Jedna z podstawowych zasad w sprzedaży mówi: ludzie kupują korzyści, a nie cechy produktu. Ludzi nie interesuje, jakie są cechy danego produktu. Ludzi interesuje, co dany produkt czy usługa „robią” i jakie korzyści będą z tego mieli! Jednym z podstawowych błędów popełnianych w sprzedaży jest podawanie zainteresowanym własnych powodów, dla których uważamy, że warto kupić dany produkt. Mówimy: „Nasza firma istnieje od… roku, mamy największy wybór asortymentu X. Produkt, który panu oferuję, jest najwyższej jakości” itd. Jest to błąd . Kupującego to nie interesuje. Osoba kupująca szuka odpowiedzi na następujące pytania: „Co w tym jest dla mnie?”, „Co zyskam dzięki tej transakcji?”.
Im jaśniejsza odpowiedź na to pytanie, tym większe szanse na zamknięcie sprzedaży. Właściciela firmy nie interesuje, czym jest elektroniczna faktura. Właściciela firmy interesują jedynie korzyści wynikające z jej wystawiania. Chce on uzyskać jasną odpowiedź na następujące pytanie: „Co w tym jest dla mnie?”, „Co uzyskam dzięki transakcji?”, „Ile uda mi się zaoszczędzić i jak szybko zwrócą mi się poniesione koszty?”. Osoba sprzedająca elektroniczną fakturę, mówiąca o jej cechach, ma raczej niewielkie szanse na zamknięcie sprzedaży. Osobę zainteresowaną interesują tylko i wyłącznie korzyści, jakie będzie miała dzięki zawarciu transakcji. Poniżej podam przykład próby sprzedaży, która z pewnością nie zostanie sfinalizowana.
Omówię popełnione błędy i wskażę prawidłowe podejście.
Rysunek 5. Billboard reklamowy
Jest to czołowy billboard i hasło reklamowe jednej z prywatnych uczelni wyższych. Stał się on główną wizytówką uczelni. Został umieszczony na tramwajach, przystankach, murach uczelni, stronie internetowej oraz ulotkach reklamowych. Billboard ten miał jedno zadanie: nakłonić do podjęcia nauki we wskazanej uczelni. Spójrzmy na ten billboard oczyma przyszłego studenta i zobaczmy, jakie budzi w nim odczucia. Przyszły student szuka odpowiedzi na pytanie: „Co w tym jest dla mnie? Co zyskam dzięki transakcji?”.
Odpowiedź, jaką otrzymuje: „Nauka na tej uczelni będzie dla mnie wyzwaniem. Będę musiał stawić czoła samemu sobie oraz wykładowcom. Jeśli uda mi się ją ukończyć, będę miał wysokiej jakości wykształcenie. Jednak co będzie w przypadku, gdy nie uda mi się sprostać poziomowi nauki? Lepiej będzie, jak poszukam sobie innej uczelni. Nie chcę się z nikim siłować. Chciałbym dobrze wspominać ten okres w moim życiu”.
Punkt widzenia uczelni: świetnie wykonany billboard, doskonale oddający wysoką jakość nauczania na naszej uczelni. Jakość nauki to nasz największy atut! Jesteśmy z niego niezwykle dumni.
Błędy popełnione przez uczelnię:
Pokazywanie cech produktu, zamiast korzyści płynących z przeprowadzenia transakcji.
Podawanie własnych powodów przemawiających za kupnem.
Nieefektywne wykorzystanie budżetu na reklamę.
Skutkiem popełnionych błędów podczas kampanii reklamowej było zmniejszenie się liczby studentów o połowę w ciągu zaledwie 3 lat. Szkoła była zmuszona ciąć koszty. Zaprzestała reklamy na tramwajach, zrezygnowała z wynajmu jednego biurowca, zapadła również decyzja o zamknięciu jednego wydziału. Poniżej schemat prawidłowego działania, jaki powinna zastosować uczelnia:
Zrobić listę potrzeb, jakie chce zaspokoić klient (student) dzięki zawarciu transakcji.
Ułożyć ją według ważności poszczególnych korzyści.
Określić kluczowy powód zakupu.
Stworzyć hasło reklamowe odzwierciedlające najważniejszą korzyść, jaką klient uzyska dzięki zawarciu transakcji.
Rezultatem jest np.: „Twój sukces, nasza wiedza!”. Hasło to pokazuje, co osiągnie student, wybierając daną uczelnię. Informuje, że do osiągnięcia sukcesu jest niezbędna wiedza, którą uczelnia daje. Pośrednio pokazuje wysoką jakość kształcenia, budzi również pozytywne odczucie chęci niesienia pomocy studentowi. Myślę, że to hasło przyniosłoby o wiele więcej korzyści dla uczelni. Ważne jest, aby w trakcie procesu sprzedaży posługiwać się językiem korzyści. Cechy produktu powinny być jedynie argumentami za tym, że obiecywana korzyść jest możliwa do osiągnięcia.
Przykład. „Dzięki temu, że samochód ten ma pojemny bagażnik (cecha produktu), będzie mógł pan zabrać ze sobą na wakacje wszystkie potrzebne rzeczy. Tak pojemny i przestronny bagażnik na pewno będzie również pomocny w trakcie robienia cotygodniowych zakupów (korzyść z produktu)”.
Gra sprzedaży
Umiejętność sprzedaży tak naprawdę sprowadza się do jednego: do odkrycia kluczowej potrzeby rozmówcy, a następnie przedstawienia mu oferty w taki sposób, aby ten miał pewność, że otrzyma to, czego potrzebuje. Pamiętaj o zasadzie 90/10. 90% decyzji zakupowych jest podejmowanych na podstawie 10% korzyści, jakie zaoferujesz klientowi. Twoim zadaniem jest odkrycie, jakie to korzyści. W chwili gdy odkryjesz kluczowy powód zakupu, staraj się o nim mówić więcej i więcej, nie pozwalając zrezygnować klientowi z zakupu. Musisz wiedzieć, że tak jak w każdej sprzedaży, istnieje kluczowa korzyść, dla której klient decyduje się na zakup. Tak również w każdej sprzedaży występuje kluczowa obiekcja klienta, powstrzymująca go przed decyzją o zakupie.
Zasada 90/10
Dzięki wiedzy na temat kluczowego powodu zakupu jesteśmy w stanie przeciwstawić się obiekcjom klienta. Jeśli klient będzie uchylał się od dokonania zakupu, wymyślając coraz to nowe powody, należy za każdym razem odpowiadać: „Tak, ma pan rację, ale… (kluczowy powód zakupu)”. Załóżmy, że prowadzimy sprzedaż wysokiej jakości sprzętu do nurkowania.
Klient: „Sprzęt ten jest zbyt kosztowny, nie mogę pozwolić sobie na jego zakup. Państwa konkurencja oferuje go średnio o 30 % taniej”.
Sprzedawca: „Tak, to prawda, ma pan całkowitą rację. Na rynku są firmy oferujące sprzęt nurkowy tańszy nawet o 30%, jednak gwarantujemy, że oferowane przez nas wyposażenie jest najwyższej jakości, co zapewni panu większe bezpieczeństwo podczas nurkowania”.
Klient: „No nie wiem, czas oczekiwania na państwa sprzęt nurkowy to blisko 3 tygodnie, podczas gdy u innej firmy z branży maksymalny czas oczekiwania na dostawę wynosi 2 dni”.
Sprzedawca: „Rzeczywiście, słuszna uwaga. Niestety na chwilę obecną nie jesteśmy w stanie dostarczyć panu sprzętu, o którym mowa, w krótszym czasie. Jego sprzedaż przekroczyła nasze wszelkie oczekiwania (reguła społecznego dowodu słuszności), jesteśmy właśnie w trakcie uzupełniania zapasów. Jednak nieco dłuższy czas oczekiwania na pewno zrekompensuje panu wysoka jakość wykonania, co niewątpliwie bardzo przełoży się na pana bezpieczeństwo podczas nurkowania. Nie chciałby się pan chyba spotkać z sytuacją awarii sprzętu pod wodą, prawda? Co wówczas by pan zrobił?”.
Klient: „Ma pan rację, nie ma co oszczędzać na własnym bezpieczeństwie”.
Powyższy przykład to oczywiście uproszczenie, jednak doskonale pokazuje, w jaki sposób można zamknąć transakcję, jeśli klient próbuje nam „uciec”. Za każdym razem, gdy kupujący zgłasza kolejne obiekcje, sprzedający odpowiada: „Tak, ma pan całkowitą rację, jednak dzięki… (cecha produktu) ma pan absolutną pewność, że… (kluczowa przyczyna zakupu)”.
Technika ta sprawdza się, jeśli podczas rozmowy z klientem odkryjemy jego główny motyw zakupu.
W jaki sposób odkryć główny motyw klienta przy dokonywaniu zakupu? W tym celu należy zadać następujące pytanie:
„Szanowny panie, gdyby miał pan kiedykolwiek kupić ten produkt, to co skłoniłoby pana do podjęcia decyzji?”.
Po zadaniu tego pytania daj klientowi parę chwil na zastanowienie, nie przerywaj. Jeśli zadasz to pytanie w swobodny sposób, teoretyczny klient zapewne odpowie:
„No cóż, jeśli kiedykolwiek miałbym kupić ten produkt, musiałbym być przekonany, że…”.
W ten sposób jesteśmy w stanie poznać główny motyw klienta przemawiający za zakupem.
Później zrób wszystko, aby przekonać rozmówcę, że osiągnie daną korzyść (motyw zakupu) natychmiast, gdy tylko przyjmie Twoją ofertę.
Wielu ludzi uważa, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. Nic bardziej mylnego. Jestem przekonany, że tak naprawdę nikt się nim nie rodzi. Dobrym handlowcem można stać się z czasem, wymaga to jednak wysiłku. Oczywiście możesz mieć w tym kierunku talent i określone predyspozycje, jednak najpierw powinieneś je w sobie odkryć. Kiedy to nastąpi, dopiero wtedy będziesz je mógł z powodzeniem zastosować w praktyce.
Rozwijanie umiejętności „sprzedawcy naturalnego” jest procesem, którego długość będzie zależeć wyłącznie od Ciebie. Proces ten prawdopodobnie potrwa kilka miesięcy, może mniej, ale równie dobrze może potrwać nawet kilka lat. Aby stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, będziesz musiał przyjąć przypisaną sobie liczbę „nie”, po to żebyś zrozumiał, na czym tak naprawdę polega prawdziwa sprzedaż i nauczył się jej. Być może w Twoim przypadku liczba „nie”, które będziesz musiał zaliczyć, wyniesie dziesięć, a być może sto lub dwieście – tego nie wiem. Wiem natomiast, że osiągniesz swój cel, jeśli naprawdę będziesz tego chciał. Podejmij więc odpowiednią decyzję i przystąp do działania.
Model „6 kroków od wiedzy do rezultatu”
Od wiedzy, którą właśnie przyswajasz, do rezultatów, które zamierzasz osiągnąć, prowadzi pewna droga. Aby pomóc Ci przebyć tę drogę, opracowałem proces, który nazywam modelem „6 kroków od wiedzy do rezultatu”.
Oto one:
1. Wiedza:
a) aktywna,
b) pasywna;
2. Rozumienie;
3. Akceptacja;
4. Identyfikacja:
a) decyzja,
b) plan działania;
5. Działanie;
6. Rezultat.
Pierwszym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest zdobywanie wiedzy i umiejętne posługiwanie się nią. W zależności od sposobu oraz stopnia wykorzystywania tej, którą już posiadasz, podzielimy ją na wiedzę na poziomie aktywnym i wiedzę na poziomie pasywnym. Ta na poziomie aktywnym to zasób wiadomości, które codziennie wykorzystujesz w praktyce, po to żeby się rozwijać, zdobywać nowe kompetencje i stawać się coraz lepszym sprzedawcą. Ta na poziomie pasywnym to zasób wiadomości, które masz, ale z różnych powodów z nich nie korzystasz. W takiej sytuacji trudno mówić o jakichkolwiek efektach. Często, kiedy po raz kolejny słyszysz to samo, Twój mózg podpowiada Ci: „Hej, ale przecież ja to już wiem”.
Jeżeli raz za razem słyszysz o rzeczach, które już wiesz, ale nie korzystasz z tej wiedzy, Twój mózg zaczyna płatać figle, stwierdza: „Przecież to jest banalne”, i wrzuca ją do zakładki z napisem: „Informacja jest banalna, to oczywiste”.
Odpowiedz sobie dzisiaj uczciwie na pytanie, jak często miałeś do czynienia z tym zjawiskiem? Czy faktycznie robisz dobry użytek z wiedzy, którą już masz, czy może wręcz przeciwnie, nie wykorzystujesz jej w ogóle – jesteś tylko jej kolekcjonerem? Nie jest ważne to, co wiesz, lecz to, w jaki sposób z tego korzystasz – czy Twoja wiedza jest na poziomie aktywnym. Wiedza na poziomie pasywnym jest czysto teoretyczna. Jaki będziesz miał pożytek z tego, że teoretycznie znasz np. zasady telefonowania do klienta celem umówienia spotkania, jeżeli nie będziesz potrafił przywołać ich w pamięci i zastosować? Do tego potrzebna Ci wiedza na poziomie aktywnym, czyli praktyczna, ugruntowana na bazie Twoich doświadczeń. Dlatego też od dzisiaj zamień teorię na praktykę – wiedzę pasywną na aktywną. Przecież chcesz stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym” w praktyce, a nie w teorii.
Drugim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest bardzo dokładne zrozumienie tego, co przyswajasz, czyli tego, o co w tym wszystkim naprawdę chodzi. Jeśli czegoś nie zrozumiesz, nie zdołasz tego dobrze opanować i właściwie wykorzystać. Rozumienie jest więc zdolnością do wyławiania z ogromu wiedzy, którą już posiadasz, konkretnych informacji i powiązań pomiędzy nimi, dzięki czemu informacje te możesz w pełni wykorzystać w działaniu oraz maksymalnie rozwijać swój potencjał.
Trzecim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest akceptacja, czyli wewnętrzna zgoda (lub jej brak) na zrozumienie wiedzy, którą się z Tobą tutaj dzielę. Każdy z nas ma w głowie coś, co określam mianem – detektor bullshitu. Może być on bardziej lub mniej wyczulony na pewne rzeczy – wiadomości, które do nas docierają. Twój detektor bullshitu zapewne również w jakimś stopniu zareaguje na to, co za pośrednictwem tej książki będę Ci przekazywał, i być może w pewnym momencie albo powiesz sobie: „Nie. To jest zbyt banalne, zbyt proste”, albo wręcz będzie Ci sygnalizował, że to nie może zadziałać.
Skąd to wiem? Po powrocie z emigracji prowadziłem szkolenie w dużym Polskim Towarzystwie Ubezpieczeniowym. Bardzo często przychodzili do mnie agenci ubezpieczeniowi i pytali, co mają mówić ludziom w konkretnych sytuacjach. Odpowiadałem im wówczas (wytrącając ich kompletnie z równowagi) następująco: – Jeżeli dzwonisz do klienta i on się z Tobą umawia, to czy możesz przez chwilę założyć, że może mieć jakieś zamiary względem spotkania z Tobą?
Zwykle odpowiadali: – No w sumie tak. Człowiek ten faktycznie może mieć jakieś zamiary względem naszego spotkania.
Wówczas kontynuowałem: – To czy nie byłoby przejawem ogromnego szacunku dla tego człowieka, gdybyś na samym początku rozmowy zapytał go, jakie są jego oczekiwania względem waszego spotkania?
Tłumaczyłem w ten sposób agentom, by dowiadywali się od swoich klientów, w jakim celu się z nimi umówili. Co ciekawe, zwykle w tym miejscu trafiałem na nieprawdopodobny opór z ich strony, ponieważ nie potrafili sobie wyobrazić, że już na samym początku można zapytać kogoś o jego oczekiwania. Postrzegali siebie najczęściej jako tych, którzy przychodzą do potencjalnego nabywcy z konkretnym celem – sprzedania mu określonej polisy. Ku ich zdziwieniu odwróciłem tę sytuację i poprosiłem, aby za każdym razem pytali swoich klientów, w jakim celu się z nimi spotkali. Ich detektory bullshitu sprawiły, że tylko nieliczni zastosowali to genialne posunięcie. Co ciekawe, po pewnym czasie zacząłem otrzymywać informacje od osób uczestniczących w moich szkoleniach, że metoda ta działa. Po prostu zaczęli robić coś, czego większość ludzi na tym rynku wtedy nie robiła. Podchodzili z pewnego rodzaju szacunkiem do klienta, zadając mu na samym początku pytanie: OK. W takim razie proszę mi powiedzieć, w jakim celu spotkał się pan dzisiaj ze mną?
Akceptacja w Twoim przypadku będzie polegać na tym, żebyś dostroił swój detektor bullshitu do wiedzy, którą Ci daję, i dopiero kiedy zastosujesz ją w praktyce, ocenił, czy działa.
Czwartym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest identyfikacja. Żeby dokładniej zobrazować to, o czym przed chwilą powiedziałem, i lepiej wyjaśnić, co właściwie pojęcie „identyfikacja” oznacza, posłużę się przykładem nałogu palenia. We wczesnych latach 50. XX wieku panowało przekonanie, że palenie ma zbawienny wpływ na ludzkie zdrowie. Dzisiaj wiadomo na pewno, że palenie jest bardzo szkodliwym nawykiem. A zatem wszyscy doskonale wiemy, że palenie szkodzi. Ludzie, którzy palą, zazwyczaj również o tym wiedzą i rozumieją, dlaczego tak jest. Jednak palą dalej. Robią to, ponieważ na tym etapie życia, kiedy zdrowie im dopisuje, uważają, że problem ich nie dotyczy. Nie uświadamiają sobie jego wagi – nie identyfikują się z tymi, którzy mogą zachorować. Palacze zaczynają uzmysławiać sobie istotę problemu dopiero wtedy, gdy dowiadują się, że jeżeli nie rzucą nałogu, pożyją jeszcze tylko kilka miesięcy. Nagle okazuje się, że problem ten odnosi się jednak bezpośrednio do nich. Wówczas utożsamiają się z przekonaniami innych, uznając je za własne i rzucają palenie z dnia na dzień, z godziny na godzinę, z minuty na minutę. Właśnie w tym momencie następuje zmiana – czyli utożsamienie się z dostarczoną wiedzą. Niestety, ale bardzo często zdarza nam się głośno mówić: – Tak, tak! Powinno się to robić, ale ja mam swoje nawyki i powody, dla których nie mogę. To nie dla mnie. Chyba po prostu nie nadaję się do tego.
To właśnie jest nic innego, jak prawdziwy detektor bullshitu. „Sprzedawcą naturalnym” zostaniesz wtedy gdy wiedzę, którą Ci dostarczam, zrozumiesz, zaakceptujesz, utożsamisz się z nią i zaczniesz działać. Będzie to możliwe jedynie pod warunkiem, że przekonasz do tego swój wewnętrzny detektor bullshitu. OK, ale po czym tak naprawdę poznasz, że zacząłeś utożsamiać się z wiedzą, z którą masz styczność?
Moment ten skutkuje dwoma kolejnymi krokami:
Podjęciem decyzji o działaniu;
Planowaniem działania.
Utożsamienie się z czymś oznacza podjęcie decyzji podobnej do tej, co w przypadku palenia. Wówczas myślisz sobie: „OK! To jest ostatni papieros w moim życiu. Chcę tego! To da się zrobić! To musi się udać!”.
Właśnie to jest decyzja, ale żeby w niej wytrwać i odnieść sukces, powinieneś opracować swój własny plan działania oraz wdrożyć go – np. plan i działanie polegające na rzuceniu palenia papierosów. Bez względu na umiejętność, jaką zamierzasz zdobyć, nie poddawaj się, jeśli Twój plan nie wyjdzie za pierwszym razem. Opracuj taki, który umożliwi Ci zrealizowanie celu poprzez praktyczne zastosowanie wiedzy, którą już masz w odniesieniu do kolejnych spotkań i klientów.
Piątym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest działanie. Wszelkie Twoje działania powinny być nastawione na osiąganie długotrwałych zmian i konsekwentnie prowadzić Cię do realizacji wyznaczonych celów. Właściwe rezultaty w sprzedaży zaczniesz osiągać dopiero wtedy, gdy odpowiednio zaplanujesz tok postępowania oraz wytrwale i systematycznie będziesz wszystko wdrażał krok po kroku.
Szóstym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest rezultat, czyli to, co tak naprawdę chcesz osiągnąć. Rezultatem może być osiągnięcie efektywności telefonowania na poziomie 70 – 90%. Czyli na dziesięć przeprowadzonych rozmów 7 – 9 osób umówi się z Tobą na spotkanie, dając Ci szansę na zaprezentowanie Twojego produktu (usługi). Dojście do rezultatu wymaga przejścia wszystkich poprzednich pięciu kroków, które opisałem przed chwilą. Musisz wykonać pewnego rodzaju działania.
Czy słyszałeś o czymś, co nazywa się definicją szaleństwa? Jeżeli podejmowane przez Ciebie działania nie przynoszą pożądanych wyników, powinieneś podjąć inne, nowe. Nie możesz podchodzić do sprzedaży ciągle w ten sam sposób i spodziewać się nie wiadomo czego. Działanie, ale też ciągła zmiana, permanentne doskonalenie się stanowią klucz do Twojego sukcesu – osiągnięcia efektu finalnego (rezultatu).
Podsumowując krótko ten rozdział, pragnę, żebyś zapamiętał, że możesz osiągnąć sukces, pod warunkiem że wiedzę, którą przyswajasz, będziesz utrzymywał na poziomie aktywnym. Aby tak się stało, musisz ją nabywać zarówno w sposób racjonalny, jak i trochę emocjonalny – dostarczając przykładów, opisów i obrazów. Powinieneś sobie poradzić z Twoim wewnętrznym detektorem bullshitu, spojrzeć przychylnym okiem na dostarczane informacje. Najważniejszym punktem procesu „od wiedzy do rezultatu” będzie utożsamienie się z wiedzą. Zidentyfikuj się z przekonaniem, że od dzisiaj pewne rzeczy będziesz robił po prostu inaczej. Do tego potrzebne są decyzja i plan działania. Dopiero wtedy dokonasz zmian w swoim postępowaniu i dasz sobie szansę na wygenerowanie nowych, lepszych rezultatów. Gdy przestaniesz w końcu myśleć: „Tak powinno się robić”, a zamiast tego zaczniesz myśleć: „To ja muszę to zrobić”, stuprocentowo zidentyfikujesz się z ideą, o której tutaj mówię. Musisz podjąć wewnętrzną decyzję, że zostaniesz „sprzedawcą naturalnym”, postępując w sposób, którego właśnie Cię nauczam.
Świat jest wielkim lustrem. Odbija do Ciebie to, kim jesteś. Jeśli jesteś kochający, przyjacielski, pomocny – świat okaże się kochający i przyjacielski, i pomocny dla Ciebie. Świat jest tym, kim Ty jesteś.
THOMAS DREIER
Przyszedł czas, aby dokładnie przyjrzeć się własnemu odbiciu w lustrze i przyznać przed sobą, że Twoim najgorszym wrogiem lub najlepszym przyjacielem jesteś Ty sam. Na świecie istnieją trzy rodzaje ludzi:
Ci, którzy uczą się na własnych błędach – ludzie mądrzy;
Ci, którzy uczą się na błędach innych – ludzie szczęśliwi;
Ci, którzy nie uczą się ani na własnych, ani na cudzych błędach – głupcy.
Podejmij decyzję, że nigdy nie dołączysz do ostatniej z wymienionych grup. Obiecaj sobie, że od dziś zaczniesz mocno stać na własnych nogach, odrzucisz ciężkie kule rozczulania się nad sobą i pogardy dla własnej osoby.
W mojej książce zatytułowanej „Pieniądze są sexy” opisałem czternaście kompetencji miękkich, które decydują o efektywności w działaniu. Nie ma znaczenia, czy jest to sprzedaż, zarządzanie czy cokolwiek innego. Tych czternaście kompetencji ma decydujący wpływ na to, jakie osiągniesz rezultaty.
Pamiętasz, jak mówiłem, że każdy, kto chce stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, musi odebrać przypisaną sobie liczbę odmów. Gdybyś dzisiaj bezmyślnie wyszedł z domu i odebrał przypisaną sobie liczbę „nie”, to z całą pewnością będziesz je odbierał w nieskończoność, jeżeli po drodze nie zaczniesz analizować swoich zachowań – wyciągać z nich właściwych wniosków oraz uczyć się na błędach. Tak właśnie postępował Frank Bettger i opisał to w swojej książce. Frank zdawał sobie sprawę ze swoich postępów i błędów, ponieważ każdego dnia robił notatki ze spotkań, które odbywał z klientami. Dlatego zachęcam Cię, abyś i Ty wypracował sobie kompetencję, którą nazywam sztuką patrzenia w lustro – umiejętność podsumowywania na zakończenie dnia lub tygodnia tego, co się u Ciebie wydarzyło, a także patrzenia na siebie z pewnej perspektywy. Zachęcam Cię, żebyś po każdym spotkaniu z klientem robił notatki i dokonywał analizy, dlaczego akurat dzisiaj odebrałeś swoje „nie”. Pamiętaj, że z każdym „nie” jesteś coraz bliżej upragnionego „tak”.
Zasada Charliego Woopa
Jeden z moich wielkich nauczycieli opowiedział mi kiedyś o zasadzie Charliego Woopa, według której prawdziwy sukces możesz osiągnąć tylko wtedy, kiedy robisz wszystko dokładnie tak, jak powinno to być robione. Bardzo często zaniedbujemy drobiazgi, które wydają nam się nieistotne, w związku z czym popełniamy błędy. Ludzie, którzy uczą się na własnych błędach, są mądrzy, ludzie którzy uczą się na błędach innych, są szczęśliwi. Ja natomiast nie chcę, żebyś był tylko i wyłącznie szczęśliwy – chcę, żebyś był efektywny. Dlatego też namawiam Cię, żebyś ciągle spotykał się z klientami i nie obawiał się popełniać błędów, ponieważ jedynie prawdziwy kontakt z klientem sprawi, że poczujesz ten niezwykły dreszczyk emocji i czegoś się nauczysz. Moją rolą jako Twojego mentora jest przede wszystkim nauczyć Cię, jak stać się „sprzedawcą naturalnym”. Twoją zaś – teorię, którą sobie przyswoisz, przełożyć na realne działanie.
To, jaki będziesz miał stosunek do siebie jako sprzedawcy, zdecyduje w przyszłości, czy osiągniesz sukces. Wszystko znajduje się w Twojej głowie. Każdego dnia produkujesz w niej nastawienie do siebie i swojego zawodu, do firmy, z którą współpracujesz, produktów (usług), z którymi idziesz do potencjalnego nabywcy i wreszcie podejście do samego klienta. To właśnie Twoje nastawienie w ponad 90% zadecyduje o tym, czy osiągniesz sukces w tym zawodzie, czy też poniesiesz sromotną porażkę.
Jak zatem powinieneś pracować nad swoim nastawieniem? Co możesz zrobić, żeby każdego dnia chciało Ci się po raz kolejny pójść na spotkanie z klientem? Tak jak powiedziałem, najpierw musisz sam sobie sprzedać to, że Twój zawód jest najbardziej elitarnym zawodem na świecie.
W tym miejscu przypomniała mi się opowieść o dwóch handlowcach, których wysłano do Afryki, żeby zaczęli sprzedawać tam buty. Historia jest banalna i stara jak świat. Kiedy dotarli do jednego z biedniejszych krajów w Afryce, któryś z owych ludzi wysłał wiadomość do firmy: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Tutaj nie da się sprzedawać!”.
Chwilę później ten drugi również wysłał wiadomość o podobnej treści, lecz z zupełnie innymi wnioskami: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Wyślijcie mi tysiąc par butów. Właśnie tutaj da się sprzedawać!”.
Kiedy pod koniec lat 90. wróciłem z emigracji z Niemiec, zacząłem prowadzić szkolenia. Ilekroć opowiadałem o własnych sukcesach w sprzedaży ubezpieczeń w Niemczech, słuchacze moich wykładów mówili, że miałem dużo łatwiej niż oni. Twierdzili, że w Niemczech wszyscy już wiedzą, że trzeba się ubezpieczać. Przekonywali, że na polskim rynku idzie to jak po grudzie, ponieważ u nas nikt nie chce się ubezpieczać. Mówili, że w Polsce mało kto zawiera tego typu umowy, natomiast w Niemczech polisy ma prawie każdy, więc niemieccy klienci są bardziej świadomi i skorzy do zakupu tego rodzaju usług. Aby udowodnić swoje racje, odwoływali się do konkretnych statystyk, podając nawet, ile pieniędzy statystyczny Niemiec przeznacza na zakup ubezpieczeń. W tym czasie w Polsce mało kto myślał poważnie o ubezpieczaniu się lub inwestowaniu we własną przyszłość. Za każdym razem, kiedy słyszałem podobne zarzuty, zawsze się uśmiechałem. Odpowiadałem wtedy przekornie: – Aha! U sąsiada trawa jest zawsze
bardziej zielona.
To, że na danym rynku ludzie mają pozytywne nastawienie do ubezpieczeń i chętnie je kupują, może oznaczać tylko jedno – mianowicie, że większość z nich prawdopodobnie posiada już polisy. W takiej sytuacji zawód sprzedawcy może być zdecydowanie trudniejszy do wykonywania. Wprawdzie my Polacy mamy już coraz bardziej pozytywne nastawienie do ubezpieczeń, ale być może występują inne problemy, z powodu których odstajemy jeszcze na tle naszych niemieckich sąsiadów. Mówiąc o polskim rynku, na którym prawie nikt nie posiadał żadnych polis, wspomniani przeze mnie akwizytorzy nie potrafili zrozumieć, że Polska to doskonałe miejsce dla profesjonalistów, którzy potrafią sprzedawać ludziom ideę zakupu tego rodzaju rozwiązań.
Jakie są dzisiaj Twoje przekonania na temat sprzedaży?
(…)
Czym jest Sprzedaż Naturalna?
Aby wytłumaczyć Ci, czym tak naprawdę jest Sprzedaż Naturalna i jaka idea leży u jej podstaw, opiszę Ci kolejną historię, którą kiedyś przeczytałem. Opowiada ona o młodym, świeżo upieczonym managerze dużej korporacji i jego pięcioletnim synu.
Pewnego dnia ów młody manager, przytłoczony ciężarem liczby zadań do wykonania, postanowił zabrać ze sobą robotę do domu. Wieczorem, kiedy zasiadł do swoich zawodowych obowiązków, jego pięcioletni syn ciągle jeszcze nie spał. Chłopiec co chwilę przerywał ojcu pracę, zadając przeróżne pytania. Żony mężczyzny nie było w tym czasie w domu, więc malcem nie miał się kto zaopiekować. Mężczyzna nie mogąc się skupić, postanowił, że zajmie czymś chłopczyka. Kiedy rozejrzał się po mieszkaniu, zauważył gazetę, a w niej na jednej ze stron ogromną, kolorową mapę. Wpadł szybko na genialny pomysł. Ostrożnie wyrwał z gazety stronę z mapą i pociął ją nożyczkami na małe kawałki. Następnie rozsypał je na podłodze i poprosił syna, żeby w ramach zabawy je poskładał. Mężczyzna był przekonany, że złożenie układanki w całość zajmie dziecku przynajmniej godzinę – no bo niby skąd taki brzdąc potrafiłby ułożyć szybko mapę? Jakież było jego zdziwienie, kiedy chłopiec po kilkunastu minutach przyszedł do niego i pokazał pięknie wyklejoną mapę świata. Ojciec był tak zdumiony tym, co zobaczył, że zapytał syna, jakim cudem dokonał tego tak szybko? W odpowiedzi usłyszał: – Tatusiu, po drugiej stronie obrazka, który mi dałeś, jest człowiek, więc poskładałem go w całość.
Po czym dodał jeszcze: – Tatusiu, jeżeli człowiek jest w porządku, to świat również będzie w porządku.
Jest to pewnego rodzaju przenośnia, która bardzo mocno wiąże się z procesem sprzedaży. Jeżeli człowiek będzie w porządku, to jego sprzedaż też taka będzie. Dlatego Sprzedaż Naturalna jest ideą wolną od wszelkich technik i manipulacji – ideą daleką od nudnych, przepełnionych słowami kluczami monologów wygłaszanych pod adresem klienta. Nie znajdziesz tutaj cudownych sposobów i magicznych zaklęć na zwiększenie liczby zbywanych przez siebie towarów (usług). Sprzedaż Naturalna opiera się na osobowości tego, kto się nią zajmuje – na tym, jakim jesteś człowiekiem, na tym, z jakimi intencjami idziesz do drugiego człowieka, aby zaproponować mu swoje produkty (usługi).
„Budowanie pewności siebie to proces. Nie staniesz się pewna siebie z dnia na dzień. Od Ciebie jednak zależy, jak szybko to nastąpi. Możesz codziennie sama się wspierać, aby budować swoją pewność siebie. Pierwszą rzeczą, którą Ci polecam, jest docenianie siebie każdego dnia. Żyjemy tak szybko, stawiamy sobie wciąż nowe cele i nowe wymagania. Bywa, że kiedy już je osiągamy, przechodzimy nad tym do porządku dziennego, zupełnie nie doceniając tego, czego dokonałyśmy. Nie chodzi tutaj wcale o ogromne dokonania. Czasami warto docenić siebie za bycie konsekwentną, za działanie zgodnie ze swoim planem, a czasami za spontaniczność i gotowość do bycia elastyczną. Kiedy ukończysz zadanie, zrealizujesz projekt, uporasz się z trudnymi obowiązkami, doceń to. Pochwal się sama. Czasami kobiety czekają na pochwały i wdzięczność innych. Owszem, to miłe, jeśli ktoś podziękuje i powie Ci, że zrobiłaś kawał dobrej roboty. A co, jeśli nie powie? Czy Twoje dokonanie wówczas zmaleje? Powinnaś chwalić się sama, doceniać się i być pewna tego, że zrobiłaś coś dobrze. Wtedy pochwały i wdzięczność innych będą tylko miłym dodatkiem, a nie warunkiem Twojego dobrego samopoczucia. Pewność siebie oparta na ocenie innych jest bardzo chwiejna, gdyż wystarczy brak pochwały lub negatywna ocena, a pewność drastycznie spada. Nie tędy droga.
Doceniaj się i podsumowuj każdego dnia to, czego dokonałaś. Znajdź chwilę w ciągu dnia, kiedy na spokojnie będziesz mogła porozmawiać sama ze sobą. To może być moment powrotu do domu z pracy. Niezależnie, czy wracasz samochodem, czy komunikacją miejską, wykorzystaj ten czas, aby pomyśleć o tym, z czego jesteś zadowolona. Może świetnie poradziłaś sobie z trudną sytuacją, która spotkała Cię w pracy, może pomogłaś komuś, kto potrzebował pomocy, albo zarządziłaś sytuacją konfliktową. A może wpadłaś na genialny pomysł lub pomimo obaw wyraziłaś swoją opinię podczas ważnego spotkania. Jest bardzo wiele rzeczy, które możesz docenić. Musisz tylko zacząć.
Możesz także zaczekać z podsumowaniem dnia do wieczora i robić to tuż przed zaśnięciem. Warto podsumowywać nie tylko rzeczy zawodowe, ale także osiągnięcia w życiu prywatnym. Dobrym nawykiem jest zapisywanie w specjalnym zeszycie trzech rzeczy, z których jesteś dumna każdego dnia. Zapisywanie ma tę szczególną moc, że pozostaje na papierze i można później wrócić do swoich notatek.
Gorąco Ci polecam także nawyk, który sama stosuję od kilku lat. Zamiast robić postanowienia noworoczne, które często kończą się niepowodzeniem, warto na koniec roku podsumować to, co osiągnęłaś i co Ci się udało. Weź kalendarz i idąc po kolei od stycznia, wpisuj na swoją listę ważne wydarzenia, momenty, sytuacje, z których jesteś zadowolona. Zmiana pracy, awans, podwyżka, ważny projekt, wydarzenia w życiu osobistym, udane wakacje, zrealizowany remont, ukończony kurs. Ja na swoją listę wpisuję także chwile, które bardzo miło wspominam, np.: rodzinny spacer po Łazienkach wśród jesiennych liści, wyjazd z mężem, miłe popołudnie z dziećmi, które szczególnie zapamiętałam, fajna rozmowa z przyjaciółką przy herbacie. Nawet się nie spodziewasz, jak pokaźną listę możesz stworzyć. Jeśli potrafisz cieszyć się i doceniać swoje życie, czujesz się o wiele szczęśliwsza i pewniejsza siebie. Jeśli do tego potrafisz odczuwać wdzięczność za wszystko, co Cię spotyka, to roztaczasz wokół siebie pozytywną energię, która przyciąga do Ciebie inne dobre rzeczy.
Rozwijaj się, bądź otwarta na to, co nowe. Próbuj różnych rzeczy i wychodź ze swojej strefy komfortu. To zawsze daje ogromną satysfakcję, jeśli zrobisz kolejny krok, szczególnie taki, którego bardzo się bałaś. Nie zapomnij jednak pogratulować sobie później odwagi.
Pamiętaj także, by stawiać sobie realne wymagania i nie dążyć do perfekcji. W trudnych chwilach, kiedy czeka Cię ważne wydarzenie, niełatwa rozmowa, ważny projekt, przypominaj sobie sytuacje, w których w przeszłości dałaś radę. Jeśli przerażają Cię nowe obowiązki lub stoisz przed trudnym wyzwaniem i czujesz, że masz w głowie pustkę, spróbuj przypomnieć sobie sytuację, kiedy rozpoczynałaś pierwszą w życiu pracę. Czy nie czułaś się wtedy podobnie? Mogło Ci się wydawać, że nigdy nie nauczysz się tego wszystkiego, a jednak się nauczyłaś. Na początku wszystko wydaje się przerażające, bo jest nowe i nieznane. Potem okazuje się, że strach miał wielkie oczy.
Korzystaj z okazji, aby otrzymywać informację zwrotną (feedback) od innych. I pamiętaj, żeby słyszeć to, za co ludzie Cię doceniają i podziwiają, a nie tylko to, co nie wyszło do końca. Mamy tendencję, aby to co dobre umniejszać, szczególnie jeśli ktokolwiek nas poprawia albo mówi, co mogłybyśmy zrobić lepiej. Zamiast się obrażać albo dołować, potraktuj feedback jak prezent, dzięki któremu możesz w przyszłości coś ulepszyć. Jeśli dostajesz tylko negatywny feedback, to znaczy, że albo robisz rzeczy, które w ogóle do Ciebie nie pasują, i warto zastanowić się, czy praca, którą wykonujesz, sprawia Ci przyjemność i jest zgodna z Twoim osobistym profilem, albo też powinnaś zmienić otoczenie i ludzi wokół siebie. Jeśli oni ciągną Cię w dół, to nie warto tracić energii na współpracę z nimi. Czasami to może oznaczać zmianę pracy, bo samego niewspierającego szefa trudno zmienić. Bywa, że pewne osoby nie dają nam przestrzeni, abyśmy rozwinęły skrzydła. Zwykle są to osoby, które same ze sobą źle się czują i żeby zrekompensować swoje kompleksy, dokuczają innym, aby ich kosztem choć na chwilę poczuć się lepiej. Nie warto poświęcać energii na takich ludzi.
Co jakiś czas podsumowuj także swoje umiejętności. Możesz korzystać z różnych narzędzi diagnozujących Twoje mocne strony, ale warto też, abyś sama umiała je nazwać. Możesz też poprosić znajomych, aby szczerze powiedzieli Ci, co w Tobie lubią i jakie według nich masz zdolności. Z pewnością wiele z nich pokryje się z Twoją oceną, ale może zdarzyć się też tak, że dostaniesz informację na temat pewnych umiejętności, które wydają Ci się czymś oczywistym, a w oczach innych są Twoim talentem. Bywa, że nie doceniamy naszych największych talentów, uznając je za coś oczywistego, wręcz banalnego. Dzieje się tak dlatego, że nie wymagają one od nas zwykle żadnego wysiłku, bo jesteśmy w nich świetne. Przyjrzyj się tym swoim supermocom. To najprawdopodobniej są Twoje diamenty, które warto wykorzystać z większą świadomością.
Tym, co możesz zrobić dla siebie już teraz, jest wypisanie minimum 20 rzeczy, z których jesteś dumna. Mogą to być Twoje talenty, Twój wygląd, Twoje umiejętności. Popatrz na poniższą przykładową listę i stwórz swoją.
1. Mam ładne włosy.
2. Potrafię robić pyszne naleśniki.
3. Znam się na organizacji dużych wydarzeń.
4. Jestem kreatywna.
5. Mam dobry gust.
6. Jestem dobrą przyjaciółką.
7. Jestem świetną mamą.
8. Jestem cierpliwa.
9. Znam się na wystroju wnętrz.
10. Umiem zjednywać sobie ludzi.
11. Szybko uczę się nowych rzeczy.
12. Jestem mistrzynią w planowaniu wakacji.
13. Potrafię tak opowiadać różne historie i dowcipy, że wszyscy pękają
ze śmiechu.
14. Jestem odpowiedzialna.
15. Dobrze wyglądam w czerwonym kolorze.
16. Jestem wytrwała w dążeniu do celu.
17. Jestem wysportowana.
18. Jestem optymistką.
19. Znam dobrze język angielski.
20. Umiem robić świetne prezentacje w PowerPoincie.
„Kobiety zarabiają średnio o 30% mniej od mężczyzn. Dlaczego tak się dzieje? Jedna kwestia to pracodawcy, którzy oferują kobietom niższe wynagrodzenie albo też spodziewają się niższych oczekiwań. Druga to ta, na którą same mamy wpływ i za którą jesteśmy bardzo często odpowiedzialne: na starcie prosimy o mniej niż jesteśmy warte. Pracując w HR, nie raz brałam udział w spotkaniach rekrutacyjnych i nie raz widziałam CV z oczekiwaniami finansowymi kobiet i mężczyzn na to samo stanowisko. Tam, gdzie mężczyzna wycenił pracę na stanowisku kierowniczym na „16 000”, kobieta powiedziała „12 000”. Tam gdzie mężczyzna oczekuje 6000 jako specjalista, kobieta prosi o 4200. Żaden pracodawca, nawet mając większy budżet, nie zaoferuje dużo wyższej pensji sam z siebie. Pozostawi ten zapas na przyszłe premie i podwyżki. Skoro Ty nie chcesz tych pieniędzy, weźmie je ktoś inny. Sytuacja ma się nieco inaczej na stanowiskach w administracji publicznej oraz opłacanych z budżetu państwa, gdzie konkretne stanowiska mają z góry określone widełki płacowe, choć i tutaj w niektórych przypadkach może być tak, że jednym przypadnie górna kwota widełek, a innym dolna. To wszystko jest powiązane z naszym przekonaniem, że nie jesteśmy wystarczająco dobre na dane stanowisko. Uważamy też, że na nasze miejsce czeka z pewnością wiele innych kobiet, które przyjdą pracować za jeszcze niższe wynagrodzenie, więc zaniżamy wartość naszych oczekiwań i w rezultacie otrzymujemy mniej.
Kolejną kwestią jest to, że kobiety częściej niż mężczyźni podejmują mniej płatne profesje. Więcej kobiet znajdziemy w zawodach związanych z edukacją, kulturą, w serwisach sprzątających, podczas gdy w zawodach związanych z technologią, IT, które są lepiej płatne, jest więcej mężczyzn. Zastanawiałaś się kiedyś, dlaczego w obszarach sfeminizowanych, gdzie pracuje większość kobiet, to mężczyzna jest na szczycie i zarządza? Tak jakby niewidzialna siła windowała go do góry, mimo że obok niego jest wiele kompetentnych kobiet znających się świetnie na swojej pracy. Literatura określa to zjawisko jako szklane ruchome schody — czyli szybki awans, a co za tym idzie, wzrost zarobków mężczyzn wykonujących zawody sfeminizowane, stereotypowo postrzegane jako „kobiece”. To właśnie mężczyźni trafiają na stanowiska kierownicze, związane z wyższymi zarobkami i większym prestiżem. Choć wiele kobiet wykłada na uczelniach wyższych i ma tytuł doktora czy profesora, to zwykle mężczyźni są rektorami. Tylko dwa uniwersytety w Polsce są zarządzane przez kobiety, a jeśli chodzi o uczelnie politechniczne, kierują nimi sami mężczyźni. Podobnie jest w działach finansowych w firmach. Stanowiska referentów, księgowych zajmują kobiety, a bardzo często dyrektorem finansowym jest mężczyzna. W sytuacji, kiedy mamy do czynienia ze stanowiskiem wiążącym się z władzą, prestiżem, decyzyjnością, a zatem atrybutami, które stereotypowo przypisywane są mężczyznom, odsetek mężczyzn wyraźnie wzrasta. Im wyższe stanowisko, tym wyższe zarobki, a skoro jest nas wciąż niewiele na kluczowych pozycjach w organizacjach, jasne wydaje się, że co do zasady zarabiamy mniej.
Czasami długotrwała kariera w jednej firmie bywa również mniej opłacalna finansowo. Często spotykałam się z historiami, że osoba pracująca długo w jednej firmie prosiła o podwyżkę, która okazywała się niemożliwa. Nie było budżetu, widełki nie pozwalały, polityka firmy była taka, a nie inna. Przyczyny bywają różne i niekiedy rzeczywiście są prawdziwe. Jednak gdy osoba znajdowała sobie inną pracę i składała wypowiedzenie, nagle okazywało się, że podwyżka jest możliwa, aby tylko zatrzymać osobę na jej stanowisku pracy. Jedni zostają, inni, rozczarowani wcześniejszymi odpowiedziami, odchodzą. Lojalność i wieloletnia praca w jednej firmie daje nam poczucie bezpieczeństwa i pewnego komfortu. Wszyscy już nas znają, mamy wyrobione relacje i wiemy, czego się spodziewać. Nowa praca i nowa firma, choć oferuje nam szanse na wyższe zarobki, oznacza również wyjście ze strefy komfortu i konieczność sprawdzenia się w nowym środowisku pracy. Ponieważ nikt nas nie zna, musimy pokazać, na co nas stać, a to wiąże się z pewną niewiadomą. Nie wiemy dokładnie, z kim będziemy pracować, czy uda nam się zbudować takie relacje, jak byśmy chciały. Czasami takie ryzyko i postawienie przed sobą wyzwania może się opłacać. Bywa jednak, że kobiety są mniej skłonne do zmiany pracy, szczególnie jeśli mają dzieci i w obecnej pracy są w stanie w miarę dobrze godzić obowiązki zawodowe z rodzinnymi. Obawiając się drastycznych zmian lub konieczności pracy po godzinach, pozostają przy obecnej pracy, która choć nie daje im pełni satysfakcji finansowej, wydaje się sensownym kompromisem. Tak naprawdę bardziej obawiamy się wyobrażenia o tym, jak może wyglądać nowa praca, niż samej pracy. Jeśli czegoś się boimy, to potrafimy sobie na mnóstwo sposobów wytłumaczyć, dlaczego tkwienie w obecnej strefie komfortu, choć ma wiele wad, jest o wiele lepsze niż zmiana i nowe wyzwania.
Oczywiście nie uważam, że zmiana pracy to jedyna możliwość zwiększenia naszego wynagrodzenia. Jeśli mamy takie możliwości w firmie, w której pracujemy, powinnyśmy z nich korzystać. Nie da się postawić znaku równości pomiędzy wszystkimi firmami. W każdej jest inaczej, panuje różna kultura organizacyjna, obowiązują różne polityki i podejścia do kwestii wynagrodzenia i rozwoju. Musimy wybrać to, co nam odpowiada i na czym nam zależy. Zwykle większe pieniądze oznaczają większą odpowiedzialność, ale niejeden raz spotkałam się z sytuacjami, gdzie dysproporcje w zarobkach były bardzo duże mimo podobnego poziomu odpowiedzialności.
Naszym podstawowym błędem jest to, że nie negocjujemy naszego wynagrodzenia, w przeciwieństwie do mężczyzn, którzy robią to regularnie. Na rozmowach rekrutacyjnych, kiedy pada pytanie o oczekiwania finansowe, nie wiedzieć czemu czujemy się niekomfortowo. A przecież to transakcja wymienna. Ty dajesz swój czas i swoje kompetencje, a firma Ci za nie płaci. Jednak wiele z nas nie traktuje tego w ten sposób. Raczej czujemy się jako osoba skazana na łaskę i niełaskę pracodawcy, który albo nam pracę da, albo nie da. To powoduje, że niewłaściwie się pozycjonujemy w rozmowie. Zamiast po partnersku, stawiamy siebie niżej. Kiedy pada oferta, zwykle godzimy się na to, co zostało zaoferowane. Dopóki same nie uwierzymy, że nasz potencjalny pracodawca potrzebuje właśnie nas i naszych umiejętności i doświadczenia, dopóty będziemy na straconej pozycji negocjacyjnej.
Na rozmowach rekrutacyjnych na pytanie o oczekiwania finansowe zbyt często z ust kobiet pada pytanie: „A ile państwo proponujecie”? albo stwierdzenie „sama nie wiem, jakoś się dogadamy”, „w obecnej pracy zarabiam X, więc chciałabym troszeczkę więcej, jeśli miałabym przejść” i inne podobne wypowiedzi. Po usłyszeniu takich słów żaden pracodawca nie zaproponuje Ci fantastycznej pensji. Słysząc już na starcie w Twoim głosie niepewność co do świadomości Twojej wartości, może nawet się zawahać, czy na pewno jesteś odpowiednią kandydatką na proponowane stanowisko. Nie chodzi o to, że masz zażądać kwoty X i koniec. Nie tędy droga. Rozmowa to negocjacje, więc nie musi być tak, że kwota, którą zaproponujesz, jest ostateczna. Dlatego warto, abyś zawczasu wyceniła swoją pracę na absolutne minimum, z którego będziesz zadowolona, oraz zdecydowała, jaka kwota byłaby dla Ciebie motywująca na dłuższy okres i mogłaby Cię skłonić do podjęcia ryzyka i przejścia do nowej firmy. Warto zacząć od kwoty marzeń, ale nigdy nie schodzić poniżej swojego minimum. Zachęcam Cię do odwagi i sięgania po więcej. Nie mam tutaj na myśli arogancji i tupetu niepopartego konkretnymi wynikami. W większości przypadków obserwuję jednak, że choć mamy wyniki i robimy bardzo wiele, nie doceniamy same siebie. Nie oczekujmy więc, że ktokolwiek nas doceni, jeśli nie będziemy znały swojej wartości. Moja zachęta nie ma nic wspólnego z nakłanianiem Cię do bycia roszczeniową i snuciem nierealnych oczekiwań w sytuacji, gdy nie masz doświadczenia, kompetencji ani wiedzy.
Znam kilka historii — w tym jedną swoją — że gdy okazało się, że otrzymujemy szansę na wymarzoną pracę, jesteśmy tak szczęśliwe, że kwestie finansowe odkładamy na dalszy plan. Czasami mam wrażenie, że byłybyśmy skłonne pracować za połowę tego, co zarabiamy aktualnie, dla samego faktu, że dostajemy tę konkretną pracę, na tym konkretnym stanowisku. To szczęście jest bardzo złudne i z pewnością odkładanie finansów na dalszy plan jest mało rozsądne. To tak jak w przypadku zauroczenia: w pierwszej chwili nie liczy się nic innego, tylko obiekt naszych westchnień, ale kiedy emocje opadną, dopada nas rzeczywistość (niekoniecznie szara), która bardzo szybko otwiera nam oczy. Kiedy uświadomisz sobie, jak wiele zaangażowania i czasu wkładasz w nową pracę, i zderzysz to z niedoszacowanymi zarobkami, praca marzeń przestanie nią być. Gwarantuję Ci, że będziesz wtedy sfrustrowana. Byłam w podobnej sytuacji. Kiedy dowiedziałam się, że mam szansę na pracę w pewnej firmie, mało nie uniosłam się w powietrze z radości. Pieniądze zeszły na drugi plan i myślałam, że choćby mnie chcieli w tej firmie za takie same pieniądze, jakie mam obecnie, to i tak warto. Jak dobrze się stało, że kubeł zimnej wody na głowę wylał mi mój mąż, który w momencie, kiedy ja prawie eksplodowałam ze szczęścia, powiedział, że ta oferta w ogóle nie jest atrakcyjna. W pierwszej chwili byłam wściekła. Jak to: nie jest atrakcyjna, chyba się przewrócił i uderzył w głowę — myślałam. Jednak po chwili rozmowy, podczas której unaocznił mi, że to ja tak naprawdę jestem bardziej potrzebna firmie niż ta firma mnie, zmieniłam swoje podejście. Dzięki tej rozmowie zrozumiałam wszystko to, o czym zapomniałam, zachłystując się swoją „pracą marzeń”. Ta rozmowa pozwoliła mi zrozumieć, dlaczego to właśnie ja jestem najodpowiedniejsza do tej roli, jakie mam atuty, których firma potrzebuje, dlaczego będzie trudno znaleźć inną osobę na to stanowisko. Z taką świadomością mojej wartości dla tej organizacji miałam poczucie, że rozmowa odbyła się po partnersku. Polecam wszystkim to uczucie. Było spokojnie i merytorycznie. Argumenty, które przygotowałam, również były zasadne i rozsądne. Taka rozmowa nie tylko pozwala wynegocjować lepsze wynagrodzenie, ale także umacnia Twoją pozycję w firmie już na starcie.
Rozmowy rekrutacyjne i zmiana pracy to nie jedyne okazje, aby zawalczyć o swoje wynagrodzenie. Są nimi również awanse oraz roczne rozmowy oceniające, które odbywają się w wielu organizacjach. Po raz kolejny z żalem zauważam, że nie wykorzystujemy tych szans tak dobrze, jak byśmy mogły. W sytuacji, gdy mamy już dłuższą relację z przełożonymi, zdarza się, że obawiamy się poprosić o podwyżkę, myśląc, że z tego powodu ucierpi na tym nasza relacja z daną osobą.
Mam pełny dostęp do wynagrodzeń w moim dziale, ponieważ przez moje ręce przechodzą rozliczenia płac w firmie. Po procesie awansów i podwyżek okazało się, że w moim zespole wszystkie kobiety otrzymały jednakowe podwyżki, które były o połowę niższe od podwyżek, które dostali koledzy. Nie mogłam w to uwierzyć i czułam ogromną niezgodę wewnętrzną na to, co się stało. Do tego dobrze wiedziałam, że zarówno ja, jak i koleżanki regularnie zdobywamy nowe certyfikaty niezbędne do wykonywania naszej pracy, jesteśmy bardziej kompetentne, lepiej znamy język angielski i bez problemu radzimy sobie w komunikacji. Nasi koledzy w zespole bardzo często okazywali się niekompetentni w pewnych zagadnieniach, a mimo to oni dostawali ważne zadania do realizacji. Kończyło się to tak, że przychodzili do nas po pomoc, a zadania oddawali przełożonemu jako swoje. Kiedy pewnego dnia otrzymałam wskazówkę od przełożonego, abym w razie problemów w pewnym zadaniu poprosiła o pomoc kolegę, który jego zdaniem był ekspertem, zagotowało się we mnie. Od pół roku to ja regularnie go wspierałam i pomagałam w korzystaniu z podstawowych programów w naszym dziale. Co więcej, przychodził do mnie i do koleżanek po pomoc w sformułowaniu prostych zdań po angielsku, kiedy miał napisać coś do centrali. Zebrałam się w sobie i poruszyłam te kwestie z moim przełożonym. Powiedziałam, że wiem, że w normalnej sytuacji nie miałabym dostępu do takich danych, ale skoro już mam, to nie mogę dłużej milczeć. Powiedziałam, że nie rozumiem, skąd wynikają takie dysproporcje w naszych podwyżkach. Przełożony był wyraźnie zmieszany, powiedział, że nie miał świadomości, że tak to wygląda, ponieważ on tylko zatwierdzał te kwoty, ale proponował je inny menedżer, do którego miał pełne zaufanie. Obiecał, że od tej pory bardziej uważnie przyjrzy się tym kwestiom i upomni menedżera, jednak nie jest w stanie zmienić już tych kwot. Jedyne, co wywalczyłam, to zwiększenie mojej podwyżki, bo jako jedyna z zespołu zdecydowałam się zareagować. To przykre, że o wszystko musimy walczyć, że jako kobiety nie możemy liczyć na sprawiedliwe wynagrodzenie, a co więcej, że pomimo wyższych kompetencji otrzymujemy mniejsze pieniądze. — Agnieszka, specjalistka ds. rozliczeń w firmie z branży FMCG
W większości sytuacji nie mamy tak dokładnych danych jak w historii powyżej. Tak naprawdę nie chodzi o to, by o swoją pensję i podwyżkę zadbać tylko dlatego, że ktoś inny dostaje więcej, ale dlatego, że to właśnie my wyceniamy naszą pracę na więcej.
Inna historia, opowiedziana mi przez dziewczynę, która przechodziła roczną rozmowę oceniającą, zawiera zdanie, które nigdy nie powinno paść z Twoich ust na takiej rozmowie. Najpierw zapytała, czy ma szansę na podwyżkę. A kiedy przełożony spytał, o jakiej kwocie myślała, odpowiedziała. „Cokolwiek dostanę, będę się cieszyła”. Pamiętaj: jeśli prosisz o cokolwiek, dostajesz cokolwiek, czyli w bardziej drastycznym tłumaczeniu — byle co. Jeśli nie wiesz, czego chcesz, dostajesz cokolwiek. To tak, jakbyś na pytanie, czego się napijesz, odpowiedziała „cokolwiek” i dostała wodę z kałuży.
Dlaczego wciąż zarabiamy mniej
Choć świadomość kobiet rośnie, wciąż jeszcze wynagrodzenia są tematem, gdzie można zaobserwować dysproporcje. Nasza kultura jest też dość powściągliwa, jeśli chodzi o otwarte rozmowy o finansach. Jednak sporo na tym tracimy, bo nie orientując się w zarobkach, nie mamy porównania i nie wiemy, czy nasze wynagrodzenie jest rynkowe, czy też mocno zaniżone. Poziom naszych zarobków bardzo często staje w miejscu w momencie, kiedy zachodzimy w ciążę. Jeszcze bardzo wiele firm i organizacji traktuje kobietę w ciąży jako niepełnowartościowego pracownika, któremu nie przysługują podwyżki, premie czy też udział w szkoleniach pozwalających na podnoszenie kompetencji. Inna sprawa, że czasami kobiety w ciąży same decydują się na bardzo wczesne zwolnienia lekarskie i nie chcą przyjmować projektów do realizacji w obawie, że za chwilę już ich nie będzie, więc dodatkowe zaangażowanie nie ma sensu. Jednak nie jest to regułą. Wiele zależy od kobiety i od tego, jakie relacje ułożyła sobie z pracodawcą zarówno przed ciążą, jak i w jej trakcie. Prawda jest taka, że wpływ mamy tylko na siebie, więc jeśli jest coś, co same możemy zrobić w tym zakresie, to zróbmy to, biorąc pod uwagę bilans zysków i strat. Przynajmniej nie będziemy miały do siebie pretensji, że o coś nie zadbałyśmy.
STUDIUM PRZYPADKU
W pewnym banku w dziale HR moja znajoma Kinga na stanowisku specjalisty ds. szkoleń i rozwoju była odpowiedzialna za nowy projekt związany z wdrożeniem w organizacji narzędzia diagnostycznego indywidualnych stylów działania. Wraz z kilkoma innymi pracownikami działu HR miała zostać przeszkolona z używania narzędzia i stosowania go w celach diagnostycznych i rozwojowych dla pracowników. Dwa tygodnie przed planowanym szkoleniem poinformowała pracodawcę, że jest w ciąży. Następnie przeprowadziła proces wyboru narzędzia i dostawcy, przygotowała cały projekt, umowy, ustalenia oraz szkolenie, po czym… dowiedziała się od swojej szefowej, że ta na jej miejsce wyznaczyła inną osobę. Szefowa powiedziała, że będzie to dla firmy nieopłacalne, bo za chwilę Kinga odejdzie na urlop macierzyński, więc lepiej, aby nie zabierała miejsca innym. Koleżanka była bardzo rozczarowana. Bardzo zależało jej na udziale w szkoleniu i na uzyskaniu certyfikacji z tej metody. Chciała rozwijać się w ramach swojego obszaru, a to szkolenie było dobrą okazją zdobywania nowych kompetencji. Była dopiero w trzecim miesiącu ciąży i przed nią zostało kilka miesięcy pracy. W tamtym czasie urlopy macierzyńskie trwały tylko 18 tygodni, zatem nie znikała na długi okres. Niestety, w szkoleniu nie wzięła udziału.
Ten przykład pewnie nie jest odosobniony. Byłby może bardziej zrozumiały, gdyby chodziło o przeszkolenie jednej jedynej osoby, która miała dalej być odpowiedzialna za wdrażanie narzędzia i która byłaby potrzebna przez okres nieobecności koleżanki. Ale w tej sytuacji to przykład bardzo niesprawiedliwego potraktowania kobiety w ciąży.
Jeśli kobiety w ciąży traktowane są jak niepełnowartościowi pracownicy, to tym samym tracą możliwości rozwoju, a co za tym idzie, zdobywania nowych kompetencji i stawania się lepszymi specjalistkami w swojej dziedzinie. A lepsza specjalistka to potencjalnie wyższe wynagrodzenie. Do tego dochodzi problem braku oceny oraz podwyżki w okresie ciąży. Zbyt często zdarza się, że kobiety, które przed zajściem w ciążę osiągały znakomite wyniki, w momencie kiedy poinformują o ciąży pracodawcę, tracą szansę na podwyżkę, którą miałyby szansę dostać, gdyby w ciąży nie były. Zwykle w organizacjach średnio raz do roku odbywa się proces oceny wyników pracy. Czasami, kiedy kobieta jest w ciąży, nie ma szansy przepracować pełnego roku podlegającego ocenie. Oczywiście wszystko zależy od organizacji i momentu, w którym taka ocena się odbywa. Jeśli kobieta pracowała przez prawie cały okres podlegający ocenie, powinna zostać za ten czas oceniona proporcjonalnie i otrzymać podwyżkę, jeśli byłaby ona zasadna w przypadku przepracowania całego roku. Tak się jednak nie dzieje zbyt często. Tylko nieliczne organizacje zapewniają taki sprawiedliwy proces. Brak ocen i podwyżek przyczynia się w dużym stopniu do dysproporcji w zarobkach kobiet i mężczyzn. Mężczyźni nie spotykają się z takimi sytuacjami, ponieważ po pierwsze, nie chodzą w ciąży, a po drugie, nadal bardzo rzadko korzystają z urlopów rodzicielskich. W czasie kiedy my, kobiety, przebywamy na urlopie macierzyńskim, nasi koledzy nadal pracują i budują swoje kariery. Jeśli kobieta zachodzi w ciążę dwa razy i dwukrotnie nie jest oceniona i nie dostaje podwyżki, jest naprawdę dużo stratna. Oczywiście nie można mieć pretensji do osób, które w tym czasie pracują i rozwijają się. Problemem jest system niezapewniający kobietom w ciąży sprawiedliwego procesu oceny. Jeśli do tego wszystkiego dodamy fakt, że na starcie prosimy o niższe wynagrodzenie, to nie dziwne, że na mecie kończymy z pensją niższą od naszych kolegów na podobnych stanowiskach.”
„Skoro czytasz tę książkę, pewnie dobrze wiesz, że liczba kobiet na najwyższych stanowiskach wciąż jest niedostateczna. Prawdopodobnie zastanawiasz się, dlaczego tak jest, mimo że jesteśmy świetnie wykształcone, znamy języki, jesteśmy zorganizowane, mądre i inteligentne. Czy czegoś nam brakuje? Może nie mamy predyspozycji do prowadzenia biznesu na najwyższym poziomie, bo mężczyźni robią to po prostu lepiej? A może sama miałaś kiedyś kobietę szefa i się z nią nie dogadywałaś? Te ciągłe humory… Z facetem łatwiej się porozumieć. Szybko, krótko, konkretnie i na temat — tak mawiają zwolennicy męskiego zarządzania. Owszem, nieliczni chwalą sobie pracę z kobietami. A dlaczego nieliczni? Dlatego, że tylko około 15% kobiet zajmuje kluczowe pozycje w organizacjach, stąd też kobieta dyrektor czy członkini zarządu to wciąż wyjątek potwierdzający regułę, że na wysokich pozycjach rządzą mężczyźni.
W tym rozdziale pokażę Ci, w jaki sposób ja postrzegam świat firm i awansów, sytuację kobiet, naszą (czyli polską, a nawet europejską) kulturę oraz wyzwania, jakie stoją przed kobietami, które chcą się rozwijać zawodowo. Sądzę, że należy spojrzeć wielowymiarowo na to, jak jesteśmy postrzegane w naszej kulturze, jak mocno działają stereotypy płciowe oraz jak dużej presji społecznej jesteśmy poddawane. Być może na pewne sprawy patrzyłaś do tej pory inaczej, a nad niektórymi w ogóle się nie zastanawiałaś. Mam nadzieję, że dzięki temu rozdziałowi spojrzysz na te kwestie „z lotu ptaka” i będziesz mogła zobaczyć cały obraz, który składa się na sytuację kobiet.
Zastanawiałaś się kiedyś nad tym, dlaczego często mówi się, że kobiety na wysokich stanowiskach są takie „niekobiece”? Określa się je czasami jako „baba z jajami”, „facet w spódnicy” — te wyrażenia weszły do naszego języka i niewiele z nas zastanawia się nad ich sensem. Jednak pomyśl o nich przez chwilę, zobacz, jak bardzo pejoratywnie przedstawiają kobietę na wysokim stanowisku. I jak mocno przypisuje się kobietom męskie atrybuty. Tak jakby kobieta na stanowisku bez „jaj” była niekompletna. Często wręcz używa się tego jako komplementu, chwaląc kobiecą męskość, jakby było to właściwe zachowanie na wysokiej pozycji. Dlaczego kobieta dostaje miano faceta w spódnicy? Język, którego używamy, aby określić kobietę na wysokiej pozycji, jest bardzo specyficzny i utrwala stereotyp, że biznes to męska sprawa. Kobieta, aby zasłużyć na miano dobrego menedżera, dostaje męskie atrybuty, np. mówi się: „Ona ma jaja”.
Dzieje się tak z wielu powodów. Jednym z nich jest fakt, że biznesem wciąż jeszcze rządzą reguły gry mężczyzn, firmowe kultury organizacyjne są bardzo męskie, w kulturze naszego kraju, jak również prawie na całym świecie funkcjonują stereotypy płciowe, silna jest presja społeczna, która każe kobietom zająć się wychowaniem potomstwa i dbaniem o dom. Wszelkie odstępstwa od reguły, zachowania inne niż uznane powszechnie za właściwe spotykają się z niezrozumieniem, a czasami wręcz potępieniem. Kobieta realizująca się zawodowo, która wychodzi poza standardowe ramy pracy od 8.00 do 16.00 lub od 9.00 do 17.00, otrzymuje zbyt często etykietę bezdusznej matki. Czasami powrót na pełny etat nie jest dobrze widziany. Polska i tak wygląda lepiej w porównaniu do naszych sąsiadów Czechów. Tam panuje zwyczaj powrotu kobiet na pół etatu po urlopie macierzyńskim lub wychowawczym. Kobiety często pracują tak przez następnych kilka lat. Nie chodzi tylko o rok czy dwa, kiedy dziecko jest małe. Od znajomej z Czech usłyszałam: „Jeśli chcesz pracować, to po co decydowałaś się na dziecko?”.
Kobiety są poddawane ogromnej społecznej presji kreowanej nie tylko przez mężczyzn, ale także przez same kobiety. Ta sytuacja powoli się zmienia, częściej w większych miastach, choć i tutaj nie zawsze jest kolorowo. To powoduje, że kobiety nie dają sobie w rezultacie prawa do rozwoju zawodowego, do planów samorealizacji w pracy, nie mówiąc już o sukcesie. Bywa, że kobiety, które same zdecydowały, aby poświęcić się wychowaniu dzieci i zajmowaniu się domem, mocno krytykują kobiety aktywne zawodowo. Niektóre z nich z pewnością pozostały w domu z wyboru i była to świadoma decyzja, którą należy uszanować. Tak jak nie każdy mężczyzna pragnie awansu zawodowego, tak nie każda kobieta musi piąć się po szczeblach kariery. Grunt jednak, aby te, które chcą, mogły to robić na równych prawach, i aby droga do awansu była możliwa także w sposób bliższy kobiecemu stylowi działania. Choć sytuacja nieco się poprawia, przez wiele lat kobiety, które zaszły wysoko w strukturach firmowych, w zasadzie nie miały wyjścia: jeśli chciały dojść na wysokie pozycje, musiały przejąć męski styl działania. Nie było i nadal w wielu firmach nie ma miejsca na kobiecość. Powiesz może, że biznes nie ma płci. Ja twierdzę, że ma i na razie w znacznym stopniu jest mężczyzną, mimo że funkcjonuje w nim wiele fantastycznych kobiet odnoszących sukcesy. Pewnie marzeniem niejednej kobiety byłoby, gdyby nie miał płci. Byłaby to sytuacja, w której zarówno kobiety, jak i mężczyźni mogliby rozwijać się zawodowo bez poczucia, że dają zbyt wiele, że poświęcają swoją osobowość, swój naturalny styl działania, aby przejść na kolejny poziom organizacyjny, a w niektórych kulturach w ogóle przetrwać. Jeśli kobiet i mężczyzn byłoby mniej więcej po równo na najwyższych stanowiskach zarządczych w organizacjach, wówczas równoważyłyby się męskość i kobiecość. Nie byłoby tylko bardzo męskich kultur organizacyjnych albo bardzo kobiecych. Oba pierwiastki istniałyby w równowadze, gwarantując synergię z połączenia tych dwóch jakże wspaniałych i wyjątkowych stylów działania, myślenia, odczuwania. Choć męska kultura organizacyjna jest na pewno sprawcza i skuteczna pod względem osiągania wyników biznesowych, to z pewnością nie jest idealna i mogłaby być jeszcze lepsza, ustępując nieco miejsca kobiecym pierwiastkom i kobiecemu stylowi działania. Ponieważ jednak jest ona w nadmiarze, nie daje dostatecznej przestrzeni na pełne wykorzystanie potencjału kobiet. A jak wiadomo, żadna skrajność nie jest dobra. Aktualny świat biznesu i polityki urządzony jest po męsku. To mężczyźni ustalili reguły gry, a kobietom pozostały następujące możliwości. Uznać to za fakt, dostosować się do tych reguł i działać zgodnie z nimi, aby rozwijać się zawodowo i piąć się po szczeblach kariery. Jest to obecnie najczęściej wykorzystywana możliwość i czasami kończy się sukcesem, okupionym jednak dużym kosztem osobistym. Następna możliwość: obrazić się na to, jak świat jest urządzony, i odpuścić. Kolejna: poznać dobrze to, jak działa męski styl, wykorzystać tę wiedzę do działania, ale tak często jak się da funkcjonować w zgodzie ze sobą, aby powoli przecierać szlaki dla innych kobiet. A kiedy znajdą się już odpowiednio wysoko w strukturach — pokazywać innym swoje wzorce i swój sposób działania, aby realnie wpływać na kulturę organizacji, w której pracują.
Dawno temu, kiedy kobiety „siedziały” w domu…
Dawno temu, kiedy kobiety siedziały w domu — choć słowo „siedziały” jest zupełnie nietrafione — mężczyźni tworzyli podwaliny pod dzisiejszy biznes. Męskie preferencje co do sposobu działania nie miały żadnej przeciwstawnej siły. Mężczyźni urządzili biznes po swojemu i długo strzegli dostępu do tego świata przed kobietami. Zadbali o to, aby było im wygodnie, a przede wszystkim, aby reguły były dla nich zrozumiałe. Trudno się dziwić — pewnie gdyby sytuacja była odwrotna, też urządziłybyśmy sobie świat biznesu po naszemu. W męskim świecie liczy się bycie samcem alfa, bycie najlepszym. Władza jest synonimem prestiżu. Mężczyźni pragną rządzić, być na szczycie, rywalizować. Komunikują się bardzo bezpośrednio, choćby miało to kogoś zranić. Na uczucia i emocje w biznesie nie ma miejsca. Trzeba grać twardo, konkretnie, dynamicznie. Jeśli czegoś się pragnie, to jasno mówi się o swoich oczekiwaniach. Duma odgrywa ogromną rolę. Urażony i niedoceniony mężczyzna, który uważa, że powinien być awansowany, prędzej odejdzie niż pozostanie w firmie, czekając cierpliwie na odpowiedni czas. Mężczyźni własne sukcesy przypisują sobie i swojej przebojowości, inteligencji i przedsiębiorczości. Są pewni siebie i mają większą skłonność do ryzyka niż kobiety. Dopóki kobiety nie miały praw wyborczych, ani żadnych innych, problemu w zasadzie nie było. Prawie nikt nie kwestionował faktu, że to kobieta zostaje w domu i zajmuje się potomstwem, doskonali się w roli pani domu, kucharki, praczki i sprzątaczki. Dziś z wiele z nas z niedowierzaniem czytałoby poradniki dobrej żony z 1819 r., w której autorka przekonywała, że książki i studiowanie języków to nie zadania dla kobiety. Niestety, w wielu polskich domach nadal panuje system, w którym to mężczyzna jest w centrum wszechświata i nawet jeśli kobieta jest aktywna zawodowo, to jej obowiązki w domu się nie zmieniły. Nadal większość obowiązków domowych spoczywa na barkach kobiet.
Kultura tworzona przez wieki ukształtowała współczesny świat oraz kobiece i męskie role w społeczeństwie. Mimo że już dziś posiadamy prawa wyborcze, możemy pracować, rozwijać się, decydować o sobie, mieć męża lub nie mieć, zarabiamy, jesteśmy niezależne finansowo, to wciąż podskórnie można odczuć naleciałości dawnych lat. Wciąż daje się zauważyć wyższość mężczyzny nad kobietą — do radia i telewizji zaprasza się głównie mężczyzn jako ekspertów komentujących wydarzenia na świecie, prelegenci na konferencjach to również w przeważającej większości mężczyźni. To jakby znak, że to, co padnie z męskich eksperckich ust, ma większą wartość niż to, co powiedzą kobiety. Sytuacja oczywiście się zmienia, jednak powoli. Na szczęście powstaje coraz więcej inicjatyw promujących kobiecą eksperckość. Kilka lat temu Olga Kozierowska prowadziła cykl audycji radiowych i telewizyjnych pt. Sukces Pisany Szminką, do których zapraszała właśnie kobiety, aby dzieliły się swoją wiedzą. Powołała do życia konkurs promujący kobiece sukcesy — Bizneswoman Roku — dzięki któremu wiele kobiet mogło wyjść z cienia i pokazać, co potrafią. Bianka Siwińska założyła fundację Perspektywy promującą kobiety w nowych technologiach. Sieć Przedsiębiorczych Kobiet również promuje kobiece biznesy i pomaga młodym kobietom zakładającym start-upy pozyskać finansowanie dla swoich pomysłów. Wiele firm zaczyna powoływać do życia programy wewnętrzne promujące równość płci. Kobiety niewątpliwie dziś chcą zdobywać świat, są coraz bardziej aktywne i coraz bardziej widoczne, co nie zmienia faktu, że do pełnej równości mają jeszcze daleką drogę.”
W dzisiejszych mediach na każdym kroku można znaleźć informacje, które skutecznie zniechęcają do tego, aby założyć własny biznes i zostać przedsiębiorcą. Wszyscy powtarzają, że to ogromne ryzyko, ponieważ z dziesięciu nowo powstałych biznesów niemal natychmiast upada dziewięć. Z tych ocalałych natomiast większość upadnie w trochę dłuższym odstępie czasu. Ludzie czytając i słuchając o takich statystykach w mediach, są skutecznie odwodzeni od tego, aby podjąć jakiekolwiek działanie w kierunku kreowania własnego biznesu. Do takich osób nie należał jednak Richard Branson.
Oczywiście miał on świadomość tego, że życie przedsiębiorcy nie jest proste, ale nie potrafił także wyobrazić sobie siebie w pracy na etacie, więc była to jedyna słuszna droga, którą zdecydował się ostatecznie wybrać.
W swojej karierze biznesowej Branson miał wiele momentów, w których mógł się poddać i rzucić wszystko w diabły. Miał wiele momentów, kiedy firmę dzielił zaledwie krok od bankructwa. Co więc sprawiało, że Virgin wciąż utrzymywała się na powierzchni?
Wiara w powodzenie. Wiara w to, że połączenie ciężkiej pracy, cierpliwości oraz wytrwałości przyniesie pożądany rezultat. Sam Branson twierdzi: „Pierwszą rzeczą, w którą trzeba wierzyć, podejmując jakiekolwiek przedsięwzięcie, jest to, że się uda, i że jesteśmy w stanie je zrealizować”. Podczas trudnych momentów w biznesie, które przeżywał co pewien czas (szczególnie na początku), Richard zawsze miał wybór. Mógł zrezygnować, uginając się pod ciężarem danego problemu, lub spróbować skupić się na szukaniu jego rozwiązań. Zawsze wybierał to drugie.
Wiara, jaką prezentował Branson, stanowiła jego ogromną siłę w drodze do zbudowania wielkiego imperium, jakim po pewnym czasie stała się Virgin. Poziom jego wiary postrzegam jako pewnego rodzaju nadludzką moc, którą zawdzięcza po części rodzicom. Pokazali mu oni, że ucieczka przed problemem nie jest tożsama z jego rozwiązaniem. Zawsze można spróbować stawić mu czoło.
Tylko w bezpośredniej konfrontacji z problemem jest szansa, aby się przekonać, czy rzeczywiście jest on nie do przejścia. Świetnie wpisują się w to słowa Roberta De Niro, który powiedział kiedyś: Jeżeli się z tym nie zmierzysz, nigdy się nie przekonasz.
„— Jak już nas wpuszczą, to musimy spisać umowę, rozumiesz? Będą mieć tańsze połączenia, ale zawsze pytają, czy będą im przychodzić dwa rachunki za abonament i połączenia. Osobno czy razem. To często zniechęca, chcą mieć jeden, jak w tepsie…
— I co mówisz?
— Że tak, że za abonament będzie przychodził jeden rachunek.
— No a za połączenia drugi…
— Tak, ale czy ja kłamię, kiedy mówię, że za abonament będzie przychodził jeden? Ważne, że słyszą tylko „jeden”.
Taką rozmowę odbyłem z dziewczyną, która za chwilę miała zostać Kierownikiem w firmie sprzedającej usługi telefoniczne Tele2. Była to typowa praca domokrążców, a ja byłem na etapie szukania pierwszej pracy w dużym mieście. Wytrwałem w niej jeden dzień, ale jak podczas wszystkich takich okazji w życiu, czegoś się nauczyłem. Bo czy ta dziewczyna kłamała? Może tylko nie mówiła całej prawdy? A może to jest to samo? Może po prostu źle zrozumiała słowa Ziga Ziglara: „Czego nie powiesz, tego nie ma w sprzedaży”?
Dzisiaj patrzę na to z innej perspektywy i wiem, że po prostu nie umiała sobie radzić z zastrzeżeniami Klientów i nie chcąc z nimi wchodzić w konflikt (co, jak wiecie, jest akurat dobre), po prostu wymyśliła obejście, które myliło Klientów. Udało się nam tego dnia podpisać kilka umów. Ciekaw jestem, choć chyba wiem, co Klienci zrobili po otrzymaniu pierwszych rozdzielonych rachunków… Paradoksalnie dziewczyna zabijała sobie kolejną sprzedaż wraz z każdą nową umową. Ani nie mogła wrócić już do tych Klientów, ani liczyć na rekomendacje, ani na przedłużenie umów. Hm, czy Tele2 jest dzisiaj u nas na rynku? Jeśli działali tak (a pracowałem również w infolinii, gdzie sprzedawało się „darmowe soboty” Tele2, więc jestem przekonany, że tak postępowali zawsze i wszędzie), aby naciągnąć jak najwięcej ludzi, to nie należy się dziwić, że zniknęli. Nawet drobne oszczędności na połączeniach nie mogły zrekompensować takiego podejścia do Klientów. Wspomniałem już o infolinii… Proces wyglądał tak, że przez telefon Klienci godzili się na to, że będą mieć sekundowe rozliczanie rozmów i darmowe połączenia na telefony stacjonarne w soboty. Sęk w tym, że „koordynator” całej akcji już na wstępie nas ostrzegał: „Nigdy nie zgadzajcie się w swoich telefonach na rozliczanie sekundowe! Nie opłaca się, bo na wstępie połączenia nalicza się dodatkową opłatę…”. Chciałoby wam się sprzedawać?”. Kiedy muszę się uśmiechać i mówić, że mam niewiarygodny prezent, który okazuje się bublem, to po prostu wychodzę. I któregoś razu wyszedłem z sali, gdzie głosy wszystkich konsultantów łączyły się w jeden szum, jakby latał rój pszczół, po czym już nie wróciłem.
Wiecie, czasami chodzi też o drobnostki. Kiedy sprzedawałem pistolety na gaz pieprzowy, mój szanowny Kierownik bardzo pilnował, aby do każdego sprzętu dosprzedać jak najwięcej gadżetów typu kabura, dodatkowe pojemniki na gaz itd. Mieliśmy też każdemu Klientowi przypominać o konserwacji i czyszczeniu sprzętu, dlatego proponowaliśmy płyn do uszczelki, aby przed włożeniem pojemnika z gazem nakrapiać uszczelkę, dzięki czemu miała dłużej mu służyć. Później dowiedziałem się, że ten płyn (wart 1/4 pistoletu) nie był w ogóle potrzebny i równie dobrze można by uszczelkę nakrapiać wodą święconą. Odmówiłem zatem dosprzedawania tejże substancji.
— Tomek, co ci zależy? — zapytał mnie Kierownik.
— Nie chcę naciągać ludzi na coś, co wiem, że jest niepotrzebne.
— Okej, dla ciebie niech ten olej działa. Słyszysz? Bez tego zepsuje im się pistolet.
Niby drobnostka, ale już mi się odechciało. Bo jak jeszcze naciągaliśmy ludzi? Przestałem mieć wątpliwości, gdy kiedyś widziałem Kierownika w akcji, jak sprzedał pewnej kobiecie latarkę, którą można wykorzystywać podczas akcji policyjnych.
— To ma być prezent dla mojej siostry, wie pan? Mieszka na odludziu, ciemno tam, nie ma latarni.
— Mojemu bratu dałem taką latarkę jako prezent ślubny. Też mieszka na uboczu, wyprowadza psy czasem po ciemku, mówi, że świetnie mu się sprawdziła. Klientka kupiła latarkę, a gdy wyszła, zagadnąłem Kierownika.
— Nie wiedziałem, że masz brata.
— Bo nie mam.
— A prezent ślubny?
— Przecież to wymyśliłem, żeby wzięła. A co mnie kosztowała ta historyjka z bratem? Nic.
— Ale po co kłamać?
— To nie wiesz, że mordercy i Sprzedawcy trafią razem do piekła?
Znowu: niby nic wielkiego, drobne kłamstwa, krzywda przecież Klientce się nie stała. Pytanie: czy chcę się w tym zapętlać i żyć w takiej ułudzie? Również podczas szkoleń mogę zmyślać historie, wielu mówców tak robi. A potem ktoś ich przyłapuje, że mówią to samo na którejś konferencji albo piszą o tym samym, ale za każdym razem coś jest inaczej i w końcu widać, że to ściema i wcale taka sytuacja nie miała miejsca. Często tak robią psychologowie, którzy idąc za modą, chcą uczyć mechanizmów sprzedażowych. Tylko jeśli nie „siedziałeś” w sprzedaży, to historie o takich transakcjach są sztuczne i rasowi Sprzedawcy ich nie kupują. Tak jest też coraz częściej z Klientami. Wyczują fałsz i wtedy już nic nie uratuje sytuacji. Zwłaszcza że Klienci mają dzisiaj łatwy dostęp nie tylko do informacji związanych z naszymi produktami, ale coraz częściej słyszą, czytają i dowiadują się ciekawych rzeczy z zakresu technik sprzedażowych. Dlatego zwróćmy uwagę na jeszcze jednego zabójcę.
Trik
A co, jeśli nie chodzi o drobnostki? Co, jeśli Doradca Inwestycyjny bez mrugnięcia okiem mówi o braku ryzyka utraty pieniędzy, a po kilku miesiącach nie mamy czego wypłacić z oszczędności naszego życia? Tak jak pracownicy Tele2 nie końca mówili prawdę z liczbą rachunków, tak przez wiele lat pracownicy finansów dosprzedawali programy inwestycyjne do lokat w nie do końca uczciwy sposób. Dzięki temu kilkumiesięczna lokata miała wyższy procent, Doradca Finansowy skupiał na niej uwagę Klientów, a program, oparty na nieprzewidywalnych funduszach inwestycyjnych, obarczony wieloma opłatami, schodził na drugi plan. Podobnie przebiegały spotkania na temat lokat strukturyzowanych, które chroniły tylko od 30 do 80% kapitału. Takie słowa jak „gwarancja”, „bezpieczeństwo”, „pewny zysk” nie tyczyły się całego produktu, ale Klienci nie wiedzieli o tym do końca i słyszeli z ust doradców to, co chcieli usłyszeć. Prowizja za takie produkty była niebotyczna: „najlepsi” zarabiali powyżej 20 tys. zł miesięcznie.
Kiedyś wziąłem udział w, wydawało się, prestiżowej akcji sprzedażowej, do której byli nominowani najbardziej skuteczni Doradcy Finansowi. Dzięki tej akcji mieli wyłączność na spotkania z Klientami, którzy mieli lokaty (po tym, co napisałem wyżej, już wiecie, czemu ta akcja służyła). Pamiętam, jak na jednym ze spotkań integracyjnych, na które przybyli wszyscy Doradcy biorący udział w tej akcji, ktoś wypalił na całą salę: „Poziom kłamstwa właśnie wzrósł w tej sali pod sufit!”. Większość się zaśmiała, mnie się odechciało wszystkiego. Od tamtego spotkania w ciągu kilku miesięcy zmieniłem najpierw stanowisko, potem pracę. Wielu jednak ciągnęło to tak długo, jak się dało, aż do pierwszych procesów sądowych…”
„Idzie ojciec z kilkuletnim synkiem po chodniku i ojcu nagle noga wpada w dziurę.
— Jasna dupa!
— Tato, co powiedziałeś?
— Mmm… Powiedziałem „jasna frupa”, synku.
— A co to jest jasna frupa?
— Takie zwierzątko, co mieszka pod ziemią.
— A jak frupa ma dzieci, to jak się nazywają?
— Frupinki.
— A jak frupinki mają dzieci, to jak się nazywają?
— Frupiniuśki.
— A jak…
— Dupa! Powiedziałem „jasna dupa”!
Ten wysmakowany dowcip nasunął mi się, kiedy pomyślałem o braku konsekwencji i rezygnacji nie tylko Sprzedawców, ale ogólnie osób dorosłych. Dzieci tego nie mają. One potrafią bardzo konsekwentnie do czegoś dążyć. Oczywiście po drodze się denerwują, płaczą, krzyczą, proszą o pomoc, ale się nie poddają. Nie podoba mi się powiedzenie: „Rób to, co dziecko, które uczy się chodzić. Jak upadnie, to wstaje, otrzepuje się i idzie dalej”. Nieprawda! Dziecko często się rozpłacze, zawoła mamę, tatę, nie raz będzie chciało przez chwilę być na rękach albo będzie potrzebowało wsparcia i pocałowania bolącego kolanka. A potem faktycznie, prędzej czy później idzie dalej. Drąży temat, ale nie jest tak, że nie ma chwil zwątpienia. Sam mam dwójkę superowych brzdąców i wiem, że trudno ich odwieść od osiągnięcia tego, czego pragną. I wiecie co? My też tacy byliśmy. Po prostu, jak mówi Rocky w szóstej części filmu do swojego syna, gdzieś po drodze się pogubiliśmy. Zatraciliśmy pewne rzeczy, a w ich miejsce wpoiliśmy sobie wstyd, strach, lęk, zmęczenie. Czy dziecko, ucząc się np. chodzić, zastanawia się, czy może przestać, bo kiedy ostatnio upadło, to bolało je kolano? Czy jak mi tato odmówi kupna zabawki, to znaczy, że już nigdy nic nie dostanę? Nie. Pamiętacie? Większość rzeczy, których się boimy, nie istnieje i się nie wydarza. A strach żyje tylko w przyszłości. Dlaczego zatem porzucamy raz obraną drogę?
Wiecie, czego najbardziej się bałem, gdy pierwszy raz byłem zatrudniony na minimalnej krajowej podstawie o pracę i w systemie prowizyjnym? Że przyjdzie taki miesiąc, w którym niczego nie sprzedam i będę musiał pójść chyba gdzieś pracować na nocki, żeby zniwelować brak gotówki. I pamiętam doskonale deszczowy październik 2011 r., kiedy po pierwszych dwóch tygodniach pracy miałem wyraźnie wpisane w raporcie soczyste zero. W pierwszym tygodniu mówi się wtedy, że przecież jeszcze cały miesiąc przed nami, nie ma się czym martwić. Potem mija drugi tydzień i zaczyna się mała „spinka”, bo trzeba zacząć gonić wynik. W trzecim tygodniu, jak się nic nie ma, to większość Handlowców już odpuszcza i myśli o następnym miesiącu, który oby był lepszy. Też mogłem wtedy odpuścić. W drugim tygodniu miesiąca miałem małe załamanie. Zacząłem nawet przeglądać ogłoszenia o dodatkową pracę, ale później poczułem się dziwnie spokojny. Ustaliłem sobie plan spotkań ze starymi Klientami i każdego dnia dzwoniłem do tych niezdecydowanych. Rozgrzebałem wszystkie możliwe bazy: stare, nowe. Umówiłem wiele spotkań i sporo z nich się nie odbyło albo skończyło niczym. Ale w tym wszystkim znalazłem ośmiu Klientów, którzy powiedzieli „tak”. Miesiąc skończyłem z prezentem od Kierownika, który był na urlopie i gdy wrócił, to się bał, że nic w tym miesiącu nie sprzedam.
Dam Wam jeszcze jeden przykład, jak to działa. Mój znajomy, dzisiaj koordynator działu inwestycji w jednym z większych banków firmowych, chciał się ze mną spotkać na trzy albo cztery dni przed zakończeniem miesiąca. Miał to, co ja opisałem powyżej, takie same warunki zatrudnienia i zero w raporcie sprzedażowym. Zapytałem go, ile dziennie jest w stanie umówić spotkań. Ustaliliśmy, że codziennie umówi od pięciu do sześciu spotkań i aby to zrobić, będzie dzwonił bez wytchnienia każdego, jakże krótkiego dnia kończącego się miesiąca. Zdzwoniliśmy się tydzień później. Spisał jakieś dwie małe umowy przez kolejne dwa dni. Część osób też mu nie przyszła na spotkanie i oto w przedostatni dzień miesiąca — cud. Klient zgodził się na produkt inwestycyjny za 200 tys. zł. Taka suma niewiele może Wam mówić, w każdym razie była to bardzo dobra umowa i należyta prowizja za dobrą pracę.
Czasami wchodzę do jakiejś firmy i zastanawiam się: po co ci wszyscy ludzie siedzą za tymi biurkami? Wedle różnych raportów efektywnie pracujemy przez ok. 1,5 godziny dziennie. Na ośmiogodzinny dzień pracy wykorzystujemy 1,5 godziny! Moim zdaniem Sprzedawcom zdarza się pracować jeszcze mniej. Kiedy potem mówią, że nie mogą poświęcić całego dnia na szkolenie, bo muszą sprzedawać, uśmiecham się tylko i niekiedy pytam, co wczoraj ten ktoś zrobił przez cały dzień. Wiecie, że rzadko pamiętamy dokładnie cały swój dzień pracy? Czas ucieka nam przez palce, bo zamiast dzwonić, rozdawać wizytówki, nawiązywać nowe znajomości, wolimy wypić kawę, przejrzeć pocztę i media społecznościowe, potem zjeść obiad, znowu kawa, jakieś papierki i za chwilę trzeba się zbierać do domu. Rezygnujemy w ogóle z walki, więc dlaczego jesteśmy tak sfrustrowani, że coś nam nie idzie?
Kiedy zaczynamy już walkę o Klientów i dzwonimy do nich, wówczas po trzech, może czterech nieudanych kontaktach odkładamy telefon. A bo dzisiaj nie jest dobry dzień, a bo muszę coś jeszcze zrobić, a już i tak się nadzwoniłem… Sprzedawcy często nie doceniają tego, że mają do kogo dzwonić. Chodzi mi o bazy, jakie większość firm jest w stanie nam przekazać do kontaktu. Kto nie robił tzw. zimnych telefonów, gdzie dzwoni się do ludzi, którzy pierwszy raz słyszą o nas i o naszej firmie, ten nie wie, co to telefonowanie. Tacy Klienci potrafią bardzo szybko skorzystać z systemu „uciekaj albo walcz”. I wierzcie mi, nie dziwię się, że nam, Sprzedawcom, się nie chce. Kto o zdrowych zmysłach wykonuje telefon, by usłyszeć coś niemiłego? Już sam ton głosu Klienta wystarczy, aby poczuć się źle i nie chcieć wykręcać kolejnego numeru. Dobrze to znam, doskonale to rozumiem. Nie zgadniecie, kto w takim razie się na to decyduje! Tak, najlepsi Sprzedawcy, którzy wiedzą, że każde nie przybliża ich do tak.
Trik
Zdarzyło Wam się na spotkaniu sprzedażowym poprosić o kawę albo zostać zaproszonym na obiad lub kolację? Wielu Sprzedawców nieświadomie stosuje takie metody, nie wiedząc, że Klienci zarówno po ciepłym napoju, jak i po posiłku są bardziej ufni.
Co do kawy, Pearl Martin dodawał kofeinę do soku podczas badania i sprawdzał, czy po wypiciu takiej mikstury uczestnicy badania będą skłonni poprzeć bardzo kontrowersyjne stanowisko (niestety nie wiem, o jakie chodziło). Ci, którzy wypili sok z kofeiną, byli o 35% bardziej skłonni do przyjęcia tegoż stanowiska.
Również sędziowie wydają więcej „pozytywnych” opinii w sprawie zwolnień warunkowych więźniów, kiedy są po obiedzie, niż wtedy, kiedy opiniują tuż przed samą przerwą.
Kilka razy zaobserwowałem u swoich Klientów, że będąc zmęczonymi, byli bardziej skłonni coś kupić i rzadko się wtedy opierali. Również do zdrad dochodzi o wiele częściej w pracy, gdy jesteśmy przemęczeni, tak że coś w tym jest i warto na to uważać. Nie chodźcie na zakupy po ciężkim dniu!
Słuchajcie, nie ma w tym żadnej magii. Kiedy byłem Trenerem Regionalnym i prowadziłem również szkolenia produktowe, odpowiadałem za wprowadzenie na podległy region nowego produktu. Pamiętam, jak 30 km od Wrocławia, w Oławie, Doradcy w jednym miesiącu mieli wykonanych siedem tzw. symulacji pod ten produkt w systemach. Zgadnijcie, ile sztuk sprzedali? Łatwo było podliczyć i zsumować je w raporcie, bo zero plus zero daje zawsze tyle samo. Więc pojechałem do nich i przede wszystkim rozwiałem wątpliwości związane z samym produktem, a także poćwiczyliśmy rozmowy sprzedażowe. Myślę, że wszyscy się nieco odświeżyli, nabrali energii do działania, ale nie to było chyba źródłem ich sukcesu. W następnym miesiącu mieli o 40 symulacji więcej. A sprzedaż? Można udokumentować niezwykły wzrost, jeśli startujemy od zera, ale dokładnie mówiąc, mieli sprzedanych siedem sztuk tego rozwiązania. To nie magia ani nadzwyczajne umiejętności. To żelazna konsekwencja i brak rezygnacji w trakcie walki sprawiły, że znaleźli w tłumie ludzi siedmiu chętnych do zbudowania relacji. Często potem słyszę pytanie, ile trzeba zatem nawiązać kontaktów z Klientami, aby było dobrze. A ile godzin snu potrzeba, aby czuć się wyspanym? Jednego dnia śpimy pół nocy i jest okej, a kiedy indziej wystarczy zdrzemnąć się na trzy godziny. Nikt tego nie wie, więc po prostu trzeba próbować!
Następne częste pytanie: kiedy najlepiej jest dzwonić i w ogóle kontaktować się z Klientami? Tutaj każdy Sprzedawca ma swoje teorie, włącznie z dokładnymi wyliczeniami, kiedy ludzie jedzą obiad i jadą do pracy lub z pracy. Wszystko to guzik prawda, są to doskonałe wymówki, by nie chwycić za telefon i tym samym zabić na starcie swoją premię za sprzedaż. Skąd wiecie, że o 14 jem obiad albo że o 17 będę wracał do domu? Znacie mnie tak dobrze? I setki innych ludzi? Może we wtorki mam trening dżudo, w piątek basen, a w weekend imprezę rodzinną, więc kiedy najlepiej do mnie zadzwonić? To proste. TERAZ. W tym momencie odłóżcie książkę i zadzwońcie do Klienta (chyba że jest po 22, to czytajcie dalej, bądźmy rozsądni). Nigdy nie ma lepszego momentu niż dzisiaj, teraz. Kierujmy się hasłem marki Nike: Just do it! Nie rezygnujmy z wykonania telefonu albo wizyty u Klienta tylko dlatego, że wydaje nam się, że jest nieodpowiednia pora. Dajmy sobie i Klientowi szansę!
Jednocześnie uważajmy na zbyt częste kontakty — to firmy windykacyjne dzwonią codziennie po kilka razy od 8 do 20. Słyszałem kiedyś, że jedna starsza pani z bezsilności zgłosiła na policję zbyt natarczywego konsultanta w branży kosmetycznej. Jeśli Klient mówi, że jakaś pora jest nieodpowiednia, to zanotujmy taką informację i nie denerwujmy go więcej. Sam często dopytywałem Klientów pół żartem, pół serio, czy już mają mnie dość i czy mam już nie dzwonić.
Brian Tracy poświęcił wiele czasu na to, aby dowiedzieć się, dlaczego ludzie rezygnują z osiągnięcia jakiegoś celu. Podaje cztery powody, z którymi nie można się nie zgodzić.
1. Nie potrafimy wyznaczać celów, więc nie dążymy do ich osiągnięcia.
2. Nie zauważamy ich znaczenia, bo nikt nam tego zapewne nie pokazał ani nie udowodnił, że wyznaczanie celów ma sens i działa.
3. Włącza się nam lęk przed odrzuceniem, bo jeśli nie osiągniemy celu, to nas wyśmieją.
4. Włącza nam się lęk przed porażką, bo co będzie, jeśli nam się nie uda?
W sprzedaży często mamy wyznaczone cele sprzedażowe. Niestety, równie często nie widzimy w nich sensu, bo wydają nam się wygórowane. Klienci nas odrzucą, a potem szef, więc po co w ogóle się starać? Boimy się, że nie sprzedamy, dlatego wolimy zabić sprzedaż już o wiele wcześniej: w swojej głowie i w swojej postawie oraz działaniu (a w zasadzie jego braku). Wiecie, ile razy ktoś podejmuje kolejne próby, gdy nie uda się mu osiągnąć celu za pierwszym razem? Wyliczono, że mniej niż jeden raz. Innymi słowy: kiedy raz nam się coś nie uda, to w większości rezygnujemy z dalszych starań. Nader często widzę to u Sprzedawców. Kiedy jako Regionalny Trener jeździłem i przekazywałem Doradcom Klienta rozmaite pomysły na sprzedaż różnych produktów, zauważałem, że próbowali oni raz jednego zdania albo formułki, którą zapamiętali, i kiedy „zaklęcie” nie zadziałało i nie sprzedało, porzucali je już po tym jednym, może dwóch razach. Jak możemy powiedzieć, czy coś działa lub nie w relacjach z innymi ludźmi, gdy zastosujemy to tylko raz? Nawet tak potężne słowa jak „przepraszam” i „dziękuję” czasami nie wystarczą w pojedynkę, by coś naprawić! Znacie jakieś zdanie, które sprawi, że ktoś zostanie Waszym przyjacielem? Że ktoś Was pokocha? Zaufa? Oczywiście, że nie ma czegoś takiego. Dlatego dziwię się, że tak wielu Sprzedawców cały czas czeka na jakieś triki, które sprzedadzą za nich. Każdy trik to manipulacja, a manipulacją doprowadzimy do podpisania umowy, ale zabijemy sprzedaż. W jednym z wywiadów Robert Cialdini opowiadał, jak jego znajomy poświęcił cztery lata, aby odnaleźć najskuteczniejszą strategię sprzedażową, która by miała największe prawdopodobieństwo działania w każdych warunkach, w każdej branży. Kiedy spotkali się na jednej z konferencji, ów znajomy od razu poinformował Cialdiniego, że odkrył najskuteczniejszą strategię sprzedażową. Polega ona na tym, by nie mieć jednej strategii sprzedażowej.
Widać to również u Menedżerów: mam przyjemność spotykać się z wieloma takimi, którzy imponują chęcią rozwoju. Osiągnęli awans, zdobyli podwyżkę, renomę, a mimo to wciąż chcą się rozwijać i szukają inspiracji. Lubię ich nazywać podczas szkoleń elitą, bo tak naprawdę wciąż garstka ludzi z własnej nieprzymuszonej woli bierze udział w swoim dalszym rozwoju. Niemniej zdarza się, że Menedżer idzie na jakiś warsztat z przeświadczeniem, że otrzyma instrukcję obsługi motywowania pracowników w każdym wieku, w każdym stadium rozwoju. Jeśli temat szkolenia to „pięć sposobów na motywację zespołu”, to chce dostać pięć rzeczy, które będą działać tu i teraz. Praca z drugim człowiekiem jest jednak na tyle skomplikowana, że trzeba być elastycznym, czujnym i konsekwentnym w działaniu. Jeśli od razu jakaś metoda nie zadziała na nasz zespół, to nie znaczy, że jest zła. Potrzebny jest czas. Tylko jak zachować konsekwencję i być niewzruszonym, kiedy dookoła ktoś krytykuje to, co robimy, stawia się, nie chce niczego zmieniać? Jako Menedżerowie sprzedaży musimy wiedzieć, co chcemy osiągnąć i po co to robimy. Tylko wtedy uda nam się coś zmienić.
W jednym z marketów podczas zakupów przedświątecznych przypadkowo trafiłem na mocno przecenioną książkę pt. Amerykański sen. Wśród wszystkich książek kucharskich, romansów i encyklopedii zwróciłem uwagę na hasło „Lekcja biznesu twórcy sieci Wal-Mart”. Nie wiem, czy wiecie, czym jest Wal-Mart i kim jest Sam Walton (ja, przyznaję, nie wiedziałem). Okładka i oprawa graficzna książki (ha! Przecież kupujemy oczami!) nie pociąga według mnie. Ale historia twórcy największej firmy na świecie, która zatrudnia 2,1 mln osób i ma przychody 470 mld (!) dolarów rocznie, zrobiła na mnie wrażenie. Jak to możliwe, że nigdy nie słyszałem o tej firmie i o Samie Waltonie? Człowieku, który zaczynał od jednego małomiasteczkowego sklepiku i który niesamowicie konsekwentnie parł do przodu i otwierał kolejne lokale, aby w końcu zalać nimi niemal cały kraj. Był wyśmiewany, oszukiwany, krytykowany, a mimo to nigdy nie zszedł ze swojej drogi. Nie chciał się zatrzymać, uczył się na błędach, patrzył, co działa, co się sprawdza w jego sklepach, a co nie, i wciąż szedł do przodu. Nie musicie wierzyć mnie ani nikomu w to, że konsekwencją buduje się sukces. Po prostu spójrzcie na takich ludzi jak Walton i odpowiedzcie na pytanie: a może jednak warto wytrwać w czymś nieco dłużej? Książka o amerykańskim śnie pokazuje jeszcze jedną rzecz — nawet w Ameryce, którą wielu uważa za eldorado, każdy wieloletni, prawdziwy sukces jest wynikiem niezwykle ciężkiej i niemal niekończącej się pracy. Walton nie stworzyłby takiej firmy, gdyby nie dwa aspekty: a) ludzie, którzy pracowali z nim jak szaleni po 16 godzin na dobę, b) pracowitość i (wiem, powtarzam się) żelazna konsekwencja.
Są jeszcze dwie rzeczy, których brakuje Sprzedawcom w konsekwencji. Przede wszystkim rezygnują zbyt wcześnie z danego Klienta, gdy już raz im odmówi. Spotkałem się z wyliczeniami, że Klienci statystycznie odmawiają pięć razy, nim zgodzą się na jakiś zakup, Sprzedawcy zaś rezygnują po 1,1 prób. Jak to ma się w takim razie zazębić? W prosty sposób. Szkoląc jeden z największych banków w Polsce, poznałem historie Klientów, którzy w mniejszych miastach dość często odwiedzają kasy banku. Przychodzą przynajmniej raz, dwa razy na tydzień i coś załatwiają, wypłacają gotówkę, wpłacają itd. W jednym z takich oddziałów w Brzegu był Klient, którego wszyscy znali. Miał konto w banku, może kredyt i w sumie już o nic innego nie był pytany, bo wszyscy twierdzili, że już mu każdy wszystko proponował. Któregoś razu jedna z Doradczyń w kasie wpadła jednak na pomysł, aby zagadnąć Klienta o ubezpieczenie na życie.
— A już mam u was, dziękuję.
— Jak to: u nas? Tutaj u nas pan założył polisę?
— Nie, w Opolu. Jak byłem przejazdem, musiałem wypłacić trochę pieniędzy i jedna pani mi o tym powiedziała, więc wziąłem.
Być może w Brzegu proponowali temu panu ubezpieczenie. Może proponowali mu dwa, trzy razy. Potem przestali, a kiedy Klient był gotowy na zakup, wykorzystał to inny oddział. A jak często wykorzystuje to konkurencja? Tego nawet nierzadko nie wiemy. Fakty są takie, że jeśli rezygnujemy ze składania propozycji Klientowi, to sami sobie strzelamy w kolano i w sprzedażowe serce. Nie my, to ktoś inny mu to sprzeda — proste.
Ostatnia rzecz związana z konsekwencją w sprzedaży tyczy się podjęcia decyzji (tak, wspominałem już o tym i chcę to powtórzyć). Niby zatrudniamy się w sprzedaży, podpisujemy umowę o pracę, przychodzimy do tej pracy, obsługujemy, dzwonimy i… czujemy się z tym źle. Kiedy męczymy się w pracy, to znaczy, że albo zmieniliśmy zdanie, albo nigdy nie podjęliśmy do końca decyzji o tym, by pracować w sprzedaży. Wielu nie wie, z czym taka praca się wiąże, więc naturalne jest, że po kilku miesiącach rezygnują, zmieniają branże i to jest okej. Gorzej, gdy ktoś jest kilka lat w danym zawodzie i ciągle prześlizguje się z miesiąca na miesiąc, rozwijać się nie rozwija, tylko gnuśnieje. Dlaczego kolega zza biurka obok zarabia trzy razy więcej od nas? Ma większe względy u Przełożonych, więcej Klientów i uśmiecha się częściej? Sam się łapałem na tym, że miałem świetne miesiące w sprzedaży i zarabiałem pięciocyfrowe wypłaty, a później spadałem do poziomu średniej krajowej. Zmieniałem pracę co dwa lata i w końcu znalazłem sposób na ucieczkę ze sprzedaży — chciałem zostać Trenerem. To bardzo popularny ruch w organizacjach sprzedażowych, gdzie wielu Sprzedawców chce uciec w szkolenia, wsparcie, HR itd., aby już nie sprzedawać. Bardzo często ludzie sprzedaży mówią mi, że nie wyobrażają sobie, aby do emerytury pracowali z Klientami. A później poznaję niesamowite osoby, które mają kilka lat do emerytury i rozmawiają o swoich produktach z takim zapałem, że aż miło patrzeć, jak obsługują. Ci drudzy podjęli decyzję i w niej wytrwali. Mimo zawirowań na rynkach, zmian Przełożonych, wymiany produktów oni cały czas chcą sprzedawać i robią to z korzyścią dla siebie. Podejmijmy decyzję i w niej wytrwajmy (rysunek 9.1).
Rysunek 9.1. Podjętym decyzjom często brakuje tylko żelaznej konsekwencji
Pamiętajmy, co powiedział Earl Nightingale:
Nigdy nie rezygnuj z celu tylko dlatego, że osiągnięcie go wymaga czasu. Czas i tak upłynie.
Pytanie: czy macie ten cel? Czy chcecie sprzedawać? Czy dacie za wygraną zbyt wcześnie?
Zakończę temat konsekwencji w sprzedaży rozliczaniem zadań przez Menedżerów. Mieliście kiedyś w pracy Przełożonego, który zlecił jakieś zadanie, a potem już do niego nie wracał? Mnie od razu przypomina się jeden z moich Dyrektorów Regionalnych, gdy zadzwonił, by rozliczyć mnie ze sprzedaży (której notabene nie miałem na ten dzień). Zastosował wariant bardzo lubianej przez niektórych Menedżerów technik „obiecaj mi”.
— Tomek, ile masz sprzedanych produktów na ten moment?
— Nie mam żadnego niestety.
— To umówmy się, że zadzwonisz do mnie w piątek i powiesz mi, ile masz, okej?
Starałem się podejść do tego na luzie, choć wiem, jak takie prośby i deklaracje działają na większość Sprzedawców. Są spięci i szukają wszędzie choćby jednej umowy, żeby móc się pochwalić albo żeby nie dostać, za przeproszeniem, „zjebki”. Mnie udało się wtedy spisać jedną umowę, co nie było szałem i wstępem do rozwinięcia czerwonego dywanu, ale ze spokojem zadzwoniłem w piątek, by o tym powiedzieć. I co? I nic, mój Dyrektor Regionalny nie odbierał telefonu i nie oddzwaniał. Pewnie zapomniał, o co mnie poprosił, i miał mnie tak naprawdę gdzieś. Już nigdy nie brałem jego próśb i poleceń poważnie. Jak się okazało, jeszcze kilkakrotnie nie rozliczał z nami tego, o co poprosił.
Będąc takim typem Menedżera, powoli zabijamy motywację zespołu, tracimy autorytet i z czasem wybijamy sprzedaż w zespole. Delegowanie i rozliczanie zadań to jedna z najważniejszych funkcji, jakie mamy jako Strateg zespołu, więc, do licha, zapiszmy chociaż w kalendarzu, że ktoś miał do nas zadzwonić albo wysłać e-mail. Brak organizacji własnej pracy i proste błędy w zarządzaniu sobą w czasie to kolejny powód utraty Klientów i zleceń.”
„Shippy mieszkał w trzypokojowym mieszkaniu z czterema innymi przyjaciółmi, stałem się więc lokatorem numer sześć. Miejsce nie było przyjemne. Nie miałem własnej sypialni; spałem na kanapie albo na podłodze, w zależności od tego, o której godzinie wracałem do domu. Nie miałem szafy. Miałem za to poduszkę i wszyscy wiedzieli, że należała tylko do mnie. Mój samochód nadal miał dziurę w desce podłogowej i nadal spalał więcej oleju, niż było mnie stać. Co gorsza, żywiłem się, korzystając z happy hour food.
Każdy bar, oferujący darmowe jedzenie w zamian za kupienie dwóch piw, stawał się moim ulubionym miejscem spożywania posiłków. Jedzenie było tanie i kaloryczne. Znasz te wszystkie dowcipy na temat grubego dzieciaka w bufecie? W ciągu roku przytyłem około czternastu kilogramów.
Nie zawsze byłem pewny siebie, ale dobrze się bawiłem. Nie zrozum mnie źle, ale naprawdę miałem radochę: wspaniali przyjaciele, wspaniałe miasto, wspaniała energia, piękne dziewczyny. No dobra, w tamtym czasie piękne dziewczyny nie interesowały się moim tłustym i rosnącym tyłkiem, ale to zupełnie inna historia…
Byłem zmotywowany, aby robić to, co kocham, tyle że nie zdawałem sobie sprawy, co to mogłoby być. Sporządziłem listę różnych prac, które chciałbym wykonywać (nadal ją posiadam), problem jednak polegał na tym, że nie miałem wystarczających kwalifikacji do żadnej z nich. A rachunki musiałem płacić.
W końcu znalazłem pracę w klubie jako barman. Przynajmniej jakiś początek, choć nie mogłem tego nazwać karierą. W ciągu dnia musiałem poszukać czegoś innego.
Po około tygodniu od przyjazdu odpowiedziałem na ogłoszenie w gazecie. Szukano kogoś do sprzedawania oprogramowania komputerowego w pierwszym sklepie detalicznym z oprogramowaniem w Dallas. Ogłoszenie zamieścił urząd pracy. Firma miała płacić za samo zgłoszenie się, więc postanowiłem zaryzykować…”
Fragment pochodzi z książki „Jak grać żeby wygrać w biznesie”, której autorem jest Mark Cuban (miliarder, który rozpoczynał od sprzedawania worków na śmieci i mleka w proszku, chodząc od drzwi do drzwi).
Zobacz też koniecznie dwie pierwsze części tej historii!
Chcesz poznać dalsze losy tego człowieka? Przeczytaj książkę „Jak grać żeby wygrać w biznesie” i poznaj pełną opowieść o spełnieniu swoich marzeń totalnie od ZERA!
„Sytuacja Menedżerów sprzedaży jest jeszcze bardziej złożona. Osoba zajmująca takie stanowisko musiała wcześniej awansować, więc poziom pokory niebezpiecznie może się u niej zmniejszyć (kwestię pokory omówię za chwilę). Jak Menedżer może zabić sprzedaż? W prosty sposób. Aby go zaprezentować, posłużę się przykładem Dyrektora Handlowego, z którym miałem przyjemność prowadzić zajęcia coachingu biznesowego. Otóż spotkaliśmy się po roku, odkąd został ściągnięty do obecnej firmy na wspomniane stanowisko. Wyniki sprzedażowe firmy zakończonego właśnie sezonu były imponujące: 40-procentowy wzrost sprzedaży był największy w kraju spośród firm tej branży. Premia roczna dla niego i całego zespołu stanowiła uwieńczenie dobrej passy i z nadzieją można było wejść w kolejny rok i kolejne wyzwania. I w tym momencie przychodzę ja (ale nie „cały na biało”). Wielu z Was pewnie zastanowi się, po co Dyrektorowi z takimi wynikami Trener. Firma, która jest moim Klientem od wielu lat, postrzega jednak moje wizyty nie jako potrzebę naprawy czegoś, a przynajmniej nie tylko. Dyrektor „dostał” od swojego Przełożonego możliwość spotkań ze mną nie dlatego, że coś było nie tak. On miał się ze mną spotkać, bo sezon był aż za dobry. A taki sukces niesie wiele pytań i wyzwań na przyszłość. Zauważacie to u siebie? Zastanowiliście się, co będzie dalej u Was w pracy po świetnym pod względem wyników kwartale? Czy są sprawy, które można było zrobić lepiej? Co należy kontynuować, a co zostało zaniedbane w pędzie po wynik i premię? Nie ukrywajmy: jeżeli Wasz zespół albo Wy jako Sprzedawcy wyrabiacie bardzo wysokie plany, to zawsze znajdą się przestrzenie, które dla tego sukcesu poświęciliście (przypomnijcie sobie odpowiedzi, jakich udzieliliście na początku rozdziału). A jak było u mojego Klienta?
Marcin jest świadomym Menedżerem. Podczas pierwszego spotkania potrafił ocenić, że wynik sprzedażowy jest tak dobry, bo… on sam go podkręcił sprzedażą. Jeździł do Klientów z rejonu nowego pracownika, dodatkowo „podrzucał” gotowe tematy do domknięcia sprzedaży innym członkom zespołu z pozostałej części kraju. Marcin jest ekspertem w swojej dziedzinie, bardzo dobrze zna rynek i ma w sobie niesamowitą konsekwencję. Czy wszystko tu jest okej? Niestety nie. Otóż Dyrektor Handlowy nie jest tylko od sprzedawania i obsługi Klientów. Powinien jeździć na kluczowe spotkania, budować relacje z najważniejszymi, największymi i innymi „naj” Klientami. Ale Menedżer nie może wyręczać swoich Podopiecznych. Zrównuje się wtedy z nimi stanowiskiem i ma kłopot z wyrobieniem sobie autorytetu i np. z egzekwowaniem zadań. Przecież jak nie będę miał sprzedaży, to przyjedzie Marcin i pomoże, prawda? A Marcin jedzie, pomaga, sprzedaje, bo „goni cyfrę”. Sam przez to w swoim domu tylko śpi (ale wyłącznie w weekendy, i to nie wszystkie), życie prywatne zapewne ma na drugim albo trzecim planie, nie pamięta, co to urlop, i… zaniedbuje firmę. Mój Klient przyznał, że brakuje mu umiejętności planowania pracy i nie daje rady w kwestiach, nazwijmy to, biurowych. Spóźnia się z rozliczaniem faktur (niestety, nie tylko swoich, ale i Podopiecznych), narady i prezentacje przygotowuje na ostatnią chwilę, przekłada rozmowy miesięczne i roczne z pracownikami. Wszystko za cenę sprzedaży. Wprawdzie w pierwszym okresie ta sprzedaż oczywiście wzrośnie, ale już za chwilę (może to kwestia tygodni, miesięcy, może roku) wszystko się rozpadnie. Marcin widzi wyzwanie w tym, że za bardzo angażuje się w sprzedaż i przez to nie ma autorytetu Dyrektora i nie nadąża ze sprawami biurowo-organizacyjnymi. Coś jeszcze? Według Marcina reszta jest okej. W nowym roku chce podjąć decyzję, by więcej zarządzać, a mniej sprzedawać i dzięki temu nadążyć z tematami administracyjnymi. Czy wtedy będzie już wszystko w porządku?
Niestety, pęd za wynikiem pokazał kilka słabości, które w przyszłości mogłyby zabić dalszy rozwój i sprzedaż na takim poziomie. Po pierwsze, Dyrektor nie miał czasu dla swoich pracowników. Przez to nie zwracali się do niego ze swoimi problemami, a często albo robili w środku firmy bałagan, albo sprawa szła do Przełożonych Marcina (nie jako skarga, ale jako prośba o pomoc). Po drugie, Dyrektor, skupiony na wyniku sprzedażowym, który osiąga na tym polu sukcesy, nie słucha rad i opinii członków zespołu. Ma swoją wizję, która przecież się sprawdza, więc nawet jeśli pyta kogoś o zdanie, to i tak robi po swojemu. Przez to wydaje polecenia w ramach swojego planu, ale robi to bezrefleksyjnie, bez słuchania drugiej strony. Dlatego zespół przestaje wydawać opinie i wyrażać swoje zdanie. Po prostu im się nie chce. Co następuje? Marcin jest przemęczony, bo goni sprzedaż oraz namiastkę zarządzania zespołem. Nie ma pojęcia o narastających frustracjach zespołu ani o ewentualnych konfliktach i trudnościach, bo komunikacja w firmie omija go szerokim łukiem. Kiedy wynik nie jest już tak obiecujący jak wcześniej, zaczyna się wytwarzanie coraz większego ciśnienia u członków zespołu, aby sprzedawali jak najwięcej. Pierwsze pyskówki i kłótnie z Dyrektorem stają się faktem (gorzej, jeśli dzieje się to za pośrednictwem e-maili, które czyta reszta zespołu). Przecież Dyrektor jest tylko jednym z Handlowców. W końcu dochodzi do pierwszego zwolnienia się jednego z pracowników, i to bez rozmowy z Dyrektorem, który dziwi się, bo przecież premie się zgadzają, czyż nie? Następuje powolny rozpad i przemęczenie organizmu tak firmy, jak i samego Dyrektora. Sprzedaż powoli umiera i albo takiego Menedżera uratuje awans za wyniki (i z góry skupi się on już siłą rzeczy tylko na planowaniu strategii), albo się zwolni wyczerpany, bądź to jego zwolnią. A przecież zaczęło się od historycznego wzrostu! Niestety, zarządzanie sprzedażą jest wymagające i ma bardzo wiele zmiennych. Jeśli poczujemy się za mocni i pewni siebie, bo udało się osiągnąć cel i cyferki w Excelu się zgadzają, to nie oznacza, że już świat leży u naszych stóp. Nie dajmy się zwieść i nie twórzmy efektu Dunninga-Krugera w czystej postaci.
Z perspektywy Sprzedawcy niezdrowa pogoń za wynikiem ma dwa źródła:
1. Chęć coraz większego zarobku.
2. Presja Przełożonych.
Jeśli kierujemy się tylko chęcią zarobku, a każdy Klient jest niczym więcej jak tylko gadającym portfelem, to sygnał, że długo w Sprzedaży (przez duże S) nie popracujemy. Zamęczymy siebie, Klientów i jeśli szybko nie zaoszczędzimy konkretnej sumy, to będziemy musieli zmienić zawód. Ponadto takie podejście kieruje nas w stronę manipulacji. Łatwo poznać takie osoby — przez maksymalnie rok pracują w danej firmie i kiedy powoli zbliżają się konsekwencje za nieetyczną sprzedaż, po prostu się zwalniają i idą do podobnej firmy robić to samo, aż zrozumieją, że to nie może mieć sensu na dłuższą metę.
Presja Przełożonych może być równie niezdrowa. Jeżeli biedny Sprzedawca otrzymuje reprymendę od swojego Kierownika, za chwilę przyjeżdża Dyrektor Regionu i pyta, dlaczego wszystkiego jest tak mało sprzedane. Po nim odwiedza nas Dyrektor Makroregionu i kręci nosem, że sprzedaż jest za słaba. Na koniec mamy e-mail od Prezesa o coraz gorszych wynikach. Wiem, można oszaleć. Zbyt duża presja zabija dobrą obsługę. Jest tylko jedno „ale”: zbyt mała presja może też spowodować brak inicjatywy Sprzedawców, którzy (nie generalizując) mają tendencję do obijania się.
Trik
Macie wątpliwości, czy Wasi Handlowcy działają etycznie? Nie chodzi tylko o oszukiwanie Klientów, ale również o takie rzeczy jak kradzież rzeczy z biura, narażanie firmy na straty albo wyciąganie bazy kontaktów. W prosty sposób można ograniczyć takie zachowania poprzez… zamontowanie lustra. Zwykłego lustra, gdzie Wasi Podopieczni będą mogli spojrzeć na swoje oblicza. Badania wskazują, że spojrzenie w zwierciadło zmniejsza podkradanie słodyczy przez dzieci (z 33,7% do 8,9%) lub zwiększa pożądane zachowania wśród studentów (46% studentów wyrzuciło papier do kosza na śmieci, gdy spojrzeli w lustro, podczas gdy zrobiło to tylko 24% badanych, którzy nie widzieli swojego odbicia).”
„Kiedy ukończyłem uniwersytet w Indianie, z pewnością nie marzyłem o posadzie w banku. Chciałem dostać pracę, w której będę mógł nauczyć się czegoś więcej o komputerach, dlatego rozpocząłem pracę w Mellon Bank w Pittsburgu. Pomagałem w adaptacji systemów, czyli zmienianiu dotychczasowych instrukcji obsługi w małych bankach w zautomatyzowane systemy. Choć nie byłem w tym dobry, praca okazała się niezłą zabawą przez kilka pierwszych miesięcy, a ja pracowałem ze świetnymi ludźmi, którzy lubili spotykać się i wychodzić po pracy na piwo.
Ale mijały miesiące i podobało mi się coraz mniej. Niejednokrotnie musiałem przypominać sobie, dlaczego tam się znalazłem. Płacono mi, abym uczył się, jak działają komputery, jak funkcjonują duże firmy i jak pracują menedżerowie średniego szczebla – to było dużo lepsze niż płacenie za czesne w celu zdobycia edukacji biznesowej.
Wytrzymałem dziewięć miesięcy. W kolejnej firmie, Tronics 2000, wytrzymałem prawie osiem.
Misją Tronics było tworzenie punktów franczyzowych w branży napraw telewizyjnych. Firma miała być przedsiębiorcza i iść w kierunku koncesji napraw komputerowych (w wolnym czasie kazano mi napisać analizę możliwości rozwoju przedsiębiorstwa w tym zakresie). Jak się okazało – żadne z powyższych twierdzeń nie było prawdziwe. Ale płacono mi 1500 dolarów miesięcznie i nauczyłem się bardzo dużo.
Co się okazało? Firma sprzedała JEDNĄ franczyzę. A właściwie – ja ją sprzedałem, mimo że wciąż daleko mi było do zostania pracownikiem miesiąca zbyt dużo czasu spędzałem na dobrej zabawie kosztem pracy. Pojawianie się w pracy raz w tygodniu na kacu też nie było zbyt dobrym posunięciem z mojej strony.
Praca bywała również frustrująca. Ciągłe dzwonienie do sklepów naprawiających telewizory i niełatwe próby wytłumaczenia zalet franczyzy. Nauczyłem się, jak dzwonić w ciemno. Nauczyłem się, jak sięgać po książkę telefoniczną, wybierać numer i nie bać się tego.
W pracy miałem możliwość rozmawiania z weteranem branży telewizyjnej, Larrym Menaughiem. Larry podpisał pierwsze kontrakty usługowe. Nie rozmawialiśmy zbyt wiele o firmie lub samej branży, ale o tym, jak wykonać moją robotę. Dawał mi uczciwe i konstruktywne komentarze na temat zadań, którymi się zajmowałem. Już wtedy wiedziałem, że były właściwe, bo pochodziły od Larry’ego. Chciałbym móc cofnąć czas, by mu podziękować.
Po odejściu z pracy wystartowałem do Dallas w Teksasie w poszukiwaniu zabawy, słońca, pieniędzy i kobiet. Miałem 23 lata. Byłem bez grosza. Fiat 77, który posiadałem, miał dużą dziurę w desce podłogowej i pochłaniał olej szybciej, niż ja byłem w stanie pochłaniać piwo. Nocowałem na kawałku podłogi u przyjaciół, którzy przeprowadzili się z akademika do wieżowca zwanego Village.
Nie wiedziałem, co przyniesie przyszłość. Byłem bezrobotny. Nie miałem jakichkolwiek perspektyw, ale przecież wziąłem kilka lekcji w prawdziwym świecie biznesu, w którym zapłacono mi za „czesne”; w Dallas miałem zamiar robić to samo, dopóki sprawy nie ułożą się tak, jak należy.
Greg Schipper, do którego udałem się zaraz po przyjeździe do Dallas, najwyraźniej nie zakładał, że się wprowadzę. Nie miałem jednak wyjścia – był jedyną osobą w mieście, którą znałem.”
Fragment pochodzi z książki „Jak grać żeby wygrać w biznesie”, której autorem jest Mark Cuban (miliarder, który rozpoczynał od sprzedawania worków na śmieci i mleka w proszku, chodząc od drzwi do drzwi).
Chcesz poznać dalszą część tej historii? Już niebawem na naszym blogu 🙂
Też to robiłem. W każdy weekend przejeżdżałem obok dużych domów i zastanawiałem się, kto w nich mieszkał; czym zajmowali się ich mieszkańcy; z czego się utrzymywali; w jaki sposób zarabiali pieniądze. „Kiedyś – mówiłem sobie – też będę mieszkał w takim domu”. Czytałem książki o ludziach sukcesu. Czytałem każdy magazyn, który wpadł mi w ręce. Przekonywałem siebie, że wystarczy jeden dobry pomysł, że od jednej książki może zależeć, czy uda mi się czy nie. (Mam nadzieje, że ta książka będzie miała dla ciebie znaczenie!).
Pracowałem w miejscach, których nie lubiłem. Pracowałem w miejscach, które kochałem, choć nie miałem szansy na zrobienie w nich kariery. Pracowałem w miejscach, z których pensja ledwie wystarczała na opłacenie czynszu. Wykonywałem tyle zajęć, że moi rodzice zastanawiali się, czy kiedykolwiek zatrzymam się w jednym miejscu. O większości z tych prac nie wspominam w swoim życiorysie, ponieważ albo zajmowałem się nimi przez krótki czas, albo okazywały się na tyle głupie, że zwyczajnie się ich wstydziłem. Nie chciałbyś pisać w swoim CV o sprzedawaniu mleka w proszku lub franczyzie serwisów telewizorów, prawda?
Każdą pracę, niezależnie od tego, czy ją kochałem czy nie, próbowałem usprawiedliwiać, przekonując samego siebie, że płacono mi, abym się uczył, i że każde doświadczenie okaże się dodatkową zaletą w momencie, kiedy zdam sobie sprawę z tego, kim chcę być, gdy „dorosnę”.
Zakładałem, że jeśli kiedykolwiek „dorosnę”, będę zarządzać własnym biznesem – to właśnie powtarzałem sobie każdego dnia. W rzeczywistości miałem równie wiele wątpliwości, co pewności siebie. Żywiłem jedynie nadzieję, że pewność siebie wygra z wątpliwościami i zaowocuje czymś dobrym.
Wszyscy pragniemy wykonywać wymarzoną pracę lub prowadzić własny biznes. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić. Potrzebujemy pracy, która opłaci nasze rachunki, dlatego nie możemy czekać i w nieskończoność poszukiwać idealnej sytuacji. Wszystko sprowadza się do jednego pytania: jaką pracę powinieneś wykonywać, skoro nie znalazłeś jeszcze tej wymarzonej?
Nie wszystkie sytuacje są takie same, ale dla świeżo upieczonych absolwentów, dla bezrobotnych, dla osób, które nie lubią swojej pracy, odpowiedź wydaje się prosta (a przynajmniej taka wydawała mi się, gdy kończyłem szkołę średnią): kontynuacja edukacji.
Nie tędy droga. Powrót do szkoły? Nie. Zdobycie tytułu magistra zarządzania? Nie!
Większość świeżo upieczonych absolwentów spędziła ostatnie cztery lata, opłacając czesne, aby zdobyć edukację. Teraz, gdy są absolwentami, nadszedł czas, aby to im zapłacono za naukę. A co, jeśli nie jesteś świeżo upieczonym absolwentem? Zastosuj tę samą logikę.”
Fragment pochodzi z książki „Jak grać żeby wygrać w biznesie”, której autorem jest Mark Cuban (miliarder, który rozpoczynał od sprzedawania worków na śmieci i mleka w proszku, chodząc od drzwi do drzwi).
Chcesz poznać dalszą część tej historii? Już niebawem na naszym blogu 🙂
„Budujesz własną firmę, która zyskuje status twojego kolejnego dziecka? A może zamierzasz ją dopiero założyć i rozwijać, by prosperowała przez lata? Zaczynasz o niej myśleć jak Golum z „Władcy pierścienia” Tolkiena – firma staje się twoim skarbem jak pierścień dla Goluma? A widmo jej utraty napawa smutkiem, lękiem lub złością?
Jeśli tak, uważaj, najprawdopodobniej budujesz firmę, która stała się twoją pasją. Zdziwiony? Bo przecież nie budowałeś firmy opartej na pasji. No tak, lecz pamiętaj, że możemy tworzyć firmy oparte na naszych pasjach, ale również sama firma może się nią stać kiedy budujemy ją, rozwijamy i doglądamy.
Niezależnie od tego, czy twoja firma stała się twoja pasją, czy była budowana na pasji, ważne jest to, że obydwu sytuacjach wstępujesz na niebezpieczną drogę. Wszystko będzie dobrze póki kondycja twoja i twojej firmy będzie dobra. Ale mam złą wiadomość. Ten stan nie będzie trwał wiecznie!. Co więcej im bardziej emocjonalnie związany jesteś ze swoja firmą, tym większe prawdopodobieństwo, że szybciej jej spektakularny koniec nastąpi.
Dlaczego? Zacznijmy od tego, że im bardziej zależy ci na firmie tym z czasem coraz trudniej podejmować Ci decyzję o potrzebnych czasem gruntownych zmianach dotyczących dalszego rozwoju firmy. Co więcej masz coraz większą świadomość, że w tak zmieniającej się sytuacji jaką mamy teraz na rynku, każda duża zmiana w mikro czy małej firmie wiąże się z dużym ryzykiem, często utratą płynności finansowej. Zaś lęk przed ryzykiem szybko potrafi doprowadzić do ograniczania możliwości rozwoju firmy i wykorzystywania nadarzających się okazji. Zaczynasz zamykać firmę w swojej strefie komfortu i skazujesz ją w ten sposób na powolny upadek.
Z drugiej strony patrząc, to emocjonalne przywiązanie do firmy sprawia, że przedsiębiorcy nie widzą tego, że ich firma tonie. Często spotykam się z tym, że nawet patrząc na twarde dane, przedsiębiorcy zaprzeczają faktom i nie przyjmują do wiadomości jednej prostej rzeczy – „Czas opuścić pokład”, zająć się ratowaniem tego co się da uratować i… i czas budować kolejny statek!
Bowiem firmy nie są wieczne, niektóre przeżyją rok inne i 80, jednak z reguły rzadko kiedy pierwsza czy druga firma staje się tą wieloletnią. Jednak najważniejsza jest nie firma i to czy ona przetrwa ale Ty! Ty jako przedsiębiorca, człowiek który wie, że firmy mogą upadać i bankrutować, że jest to naturalne zjawisko występujące w przyrodzie. Jeśli jednak nie odejdziesz do tego zjawiska właściwie, firma może pociągnąć na dno Ciebie. Jeśli to zrobi (a gdy jesteś mocno emocjonalnie z firmą związany zwiększasz tego prawdopodobieństwo) nie zbuduje on kolejnej firmy!
Dlatego z mojej perspektywy przedsiębiorcy jeśli już coś ma się stać moją pasją to biznes sam w sobie lecz nie pojedyncza firma. Wtedy jako przedsiębiorcy nie grozi mi upadek a jedynie firmom jakie tworzę, a przez to mam czas na naukę, eksperymentowanie i budowanie firmy, która faktycznie rozwinie się i albo będzie firmą wieloletnią albo firmą, którą będę mogła sprzedać. – Wybór będzie należał do mnie!”
„Dość często słyszę to pytanie od osób, które chcą rozpocząć swoja przygodę z pasjo biznesem. Najczęściej odnoszę jednak wrażenie, że zadając mi to pytanie chcą usłyszeć potwierdzenie ich własnych wyobrażeń, na temat tego jak zaczyna się budowanie własnej firmy. Kiedy słyszą ode mnie odpowiedź jakiej się nie spodziewali reakcje bywają różne. Od zaskoczenia po wyraźne danie mi do zrozumienia, że według nich absolutnie się na tym nie znam i oni wiedzą lepiej. Tak syndrom, wiem od Ciebie lepiej (i nieważne jest tu moje zerowe a twoje 10 – letnie doświadczenie na rynku) i udowodnię Ci że mam rację jest wśród nas mocno rozpowszechniony.
Myślę, że sporo osób reaguje na zasadzie zaprzeczenia, ponieważ nie spodziewają się jak naprawdę wyglądają realia budowania własnego biznesu. A budowanie własnego biznesu, w tym pasjo biznesu zaczyna się na długo zanim formalnie założysz własną firmę. To od czego musisz zacząć i co musisz zrobić zanim firmę założysz to rozpoznanie rynku! Co to znaczy?
Zakładając pasjo-biznes z góry masz w jakimś stopniu skrystalizowany pomysł na produkt lub usługę. Najczęściej wydaje się przedsiębiorcom-pasjonatom, że ich usługa czy produkt jest tak fantastyczny, że wszyscy będą chcieli go kupić. Ja zatem powiem – Sprawdzam! Podziel tych wszystkich ludzi na różne grupy docelowe klientów i idź i sprzedaj im swój produkt lub usługę!
Sprzedaj zanim wyłożysz pieniądze na produkcję ogromnych ilości, sprzedaj zanim poniesiesz koszty strony internetowej, logotypu, komputera itd. A jeśli okaże się, że nie jesteś w stanie dotrzeć do tych ludzi, do poszczególnych grup klientów, nie licz na to, że formalne założenie firmy coś zmieni. Jesteś niegotowy na prowadzenie firmy z sukcesem.
Jeśli potrafisz ich odnaleźć ale nie potrafisz sprzedać swojego produktu, nadal jesteś niegotowy na otworzenie firmy. Sprawdź czy to kwestia twoich umiejętności sprzedażowych czy gorzej – kwestia produktu, który np. trzeba zmodyfikować lub kompletnie zmienić.
Dopiero, gdy zbadasz rynek, gdy masz niezbity dowód na to, że faktycznie twoja pasja jest produktem lub usługa sprzedawalną, masz już konkretne zamówienie i jedyne czego Ci brakuje to podmiotu technicznego do wystawiania rachunków lub faktur – załóż formalnie firmę. Wtedy mogę z pełnym przekonaniem powiedzieć – jesteś GOTOWY na to by zacząć!”
„Zawsze gdy przychodzą do mnie przyszli właściciele pasjo-biznesów, by skonsultować swój pomysł, pytam się ich dlaczego zdecydowali się na budowanie biznesu na swojej pasji i jakie mają wyobrażenia dotyczące prowadzenia biznesu.
Niezmiennie otrzymuję w 95% taką samą odpowiedź. Kocham to robić (cokolwiek to jest czy produkt jaki wytwarzają, czy usługa jaką dostarczają), chcę tym się zajmować na co dzień i jestem przekonany, że mogę też z tego się utrzymywać. Czasem dochodzą jeszcze zdania typu mam dość swojej obecnej pracy, albo w przypadku kobiet będących na urlopach rodzicielskich, nie chcę wracać do swojej pracy, chcę się zająć w końcu tym co kocham robić.
W swojej głowie mają prosty schemat, polegający na otworzeniu firmy (zazwyczaj jednoosobowej działalności gospodarczej) i pozwoleniu sobie na pełne oddanie się swojej pasji zaraz po tym jak powstanie logotyp firmy, jej strona internetowa, projekt wizytówki. Do tego dorzućmy jeszcze radosne powiadomienie w mediach społecznościowych o tym, że nasz pasjo-przedsiębiorca właśnie rozpoczął nową przygodę w swoim życiu.
Na czym polega zatem jeden z największych mitów o jaki wcześniej czy później rozbija się pasjo-przedsiebiorca? Zazwyczaj już po kilku miesiącach w porywach do roku odkrywa, że albo wykonuje swoją pasję tworząc np. piękne produkty lub świadcząc usługi za darmo, albo zaangażuje się w stawanie się przedsiębiorcą z krwi i kości, zacznie patrzeć na zestawienia kosztów i przychodów, zostanie najlepszym sprzedawcą jakiego może mieć i…i nie będzie miał prawie w ogóle czasu na wykonywanie swojej pasji.
Co więcej przekonuje się, że najważniejszym „działem” w jego firmie nie jest ten, który tworzy produkt czy świadczy usługę, ale ten który pozyskuje klienta. A ponieważ jest to biznes, który powstał z pasji, osobą potrafiąca oczarować klientów, opowiadającą w sposób niezwykły o produkcie i usłudze, doskonale znającą problem i potrzebę na którą produkt, usługa odpowiada jest właśnie właściciel firmy.
Nagle okazuje się, że jedyną osobą, która może rozwinąć firmę jest osoba, która najbardziej na świecie chciała wykonywać swoja pasję a jest najbardziej potrzebna w innych aktywnościach związanych z prowadzeniem biznesu.
Firma potrzebuje nie pasjonata, ale właściciela, który potrafi myśleć finansowo, potrafi podejmować decyzje biznesowe, potrafi docierać do klientów, nawiązywać partnerstwa biznesowe, a przy tym ogarnia podstawy administracyjno – księgowe.
Czasem jednak wydaje mi się, że największym zaskoczeniem i odkryciem początkującego pasjo – biznesmena jest przekonanie się o tym, jak dużo łatwiej jest zatrudnić ludzi do tworzenia produktu, lub świadczenia usługi niż znalezienie sprzedawcy, który dorówna mu wiedzą o produkcie i charyzmą w rozmowie z klientem.
To co dzieje się dalej, zależy już od konkretnego człowieka. Zależy od tego czy powołał firmę nie tylko opartą na pasji lecz również z misją dzielenia się swoją pasją nawet jeśli sam nie miałby jej dostarczać, czy też nie jest w stanie się z tym pogodzić. Jeśli najbardziej na świecie zależy mu by samemu wykonywać swoja pasję, biznes ma małą szansę na przetrwanie i rozwinięcie się. Jeśli jednak jest gotowy na zmniejszenie swojego udziału w wykonywanej pasji i zaangażowanie się w inne aspekty biznesu, szansa firmy na przeżycie zaczyna rosnąć!”
„Już od ładnych paru lat obserwuję narastający trend opuszczania pracy na etacie (w największych miastach, głównie w korporacjach międzynarodowych lub bardzo dużych firmach), by rozpocząć swój własny biznes. W zależności od człowieka jest to biznes na większą lub mniejszą skalę, czasem z kapitałem własnym, czasem nie. Oczywiście, na wzrost liczby działalności gospodarczych przez ostatnich kilka lat wpływ miały również bezzwrotne dotacje z Unii Europejskiej.
To co mnie zaniepokoiło, to fakt, że wśród tych działalności rosła liczba biznesów opartych na pasji, przy jednoczesnym braku wiedzy i doświadczenia w prowadzeniu firmy.
W przeciągu ostatnich 5 lat odbyłam mnóstwo rozmów z pasjonatami garncarstwa, jubilerstwa, mechaniki itd., którzy niemal z dnia na dzień rzucali etat i bez większego przygotowania rejestrowali się jako bezrobotni, by pozyskać dotację z Unii Europejskiej. Następnie otwierali działalność i zaczynali realizować swoją pasję, z dumą określając się jako przedsiębiorcy.
Słynne jest już hasło „Jeśli robisz to co kochasz, to nie przepracujesz ani jednego dnia” głoszone przez przedsiębiorców-pasjonatów. Problem polega jednak na tym, że o ile twoją pasją nie jest prowadzenie biznesu, to twoje życie jako przedsiębiorcy będzie składać się z szeregu rzeczy innych, niż wykonywanie twojej pasji, które nie koniecznie będziesz lubić. Okaże się, że niemal każdego dnia pracujesz i to ciężko. A jeśli tak nie jest, to bardzo prawdopodobne, że za chwilę znikniesz z rynku.
Nagle wychodzi na jaw, że wielu z tych pasjonatów absolutnie nie jest przygotowanych do prowadzenia biznesu i kiedy tylko przychodzi codzienność przedsiębiorcy okazuje się, że decyzja o założeniu firmy była przedwczesna. Nie poprzedziły jej w zasadzie żadne przygotowania, z wyjątkiem przygotowań do stworzenia własnej pracowni czy zakupu materiałów do tworzenia produktów. Nawet strona internetowa dopiero zaczyna się tworzyć (budowana raczej najtańszym kosztem, wzorowana na innych istniejących, bez zadania sobie pytania: jaki cel ma ona realizować?).
Innymi słowy, rezygnacja z etatu i założenie własnej firmy jest obarczone ogromnym ryzykiem. Jest to szczególnie ryzykowne w przypadkach, gdy nie było pracy koncepcyjnej (choćby nad modelem biznesowym), nie stworzono żadnej strategii rynkowej, co więcej nie sprawdzono założeń w praktyce przed rozpoczęciem działalności, a koszty „lecą” od niemalże pierwszego jej dnia. Bo i księgową trzeba opłacić, no i ten ZUS, że o materiałach do produkcji nie wspomnę. Koszty rosną, a przychodu jak nie było przed otworzeniem firmy, tak nie ma.
Do tego dochodzą przeróżne wyobrażenia o tym, jak to jest być przedsiębiorcą, Panem siebie i własnego czasu. Na wielu spotkaniach, konferencjach, webinarach słychać jakie to cudowne uczucie, gdy jesteś sobie sam „sterem, okrętem, żeglarzem”. Wydawałoby się, że na spotkaniach networkingowych pojawiają się tylko przedsiębiorcy, którzy odnoszą sukcesy, że właściciele start-upów od razu wskoczyli na wielotysięczne zyski i nic tylko zrywać się z etatu i zakładać własną firmę, bo tam jest góra złota.
Rzadko jednak wyraźnie słyszę na tych konferencjach czy seminariach o tym, że fakt – jesteś sobie „sterem, okrętem, żeglarzem”, ale płyniesz żaglóweczką po oceanie, bez kompasu i mapy, a sztormów, mielizn i innych pułapek roi się jak pszczół w ulu. Rzadko słyszę o codzienności przedsiębiorcy, o wyzwaniach z jakimi przychodzi mu się mierzyć.
Kiedy jednak po moich prelekcjach, najczęściej słodko-gorzkich, dotyczących prowadzenia swojego biznesu, spotykałam się z przedsiębiorcą-pasjonatem sam na sam, okazywało się, że świat rzeczywisty bardzo odbiega od jego wyobrażeń. A przekonania, z którymi wszedł w biznes lub „złapał” na przeróżnych eventach bardziej utrudniały mu życie, niż pomagały.
Jednak okazywało się, że prowadzenie firmy to praca i w momencie, gdy miał tworzyć coś, co do tej pory tworzył w ramach pasji, hobby, odreagowania, nie sprawiało mu to już takiej radości jak kiedyś. Nagle okazało się, że czekanie na wenę twórczą nie zawsze jest możliwe, czasem trzeba coś po prostu zaprojektować i wykonać na konkretny czas i to jeszcze pod dyktando klienta.
A w dodatku Ci klienci co mieli walić drzwiami i oknami, jakoś nie walą. A Ci znajomi co mówili – to jest super, Ty na tym biznesie powinieneś zarobić, też jakoś sami nie kupują. Podsumowując, wyobrażenia legły w gruzach w zderzeniu z rzeczywistością. A przekonania?
No cóż, najczęstszym jest (oczywiście nie wypowiedzianym wprost, bardzo powiązanym z nadzieją czy myśleniem życzeniowym), że mój produkt sam się sprzeda. Jest tak fantastyczny, tak piękny i cudowny, z taką jakością wykonany, tyle serca w niego włożone, że nie będę musiał sprzedawać. Lub, że sam Internet w postaci strony internetowej i pozycjonowania, na który będę łożył co miesiąc gigantyczne pieniądze wystarczą. A z reguły nie wystarczają!!
A jeśli pełni nadziei i radości szliśmy w ten projekt, który pochłania pieniądze, lecz ich nie oddaje, a obok nas nie ma drugiej osoby, która nas utrzyma lub oszczędności na koncie niebezpiecznie się kurczą, to nie ma bata, pojawia się frustracja, smutek, żal, złość, ale też i bezsilność.
Biznes–pasja – został założony przez człowieka, stał się jego dzieckiem, oczkiem w głowie, reprezentuje często skryte marzenia i nadzieje, a jego zamknięcie jest dużo bardziej bolesne, bo trudno zamyka się biznes, w którym mieliśmy realizować siebie, w którym mieliśmy robić to co kochamy.
Stąd też często odkładana jest ta chwila, gdy trzeba się z niego wycofać. Niestety czasem jej odkładanie wiąże się z bolesnymi kosztami, na które dłużej nas już nie stać. Robią się zaległości w ZUS-ie czy u kontrahentów. Kończą się pieniądze, a wrócić na etat, co będzie w naszej mentalności przyznaniem się do tego, że nam nie wyszło, czy to przed sobą czy przed przyjaciółmi, jest bardzo ciężko.
Czy zatem chcę powiedzieć, że otwieranie firmy opartej na pasji, na tym co kochamy robić najbardziej jest błędem (o ile nie jest to pasja do prowadzenia biznesu)? I absolutnie nie należy tego robić? Nie! Gdyby tak było, skończyłabym na napisaniu 3 stronicowego artykułu na ten temat i basta!
Właśnie dlatego, że wierzę, że można prowadzić biznes oparty na pasji z sukcesem, zdecydowałam się napisać tę książkę. Wierzę, że jest to możliwe, bo spotkałam się z ludźmi, którym się to udało, ale…
…ale sposób w jaki do tego podeszli, sposób w jaki to realizowali, odbiegał od powszechnie występującego i tego, z jakim się spotykam niezmiernie często.
Dlatego książka jest o tym, jak podejść do otworzenia i prowadzenia biznesu opartego na pasji ze szczególnym uwzględnieniem pułapek, jakie czyhają na przedsiębiorców-pasjonatów. Tak, właśnie tak, bo dla nich, poza problemami przed jakimi stają przedsiębiorcy-nie pasjonaci, dołączyć trzeba kilka dodatkowych, z jakimi inni nie muszą się mierzyć, a przynajmniej nie w takiej skali.
Zapraszam Cię zatem do lektury, lecz nie zwyczajnej . Nie będzie to poradnik, ale pewna opowieść, a nawet bajka . Oczywiście będzie ona pewnym uproszczeniem, jak to bajka, ale jestem przekonana, że lepszą formą od poradnika będzie zabranie Cię w świat nierzeczywisty, w którym prawidła naszego świata świetnie działają. A pokazując Ci proces budowania firmy opartej na pasji oraz związane z tym pułapki poprzez historię dwóch mini ludków i ich firm, wspomaganą obrazkami, wierzę, że łatwiej przyswoisz sobie biznesową praktykę i albo ją odrzucisz, albo przyjmiesz, albo zmodyfikujesz . Jeśli znajdziesz tu choć jedno prawidło, które choćby w najmniejszym stopniu wesprze Cię w prowadzeniu firmy, to mój cel został osiągnięty !”
„Jakich wartości potrzebuje współczesny biznes? Które wartości decydują o moralnym sukcesie organizacji? Pewnie jest ich sporo, ale niezwykle ważną cechą jest uczciwość.
Uczciwość dotyczy kilku sfer. Przede wszystkim wymagają jej zarówno relacje wewnętrzne, jak i zewnętrzne. W ramach relacji wewnętrznych uczciwość dotyczy sposobu traktowania pracowników, tworzenia systemów wynagrodzeń, zasad postępowania zarówno wtedy, kiedy efekty tego postępowania są wyraźne, jak i wtedy, kiedy ich nie widać. W relacjach z kontrahentami i klientami uczciwość to solidne, zgodne z deklaracjami i ofertą działanie (w ramach usługi) lub wytwarzanie produktów (w ramach produkcji). W skrócie jest to poszanowanie prawa w relacjach z klientami i kontrahentami, wywiązywanie się z umów, zgodność naszych intencji z działaniami i rzetelne informowanie o swojej działalności.
Uczciwość to prawość. Prawość to zgodność tego, co myślimy, z tym, co mówimy i robimy. Zdaniem Nathaniela Brandena prawość jest jednym z sześciu filarów poczucia własnej wartości i wymaga pielęgnowania i rozwoju (podobnie jak do utrzymania zdrowia potrzebna jest aktywność fizyczna). Prawość pomaga nam stać na straży naszych postaw i zachowań. Mamy w tym wolny wybór i możemy decydować, jakie postawy chcemy wybierać. „Kiedy widzimy, że uznawane przez nas normy zaczynają prowadzić nas ku autodestrukcji, nadszedł czas, aby je zakwestionować, a nie godzić się z życiem pozbawionym prawości”.
Uczciwość wymaga codziennego potwierdzania i codziennej praktyki. To wartość, która powinna być wnoszona przez każdego szefa, bo tylko wtedy jest szansa, że taką postawę przejmą od niego pracownicy niższego szczebla. Dzięki uczciwości pracowników klient może być nośnikiem dobrej opinii o organizacji i jej produktach.
Uczciwość jest wartością fundamentalną w dzisiejszym biznesie. Bez niej nie stworzymy długotrwałego sukcesu, nie zainspirujemy pracowników, nie zachęcimy klientów i nie zbudujemy zaufania kontrahentów i partnerów gospodarczych. Uczciwość to przestrzeganie reguł nawet wtedy, kiedy inni tego nie widzą i nie oczekują. Uczciwość to szanowanie prawa i wywiązywanie się z wzajemnych umów.
Maciej Osuch, trener i wykładowca, w swojej książce pt. „Uczciwi Inaczej” pisze o tym, jak łatwo stać się sprawcą kradzieży w sprawach drobnych, jak kartka papieru, większych z udziałem osób wpływowych i największych realizowanych przez duże instytucje międzynarodowe. To poruszająca książka, która przy odrobinie autorefleksji pomoże prawidłowo wybierać i dostrzegać to, z jaką łatwością odchodzimy od wartości w życiu codziennym.
W dzisiejszym biznesie panuje prymat intelektu nad wartościami. Ludzie nieuczciwi są nazywani zaradnymi, sprytnymi i przenikliwymi tylko dlatego, że potrafią wymyślić rozwiązanie, które będzie skutkowało dochodami niezależnie od etyki takiego postępowania. Sukces ekonomiczny jest dla nich jedynym celem. Uczciwość staje się powodem do wykazywania słabości i „niedopasowania do realiów życia” dla tych, którzy tak chcą postępować. Patologia takiego myślenia bierze się stąd, że dążenie do zysku zostało pozbawione sensu recenzji etycznej. Uczciwość w biznesie powoduje, że rośnie duma z tego, co robimy.”
„Brian Tracy w swojej książce Potęga pewności siebie przytacza badania obejmujące 25 lat historii biznesu. Pisze o nich: „Naukowcy odkryli, że firmy, które mają jasno spisane wartości i w których każdy pracownik uznawał te wartości za swoje własne, zarobiły w tym okresie średnio 700% więcej niż inne firmy w tych samych branżach, które nie miały kodeksu wartości”. I dalej: „Akt wybierania swoich wartości jest również aktem wyraźnego powiedzenia sobie, a czasami innym, jak dokładnie będziesz żyć od tego momentu”.
Praca nad własnym systemem wartości otwiera nas na uświadomienie sobie tego, co jest dla nas ważne i w jakiej kolejności w naszym osobistym rankingu pozycjonujemy poszczególne wartości. Czy ważniejsza jest praca i sukces zawodowy, rodzina, znajomi, wyższe zarobki, czy czas poświęcony dzieciom albo sobie samemu? Czy wierzymy w Boga, szacunek, zaufanie, dobroć, szczodrość, uczciwość, sens pracy? Czy jesteśmy zdolni do poświęcenia dla ojczyzny i do jakiego stopnia? Czy mając wolny koniec tygodnia, wolimy go spędzić na dodatkowej pracy, spotkaniu ze znajomymi, a może wspólnej rodzinnej wyprawie za miasto? To pytania, które warto sobie zadać po to, żeby skutecznie działać w życiu osobistym i zawodowym.
Ugruntowując swoje wartości, nabieramy pewności siebie, bo wewnętrznie czujemy, że to, co robimy, jest zgodne z tym, co uznajemy w naszym życiu za ważne.
Z mojego podwórka
Urodziłem się i mieszkam w Krakowie. Gdy byłem młody, mieszkałem w blokowisku na Osiedlu Podwawelskim. Blokowiska miały tę cechę, że mieszkali tam ludzie reprezentujący pełny przekrój społeczny. Moimi kolegami były osoby ze wszystkich warstw społecznych. Godzinami graliśmy w piłkę, wspólnie spędzaliśmy czas i podrywaliśmy dziewczyny. Ale wśród nas byli też kompletnie zagubieni znajomi, którzy szybko popadli w konflikty z prawem. Doskonale mogłem obserwować, jak kiełkująca nieuczciwość prowadzi ich na komisariaty policji, sale sądowe, a później do aresztu. Patrząc na konsekwencje ich występków, sformułowałem sobie zasadę: wybieraj prawość i uczciwość. W młodości dokonywałem różnych wyborów i, nie ma co kryć, nie wszystkie były prawe i uczciwe. W pewnym momencie życia dostrzegłem, że wybierając określone postępowanie, decydujemy, jakich wartości w życiu będziemy przestrzegać. Próby i błędy zabrały mi trochę czasu, ale po latach jestem w pełni świadomy, jak ważne w życiu jest promowanie dobrych postaw.
Świat wartości ma znaczenie. To, w co wierzymy, jak postępujemy, co mówimy do siebie oraz co myślimy, jest ważne dla nas i dla rozwoju przedsiębiorstw, w których pracujemy. To olbrzymie aktywa, których nie widać w bilansie przedsiębiorstwa, ale które podnoszą wartość naszego biznesu. Międzynarodowe Standardy Rachunkowości nie wyceniają „posiadania wartości” jako aktywów. Ignorują to, co w firmie najważniejsze. Szkoda, że zapomniano o dorobku naukowym Abrahama Maslowa. Twórca piramidy potrzeb sporo miejsca poświęcił badaniu osób samorealizujących się. Według Maslowa do wartości cenionych przez takie osoby należą: prawda, twórczość, dobroć, całościowość, piękno, niepowtarzalność, prostota, sprawiedliwość i niezależność.
Współczesne kryzysy moim zdaniem mają swoje źródło nie w czynnikach ekonomicznych, ale w postawach i zachowaniach, które emanują chciwością, nierzetelnością, brakiem szacunku do zawartych umów i do siebie nawzajem. Brak etyki, brak fundamentów moralnych skutkuje tym, że niektórzy są zagubieni i potrzebują zachęty, przykładów i woli tworzenia dobrych rzeczy. Niestety, obecnie działalność publiczna daje sporo negatywnych przykładów postępowania. Uniwersytety, podobnie jak społeczeństwo, dotknięte są kryzysem wartości.
Jak zwykle w sytuacji, kiedy problem dotyczy sporej części społeczeństwa, nikt do końca nie chce wziąć odpowiedzialności za kształtowanie etycznych postaw. Rodzice twierdzą, że mają sporo obowiązków związanych z utrzymaniem domu, szkoła delikatnie przerzuca odpowiedzialność na katechetów i nauczycieli etyki, a katecheci skupiają się na wciskaniu do głowy religijnych zasad bez dawania konkretnych przykładów postępowania, które to przykłady pomogą w odróżnianiu właściwej postawy od niewłaściwej.
Benjamin Franklin powiedział kiedyś: „Nie można oczekiwać od pustej reklamówki, że się nie przewróci”. Podpisuję się pod tym obiema rękami. W życiu zawodowym doświadczyłem wielu przypadków nieuczciwej postawy pracowników i kontrahentów, z którymi współpracowaliśmy.
Środowiska pracy są ostatnim ogniwem, które zbiera owoce braku kształtowania postaw moralnych w cyklu edukacyjnym. Pracodawcy stają się często wychowawcami, nauczycielami i pomagają w nadrobieniu etycznych zaległości współczesnego systemu edukacji. Konsekwentne uczenie właściwego postępowania powinno być kształtowane od najmłodszych lat, w przeciwnym razie będziemy doświadczać upadku znaczenia wartości w życiu codziennym.
Kilka lat temu, gdy przyjechałem na Osiedle Podwawelskie, gdzie się urodziłem i wychowałem, na siedzeniu mojego auta zostawiłem portfel. Byłem przemęczony i z roztargnienia nie domknąłem drzwi w samochodzie.
Gdy wróciłem do auta, portfela nie było. Uświadomiłem sobie, co się mogło wydarzyć. Ktoś wykorzystał moje roztargnienie i ukradł mi portfel. Sprawców zacząłem szukać za pawilonem handlowym, gdzie zwykle biesiadowali osiedlowi amatorzy mocnych trunków. Gdy do nich podszedłem i spytałem, czy widzieli kogoś przy moim aucie, szybko zorientowałem się, że właśnie rozmawiam ze sprawcami. Zażądałem zwrotu własności, a gdy tego nie zrobili, zadzwoniłem po policję. Zdołałem jednak odzyskać portfel (nie ukrywam, że przy wykorzystaniu pewnej presji), zanim przyjechali stróże prawa. Ten, który go wziął, był moim rówieśnikiem, znaliśmy się z widzenia z lat dziecinnych. Tłumaczył się, że nie wiedział, że to moje auto, bo gdyby wiedział, to by mi tego nie zrobił.
— Dlaczego kradniesz? — spytałem.
— Wszyscy kradną — padła odpowiedź.
— Ja nie kradnę — próbowałem dalej ciągnąć rozmowę.
— A co mam robić? Nie mam pracy — usłyszałem na końcu.
Gdy uspokoiłem emocje i zastanowiłem się nad całą sytuacją, uświadomiłem sobie, że w mentalności tego człowieka kradzież jest sposobem na przeżycie. Zamiast pracować, zaczął kraść, a swoją postawę usprawiedliwiał tym, że złe postępowanie jest normą. Przestał szukać legalnego zajęcia, bo się poddał. Uwierzył, że kradzież jest jedynym sposobem na zapełnienie pustego żołądka. Powodów takiej decyzji może być sporo, ale faktem jest, że jego kręgosłup moralny uległ przetrąceniu.
Biznes prowadzony bez przestrzegania standardów etycznych przewróci się jak reklamówka z powiedzenia Franklina. Ludzi okradających firmy, w których pracują, jest sporo. Czasem zaczyna się od pojedynczej kartki ksero, środków czystości, drobnych przedmiotów codziennego użytku. Później stawka rośnie wraz z poziomem odpowiedzialności i wpływem na decyzje.
Zła postawa przenika przez cienką szczelinkę w naszej moralności i jeśli dostanie się do naszego systemu wartości, zaczyna rosnąć. Ale to my wybieramy, czy w trudnej chwili życiowej zaprzyjaźnimy się z bezprawiem, czy wytrwale będziemy szukać dla siebie uczciwej drogi.
Złe wzorce, promowane w mediach głównego nurtu, nie są jedyną prawdą o naszej cywilizacji, a na pewno nie mogą być usprawiedliwieniem negatywnych postaw. Nie ma przyjemniejszego widoku niż własne odbicie w lustrze, na które z dumą można spoglądać każdego dnia. Zmieniając świat, warto zacząć od siebie.
Mam świadomość, że uboga edukacja etyczna utrudnia dokonywanie właściwych wyborów. Ludzie potrzebują konkretnych narzędzi oceny tego, jak postępować, żeby konsekwencje ich działań były zgodne z ogólnie przyjętymi normami społecznymi. Na szczęście takie narzędzia istnieją i warto z nich korzystać.”
„To jedna z najlepszych metod na to, aby pokazać klientowi, że zależy nam na nim, rozumiemy go i jest dla nas ważny. Parafrazą nazywam powtórzenie słów klienta własnymi słowami, z uwzględnieniem kluczowych informacji, faktów, oczekiwań, o których Ci powiedział. Parafrazując słowa klienta, dajesz mu odczuć, że naprawdę słuchasz tego, co on mówi, jesteś obecny, zależy Ci na jego interesie, bo dokładnie przyswajasz to, co mówi.
Poza tym kiedy przywołasz w rozmowie słowa klienta, mówiąc np. „Z tego co pan mi powiedział, to najbardziej zależy panu na niezawodności i to się doskonale składa, bo Toyota Yaris została okrzyknięta najbardziej niezawodnym autem 2015 roku. Przyzna pan, że to robi wrażenie?”, i tak odwołasz się do słów klienta, w których zdradził Ci swoje pragnienia, potrzeby, oczekiwania, to spowodujesz, że pomyśli on: „Faktycznie powiedziałem, że najbardziej zależy mi na niezawodności, a więc jeśli moja największa potrzeba jest zaspokojona, nic nie stoi na przeszkodzie, abym dokonał zakupu”. Kiedy używasz parafrazy, klient czuje się wysłuchany i dzięki temu budujesz zaufanie w relacji z nim. Klient wtedy wie, że nie jesteś wciskaczem kitu, naciągaczem, który po prostu zadzwonił i opchnie mu cokolwiek, co tylko musi w danym momencie sprzedać. Za to Twój rozmówca pomyśli sobie: „On faktycznie dopasowuje swoją ofertę do mnie”. I kiedy Ty mówisz: „Sam pan powiedział, że chce pan…”, klient myśli: „Tak, właśnie tak powiedziałem, a skoro ja tak powiedziałem i on mi to daje, to znaczy, że to jest dobre dla mnie, bo dostaję to, czego chciałem”.
My, jako klienci, chcemy dostać to, czego oczekujemy i czego potrzebujemy. Jeśli ja Ci mówię: „Słuchaj, potrzebuję niebieską koszulę” i Ty mówisz: „Sam powiedziałeś, że chcesz niebieską koszulę”, a potem mi ją przynosisz, to ja Ci już nie powiem: „A jednak się rozmyśliłem, jednak niebieskiej to ja nie chcę”, bo wtedy powiedziałbyś do mnie: „Ale sam mówileś, że chcesz niebieską, rozumiem, że niebieska Ci się podoba?”. Zgodnie z jedną z zasad wywierania wpływu Cialdiniego (zasada zaangażowania) klientowi będzie głupio odmówić w tym momencie. Powie: „No tak, faktycznie tak mówiłem”.”
„Nie ma nic gorszego dla klienta, od konsultanta, który prowadzi rozmowę jak mechaniczny robot:
„Dzień dob-ry, z tej stro-ny Ka-rol F-roń. Dzwo-nię do Pa-na w imie-niu…”. Bla bla bla. Czytanie skryptu to największa zbrodnia, jakiej możesz dokonać na kliencie. On chce rozmawiać z żywym człowiekiem, a nie z robotem! Z robotem jeszcze się nagada, bo w przyszłości w prostych pracach roboty z pewnością nas zastąpią, ale na razie on chce rozmawiać z drugim człowiekiem, chce czuć jego emocje, słyszeć, jak się zastanawia, myśli, kombinuje, a nie tylko czyta gotowe formułki zapisane w skrypcie.
Oczywiście, kiedy zaczynasz pracę, jesteś początkującym telemarketerem, często musisz posiłkować się skryptem, aby jakoś prowadzić rozmowy, i zwykle te rozmowy są sztuczne, po prostu słychać, że czytasz. Nie przejmuj się tym, musisz przeprowadzić kilkanaście, kilkadziesiąt rozmów, aby poczuć się pewniej i wypracować własny sposób prowadzenia rozmowy. Kiedy już będziesz się czuć wystarczająco pewnie, aby odrzucić skrypt, zrób to. Zobaczysz wtedy, o ile chętniej klienci będą chcieli z Tobą rozmawiać.
Najlepsi sprzedawcy to ci, którzy są autentyczni, prawdziwi, szczerzy, bo dzięki temu przyciągają do siebie innych. Nikt nie lubi ludzi sztucznych, wykreowanych, naśladujących, dlatego zawsze będziesz lepszy, będąc sobą, zamiast udawać kogoś, kimś nie jesteś. Jak mówi znane powiedzenie: „Bądź sobą. Wszyscy inni są już zajęci”.”
„W momencie, w którym przestałem być amatorem i zacząłem być profesjonalistą (po podjęciu decyzji, by się poświęcić i oddać całkowicie mojej karierze), zacząłem studiowanie tematu sprzedaży. Robiłem notatki podczas każdej rozmowy z klientami. Czasem nawet nagrywałem spotkania na dyktafon lub kamerę! Potem studiowałem te materiały niczym drużyna piłkarska, która analizuje nagrania z meczu. Wtedy tego jeszcze nie wiedziałem, ale właśnie w taki sposób zdobyłem umiejętność przewidywania.
Przewidywać oznacza wiedzieć, co się zaraz wydarzy. Niejako przypadkiem natknąłem się na tę umiejętność i okazało się, że zacząłem nabierać coraz lepszego wyczucia na temat tego, co się wydarzy, zanim to faktycznie nastąpiło. Wiedziałem, co muszę robić każdego dnia, by wygenerować konkretny dochód. Zyskałem możliwość dokładnego przewidzenia, z iloma osobami będę musiał porozmawiać, by sprzedać daną ilość produktów.
Później odkryłem, że jestem coraz bardziej pewien tego, co powinienem powiedzieć, i wiedziałem, jaką reakcję wywołają moje słowa u potencjalnego klienta. Byłem w stanie przewidzieć obiekcje i zapobiec im, zanim jeszcze klient je wypowiedział. To wszystko sprawiało wrażenie, jakbym pracował w trybie slow motion (w spowolnionym tempie). Można to porównać do sytuacji, w której znałbym wszelkie ruchy wszystkich graczy będących aktualnie na boisku i wiedziałbym, co każdy z nich zrobi za chwilę. Umiejętność przewidywania jest pierwszą rzeczą, która pojawia się, gdy stajesz się profesjonalistą. Gdy osiągnąłem ten poziom, wiedziałem, że jestem na dobrej drodze do mojego wielkiego sukcesu.
Przewidywanie jest mało znaną – i bardzo często niezauważoną – zaletą profesjonalisty. Nigdy nie słyszałem, by o niej mówiono głośno, lecz wiem, że istnieje. Jeśli kiedykolwiek czytałeś o wielkich sportowcach, pewnie zauważyłeś, że mówią oni o tym samym zjawisku, dzięki któremu wiedzą, co będzie miało miejsce, zanim to się faktycznie wydarzy. Zarówno Wayne Gretzky, jak i Michael Jordan wspominali o zjawisku przewidywania przebiegu gry i rezultatów każdego ruchu.
Dawno temu sprzedawałem produkt skierowany do multimilionerów i przy tym prędko zorientowałem się, że mam bardzo mało czasu na zrobienie prezentacji, zwłaszcza że dla tej grupy ludzi czas był wyjątkowo cenny. W zasadzie czas był dla nich warty więcej niż pieniądze.
Od razu, gdy rozpocząłem rozmowę telefoniczną z jednym z tych potencjalnych klientów, wiedziałem, na czym będą polegały jego zastrzeżenia: „Synu, masz 60 sekund”. Przewidziawszy prawidłowo sytuację, nie musiałem zastanawiać się nad tym, co robić lub co powiedzieć. Dzięki temu, że „nauczyłem się” takich osób i umiałem przewidzieć to, co się wydarzy, mogłem wziąć odpowiedzialność za rezultaty rozmowy i mieć satysfakcjonujące wyniki. Ten klient, który na początku sprawiał wrażenie trudnego, wkrótce stał się jednym z moich najlepszych klientów. Później pomógł mi rozpocząć moją karierę w branży szkoleń sprzedażowych.
Jak nabywa się umiejętność przewidywania? Zacznij obserwować wszystko, co się dzieje, patrz na to ze skupieniem, ale bez emocji lub oceniania, i zbieraj dane. Umiejętność przewidywania rozwija się w momencie, w którym zaczynasz zakładać, że jesteś odpowiedzialny za to, co się wokół ciebie dzieje, i wynika z przekonania, że jesteś w stanie to kontrolować. Musisz całkowicie skupić się na przebiegu spotkań z klientami i zapamiętywać je. Wtedy zaczniesz obserwować powtarzający się zestaw schematów.
Gdy zacząłem nagrywać swoje rozmowy telefoniczne i robić notatki z każdej rozmowy, którą przeprowadziłem z klientami, szybko zauważyłem, że rozwija się we mnie umiejętność dostrzegania schematów zachowań, i dzięki temu byłem w stanie przewidywać to, co się wydarzy, zanim to faktycznie następowało. Działo się to tak łatwo i prędko. Zawsze miałem przy sobie zeszyt z obiekcjami klientów i zapisywałem w nim każde najmniejsze zastrzeżenie zgłaszane przez nich. Następnie analizowałem moje notatki i zauważyłem, że większość moich klientów ma podobne uwagi. Moja świadomość się poszerzyła, dzięki czemu byłem w stanie znaleźć właściwe rozwiązania. To niesamowite, w jakim tempie stałem się świadomy tego, co się dzieje. Klient mówił mi coś, a ja to zapisywałem. Następny powiedział dokładnie to samo, a ja również to zanotowałem. Gdy zacząłem obserwować i brać odpowiedzialność za to, co się ze mną dzieje, byłem w stanie przewidzieć, co powie klient. Co więcej, byłem przygotowany na to, co powinienem odpowiedzieć. Miałem kontrolę, ponieważ dysponowałem wiedzą. Wiedza jest niezbędnym składnikiem sukcesu, gdyż wiedza oznacza siłę w życiu. Wiedzieć znaczy skończyć z mniejszą liczbą decyzji na „nie” u klientów. Mniejsza liczba decyzji na „nie” oznacza lepsze życie!
Dzięki prostej czynności obserwacji moje wyniki niemal podwoiły się. Moja pewność siebie gwałtownie wzrastała wraz z posiadaną wiedzą. To samo można było powiedzieć o moich dochodach. Przewidywanie! Widziałem przyszłość, nie dlatego że byłem psychicznie chory, ale dlatego że dokładnie obserwowałem przeszłość. Wtedy nie byłem tego świadomy, ale teraz widzę, że zdolność przewidywania jest jedną z pierwszych zalet, które są rezultatem pełnego oddania się danej sprawie.
Stałem się odpowiedzialny, świadomy, ostrożny i skupiony na rozwiązaniach, i umiałem przewidywać! Dopóki nie staniesz się oddanym nauce uczniem, nie zyskasz umiejętności przewidywania. Każdy mistrz (w dowolnej branży) posiada zdolność dokładnego przewidywania.
W momencie, w którym zdobędziesz już to wyczucie na temat tego, co może się wydarzyć, zacznij robić notatki i nagrywaj wszystko, co możesz. Nagrywaj się na wideo, żebyś mógł potem obejrzeć swoje zachowanie z innej perspektywy. Zacząłem zwracać uwagę na to, co mówię, na moją mimikę twarzy, odpowiedzi, ton, głos, gesty i – wow – tyle trzeba było się jeszcze nauczyć! Uzależniłem się od tego, by nauczyć się wszystkiego, co tylko mogłem! Przewidywać znaczy wiedzieć, a wiedzieć znaczy radzić sobie w różnych sytuacjach. To zwiększy twoją pewność siebie i twoje wyniki sprzedażowe. Sprzedawać skutecznie to lubić swoją pracę, co oznacza, że będziesz rósł w siłę dzięki temu, że sprzedajesz stopniowo coraz więcej. Każde zwycięstwo nakręca cię do tego, byś odnosił kolejne sukcesy.”
„Od lat z fascynacją patrzę na zwierzęta i podziwiam ich wyjątkowość. Każde z nich ma coś, co je wyróżnia. Ptaki mają skrzydła, dzięki czemu mogą z łatwością wzbijać się w powietrze. Lew i tygrys mają silne szczęki, zwinne i silne ciało, co ułatwia im zdobycie pożywienia. Żyrafy posiadają długą szyję, dzięki czemu mogą sięgnąć w najbardziej niedostępne miejsca. Pingwiny potrafią pływać w wodzie i chodzić po lądzie (chociaż nieporadnie). Słonie ujmują nas połączeniem powolności kroków z precyzją ruchów trąby, która zwinnie wkłada do paszczy kawałki owoców.
Każdy z tych gatunków zwierząt zachwyca niepowtarzalnością i spełnieniem w tym, jak żyje. Zadałem sobie kiedyś pytanie: co by było, gdyby nagle lew zaczął chodzić jak pingwin albo próbował jak żyrafa wyciągać szyję i szukać liści na drzewach? Czy z równą fascynacją przyglądałbym się lwom? Być może tak, ale pewnie dlatego, żeby się pośmiać, ale nie podziwiać. Taki lew byłby śmieszny i straciłby swoje dostojeństwo.
Gdy człowiek traci swój autentyzm, też zaczyna być śmieszny. Kiedy przestajemy wykorzystywać nasze mocne strony, kiedy zaczynamy udawać kogoś innego, możemy przypominać lwa, który porusza się jak pingwin.
Warto korzystać z tego, co dostaliśmy od natury, i odkrywać, a później wykorzystywać talenty, jakie mamy. To jest warunkiem spełnienia się w życiu.
Abraham Maslow, twórca piramidy potrzeb, podkreślał, że aby zaspokoić potrzebę samorealizacji, należy po kolei osiągnąć spełnienie kolejnych potrzeb poprzedzających samorealizację. Są to potrzeby: fizjologiczne, bezpieczeństwa, przynależności i miłości, szacunku. Samospełnienie, będące na szczycie hierarchii potrzeb, jest odnalezieniem tego, co Maslow nazywa wiernością swojej naturze, czyli robieniem tego, do czego każdy z nas się najlepiej nadaje. W książce Motywacja i osobowość Maslow ujmuje to tak: „Muzycy muszą zajmować się muzyką, malarze muszą malować, poeci muszą pisać, jeśli ostatecznie mają być ze sobą w zgodzie”.
W życiu warto szukać tego, co wyjątkowego możemy dać innym. Gdy odkrywamy pasję i dzielimy się naszą wyjątkowością, wtedy się spełniamy.”
„Etap powitania klienta jest najważniejszy podczas rozmowy, ponieważ od niego zależy sprawa kluczowa: czy będziesz miał szansę porozmawiać z klientem, czy też zostaniesz spławiony już na starcie. Można oczywiście dyskutować, że najistotniejsze jest przedstawienie oferty, bo to tutaj dokonuje się sprzedaży, lub że najważniejsze jest zamknięcie sprzedaży, bo bez niego nie będzie transakcji, jednak to właśnie od początkowego etapu rozmowy, czyli powitania, zależy, czy w ogóle dojdzie do prezentacji lub zamknięcia.
Najważniejszym elementem powitania jest pierwsze wrażenie. Kiedy wykonujesz setny telefon danego dnia, nie masz żadnego efektu od rana, jesteś zmęczony i zniechęcony, trudno Ci będzie zrobić dobre wrażenie na kliencie. Jeśli dzwonisz „na zimno”, nie mając żadnej informacji o rozmówcy, nie wiesz, do kogo się dzwoniłeś. Możesz zastać go w każdej możliwej sytuacji:
ma spotkanie biznesowe;
jest na rybach;
jedzie ciągnikiem po swoim polu;
przygotowuje obiad dla rodziny i klei pierogi;
jest w pracy i nie może rozmawiać;
odbiera dziecko z przedszkola;
prasuje, pierze, sprząta;
prowadzi samochód;
jest na wakacjach…
i w stu innych momentach życia, których nie sposób tutaj wymienić. Musisz zdawać sobie sprawę, że dzwoniąc do klienta, wchodzisz na chwilę z buciorami do jego życia. Pukasz do drzwi i liczysz na to, że Ci otworzy, a następnie wpuści do środka. Dlaczego jednak miałby to robić? Tylko dlatego, że Ty tego chcesz? Czy Ty przerwiesz rozmową kwalifikacyjną tylko po to, aby wysłuchać informacji o nowych ofertach komórkowych? Nie sądzę. Ale gdybyś się dowiedział, że właśnie wygrałeś w lotto milion złotych, reakcje byłaby zupełnie inna, prawda?
Kiedy klient zobaczy za drzwiami brudnego, obdartego, śmierdzącego, smutnego sprzedawcę, to jeśli nie ma miękkiego serca, możesz być pewien, że wyrzuci Cię kopniakami i nigdy więcej nie wpuści. Klient musi mieć interes w tym, żeby zaprosić Cię do siebie, czyli żeby chcieć z Tobą rozmawiać. Skoro oderwałeś go od jego zajęć, to musisz dać mu coś, co sprawi, że w jego głowie zapali się żarówka i Twój rozmówca stwierdzi: „Hmm… może warto porozmawiać z tym człowiekiem i nie spławiać go od razu?”.
Klienci są dość sceptycznie nastawieni do dzwoniących konsultantów telefonicznych, gdyż wiedzą, że pracownicy telesprzedaży potrafią być nachalni, bezkompromisowi, często czytają z kartek i przypominają bardziej roboty niż ludzi, a któż chciałby rozmawiać z robotem? Jeśli Ty chciałbyś już na starcie „zapunktować” u klienta i nie być tak potraktowany jak zwykle traktowany jest telemarketer, musisz się wykazać inicjatywą, pokazać uśmiech i dać klientowi jakąś wartość, którą otrzyma, poświęcając czas na rozmowę z Tobą.
Pierwsze wrażenie trwa zwykle 5 – 7 sekund, podczas których Twój klient już wie, czy będzie chciał z Tobą rozmawiać, czy raczej jak najszybciej zakończyć rozmowę. Żeby mieć szansę na kontynuację rozmowy, powinieneś zadbać o kilka elementów jeszcze przed wykonaniem połączenia:
1. Zanim wybierzesz numer do klienta, dowiedz się czegoś o nim: jaką firmę prowadzi, czym się zajmuje, gdzie mieszka, jak ma na imię, czym się interesuje itp. – pozwoli Ci to złapać już na starcie kontakt z rozmówcą.
2. Zanim zadzwonisz, upewnij się, że nie leżysz na krzesełku, tak jak masz to w zwyczaju robić np. w autobusie, pociągu lub na własnej kanapie. Zadbaj o wyprostowaną postawę, która korzystnie wpływa na Twoją przeponę, nie uciska jej i nie powoduje, że mówiąc, męczysz się. Kiedy leżysz i masz ściśniętą przeponę, Twój głos jest niższy, masz mniej energii, entuzjazmu, a to wszystko słychać w słuchawce!
3. Jeśli możesz, wstań z krzesełka i stój. Rozmawianie z kimś w pozycji stojącej sprawia, że czujesz się o wiele bardziej pewnie i jesteś lepszym negocjatorem.
4. Zapomnij o wszystkich nieudanych rozmowach z tego dnia, uśmiechnij się do siebie i potraktuj tego klienta, jakby był on Twoim przyjacielem: bądź radosny, miły, emanuj dobrą energią. Pokaż mu, że cieszysz się na myśl o rozmowie z nim. Wyobraź sobie, że klient ma gorszy dzień, a Ty zadzwoniłeś do niego, aby poprawić mu humor.
Kiedy klient podniesie słuchawkę i powie „halo”, rozpocznie się proces sprzedaży, od którego już nie będzie odwrotu. I chociaż sprzedaż zaczyna się w Twojej głowie na długo przed rozmową, to jednak dopiero po tym, jak klient się odezwie, dojdzie między wami do interakcji i po raz pierwszy będziesz miał szansę przekonać klienta, że warto, by poświęcił Ci swój czas.
Więc kiedy już wybierzesz numer i po kilku sygnałach usłyszysz w słuchawce głos klienta, musisz być gotowy, aby od pierwszej sekundy działać tak, by sprzedać. Nie możesz sobie pozwolić na powolne rozkręcanie się na początku biegu, bo jeśli spalisz temat w ciągu pierwszych 100 m, czyli kilku sekund, nie będziesz miał okazji przebiec z klientem maratonu. Bądź więc jak Tommy Lee Jones w Ściganym, jak bulterier, jak wściekły byk! 🙂
Nie pozwól, aby Twoja zrezygnowana postawa, smutny wyraz twarzy, rezygnacja w głosie były tym, co klient wyczuje już na starcie. Pokaż mu się jako profesjonalny, ciepły, uśmiechnięty, zadowolony z życia człowiek, a wtedy on zechce wpuścić Cię choć na chwilę do swojego życia, abyś i jemu poprawił humor tego dnia. Nie chcemy przebywać wśród osób, które ciągną nas w dół, demotywują i powodują, że wszystkiego nam się odechciewa. Chcemy za to obcować z pozytywnymi, zadowolonymi z życia, radosnymi ludźmi, bo dzięki nim nasze życie również staje się choć odrobinę bardziej kolorowe. I ty musisz być właśnie takim sprzedawcą, który poprawia życie klienta, a możesz to zrobić swoim uśmiechem i przyjaznym nastawieniem już od pierwszych sekund rozmowy.
Na początku swojej pracy jako telemarketer miałem sytuację, w której byłem już po kilku godzinach pracy od rana, nie było żadnego efektu w postaci podpisanych umów i zwyczajnie czułem się zmęczony i zniechęcony – jedyne, na co miałem ochotę, to iść do domu. Moja menadżerka, widząc, że prawie położyłem się na fotelu, zgiąłem się wpół jak paragraf, podeszła do mnie i zapytała, czy wszystko okej. Odpowiedziałem, że jestem zły i zmęczony, bo nikt nie chce ze mną rozmawiać i nie udało mi się dzisiaj nic sprzedać, więc chciałbym już pójść do domu. Gdy to usłyszała, zamyśliła się na chwilę, po czym powiedziała do mnie: „Zarówno kiedy myślisz, że dasz radę, jak i wtedy gdy myślisz, że nie dasz rady, w obu przypadkach masz rację”.
Kiedy te słowa do mnie dotarły, uświadomiłem sobie, że to ja jestem powodem, dla którego klienci nie chcą ze mną rozmawiać. To moja postawa, nastawienie i wiara w sprzedaż determinują moje wyniki. Kiedy te słowa odbijały się echem w mojej głowie, już wiedziałem, że popełniłem błąd. Podniosłem się na krześle, wyprostowałem, wziąłem kilka głębokich oddechów i stwierdziłem, że to, co się wydarzyło tego dnia, jest wyłącznie efektem mojego negatywnego nastawienia i przekonania, że klienci i tak ode mnie nie kupią. Więc jeśli chcę osiągnąć sukces i coś sprzedać, muszę zmienić nastawienie! Postanowiłem, że w tym dniu do końca pracy będę zadowolony, uśmiechnięty i nie będę się zrażał, jeśli klient będzie niemiły lub mi odmówi. I wtedy stało się właśnie to, czego oczekiwałem! Po kilkunastu kolejnych telefonach w końcu trafiłem do przemiłej kobiety, która kupiła ode mnie abonament telefoniczny i wcale nie dlatego, że moja oferta była najlepsza, tylko dlatego, że spodobała jej się rozmowa ze mną.
Tego dnia uświadomiłem sobie dwie rzeczy: po pierwsze, tylko ja jestem odpowiedzialny za moją sprzedaż, nie klienci. Po drugie, klient nie kupuje oferty, tylko kupuje sprzedawcę, który oferuje dany towar. Tego dnia moje nastawienie do sprzedaży diametralnie się zmieniło i rozpoczął się okres mojej wspaniałej hossy w sprzedaży telefonicznej.”
Jesteśmy zagonieni, zestresowani i mamy zbyt dużo rzeczy do zrobienia. Nadmiar obowiązków wytwarza poczucie, że pracy zamiast ubywać, to ciągle przybywa i nie widzimy drogi wyjścia z tej sytuacji. A to powoduje stres.
Nie od dziś wiadomo, że stres to odpowiedź naszego organizmu na otaczające nas okoliczności i zdarzenia, które się dzieją w naszym życiu. Nie zawsze mamy wpływ na to co się dzieje, za to zawsze mamy wpływ na to jak to odbieramy i jak na to reagujemy.
Wystarczy więc przestać się emocjonować tym co się nam przydarza i sprawa stresu rozwiązana 🙂
Łatwej to jednak powiedzieć niż zrobić. Na szczęście znalazłem sposób na zdecydowanie zmniejszenie stresu związanego z nadmiarem obowiązków. Jest to sposób bardzo prosty, a jednocześnie skuteczny. Sprawdź, może u Ciebie też zadziała.
O co chodzi? O listy zadań!
Jeśli w tym momencie wydałeś jęk zawodu, „jej, znowu lista rzeczy do zrobienia – u mnie to nie działa”, to czytaj dalej 🙂
W przypadku osób zapracowanych lista z zadaniami nie zdaje egzaminu z prostego powodu. Jest na niej tak dużo rzeczy, że bardzo szybko traci się nad nią panowanie. Jednak dwa proste triki pozwolą Ci na znaczne usprawnienie jej działania.
Po pierwsze lista zadań do zrobienia powinna być tworzona dzień wcześniej. Najpóźniej wieczorem, jednak u mnie dużo lepiej się sprawdza sporządzanie jej na zakończenie dnia pracy, około godziny 17-18.
Oczywiście rzeczy do zrobienia planujemy zgodnie z ich priorytetami – najważniejsze na samej górze.
Dzięki temu następnego dnia rano wstajemy już z gotowym planem działania i możemy szybciej zabierać się za najważniejsze rzeczy do zrobienia. Nie musimy tracić czasu na opracowywanie planu od czego zacząć, bo już to wiemy. Powoduje to szybsze wykonanie pierwszego zadania i daje motywację do rozpoczęcia kolejnych.
Drugim bardzo ważnym trikiem jest ograniczenie liczby zadań do… czterech.
Nie wiem jak Ty, ale gdy ja widzę na swojej liście 20 rzeczy do zrobienia, to odechciewa mi się robienia czegokolwiek. Gdy widzę tylko cztery, to mam o wiele większą motywację do ich wykonania.
No dobrze, ale co z pozostałymi zadaniami, które są ważne? One w fazie planowania zostają przeniesione na dzień następny. Gdy uporam się z bieżącymi czterema, to dopiero wtedy biorę się za rzeczy z kolejnego dnia i wrzucam je do zrobienia na dziś.
Bardzo pomaga mi w tym aplikacja Remember The Milk – prosta i dostępna na wszelkie możliwe platformy na których działam – komputer, telefon czy ipada.
Oczywiście życie jest dynamiczne i w trakcie dnia często pojawiają się nam kolejne rzeczy do zrobienia. W takim przypadku również dużo łatwiej zdecydować pośród czterech priorytetów, gdzie umieścić nowe zadanie, niż gdybyśmy ich mieli tyle, że od samego patrzenia mieniłoby się nam przed oczami.
A co zrobić, gdy okazuje się, że zadań „na kolejny dzień” mamy już dobrze ponad sto? Wtedy jest najwyższy czas na automatyzację, zbudowanie zespołu i sprawne delegowanie zadań. A o tym możesz poczytać tutaj 🙂
Zapraszam cię, abyś wkroczył do mojego świata, poznał tajemnice sprzedawcy z prawdziwego zdarzenia i dowiedział się, jak się nim stać. Nawet jeśli nie jesteś sprzedawcą z zawodu, powinieneś podchodzić do tego profesjonalnie, aby zacząć wynosić z życia więcej niż dotychczas. Zawsze mówię uczestnikom mojego seminarium dotyczącego finansów: „Jeśli chcesz być bogaty, naucz się sprzedawać”. W wieku 26 lat, po latach poszerzania swojej wiedzy, zbierania i analizowania informacji oraz intensywnej nauki, stałem się zawodowym sprzedawcą. Ciężka praca naprawdę się opłaciła, a dzięki nauczeniu się tej niedocenionej umiejętności moje życie zmieniło się na zawsze. Każda założona przeze mnie firma, każdy zarobiony grosz, wszystkie wspaniałe rzeczy, które miały miejsce w moim życiu, są skutkiem opanowania tej umiejętności.
Trzy czwarte ludzi na świecie nie ma pojęcia, że sukcesy, które odniosą w karierze i życiu osobistym, zależą całkowicie od sprzedaży. Jeśli nie wiedzą, jak sprzedawać, nie odniosą sukcesu. Mam nadzieję, że jesteś już świadomy tego, że sprzedaż jest niezbędną częścią twojego życia, nawet jeśli nie robisz tego zawodowo. Żadne marzenie nie może stać się rzeczywistością bez pomyślnego „sprzedania go” innym.
Profesjonalista: osoba angażująca się w konkretne zajęcie, traktująca je jako swoje główne źródło dochodu, nie hobby.
Z mojego doświadczenia wynika, że 99% wszystkich „profesjonalnych” sprzedawców ma małe pojęcie o tym, czym jest sprzedaż, i jeszcze mniejsze pojęcie o tym, jak określać i przewidywać jej rezultaty. Moje słowa nie mają na celu nikogo obrażać, ale mają ostrzec. Jeśli czujesz się urażony w jakikolwiek sposób, czytaj dalej. Czasami trudno jest zderzyć się z rzeczywistością i usłyszeć prawdę, ale ta książka sprawi, że przejmiesz kontrolę nad swoją pracą, zapanujesz nad klientem, zwiększysz swoje dochody i przemienisz się w prawdziwego profesjonalistę.
Większość wybitnych w tej dziedzinie nie nazywa siebie sprzedawcą. Wolą mówić o sobie: adwokat, negocjator, moderator, właściciel firmy, wynalazca, polityk, coach, fundraiser, agent, aktor, przedsiębiorca, planista finansowy i tak dalej. Spójrz na takie osobowości, jak Benjamin Franklin, John F. Kennedy, Martin Luther King Jr., Bill Gates, Martha Stewart, to tylko kilkoro spośród tych prawdziwych profesjonalnych sprzedawców.
AMATOR
Amator: osoba, która angażuje się w zajęcie, badanie, naukę lub dyscyplinę sportu w ramach hobby, nie zawodu, lub osoba niedoświadczona i niekompetentna w danej dziedzinie.
W ciągu ostatnich 25 lat poznałem setki tysięcy sprzedawców. Większość z nich była amatorami, niemającymi żadnego pojęcia na temat sprzedaży. Czy sprzedawanie jest dla ciebie wyłącznie hobby podobnym do oglądania telewizji? Czy brakuje ci doświadczenia i kompetencji w tej dziedzinie? Czy aby na pewno jesteś pewien tego, co robisz, gdy negocjujesz? Czy masz trudności z radzeniem sobie w życiu? Czy myślisz, że nie masz szans, by stać się sprzedawcą? Czy czujesz pogardę w stosunku do tego całego sprzedawania? Czy nienawidzisz odmowy i samego pomysłu przekonywania kogoś do czegoś?
Jeśli którekolwiek z wyżej wymienionych pytań odzwierciedla twoje odczucia na temat sprzedaży, czeka nas trochę pracy.
Mogę pokazać ci, jak stać się profesjonalistą, ale na początku musisz zrozumieć dwa istotne fakty: (1) to, czy przeżyjesz, zależy od sprzedaży, bez względu na to, czy jesteś sprzedawcą z zawodu, czy nie, a do tego (2) musisz postanowić, że będziesz zawodowcem w tym fachu, i pozbyć się wszelkich przekonań, że ta rola jest przeznaczona komuś innemu, a nie tobie. Musisz zdecydować, że chcesz osiągać w życiu to, na czym ci zależy. Skończ z przekonaniem, że twoim losem kieruje przeznaczenie lub jacyś bogowie. To ty kreujesz swoje życie. Będziesz musiał przestawić swój sposób myślenia tak, aby w pełni zrozumieć, że twoje własne życie i realizacja wszystkich marzeń zależy wyłącznie od twojej zdolności do sprzedawania. Jeśli nie potrafisz postawić na swoim, skończ z wymówkami. Natychmiast podejmij decyzję, by nauczyć się wszystkiego, co możliwe na temat jedynej recepty na sukces – sprzedaży.”
„Sprzedaż wpływa na każdą osobę żyjącą na naszej planecie. Twoja zdolność (lub jej brak) do sprzedaży, perswazji, negocjacji i przekonywania innych będzie miała wpływ na każdy aspekt twojego życia i zadecyduje, jak poradzisz sobie z przetrwaniem. Bez względu na to, jaki posiadasz tytuł, jaką rolę odgrywasz lub jakie jest twoje zadanie w zespole albo firmie, w którymś momencie będziesz musiał przekonać kogoś do czegoś.
W każdej sekundzie każdego dnia każdy z nas coś sprzedaje. Nie ma wyjątków. Sprzedaż nie jest wyłącznie zawodem czy też potencjalną ścieżką kariery. Sprzedaż jest niezbędna, by każda osoba na ziemi przetrwała i mogła czuć się dobrze. Twoja zdolność odniesienia sukcesu w życiu jest zależna od umiejętności sprzedawania innym tego, w co wierzysz! Musisz wiedzieć, jak negocjować i jak dojść do porozumienia z innymi. Żeby przetrwać, musisz umieć sprawić, by ludzie cię lubili, chcieli z tobą pracować, chcieli dla ciebie dobrze. Sprzedaż nie jest tylko zawodem – sprzedaż to po prostu styl życia!
Sprzedaż według definicji słownika studenckiego Merriam-Webster oznacza czynność polegającą na perswazji, która ma na celu przekonanie drugiej osoby do zmiany sposobu działania lub zaakceptowania czegoś. Czy jest ktokolwiek, kogo to nie dotyczy? Gdy mówię „sprzedaż”, mam na myśli wszystko, co ma związek z przekonywaniem, negocjowaniem, perswazją lub po prostu stawianiem na swoim. To może się wiązać z debatowaniem, dogadywaniem się z innymi, wymianą dóbr lub usług, namawianiem dziewczyny, żeby poszła z tobą na randkę, kupowaniem lub sprzedawaniem domu, przekonywaniem bankiera, aby udzielił ci pożyczki, rozpoczynaniem własnego biznesu, przekonywaniem innych, by wspierali cię w twoich szalonych pomysłach lub po prostu sprzedawaniem klientowi swojego produktu.
Chcesz zgarnąć drukowaną książkę w śmiesznej cenie?
Działasz w marketingu sieciowym?
Zdobądź w śmiesznej cenie książkę Randy’ego Gage’a „Jak rozkręcić pierwszy krąg, czyli podstawy duplikacji w marketingu sieciowym”.
Dowiesz się czym jest duplikacja i jak działa prawo pierwszego kręgu
Nareszcie wielkość sprzedaży w ramach Twojej grupy będzie się pomnażać.
Stworzysz listę kluczowych wartości, których będą przestrzegać mają Twoi pracownicy, dzięki czemu Twój zespół będzie nie do pobicia!
Podobno główną przyczyną porażki jakiegoś projektu – osobistego lub biznesowego – jest niedoinwestowanie. Wcale nie! Tak naprawdę firmy ponoszą porażkę przede wszystkim dlatego, że ich pomysły nie zostały sprzedane wystarczająco szybko i w wystarczająco dużych ilościach. Dlatego zabrakło im pieniędzy. Żaden przedsiębiorca nie jest w stanie rozwinąć swojej firmy, jeśli nie zrozumie najważniejszego aspektu w tym procesie, czyli sprzedaży! Pomyśl o jakiejkolwiek życiowej czynności, a udowodnię ci, że zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie chciał wpłynąć na jej rezultaty.
Weźmy pod uwagę taki oto przykład: golfiście brakuje dosłownie kilkunastu centymetrów do umieszczenia piłki w dołku. Lekko uderza w piłkę i następnie robi wszystko, co może, aby „przekonać” piłkę, by ta wpadła do dołka. Mówi do niej, prosi ją, wymachuje rękoma, może nawet odmówić pod nosem pacierz, aby piłka w końcu wpadła do zagłębienia. A w tym samym czasie jego przeciwnik stoi po drugiej stronie i wykonuje dokładnie odwrotną czynność. Na podstawie tego przykładu wnioskujemy, że każdy z nas nieustannie próbuje wpłynąć na jakiś wynik.
Głównym czynnikiem wpływającym na to, czy odniesiesz sukces, jest twoja umiejętność wpływania na wynik poszczególnych wydarzeń. Osoby, które nie chcą ufać swoim modlitwom, błaganiom i nadziejom, muszą nauczyć się przekonywać, namawiać i negocjować w skuteczny sposób.
Bez względu na to, kim jesteś i co robisz, zawsze coś sprzedajesz. Nie ma to najmniejszego znaczenia, czy uważasz się za sprzedawcę czy nie, ponieważ albo ty sprzedajesz coś komuś, albo ktoś sprzedaje coś tobie. Tak czy owak, jedna ze stron będzie miała wpływ na ostateczny rezultat i albo ty znajdziesz swój sposób, by to osiągnąć, albo znajdzie go ta druga osoba.
Sprzedaż odbywa się na każdym kroku – nie ma wyjątków. Możesz zaprzeczyć, ale to nie zmieni rzeczywistości. Jesteś sprzedawcą i pozostaniesz nim do końca swoich dni. Każdy przeżyty przez ciebie dzień jest wypełniony staraniami o to, by postawić na swoim. To, że nie jesteś oficjalnie na stanowisku sprzedawcy i nie dostajesz prowizji, jest tylko szczegółem technicznym. Nadal jesteś sprzedawcą, a prowizje mogą przychodzić do ciebie w różnej postaci.”
Fragment pochodzi z książki „Sell Or Be Sold” Granta Cardone.
Rozejrzyj się wokoło. Czy masz wśród Twoich znajomych osoby, które biegają od rana do wieczora, wydaje się, że załatwiają mnóstwo spraw, są cały czas zajęci, a jakoś nie przekłada się to ani na wynik finansowy ani na ich poczucie szczęścia?
A może znasz takie przykłady, gdy komuś biznes świetnie wystrzelił, ale po jakimś czasie musiał dać za wygraną, bo przygniótł go ogrom bieżących drobiazgów do załatwienia i wyprzedziła go konkurencja?
Dlaczego tak się dzieje? Bo osoby te zamiast rzeczywiście budować swój biznes skupiają się tylko i wyłącznie na bieżącej sprzedaży. Nie myślą perspektywicznie i ich działania nie mają na celu sprawienia, by w przyszłości było im coraz łatwiej. Myślą tylko o tym co tu i teraz, bo… nie mają czasu na zaplanowanie swoich działań.
A w dłuższej perspektywie dobrze stworzony system zawsze wygra z krótkimi zrywami nawet największej i najbardziej skutecznej aktywności. Dlaczego? Choćby z powodu tych pięciu poniższych twierdzeń.
1. Klient potrzebuje czasu (by Ci zaufać)
Przy pierwszym kontakcie rzadko kiedy się zdarza, by zamknąć transakcję. Regułą jest raczej odrzucenie i niechęć do kupowania czegokolwiek przez potencjalnego klienta.
Co się więc dzieje, gdy nie masz wdrożonego systemu stałego kontaktu z klientem? Większość pieniędzy „zostawiasz na stole”. Jeśli jesteś chodzącą maszyną sprzedażową i masz niesamowitą skuteczność zamykania nawet 20% transakcji, to wciąż 80% osób odchodzi.
80% z których, jak pokazują badania, jeszcze połowa byłaby w stanie coś od Ciebie kupić, gdybyś tylko pozostał z tymi ludźmi w kontakcie, przypominał o swoim istnieniu i dostarczał im jakiejś wartości na co dzień.
Ciężko szybko zdobyć czyjeś zaufanie. Szczególnie w takim stopniu, by ktoś powierzył Ci swoje ciężko zarobione pieniądze. Co innego, gdy w grę wchodzi dłuższy termin. Macie wtedy okazję się poznać, klient ma okazję zobaczyć, jakie są rzeczywiste Twoje intencje jako sprzedającego i nabrać do Ciebie coraz większego zaufania.
Co więcej, w momencie gdy przedstawiałeś swoją propozycję, to klient mógł być JESZCZE nią niezainteresowany. Ale ponieważ życie jest dynamiczne, to patrz punkt 2.
2. Zmienia się sytuacja klienta
Tak jak zmienia się sytuacja każdego z nas, tak zmienia się też sytuacja naszych klientów. Wczoraj ktoś jeszcze nie myślał o kupnie nowego samochodu, ale gdy dziś kolejny raz stracił pół dnia u mechanika, to zaczyna się jednak rozglądać za nowym pojazdem.
Spadł śnieg i przemokły mu buty, więc idzie kupić nowe. Chociaż jeszcze wczoraj myślał, że te co ma są wystarczająco dobre.
Cały czas coś się dzieje w życiu naszego klienta. I jeśli będziemy mu towarzyszyć przez cały ten czas i dyskretnie o sobie przypominać, to w końcu możliwe, że nastąpi taki moment, że klient będzie potrzebował czegoś, co oferujemy. A wtedy sprzedaż staje się już bardzo łatwa i nikogo do niczego nie trzeba nakłaniać, zbędne też są sztuczki, sposoby i sposobiki na sprytne zamykanie sprzedaży.
Systematyczny kontakt z potencjalnym klientem, który wyraził wstępne zainteresowanie naszym produktem, jest też znacznie tańsze i przyjemniejsze niż ciągła pogoń za nowymi ludźmi.
3. Możliwość dopracowywania
Kolejna przewaga systematycznej pracy o jasno określonych celach nad szybkimi zrywami, to możliwość dopracowywania skuteczności naszych działań.
Nikt nie jest alfą i omegą i nie jest w stanie do końca przewidzieć, co zadziała, a co będzie całkowitą klapą. Które działania spotkają się z entuzjastycznym przyjęciem na rynku, a które przejdą bez echa.
Jedyna metoda to testowanie, zbieranie danych, porównywanie ich i wybieranie rozwiązań, które działały lepiej niż inne. Te wybrane, skuteczniejsze rozwiązania, znowu trzeba przetestować i kolejny raz wybrać to, co działa najlepiej.
Jest to więc proces ciągłego dążenia do doskonałości – stąd się bierze pewność siebie, skuteczność, a tym samym spokój działania.
Jak jednak chciałbyś cokolwiek dopracowywać, gdy nie masz żadnego systemu, jednego wypracowanego sposobu działania, tylko za każdym razem próbujesz czegoś nowego? Jakie wnioski możesz wyciągnąć, gdy z każdym klientem przeprowadziłeś zupełnie inną rozmowę, czy wysłałeś zupełnie różne maile?
Skąd wiesz, czy bardziej skuteczny jest kontakt następnego dnia po spotkaniu czy może trzy dni później? A może warto zadzwonić jeszcze w tym samym dniu? A może w tym samym dniu wysłać maila, a zadzwonić dzień później?
Nie wiesz, jeśli tego nie przetestujesz. A gdy zaczniesz testować i wyciągać odpowiednie wnioski, to będziesz mógł swoją machinę sprzedażową cały czas dopracowywać.
Jaką masz wtedy przewagę nad konkurencją, która dopiero wchodzi na Twój rynek, nie mając żadnej wiedzy na jego temat? Ogromną!
4. Utrzymanie jakości
Pomyśl, o ile zwiększy się Twoja pewność siebie i jak będzie ona widoczna w Twoich wszelakich komunikatach marketingowych, gdy będziesz mógł dać gwarancję klientowi, że usługa zostanie uruchomiona do godziny od podpisania umowy. Albo że towar wyjedzie z Twojego magazynu maksymalnie następnego dnia od złożenia zamówienia.
Możesz gwarantować jakość Twoich produktów i usług. Ale tylko wtedy, gdy stoi za Tobą sprawnie działający system. Jeśli nie zatrudniłeś odpowiednich ludzi i nie wiedzą oni, co tak naprawdę mają robić, to ich działania nie są powtarzalne.
Będą okresy, że wydajność ich pracy będzie fantastyczna, ale zdarzą się też kolosalne wpadki. A gdy działasz na mocno konkurencyjnym rynku (a który taki nie jest w obecnych czasach?), to możesz być pewien, że klienci szybko znajdą alternatywę dla Twojej firmy. Taką, która zapewni im odpowiednią jakość.
5. Możesz więcej wydać na pozyskanie klienta
Może zastanawiasz się czasem, jak to się dzieje, że Twój konkurent wydaje piękny, kolorowy błyszczący katalog, a Ciebie nie stać nawet na marne, czarno-białe ulotki? Albo ktoś płaci stawki za reklamę tak wysokie, że konkurowanie z nim z marszu staje się dla Ciebie nieopłacalne.
Rozwiązaniem zagadki jest bardzo często odpowiednio wdrożony system wielokrotnej sprzedaży dla jednego klienta. Gdy masz działający, przetestowany mechanizm, to doskonale wiesz, że na stu klientów dwudziestu z nich kupi jeszcze drugi, droższy produkt, a dziesięciu dokupi jakieś dodatki. Co więcej, powtórzą oni swoje zakupy za pół roku, średnio wydając kwotę x.
Mając te dane doskonale wiesz, jaki będzie Twój zysk z jednego klienta w ciągu najbliższego roku. I możliwe, że nic nie zarobisz albo nawet stracisz przy pierwszej sprzedaży – koszty pozyskania nowego klienta przekroczą potencjalny zysk. Jednak w przeciągu kolejnych miesięcy zaczniesz już na takim kliencie zarabiać, co spowoduje, że nagle sposoby reklamy dotychczas dla Ciebie nieopłacalne zaczną być w zasięgu ręki.
Jeśli więc do tej pory nie planowałeś swoich działań, nie masz zaprojektowanej strategii na najbliższe lata, bo „nie masz na to czasu”, to… znajdź czas. Bo dobry system zawsze wygrywa.
„Ludzie od zawsze opowiadali i tworzyli historie. Opowieści są źródłem rozrywki, przestrogi oraz edukacji. Mają jeden nadrzędny cel: wywołać emocje. Za nami setki lat ustnych opowieści, literatury i teatru. Stosunkowo niedawno pojawił się film, którego atrakcyjność wizualna daje mu niebywale potężne środki wywołania emocjonalnego zaangażowania u odbiorcy.
Jako przykłady można podać historię, którą snuje o sobie Robert Lewandowski, promując w reklamie markę Huawei, czy też poniższe wzruszające opowieści marki Pantene:
Ten, kto lepiej opowiada swoją historię, wygrywa dziś w biznesie w walce o uwagę konsumentów. Jeśli opis produktu jest dobrą opowieścią, to szybko zyskuje zasięg i generuje wartościowy ruch na stronie WWW. Dzięki prawidłowemu sposobowi narracji marka może zwiększyć swoją rynkową pozycję.
Jaka jest dobra opowieść?
Dobrą opowieścią jest historia, którą pamiętasz i potrafisz przywołać mimo upływu czasu. Opowieść o firmie czy jej produkcie jest prowadzona według ścisłych reguł.
Dobra opowieść jest:
Prosta — łatwa w zrozumieniu, w przyswojeniu i w dalszym powtarzaniu. Im jest prostsza, tym naturalniej osadza się w wyobraźni odbiorcy, w jego realiach, w tym, co zna i widział w swoim życiu. Pozwól odbiorcy rozkoszować się znanym mu światem, w którym umieszczasz opowieść. Odbiorca wtedy najwięcej z tego przyswoi.
Zaskakująca — tworząca efekt „wow, tego się nie spodziewałem”. Umysł każdego człowieka przewiduje i bawi się w odgadywanie, co będzie dalej w opowieści. Tym większą przyjemność wywołują w nas opowieści, które potrafią wypaść z „torów” i zaskoczyć zwrotem akcji w narracji. Przewiduj, co widzi w swojej wyobraźni odbiorca, co podpowiada mu umysł odnośnie do najbliższych wydarzeń, i zaskocz go czymś niespodziewanym. Słowem: łam spodziewane schematy w opowieściach.
Emocjonalna — to absolutnie wymagany składnik opowieści. Działaj na emocje. Im silniej, tym lepiej! Silne emocje powodują, że ludzie chcą się natychmiast nimi podzielić. Pamiętaj, że najsilniejszą ludzką emocją jest strach. Strach jest wszechobecny. Jest doskonałym motywatorem do zmian. Emocje są kluczem w pozyskiwaniu wiedzy o świecie przez ludzi.
Myślenie powierzchowne czy analityczne?
Myślenie powierzchowne jest przyjemne, ze względu na szybkość i wynikającą z niej łatwość rozpracowywania docierających informacji. Natomiast myślenie analityczne jest powolne, męczące, wymaga sporego zaangażowania, w efekcie nie generuje przyjemności, a szybkie przeciążenie umysłu. Najbardziej naturalny sposób przekazywania i przyswajania informacji to sposób ogólny, bez wchodzenia w szczegóły. Im bardziej ogólnie, im mniej skupienia na detalach, tym lepiej. Tworząc opowieść, pracuj z myśleniem powierzchownym, zwalcz pokusę nagromadzenia informacji.
Jak utrzymać uwagę?
Zakończenie opowieści jest zbudowane tak, by zostało zapamiętane. Często staje się punktem wyjścia do dalszych rozważań i dyskusji. Podczas obcowania z materią opowieści chcemy się jak najszybciej dowiedzieć, jak się ona zakończy. Pojawia się luka informacyjna. Zdaniem Roberta Cialdiniego właśnie ta tajemnica jest sekretną bronią utrzymywania uwagi. Ciekawość nas napędza. Zaspokojenie luki informacyjnej jest niezmiernie ważne, lecz pamiętaj, aby odwlekać je w czasie — potęguje to uwagę odbiorców i wzmacnia ciekawość, co będzie dalej. Opowieść biznesową zakończ przesłaniem wzbogacającym odbiorcę.
Co fascynuje w opowieściach?
Opowieść to zapis zmian. Ciągle się zmieniasz, tak samo jak wszystko naokoło Ciebie. Zmiana pociąga i fascynuje, nawet jeśli tylko się o niej czyta czy ogląda ją w kinie. Jest kwintesencją życia. Dramaturgia zmiany to kopalnia pomysłów na opowieści. Zmiana stanu rzeczy powoduje powstanie emocji. Opowiadając, odważnie łechtaj zmysły odbiorcy, by uruchomić jego wyobraźnię.
(…)
Storytelling = sukces
Tworząc opowieść, baw się tym, baw się słowem, bądź odważny w odkrywaniu swoich możliwości. Nie ustawaj w pracy. Systematyczność pisania doprowadzi Cię do sukcesu!”
Podsumowując krótko ten rozdział, pragnę, żebyś zapamiętał, że możesz osiągnąć sukces, pod warunkiem że wiedzę, którą przyswajasz, będziesz utrzymywał na poziomie aktywnym. Aby tak się stało, musisz ją nabywać zarówno w sposób racjonalny, jak i trochę emocjonalny – dostarczając przykładów, opisów i obrazów. Powinieneś sobie poradzić z Twoim wewnętrznym detektorem bullshitu, spojrzeć przychylnym okiem na dostarczane informacje. Najważniejszym punktem procesu „od wiedzy do rezultatu” będzie utożsamienie się z wiedzą. Zidentyfikuj się z przekonaniem, że od dzisiaj pewne rzeczy będziesz robił po prostu inaczej. Do tego potrzebne są decyzja i plan działania. Dopiero wtedy dokonasz zmian w swoim postępowaniu i dasz sobie szansę na wygenerowanie nowych, lepszych rezultatów. Gdy przestaniesz w końcu myśleć: „Tak powinno się robić”, a zamiast tego zaczniesz myśleć: „To ja muszę to zrobić”, stuprocentowo zidentyfikujesz się z ideą, o której tutaj mówię. Musisz podjąć wewnętrzną decyzję, że zostaniesz „sprzedawcą naturalnym”, postępując w sposób, którego właśnie Cię nauczam.
Najnowsze komentarze