

W tym miejscu warto odpowiedzieć sobie na ważne pytanie: jakie elementy w Twoim biznesie możesz stopniowo i systematycznie rozwijać, aby uzyskać spektakularny wzrost?

Odpowiadając na to pytanie, sporządź listę elementów Twojego biznesu, które możesz rozwijać, ulepszać, a przez to czynić je bardziej dochodowymi.

Prawdziwy wzrost zawsze zaczyna się w sposobie myślenia, dlatego warto sprawdzić, jakie jest to Twoje myślenie. Jeżeli pragniesz dowiedzieć się tego zastanów się nad następującymi kwestiami:

  1. Czy wierzysz w głębi serca w to, że możesz skutecznie nauczyć się każdej nowej rzeczy, która jest Ci potrzebna?
  2. Jak traktujesz porażki i niepowodzenia? Czy jako dowód na to, że “się nie da”, czy jako lekcję, informację zwrotną, która jest niezbędnym etapem każdego sukcesu?
  3. Czy wierzysz w sens intensywnej i produktywnej pracy?

Wzrost jest niemal zawsze związany z chaosem. To, co sprzyja wzrostowi, to kreatywne myślenie, częste eksperymenty i regularny wysiłek, wypływające z pasji do innowacji i eksploracji.

Bardzo pomocny dla zrozumienia istoty wzrostu będzie Model Cynefin.

Nazwa tego modelu pochodzi z języka walijskiego i oznacza “siedlisko, środowisko życia”. Został on stworzony w 1999 roku przez Davida Snowdena, walijskiego specjalistę od zarządzania wiedzą. Model pierwotnie miał służyć managerom w podejmowaniu decyzji. Każda sytuacja, w jakiej się znajdujemy, może być opisana według czterech parametrów: prosta, skomplikowana, złożona i chaotyczna. Pierwszym krokiem jest jej zidentyfikowanie i zdefiniowanie, co samo w sobie nie zawsze jest proste! Podejmowanie decyzji w sytuacjach prostych jest na ogół szybkie i łatwe. Im bardziej skomplikowane okoliczności, tym wymagane są większa wiedza, umiejętności oraz bardziej wyrafinowane narzędzia.

Ta koncepcja ma ogromne znaczenie także dla zrozumienia wzrostu. Naturalnym środowiskiem spektakularnego wzrostu jest zawsze chaos – twórczy chaos! Jeśli więc kiedykolwiek poczujesz, że masz kłopot ze zrozumieniem tego, co się dzieje, że nad wieloma sprawami nie masz kontroli – bądź spokojny! To tylko nieuchronny etap rozwoju projektu.

Musisz jednak pamiętać, że Twoją rolą jest dążenie do tego, by projekt, po okresie kreatywności i często nieuniknionego chaosu, zawsze zmierzał do uporządkowania, systematyczności i racjonalnych procedur.

Zastanów się, w którym z czterech etapów Modelu Cynefin znajdujesz się teraz z Twoim projektem biznesowym?

Reasumując:

Musisz starannie zaplanować i skutecznie egzekwować działania, które doprowadzą do wzrostu Twojego biznesu.

Wzrost odbywa się po pierwsze w wyniku spektakularnych działań, takich jak: pokaźny zastrzyk gotówki, pozyskanie nowych partnerów czy świetnie przeprowadzona kampania reklamowa. Po drugie poprzez codzienne, małe kroki usprawniające biznes w wielu jego aspektach.

Jeśli chcesz, aby Twój biznes rozwijał się prężnie, musisz zacząć od siebie. To liderzy nadają ton projektom i organizacjom. Zadbaj o otwarty, rozwijający się umysł i uważaj na niebezpieczeństwa wynikające z umysłu zamkniętego.

Najbardziej dynamiczny rozwój odbywa się zawsze w warunkach twórczego chaosu, niepewności i testowania nowych możliwości. Pamiętaj jednak, że w biznesie trzeba dążyć do możliwie szybkiego wprowadzenia dobrej organizacji, powtarzalnych procesów, przejrzystych procedur i sprawnego systemu.

e-biznes i sprzedaż

Jak sprzedawać, aby klienci chcieli kupować

16 sierpnia 2022

Jak sprzedawać, aby klienci chcieli kupować?

Marketing zwykle jest sferą działań twórczych, artystycznych i strategicznych, lecz o sprzedaży powinieneś myśleć w kategoriach prowadzenia kampanii wojennej. Dlatego istotą sprzedaży przynoszącej regularny dochód jest jej znakomita organizacja.

Większość dzisiejszych klientów szuka informacji na temat produktu, edukuje się w danej dziedzinie i ma sprecyzowane oczekiwania. W związku z tym proces sprzedaży, sposób organizacji firmy i strategia biznesowa muszą być solidnie przemyślane i zaplanowane.

Aby sprzedać produkt, w pierwszej kolejności postaw się na miejscu klienta, a następnie spróbuj wyobrazić sobie etapy, przez które przechodzi w procesie zakupowym:

Etap 1. Identyfikacja potrzeb (lub zachcianek)

Na tym etapie klient uświadamia sobie, że czegoś chce.

Etap 2. Ustalenie wymagań lub warunków zaspokojenia potrzeb

Klient dowiaduje się, co może zaspokoić jego potrzeby (lub zachcianki).

Etap 3. Ocena różnych możliwości

Klient zbiera informacje i na ich podstawie ocenia, które dostępne produkty lub usługi mają największą szansę zaspokoić jego potrzeby lub zachcianki.

Etap 4. Zakup

Klient podejmuje decyzję i dokonuje transakcji.

Etap 5. Ocena zakupu

Kiedy klient ma to, co – jak wierzy – zaspokoi jego potrzebę, ocenia, czy jego decyzja była trafna. Niestety mimo najlepszych starań i wysiłków bardzo często nie wiemy, czy podejmujemy dobrą decyzję, dopóki… jej nie podejmiemy.

Spróbujmy teraz zrozumieć, czym są potrzeby i czym są zachcianki – to nieco różniące się od siebie kategorie.

Otóż potrzeba to raczej naturalna konieczność, coś, bez czego nie możemy się obejść (np. sen, jedzenie, odpoczynek, miłość czy bezpieczeństwo). Natomiast zachcianka to coś, czego pożądamy, ale nie jest nam niezbędne do życia (np. zagraniczne wakacje, luksusowy samochód czy członkostwo w elitarnym klubie). Zachcianką mogą być też mniej kosztowne przyjemności (np. lody śmietankowo-truskawkowe w polewie czekoladowej podawane w porcelanowym pucharku z dużą, świeżą truskawką na szczycie kompozycji).

Wiedząc, jak wygląda ścieżka zakupowa Twojego potencjalnego klienta – jak wygląda jego podróż od uświadomienia sobie potrzeby do transakcji ­– łatwiej zaplanujesz poszczególne etapy sprzedaży. Wyróżniamy pięć jej najważniejszych stadiów.

STADIUM 1. PROSPECTING, CZYLI ZNAJDOWANIE POTENCJALNYCH KLIENTÓW

Może to być kierowanie ruchu na Twoją stronę internetową za pomocą metod określanych jako SEO (np. poprzez właściwe, tzn. odpowiednie dla Twojego biznesu i produktu, użycie słów kluczowych) albo za pomocą kampanii reklamowej na Facebooku. Jeśli dopiero zaczynasz prowadzić biznes i nie posiadasz jeszcze budżetu reklamowego, klientów możesz pozyskać w sposób naturalny (organiczny), czyli regularnie publikując teksty na blogu i w mediach społecznościowych. Możesz też założyć konto na YouTubie lub Vimeo i przyciągać klientów adekwatnymi do Twojej strategii marketingowej materiałami wideo.

STADIUM 2. BUDOWANIE RAPORTU

Raport to więź z Twoim klientem oraz niewidzialne i silne porozumienie – zrozumienie wzajemnych potrzeb i przekonanie o wspólnocie interesów, osobowości i celów. Tego typu raport online możesz zbudować np. dzięki używaniu w komunikacji z klientem właściwych słów i argumentów, dzięki odpowiednio zaprojektowanej, łatwej w nawigacji stronie internetowej, a także dzięki dbałości o wysoką jakość materiałów, którymi dzielisz się ze swoimi klientami. Im lepiej klient czuje się na Twojej stronie lub w mediach społecznościowych, tym silniejszy raport i większa szansa na to, że Twoje działania przyniosą pozytywny rezultat.

STADIUM 3. KWALIFIKOWANIE

Upewnij się, czy i w jaki sposób klienci odwiedzający Twoją stronę internetową i profile w mediach społecznościowych odpowiadają Twojej ofercie. Być może część z nich powinna trafić wprost do darmowego contentu (artykułów na blogu lub materiałów do pobrania), a część do Twoich warsztatów, szkoleń online albo webinarów? Spróbuj kierować ich bezpośrednio do tego, czego potrzebują.

STADIUM 5. BUDOWANIE TRWAŁYCH RELACJI

Maile Twoich klientów powinny trafić na listę mailingową dostosowaną do produktu, który kupili, i do autoresponderów, za pomocą których automatycznie prześlesz im specjalne bonusy, udzielisz dodatkowych porad, zaprosisz na zamknięte spotkania online, a z czasem, po 2–3 tygodniach, poinformujesz o Twoich kolejnych płatnych produktach lub innych usługach. Do obsługi listy mailingowej możesz wykorzystać ActiveCampaign, FreshMaila, Mailchimpa lub jedno z wielu innych narzędzi.

Sprzedaż jest jak wędrówka z klientem przez korytarz. Prowadzicie ciekawą, zajmującą rozmowę, ale w korytarzu co chwilę otwierają się drzwi i inni sprzedawcy usiłują zwrócić na siebie uwagę. Twoim zadaniem jest podtrzymywać zainteresowanie odbiorcy i zamykać otwierające się co chwilę drzwi. Musisz również pamiętać, co jest celem konwersacji – doprowadzenie klienta do końca korytarza, gdzie dokona się transakcja.

Dokonanie tansakcji to jednak nie koniec Twojej przygody z klientem. Musisz mieć pomysł na podtrzymanie dobrych relacji po zakupie. Dlatego na etapie sprzedaży zaplanuj bardzo dokładnie, co się będzie działo z klientem po tym, gdy powierzy Ci swoje pieniądze. Spróbuj teraz odpowiedzieć na następujące pytania:

Do jakiej listy mailingowej zakwalifikujesz jego mail?

Jakie maile będzie od Ciebie dostawał i jak często?

Reasumując

  1. Planowanie sprzedaży zacznij od zrozumienia ścieżki, przez którą przechodzą Twoi potencjalni klienci.
  2. Zaprojektuj proces sprzedaży odzwierciedlający sposób, w jaki myślą i działają klienci.
  3. Sprzedaż nigdy nie jest końcem relacji – zawsze jest dopiero jej początkiem. Dlatego miej pomysł na to, jak podtrzymać dobrą relację z Twoim klientem, gdy ten dokona u Ciebie zakupu.

Niniejszy artykuł jest sesją 3 z drugiego Modułu kursu online “3 kroki od pracownika do właściciela wymarzonego biznesu” 


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

e-biznes i sprzedaż

Od pracownika do właściciela firmy

9 sierpnia 2022

Sprawdź, jak zbudować swój biznes od podstaw

Masz stresującą lub pracę nie zadowala Cię ona w pełni? Marzysz o czymś większym? O czymś, w czym będziesz mógł się zrealizować i osiągnąć sukces finansowy? Zbudowanie własnej firmy od podstaw jest nęcące dla wielu ludzi. Zanim jednak podejmiesz decyzję, która zmieni Twoje życie, zastanów się, co ona naprawdę oznacza.

Przykładów na to, że biznes może się udać, jest mnóstwo. Serwis Allegro początkowo miał być internetowym pchlim targiem, a stał się gigantem e-commerce. Ziaja, niewielka rodzinna firma, to dziś jedna z najbardziej rozpoznawalnych polskich marek kosmetycznych. Marki takie jak CCC, Reserved, 4F czy Inglot podbijają świat. Nie można też zapominać o spektakularnych sukcesach ambitnych start-upów: portal znanylekarz.pl czy platforma edukacyjna Brainly.

Wszystkie te przedsięwzięcia mają kilka cech wspólnych: ciągły rozwój, dobry marketing, oferta będąca odpowiedzią na potrzeby klientów, a także korzystne strategie sprzedażowe i komunikacyjne.

Zobacz, czy jesteś gotów, aby opracować równie skuteczny plan biznesowy.

KROK 1. Twój biznes zaczyna się w Twojej głowie. Jak mentalnie przygotować się do przejścia od pracownika do właściciela?

Świetne pomysły biznesowe można wyliczać bez końca, ale większość z nich nie jest wprowadzana w życie. Powód? Czasami są to czynniki obiektywne – brak czasu, możliwości finansowych czy przeszkody formalne.

Większą rolę w prowadzeniu własnego biznesu odgrywają jednak cechy mentalno-emocjonalne, które albo predestynują do bycia przedsiębiorcą, albo stają się w tym poważną przeszkodą.

Dla niektórych w pracy najważniejsza jest stabilność, funkcjonowanie według ustalonego odgórnie planu oraz poruszanie się w obrębie swojej specjalizacji. To nic złego i może zapewnić udane życie zawodowe, ale nie wystarczy, aby prowadzić własną działalność.

Bycie przedsiębiorcą wymaga:

  • Chęci do przejęcia inicjatywy, planowania strategicznego, wyznaczania coraz to nowych celów biznesowych i ich skrupulatnej realizacji – istotą biznesu nie jest odcinanie kuponów od pojedynczego udanego przedsięwzięcia, ale ciągłe poszukiwanie nowych dróg.
  • Samodzielności – właściciel biznesu niejednokrotnie sam wykonuje ważne zadania lub je nadzoruje. W tym procesie niezbędna jest umiejętność rzetelnej oceny skutków wykonywanych działań i wyciągania wniosków.
  • Wytrwałości w dążeniu do celów pomimo przeszkód formalnych, popełnianych błędów lub porażek.
  • Zdecydowanego podejmowania decyzji i podejmowania ryzyka – w biznesie często liczą się czas i szybkie działanie, a o sukcesie decyduje umiejętność podjęcia ryzyka.
  • Panowania nad swoimi emocjami – niezwykle przydaje się ono w relacjach z klientami.

Do tego dochodzi wiele innych umiejętności, np. przywódczych czy organizacyjnych. Jeśli jesteś w stanie opanować swoje lęki oraz pracować nad charakterem, prowadzenie własnej firmy może dać Ci dużo satysfakcji, nie tylko pod względem finansowym. Zapewni Ci ono również samodzielność, elastyczność czy wręcz nieograniczone możliwości rozwoju i zarobku.

KROK 2. Zobacz, z czym będziesz mieć do czynienia i zmniejsz ryzyko porażki

Obawa przed porażką jest jednym z głównych hamulców sukcesu. Przedsiębiorcy, którym się powiodło, nauczyli się jednak przezwyciężać ten strach.

Najważniejsze jest, by oswoić się z tym, co Cię czeka jako właściciela firmy. Zbudowanie solidnych fundamentów merytorycznych, nauka planowania czy określanie czynników ryzyka. Im lepiej poznasz te ostatnie, tym skuteczniej będziesz im przeciwdziałać.

Na początek skup się na kilku kluczowych aspektach prowadzenia biznesu:

  1. Wykonaj dokładny research. Poznaj swoją konkurencję, znajdź też bazę odbiorców.
  2. Zrób finansowy rachunek sumienia – oszacuj wydatki i potencjalne przychody.
  3. Wybierz kanały oraz metody sprzedażowe, nakreśl zarys Twojego marketingu.
  4. Wyznacz konkretne cele. Opracuj plan, jak w przyszłości rozwiniesz Twój biznes i co będzie w tym pomocne.
  5. Sprecyzuj potencjalne problemy i określ, jak możesz sobie z nimi poradzić.

Pamiętaj, że rozpoczęcie biznesu nie jest równoznaczne z drastycznymi zmianami. Korzystniejsze okazuje się działanie krok po kroku, choć wymaga to sporo cierpliwości. Wtedy lepiej usystematyzujesz zdobytą wiedzę, nabierzesz też odpowiednich nawyków. Dzięki temu zyskasz większą świadomość swoich działań, lepiej oszacujesz swoje szanse oraz przygotujesz się na czekające Cię zagrożenia.

KROK 3. Przekuj teorię w praktykę i rozwiń swój biznes!

Prowadzenie własnej firmy jest nieustającą pracą, także nad sobą. Rozwój nigdy się nie kończy ani też nie ogranicza się do samej sprzedaży i marketingu.

W praktyce przedsiębiorczość równa się wzięciu pełnej odpowiedzialności za wszystko, co dzieje się w Twojej firmie. Trzeba zatem nauczyć się być szefem, czyli:

  • skutecznie się komunikować i negocjować korzystne warunki;
  • być liderem i zarządzać ludźmi;
  • mieć wizję, aby tworzyć markę, której ludzie mogą zaufać;
  • odpowiedzialnie zarządzać finansami swoimi oraz swojej firmy.

Właściciel firmy musi być kimś w rodzaju człowieka renesansu i rozwijać się na wielu polach, nawet jeśli dużą część zadań oddelegowuje na swoich pracowników. Jeśli chcesz osiągnąć sukces, musisz być wzorem i wyznaczać odpowiednie standardy.

Błędy i porażki to naturalny etap Twojej drogi do sukcesu. Jak wyciągać z nich naukę?

Jako początkujący przedsiębiorca jesteś narażony na różne potknięcia, błędy i niedopatrzenia. Oto te najczęstsze:

  • Skupianie się tylko na pomyśle – jest on istotny, ale nie przesądza o fiasku lub sukcesie biznesu. Bez odpowiedniej prezentacji i promocji okaże się bezwartościowy.
  • Zbytnia dbałość o szczegóły jednego obszaru biznesowego, a zaniedbanie tych, które pozornie nie wpływają na sprzedaż, np. systemu zarządzania kadrą.
  • Brak zrozumienia, że firma to maszyna, w której wszystkie trybiki muszą być naoliwione.
  • Brak biznesplanu z dokładną projekcją zysków i kosztów, potencjalnych dróg rozwoju czy modelu biznesowego.
  • Brak określenia docelowej grupy klientów – jeśli Twój produkt lub usługa kierowane są do wszystkich, to tak naprawdę nie trafią do nikogo.
  • Patrzenie tylko na potencjalne zyski bez uwzględnienia wszystkich kosztów prowadzenia działalności.
  • Planowanie bez działania – nigdy nie będziesz w 100% gotowy do rozpoczęcia własnej działalności lub wdrożenia jakiegoś projektu. Im dłużej odkładasz realizację pewnych założeń, tym trudniej będzie Ci je zrealizować.
  • Nieznajomość podstaw finansowych i prawnych prowadzenia firmy.

W rzeczywistości Ci, którzy odnieśli sukces, wielokrotnie znajdowali się blisko katastrofy. Ich powodzenie okupione zostało wieloma latami ciężkiej pracy, a nie tylko chwilowym przebłyskiem geniuszu.

Nawet najlepsi przedsiębiorcy nie są wolni od popełniania błędów. Najważniejsze jednak jest to, aby wyciągać z nich wnioski i nie powielać ich w trakcie dalszego rozwijania swojej firmy.

P.S. Szukasz merytorycznego wsparcia dla Twojego pomysłu na biznes? Nie obawiaj się porad, wskazówek czy inspiracji – każdy biznes to kopalnia uniwersalnej wiedzy. Czytaj literaturę fachową lub skorzystaj z kursu, który krok po krok przygotuje Cię do prowadzenia własnej firmy. Zmień marzenia w realny sukces!


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

e-biznes i sprzedaż

Własny biznes bliżej niż myślisz

2 sierpnia 2022

Każdy pomysł na biznes, który leży w szufladzie, nie ma żadnej wartości. Większość osób trafia jednak na blokadę psychologiczną, która nie pozwala im na realizację swoich koncepcji i tkwienia w nielubianej pracy. A może jednak zastanawiasz nad zmianą etatu na własny biznes?  Uwolnij swój potencjał i zacznij działać.  Jak to zrobić, aby osiągnąć najlepszy efekt? 

Trochę historii 

Tradycyjny model zakładał rozpoczynanie kariery zawodowej od etatu. Najczęściej wybrana praca pozostawała jedynym zajęciem na całe życie. Dziś także często trafiamy do korporacji, pniemy się po kolejnych szczeblach managerskich, a potem nasze miejsce zajmuje młodsza osoba , bo przecież „nie ma niezastąpionych pracowników”. Duch przedsiębiorczości przegrywa z chęcią rozwoju. 

Transformacja gospodarcza w latach 90-tych skłoniła jednak wielu ludzi do zakładania biznesów. Dziś także najmłodsze pokolenie Z (tzw. zoomerzy) śmielej podchodzi do własnej przedsiębiorczości. Ogromna część społeczeństwa tkwi jednak na etatach, nie znosząc własnej pracy, narzekając  na codzienną rutynę i  marząc o rozwoju biznesu.

Projektują znakomite modele biznesowe, ale nie mają odwagi do podjęcia działania. Natomiast pomysły, które tkwią w naszej głowie, są po prostu bezwartościowe. 

Jak zauważa Paul Arden w znakomitej książce „Cokolwiek myślisz, pomyśl odwrotnie”: „Które pomysły są dobre? Te, które są zrealizowane. Niezrealizowane pomysły po prostu nie istnieją”. 

Uwalnianie pomysłów na biznes z szuflady 

Przychodzi czas, gdy przyjmowanie poleceń od zwierzchników przestaje nam zapewniać jakikolwiek rozwój. Trafiasz na szklany sufit, ponieważ Twoje doświadczenie wykracza poza ramy Twojej pracy. Może być też tak, że Twoje propozycje są stale krytykowane lub po prostu tracisz etat. 

Pomyśl o takim momencie nie jak o porażce, ale o szansie na przejście od etatu do biznesu   („pomyśl odwrotnie”). 

Realia współczesnego świata zmieniają się i coraz bardziej sprzyjają duchowi przedsiębiorczości. By założyć własną firmę, nie musisz poświęcać swoich życiowych oszczędności ani podejmować wielkiego ryzyka. Możesz pracować bez biura, tylko przy własnym biurku. Dzięki technologiom, które łączą nas z całym światem, biznes można prowadzić wirtualnie i samodzielnie. Sam możesz być własnym szefem bez potrzeby zatrudniania pracowników. Wystarczy znaleźć pomysł na jednoosobową firmę. 

Jak stwierdzają autorzy książki „Rework”, Jason Fried i David Hansson, „mała skala działalności nie musi być tylko szczeblem w rozwoju firmy, ale celem samym w sobie”. 

Przywołują oni przykład firmy Drudge Raport, która jest amerykańskim agregatorem najbardziej gorących newsów. Mimo, że stanowi prostą witrynę internetową, która selekcjonuje i udostępnia informacje, przynosi wysokie dochody i liczą się z nią czołowi wydawcy. 

Podczas wzrostu w biznesie diabeł tkwi w szczegółach, a nie w rozbudowanej infrastrukturze. Bar kanapkowy Vinnie’s Sub Shop to niewielki lokal, do którego codziennie ustawiają się kolejki. Zasłynął z tego, że do każdej bułki dodawany jest domowej roboty olej bazyliowy, który nadaje im wyśmienitego smaku. Proste? Nie może być jeszcze prościej! 

Przejmuj (i trać) kontrolę 

Stanley Kubrick radził młodym reżyserom: „Po prostu weź do ręki kamerę i nakręć jakikolwiek film”. A Paul Arden dodaje: „Chciałbym” oznacza „czy nie byłoby miło, gdyby…”. „Chcę” oznacza, „jeśli chcę czegoś wystarczająco mocno, osiągnę to”. Obaj z nich przekazują prostą myśl – lepiej coś zrobić i żałować , niż żałować, że, się czegoś nie zrobiło. 

Umiejętność podejmowania ryzyka jest wpisana w prowadzenie własnego biznesu. Można je jednak minimalizować, jeśli nie chcemy rzucać się na głęboką wodę. Aby utrzymać płynność finansową, możesz rozwijać swoje dodatkowe zajęcie pozostając na etacie. 

Pomocny bywa też plan, który nada ramy naszym koncepcjom i wpisze je w realny rynek. Aby go stworzyć, możesz skorzystać z gotowych narzędzi, jak np. Business Model Canvas., który w prosty sposób porządkuje pomysł na biznes. 

Autorzy biznesowych książek przestrzegają jednak, że scenariusz działania obejmuje rozwój wydarzeń, które i tak mogą wymknąć się spod kontroli. Własna firma to szkoła życia, w której musisz być gotowy na mierzenie się z tym, co nieobliczalne . Istotna podczas tego jest umiejętność improwizacji i szybkiego reagowania na zmienne okoliczności. Kręci Cię to, czy przeraża? Odpowiedź na to pytanie to dobry test na własną przedsiębiorczość. 

Własne miejsce w oceanie 

Grecy mówili, że żeby coś dobrze robić, trzeba robić tego dużo. Podejmując więc decyzję o własnym biznesie, warto znaleźć coś, co rzeczywiście nas pasjonuje i nadmiernie nie męczy. 

Drugim ważnym zadaniem jest poszukanie niszy, czyli obszaru, w którym nie działa nasza konkurencja. Przydatna jest podczas tego strategia „błękitnego oceanu”. Zgodnie z nią zamiast walczyć z rywalami o kawałek tortu, lepiej znaleźć własny tort i nie zadowalać się resztkami. 

Poszukaj więc miejsca do ulokowania swojego biznesu, zadając sobie elementarne pytania. Dobrze parzysz herbatę czy lubisz składać meble z Ikei? Świetnie robisz na drutach czy wymyślasz slogany reklamowe? Co wyróżnia Cię od otoczenia i robisz to najlepiej?  Tym sposobem możesz trafić na pomysł na jednoosobową firmę. 

Drugie istotne pytanie, to to, czy wartość, którą chcesz zaoferować ludziom, będzie dla nich wystarczająco atrakcyjna? Innymi słowy, co masz do zaproponowaniu światu, a świat uzna to za godne uwagi i zakupu. 

Pamiętaj jednak, że zawsze możesz zmienić zdanie. Jak mówi Miłosz Brzeziński – świetny biznesowy ekspert, który udziela się w wielu podcastach – „Jeśli powiedziało się A, wcale nie trzeba powiedzieć B, można powiedzieć do widzenia”. Zawsze możesz zmienić profil swoich usług, nieustannie szukaj więc w sobie tego, co najlepsze

Najpierw działaj, potem udoskonalaj 

Autorzy książki „Rework” dodają jednak kategorycznie: „Zdecyduj, co będziesz robił w tym tygodniu, a nie w tym roku (…) Nie ma czegoś takiego jak właściwy moment na założenie firmy. Jeśli stale będziesz go szukał, nigdy się za to nie zabierzesz”. Nie mnóż zatem problemów, tylko podejmuj decyzje i realizuj swoje pomysły na biznes. Ich wartość tak naprawdę sprawdzi się dopiero „w praniu”. 

Postaraj się przy tym obejść bez zewnętrznego kapitału. Obecny wzrost rynku usługowego pozwala na przejście od etatu do biznesu bez zastrzyku dodatkowej gotówki. 

Po drugie, aby sprzedać swoją ofertę, musisz nią koniecznie zainteresować odbiorców. Nie stawiaj billboardu w lesie, bo nikt nie ma szansy go zobaczyć. Dziś marketingu nie musisz zlecać zewnętrznej firmie. Podejmując taki krok, musisz liczyć się z tym, że połowa budżetu reklamowego zwykle ląduje w błocie. 

Sam zajmij się promocją swojej firmy, stając się ekspertem od tego, co robisz. Masz do wyboru dziesiątki możliwości. 

  • Podcast, podczas którego dzielisz się swoją wiedzą? 
  • Blog lub wideo blog, który ukazuje Twój biznes „od kuchni”? 
  • Witryna internetowa, na której publikujesz porady związane z Twoją branżą?  
  • Tik-tokowe filmiki, podczas których udostępniasz kulinarne przepisy? 

Pamiętaj przy tym, że nawet rozmowa telefoniczna z klientem czy e-mail z ofertą to też ważna część marketingu. 

Dziel się informacjami, które są cenne dla ludzi. Tworzenie wartościowego contentu to dziś najlepszy sposób, by przyciągnąć konsumentów. 

Pamiętaj przy tym, że ludzie cenią autentyczność w większym stopniu niż doskonałość. Autorzy książki „Rework” podkreślają: „Najpierw działaj, potem udoskonalaj (…) Zacznij od tego, co masz i pracuj nad tym w trakcie realizacji”. Brzmi jak kolejny motywator do brania losu we własne ręce i dążenia do biznesowej realizacji. Czasem nawet trzeba zmontować spadochron, gdy już wyskoczy się z samolotu. 

Od etatu do biznesu 

Od czym więc warto pamiętać, gdy chcesz przejść od etatu do biznesu

  • Uwolnij pomysł na biznes z szuflady; 
  • Nie czekaj wiecznie na odpowiedni moment; 
  • Znajdź swoje unikatowe miejsce na rynku (niszę);
  • Skonfrontuj to, co lubisz i w czym jesteś najlepszy z tym, co ludzie zechcą kupić;
  • Przygotuj plan, ale licz się z tym, że nie zapewni Ci on pełnej kontroli;
  • Zacznij od podstaw i zadbaj o szczegóły;
  • Stań się ekspertem i na tym oprzyj swój marketing;
  • Udoskonalaj swoje działania już podczas rozwoju biznesu, a nie zanim go stworzysz. 

I próbuj. Bez próbowania nie ma dobrej potrawy, jak też nie ma własnej firmy! 

Agnieszka Minecka


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

e-biznes i sprzedaż

Wybierz i rozwiń swój model biznesu

26 lipca 2022

Bardzo przydatnym konceptem, który pomoże Ci starannie zaplanować biznes, opracować jego dokładną wizję i sposób, w jaki możesz systematycznie go rozwijać, jest tzw. Canvas. 

Został on stworzony przez Aleksa Osterwaldera, szwajcarskiego przedsiębiorcę i teoretyka biznesu. Jak każdy model, tak i ten ma jeden szkopuł: jest siłą rzeczy statyczny i nie oddaje dynamiki rozwoju każdego biznesu – zwłaszcza w burzliwym na ogół okresie startu. 

Zalet jest jednak znacznie więcej, zatem warto stosować ten model w praktyce. Sytuację, w jakiej znajduje się dany biznes, można przedstawić za pomocą dziewięciu aspektów:

SEGMENTACJA KLIENTÓW

Warto, a nawet trzeba, rozwinąć autentyczną obsesję na punkcie klienta. To klienci są krwiobiegiem każdego biznesu, dlatego to właśnie analiza ich potrzeb powinna być punktem wyjścia do rozpoczęcia pracy nad firmą.   

Czy zamierzasz przyciągnąć klientów masowych? Tacy klienci są na ogół bardzo zróżnicowani, chociaż mogą mieć jeden wspólny problem, który Twój biznes rozwiązuje. Może to być, np. nadmierne zadłużenie, a rozwiązaniem, które zaproponujesz, będzie na przykład kurs online o zarządzaniu finansami. 

Klienci premium, czyli tacy, którzy mają znacznie wyższe zarobki niż przeciętne i przez to często także dość wysublimowane potrzeby, mogą mierzyć się z problemem przeciętnej produktywności i poczucia niskiej jakości życia. Twoim rozwiązaniem może być coaching lub program mentoringowy. 

Klienci niszowi, czyli specjalistyczni, zainteresowani jakimś szczególnym produktem czy usługą., to specjaliści od sprzedaży w branży startupowej. Ich problemem bywa docieranie do właściwych klientów. Twój produkt, np. warsztaty online, może im pomóc przezwyciężyć te ograniczenia.

PROPOZYCJA WARTOŚCI

To, co oferujesz klientom, to coś więcej niż dobra materialne. To raczej wartości, obietnica korzyści, jakie dostaną, jeśli skorzystają z Twojego produktu. 

Zwróć uwagę, że nie tyle kupujemy kursy online lub programy szkoleniowe, co inwestujemy w rozwiązanie jakiegoś problemu, przezwyciężenie ograniczeń czy szybszą karierę zawodową –  wszystko dzięki nowym umiejętnościom, jakie możemy rozwinąć. 

KANAŁY

To sposób, w jaki firma komunikuje się z klientami, i dostarcza obiecaną wartość. To także sposób, w jaki klient może kupić Twój produkt, jak będzie on dostarczony, oraz w jaki sposób będziecie się komunikować po transakcji. 

RELACJE Z KLIENTAMI

To sposób, w jaki kontaktujesz się z klientami. Może to być kontakt osobisty lub za pośrednictwem działu obsługi klienta. Kontakt z klientem można także zautomatyzować, np. za pomocą systemu autoresponderów. 

STRUKTURA PRZYCHODÓW

To sposób, w jaki generujesz przychód. Może to być sprzedaż w Twoim sklepie internetowym, miesięczna lub roczna subskrypcja, przychody z reklam czy programy partnerskie lub współprace z innymi autorami. 

KLUCZOWE ZASOBY

To Twoje “złoto” – dosłownie i w przenośni, Twoje możliwości, zasoby – czyli środki finansowe, zasoby ludzkie, własność intelektualna oraz technologie. To środki, dzięki którym docierasz do klientów, zapewniasz im obsługę. 

KLUCZOWE AKTYWNOŚCI

To Twoje codzienne działania operacyjne, dzięki którym utrzymujesz kontakt z klientami, zapewniasz im usługi i produkty i rozwiązujesz ich problemy. To jest to, co wytwarzasz, np. kursy online, artykuły do bloga, nagrania wideo, spotkania online, i to jak wyglądają Twoje codzienne relacji z klientami. 

KLUCZOWI PARTNERZY

Sprawnie funkcjonujący i dynamicznie rozwijający się biznes potrzebuje dobrych partnerów. Jeśli zamierzasz zarabiać na kursach online, Twoimi partnerami mogą być platformy edukacyjne, platformy do obsługi klientów czy specjaliści IT, którzy zadbają o bezpieczeństwo i rozwój Twojej strony internetowej. To mogą być także twórcy wideo, wspierający Cię w produkcji profesjonalnych materiałów audiowizualnych, i edytorzy tekstów troszczących się o wysoki poziom językowy Twoich produkcji. 

STRUKTURA KOSZTÓW

Chcesz zarabiać? Musisz zaakceptować więc także koszta. Twoje koszta są generowane głównie przez kluczowe aktywności i kluczowych partnerów. 

Twój model biznesu to sposób, w jaki działasz, i w jaki generujesz pieniądze. Model biznesu to misterna konstrukcja, jaką dzień po dniu budujesz, aby zapewnić Twojemu przedsięwzięciu maksymalną wydajność, a Tobie – ogrom satysfakcji z pracy. Dlatego już teraz myśl o swoim pierwszym kursie online jako o części większego przedsięwzięcia. 

Zacznij od prostego modelu biznesu i stopniowo, przez eksperymenty i stały rozwój, wzbogacaj go o nowe rozwiązania i elementy.

Model biznesu obejmuje w większości przypadków klientów, wartości, jakie im oferujesz, kanały komunikacji, przychody, zasoby, główne aktywności, partnerów i koszta. 

Model biznesu to tylko punkt wyjścia i punkt odniesienia. W rzeczywistości sprawy są znacznie bardziej dynamiczne, a Ty powinieneś regularnie przeprowadzać wiele eksperymentów i testować różne możliwości. 

Andrzej Manka


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

e-biznes i sprzedaż

Obudź w sobie i rozwiń ducha przedsiębiorczości!

18 lipca 2022

Co w istocie oznacza “myśleć jak przedsiębiorca”? Czym jest przedsiębiorczość?

W popularnych tekstach na temat zalet przedsiębiorczości zazwyczaj podkreśla się, że kiedy założysz biznes, zostaniesz swoim własnym szefem. Wymieniane są takie zalety jak: nikt nie mówi Ci, co masz robić; pracujesz kiedy, ile i gdzie chcesz; robisz to, co jest Twoją pasją. Co więcej, szanse na zarabianie są w zasadzie nieograniczone.

To prawda. Ale tylko częściowa. To jedynie kilka aspektów wyrwanych ze znacznie szerszego kontekstu.

Fakty są takie, że większość biznesów upada. I to bardzo szybko – w ciągu pierwszego roku. Na ogół, aby rozwinąć udane przedsięwzięcie, należy najpierw zaakceptować te nieudane przedsięwzięcia. Jednak jeśli masz duszę przedsiębiorcy, nie ma to większego znaczenia.

Nieudane przedsięwzięcia są trochę jak niecelne strzały najlepszych napastników w piłce nożnej.

Czy wiesz, że zawodnicy takiej klasy jak Ronaldo czy Lewandowski najpierw muszą oddać nawet 10 lub więcej niecelnych strzałów, aby zdobyć gola?

Co to może oznaczać dla Ciebie? Na przykład to, że chcąc zarobić większe pieniądze na kursie online, będziesz musiał stworzyć kilka szkoleń. Następnie, systematycznie je doskonalić i poprawiać aż osiągną swój komercyjny potencjał. Istnieje możliwość, że będziesz musiał po drodze eksperymentować z grupami odbiorców, modyfikować opis, a nawet zmienić tytuł lub inne istotne parametry kursu.

Warto od razu nastawić się na większy wysiłek i konieczność wykazania się dużą kreatywnością. Dzięki temu sukces finansowy i biznesowy będzie… łatwiejszy do osiągnięcia.

Im częściej robimy trudne i skomplikowane rzeczy, tym łatwiejsze się one stają. Taka jest istota procesu edukacyjnego.

Przedsiębiorczość jest znacznie trudniejsza niż praca na etacie, dlatego większość z nas pracuje na etacie. Z tego też względu tak ważne jest odpowiednie nastawienie od samego początku.

Biznes raczej nie jest sprintem. To maraton, w którym od czasu do czasu można pobiec znacznie szybciej, aby znowu powrócić do normalnego, równego tempa.

Jeśli zaczyna Ci świtać myśl, że przedsiębiorczość to inny styl życia, jesteś na dobrej drodze!

Aby zrozumieć naturę przedsiębiorczości i nauczyć się biznesu, zajmijmy się najpierw regułami biznesu.

Większość tych reguł dotyczy nastawienia i kwestii psychologicznych. W Polsce tego typu podejście jest ciągle traktowane z dużą rezerwą, podejrzliwością, a nawet jawną niechęcią. To duży błąd, bowiem cechy charakteru czy kwestie mentalne można rozwijać tak samo skutecznie jak umiejętności czysto techniczne. Odwaga, wytrwałość, samodyscyplina czy pozytywne nastawienie niezależnie od okoliczności są w każdym biznesie absolutnie kluczowe.

Umiejętności techniczne – sprawne pisanie, nagrywanie wideo czy sprzedaż – oraz pozytywne nastawienie, wytrwałość i dyscyplina, są jak dwie strony tej samej monety.

Pamiętaj, że same umiejętności techniczne, bez woli ich wdrożenia w życie, są na ogół nic niewarte. Podobnie jak samo pozytywne myślenie bez ciężkiej pracy.

Warto odpowiedzieć sobie na następujące pytania: Jakim typem osobowości jesteś? Czy jesteś systematyczny, czy raczej cechuje Cię słomiany zapał? Czy dobrze sobie radzisz z ryzykiem, czy raczej wybierasz bezpieczne rozwiązania?

Pochylmy się więc nad kluczowymi zasadami biznesu. Dotyczą one zarówno sfery mentalnej, jak i technicznej. Potraktuj je poważnie – z zaangażowaniem i atencją.

Oto podstawowe reguły przedsiębiorczości.

Wczytaj się w nie bardzo uważnie i zacznij je wdrażać stopniowo w życie już teraz.

Bądź pewny tego, co robisz.

Media uwielbiają epatować doniesieniami o wszechogarniającej niepewności, która jest, np. wynikiem pandemii lub jakiegoś kryzysu.

Na pewno istnieje możliwość stworzenia modeli statystycznych, które przedstawią warianty niepewności bądź pewności konkretnego czasu, czy okoliczności. Na przykład kiedy sytuacja polityczna jest niestabilna, mamy prawo odczuwać niepokój. Kiedy nagle tracimy pracę, także jedną z naturalnych emocji jest poczucie niepewności.

A jednak pewność lub niepewność to na ogół bardzo subiektywne kategorie. To bardziej stan umysłu niż “obiektywna rzeczywistość” – jeśli do takiej rzeczywistości mamy w ogóle dostęp!

Pewność to Twój wybór. To Twoja decyzja. Twoja wizja i determinacja, aby tę wizję wcielić w życie.

Pewność i przekonanie, że stworzysz kurs online, który będzie sukcesem komercyjnym, to Twoje zadanie. Co więcej, musisz uwierzyć, że w trakcie realizacji projektu rozwiniesz wszystkie niezbędne umiejętności. Nie szukaj pewności w okolicznościach zewnętrznych, ale raczej w wewnętrznym przekonaniu, że zrobisz to, co zamierzasz.

Podejmuj starannie skalkulowane ryzyko.

Prawie zawsze jest tak, że im większe ryzyko jesteśmy w stanie podjąć, tym potencjalnie większe zyski możemy osiągnąć.

Wysokie ryzyko jest na ogół związane z brakiem doświadczenia i umiejętności. Im więcej wiemy o danej kwestii i częściej ją ćwiczymy, tym mniejsze ryzyko ponosimy.

Miej obsesję na punkcie klienta.

Twój projekt musi się kręcić, niczym w układzie planetarnym, wokół odbiorcy, użytkownika! To jego lub jej problemy masz rozwiązywać. To ich potrzeby zaspokajać. To oni, Twoi klienci, są sensem istnienia Twojego biznesu.

Regularnie pytaj o feedback Twoich klientów. Szczególne znaczenie przypisuj uwagom krytycznym, bowiem to one są najlepszym drogowskazem i największą szansą na rozwój Twojego przedsięwzięcia.

Eksperymentuj.

W sztuce czy badaniach akademickich duże znaczenie mają manifesty, debaty i modele teoretyczne. W biznesie kluczem jest to, co działa w praktyce, a najlepszą drogą, aby się o tym przekonać, jest przeprowadzanie eksperymentów.

Rozwijaj model biznesu.

Model biznesu to sposób, w jaki działasz i generujesz pieniądze. To Twoi klienci, korzyści, jakie im oferujesz, strategię dostarczania oferowanych wartości, cena, Twoje koszty i przychody.

Pracuj nad wzrostem biznesu.

Biznes online jest nieco łatwiejszy do spektakularnego rozwoju niż biznes tradycyjny. Przedsięwzięcia online nie podlegają ograniczeniom fizycznym czy przestrzennym. Nie oznacza to, że rozwijać biznes online jest łatwo. Jednak na pewno należy tzw. exponential growth wpisać w strategie biznesu już od samego początku.

Przedsiębiorca to człowiek renesansu.

O ile w świecie zatrudnionych na etacie, niezależnie od szczebla, liczą się bardzo wąskie specjalizacje, o tyle w świecie biznesu stajesz się człowiekiem renesansu. W świecie korporacji im lepszy jesteś w swojej specjalizacji, tym efektywniejsza jest twoja kariera.

W świecie własnego biznesu sam będziesz zatrudniać wybitnych specjalistów. Ty natomiast masz doskonale rozumieć różne dziedziny i branże. Twoim obowiązkiem jest wiedza nie tylko o swoim produkcie, ale także o sprzedaży, marketingu, zarządzaniu projektem i zarządzaniu ludźmi, o finansach i podatkach. Musisz się szybko uczyć nowych rzeczy, by nieustannie rozwijać swój biznes.

Bądź liderem.

Przedsiębiorczość to sztuka przewodzenia. Przedsiębiorca to lider – ktoś, kto swoim przykładem inspiruje i zachęca innych do działania. To ważne, żeby pamiętać, że przewodząc swojemu projektowi należy dawać przykład, a nie tylko wydawać polecenia.

Im bardziej zaawansowany jest Twój projekt biznesowy, tym większa jest Twoja odpowiedzialność.

Nawet jeśli świadomie chcesz pozostać małą, czy nawet jednoosobową firmą to i tak będziesz potrzebował wielu specjalistów do współpracy. Ucz się więc przywództwa. Postaw sobie za cel przewodzenie przez dawanie przykładu. Jeśli oczekujesz, że Twoi współpracownicy będą kreatywni, słowni, dobrze zorganizowani oraz produktywni, sam najpierw zademonstruj takie umiejętności.

Podstawą sukcesu i wysokiej produktywności jest systematyczna praca. Dlatego ważne jest, aby stosować przedstawione reguły przedsiębiorczości. To one pokazują co jest ważne w każdym biznesie oraz jak należy postępować, by osiągnąć sukces.

Przedsiębiorczość to po pierwsze zbiór umiejętności technicznych, takich jak: zarządzanie projektem, budowanie modeli biznesu i generowanie przychodu. Po drugie są to umiejętności psychologiczne, takie jak: przywództwo, determinacja i osiąganie celów. Obu tych grup umiejętności można się nauczyć i sukcesywnie je rozwijać.

Jako przedsiębiorca dbasz o wszechstronny rozwój w wielu dziedzinach. Kiedy pracujesz na etacie głównie koncentrujesz się na jednej specjalności.

Andrzej Manka 


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

e-biznes i sprzedaż

Biznes dla każdego

11 lipca 2022
Biznes dla każdego

Czy nie byłoby po prostu wspaniale stworzyć przychód pasywny — w pełni zautomatyzowany biznes online, który w ciągu kilku miesięcy przyniesie Ci 5-6 tysięcy Euro miesięcznie? 

Biznes online może być Twoją drogą do niezależności finansowej. Zautomatyzowany, w całości lub w istotnej części, biznes oparty o technologie internetowe bywa także inwestycją przynoszącą wyższą stopę zwrotu niż większość finansowych instrumentów inwestycyjnych. 

Oto prosty przykład. Jeśli zainwestujesz 100 tysięcy Euro uzyskasz prawdopodobnie stopę zwrotu nie większą niż 6 procent w skali roku. Biorąc pod uwagę inflację, podatki, rozmaite opłaty i prowizje (plus ewentualnie Twoje osobiste koszta poniesione, by wszystkiego dopilnować) 6 tysięcy to chyba maksymalny zysk, na który możesz liczyć. 

6 tysięcy podzielone na 12 miesięcy daje 500 Euro miesięcznie. 

Jeśli rozpoczniesz biznes po godzinach, którego przedmiotem będzie tworzenie i sprzedaż kursów online taki wynik finansowy osiągniesz po kilku miesiącach. Jeżeli masz niewielkie pieniądze na start, rzędu 2 – 3 tysięcy Euro na stworzenie systemu online i promocję, taki rezultat możesz osiągnąć nawet w kilka tygodni. 

Przy stałej, systematycznej i kreatywnej pracy dochód z biznesu online może sięgnąć poziomu sześcio i siedmiocyfrowego. 

A jeśli planujesz podzielić się pracą i zatrudnić zespół do prowadzenia i rozwoju biznesu skala przychodów odpowiednio się zwiększy. 

Biznes online zapewni Ci także dużą swobodę w wyborze miejsca zamieszkania. Możesz pracować nad swoimi projektami jednocześnie podróżując po świecie, czy czasowo zmieniając miejsce zamieszkania stosownie do pory roku, klimatu, czy Twoich aktualnych upodobań. 

Będziesz też znacznie odporniejszy na kryzysy i zawirowania na rynkach finansowych bowiem edukacja online stała się jedną z najszybciej rozwijających się branż na całym świecie. Jej wartość szacowana jest w setkach miliardów dolarów. Także w Polsce rynek edukacji online kwitnie. Nasz kraj należy do czołówki najszybciej rozwijających się rynków e-learning na świecie! 

Jak stworzyć i rozwijać taki biznes? 

Z własnego doświadczenia wiem, że sukces w tym biznesie (w moim przypadku są to kursy online i edukacja online) zależy od starannego zastosowania 12 kroków. 

KROK 1. Stwórz profil klientów. 

Biznes robi się z ludźmi. Nawet ten w pełni zautomatyzowany. Z ludźmi i dla ludzi. Dlatego kwestią absolutnie kluczową jest wybór odpowiedniej grupy docelowej i zrozumienie jej upodobań, stylu życia, sukcesów i porażek, głęboko ukrytych lęków i marzeń. 

Zanim więc zaczniesz planować biznes upewnij się, że wiesz kto ma być Twoim klientem. Możesz zacząć od danych demograficznych, typu wiek, płeć, zawód, dochody, czy miejsce zamieszkania (duże aglomeracje, małe miasteczka, wsie itp). 

Jeśli zamierzasz sprzedawać szkolenia online o kodowaniu i tworzeniu aplikacji mobilnych prawdopodobnie Twoją grupą docelową będą młodzi mieszkańcy większych ośrodków miejskich, na ogół płci męskiej. Nie mówię, że tak musi być, bo to zależy od wielu innych zmiennych, ale tak może wyglądać wstępny portret Twojego odbiorcy.

KROK 2. Zastosuj najlepszy model biznesu

Twój model biznesu to sposób, w jaki działasz i generujesz przychód. 

W przypadku edukacji online model biznesu może wyglądać tak. 

Strona internetowa to miejsce, gdzie trafiają Twoi klienci. Jest na niej system płatności, platforma e-learningowa, lista kursów i seminariów, blog i newsletter. 

Strona jest zintegrowana z systemem do obsługi kampanii mailingowych, np. Mailchimpem. Klienci są podzieleni na grupy według takich kryteriów jak tytuł produktu, jaki zakupili, ilość transakcji, specjalne promocje i programy partnerskie. 

Jest także panel dla partnerów, którzy sprzedają Twoje produkty i autorów zewnętrznych, którzy produktów dostarczają. 

Kursy i seminaria dostępne są osobno, w pakietach i w modelu subskrypcyjnym. 

Znakomita większość procesu jest w pełni zautomatyzowana. 

Dodatkowymi produktami premium są coaching indywidualny i mentoring biznesowy (produkty super premium). 

Warto regularnie przeglądać i usprawniać Twój model biznesu – czy raczej Twoje modele, bo możesz stosować wiele modeli w Twoim biznesie. 

KROK 3. Zadbaj o percepcję 

Musisz spełnić kilka warunków, aby ludzie od Ciebie kupowali. Muszą Cię znać, lubić i mieć do Ciebie zaufanie. 

Możesz to wszystko zdobyć dzięki marketingowi. 

Marketing to sztuka budowania wizerunku. 

 KROK 4. Zaplanuj swoje słowa i frazy kluczowe (SEO)

Od samego początku Twojego biznesu musisz mieć precyzyjną wizję tego, przez jakie słowa kluczowe i frazy chcesz być znajdowany. Musisz wiedzieć z czym chcesz być kojarzony. Darmowe porady, czy elitarne szkolenia, prestiż społeczny czy popularne rozwiązania, poziom podstawowy, czy zaawansowany? Te i setki innych określeń determinują nie tylko to, jakich klientów przyciągasz i ile zarabiasz, ale mówią prawie wszystko o naturze Twojego biznesu i wizerunku Twojej marki. 

SEO, czyli optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych to Twoja super broń strategiczna.

KROK 5. Wykreuj produkt który dobrze komponuje się w biznes

Produkt to nie tylko kwestia materialna, namacalna, ale także efekt tego, co jest częścią opowieści marketingowych. 

Współczesny marketing apeluje do naszych emocji i wartości. Sprawy materialne są drugorzędne, liczy się percepcja. 

Przykładem mogą być powieści współczesne, sztuka, gadżety, zdrowa żywność czy moda. W tych przypadkach zdajemy się na gust i opinie recenzentów, influencerów i dyktatorów mody. 

W nowoczesnym biznesie nie zawsze proces tworzenia zaczyna się od produktu czy usługi. Zdarza się, że zaczynam od… marketingu i sprzedaży! A dopiero poznawszy społeczny oddźwięk naszych pomysłów zabieramy się za produkt. 

Warto mieć na początku jakiś pomysł, koncept, strategię. Draft produkty i jego generalny zarys. Jednak zdarza się, że finalny produkt jest następstwem analizy i rozumienia rynku i modelu biznesu.

KROK 6. Ustal cenę, czyli kto i ile ma Ci zapłacić? 

To, na ile wycenisz swój produkt ma ogromne znacznie. To prawdziwa sztuka. Chcesz mieć większy obrót czy raczej zamożnych klientów, czyli większy duży przychód z pojedynczej transakcji? Chcesz być postrzegany jak popularna budka z kebabem, czy droga restauracja w Centrum? Chcesz być popularnym VW golf czy raczej Bentleyem? Obie opcje, czyli marki popularne i luksusowe, i oczywiście mnóstwo pośrednich, ma głęboki sens biznesowy. Każda opcja może Ci przynieść fortunę. Ale musisz dokonać wyboru i konsekwentnie budować wokół koncepcji ceny strategię rozwoju swojego biznesu. 

Nie zamieniaj też swoich długofalowych ambicji za krótkofalowe, doraźne, krótkotrwałe zyski.

KROK 8. Eksperymentuj. Często i chętnie! 

Zamiast spędzać czas tylko na pracochłonne biznesplany – co też jest oczywiście potrzebne – sprawdzaj częściej w praktyce swoje hipotezy i założenia. 

W świecie startupów bardzo popularna jest koncepcja MVP i idea prototypingu. MVP, czyli Minimum Viable Product to wstępna wersja produktu, którą możesz wypuścić na rynek, by zobaczyć jaka jest reakcja Twoich klientów. Obserwując pierwsze reakcje, poziom zainteresowania, uwagi i opinie możesz skutecznie dopracowywać systematycznie bardziej dojrzałą i komercyjną wersję produktu.

KROK 9. Stwórz proces kontroli jakości 

Dotychczas skupialiśmy się nad tym, jak działać szybko i skutecznie. Ale w bardziej dojrzałej fazie biznesu potrzebna jest solidna praca nad jakością, doskonaleniem i rozwojem. 

Jeśli chcesz nie tylko przetrwać z biznesem, ale systematycznie się rozwijać musisz stworzyć procedury obsługi klienta, sposoby na kontrolę jakości, przejrzyste i szybkie kanały komunikacji z klientem i reagowanie na krytyczne uwagi i zastrzeżenia. 

Zadawaj pytania do dotychczasowych klientów – zarówno o to, co im się podoba, jak i co chcieliby zmienić, czego im brakuje, co ich rozczarowało itp. 

KROK 10. Stwórz zespół. 

Jeśli piszesz dzieło filozoficzne, utwór muzyczny lub autobiografię możesz pracować sam. Ma to z pewnością swoje zalety. 

Ale jeśli jesteś przedsiębiorcą – zawsze pracuj z zespołem. Otaczaj się, już od najwcześniejszej fazy rozwoju projektu, specjalistami. 

Nawet jeśli wolisz pracować solo, nawet jeśli nie chcesz zbudować prawdziwego biznesu, opartego o rozwój zasobów ludzkich zdecyduj jakie prace będziesz zlecać i tak dobieraj sobie współpracowników, aby pomagali Ci rozwiązać problemy i przyśpieszyć prace. 

KROK 11. Wykształć i rozwiń nawyk wygrywania. 

Nawyk wygrywania jest dość złożony i składa się z 7 elementów.

KROK 12. Zaplanuj i zrealizuj swój spektakularny wzrost

W świecie online praktycznie nie ma małych biznesów. To znaczy możesz taki prowadzić, ale na ogół masz możliwość niesłychanie szybkiego, spektakularnego rozwoju. Jeśli tylko ten świat zrozumiesz. 

Aby zrozumieć jak stosunkowo łatwo możesz systematycznie zwielokrotniać swoje dochody i znacząco zwiększać skalę biznesu popatrz na to zestawienie. 

Jak możesz tego dokonać? Oto kilka prostych pomysłów: 

Poprzez zastrzyk gotówki od inwestora 

Partnerstwo 

Reklamę w Facebooku

Kampanię SEO

Lepsze narzędzia pracy  

Aby lepiej zrozumieć jak ważne jest stałe planowanie wzrostu i jak ogromne przynosi efekty przeanalizuj poniższą tabelkę. 


Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu. 

Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.

„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.

e-biznes i sprzedaż

Kreatywna sprzedaż: korzyści oraz kluczowa potrzeba

15 stycznia 2021

Pokazuj ludziom korzyści, a nie cechy produktu

Jedna z podstawowych zasad w sprzedaży mówi: ludzie kupują korzyści, a nie cechy produktu. Ludzi nie interesuje, jakie są cechy danego produktu. Ludzi interesuje, co dany produkt czy usługa „robią” i jakie korzyści będą z tego mieli! Jednym z podstawowych błędów popełnianych w sprzedaży jest podawanie zainteresowanym własnych powodów, dla których uważamy, że warto kupić dany produkt. Mówimy: „Nasza firma istnieje od… roku, mamy największy wybór asortymentu X. Produkt, który panu oferuję, jest najwyższej jakości” itd. Jest to błąd . Kupującego to nie interesuje. Osoba kupująca szuka odpowiedzi na następujące pytania: „Co w tym jest dla mnie?”, „Co zyskam dzięki tej transakcji?”.

Im jaśniejsza odpowiedź na to pytanie, tym większe szanse na zamknięcie sprzedaży. Właściciela firmy nie interesuje, czym jest elektroniczna faktura. Właściciela firmy interesują jedynie korzyści wynikające z jej wystawiania. Chce on uzyskać jasną odpowiedź na następujące pytanie: „Co w tym jest dla mnie?”, „Co uzyskam dzięki transakcji?”, „Ile uda mi się zaoszczędzić i jak szybko zwrócą mi się poniesione koszty?”. Osoba sprzedająca elektroniczną fakturę, mówiąca o jej cechach, ma raczej niewielkie szanse na zamknięcie sprzedaży. Osobę zainteresowaną interesują tylko i wyłącznie korzyści, jakie będzie miała dzięki zawarciu transakcji. Poniżej podam przykład próby sprzedaży, która z pewnością nie zostanie sfinalizowana.

Omówię popełnione błędy i wskażę prawidłowe podejście.

Rysunek 5. Billboard reklamowy

Jest to czołowy billboard i hasło reklamowe jednej z prywatnych uczelni wyższych. Stał się on główną wizytówką uczelni. Został umieszczony na tramwajach, przystankach, murach uczelni, stronie internetowej oraz ulotkach reklamowych. Billboard ten miał jedno zadanie: nakłonić do podjęcia nauki we wskazanej uczelni. Spójrzmy na ten billboard oczyma przyszłego studenta i zobaczmy, jakie budzi w nim odczucia. Przyszły student szuka odpowiedzi na pytanie: „Co w tym jest dla mnie? Co zyskam dzięki transakcji?”.

Odpowiedź, jaką otrzymuje: „Nauka na tej uczelni będzie dla mnie wyzwaniem. Będę musiał stawić czoła samemu sobie oraz wykładowcom. Jeśli uda mi się ją ukończyć, będę miał wysokiej jakości wykształcenie. Jednak co będzie w przypadku, gdy nie uda mi się sprostać poziomowi nauki? Lepiej będzie, jak poszukam sobie innej uczelni. Nie chcę się z nikim siłować. Chciałbym dobrze wspominać ten okres w moim życiu”.

Punkt widzenia uczelni: świetnie wykonany billboard, doskonale oddający wysoką jakość nauczania na naszej uczelni. Jakość nauki to nasz największy atut! Jesteśmy z niego niezwykle dumni.

Błędy popełnione przez uczelnię:

  • Pokazywanie cech produktu, zamiast korzyści płynących z przeprowadzenia transakcji.
  • Podawanie własnych powodów przemawiających za kupnem.
  • Nieefektywne wykorzystanie budżetu na reklamę.

Skutkiem popełnionych błędów podczas kampanii reklamowej było zmniejszenie się liczby studentów o połowę w ciągu zaledwie 3 lat. Szkoła była zmuszona ciąć koszty. Zaprzestała reklamy na tramwajach, zrezygnowała z wynajmu jednego biurowca, zapadła również decyzja o zamknięciu jednego wydziału. Poniżej schemat prawidłowego działania, jaki powinna zastosować uczelnia:

  1. Zrobić listę potrzeb, jakie chce zaspokoić klient (student) dzięki zawarciu transakcji.
  2. Ułożyć ją według ważności poszczególnych korzyści.
  3. Określić kluczowy powód zakupu.
  4. Stworzyć hasło reklamowe odzwierciedlające najważniejszą korzyść, jaką klient uzyska dzięki zawarciu transakcji.

Rezultatem jest np.: „Twój sukces, nasza wiedza!”. Hasło to pokazuje, co osiągnie student, wybierając daną uczelnię. Informuje, że do osiągnięcia sukcesu jest niezbędna wiedza, którą uczelnia daje. Pośrednio pokazuje wysoką jakość kształcenia, budzi również pozytywne odczucie chęci niesienia pomocy studentowi. Myślę, że to hasło przyniosłoby o wiele więcej korzyści dla uczelni. Ważne jest, aby w trakcie procesu sprzedaży posługiwać się językiem korzyści. Cechy produktu powinny być jedynie argumentami za tym, że obiecywana korzyść jest możliwa do osiągnięcia.

Przykład. „Dzięki temu, że samochód ten ma pojemny bagażnik (cecha produktu), będzie mógł pan zabrać ze sobą na wakacje wszystkie potrzebne rzeczy. Tak pojemny i przestronny bagażnik na pewno będzie również pomocny w trakcie robienia cotygodniowych zakupów (korzyść z produktu)”.

Gra sprzedaży

Umiejętność sprzedaży tak naprawdę sprowadza się do jednego: do odkrycia kluczowej potrzeby rozmówcy, a następnie przedstawienia mu oferty w taki sposób, aby ten miał pewność, że otrzyma to, czego potrzebuje. Pamiętaj o zasadzie 90/10. 90% decyzji zakupowych jest podejmowanych na podstawie 10% korzyści, jakie zaoferujesz klientowi. Twoim zadaniem jest odkrycie, jakie to korzyści. W chwili gdy odkryjesz kluczowy powód zakupu, staraj się o nim mówić więcej i więcej, nie pozwalając zrezygnować klientowi z zakupu. Musisz wiedzieć, że tak jak w każdej sprzedaży, istnieje kluczowa korzyść, dla której klient decyduje się na zakup. Tak również w każdej sprzedaży występuje kluczowa obiekcja klienta, powstrzymująca go przed decyzją o zakupie.

Zasada 90/10

Dzięki wiedzy na temat kluczowego powodu zakupu jesteśmy w stanie przeciwstawić się obiekcjom klienta. Jeśli klient będzie uchylał się od dokonania zakupu, wymyślając coraz to nowe powody, należy za każdym razem odpowiadać: „Tak, ma pan rację, ale… (kluczowy powód zakupu)”. Załóżmy, że prowadzimy sprzedaż wysokiej jakości sprzętu do nurkowania.

Klient: „Sprzęt ten jest zbyt kosztowny, nie mogę pozwolić sobie na jego zakup. Państwa konkurencja oferuje go średnio o 30 % taniej”.

Sprzedawca: „Tak, to prawda, ma pan całkowitą rację. Na rynku są firmy oferujące sprzęt nurkowy tańszy nawet o 30%, jednak gwarantujemy, że oferowane przez nas wyposażenie jest najwyższej jakości, co zapewni panu większe bezpieczeństwo podczas nurkowania”.

Klient: „No nie wiem, czas oczekiwania na państwa sprzęt nurkowy to blisko 3 tygodnie, podczas gdy u innej firmy z branży maksymalny czas oczekiwania na dostawę wynosi 2 dni”.

Sprzedawca: „Rzeczywiście, słuszna uwaga. Niestety na chwilę obecną nie jesteśmy w stanie dostarczyć panu sprzętu, o którym mowa, w krótszym czasie. Jego sprzedaż przekroczyła nasze wszelkie oczekiwania (reguła społecznego dowodu słuszności), jesteśmy właśnie w trakcie uzupełniania zapasów. Jednak nieco dłuższy czas oczekiwania na pewno zrekompensuje panu wysoka jakość wykonania, co niewątpliwie bardzo przełoży się na pana bezpieczeństwo podczas nurkowania. Nie chciałby się pan chyba spotkać z sytuacją awarii sprzętu pod wodą, prawda? Co wówczas by pan zrobił?”.

Klient: „Ma pan rację, nie ma co oszczędzać na własnym bezpieczeństwie”.

Powyższy przykład to oczywiście uproszczenie, jednak doskonale pokazuje, w jaki sposób można zamknąć transakcję, jeśli klient próbuje nam „uciec”. Za każdym razem, gdy kupujący zgłasza kolejne obiekcje, sprzedający odpowiada: „Tak, ma pan całkowitą rację, jednak dzięki… (cecha produktu) ma pan absolutną pewność, że… (kluczowa przyczyna zakupu)”.

Technika ta sprawdza się, jeśli podczas rozmowy z klientem odkryjemy jego główny motyw zakupu.

W jaki sposób odkryć główny motyw klienta przy dokonywaniu zakupu? W tym celu należy zadać następujące pytanie:

„Szanowny panie, gdyby miał pan kiedykolwiek kupić ten produkt, to co skłoniłoby pana do podjęcia decyzji?”.

Po zadaniu tego pytania daj klientowi parę chwil na zastanowienie, nie przerywaj. Jeśli zadasz to pytanie w swobodny sposób, teoretyczny klient zapewne odpowie:

„No cóż, jeśli kiedykolwiek miałbym kupić ten produkt, musiałbym być przekonany, że…”.

W ten sposób jesteśmy w stanie poznać główny motyw klienta przemawiający za zakupem.

Później zrób wszystko, aby przekonać rozmówcę, że osiągnie daną korzyść (motyw zakupu) natychmiast, gdy tylko przyjmie Twoją ofertę.

Fragment pochodzi z książki „Zwycięska przewaga w biznesie”, której autorem jest Paweł Wiącek.

e-biznes i sprzedaż

Czy dobrym handlowcem trzeba się urodzić? Model „6 kroków od wiedzy do rezultatu”

17 stycznia 2020

Czy dobrym handlowcem trzeba się urodzić?

Wielu ludzi uważa, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. Nic bardziej mylnego. Jestem przekonany, że tak naprawdę nikt się nim nie rodzi. Dobrym handlowcem można stać się z czasem, wymaga to jednak wysiłku. Oczywiście możesz mieć w tym kierunku talent i określone predyspozycje, jednak najpierw powinieneś je w sobie odkryć. Kiedy to nastąpi, dopiero wtedy będziesz je mógł z powodzeniem zastosować w praktyce.

Rozwijanie umiejętności „sprzedawcy naturalnego” jest procesem, którego długość będzie zależeć wyłącznie od Ciebie. Proces ten prawdopodobnie potrwa kilka miesięcy, może mniej, ale równie dobrze może potrwać nawet kilka lat. Aby stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, będziesz musiał przyjąć przypisaną sobie liczbę „nie”, po to żebyś zrozumiał, na czym tak naprawdę polega prawdziwa sprzedaż i nauczył się jej. Być może w Twoim przypadku liczba „nie”, które będziesz musiał zaliczyć, wyniesie dziesięć, a być może sto lub dwieście – tego nie wiem. Wiem natomiast, że osiągniesz swój cel, jeśli naprawdę będziesz tego chciał. Podejmij więc odpowiednią decyzję i przystąp do działania.

Model „6 kroków od wiedzy do rezultatu”

Od wiedzy, którą właśnie przyswajasz, do rezultatów, które zamierzasz osiągnąć, prowadzi pewna droga. Aby pomóc Ci przebyć tę drogę, opracowałem proces, który nazywam modelem „6 kroków od wiedzy do rezultatu”.
Oto one:

1. Wiedza:

a) aktywna,
b) pasywna;

2. Rozumienie;

3. Akceptacja;

4. Identyfikacja:

a) decyzja,
b) plan działania;

5. Działanie;

6. Rezultat.

Pierwszym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest zdobywanie wiedzy i umiejętne posługiwanie się nią. W zależności od sposobu oraz stopnia wykorzystywania tej, którą już posiadasz, podzielimy ją na wiedzę na poziomie aktywnym i wiedzę na poziomie pasywnym. Ta na poziomie aktywnym to zasób wiadomości, które codziennie wykorzystujesz w praktyce, po to żeby się rozwijać, zdobywać nowe kompetencje i stawać się coraz lepszym sprzedawcą. Ta na poziomie pasywnym to zasób wiadomości, które masz, ale z różnych powodów z nich nie korzystasz. W takiej sytuacji trudno mówić o jakichkolwiek efektach. Często, kiedy po raz kolejny słyszysz to samo, Twój mózg podpowiada Ci: „Hej, ale przecież ja to już wiem”.

Jeżeli raz za razem słyszysz o rzeczach, które już wiesz, ale nie korzystasz z tej wiedzy, Twój mózg zaczyna płatać figle, stwierdza: „Przecież to jest banalne”, i wrzuca ją do zakładki z napisem: „Informacja jest banalna, to oczywiste”.

Odpowiedz sobie dzisiaj uczciwie na pytanie, jak często miałeś do czynienia z tym zjawiskiem? Czy faktycznie robisz dobry użytek z wiedzy, którą już masz, czy może wręcz przeciwnie, nie wykorzystujesz jej w ogóle – jesteś tylko jej kolekcjonerem? Nie jest ważne to, co wiesz, lecz to, w jaki sposób z tego korzystasz – czy Twoja wiedza jest na poziomie aktywnym. Wiedza na poziomie pasywnym jest czysto teoretyczna. Jaki będziesz miał pożytek z tego, że teoretycznie znasz np. zasady telefonowania do klienta celem umówienia spotkania, jeżeli nie będziesz potrafił przywołać ich w pamięci i zastosować? Do tego potrzebna Ci wiedza na poziomie aktywnym, czyli praktyczna, ugruntowana na bazie Twoich doświadczeń. Dlatego też od dzisiaj zamień teorię na praktykę – wiedzę pasywną na aktywną. Przecież chcesz stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym” w praktyce, a nie w teorii.

Drugim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest bardzo dokładne zrozumienie tego, co przyswajasz, czyli tego, o co w tym wszystkim naprawdę chodzi. Jeśli czegoś nie zrozumiesz, nie zdołasz tego dobrze opanować i właściwie wykorzystać. Rozumienie jest więc zdolnością do wyławiania z ogromu wiedzy, którą już posiadasz, konkretnych informacji i powiązań pomiędzy nimi, dzięki czemu informacje te możesz w pełni wykorzystać w działaniu oraz maksymalnie rozwijać swój potencjał.

Trzecim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest akceptacja, czyli wewnętrzna zgoda (lub jej brak) na zrozumienie wiedzy, którą się z Tobą tutaj dzielę. Każdy z nas ma w głowie coś, co określam mianem – detektor bullshitu. Może być on bardziej lub mniej wyczulony na pewne rzeczy – wiadomości, które do nas docierają. Twój detektor bullshitu zapewne również w jakimś stopniu zareaguje na to, co za pośrednictwem tej książki będę Ci przekazywał, i być może w pewnym momencie albo powiesz sobie: „Nie. To jest zbyt banalne, zbyt proste”, albo wręcz będzie Ci sygnalizował, że to nie może zadziałać.

Skąd to wiem? Po powrocie z emigracji prowadziłem szkolenie w dużym Polskim Towarzystwie Ubezpieczeniowym. Bardzo często przychodzili do mnie agenci ubezpieczeniowi i pytali, co mają mówić ludziom w konkretnych sytuacjach. Odpowiadałem im wówczas (wytrącając ich kompletnie z równowagi) następująco: – Jeżeli dzwonisz do klienta i on się z Tobą umawia, to czy możesz przez chwilę założyć, że może mieć jakieś zamiary względem spotkania z Tobą?

Zwykle odpowiadali: – No w sumie tak. Człowiek ten faktycznie może mieć jakieś zamiary względem naszego spotkania.

Wówczas kontynuowałem: – To czy nie byłoby przejawem ogromnego szacunku dla tego człowieka, gdybyś na samym początku rozmowy zapytał go, jakie są jego oczekiwania względem waszego spotkania?

Tłumaczyłem w ten sposób agentom, by dowiadywali się od swoich klientów, w jakim celu się z nimi umówili. Co ciekawe, zwykle w tym miejscu trafiałem na nieprawdopodobny opór z ich strony, ponieważ nie potrafili sobie wyobrazić, że już na samym początku można zapytać kogoś o jego oczekiwania. Postrzegali siebie najczęściej jako tych, którzy przychodzą do potencjalnego nabywcy z konkretnym celem – sprzedania mu określonej polisy. Ku ich zdziwieniu odwróciłem tę sytuację i poprosiłem, aby za każdym razem pytali swoich klientów, w jakim celu się z nimi spotkali. Ich detektory bullshitu sprawiły, że tylko nieliczni zastosowali to genialne posunięcie. Co ciekawe, po pewnym czasie zacząłem otrzymywać informacje od osób uczestniczących w moich szkoleniach, że metoda ta działa. Po prostu zaczęli robić coś, czego większość ludzi na tym rynku wtedy nie robiła. Podchodzili z pewnego rodzaju szacunkiem do klienta, zadając mu na samym początku pytanie: OK. W takim razie proszę mi powiedzieć, w jakim celu spotkał się pan dzisiaj ze mną?

Akceptacja w Twoim przypadku będzie polegać na tym, żebyś dostroił swój detektor bullshitu do wiedzy, którą Ci daję, i dopiero kiedy zastosujesz ją w praktyce, ocenił, czy działa.

Czwartym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest identyfikacja. Żeby dokładniej zobrazować to, o czym przed chwilą powiedziałem, i lepiej wyjaśnić, co właściwie pojęcie „identyfikacja” oznacza, posłużę się przykładem nałogu palenia. We wczesnych latach 50. XX wieku panowało przekonanie, że palenie ma zbawienny wpływ na ludzkie zdrowie. Dzisiaj wiadomo na pewno, że palenie jest bardzo szkodliwym nawykiem. A zatem wszyscy doskonale wiemy, że palenie szkodzi. Ludzie, którzy palą, zazwyczaj również o tym wiedzą i rozumieją, dlaczego tak jest. Jednak palą dalej. Robią to, ponieważ na tym etapie życia, kiedy zdrowie im dopisuje, uważają, że problem ich nie dotyczy. Nie uświadamiają sobie jego wagi – nie identyfikują się z tymi, którzy mogą zachorować. Palacze zaczynają uzmysławiać sobie istotę problemu dopiero wtedy, gdy dowiadują się, że jeżeli nie rzucą nałogu, pożyją jeszcze tylko kilka miesięcy. Nagle okazuje się, że problem ten odnosi się jednak bezpośrednio do nich. Wówczas utożsamiają się z przekonaniami innych, uznając je za własne i rzucają palenie z dnia na dzień, z godziny na godzinę, z minuty na minutę. Właśnie w tym momencie następuje zmiana – czyli utożsamienie się z dostarczoną wiedzą. Niestety, ale bardzo często zdarza nam się głośno mówić: – Tak, tak! Powinno się to robić, ale ja mam swoje nawyki i powody, dla których nie mogę. To nie dla mnie. Chyba po prostu nie nadaję się do tego.

To właśnie jest nic innego, jak prawdziwy detektor bullshitu. „Sprzedawcą naturalnym” zostaniesz wtedy gdy wiedzę, którą Ci dostarczam, zrozumiesz, zaakceptujesz, utożsamisz się z nią i zaczniesz działać. Będzie to możliwe jedynie pod warunkiem, że przekonasz do tego swój wewnętrzny detektor bullshitu. OK, ale po czym tak naprawdę poznasz, że zacząłeś utożsamiać się z wiedzą, z którą masz styczność?

Moment ten skutkuje dwoma kolejnymi krokami:

  1. Podjęciem decyzji o działaniu;
  2. Planowaniem działania.

Utożsamienie się z czymś oznacza podjęcie decyzji podobnej do tej, co w przypadku palenia. Wówczas myślisz sobie: „OK! To jest ostatni papieros w moim życiu. Chcę tego! To da się zrobić! To musi się udać!”.

Właśnie to jest decyzja, ale żeby w niej wytrwać i odnieść sukces, powinieneś opracować swój własny plan działania oraz wdrożyć go – np. plan i działanie polegające na rzuceniu palenia papierosów. Bez względu na umiejętność, jaką zamierzasz zdobyć, nie poddawaj się, jeśli Twój plan nie wyjdzie za pierwszym razem. Opracuj taki, który umożliwi Ci zrealizowanie celu poprzez praktyczne zastosowanie wiedzy, którą już masz w odniesieniu do kolejnych spotkań i klientów.

Piątym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest działanie. Wszelkie Twoje działania powinny być nastawione na osiąganie długotrwałych zmian i konsekwentnie prowadzić Cię do realizacji wyznaczonych celów. Właściwe rezultaty w sprzedaży zaczniesz osiągać dopiero wtedy, gdy odpowiednio zaplanujesz tok postępowania oraz wytrwale i systematycznie będziesz wszystko wdrażał krok po kroku.

Szóstym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest rezultat, czyli to, co tak naprawdę chcesz osiągnąć. Rezultatem może być osiągnięcie efektywności telefonowania na poziomie 70 – 90%. Czyli na dziesięć przeprowadzonych rozmów 7 – 9 osób umówi się z Tobą na spotkanie, dając Ci szansę na zaprezentowanie Twojego produktu (usługi). Dojście do rezultatu wymaga przejścia wszystkich poprzednich pięciu kroków, które opisałem przed chwilą. Musisz wykonać pewnego rodzaju działania.

Czy słyszałeś o czymś, co nazywa się definicją szaleństwa? Jeżeli podejmowane przez Ciebie działania nie przynoszą pożądanych wyników, powinieneś podjąć inne, nowe. Nie możesz podchodzić do sprzedaży ciągle w ten sam sposób i spodziewać się nie wiadomo czego. Działanie, ale też ciągła zmiana, permanentne doskonalenie się stanowią klucz do Twojego sukcesu – osiągnięcia efektu finalnego (rezultatu).

"Sprzedaż naturalna"Podsumowując krótko ten rozdział, pragnę, żebyś zapamiętał, że możesz osiągnąć sukces, pod warunkiem że wiedzę, którą przyswajasz, będziesz utrzymywał na poziomie aktywnym. Aby tak się stało, musisz ją nabywać zarówno w sposób racjonalny, jak i trochę emocjonalny – dostarczając przykładów, opisów i obrazów. Powinieneś sobie poradzić z Twoim wewnętrznym detektorem bullshitu, spojrzeć przychylnym okiem na dostarczane informacje. Najważniejszym punktem procesu „od wiedzy do rezultatu” będzie utożsamienie się z wiedzą. Zidentyfikuj się z przekonaniem, że od dzisiaj pewne rzeczy będziesz robił po prostu inaczej. Do tego potrzebne są decyzja i plan działania. Dopiero wtedy dokonasz zmian w swoim postępowaniu i dasz sobie szansę na wygenerowanie nowych, lepszych rezultatów. Gdy przestaniesz w końcu myśleć: „Tak powinno się robić”, a zamiast tego zaczniesz myśleć: „To ja muszę to zrobić”, stuprocentowo zidentyfikujesz się z ideą, o której tutaj mówię. Musisz podjąć wewnętrzną decyzję, że zostaniesz „sprzedawcą naturalnym”, postępując w sposób, którego właśnie Cię nauczam.

 

Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż naturalna” Fryderyka Karzełka

e-biznes i sprzedaż

Sztuka patrzenia w lustro oraz zasada Charliego Woopa

8 stycznia 2020

Sztuka patrzenia w lustro

Świat jest wielkim lustrem. Odbija do Ciebie to, kim jesteś. Jeśli jesteś kochający, przyjacielski, pomocny – świat okaże się kochający i przyjacielski, i pomocny dla Ciebie. Świat jest tym, kim Ty jesteś.
THOMAS DREIER

Przyszedł czas, aby dokładnie przyjrzeć się własnemu odbiciu w lustrze i przyznać przed sobą, że Twoim najgorszym wrogiem lub najlepszym przyjacielem jesteś Ty sam. Na świecie istnieją trzy rodzaje ludzi:

  1. Ci, którzy uczą się na własnych błędach – ludzie mądrzy;
  2. Ci, którzy uczą się na błędach innych – ludzie szczęśliwi;
  3. Ci, którzy nie uczą się ani na własnych, ani na cudzych błędach – głupcy.

Podejmij decyzję, że nigdy nie dołączysz do ostatniej z wymienionych grup. Obiecaj sobie, że od dziś zaczniesz mocno stać na własnych nogach, odrzucisz ciężkie kule rozczulania się nad sobą i pogardy dla własnej osoby.

W mojej książce zatytułowanej „Pieniądze są sexy” opisałem czternaście kompetencji miękkich, które decydują o efektywności w działaniu. Nie ma znaczenia, czy jest to sprzedaż, zarządzanie czy cokolwiek innego. Tych czternaście kompetencji ma decydujący wpływ na to, jakie osiągniesz rezultaty.

Pamiętasz, jak mówiłem, że każdy, kto chce stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, musi odebrać przypisaną sobie liczbę odmów. Gdybyś dzisiaj bezmyślnie wyszedł z domu i odebrał przypisaną sobie liczbę „nie”, to z całą pewnością będziesz je odbierał w nieskończoność, jeżeli po drodze nie zaczniesz analizować swoich zachowań – wyciągać z nich właściwych wniosków oraz uczyć się na błędach. Tak właśnie postępował Frank Bettger i opisał to w swojej książce. Frank zdawał sobie sprawę ze swoich postępów i błędów, ponieważ każdego dnia robił notatki ze spotkań, które odbywał z klientami. Dlatego zachęcam Cię, abyś i Ty wypracował sobie kompetencję, którą nazywam sztuką patrzenia w lustro – umiejętność podsumowywania na zakończenie dnia lub tygodnia tego, co się u Ciebie wydarzyło, a także patrzenia na siebie z pewnej perspektywy. Zachęcam Cię, żebyś po każdym spotkaniu z klientem robił notatki i dokonywał analizy, dlaczego akurat dzisiaj odebrałeś swoje „nie”. Pamiętaj, że z każdym „nie” jesteś coraz bliżej upragnionego „tak”.

Zasada Charliego Woopa

Jeden z moich wielkich nauczycieli opowiedział mi kiedyś o zasadzie Charliego Woopa, według której prawdziwy sukces możesz osiągnąć tylko wtedy, kiedy robisz wszystko dokładnie tak, jak powinno to być robione. Bardzo często zaniedbujemy drobiazgi, które wydają nam się nieistotne, w związku z czym popełniamy błędy. Ludzie, którzy uczą się na własnych błędach, są mądrzy, ludzie którzy uczą się na błędach innych, są szczęśliwi. Ja natomiast nie chcę, żebyś był tylko i wyłącznie szczęśliwy – chcę, żebyś był efektywny. Dlatego też namawiam Cię, żebyś ciągle spotykał się z klientami i nie obawiał się popełniać błędów, ponieważ jedynie prawdziwy kontakt z klientem sprawi, że poczujesz ten niezwykły dreszczyk emocji i czegoś się nauczysz. Moją rolą jako Twojego mentora jest przede wszystkim nauczyć Cię, jak stać się „sprzedawcą naturalnym”. Twoją zaś – teorię, którą sobie przyswoisz, przełożyć na realne działanie.

Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż naturalna” Fryderyka Karzełka

 

"Sprzedaż naturalna"

e-biznes i sprzedaż

Twoje nastawienie do zawodu, czyli czym jest Sprzedaż Naturalna?

3 stycznia 2020

To, jaki będziesz miał stosunek do siebie jako sprzedawcy, zdecyduje w przyszłości, czy osiągniesz sukces. Wszystko znajduje się w Twojej głowie. Każdego dnia produkujesz w niej nastawienie do siebie i swojego zawodu, do firmy, z którą współpracujesz, produktów (usług), z którymi idziesz do potencjalnego nabywcy i wreszcie podejście do samego klienta. To właśnie Twoje nastawienie w ponad 90% zadecyduje o tym, czy osiągniesz sukces w tym zawodzie, czy też poniesiesz sromotną porażkę.

 

Jak zatem powinieneś pracować nad swoim nastawieniem? Co możesz zrobić, żeby każdego dnia chciało Ci się po raz kolejny pójść na spotkanie z klientem? Tak jak powiedziałem, najpierw musisz sam sobie sprzedać to, że Twój zawód jest najbardziej elitarnym zawodem na świecie.

W tym miejscu przypomniała mi się opowieść o dwóch handlowcach, których wysłano do Afryki, żeby zaczęli sprzedawać tam buty. Historia jest banalna i stara jak świat. Kiedy dotarli do jednego z biedniejszych krajów w Afryce, któryś z owych ludzi wysłał wiadomość do firmy: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Tutaj nie da się sprzedawać!”.

Chwilę później ten drugi również wysłał wiadomość o podobnej treści, lecz z zupełnie innymi wnioskami: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Wyślijcie mi tysiąc par butów. Właśnie tutaj da się sprzedawać!”.

Kiedy pod koniec lat 90. wróciłem z emigracji z Niemiec, zacząłem prowadzić szkolenia. Ilekroć opowiadałem o własnych sukcesach w sprzedaży ubezpieczeń w Niemczech, słuchacze moich wykładów mówili, że miałem dużo łatwiej niż oni. Twierdzili, że w Niemczech wszyscy już wiedzą, że trzeba się ubezpieczać. Przekonywali, że na polskim rynku idzie to jak po grudzie, ponieważ u nas nikt nie chce się ubezpieczać. Mówili, że w Polsce mało kto zawiera tego typu umowy, natomiast w Niemczech polisy ma prawie każdy, więc niemieccy klienci są bardziej świadomi i skorzy do zakupu tego rodzaju usług. Aby udowodnić swoje racje, odwoływali się do konkretnych statystyk, podając nawet, ile pieniędzy statystyczny Niemiec przeznacza na zakup ubezpieczeń. W tym czasie w Polsce mało kto myślał poważnie o ubezpieczaniu się lub inwestowaniu we własną przyszłość. Za każdym razem, kiedy słyszałem podobne zarzuty, zawsze się uśmiechałem. Odpowiadałem wtedy przekornie: – Aha! U sąsiada trawa jest zawsze
bardziej zielona.

"Sprzedaż naturalna"To, że na danym rynku ludzie mają pozytywne nastawienie do ubezpieczeń i chętnie je kupują, może oznaczać tylko jedno – mianowicie, że większość z nich prawdopodobnie posiada już polisy. W takiej sytuacji zawód sprzedawcy może być zdecydowanie trudniejszy do wykonywania. Wprawdzie my Polacy mamy już coraz bardziej pozytywne nastawienie do ubezpieczeń, ale być może występują inne problemy, z powodu których odstajemy jeszcze na tle naszych niemieckich sąsiadów. Mówiąc o polskim rynku, na którym prawie nikt nie posiadał żadnych polis, wspomniani przeze mnie akwizytorzy nie potrafili zrozumieć, że Polska to doskonałe miejsce dla profesjonalistów, którzy potrafią sprzedawać ludziom ideę zakupu tego rodzaju rozwiązań.

Jakie są dzisiaj Twoje przekonania na temat sprzedaży?

(…)

 

Czym jest Sprzedaż Naturalna?

Aby wytłumaczyć Ci, czym tak naprawdę jest Sprzedaż Naturalna i jaka idea leży u jej podstaw, opiszę Ci kolejną historię, którą kiedyś przeczytałem. Opowiada ona o młodym, świeżo upieczonym managerze dużej korporacji i jego pięcioletnim synu.

Pewnego dnia ów młody manager, przytłoczony ciężarem liczby zadań do wykonania, postanowił zabrać ze sobą robotę do domu. Wieczorem, kiedy zasiadł do swoich zawodowych obowiązków, jego pięcioletni syn ciągle jeszcze nie spał. Chłopiec co chwilę przerywał ojcu pracę, zadając przeróżne pytania. Żony mężczyzny nie było w tym czasie w domu, więc malcem nie miał się kto zaopiekować. Mężczyzna nie mogąc się skupić, postanowił, że zajmie czymś chłopczyka. Kiedy rozejrzał się po mieszkaniu, zauważył gazetę, a w niej na jednej ze stron ogromną, kolorową mapę. Wpadł szybko na genialny pomysł. Ostrożnie wyrwał z gazety stronę z mapą i pociął ją nożyczkami na małe kawałki. Następnie rozsypał je na podłodze i poprosił syna, żeby w ramach zabawy je poskładał. Mężczyzna był przekonany, że złożenie układanki w całość zajmie dziecku przynajmniej godzinę – no bo niby skąd taki brzdąc potrafiłby ułożyć szybko mapę? Jakież było jego zdziwienie, kiedy chłopiec po kilkunastu minutach przyszedł do niego i pokazał pięknie wyklejoną mapę świata. Ojciec był tak zdumiony tym, co zobaczył, że zapytał syna, jakim cudem dokonał tego tak szybko? W odpowiedzi usłyszał: – Tatusiu, po drugiej stronie obrazka, który mi dałeś, jest człowiek, więc poskładałem go w całość.

Po czym dodał jeszcze: – Tatusiu, jeżeli człowiek jest w porządku, to świat również będzie w porządku.

Jest to pewnego rodzaju przenośnia, która bardzo mocno wiąże się z procesem sprzedaży. Jeżeli człowiek będzie w porządku, to jego sprzedaż też taka będzie. Dlatego Sprzedaż Naturalna jest ideą wolną od wszelkich technik i manipulacji – ideą daleką od nudnych, przepełnionych słowami kluczami monologów wygłaszanych pod adresem klienta. Nie znajdziesz tutaj cudownych sposobów i magicznych zaklęć na zwiększenie liczby zbywanych przez siebie towarów (usług). Sprzedaż Naturalna opiera się na osobowości tego, kto się nią zajmuje – na tym, jakim jesteś człowiekiem, na tym, z jakimi intencjami idziesz do drugiego człowieka, aby zaproponować mu swoje produkty (usługi).

 

Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż naturalna” Fryderyka Karzełka

 

e-biznes i sprzedaż, rozwój osobisty i osiąganie celów

Dobre nawyki w budowaniu autentycznej pewności siebie

22 marca 2018

„Budowanie pewności siebie to proces. Nie staniesz się pewna siebie z dnia na dzień. Od Ciebie jednak zależy, jak szybko to nastąpi. Możesz codziennie sama się wspierać, aby budować swoją pewność siebie. Pierwszą rzeczą, którą Ci polecam, jest docenianie siebie każdego dnia. Żyjemy tak szybko, stawiamy sobie wciąż nowe cele i nowe wymagania. Bywa, że kiedy już je osiągamy, przechodzimy nad tym do porządku dziennego, zupełnie nie doceniając tego, czego dokonałyśmy. Nie chodzi tutaj wcale o ogromne dokonania. Czasami warto docenić siebie za bycie konsekwentną, za działanie zgodnie ze swoim planem, a czasami za spontaniczność i gotowość do bycia elastyczną. Kiedy ukończysz zadanie, zrealizujesz projekt, uporasz się z trudnymi obowiązkami, doceń to. Pochwal się sama. Czasami kobiety czekają na pochwały i wdzięczność innych. Owszem, to miłe, jeśli ktoś podziękuje i powie Ci, że zrobiłaś kawał dobrej roboty. A co, jeśli nie powie? Czy Twoje dokonanie wówczas zmaleje? Powinnaś chwalić się sama, doceniać się i być pewna tego, że zrobiłaś coś dobrze. Wtedy pochwały i wdzięczność innych będą tylko miłym dodatkiem, a nie warunkiem Twojego dobrego samopoczucia. Pewność siebie oparta na ocenie innych jest bardzo chwiejna, gdyż wystarczy brak pochwały lub negatywna ocena, a pewność drastycznie spada. Nie tędy droga.

Doceniaj się i podsumowuj każdego dnia to, czego dokonałaś. Znajdź chwilę w ciągu dnia, kiedy na spokojnie będziesz mogła porozmawiać sama ze sobą. To może być moment powrotu do domu z pracy. Niezależnie, czy wracasz samochodem, czy komunikacją miejską, wykorzystaj ten czas, aby pomyśleć o tym, z czego jesteś zadowolona. Może świetnie poradziłaś sobie z trudną sytuacją, która spotkała Cię w pracy, może pomogłaś komuś, kto potrzebował pomocy, albo zarządziłaś sytuacją konfliktową. A może wpadłaś na genialny pomysł lub pomimo obaw wyraziłaś swoją opinię podczas ważnego spotkania. Jest bardzo wiele rzeczy, które możesz docenić. Musisz tylko zacząć.

Możesz także zaczekać z podsumowaniem dnia do wieczora i robić to tuż przed zaśnięciem. Warto podsumowywać nie tylko rzeczy zawodowe, ale także osiągnięcia w życiu prywatnym. Dobrym nawykiem jest zapisywanie w specjalnym zeszycie trzech rzeczy, z których jesteś dumna każdego dnia. Zapisywanie ma tę szczególną moc, że pozostaje na papierze i można później wrócić do swoich notatek.

Gorąco Ci polecam także nawyk, który sama stosuję od kilku lat. Zamiast robić postanowienia noworoczne, które często kończą się niepowodzeniem, warto na koniec roku podsumować to, co osiągnęłaś i co Ci się udało. Weź kalendarz i idąc po kolei od stycznia, wpisuj na swoją listę ważne wydarzenia, momenty, sytuacje, z których jesteś zadowolona. Zmiana pracy, awans, podwyżka, ważny projekt, wydarzenia w życiu osobistym, udane wakacje, zrealizowany remont, ukończony kurs. Ja na swoją listę wpisuję także chwile, które bardzo miło wspominam, np.: rodzinny spacer po Łazienkach wśród jesiennych liści, wyjazd z mężem, miłe popołudnie z dziećmi, które szczególnie zapamiętałam, fajna rozmowa z przyjaciółką przy herbacie. Nawet się nie spodziewasz, jak pokaźną listę możesz stworzyć. Jeśli potrafisz cieszyć się i doceniać swoje życie, czujesz się o wiele szczęśliwsza i pewniejsza siebie. Jeśli do tego potrafisz odczuwać wdzięczność za wszystko, co Cię spotyka, to roztaczasz wokół siebie pozytywną energię, która przyciąga do Ciebie inne dobre rzeczy.

Rozwijaj się, bądź otwarta na to, co nowe. Próbuj różnych rzeczy i wychodź ze swojej strefy komfortu. To zawsze daje ogromną satysfakcję, jeśli zrobisz kolejny krok, szczególnie taki, którego bardzo się bałaś. Nie zapomnij jednak pogratulować sobie później odwagi.

Pamiętaj także, by stawiać sobie realne wymagania i nie dążyć do perfekcji. W trudnych chwilach, kiedy czeka Cię ważne wydarzenie, niełatwa rozmowa, ważny projekt, przypominaj sobie sytuacje, w których w przeszłości dałaś radę. Jeśli przerażają Cię nowe obowiązki lub stoisz przed trudnym wyzwaniem i czujesz, że masz w głowie pustkę, spróbuj przypomnieć sobie sytuację, kiedy rozpoczynałaś pierwszą w życiu pracę. Czy nie czułaś się wtedy podobnie? Mogło Ci się wydawać, że nigdy nie nauczysz się tego wszystkiego, a jednak się nauczyłaś. Na początku wszystko wydaje się przerażające, bo jest nowe i nieznane. Potem okazuje się, że strach miał wielkie oczy.

Korzystaj z okazji, aby otrzymywać informację zwrotną (feedback) od innych. I pamiętaj, żeby słyszeć to, za co ludzie Cię doceniają i podziwiają, a nie tylko to, co nie wyszło do końca. Mamy tendencję, aby to co dobre umniejszać, szczególnie jeśli ktokolwiek nas poprawia albo mówi, co mogłybyśmy zrobić lepiej. Zamiast się obrażać albo dołować, potraktuj feedback jak prezent, dzięki któremu możesz w przyszłości coś ulepszyć. Jeśli dostajesz tylko negatywny feedback, to znaczy, że albo robisz rzeczy, które w ogóle do Ciebie nie pasują, i warto zastanowić się, czy praca, którą wykonujesz, sprawia Ci przyjemność i jest zgodna z Twoim osobistym profilem, albo też powinnaś zmienić otoczenie i ludzi wokół siebie. Jeśli oni ciągną Cię w dół, to nie warto tracić energii na współpracę z nimi. Czasami to może oznaczać zmianę pracy, bo samego niewspierającego szefa trudno zmienić. Bywa, że pewne osoby nie dają nam przestrzeni, abyśmy rozwinęły skrzydła. Zwykle są to osoby, które same ze sobą źle się czują i żeby zrekompensować swoje kompleksy, dokuczają innym, aby ich kosztem choć na chwilę poczuć się lepiej. Nie warto poświęcać energii na takich ludzi.

Co jakiś czas podsumowuj także swoje umiejętności. Możesz korzystać z różnych narzędzi diagnozujących Twoje mocne strony, ale warto też, abyś sama umiała je nazwać. Możesz też poprosić znajomych, aby szczerze powiedzieli Ci, co w Tobie lubią i jakie według nich masz zdolności. Z pewnością wiele z nich pokryje się z Twoją oceną, ale może zdarzyć się też tak, że dostaniesz informację na temat pewnych umiejętności, które wydają Ci się czymś oczywistym, a w oczach innych są Twoim talentem. Bywa, że nie doceniamy naszych największych talentów, uznając je za coś oczywistego, wręcz banalnego. Dzieje się tak dlatego, że nie wymagają one od nas zwykle żadnego wysiłku, bo jesteśmy w nich świetne. Przyjrzyj się tym swoim supermocom. To najprawdopodobniej są Twoje diamenty, które warto wykorzystać z większą świadomością.

Tym, co możesz zrobić dla siebie już teraz, jest wypisanie minimum 20 rzeczy, z których jesteś dumna. Mogą to być Twoje talenty, Twój wygląd, Twoje umiejętności. Popatrz na poniższą przykładową listę i stwórz swoją.

1. Mam ładne włosy.
2. Potrafię robić pyszne naleśniki.
3. Znam się na organizacji dużych wydarzeń.
4. Jestem kreatywna.
5. Mam dobry gust.
6. Jestem dobrą przyjaciółką.
7. Jestem świetną mamą.
8. Jestem cierpliwa.
9. Znam się na wystroju wnętrz.
10. Umiem zjednywać sobie ludzi.
11. Szybko uczę się nowych rzeczy.
12. Jestem mistrzynią w planowaniu wakacji.
13. Potrafię tak opowiadać różne historie i dowcipy, że wszyscy pękają
ze śmiechu.
14. Jestem odpowiedzialna.
15. Dobrze wyglądam w czerwonym kolorze.
16. Jestem wytrwała w dążeniu do celu.
17. Jestem wysportowana.
18. Jestem optymistką.
19. Znam dobrze język angielski.
20. Umiem robić świetne prezentacje w PowerPoincie.

Teraz Twoja kolej. Wypisz co najmniej 20 rzeczy.”

Fragment pochodzi z książki „Sięgaj po więcej” Malwiny Faliszewskiej.

e-biznes i sprzedaż, rozwój osobisty i osiąganie celów

Twoja wartość dla organizacji

5 marca 2018

„Kobiety zarabiają średnio o 30% mniej od mężczyzn. Dlaczego tak się dzieje? Jedna kwestia to pracodawcy, którzy oferują kobietom niższe wynagrodzenie albo też spodziewają się niższych oczekiwań. Druga to ta, na którą same mamy wpływ i za którą jesteśmy bardzo często odpowiedzialne: na starcie prosimy o mniej niż jesteśmy warte. Pracując w HR, nie raz brałam udział w spotkaniach rekrutacyjnych i nie raz widziałam CV z oczekiwaniami finansowymi kobiet i mężczyzn na to samo stanowisko. Tam, gdzie mężczyzna wycenił pracę na stanowisku kierowniczym na „16 000”, kobieta powiedziała „12 000”. Tam gdzie mężczyzna oczekuje 6000 jako specjalista, kobieta prosi o 4200. Żaden pracodawca, nawet mając większy budżet, nie zaoferuje dużo wyższej pensji sam z siebie. Pozostawi ten zapas na przyszłe premie i podwyżki. Skoro Ty nie chcesz tych pieniędzy, weźmie je ktoś inny. Sytuacja ma się nieco inaczej na stanowiskach w administracji publicznej oraz opłacanych z budżetu państwa, gdzie konkretne stanowiska mają z góry określone widełki płacowe, choć i tutaj w niektórych przypadkach może być tak, że jednym przypadnie górna kwota widełek, a innym dolna. To wszystko jest powiązane z naszym przekonaniem, że nie jesteśmy wystarczająco dobre na dane stanowisko. Uważamy też, że na nasze miejsce czeka z pewnością wiele innych kobiet, które przyjdą pracować za jeszcze niższe wynagrodzenie, więc zaniżamy wartość naszych oczekiwań i w rezultacie otrzymujemy mniej.

Kolejną kwestią jest to, że kobiety częściej niż mężczyźni podejmują mniej płatne profesje. Więcej kobiet znajdziemy w zawodach związanych z edukacją, kulturą, w serwisach sprzątających, podczas gdy w zawodach związanych z technologią, IT, które są lepiej płatne, jest więcej mężczyzn. Zastanawiałaś się kiedyś, dlaczego w obszarach sfeminizowanych, gdzie pracuje większość kobiet, to mężczyzna jest na szczycie i zarządza? Tak jakby niewidzialna siła windowała go do góry, mimo że obok niego jest wiele kompetentnych kobiet znających się świetnie na swojej pracy. Literatura określa to zjawisko jako szklane ruchome schody — czyli szybki awans, a co za tym idzie, wzrost zarobków mężczyzn wykonujących zawody sfeminizowane, stereotypowo postrzegane jako „kobiece”. To właśnie mężczyźni trafiają na stanowiska kierownicze, związane z wyższymi zarobkami i większym prestiżem. Choć wiele kobiet wykłada na uczelniach wyższych i ma tytuł doktora czy profesora, to zwykle mężczyźni są rektorami. Tylko dwa uniwersytety w Polsce są zarządzane przez kobiety, a jeśli chodzi o uczelnie politechniczne, kierują nimi sami mężczyźni. Podobnie jest w działach finansowych w firmach. Stanowiska referentów, księgowych zajmują kobiety, a bardzo często dyrektorem finansowym jest mężczyzna. W sytuacji, kiedy mamy do czynienia ze stanowiskiem wiążącym się z władzą, prestiżem, decyzyjnością, a zatem atrybutami, które stereotypowo przypisywane są mężczyznom, odsetek mężczyzn wyraźnie wzrasta. Im wyższe stanowisko, tym wyższe zarobki, a skoro jest nas wciąż niewiele na kluczowych pozycjach w organizacjach, jasne wydaje się, że co do zasady zarabiamy mniej.

Czasami długotrwała kariera w jednej firmie bywa również mniej opłacalna finansowo. Często spotykałam się z historiami, że osoba pracująca długo w jednej firmie prosiła o podwyżkę, która okazywała się niemożliwa. Nie było budżetu, widełki nie pozwalały, polityka firmy była taka, a nie inna. Przyczyny bywają różne i niekiedy rzeczywiście są prawdziwe. Jednak gdy osoba znajdowała sobie inną pracę i składała wypowiedzenie, nagle okazywało się, że podwyżka jest możliwa, aby tylko zatrzymać osobę na jej stanowisku pracy. Jedni zostają, inni, rozczarowani wcześniejszymi odpowiedziami, odchodzą. Lojalność i wieloletnia praca w jednej firmie daje nam poczucie bezpieczeństwa i pewnego komfortu. Wszyscy już nas znają, mamy wyrobione relacje i wiemy, czego się spodziewać. Nowa praca i nowa firma, choć oferuje nam szanse na wyższe zarobki, oznacza również wyjście ze strefy komfortu i konieczność sprawdzenia się w nowym środowisku pracy. Ponieważ nikt nas nie zna, musimy pokazać, na co nas stać, a to wiąże się z pewną niewiadomą. Nie wiemy dokładnie, z kim będziemy pracować, czy uda nam się zbudować takie relacje, jak byśmy chciały. Czasami takie ryzyko i postawienie przed sobą wyzwania może się opłacać. Bywa jednak, że kobiety są mniej skłonne do zmiany pracy, szczególnie jeśli mają dzieci i w obecnej pracy są w stanie w miarę dobrze godzić obowiązki zawodowe z rodzinnymi. Obawiając się drastycznych zmian lub konieczności pracy po godzinach, pozostają przy obecnej pracy, która choć nie daje im pełni satysfakcji finansowej, wydaje się sensownym kompromisem. Tak naprawdę bardziej obawiamy się wyobrażenia o tym, jak może wyglądać nowa praca, niż samej pracy. Jeśli czegoś się boimy, to potrafimy sobie na mnóstwo sposobów wytłumaczyć, dlaczego tkwienie w obecnej strefie komfortu, choć ma wiele wad, jest o wiele lepsze niż zmiana i nowe wyzwania.

Oczywiście nie uważam, że zmiana pracy to jedyna możliwość zwiększenia naszego wynagrodzenia. Jeśli mamy takie możliwości w firmie, w której pracujemy, powinnyśmy z nich korzystać. Nie da się postawić znaku równości pomiędzy wszystkimi firmami. W każdej jest inaczej, panuje różna kultura organizacyjna, obowiązują różne polityki i podejścia do kwestii wynagrodzenia i rozwoju. Musimy wybrać to, co nam odpowiada i na czym nam zależy. Zwykle większe pieniądze oznaczają większą odpowiedzialność, ale niejeden raz spotkałam się z sytuacjami, gdzie dysproporcje w zarobkach były bardzo duże mimo podobnego poziomu odpowiedzialności.

Naszym podstawowym błędem jest to, że nie negocjujemy naszego wynagrodzenia, w przeciwieństwie do mężczyzn, którzy robią to regularnie. Na rozmowach rekrutacyjnych, kiedy pada pytanie o oczekiwania finansowe, nie wiedzieć czemu czujemy się niekomfortowo. A przecież to transakcja wymienna. Ty dajesz swój czas i swoje kompetencje, a firma Ci za nie płaci. Jednak wiele z nas nie traktuje tego w ten sposób. Raczej czujemy się jako osoba skazana na łaskę i niełaskę pracodawcy, który albo nam pracę da, albo nie da. To powoduje, że niewłaściwie się pozycjonujemy w rozmowie. Zamiast po partnersku, stawiamy siebie niżej. Kiedy pada oferta, zwykle godzimy się na to, co zostało zaoferowane. Dopóki same nie uwierzymy, że nasz potencjalny pracodawca potrzebuje właśnie nas i naszych umiejętności i doświadczenia, dopóty będziemy na straconej pozycji negocjacyjnej.

Na rozmowach rekrutacyjnych na pytanie o oczekiwania finansowe zbyt często z ust kobiet pada pytanie: „A ile państwo proponujecie”? albo stwierdzenie „sama nie wiem, jakoś się dogadamy”, „w obecnej pracy zarabiam X, więc chciałabym troszeczkę więcej, jeśli miałabym przejść” i inne podobne wypowiedzi. Po usłyszeniu takich słów żaden pracodawca nie zaproponuje Ci fantastycznej pensji. Słysząc już na starcie w Twoim głosie niepewność co do świadomości Twojej wartości, może nawet się zawahać, czy na pewno jesteś odpowiednią kandydatką na proponowane stanowisko. Nie chodzi o to, że masz zażądać kwoty X i koniec. Nie tędy droga. Rozmowa to negocjacje, więc nie musi być tak, że kwota, którą zaproponujesz, jest ostateczna. Dlatego warto, abyś zawczasu wyceniła swoją pracę na absolutne minimum, z którego będziesz zadowolona, oraz zdecydowała, jaka kwota byłaby dla Ciebie motywująca na dłuższy okres i mogłaby Cię skłonić do podjęcia ryzyka i przejścia do nowej firmy. Warto zacząć od kwoty marzeń, ale nigdy nie schodzić poniżej swojego minimum. Zachęcam Cię do odwagi i sięgania po więcej. Nie mam tutaj na myśli arogancji i tupetu niepopartego konkretnymi wynikami. W większości przypadków obserwuję jednak, że choć mamy wyniki i robimy bardzo wiele, nie doceniamy same siebie. Nie oczekujmy więc, że ktokolwiek nas doceni, jeśli nie będziemy znały swojej wartości. Moja zachęta nie ma nic wspólnego z nakłanianiem Cię do bycia roszczeniową i snuciem nierealnych oczekiwań w sytuacji, gdy nie masz doświadczenia, kompetencji ani wiedzy.

Znam kilka historii — w tym jedną swoją — że gdy okazało się, że otrzymujemy szansę na wymarzoną pracę, jesteśmy tak szczęśliwe, że kwestie finansowe odkładamy na dalszy plan. Czasami mam wrażenie, że byłybyśmy skłonne pracować za połowę tego, co zarabiamy aktualnie, dla samego faktu, że dostajemy tę konkretną pracę, na tym konkretnym stanowisku. To szczęście jest bardzo złudne i z pewnością odkładanie finansów na dalszy plan jest mało rozsądne. To tak jak w przypadku zauroczenia: w pierwszej chwili nie liczy się nic innego, tylko obiekt naszych westchnień, ale kiedy emocje opadną, dopada nas rzeczywistość (niekoniecznie szara), która bardzo szybko otwiera nam oczy. Kiedy uświadomisz sobie, jak wiele zaangażowania i czasu wkładasz w nową pracę, i zderzysz to z niedoszacowanymi zarobkami, praca marzeń przestanie nią być. Gwarantuję Ci, że będziesz wtedy sfrustrowana. Byłam w podobnej sytuacji. Kiedy dowiedziałam się, że mam szansę na pracę w pewnej firmie, mało nie uniosłam się w powietrze z radości. Pieniądze zeszły na drugi plan i myślałam, że choćby mnie chcieli w tej firmie za takie same pieniądze, jakie mam obecnie, to i tak warto. Jak dobrze się stało, że kubeł zimnej wody na głowę wylał mi mój mąż, który w momencie, kiedy ja prawie eksplodowałam ze szczęścia, powiedział, że ta oferta w ogóle nie jest atrakcyjna. W pierwszej chwili byłam wściekła. Jak to: nie jest atrakcyjna, chyba się przewrócił i uderzył w głowę — myślałam. Jednak po chwili rozmowy, podczas której unaocznił mi, że to ja tak naprawdę jestem bardziej potrzebna firmie niż ta firma mnie, zmieniłam swoje podejście. Dzięki tej rozmowie zrozumiałam wszystko to, o czym zapomniałam, zachłystując się swoją „pracą marzeń”. Ta rozmowa pozwoliła mi zrozumieć, dlaczego to właśnie ja jestem najodpowiedniejsza do tej roli, jakie mam atuty, których firma potrzebuje, dlaczego będzie trudno znaleźć inną osobę na to stanowisko. Z taką świadomością mojej wartości dla tej organizacji miałam poczucie, że rozmowa odbyła się po partnersku. Polecam wszystkim to uczucie. Było spokojnie i merytorycznie. Argumenty, które przygotowałam, również były zasadne i rozsądne. Taka rozmowa nie tylko pozwala wynegocjować lepsze wynagrodzenie, ale także umacnia Twoją pozycję w firmie już na starcie.

Rozmowy rekrutacyjne i zmiana pracy to nie jedyne okazje, aby zawalczyć o swoje wynagrodzenie. Są nimi również awanse oraz roczne rozmowy oceniające, które odbywają się w wielu organizacjach. Po raz kolejny z żalem zauważam, że nie wykorzystujemy tych szans tak dobrze, jak byśmy mogły. W sytuacji, gdy mamy już dłuższą relację z przełożonymi, zdarza się, że obawiamy się poprosić o podwyżkę, myśląc, że z tego powodu ucierpi na tym nasza relacja z daną osobą.

 

Mam pełny dostęp do wynagrodzeń w moim dziale, ponieważ przez moje ręce przechodzą rozliczenia płac w firmie. Po procesie awansów i podwyżek okazało się, że w moim zespole wszystkie kobiety otrzymały jednakowe podwyżki, które były o połowę niższe od podwyżek, które dostali koledzy. Nie mogłam w to uwierzyć i czułam ogromną niezgodę wewnętrzną na to, co się stało. Do tego dobrze wiedziałam, że zarówno ja, jak i koleżanki regularnie zdobywamy nowe certyfikaty niezbędne do wykonywania naszej pracy, jesteśmy bardziej kompetentne, lepiej znamy język angielski i bez problemu radzimy sobie w komunikacji. Nasi koledzy w zespole bardzo często okazywali się niekompetentni w pewnych zagadnieniach, a mimo to oni dostawali ważne zadania do realizacji. Kończyło się to tak, że przychodzili do nas po pomoc, a zadania oddawali przełożonemu jako swoje. Kiedy pewnego dnia otrzymałam wskazówkę od przełożonego, abym w razie problemów w pewnym zadaniu poprosiła o pomoc kolegę, który jego zdaniem był ekspertem, zagotowało się we mnie. Od pół roku to ja regularnie go wspierałam i pomagałam w korzystaniu z podstawowych programów w naszym dziale. Co więcej, przychodził do mnie i do koleżanek po pomoc w sformułowaniu prostych zdań po angielsku, kiedy miał napisać coś do centrali. Zebrałam się w sobie i poruszyłam te kwestie z moim przełożonym. Powiedziałam, że wiem, że w normalnej sytuacji nie miałabym dostępu do takich danych, ale skoro już mam, to nie mogę dłużej milczeć. Powiedziałam, że nie rozumiem, skąd wynikają takie dysproporcje w naszych podwyżkach. Przełożony był wyraźnie zmieszany, powiedział, że nie miał świadomości, że tak to wygląda, ponieważ on tylko zatwierdzał te kwoty, ale proponował je inny menedżer, do którego miał pełne zaufanie. Obiecał, że od tej pory bardziej uważnie przyjrzy się tym kwestiom i upomni menedżera, jednak nie jest w stanie zmienić już tych kwot. Jedyne, co wywalczyłam, to zwiększenie mojej podwyżki, bo jako jedyna z zespołu zdecydowałam się zareagować. To przykre, że o wszystko musimy walczyć, że jako kobiety nie możemy liczyć na sprawiedliwe wynagrodzenie, a co więcej, że pomimo wyższych kompetencji otrzymujemy mniejsze pieniądze.
— Agnieszka, specjalistka ds. rozliczeń w firmie z branży FMCG

 

W większości sytuacji nie mamy tak dokładnych danych jak w historii powyżej. Tak naprawdę nie chodzi o to, by o swoją pensję i podwyżkę zadbać tylko dlatego, że ktoś inny dostaje więcej, ale dlatego, że to właśnie my wyceniamy naszą pracę na więcej.

Inna historia, opowiedziana mi przez dziewczynę, która przechodziła roczną rozmowę oceniającą, zawiera zdanie, które nigdy nie powinno paść z Twoich ust na takiej rozmowie. Najpierw zapytała, czy ma szansę na podwyżkę. A kiedy przełożony spytał, o jakiej kwocie myślała, odpowiedziała. „Cokolwiek dostanę, będę się cieszyła”. Pamiętaj: jeśli prosisz o cokolwiek, dostajesz cokolwiek, czyli w bardziej drastycznym tłumaczeniu — byle co. Jeśli nie wiesz, czego chcesz, dostajesz cokolwiek. To tak, jakbyś na pytanie, czego się napijesz, odpowiedziała „cokolwiek” i dostała wodę z kałuży.

 
Dlaczego wciąż zarabiamy mniej

Choć świadomość kobiet rośnie, wciąż jeszcze wynagrodzenia są tematem, gdzie można zaobserwować dysproporcje. Nasza kultura jest też dość powściągliwa, jeśli chodzi o otwarte rozmowy o finansach. Jednak sporo na tym tracimy, bo nie orientując się w zarobkach, nie mamy porównania i nie wiemy, czy nasze wynagrodzenie jest rynkowe, czy też mocno zaniżone. Poziom naszych zarobków bardzo często staje w miejscu w momencie, kiedy zachodzimy w ciążę. Jeszcze bardzo wiele firm i organizacji traktuje kobietę w ciąży jako niepełnowartościowego pracownika, któremu nie przysługują podwyżki, premie czy też udział w szkoleniach pozwalających na podnoszenie kompetencji. Inna sprawa, że czasami kobiety w ciąży same decydują się na bardzo wczesne zwolnienia lekarskie i nie chcą przyjmować projektów do realizacji w obawie, że za chwilę już ich nie będzie, więc dodatkowe zaangażowanie nie ma sensu. Jednak nie jest to regułą. Wiele zależy od kobiety i od tego, jakie relacje ułożyła sobie z pracodawcą zarówno przed ciążą, jak i w jej trakcie. Prawda jest taka, że wpływ mamy tylko na siebie, więc jeśli jest coś, co same możemy zrobić w tym zakresie, to zróbmy to, biorąc pod uwagę bilans zysków i strat. Przynajmniej nie będziemy miały do siebie pretensji, że o coś nie zadbałyśmy.

 

 

STUDIUM PRZYPADKU

W pewnym banku w dziale HR moja znajoma Kinga na stanowisku specjalisty ds. szkoleń i rozwoju była odpowiedzialna za nowy projekt związany z wdrożeniem w organizacji narzędzia diagnostycznego indywidualnych stylów działania. Wraz z kilkoma innymi pracownikami działu HR miała zostać przeszkolona z używania narzędzia i stosowania go w celach diagnostycznych i rozwojowych dla pracowników. Dwa tygodnie przed planowanym szkoleniem poinformowała pracodawcę, że jest w ciąży. Następnie przeprowadziła proces wyboru narzędzia i dostawcy, przygotowała cały projekt, umowy, ustalenia oraz szkolenie, po czym… dowiedziała się od swojej szefowej, że ta na jej miejsce wyznaczyła inną osobę. Szefowa powiedziała, że będzie to dla firmy nieopłacalne, bo za chwilę Kinga odejdzie na urlop macierzyński, więc lepiej, aby nie zabierała miejsca innym. Koleżanka była bardzo rozczarowana. Bardzo zależało jej na udziale w szkoleniu i na uzyskaniu certyfikacji z tej metody. Chciała rozwijać się w ramach swojego obszaru, a to szkolenie było dobrą okazją zdobywania nowych kompetencji. Była dopiero w trzecim miesiącu ciąży i przed nią zostało kilka miesięcy pracy. W tamtym czasie urlopy macierzyńskie trwały tylko 18 tygodni, zatem nie znikała na długi okres. Niestety, w szkoleniu nie wzięła udziału.

 

 

Ten przykład pewnie nie jest odosobniony. Byłby może bardziej zrozumiały, gdyby chodziło o przeszkolenie jednej jedynej osoby, która miała dalej być odpowiedzialna za wdrażanie narzędzia i która byłaby potrzebna przez okres nieobecności koleżanki. Ale w tej sytuacji to przykład bardzo niesprawiedliwego potraktowania kobiety w ciąży.

Jeśli kobiety w ciąży traktowane są jak niepełnowartościowi pracownicy, to tym samym tracą możliwości rozwoju, a co za tym idzie, zdobywania nowych kompetencji i stawania się lepszymi specjalistkami w swojej dziedzinie. A lepsza specjalistka to potencjalnie wyższe wynagrodzenie. Do tego dochodzi problem braku oceny oraz podwyżki w okresie ciąży. Zbyt często zdarza się, że kobiety, które przed zajściem w ciążę osiągały znakomite wyniki, w momencie kiedy poinformują o ciąży pracodawcę, tracą szansę na podwyżkę, którą miałyby szansę dostać, gdyby w ciąży nie były. Zwykle w organizacjach średnio raz do roku odbywa się proces oceny wyników pracy. Czasami, kiedy kobieta jest w ciąży, nie ma szansy przepracować pełnego roku podlegającego ocenie. Oczywiście wszystko zależy od organizacji i momentu, w którym taka ocena się odbywa. Jeśli kobieta pracowała przez prawie cały okres podlegający ocenie, powinna zostać za ten czas oceniona proporcjonalnie i otrzymać podwyżkę, jeśli byłaby ona zasadna w przypadku przepracowania całego roku. Tak się jednak nie dzieje zbyt często. Tylko nieliczne organizacje zapewniają taki sprawiedliwy proces. Brak ocen i podwyżek przyczynia się w dużym stopniu do dysproporcji w zarobkach kobiet i mężczyzn. Mężczyźni nie spotykają się z takimi sytuacjami, ponieważ po pierwsze, nie chodzą w ciąży, a po drugie, nadal bardzo rzadko korzystają z urlopów rodzicielskich. W czasie kiedy my, kobiety, przebywamy na urlopie macierzyńskim, nasi koledzy nadal pracują i budują swoje kariery. Jeśli kobieta zachodzi w ciążę dwa razy i dwukrotnie nie jest oceniona i nie dostaje podwyżki, jest naprawdę dużo stratna. Oczywiście nie można mieć pretensji do osób, które w tym czasie pracują i rozwijają się. Problemem jest system niezapewniający kobietom w ciąży sprawiedliwego procesu oceny. Jeśli do tego wszystkiego dodamy fakt, że na starcie prosimy o niższe wynagrodzenie, to nie dziwne, że na mecie kończymy z pensją niższą od naszych kolegów na podobnych stanowiskach.”

Fragment pochodzi z książki „Sięgaj po więcej” Malwiny Faliszewskiej.

e-biznes i sprzedaż, rozwój osobisty i osiąganie celów

Dlaczego brak równości płci na najwyższych stanowiskach wciąż jest faktem?

1 marca 2018

„Skoro czytasz tę książkę, pewnie dobrze wiesz, że liczba kobiet na najwyższych stanowiskach wciąż jest niedostateczna. Prawdopodobnie zastanawiasz się, dlaczego tak jest, mimo że jesteśmy świetnie wykształcone, znamy języki, jesteśmy zorganizowane, mądre i inteligentne. Czy czegoś nam brakuje? Może nie mamy predyspozycji do prowadzenia biznesu na najwyższym poziomie, bo mężczyźni robią to po prostu lepiej? A może sama miałaś kiedyś kobietę szefa i się z nią nie dogadywałaś? Te ciągłe humory… Z facetem łatwiej się porozumieć. Szybko, krótko, konkretnie i na temat — tak mawiają zwolennicy męskiego zarządzania. Owszem, nieliczni chwalą sobie pracę z kobietami. A dlaczego nieliczni? Dlatego, że tylko około 15% kobiet zajmuje kluczowe pozycje w organizacjach, stąd też kobieta dyrektor czy członkini zarządu to wciąż wyjątek potwierdzający regułę, że na wysokich pozycjach rządzą mężczyźni.

W tym rozdziale pokażę Ci, w jaki sposób ja postrzegam świat firm i awansów, sytuację kobiet, naszą (czyli polską, a nawet europejską) kulturę oraz wyzwania, jakie stoją przed kobietami, które chcą się rozwijać zawodowo. Sądzę, że należy spojrzeć wielowymiarowo na to, jak jesteśmy postrzegane w naszej kulturze, jak mocno działają stereotypy płciowe oraz jak dużej presji społecznej jesteśmy poddawane. Być może na pewne sprawy patrzyłaś do tej pory inaczej, a nad niektórymi w ogóle się nie zastanawiałaś. Mam nadzieję, że dzięki temu rozdziałowi spojrzysz na te kwestie „z lotu ptaka” i będziesz mogła zobaczyć cały obraz, który składa się na sytuację kobiet.

Zastanawiałaś się kiedyś nad tym, dlaczego często mówi się, że kobiety na wysokich stanowiskach są takie „niekobiece”? Określa się je czasami jako „baba z jajami”, „facet w spódnicy” — te wyrażenia weszły do naszego języka i niewiele z nas zastanawia się nad ich sensem. Jednak pomyśl o nich przez chwilę, zobacz, jak bardzo pejoratywnie przedstawiają kobietę na wysokim stanowisku. I jak mocno przypisuje się kobietom męskie atrybuty. Tak jakby kobieta na stanowisku bez „jaj” była niekompletna. Często wręcz używa się tego jako komplementu, chwaląc kobiecą męskość, jakby było to właściwe zachowanie na wysokiej pozycji. Dlaczego kobieta dostaje miano faceta w spódnicy? Język, którego używamy, aby określić kobietę na wysokiej pozycji, jest bardzo specyficzny i utrwala stereotyp, że biznes to męska sprawa. Kobieta, aby zasłużyć na miano dobrego menedżera, dostaje męskie atrybuty, np. mówi się: „Ona ma jaja”.

Dzieje się tak z wielu powodów. Jednym z nich jest fakt, że biznesem wciąż jeszcze rządzą reguły gry mężczyzn, firmowe kultury organizacyjne są bardzo męskie, w kulturze naszego kraju, jak również prawie na całym świecie funkcjonują stereotypy płciowe, silna jest presja społeczna, która każe kobietom zająć się wychowaniem potomstwa i dbaniem o dom. Wszelkie odstępstwa od reguły, zachowania inne niż uznane powszechnie za właściwe spotykają się z niezrozumieniem, a czasami wręcz potępieniem. Kobieta realizująca się zawodowo, która wychodzi poza standardowe ramy pracy od 8.00 do 16.00 lub od 9.00 do 17.00, otrzymuje zbyt często etykietę bezdusznej matki. Czasami powrót na pełny etat nie jest dobrze widziany. Polska i tak wygląda lepiej w porównaniu do naszych sąsiadów Czechów. Tam panuje zwyczaj powrotu kobiet na pół etatu po urlopie macierzyńskim lub wychowawczym. Kobiety często pracują tak przez następnych kilka lat. Nie chodzi tylko o rok czy dwa, kiedy dziecko jest małe. Od znajomej z Czech usłyszałam: „Jeśli chcesz pracować, to po co decydowałaś się na dziecko?”.

Kobiety są poddawane ogromnej społecznej presji kreowanej nie tylko przez mężczyzn, ale także przez same kobiety. Ta sytuacja powoli się zmienia, częściej w większych miastach, choć i tutaj nie zawsze jest kolorowo. To powoduje, że kobiety nie dają sobie w rezultacie prawa do rozwoju zawodowego, do planów samorealizacji w pracy, nie mówiąc już o sukcesie. Bywa, że kobiety, które same zdecydowały, aby poświęcić się wychowaniu dzieci i zajmowaniu się domem, mocno krytykują kobiety aktywne zawodowo. Niektóre z nich z pewnością pozostały w domu z wyboru i była to świadoma decyzja, którą należy uszanować. Tak jak nie każdy mężczyzna pragnie awansu zawodowego, tak nie każda kobieta musi piąć się po szczeblach kariery. Grunt jednak, aby te, które chcą, mogły to robić na równych prawach, i aby droga do awansu była możliwa także w sposób bliższy kobiecemu stylowi działania. Choć sytuacja nieco się poprawia, przez wiele lat kobiety, które zaszły wysoko w strukturach firmowych, w zasadzie nie miały wyjścia: jeśli chciały dojść na wysokie pozycje, musiały przejąć męski styl działania. Nie było i nadal w wielu firmach nie ma miejsca na kobiecość. Powiesz może, że biznes nie ma płci. Ja twierdzę, że ma i na razie w znacznym stopniu jest mężczyzną, mimo że funkcjonuje w nim wiele fantastycznych kobiet odnoszących sukcesy. Pewnie marzeniem niejednej kobiety byłoby, gdyby nie miał płci. Byłaby to sytuacja, w której zarówno kobiety, jak i mężczyźni mogliby rozwijać się zawodowo bez poczucia, że dają zbyt wiele, że poświęcają swoją osobowość, swój naturalny styl działania, aby przejść na kolejny poziom organizacyjny, a w niektórych kulturach w ogóle przetrwać. Jeśli kobiet i mężczyzn byłoby mniej więcej po równo na najwyższych stanowiskach zarządczych w organizacjach, wówczas równoważyłyby się męskość i kobiecość. Nie byłoby tylko bardzo męskich kultur organizacyjnych albo bardzo kobiecych. Oba pierwiastki istniałyby w równowadze, gwarantując synergię z połączenia tych dwóch jakże wspaniałych i wyjątkowych stylów działania, myślenia, odczuwania. Choć męska kultura organizacyjna jest na pewno sprawcza i skuteczna pod względem osiągania wyników biznesowych, to z pewnością nie jest idealna i mogłaby być jeszcze lepsza, ustępując nieco miejsca kobiecym pierwiastkom i kobiecemu stylowi działania. Ponieważ jednak jest ona w nadmiarze, nie daje dostatecznej przestrzeni na pełne wykorzystanie potencjału kobiet. A jak wiadomo, żadna skrajność nie jest dobra. Aktualny świat biznesu i polityki urządzony jest po męsku. To mężczyźni ustalili reguły gry, a kobietom pozostały następujące możliwości. Uznać to za fakt, dostosować się do tych reguł i działać zgodnie z nimi, aby rozwijać się zawodowo i piąć się po szczeblach kariery. Jest to obecnie najczęściej wykorzystywana możliwość i czasami kończy się sukcesem, okupionym jednak dużym kosztem osobistym. Następna możliwość: obrazić się na to, jak świat jest urządzony, i odpuścić. Kolejna: poznać dobrze to, jak działa męski styl, wykorzystać tę wiedzę do działania, ale tak często jak się da funkcjonować w zgodzie ze sobą, aby powoli przecierać szlaki dla innych kobiet. A kiedy znajdą się już odpowiednio wysoko w strukturach — pokazywać innym swoje wzorce i swój sposób działania, aby realnie wpływać na kulturę organizacji, w której pracują.

Dawno temu, kiedy kobiety „siedziały” w domu…

Dawno temu, kiedy kobiety siedziały w domu — choć słowo „siedziały” jest zupełnie nietrafione — mężczyźni tworzyli podwaliny pod dzisiejszy biznes. Męskie preferencje co do sposobu działania nie miały żadnej przeciwstawnej siły. Mężczyźni urządzili biznes po swojemu i długo strzegli dostępu do tego świata przed kobietami. Zadbali o to, aby było im wygodnie, a przede wszystkim, aby reguły były dla nich zrozumiałe. Trudno się dziwić — pewnie gdyby sytuacja była odwrotna, też urządziłybyśmy sobie świat biznesu po naszemu. W męskim świecie liczy się bycie samcem alfa, bycie najlepszym. Władza jest synonimem prestiżu. Mężczyźni pragną rządzić, być na szczycie, rywalizować. Komunikują się bardzo bezpośrednio, choćby miało to kogoś zranić. Na uczucia i emocje w biznesie nie ma miejsca. Trzeba grać twardo, konkretnie, dynamicznie. Jeśli czegoś się pragnie, to jasno mówi się o swoich oczekiwaniach. Duma odgrywa ogromną rolę. Urażony i niedoceniony mężczyzna, który uważa, że powinien być awansowany, prędzej odejdzie niż pozostanie w firmie, czekając cierpliwie na odpowiedni czas. Mężczyźni własne sukcesy przypisują sobie i swojej przebojowości, inteligencji i przedsiębiorczości. Są pewni siebie i mają większą skłonność do ryzyka niż kobiety. Dopóki kobiety nie miały praw wyborczych, ani żadnych innych, problemu w zasadzie nie było. Prawie nikt nie kwestionował faktu, że to kobieta zostaje w domu i zajmuje się potomstwem, doskonali się w roli pani domu, kucharki, praczki i sprzątaczki. Dziś z wiele z nas z niedowierzaniem czytałoby poradniki dobrej żony z 1819 r., w której autorka przekonywała, że książki i studiowanie języków to nie zadania dla kobiety. Niestety, w wielu polskich domach nadal panuje system, w którym to mężczyzna jest w centrum wszechświata i nawet jeśli kobieta jest aktywna zawodowo, to jej obowiązki w domu się nie zmieniły. Nadal większość obowiązków domowych spoczywa na barkach kobiet.

Kultura tworzona przez wieki ukształtowała współczesny świat oraz kobiece i męskie role w społeczeństwie. Mimo że już dziś posiadamy prawa wyborcze, możemy pracować, rozwijać się, decydować o sobie, mieć męża lub nie mieć, zarabiamy, jesteśmy niezależne finansowo, to wciąż podskórnie można odczuć naleciałości dawnych lat. Wciąż daje się zauważyć wyższość mężczyzny nad kobietą — do radia i telewizji zaprasza się głównie mężczyzn jako ekspertów komentujących wydarzenia na świecie, prelegenci na konferencjach to również w przeważającej większości mężczyźni. To jakby znak, że to, co padnie z męskich eksperckich ust, ma większą wartość niż to, co powiedzą kobiety. Sytuacja oczywiście się zmienia, jednak powoli. Na szczęście powstaje coraz więcej inicjatyw promujących kobiecą eksperckość. Kilka lat temu Olga Kozierowska prowadziła cykl audycji radiowych i telewizyjnych pt. Sukces Pisany Szminką, do których zapraszała właśnie kobiety, aby dzieliły się swoją wiedzą. Powołała do życia konkurs promujący kobiece sukcesy — Bizneswoman Roku — dzięki któremu wiele kobiet mogło wyjść z cienia i pokazać, co potrafią. Bianka Siwińska założyła fundację Perspektywy promującą kobiety w nowych technologiach. Sieć Przedsiębiorczych Kobiet również promuje kobiece biznesy i pomaga młodym kobietom zakładającym start-upy pozyskać finansowanie dla swoich pomysłów. Wiele firm zaczyna powoływać do życia programy wewnętrzne promujące równość płci. Kobiety niewątpliwie dziś chcą zdobywać świat, są coraz bardziej aktywne i coraz bardziej widoczne, co nie zmienia faktu, że do pełnej równości mają jeszcze daleką drogę.”

Fragment pochodzi z książki „Sięgaj po więcej” Malwiny Faliszewskiej.

e-biznes i sprzedaż, rozwój osobisty i osiąganie celów

Uwierz w siebie jak Richard Branson

21 września 2017

W dzisiejszych mediach na każdym kroku można znaleźć informacje, które skutecznie zniechęcają do tego, aby założyć własny biznes i zostać przedsiębiorcą. Wszyscy powtarzają, że to ogromne ryzyko, ponieważ z dziesięciu nowo powstałych biznesów niemal natychmiast upada dziewięć. Z tych ocalałych natomiast większość upadnie w trochę dłuższym odstępie czasu. Ludzie czytając i słuchając o takich statystykach w mediach, są skutecznie odwodzeni od tego, aby podjąć jakiekolwiek działanie w kierunku kreowania własnego biznesu. Do takich osób nie należał jednak Richard Branson.

Oczywiście miał on świadomość tego, że życie przedsiębiorcy nie jest proste, ale nie potrafił także wyobrazić sobie siebie w pracy na etacie, więc była to jedyna słuszna droga, którą zdecydował się ostatecznie wybrać.

W swojej karierze biznesowej Branson miał wiele momentów, w których mógł się poddać i rzucić wszystko w diabły. Miał wiele momentów, kiedy firmę dzielił zaledwie krok od bankructwa. Co więc sprawiało, że Virgin wciąż utrzymywała się na powierzchni?

Wiara w powodzenie. Wiara w to, że połączenie ciężkiej pracy, cierpliwości oraz wytrwałości przyniesie pożądany rezultat. Sam Branson twierdzi: „Pierwszą rzeczą, w którą trzeba wierzyć, podejmując jakiekolwiek przedsięwzięcie, jest to, że się uda, i że jesteśmy w stanie je zrealizować”. Podczas trudnych momentów w biznesie, które przeżywał co pewien czas (szczególnie na początku), Richard zawsze miał wybór. Mógł zrezygnować, uginając się pod ciężarem danego problemu, lub spróbować skupić się na szukaniu jego rozwiązań. Zawsze wybierał to drugie.

Wiara, jaką prezentował Branson, stanowiła jego ogromną siłę w drodze do zbudowania wielkiego imperium, jakim po pewnym czasie stała się Virgin. Poziom jego wiary postrzegam jako pewnego rodzaju nadludzką moc, którą zawdzięcza po części rodzicom. Pokazali mu oni, że ucieczka przed problemem nie jest tożsama z jego rozwiązaniem. Zawsze można spróbować stawić mu czoło.

Tylko w bezpośredniej konfrontacji z problemem jest szansa, aby się przekonać, czy rzeczywiście jest on nie do przejścia. Świetnie wpisują się w to słowa Roberta De Niro, który powiedział kiedyś: Jeżeli się z tym nie zmierzysz, nigdy się nie przekonasz.

Uwierz w siebie jak Richard Branson!

Zobacz książkę „Wielcy”, z której pochodzi ten fragment.

e-biznes i sprzedaż

Zabójca sprzedaży nr 11 — kłamstwo?

5 lipca 2017

„— Jak już nas wpuszczą, to musimy spisać umowę, rozumiesz? Będą mieć tańsze połączenia, ale zawsze pytają, czy będą im przychodzić dwa rachunki za abonament i połączenia. Osobno czy razem. To często zniechęca, chcą mieć jeden, jak w tepsie…

— I co mówisz?

— Że tak, że za abonament będzie przychodził jeden rachunek.

— No a za połączenia drugi…

— Tak, ale czy ja kłamię, kiedy mówię, że za abonament będzie przychodził jeden? Ważne, że słyszą tylko „jeden”.

Taką rozmowę odbyłem z dziewczyną, która za chwilę miała zostać Kierownikiem w firmie sprzedającej usługi telefoniczne Tele2. Była to typowa praca domokrążców, a ja byłem na etapie szukania pierwszej pracy w dużym mieście. Wytrwałem w niej jeden dzień, ale jak podczas wszystkich takich okazji w życiu, czegoś się nauczyłem. Bo czy ta dziewczyna kłamała? Może tylko nie mówiła całej prawdy? A może to jest to samo? Może po prostu źle zrozumiała słowa Ziga Ziglara: „Czego nie powiesz, tego nie ma w sprzedaży”?

Dzisiaj patrzę na to z innej perspektywy i wiem, że po prostu nie umiała sobie radzić z zastrzeżeniami Klientów i nie chcąc z nimi wchodzić w konflikt (co, jak wiecie, jest akurat dobre), po prostu wymyśliła obejście, które myliło Klientów. Udało się nam tego dnia podpisać kilka umów. Ciekaw jestem, choć chyba wiem, co Klienci zrobili po otrzymaniu pierwszych rozdzielonych rachunków… Paradoksalnie dziewczyna zabijała sobie kolejną sprzedaż wraz z każdą nową umową. Ani nie mogła wrócić już do tych Klientów, ani liczyć na rekomendacje, ani na przedłużenie umów. Hm, czy Tele2 jest dzisiaj u nas na rynku? Jeśli działali tak (a pracowałem również w infolinii, gdzie sprzedawało się „darmowe soboty” Tele2, więc jestem przekonany, że tak postępowali zawsze i wszędzie), aby naciągnąć jak najwięcej ludzi, to nie należy się dziwić, że zniknęli. Nawet drobne oszczędności na połączeniach nie mogły zrekompensować takiego podejścia do Klientów. Wspomniałem już o infolinii… Proces wyglądał tak, że przez telefon Klienci godzili się na to, że będą mieć sekundowe rozliczanie rozmów i darmowe połączenia na telefony stacjonarne w soboty. Sęk w tym, że „koordynator” całej akcji już na wstępie nas ostrzegał: „Nigdy nie zgadzajcie się w swoich telefonach na rozliczanie sekundowe! Nie opłaca się, bo na wstępie połączenia nalicza się dodatkową opłatę…”. Chciałoby wam się sprzedawać?”. Kiedy muszę się uśmiechać i mówić, że mam niewiarygodny prezent, który okazuje się bublem, to po prostu wychodzę. I któregoś razu wyszedłem z sali, gdzie głosy wszystkich konsultantów łączyły się w jeden szum, jakby latał rój pszczół, po czym już nie wróciłem.

Wiecie, czasami chodzi też o drobnostki. Kiedy sprzedawałem pistolety na gaz pieprzowy, mój szanowny Kierownik bardzo pilnował, aby do każdego sprzętu dosprzedać jak najwięcej gadżetów typu kabura, dodatkowe pojemniki na gaz itd. Mieliśmy też każdemu Klientowi przypominać o konserwacji i czyszczeniu sprzętu, dlatego proponowaliśmy płyn do uszczelki, aby przed włożeniem pojemnika z gazem nakrapiać uszczelkę, dzięki czemu miała dłużej mu służyć. Później dowiedziałem się, że ten płyn (wart 1/4 pistoletu) nie był w ogóle potrzebny i równie dobrze można by uszczelkę nakrapiać wodą święconą. Odmówiłem zatem dosprzedawania tejże substancji.

— Tomek, co ci zależy? — zapytał mnie Kierownik.

— Nie chcę naciągać ludzi na coś, co wiem, że jest niepotrzebne.

— Okej, dla ciebie niech ten olej działa. Słyszysz? Bez tego zepsuje im się pistolet.

Niby drobnostka, ale już mi się odechciało. Bo jak jeszcze naciągaliśmy ludzi? Przestałem mieć wątpliwości, gdy kiedyś widziałem Kierownika w akcji, jak sprzedał pewnej kobiecie latarkę, którą można wykorzystywać podczas akcji policyjnych.

— To ma być prezent dla mojej siostry, wie pan? Mieszka na odludziu, ciemno tam, nie ma latarni.

— Mojemu bratu dałem taką latarkę jako prezent ślubny. Też mieszka na uboczu, wyprowadza psy czasem po ciemku, mówi, że świetnie mu się sprawdziła. Klientka kupiła latarkę, a gdy wyszła, zagadnąłem Kierownika.

— Nie wiedziałem, że masz brata.

— Bo nie mam.

— A prezent ślubny?

— Przecież to wymyśliłem, żeby wzięła. A co mnie kosztowała ta historyjka z bratem? Nic.

— Ale po co kłamać?

— To nie wiesz, że mordercy i Sprzedawcy trafią razem do piekła?

Znowu: niby nic wielkiego, drobne kłamstwa, krzywda przecież Klientce się nie stała. Pytanie: czy chcę się w tym zapętlać i żyć w takiej ułudzie? Również podczas szkoleń mogę zmyślać historie, wielu mówców tak robi. A potem ktoś ich przyłapuje, że mówią to samo na którejś konferencji albo piszą o tym samym, ale za każdym razem coś jest inaczej i w końcu widać, że to ściema i wcale taka sytuacja nie miała miejsca. Często tak robią psychologowie, którzy idąc za modą, chcą uczyć mechanizmów sprzedażowych. Tylko jeśli nie „siedziałeś” w sprzedaży, to historie o takich transakcjach są sztuczne i rasowi Sprzedawcy ich nie kupują. Tak jest też coraz częściej z Klientami. Wyczują fałsz i wtedy już nic nie uratuje sytuacji. Zwłaszcza że Klienci mają dzisiaj łatwy dostęp nie tylko do informacji związanych z naszymi produktami, ale coraz częściej słyszą, czytają i dowiadują się ciekawych rzeczy z zakresu technik sprzedażowych. Dlatego zwróćmy uwagę na jeszcze jednego zabójcę.

Trik

A co, jeśli nie chodzi o drobnostki? Co, jeśli Doradca Inwestycyjny bez mrugnięcia okiem mówi o braku ryzyka utraty pieniędzy, a po kilku miesiącach nie mamy czego wypłacić z oszczędności naszego życia? Tak jak pracownicy Tele2 nie końca mówili prawdę z liczbą rachunków, tak przez wiele lat pracownicy finansów dosprzedawali programy inwestycyjne do lokat w nie do końca uczciwy sposób. Dzięki temu kilkumiesięczna lokata miała wyższy procent, Doradca Finansowy skupiał na niej uwagę Klientów, a program, oparty na nieprzewidywalnych funduszach inwestycyjnych, obarczony wieloma opłatami, schodził na drugi plan. Podobnie przebiegały spotkania na temat lokat strukturyzowanych, które chroniły tylko od 30 do 80% kapitału. Takie słowa jak „gwarancja”, „bezpieczeństwo”, „pewny zysk” nie tyczyły się całego produktu, ale Klienci nie wiedzieli o tym do końca i słyszeli z ust doradców to, co chcieli usłyszeć. Prowizja za takie produkty była niebotyczna: „najlepsi” zarabiali powyżej 20 tys. zł miesięcznie.

Kiedyś wziąłem udział w, wydawało się, prestiżowej akcji sprzedażowej, do której byli nominowani najbardziej skuteczni Doradcy Finansowi. Dzięki tej akcji mieli wyłączność na spotkania z Klientami, którzy mieli lokaty (po tym, co napisałem wyżej, już wiecie, czemu ta akcja służyła). Pamiętam, jak na jednym ze spotkań integracyjnych, na które przybyli wszyscy Doradcy biorący udział w tej akcji, ktoś wypalił na całą salę: „Poziom kłamstwa właśnie wzrósł w tej sali pod sufit!”. Większość się zaśmiała, mnie się odechciało wszystkiego. Od tamtego spotkania w ciągu kilku miesięcy zmieniłem najpierw stanowisko, potem pracę. Wielu jednak ciągnęło to tak długo, jak się dało, aż do pierwszych procesów sądowych…

Fragment pochodzi z książki „Martwa sprzedaż” Tomasza Targosza, której patronuje AS Sprzedaży.

e-biznes i sprzedaż

Zabójca sprzedaży nr 9 — rezygnacja

22 czerwca 2017

„Idzie ojciec z kilkuletnim synkiem po chodniku i ojcu nagle noga wpada w dziurę.

— Jasna dupa!
— Tato, co powiedziałeś?
— Mmm… Powiedziałem „jasna frupa”, synku.
— A co to jest jasna frupa?
— Takie zwierzątko, co mieszka pod ziemią.
— A jak frupa ma dzieci, to jak się nazywają?
— Frupinki.
— A jak frupinki mają dzieci, to jak się nazywają?
— Frupiniuśki.
— A jak…
— Dupa! Powiedziałem „jasna dupa”!

Ten wysmakowany dowcip nasunął mi się, kiedy pomyślałem o braku konsekwencji i rezygnacji nie tylko Sprzedawców, ale ogólnie osób dorosłych. Dzieci tego nie mają. One potrafią bardzo konsekwentnie do czegoś dążyć. Oczywiście po drodze się denerwują, płaczą, krzyczą, proszą o pomoc, ale się nie poddają. Nie podoba mi się powiedzenie: „Rób to, co dziecko, które uczy się chodzić. Jak upadnie, to wstaje, otrzepuje się i idzie dalej”. Nieprawda! Dziecko często się rozpłacze, zawoła mamę, tatę, nie raz będzie chciało przez chwilę być na rękach albo będzie potrzebowało wsparcia i pocałowania bolącego kolanka. A potem faktycznie, prędzej czy później idzie dalej. Drąży temat, ale nie jest tak, że nie ma chwil zwątpienia. Sam mam dwójkę superowych brzdąców i wiem, że trudno ich odwieść od osiągnięcia tego, czego pragną. I wiecie co? My też tacy byliśmy. Po prostu, jak mówi Rocky w szóstej części filmu do swojego syna, gdzieś po drodze się pogubiliśmy. Zatraciliśmy pewne rzeczy, a w ich miejsce wpoiliśmy sobie wstyd, strach, lęk, zmęczenie. Czy dziecko, ucząc się np. chodzić, zastanawia się, czy może przestać, bo kiedy ostatnio upadło, to bolało je kolano? Czy jak mi tato odmówi kupna zabawki, to znaczy, że już nigdy nic nie dostanę? Nie. Pamiętacie? Większość rzeczy, których się boimy, nie istnieje i się nie wydarza. A strach żyje tylko w przyszłości. Dlaczego zatem porzucamy raz obraną drogę?

Wiecie, czego najbardziej się bałem, gdy pierwszy raz byłem zatrudniony na minimalnej krajowej podstawie o pracę i w systemie prowizyjnym? Że przyjdzie taki miesiąc, w którym niczego nie sprzedam i będę musiał pójść chyba gdzieś pracować na nocki, żeby zniwelować brak gotówki. I pamiętam doskonale deszczowy październik 2011 r., kiedy po pierwszych dwóch tygodniach pracy miałem wyraźnie wpisane w raporcie soczyste zero. W pierwszym tygodniu mówi się wtedy, że przecież jeszcze cały miesiąc przed nami, nie ma się czym martwić. Potem mija drugi tydzień i zaczyna się mała „spinka”, bo trzeba zacząć gonić wynik. W trzecim tygodniu, jak się nic nie ma, to większość Handlowców już odpuszcza i myśli o następnym miesiącu, który oby był lepszy. Też mogłem wtedy odpuścić. W drugim tygodniu miesiąca miałem małe załamanie. Zacząłem nawet przeglądać ogłoszenia o dodatkową pracę, ale później poczułem się dziwnie spokojny. Ustaliłem sobie plan spotkań ze starymi Klientami i każdego dnia dzwoniłem do tych niezdecydowanych. Rozgrzebałem wszystkie możliwe bazy: stare, nowe. Umówiłem wiele spotkań i sporo z nich się nie odbyło albo skończyło niczym. Ale w tym wszystkim znalazłem ośmiu Klientów, którzy powiedzieli „tak”. Miesiąc skończyłem z prezentem od Kierownika, który był na urlopie i gdy wrócił, to się bał, że nic w tym miesiącu nie sprzedam.

Dam Wam jeszcze jeden przykład, jak to działa. Mój znajomy, dzisiaj koordynator działu inwestycji w jednym z większych banków firmowych, chciał się ze mną spotkać na trzy albo cztery dni przed zakończeniem miesiąca. Miał to, co ja opisałem powyżej, takie same warunki zatrudnienia i zero w raporcie sprzedażowym. Zapytałem go, ile dziennie jest w stanie umówić spotkań. Ustaliliśmy, że codziennie umówi od pięciu do sześciu spotkań i aby to zrobić, będzie dzwonił bez wytchnienia każdego, jakże krótkiego dnia kończącego się miesiąca. Zdzwoniliśmy się tydzień później. Spisał jakieś dwie małe umowy przez kolejne dwa dni. Część osób też mu nie przyszła na spotkanie i oto w przedostatni dzień miesiąca — cud. Klient zgodził się na produkt inwestycyjny za 200 tys. zł. Taka suma niewiele może Wam mówić, w każdym razie była to bardzo dobra umowa i należyta prowizja za dobrą pracę.

Czasami wchodzę do jakiejś firmy i zastanawiam się: po co ci wszyscy ludzie siedzą za tymi biurkami? Wedle różnych raportów efektywnie pracujemy przez ok. 1,5 godziny dziennie. Na ośmiogodzinny dzień pracy wykorzystujemy 1,5 godziny! Moim zdaniem Sprzedawcom zdarza się pracować jeszcze mniej. Kiedy potem mówią, że nie mogą poświęcić całego dnia na szkolenie, bo muszą sprzedawać, uśmiecham się tylko i niekiedy pytam, co wczoraj ten ktoś zrobił przez cały dzień. Wiecie, że rzadko pamiętamy dokładnie cały swój dzień pracy? Czas ucieka nam przez palce, bo zamiast dzwonić, rozdawać wizytówki, nawiązywać nowe znajomości, wolimy wypić kawę, przejrzeć pocztę i media społecznościowe, potem zjeść obiad, znowu kawa, jakieś papierki i za chwilę trzeba się zbierać do domu. Rezygnujemy w ogóle z walki, więc dlaczego jesteśmy tak sfrustrowani, że coś nam nie idzie?

Kiedy zaczynamy już walkę o Klientów i dzwonimy do nich, wówczas po trzech, może czterech nieudanych kontaktach odkładamy telefon. A bo dzisiaj nie jest dobry dzień, a bo muszę coś jeszcze zrobić, a już i tak się nadzwoniłem… Sprzedawcy często nie doceniają tego, że mają do kogo dzwonić. Chodzi mi o bazy, jakie większość firm jest w stanie nam przekazać do kontaktu. Kto nie robił tzw. zimnych telefonów, gdzie dzwoni się do ludzi, którzy pierwszy raz słyszą o nas i o naszej firmie, ten nie wie, co to telefonowanie. Tacy Klienci potrafią bardzo szybko skorzystać z systemu „uciekaj albo walcz”. I wierzcie mi, nie dziwię się, że nam, Sprzedawcom, się nie chce. Kto o zdrowych zmysłach wykonuje telefon, by usłyszeć coś niemiłego? Już sam ton głosu Klienta wystarczy, aby poczuć się źle i nie chcieć wykręcać kolejnego numeru. Dobrze to znam, doskonale to rozumiem. Nie zgadniecie, kto w takim razie się na to decyduje! Tak, najlepsi Sprzedawcy, którzy wiedzą, że każde nie przybliża ich do tak.

Trik

Zdarzyło Wam się na spotkaniu sprzedażowym poprosić o kawę albo zostać zaproszonym na obiad lub kolację? Wielu Sprzedawców nieświadomie stosuje takie metody, nie wiedząc, że Klienci zarówno po ciepłym napoju, jak i po posiłku są bardziej ufni.

Co do kawy, Pearl Martin dodawał kofeinę do soku podczas badania i sprawdzał, czy po wypiciu takiej mikstury uczestnicy badania będą skłonni poprzeć bardzo kontrowersyjne stanowisko (niestety nie wiem, o jakie chodziło). Ci, którzy wypili sok z kofeiną, byli o 35% bardziej skłonni do przyjęcia tegoż stanowiska.

Również sędziowie wydają więcej „pozytywnych” opinii w sprawie zwolnień warunkowych więźniów, kiedy są po obiedzie, niż wtedy, kiedy opiniują tuż przed samą przerwą.

Kilka razy zaobserwowałem u swoich Klientów, że będąc zmęczonymi, byli bardziej skłonni coś kupić i rzadko się wtedy opierali. Również do zdrad dochodzi o wiele częściej w pracy, gdy jesteśmy przemęczeni, tak że coś w tym jest i warto na to uważać. Nie chodźcie na zakupy po ciężkim dniu!

Słuchajcie, nie ma w tym żadnej magii. Kiedy byłem Trenerem Regionalnym i prowadziłem również szkolenia produktowe, odpowiadałem za wprowadzenie na podległy region nowego produktu. Pamiętam, jak 30 km od Wrocławia, w Oławie, Doradcy w jednym miesiącu mieli wykonanych siedem tzw. symulacji pod ten produkt w systemach. Zgadnijcie, ile sztuk sprzedali? Łatwo było podliczyć i zsumować je w raporcie, bo zero plus zero daje zawsze tyle samo. Więc pojechałem do nich i przede wszystkim rozwiałem wątpliwości związane z samym produktem, a także poćwiczyliśmy rozmowy sprzedażowe. Myślę, że wszyscy się nieco odświeżyli, nabrali energii do działania, ale nie to było chyba źródłem ich sukcesu. W następnym miesiącu mieli o 40 symulacji więcej. A sprzedaż? Można udokumentować niezwykły wzrost, jeśli startujemy od zera, ale dokładnie mówiąc, mieli sprzedanych siedem sztuk tego rozwiązania. To nie magia ani nadzwyczajne umiejętności. To żelazna konsekwencja i brak rezygnacji w trakcie walki sprawiły, że znaleźli w tłumie ludzi siedmiu chętnych do zbudowania relacji. Często potem słyszę pytanie, ile trzeba zatem nawiązać kontaktów z Klientami, aby było dobrze. A ile godzin snu potrzeba, aby czuć się wyspanym? Jednego dnia śpimy pół nocy i jest okej, a kiedy indziej wystarczy zdrzemnąć się na trzy godziny. Nikt tego nie wie, więc po prostu trzeba próbować!

Następne częste pytanie: kiedy najlepiej jest dzwonić i w ogóle kontaktować się z Klientami? Tutaj każdy Sprzedawca ma swoje teorie, włącznie z dokładnymi wyliczeniami, kiedy ludzie jedzą obiad i jadą do pracy lub z pracy. Wszystko to guzik prawda, są to doskonałe wymówki, by nie chwycić za telefon i tym samym zabić na starcie swoją premię za sprzedaż. Skąd wiecie, że o 14 jem obiad albo że o 17 będę wracał do domu? Znacie mnie tak dobrze? I setki innych ludzi? Może we wtorki mam trening dżudo, w piątek basen, a w weekend imprezę rodzinną, więc kiedy najlepiej do mnie zadzwonić? To proste. TERAZ. W tym momencie odłóżcie książkę i zadzwońcie do Klienta (chyba że jest po 22, to czytajcie dalej, bądźmy rozsądni). Nigdy nie ma lepszego momentu niż dzisiaj, teraz. Kierujmy się hasłem marki Nike: Just do it! Nie rezygnujmy z wykonania telefonu albo wizyty u Klienta tylko dlatego, że wydaje nam się, że jest nieodpowiednia pora. Dajmy sobie i Klientowi szansę!

Jednocześnie uważajmy na zbyt częste kontakty — to firmy windykacyjne dzwonią codziennie po kilka razy od 8 do 20. Słyszałem kiedyś, że jedna starsza pani z bezsilności zgłosiła na policję zbyt natarczywego konsultanta w branży kosmetycznej. Jeśli Klient mówi, że jakaś pora jest nieodpowiednia, to zanotujmy taką informację i nie denerwujmy go więcej. Sam często dopytywałem Klientów pół żartem, pół serio, czy już mają mnie dość i czy mam już nie dzwonić.

Brian Tracy poświęcił wiele czasu na to, aby dowiedzieć się, dlaczego ludzie rezygnują z osiągnięcia jakiegoś celu. Podaje cztery powody, z którymi nie można się nie zgodzić.

1. Nie potrafimy wyznaczać celów, więc nie dążymy do ich osiągnięcia.

2. Nie zauważamy ich znaczenia, bo nikt nam tego zapewne nie pokazał ani nie udowodnił, że wyznaczanie celów ma sens i działa.

3. Włącza się nam lęk przed odrzuceniem, bo jeśli nie osiągniemy celu, to nas wyśmieją.

4. Włącza nam się lęk przed porażką, bo co będzie, jeśli nam się nie uda?

W sprzedaży często mamy wyznaczone cele sprzedażowe. Niestety, równie często nie widzimy w nich sensu, bo wydają nam się wygórowane. Klienci nas odrzucą, a potem szef, więc po co w ogóle się starać? Boimy się, że nie sprzedamy, dlatego wolimy zabić sprzedaż już o wiele wcześniej: w swojej głowie i w swojej postawie oraz działaniu (a w zasadzie jego braku). Wiecie, ile razy ktoś podejmuje kolejne próby, gdy nie uda się mu osiągnąć celu za pierwszym razem? Wyliczono, że mniej niż jeden raz. Innymi słowy: kiedy raz nam się coś nie uda, to w większości rezygnujemy z dalszych starań. Nader często widzę to u Sprzedawców. Kiedy jako Regionalny Trener jeździłem i przekazywałem Doradcom Klienta rozmaite pomysły na sprzedaż różnych produktów, zauważałem, że próbowali oni raz jednego zdania albo formułki, którą zapamiętali, i kiedy „zaklęcie” nie zadziałało i nie sprzedało, porzucali je już po tym jednym, może dwóch razach. Jak możemy powiedzieć, czy coś działa lub nie w relacjach z innymi ludźmi, gdy zastosujemy to tylko raz? Nawet tak potężne słowa jak „przepraszam” i „dziękuję” czasami nie wystarczą w pojedynkę, by coś naprawić! Znacie jakieś zdanie, które sprawi, że ktoś zostanie Waszym przyjacielem? Że ktoś Was pokocha? Zaufa? Oczywiście, że nie ma czegoś takiego. Dlatego dziwię się, że tak wielu Sprzedawców cały czas czeka na jakieś triki, które sprzedadzą za nich. Każdy trik to manipulacja, a manipulacją doprowadzimy do podpisania umowy, ale zabijemy sprzedaż. W jednym z wywiadów Robert Cialdini opowiadał, jak jego znajomy poświęcił cztery lata, aby odnaleźć najskuteczniejszą strategię sprzedażową, która by miała największe prawdopodobieństwo działania w każdych warunkach, w każdej branży. Kiedy spotkali się na jednej z konferencji, ów znajomy od razu poinformował Cialdiniego, że odkrył najskuteczniejszą strategię sprzedażową. Polega ona na tym, by nie mieć jednej strategii sprzedażowej.

Widać to również u Menedżerów: mam przyjemność spotykać się z wieloma takimi, którzy imponują chęcią rozwoju. Osiągnęli awans, zdobyli podwyżkę, renomę, a mimo to wciąż chcą się rozwijać i szukają inspiracji. Lubię ich nazywać podczas szkoleń elitą, bo tak naprawdę wciąż garstka ludzi z własnej nieprzymuszonej woli bierze udział w swoim dalszym rozwoju. Niemniej zdarza się, że Menedżer idzie na jakiś warsztat z przeświadczeniem, że otrzyma instrukcję obsługi motywowania pracowników w każdym wieku, w każdym stadium rozwoju. Jeśli temat szkolenia to „pięć sposobów na motywację zespołu”, to chce dostać pięć rzeczy, które będą działać tu i teraz. Praca z drugim człowiekiem jest jednak na tyle skomplikowana, że trzeba być elastycznym, czujnym i konsekwentnym w działaniu. Jeśli od razu jakaś metoda nie zadziała na nasz zespół, to nie znaczy, że jest zła. Potrzebny jest czas. Tylko jak zachować konsekwencję i być niewzruszonym, kiedy dookoła ktoś krytykuje to, co robimy, stawia się, nie chce niczego zmieniać? Jako Menedżerowie sprzedaży musimy wiedzieć, co chcemy osiągnąć i po co to robimy. Tylko wtedy uda nam się coś zmienić.

W jednym z marketów podczas zakupów przedświątecznych przypadkowo trafiłem na mocno przecenioną książkę pt. Amerykański sen. Wśród wszystkich książek kucharskich, romansów i encyklopedii zwróciłem uwagę na hasło „Lekcja biznesu twórcy sieci Wal-Mart”. Nie wiem, czy wiecie, czym jest Wal-Mart i kim jest Sam Walton (ja, przyznaję, nie wiedziałem). Okładka i oprawa graficzna książki (ha! Przecież kupujemy oczami!) nie pociąga według mnie. Ale historia twórcy największej firmy na świecie, która zatrudnia 2,1 mln osób i ma przychody 470 mld (!) dolarów rocznie, zrobiła na mnie wrażenie. Jak to możliwe, że nigdy nie słyszałem o tej firmie i o Samie Waltonie? Człowieku, który zaczynał od jednego małomiasteczkowego sklepiku i który niesamowicie konsekwentnie parł do przodu i otwierał kolejne lokale, aby w końcu zalać nimi niemal cały kraj. Był wyśmiewany, oszukiwany, krytykowany, a mimo to nigdy nie zszedł ze swojej drogi. Nie chciał się zatrzymać, uczył się na błędach, patrzył, co działa, co się sprawdza w jego sklepach, a co nie, i wciąż szedł do przodu. Nie musicie wierzyć mnie ani nikomu w to, że konsekwencją buduje się sukces. Po prostu spójrzcie na takich ludzi jak Walton i odpowiedzcie na pytanie: a może jednak warto wytrwać w czymś nieco dłużej? Książka o amerykańskim śnie pokazuje jeszcze jedną rzecz — nawet w Ameryce, którą wielu uważa za eldorado, każdy wieloletni, prawdziwy sukces jest wynikiem niezwykle ciężkiej i niemal niekończącej się pracy. Walton nie stworzyłby takiej firmy, gdyby nie dwa aspekty: a) ludzie, którzy pracowali z nim jak szaleni po 16 godzin na dobę, b) pracowitość i (wiem, powtarzam się) żelazna konsekwencja.

Są jeszcze dwie rzeczy, których brakuje Sprzedawcom w konsekwencji. Przede wszystkim rezygnują zbyt wcześnie z danego Klienta, gdy już raz im odmówi. Spotkałem się z wyliczeniami, że Klienci statystycznie odmawiają pięć razy, nim zgodzą się na jakiś zakup, Sprzedawcy zaś rezygnują po 1,1 prób. Jak to ma się w takim razie zazębić? W prosty sposób. Szkoląc jeden z największych banków w Polsce, poznałem historie Klientów, którzy w mniejszych miastach dość często odwiedzają kasy banku. Przychodzą przynajmniej raz, dwa razy na tydzień i coś załatwiają, wypłacają gotówkę, wpłacają itd. W jednym z takich oddziałów w Brzegu był Klient, którego wszyscy znali. Miał konto w banku, może kredyt i w sumie już o nic innego nie był pytany, bo wszyscy twierdzili, że już mu każdy wszystko proponował. Któregoś razu jedna z Doradczyń w kasie wpadła jednak na pomysł, aby zagadnąć Klienta o ubezpieczenie na życie.

— A już mam u was, dziękuję.
— Jak to: u nas? Tutaj u nas pan założył polisę?
— Nie, w Opolu. Jak byłem przejazdem, musiałem wypłacić trochę pieniędzy i jedna pani mi o tym powiedziała, więc wziąłem.

Być może w Brzegu proponowali temu panu ubezpieczenie. Może proponowali mu dwa, trzy razy. Potem przestali, a kiedy Klient był gotowy na zakup, wykorzystał to inny oddział. A jak często wykorzystuje to konkurencja? Tego nawet nierzadko nie wiemy. Fakty są takie, że jeśli rezygnujemy ze składania propozycji Klientowi, to sami sobie strzelamy w kolano i w sprzedażowe serce. Nie my, to ktoś inny mu to sprzeda — proste.

Ostatnia rzecz związana z konsekwencją w sprzedaży tyczy się podjęcia decyzji (tak, wspominałem już o tym i chcę to powtórzyć). Niby zatrudniamy się w sprzedaży, podpisujemy umowę o pracę, przychodzimy do tej pracy, obsługujemy, dzwonimy i… czujemy się z tym źle. Kiedy męczymy się w pracy, to znaczy, że albo zmieniliśmy zdanie, albo nigdy nie podjęliśmy do końca decyzji o tym, by pracować w sprzedaży. Wielu nie wie, z czym taka praca się wiąże, więc naturalne jest, że po kilku miesiącach rezygnują, zmieniają branże i to jest okej. Gorzej, gdy ktoś jest kilka lat w danym zawodzie i ciągle prześlizguje się z miesiąca na miesiąc, rozwijać się nie rozwija, tylko gnuśnieje. Dlaczego kolega zza biurka obok zarabia trzy razy więcej od nas? Ma większe względy u Przełożonych, więcej Klientów i uśmiecha się częściej? Sam się łapałem na tym, że miałem świetne miesiące w sprzedaży i zarabiałem pięciocyfrowe wypłaty, a później spadałem do poziomu średniej krajowej. Zmieniałem pracę co dwa lata i w końcu znalazłem sposób na ucieczkę ze sprzedaży — chciałem zostać Trenerem. To bardzo popularny ruch w organizacjach sprzedażowych, gdzie wielu Sprzedawców chce uciec w szkolenia, wsparcie, HR itd., aby już nie sprzedawać. Bardzo często ludzie sprzedaży mówią mi, że nie wyobrażają sobie, aby do emerytury pracowali z Klientami. A później poznaję niesamowite osoby, które mają kilka lat do emerytury i rozmawiają o swoich produktach z takim zapałem, że aż miło patrzeć, jak obsługują. Ci drudzy podjęli decyzję i w niej wytrwali. Mimo zawirowań na rynkach, zmian Przełożonych, wymiany produktów oni cały czas chcą sprzedawać i robią to z korzyścią dla siebie. Podejmijmy decyzję i w niej wytrwajmy (rysunek 9.1).

Rys.
Rysunek 9.1. Podjętym decyzjom często brakuje tylko żelaznej konsekwencji

Pamiętajmy, co powiedział Earl Nightingale:

Nigdy nie rezygnuj z celu tylko dlatego, że osiągnięcie go wymaga czasu. Czas i tak upłynie.

Pytanie: czy macie ten cel? Czy chcecie sprzedawać? Czy dacie za wygraną zbyt wcześnie?

Zakończę temat konsekwencji w sprzedaży rozliczaniem zadań przez Menedżerów. Mieliście kiedyś w pracy Przełożonego, który zlecił jakieś zadanie, a potem już do niego nie wracał? Mnie od razu przypomina się jeden z moich Dyrektorów Regionalnych, gdy zadzwonił, by rozliczyć mnie ze sprzedaży (której notabene nie miałem na ten dzień). Zastosował wariant bardzo lubianej przez niektórych Menedżerów technik „obiecaj mi”.

— Tomek, ile masz sprzedanych produktów na ten moment?
— Nie mam żadnego niestety.
— To umówmy się, że zadzwonisz do mnie w piątek i powiesz mi, ile masz, okej?

Starałem się podejść do tego na luzie, choć wiem, jak takie prośby i deklaracje działają na większość Sprzedawców. Są spięci i szukają wszędzie choćby jednej umowy, żeby móc się pochwalić albo żeby nie dostać, za przeproszeniem, „zjebki”. Mnie udało się wtedy spisać jedną umowę, co nie było szałem i wstępem do rozwinięcia czerwonego dywanu, ale ze spokojem zadzwoniłem w piątek, by o tym powiedzieć. I co? I nic, mój Dyrektor Regionalny nie odbierał telefonu i nie oddzwaniał. Pewnie zapomniał, o co mnie poprosił, i miał mnie tak naprawdę gdzieś. Już nigdy nie brałem jego próśb i poleceń poważnie. Jak się okazało, jeszcze kilkakrotnie nie rozliczał z nami tego, o co poprosił.

Będąc takim typem Menedżera, powoli zabijamy motywację zespołu, tracimy autorytet i z czasem wybijamy sprzedaż w zespole. Delegowanie i rozliczanie zadań to jedna z najważniejszych funkcji, jakie mamy jako Strateg zespołu, więc, do licha, zapiszmy chociaż w kalendarzu, że ktoś miał do nas zadzwonić albo wysłać e-mail. Brak organizacji własnej pracy i proste błędy w zarządzaniu sobą w czasie to kolejny powód utraty Klientów i zleceń.”

Fragment pochodzi z książki „Martwa sprzedaż” Tomasza Targosza, której patronuje AS Sprzedaży.

e-biznes i sprzedaż

O walce o marzenie (cz. 3)

7 czerwca 2017

„Shippy mieszkał w trzypokojowym mieszkaniu z czterema innymi przyjaciółmi, stałem się więc lokatorem numer sześć. Miejsce nie było przyjemne. Nie miałem własnej sypialni; spałem na kanapie albo na podłodze, w zależności od tego, o której godzinie wracałem do domu. Nie miałem szafy. Miałem za to poduszkę i wszyscy wiedzieli, że należała tylko do mnie. Mój samochód nadal miał dziurę w desce podłogowej i nadal spalał więcej oleju, niż było mnie stać. Co gorsza, żywiłem się, korzystając z happy hour food.

Każdy bar, oferujący darmowe jedzenie w zamian za kupienie dwóch piw, stawał się moim ulubionym miejscem spożywania posiłków. Jedzenie było tanie i kaloryczne. Znasz te wszystkie dowcipy na temat grubego dzieciaka w bufecie? W ciągu roku przytyłem około czternastu kilogramów.

Nie zawsze byłem pewny siebie, ale dobrze się bawiłem. Nie zrozum mnie źle, ale naprawdę miałem radochę: wspaniali przyjaciele, wspaniałe miasto, wspaniała energia, piękne dziewczyny. No dobra, w tamtym czasie piękne dziewczyny nie interesowały się moim tłustym i rosnącym tyłkiem, ale to zupełnie inna historia…

Byłem zmotywowany, aby robić to, co kocham, tyle że nie zdawałem sobie sprawy, co to mogłoby być. Sporządziłem listę różnych prac, które chciałbym wykonywać (nadal ją posiadam), problem jednak polegał na tym, że nie miałem wystarczających kwalifikacji do żadnej z nich. A rachunki musiałem płacić.

W końcu znalazłem pracę w klubie jako barman. Przynajmniej jakiś początek, choć nie mogłem tego nazwać karierą. W ciągu dnia musiałem poszukać czegoś innego.

Po około tygodniu od przyjazdu odpowiedziałem na ogłoszenie w gazecie. Szukano kogoś do sprzedawania oprogramowania komputerowego w pierwszym sklepie detalicznym z oprogramowaniem w Dallas. Ogłoszenie zamieścił urząd pracy. Firma miała płacić za samo zgłoszenie się, więc postanowiłem zaryzykować…”

Fragment pochodzi z książki „Jak grać żeby wygrać w biznesie”, której autorem jest Mark Cuban (miliarder, który rozpoczynał od sprzedawania worków na śmieci i mleka w proszku, chodząc od drzwi do drzwi).

Zobacz też koniecznie dwie pierwsze części tej historii!

Część 1 >>>
Część 2 >>>

Chcesz poznać dalsze losy tego człowieka? Przeczytaj książkę „Jak grać żeby wygrać w biznesie” i poznaj pełną opowieść o spełnieniu swoich marzeń totalnie od ZERA!

e-biznes i sprzedaż

Zabójca sprzedaży nr 2 — pościg za wynikiem i realizacją celu

5 czerwca 2017

„Sytuacja Menedżerów sprzedaży jest jeszcze bardziej złożona. Osoba zajmująca takie stanowisko musiała wcześniej awansować, więc poziom pokory niebezpiecznie może się u niej zmniejszyć (kwestię pokory omówię za chwilę). Jak Menedżer może zabić sprzedaż? W prosty sposób. Aby go zaprezentować, posłużę się przykładem Dyrektora Handlowego, z którym miałem przyjemność prowadzić zajęcia coachingu biznesowego. Otóż spotkaliśmy się po roku, odkąd został ściągnięty do obecnej firmy na wspomniane stanowisko. Wyniki sprzedażowe firmy zakończonego właśnie sezonu były imponujące: 40-procentowy wzrost sprzedaży był największy w kraju spośród firm tej branży. Premia roczna dla niego i całego zespołu stanowiła uwieńczenie dobrej passy i z nadzieją można było wejść w kolejny rok i kolejne wyzwania. I w tym momencie przychodzę ja (ale nie „cały na biało”). Wielu z Was pewnie zastanowi się, po co Dyrektorowi z takimi wynikami Trener. Firma, która jest moim Klientem od wielu lat, postrzega jednak moje wizyty nie jako potrzebę naprawy czegoś, a przynajmniej nie tylko. Dyrektor „dostał” od swojego Przełożonego możliwość spotkań ze mną nie dlatego, że coś było nie tak. On miał się ze mną spotkać, bo sezon był aż za dobry. A taki sukces niesie wiele pytań i wyzwań na przyszłość. Zauważacie to u siebie? Zastanowiliście się, co będzie dalej u Was w pracy po świetnym pod względem wyników kwartale? Czy są sprawy, które można było zrobić lepiej? Co należy kontynuować, a co zostało zaniedbane w pędzie po wynik i premię? Nie ukrywajmy: jeżeli Wasz zespół albo Wy jako Sprzedawcy wyrabiacie bardzo wysokie plany, to zawsze znajdą się przestrzenie, które dla tego sukcesu poświęciliście (przypomnijcie sobie odpowiedzi, jakich udzieliliście na początku rozdziału). A jak było u mojego Klienta?

Marcin jest świadomym Menedżerem. Podczas pierwszego spotkania potrafił ocenić, że wynik sprzedażowy jest tak dobry, bo… on sam go podkręcił sprzedażą. Jeździł do Klientów z rejonu nowego pracownika, dodatkowo „podrzucał” gotowe tematy do domknięcia sprzedaży innym członkom zespołu z pozostałej części kraju. Marcin jest ekspertem w swojej dziedzinie, bardzo dobrze zna rynek i ma w sobie niesamowitą konsekwencję. Czy wszystko tu jest okej? Niestety nie. Otóż Dyrektor Handlowy nie jest tylko od sprzedawania i obsługi Klientów. Powinien jeździć na kluczowe spotkania, budować relacje z najważniejszymi, największymi i innymi „naj” Klientami. Ale Menedżer nie może wyręczać swoich Podopiecznych. Zrównuje się wtedy z nimi stanowiskiem i ma kłopot z wyrobieniem sobie autorytetu i np. z egzekwowaniem zadań. Przecież jak nie będę miał sprzedaży, to przyjedzie Marcin i pomoże, prawda? A Marcin jedzie, pomaga, sprzedaje, bo „goni cyfrę”. Sam przez to w swoim domu tylko śpi (ale wyłącznie w weekendy, i to nie wszystkie), życie prywatne zapewne ma na drugim albo trzecim planie, nie pamięta, co to urlop, i… zaniedbuje firmę. Mój Klient przyznał, że brakuje mu umiejętności planowania pracy i nie daje rady w kwestiach, nazwijmy to, biurowych. Spóźnia się z rozliczaniem faktur (niestety, nie tylko swoich, ale i Podopiecznych), narady i prezentacje przygotowuje na ostatnią chwilę, przekłada rozmowy miesięczne i roczne z pracownikami. Wszystko za cenę sprzedaży. Wprawdzie w pierwszym okresie ta sprzedaż oczywiście wzrośnie, ale już za chwilę (może to kwestia tygodni, miesięcy, może roku) wszystko się rozpadnie. Marcin widzi wyzwanie w tym, że za bardzo angażuje się w sprzedaż i przez to nie ma autorytetu Dyrektora i nie nadąża ze sprawami biurowo-organizacyjnymi. Coś jeszcze? Według Marcina reszta jest okej. W nowym roku chce podjąć decyzję, by więcej zarządzać, a mniej sprzedawać i dzięki temu nadążyć z tematami administracyjnymi. Czy wtedy będzie już wszystko w porządku?

Niestety, pęd za wynikiem pokazał kilka słabości, które w przyszłości mogłyby zabić dalszy rozwój i sprzedaż na takim poziomie. Po pierwsze, Dyrektor nie miał czasu dla swoich pracowników. Przez to nie zwracali się do niego ze swoimi problemami, a często albo robili w środku firmy bałagan, albo sprawa szła do Przełożonych Marcina (nie jako skarga, ale jako prośba o pomoc). Po drugie, Dyrektor, skupiony na wyniku sprzedażowym, który osiąga na tym polu sukcesy, nie słucha rad i opinii członków zespołu. Ma swoją wizję, która przecież się sprawdza, więc nawet jeśli pyta kogoś o zdanie, to i tak robi po swojemu. Przez to wydaje polecenia w ramach swojego planu, ale robi to bezrefleksyjnie, bez słuchania drugiej strony. Dlatego zespół przestaje wydawać opinie i wyrażać swoje zdanie. Po prostu im się nie chce. Co następuje? Marcin jest przemęczony, bo goni sprzedaż oraz namiastkę zarządzania zespołem. Nie ma pojęcia o narastających frustracjach zespołu ani o ewentualnych konfliktach i trudnościach, bo komunikacja w firmie omija go szerokim łukiem. Kiedy wynik nie jest już tak obiecujący jak wcześniej, zaczyna się wytwarzanie coraz większego ciśnienia u członków zespołu, aby sprzedawali jak najwięcej. Pierwsze pyskówki i kłótnie z Dyrektorem stają się faktem (gorzej, jeśli dzieje się to za pośrednictwem e-maili, które czyta reszta zespołu). Przecież Dyrektor jest tylko jednym z Handlowców. W końcu dochodzi do pierwszego zwolnienia się jednego z pracowników, i to bez rozmowy z Dyrektorem, który dziwi się, bo przecież premie się zgadzają, czyż nie? Następuje powolny rozpad i przemęczenie organizmu tak firmy, jak i samego Dyrektora. Sprzedaż powoli umiera i albo takiego Menedżera uratuje awans za wyniki (i z góry skupi się on już siłą rzeczy tylko na planowaniu strategii), albo się zwolni wyczerpany, bądź to jego zwolnią. A przecież zaczęło się od historycznego wzrostu! Niestety, zarządzanie sprzedażą jest wymagające i ma bardzo wiele zmiennych. Jeśli poczujemy się za mocni i pewni siebie, bo udało się osiągnąć cel i cyferki w Excelu się zgadzają, to nie oznacza, że już świat leży u naszych stóp. Nie dajmy się zwieść i nie twórzmy efektu Dunninga-Krugera w czystej postaci.

Z perspektywy Sprzedawcy niezdrowa pogoń za wynikiem ma dwa źródła:

1. Chęć coraz większego zarobku.
2. Presja Przełożonych.

Jeśli kierujemy się tylko chęcią zarobku, a każdy Klient jest niczym więcej jak tylko gadającym portfelem, to sygnał, że długo w Sprzedaży (przez duże S) nie popracujemy. Zamęczymy siebie, Klientów i jeśli szybko nie zaoszczędzimy konkretnej sumy, to będziemy musieli zmienić zawód. Ponadto takie podejście kieruje nas w stronę manipulacji. Łatwo poznać takie osoby — przez maksymalnie rok pracują w danej firmie i kiedy powoli zbliżają się konsekwencje za nieetyczną sprzedaż, po prostu się zwalniają i idą do podobnej firmy robić to samo, aż zrozumieją, że to nie może mieć sensu na dłuższą metę.

Presja Przełożonych może być równie niezdrowa. Jeżeli biedny Sprzedawca otrzymuje reprymendę od swojego Kierownika, za chwilę przyjeżdża Dyrektor Regionu i pyta, dlaczego wszystkiego jest tak mało sprzedane. Po nim odwiedza nas Dyrektor Makroregionu i kręci nosem, że sprzedaż jest za słaba. Na koniec mamy e-mail od Prezesa o coraz gorszych wynikach. Wiem, można oszaleć. Zbyt duża presja zabija dobrą obsługę. Jest tylko jedno „ale”: zbyt mała presja może też spowodować brak inicjatywy Sprzedawców, którzy (nie generalizując) mają tendencję do obijania się.

Trik

Macie wątpliwości, czy Wasi Handlowcy działają etycznie? Nie chodzi tylko o oszukiwanie Klientów, ale również o takie rzeczy jak kradzież rzeczy z biura, narażanie firmy na straty albo wyciąganie bazy kontaktów. W prosty sposób można ograniczyć takie zachowania poprzez… zamontowanie lustra. Zwykłego lustra, gdzie Wasi Podopieczni będą mogli spojrzeć na swoje oblicza. Badania wskazują, że spojrzenie w zwierciadło zmniejsza podkradanie słodyczy przez dzieci (z 33,7% do 8,9%) lub zwiększa pożądane zachowania wśród studentów (46% studentów wyrzuciło papier do kosza na śmieci, gdy spojrzeli w lustro, podczas gdy zrobiło to tylko 24% badanych, którzy nie widzieli swojego odbicia).

Fragment pochodzi z książki „Martwa sprzedaż” Tomasza Targosza, której patronuje AS Sprzedaży.

e-biznes i sprzedaż

O walce o marzenie (cz. 2)

8 maja 2017

„Kiedy ukończyłem uniwersytet w Indianie, z pewnością nie marzyłem o posadzie w banku. Chciałem dostać pracę, w której będę mógł nauczyć się czegoś więcej o komputerach, dlatego rozpocząłem pracę w Mellon Bank w Pittsburgu. Pomagałem w adaptacji systemów, czyli zmienianiu dotychczasowych instrukcji obsługi w małych bankach w zautomatyzowane systemy. Choć nie byłem w tym dobry, praca okazała się niezłą zabawą przez kilka pierwszych miesięcy, a ja pracowałem ze świetnymi ludźmi, którzy lubili spotykać się i wychodzić po pracy na piwo.

Ale mijały miesiące i podobało mi się coraz mniej. Niejednokrotnie musiałem przypominać sobie, dlaczego tam się znalazłem. Płacono mi, abym uczył się, jak działają komputery, jak funkcjonują duże firmy i jak pracują menedżerowie średniego szczebla – to było dużo lepsze niż płacenie za czesne w celu zdobycia edukacji biznesowej.

Wytrzymałem dziewięć miesięcy. W kolejnej firmie, Tronics 2000, wytrzymałem prawie osiem.

Misją Tronics było tworzenie punktów franczyzowych w branży napraw telewizyjnych. Firma miała być przedsiębiorcza i iść w kierunku koncesji napraw komputerowych (w wolnym czasie kazano mi napisać analizę możliwości rozwoju przedsiębiorstwa w tym zakresie). Jak się okazało – żadne z powyższych twierdzeń nie było prawdziwe. Ale płacono mi 1500 dolarów miesięcznie i nauczyłem się bardzo dużo.

Co się okazało? Firma sprzedała JEDNĄ franczyzę. A właściwie – ja ją sprzedałem, mimo że wciąż daleko mi było do zostania pracownikiem miesiąca zbyt dużo czasu spędzałem na dobrej zabawie kosztem pracy. Pojawianie się w pracy raz w tygodniu na kacu też nie było zbyt dobrym posunięciem z mojej strony.

Praca bywała również frustrująca. Ciągłe dzwonienie do sklepów naprawiających telewizory i niełatwe próby wytłumaczenia zalet franczyzy. Nauczyłem się, jak dzwonić w ciemno. Nauczyłem się, jak sięgać po książkę telefoniczną, wybierać numer i nie bać się tego.

W pracy miałem możliwość rozmawiania z weteranem branży telewizyjnej, Larrym Menaughiem. Larry podpisał pierwsze kontrakty usługowe. Nie rozmawialiśmy zbyt wiele o firmie lub samej branży, ale o tym, jak wykonać moją robotę. Dawał mi uczciwe i konstruktywne komentarze na temat zadań, którymi się zajmowałem. Już wtedy wiedziałem, że były właściwe, bo pochodziły od Larry’ego. Chciałbym móc cofnąć czas, by mu podziękować.

Po odejściu z pracy wystartowałem do Dallas w Teksasie w poszukiwaniu zabawy, słońca, pieniędzy i kobiet. Miałem 23 lata. Byłem bez grosza. Fiat 77, który posiadałem, miał dużą dziurę w desce podłogowej i pochłaniał olej szybciej, niż ja byłem w stanie pochłaniać piwo. Nocowałem na kawałku podłogi u przyjaciół, którzy przeprowadzili się z akademika do wieżowca zwanego Village.

Nie wiedziałem, co przyniesie przyszłość. Byłem bezrobotny. Nie miałem jakichkolwiek perspektyw, ale przecież wziąłem kilka lekcji w prawdziwym świecie biznesu, w którym zapłacono mi za „czesne”; w Dallas miałem zamiar robić to samo, dopóki sprawy nie ułożą się tak, jak należy.

Greg Schipper, do którego udałem się zaraz po przyjeździe do Dallas, najwyraźniej nie zakładał, że się wprowadzę. Nie miałem jednak wyjścia – był jedyną osobą w mieście, którą znałem.”

Fragment pochodzi z książki „Jak grać żeby wygrać w biznesie”, której autorem jest Mark Cuban (miliarder, który rozpoczynał od sprzedawania worków na śmieci i mleka w proszku, chodząc od drzwi do drzwi).

Chcesz poznać dalszą część tej historii? Już niebawem na naszym blogu 🙂

Zobacz też jej początek! Tutaj znajdziesz część pierwszą >>>

e-biznes i sprzedaż

O walce o marzenie (cz. 1)

24 kwietnia 2017

CZĘŚĆ PIERWSZA: MARZENIE

Też to robiłem. W każdy weekend przejeżdżałem obok dużych domów i zastanawiałem się, kto w nich mieszkał; czym zajmowali się ich mieszkańcy; z czego się utrzymywali; w jaki sposób zarabiali pieniądze. „Kiedyś – mówiłem sobie – też będę mieszkał w takim domu”. Czytałem książki o ludziach sukcesu. Czytałem każdy magazyn, który wpadł mi w ręce. Przekonywałem siebie, że wystarczy jeden dobry pomysł, że od jednej książki może zależeć, czy uda mi się czy nie. (Mam nadzieje, że ta książka będzie miała dla ciebie znaczenie!).

Pracowałem w miejscach, których nie lubiłem. Pracowałem w miejscach, które kochałem, choć nie miałem szansy na zrobienie w nich kariery. Pracowałem w miejscach, z których pensja ledwie wystarczała na opłacenie czynszu. Wykonywałem tyle zajęć, że moi rodzice zastanawiali się, czy kiedykolwiek zatrzymam się w jednym miejscu. O większości z tych prac nie wspominam w swoim życiorysie, ponieważ albo zajmowałem się nimi przez krótki czas, albo okazywały się na tyle głupie, że zwyczajnie się ich wstydziłem. Nie chciałbyś pisać w swoim CV o sprzedawaniu mleka w proszku lub franczyzie serwisów telewizorów, prawda?

Każdą pracę, niezależnie od tego, czy ją kochałem czy nie, próbowałem usprawiedliwiać, przekonując samego siebie, że płacono mi, abym się uczył, i że każde doświadczenie okaże się dodatkową zaletą w momencie, kiedy zdam sobie sprawę z tego, kim chcę być, gdy „dorosnę”.

Zakładałem, że jeśli kiedykolwiek „dorosnę”, będę zarządzać własnym biznesem – to właśnie powtarzałem sobie każdego dnia. W rzeczywistości miałem równie wiele wątpliwości, co pewności siebie. Żywiłem jedynie nadzieję, że pewność siebie wygra z wątpliwościami i zaowocuje czymś dobrym.

Wszyscy pragniemy wykonywać wymarzoną pracę lub prowadzić własny biznes. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić. Potrzebujemy pracy, która opłaci nasze rachunki, dlatego nie możemy czekać i w nieskończoność poszukiwać idealnej sytuacji. Wszystko sprowadza się do jednego pytania: jaką pracę powinieneś wykonywać, skoro nie znalazłeś jeszcze tej wymarzonej?

Nie wszystkie sytuacje są takie same, ale dla świeżo upieczonych absolwentów, dla bezrobotnych, dla osób, które nie lubią swojej pracy, odpowiedź wydaje się prosta (a przynajmniej taka wydawała mi się, gdy kończyłem szkołę średnią): kontynuacja edukacji.

Nie tędy droga. Powrót do szkoły? Nie. Zdobycie tytułu magistra zarządzania? Nie!

Większość świeżo upieczonych absolwentów spędziła ostatnie cztery lata, opłacając czesne, aby zdobyć edukację. Teraz, gdy są absolwentami, nadszedł czas, aby to im zapłacono za naukę. A co, jeśli nie jesteś świeżo upieczonym absolwentem? Zastosuj tę samą logikę.”

Fragment pochodzi z książki „Jak grać żeby wygrać w biznesie”, której autorem jest Mark Cuban (miliarder, który rozpoczynał od sprzedawania worków na śmieci i mleka w proszku, chodząc od drzwi do drzwi).

Chcesz poznać dalszą część tej historii? Już niebawem na naszym blogu 🙂

e-biznes i sprzedaż

Kapitan statku wie, co robić, kiedy jego statek tonie!

30 marca 2017

„Budujesz własną firmę, która zyskuje status twojego kolejnego dziecka? A może zamierzasz ją dopiero założyć i rozwijać, by prosperowała przez lata? Zaczynasz o niej myśleć jak Golum z „Władcy pierścienia” Tolkiena – firma staje się twoim skarbem jak pierścień dla Goluma? A widmo jej utraty napawa smutkiem, lękiem lub złością?

Jeśli tak, uważaj, najprawdopodobniej budujesz firmę, która stała się twoją pasją. Zdziwiony? Bo przecież nie budowałeś firmy opartej na pasji. No tak, lecz pamiętaj, że możemy tworzyć firmy oparte na naszych pasjach, ale również sama firma może się nią stać kiedy budujemy ją, rozwijamy i doglądamy.

Niezależnie od tego, czy twoja firma stała się twoja pasją, czy była budowana na pasji, ważne jest to, że obydwu sytuacjach wstępujesz na niebezpieczną drogę. Wszystko będzie dobrze póki kondycja twoja i twojej firmy będzie dobra. Ale mam złą wiadomość. Ten stan nie będzie trwał wiecznie!. Co więcej im bardziej emocjonalnie związany jesteś ze swoja firmą, tym większe prawdopodobieństwo, że szybciej jej spektakularny koniec nastąpi.

Dlaczego? Zacznijmy od tego, że im bardziej zależy ci na firmie tym z czasem coraz trudniej podejmować Ci decyzję o potrzebnych czasem gruntownych zmianach dotyczących dalszego rozwoju firmy. Co więcej masz coraz większą świadomość, że w tak zmieniającej się sytuacji jaką mamy teraz na rynku, każda duża zmiana w mikro czy małej firmie wiąże się z dużym ryzykiem, często utratą płynności finansowej. Zaś lęk przed ryzykiem szybko potrafi doprowadzić do ograniczania możliwości rozwoju firmy i wykorzystywania nadarzających się okazji. Zaczynasz zamykać firmę w swojej strefie komfortu i skazujesz ją w ten sposób na powolny upadek.

Z drugiej strony patrząc, to emocjonalne przywiązanie do firmy sprawia, że przedsiębiorcy nie widzą tego, że ich firma tonie. Często spotykam się z tym, że nawet patrząc na twarde dane, przedsiębiorcy zaprzeczają faktom i nie przyjmują do wiadomości jednej prostej rzeczy – „Czas opuścić pokład”, zająć się ratowaniem tego co się da uratować i… i czas budować kolejny statek!

Bowiem firmy nie są wieczne, niektóre przeżyją rok inne i 80, jednak z reguły rzadko kiedy pierwsza czy druga firma staje się tą wieloletnią. Jednak najważniejsza jest nie firma i to czy ona przetrwa ale Ty! Ty jako przedsiębiorca, człowiek który wie, że firmy mogą upadać i bankrutować, że jest to naturalne zjawisko występujące w przyrodzie. Jeśli jednak nie odejdziesz do tego zjawiska właściwie, firma może pociągnąć na dno Ciebie. Jeśli to zrobi (a gdy jesteś mocno emocjonalnie z firmą związany zwiększasz tego prawdopodobieństwo) nie zbuduje on kolejnej firmy!

Dlatego z mojej perspektywy przedsiębiorcy jeśli już coś ma się stać moją pasją to biznes sam w sobie lecz nie pojedyncza firma. Wtedy jako przedsiębiorcy nie grozi mi upadek a jedynie firmom jakie tworzę, a przez to mam czas na naukę, eksperymentowanie i budowanie firmy, która faktycznie rozwinie się i albo będzie firmą wieloletnią albo firmą, którą będę mogła sprzedać. – Wybór będzie należał do mnie!”

Autorką tego artykułu jest Anna Kupisz-Cichosz (autorka książki „Moja Pasja Moją Firmą”).

e-biznes i sprzedaż

Od czego zacząć budowanie biznesu opartego na pasji?

29 marca 2017

„Dość często słyszę to pytanie od osób, które chcą rozpocząć swoja przygodę z pasjo biznesem. Najczęściej odnoszę jednak wrażenie, że zadając mi to pytanie chcą usłyszeć potwierdzenie ich własnych wyobrażeń, na temat tego jak zaczyna się budowanie własnej firmy. Kiedy słyszą ode mnie odpowiedź jakiej się nie spodziewali reakcje bywają różne. Od zaskoczenia po wyraźne danie mi do zrozumienia, że według nich absolutnie się na tym nie znam i oni wiedzą lepiej. Tak syndrom, wiem od Ciebie lepiej (i nieważne jest tu moje zerowe a twoje 10 – letnie doświadczenie na rynku) i udowodnię Ci że mam rację jest wśród nas mocno rozpowszechniony.

Myślę, że sporo osób reaguje na zasadzie zaprzeczenia, ponieważ nie spodziewają się jak naprawdę wyglądają realia budowania własnego biznesu. A budowanie własnego biznesu, w tym pasjo biznesu zaczyna się na długo zanim formalnie założysz własną firmę. To od czego musisz zacząć i co musisz zrobić zanim firmę założysz to rozpoznanie rynku! Co to znaczy?

Zakładając pasjo-biznes z góry masz w jakimś stopniu skrystalizowany pomysł na produkt lub usługę. Najczęściej wydaje się przedsiębiorcom-pasjonatom, że ich usługa czy produkt jest tak fantastyczny, że wszyscy będą chcieli go kupić. Ja zatem powiem – Sprawdzam! Podziel tych wszystkich ludzi na różne grupy docelowe klientów i idź i sprzedaj im swój produkt lub usługę!

Sprzedaj zanim wyłożysz pieniądze na produkcję ogromnych ilości, sprzedaj zanim poniesiesz koszty strony internetowej, logotypu, komputera itd. A jeśli okaże się, że nie jesteś w stanie dotrzeć do tych ludzi, do poszczególnych grup klientów, nie licz na to, że formalne założenie firmy coś zmieni. Jesteś niegotowy na prowadzenie firmy z sukcesem.

Jeśli potrafisz ich odnaleźć ale nie potrafisz sprzedać swojego produktu, nadal jesteś niegotowy na otworzenie firmy. Sprawdź czy to kwestia twoich umiejętności sprzedażowych czy gorzej – kwestia produktu, który np. trzeba zmodyfikować lub kompletnie zmienić.

Dopiero, gdy zbadasz rynek, gdy masz niezbity dowód na to, że faktycznie twoja pasja jest produktem lub usługa sprzedawalną, masz już konkretne zamówienie i jedyne czego Ci brakuje to podmiotu technicznego do wystawiania rachunków lub faktur – załóż formalnie firmę. Wtedy mogę z pełnym przekonaniem powiedzieć – jesteś GOTOWY na to by zacząć!”

Autorką tego artykułu jest Anna Kupisz-Cichosz (autorka książki „Moja Pasja Moją Firmą”).

e-biznes i sprzedaż

Jeden z najważniejszych mitów dotyczących Pasjo-przedsiebiorców

24 marca 2017

„Zawsze gdy przychodzą do mnie przyszli właściciele pasjo-biznesów, by skonsultować swój pomysł, pytam się ich dlaczego zdecydowali się na budowanie biznesu na swojej pasji i jakie mają wyobrażenia dotyczące prowadzenia biznesu.

Niezmiennie otrzymuję w 95% taką samą odpowiedź. Kocham to robić (cokolwiek to jest czy produkt jaki wytwarzają, czy usługa jaką dostarczają), chcę tym się zajmować na co dzień i jestem przekonany, że mogę też z tego się utrzymywać. Czasem dochodzą jeszcze zdania typu mam dość swojej obecnej pracy, albo w przypadku kobiet będących na urlopach rodzicielskich, nie chcę wracać do swojej pracy, chcę się zająć w końcu tym co kocham robić.

W swojej głowie mają prosty schemat, polegający na otworzeniu firmy (zazwyczaj jednoosobowej działalności gospodarczej) i pozwoleniu sobie na pełne oddanie się swojej pasji zaraz po tym jak powstanie logotyp firmy, jej strona internetowa, projekt wizytówki. Do tego dorzućmy jeszcze radosne powiadomienie w mediach społecznościowych o tym, że nasz pasjo-przedsiębiorca właśnie rozpoczął nową przygodę w swoim życiu.

Na czym polega zatem jeden z największych mitów o jaki wcześniej czy później rozbija się pasjo-przedsiebiorca? Zazwyczaj już po kilku miesiącach w porywach do roku odkrywa, że albo wykonuje swoją pasję tworząc np. piękne produkty lub świadcząc usługi za darmo, albo zaangażuje się w stawanie się przedsiębiorcą z krwi i kości, zacznie patrzeć na zestawienia kosztów i przychodów, zostanie najlepszym sprzedawcą jakiego może mieć i…i nie będzie miał prawie w ogóle czasu na wykonywanie swojej pasji.

Co więcej przekonuje się, że najważniejszym „działem” w jego firmie nie jest ten, który tworzy produkt czy świadczy usługę, ale ten który pozyskuje klienta. A ponieważ jest to biznes, który powstał z pasji, osobą potrafiąca oczarować klientów, opowiadającą w sposób niezwykły o produkcie i usłudze, doskonale znającą problem i potrzebę na którą produkt, usługa odpowiada jest właśnie właściciel firmy.

Nagle okazuje się, że jedyną osobą, która może rozwinąć firmę jest osoba, która najbardziej na świecie chciała wykonywać swoja pasję a jest najbardziej potrzebna w innych aktywnościach związanych z prowadzeniem biznesu.

Firma potrzebuje nie pasjonata, ale właściciela, który potrafi myśleć finansowo, potrafi podejmować decyzje biznesowe, potrafi docierać do klientów, nawiązywać partnerstwa biznesowe, a przy tym ogarnia podstawy administracyjno – księgowe.

Czasem jednak wydaje mi się, że największym zaskoczeniem i odkryciem początkującego pasjo – biznesmena jest przekonanie się o tym, jak dużo łatwiej jest zatrudnić ludzi do tworzenia produktu, lub świadczenia usługi niż znalezienie sprzedawcy, który dorówna mu wiedzą o produkcie i charyzmą w rozmowie z klientem.

To co dzieje się dalej, zależy już od konkretnego człowieka. Zależy od tego czy powołał firmę nie tylko opartą na pasji lecz również z misją dzielenia się swoją pasją nawet jeśli sam nie miałby jej dostarczać, czy też nie jest w stanie się z tym pogodzić. Jeśli najbardziej na świecie zależy mu by samemu wykonywać swoja pasję, biznes ma małą szansę na przetrwanie i rozwinięcie się. Jeśli jednak jest gotowy na zmniejszenie swojego udziału w wykonywanej pasji i zaangażowanie się w inne aspekty biznesu, szansa firmy na przeżycie zaczyna rosnąć!”

Autorką tego artykułu jest Anna Kupisz-Cichosz (autorka książki „Moja Pasja Moją Firmą”).

e-biznes i sprzedaż

Na początek autorka i jej, nie tylko radosne, wnioski z pracy z przedsiębiorcami

22 marca 2017

„Już od ładnych paru lat obserwuję narastający trend opuszczania pracy na etacie (w największych miastach, głównie w korporacjach międzynarodowych lub bardzo dużych firmach), by rozpocząć swój własny biznes. W zależności od człowieka jest to biznes na większą lub mniejszą skalę, czasem z kapitałem własnym, czasem nie. Oczywiście, na wzrost liczby działalności gospodarczych przez ostatnich kilka lat wpływ miały również bezzwrotne dotacje z Unii Europejskiej.

To co mnie zaniepokoiło, to fakt, że wśród tych działalności rosła liczba biznesów opartych na pasji, przy jednoczesnym braku wiedzy i doświadczenia w prowadzeniu firmy.

W przeciągu ostatnich 5 lat odbyłam mnóstwo rozmów z pasjonatami garncarstwa, jubilerstwa, mechaniki itd., którzy niemal z dnia na dzień rzucali etat i bez większego przygotowania rejestrowali się jako bezrobotni, by pozyskać dotację z Unii Europejskiej. Następnie otwierali działalność i zaczynali realizować swoją pasję, z dumą określając się jako przedsiębiorcy.

Słynne jest już hasło „Jeśli robisz to co kochasz, to nie przepracujesz ani jednego dnia” głoszone przez przedsiębiorców-pasjonatów. Problem polega jednak na tym, że o ile twoją pasją nie jest prowadzenie biznesu, to twoje życie jako przedsiębiorcy będzie składać się z szeregu rzeczy innych, niż wykonywanie twojej pasji, które nie koniecznie będziesz lubić. Okaże się, że niemal każdego dnia pracujesz i to ciężko. A jeśli tak nie jest, to bardzo prawdopodobne, że za chwilę znikniesz z rynku.

Nagle wychodzi na jaw, że wielu z tych pasjonatów absolutnie nie jest przygotowanych do prowadzenia biznesu i kiedy tylko przychodzi codzienność przedsiębiorcy okazuje się, że decyzja o założeniu firmy była przedwczesna. Nie poprzedziły jej w zasadzie żadne przygotowania, z wyjątkiem przygotowań do stworzenia własnej pracowni czy zakupu materiałów do tworzenia produktów. Nawet strona internetowa dopiero zaczyna się tworzyć (budowana raczej najtańszym kosztem, wzorowana na innych istniejących, bez zadania sobie pytania: jaki cel ma ona realizować?).

Innymi słowy, rezygnacja z etatu i założenie własnej firmy jest obarczone ogromnym ryzykiem. Jest to szczególnie ryzykowne w przypadkach, gdy nie było pracy koncepcyjnej (choćby nad modelem biznesowym), nie stworzono żadnej strategii rynkowej, co więcej nie sprawdzono założeń w praktyce przed rozpoczęciem działalności, a koszty „lecą” od niemalże pierwszego jej dnia. Bo i księgową trzeba opłacić, no i ten ZUS, że o materiałach do produkcji nie wspomnę. Koszty rosną, a przychodu jak nie było przed otworzeniem firmy, tak nie ma.

Do tego dochodzą przeróżne wyobrażenia o tym, jak to jest być przedsiębiorcą, Panem siebie i własnego czasu. Na wielu spotkaniach, konferencjach, webinarach słychać jakie to cudowne uczucie, gdy jesteś sobie sam „sterem, okrętem, żeglarzem”. Wydawałoby się, że na spotkaniach networkingowych pojawiają się tylko przedsiębiorcy, którzy odnoszą sukcesy, że właściciele start-upów od razu wskoczyli na wielotysięczne zyski i nic tylko zrywać się z etatu i zakładać własną firmę, bo tam jest góra złota.

Rzadko jednak wyraźnie słyszę na tych konferencjach czy seminariach o tym, że fakt – jesteś sobie „sterem, okrętem, żeglarzem”, ale płyniesz żaglóweczką po oceanie, bez kompasu i mapy, a sztormów, mielizn i innych pułapek roi się jak pszczół w ulu. Rzadko słyszę o codzienności przedsiębiorcy, o wyzwaniach z jakimi przychodzi mu się mierzyć.

Kiedy jednak po moich prelekcjach, najczęściej słodko-gorzkich, dotyczących prowadzenia swojego biznesu, spotykałam się z przedsiębiorcą-pasjonatem sam na sam, okazywało się, że świat rzeczywisty bardzo odbiega od jego wyobrażeń. A przekonania, z którymi wszedł w biznes lub „złapał” na przeróżnych eventach bardziej utrudniały mu życie, niż pomagały.

Jednak okazywało się, że prowadzenie firmy to praca i w momencie, gdy miał tworzyć coś, co do tej pory tworzył w ramach pasji, hobby, odreagowania, nie sprawiało mu to już takiej radości jak kiedyś. Nagle okazało się, że czekanie na wenę twórczą nie zawsze jest możliwe, czasem trzeba coś po prostu zaprojektować i wykonać na konkretny czas i to jeszcze pod dyktando klienta.

A w dodatku Ci klienci co mieli walić drzwiami i oknami, jakoś nie walą. A Ci znajomi co mówili – to jest super, Ty na tym biznesie powinieneś zarobić, też jakoś sami nie kupują. Podsumowując, wyobrażenia legły w gruzach  w zderzeniu z rzeczywistością. A przekonania?

No cóż, najczęstszym jest (oczywiście nie wypowiedzianym wprost, bardzo powiązanym z nadzieją czy myśleniem życzeniowym), że mój produkt sam się sprzeda. Jest tak fantastyczny, tak piękny i cudowny, z taką jakością wykonany, tyle serca w niego włożone, że nie będę musiał sprzedawać. Lub, że sam Internet w postaci strony internetowej i pozycjonowania, na który będę łożył co miesiąc gigantyczne pieniądze wystarczą. A z reguły nie wystarczają!!

A jeśli pełni nadziei i radości szliśmy w ten projekt, który pochłania pieniądze, lecz ich nie oddaje, a obok nas nie ma drugiej osoby, która nas utrzyma lub oszczędności na koncie niebezpiecznie się kurczą, to nie ma bata, pojawia się frustracja, smutek, żal, złość, ale też i bezsilność.

Biznes–pasja – został założony przez człowieka, stał się jego dzieckiem, oczkiem w głowie, reprezentuje często skryte marzenia i nadzieje, a jego zamknięcie jest dużo bardziej bolesne, bo trudno zamyka się biznes, w którym mieliśmy realizować siebie, w którym mieliśmy robić to co kochamy.

Stąd też często odkładana jest ta chwila, gdy trzeba się z niego wycofać. Niestety czasem jej odkładanie wiąże się z bolesnymi kosztami, na które dłużej nas już nie stać. Robią się zaległości w ZUS-ie czy u kontrahentów. Kończą się pieniądze, a wrócić na etat, co będzie w naszej mentalności przyznaniem się do tego, że nam nie wyszło, czy to przed sobą czy przed przyjaciółmi, jest bardzo ciężko.

Czy zatem chcę powiedzieć, że otwieranie firmy opartej na pasji, na tym co kochamy robić najbardziej jest błędem (o ile nie jest to pasja do prowadzenia biznesu)? I absolutnie nie należy tego robić? Nie! Gdyby tak było, skończyłabym na napisaniu 3 stronicowego artykułu na ten temat i basta!

Właśnie dlatego, że wierzę, że można prowadzić biznes oparty na pasji z sukcesem, zdecydowałam się napisać tę książkę. Wierzę, że jest to możliwe, bo spotkałam się z ludźmi, którym się to udało, ale…

ale sposób w jaki do tego podeszli, sposób w jaki to realizowali, odbiegał od powszechnie występującego i tego, z jakim się spotykam niezmiernie często.

Dlatego książka jest o tym, jak podejść do otworzenia i prowadzenia biznesu opartego na pasji ze szczególnym uwzględnieniem pułapek, jakie czyhają na przedsiębiorców-pasjonatów. Tak, właśnie tak, bo dla nich, poza problemami przed jakimi stają przedsiębiorcy-nie pasjonaci, dołączyć trzeba kilka dodatkowych, z jakimi inni nie muszą się mierzyć, a przynajmniej nie w takiej skali.

Zapraszam Cię zatem do lektury, lecz nie zwyczajnej . Nie będzie to poradnik, ale pewna opowieść, a nawet bajka . Oczywiście będzie ona pewnym uproszczeniem, jak to bajka, ale jestem przekonana, że lepszą formą od poradnika będzie zabranie Cię w świat nierzeczywisty, w którym prawidła naszego świata świetnie działają. A pokazując Ci proces budowania firmy opartej na pasji oraz związane z tym pułapki poprzez historię dwóch mini ludków i ich firm, wspomaganą obrazkami, wierzę, że łatwiej przyswoisz sobie biznesową praktykę i albo ją odrzucisz, albo przyjmiesz, albo zmodyfikujesz . Jeśli znajdziesz tu choć jedno prawidło, które choćby w najmniejszym stopniu wesprze Cię w prowadzeniu firmy, to mój cel został osiągnięty !”

Autorką tekstu jest Anna Kupisz-Cichosz (autorka książki „Moja Pasja Moją Firmą”).