Browsing Tag

kłamstwo

Droga do spełnienia

2. Bądź dobry dla ludzi i otoczenia. Działaj etycznie i moralnie

13 lutego 2024

— Dawaj ją! Dawaj! — darł się jak oszalały Bill. — Dawaj ją!

Harpun wystrzelony w stronę ryby wbił się w jej ciało i na falach oceanu pojawiła się kałuża krwi.

— Co wy robicie, barany!?! Przecież to delfin! Nie wolno na morzu polować na delfiny, bo to przynosi pecha.

Słysząc te słowa Vargasa, Doni jak oparzony odskoczył od wyrzutni harpunów.

— Przecież to tylko ryba, kapitanie! Chcieliśmy ją upolować na obiad!

— Powariowaliście, debile?! Delfina na obiad?! — Vargas wpadł we wściekłość. — Do szorowania pokładu, ale już!

Bill i Doni spuścili głowy i zabrali się za czyszczenie galeonu.

Po chwili Bill rzekł do Doniego:

— Dobrze, że ubiliśmy skurkowańca. Ryby są po to, żeby je zabijać i zjadać.

Doni nic nie odpowiedział, a z jego prawego oka spadła na pokład gorzko-słona łza.

Wieczorem galeon przybił do portu Grass i marynarze ochoczo powskakiwali do okolicznych tawern jak sardynki do puszek.

Bill i Doni trafili do tawerny Pod Zdechłą Rybą, która słynęła z tego, że marynarze byli tam nader ochoczo przyjmowani przez „portowe niewiasty”. Kiedy Doni siedział przy potężnym stole, pijąc swoją porcję rumu, z góry, gdzie znajdowały się pokoje, dobiegły go hałasy.

Wraz z innymi marynarzami pobiegł na górę. Tam ujrzeli leżącą na podłodze filigranową młodą blondynkę trzymającą się za twarz.

— Bill, co ty zrobiłeś? Dlaczego ją tak urządziłeś?! — wykrzyknął Doni.

— A co mi tu taka będzie gadać i się mądrować.

— Dosyć! Idziemy stąd! Dosyć, wystarczy!!!

Gdy schodzili po schodach, Doni nie mógł się powstrzymać od nerwowych wypowiedzi.

— Człowieku, czy ty się niczego nie boisz? Przecież wszyscy marynarze jak świat długi i szeroki wiedzą, że to, co dajesz, wraca. Dasz zło — ściągniesz na siebie zło, dasz dobro — dobro wróci zwielokrotnione. Bill, wszyscy to wiedzą!

— E tam. — Bill splunął siarczyście na podłogę. — Zabobony i tyle. Nie słuchaj tych pierdół. Możemy robić, co chcemy, nie ma konsekwencji. Najważniejsze to dobrze się bawić!

Wyszli przed tawernę, a tam drogę zagrodziło im kilku młodych ludzi.

— Ty, większy, na kolana, a ty, mniejszy… zmiataj stąd! Ale już.

Kiedy Doni dobiegł do galeonu, zebrał kilku trzeźwych jeszcze marynarzy i wszyscy wrócili na miejsce, gdzie lokalny gang „rozliczał karmę Billa”.

— Ja nie mogę! — żachnął się młody Janos. — Nie ma co zbierać z gościa! Dlaczego mu to zrobili?!

— Dlatego — odpowiedział Doni — że Bill robił złe rzeczy.

Był kiedyś taki gość. Napisał kilka książek o sukcesie, o życiu, o biznesach. Książki miały różne tytuły: „Sekret Rafaela”, „I ty możesz mieć wszystko, czyli Osobisty Program Sukcesu”, „Życie to jest teatr”, „Program Rozwoju Firmy”. W tych i w kilku jeszcze pozycjach przewijała się tak naprawdę jedna podstawowa myśl: człowiek powinien być dobry. Kiedy dziś czytam jego książki, myślę sobie, że jeśli sam bym je pisał, to pisałbym to, co on. Dodałbym tylko jeszcze jedną rzecz – to że człowiek powinien być dobry – pisałbym dwa razy częściej niż on. Czemu? Ponieważ słowa często powtarzane na stałe utrwalają się w pamięci, a poza tym…
Każdy z nas ma pewne doświadczenia życiowe. Robisz coś, czujesz się potem z tym, co zrobiłeś, w określony sposób. Każdy tak ma, nawet jak to bagatelizuje lub tego nie zauważa. Kiedy czujesz się lepiej, jak robisz coś dobrego czy złego? Podchodząc do samych słów „dobro” i „zło” w sposób indywidualny, a jednocześnie nieco schematyczny, to z grubsza wiemy, o co chodzi – my ludzie wychowani w duchu, śmiem twierdzić, „dobrego serca”. Narracja dalej będzie tendencyjna, ale to jest w porządku, bowiem piszę to, co uważam, nieprawdaż?

Kiedy czujesz się lepiej? Wtedy, kiedy Bóg Starego Testamentu pomaga zamiatać inne plemiona niż te, które Go czczą, czy są uległe wobec Jego wyznawców, czy wtedy, kiedy Jezus opowiada o tym w Nowym Testamencie, żeby darować winy i mieć dobre serce? Kiedy czujesz się lepiej – wtedy, kiedy ktoś drwi ze starszej osoby stojącej w kolejce, że nie może utrzymać w ręce swoich zakupów, czy wtedy, kiedy ktoś pomaga takiej osobie, uśmiechając się życzliwie? Kiedy czujesz się lepiej – wtedy, kiedy Twoje dziecko płacze czy się śmieje? Z tym dzieckiem to może być mylące, bo może się śmiać, drwiąc np. z Ciebie, ale zakładamy, że śmieje się, bo jest radosne, bo jest mu dobrze, bo kocha świat.


Jeśli przyjmę jakąś normę – to jesteś normalny wtedy, kiedy sprawia Ci przyjemność i radość to, co jest pozytywne, dobre i radosne. Jakież to proste. No bo jak sprawia Ci przyjemność krzywda, to jesteś psychopatą albo dewiantem, obojętnie, chodzi mi o normy, jakieś teraz pod potrzeby naszych rozważań.
Jeśli czujesz, że robienie i obserwowanie dobra służy Ci i jest Ci z tym dobrze, to w zasadzie nie byłoby o czym rozmawiać, ale ponieważ jest tak wiele zależności w świecie samego dobra i zła, pomyślmy nad takimi scenariuszami.

Niedopłata w Urzędzie Skarbowym – tylko kilkadziesiąt złotych. Nie przysłali pełnej kwoty – chcą mniej. Zgłaszasz to sam, czy „nie będziesz spowiadał się złodziejom” i wpłacasz tyle ile przysłali, zacierając ręce, że się pomylili? Stoisz w kasie i jest do zapłacenia 130 zł, wiesz o tym, bo to wcześniej policzyłeś. Ekspedientka mówi, że do zapłaty jest 70 zł. Co robisz? Korygujesz ją i dajesz jej te siedem dych prawie więcej, czy milczysz, licząc, że Ci się uda, bo przecież sklep jest duży i poradzi sobie z taką drobnostką? Kilku drabów łapie Cię w ciemnej ulicy i mówi, że dostaniesz siedem razy w pysk. Leją cię sześć razy. Upominasz się o ostatni siódmy strzał? Nie, no dobra, zagalopowałem się. Wiadomo, o co chodzi. Chodzi o zasady. Każdy z nas ma jakieś zasady, nawet jak ich nie ma. Chodzi o to, że tak ogólnie to traktujemy dobro i zło w kategoriach właśnie ogólnych. Co do takich rzeczy „dnia codziennego”, raczej podchodzimy według naszego, mniej już rygorystycznego kodeksu, bazującego często na tym „co nam pasuje”, lub „co dla nas jest bardziej wygodne”. Klienta potraktujemy tak, że damy mu dziesięć procent rabatu, bo nie zauważył, że gdzieś indziej dajemy ogłoszenie, że wszystkim dajemy dwadzieścia procent. „Nie zauważył jego starta, jego karma” – mówimy. Co za pierdoły!!! Albo jeszcze z innej beczki, choć tej samej. Dajemy w przekazie marketingowym do klienta informację, że nasza firma jest złożona z ludzi, którzy kochają swoją pracę i znają się na tym, co robią, zamieszczamy fotki i śmiejemy się z ludzi, jakbyśmy byli najszczęśliwszymi ludźmi pod słońcem. Tymczasem firma idzie słabo, jedyne, co przeżywamy, to frustracje, denerwuje wszystko, co tylko może, ale na zewnątrz jest sztos. Szczerość godna pochwały.

Działanie w sposób etyczny i moralny polega w głównej mierze na ocenie tego, jak sami chcielibyśmy być traktowani przez innych. Jeśli uważasz, że działanie w porządku to, że ktoś Cię okłamuje, no to ok. Niech i tak będzie. Jak walisz ludziom w oczy, prowadząc firmę kłamstwo, to sam też przyjmiesz pewnie nieświadomie lub świadomie, że Ci, którzy Cię sprzedają, też Cię oszukują.
A w sprzedaży i w życiu jest tak jak w życiu. Nic się nie ukryje na dłuższą metę. Dlatego działanie na wskroś moralne, etyczne i godne jest jedynym rozwiązaniem, jeśli nie chcesz przeżywać katharsis – takiego czy innego. Dobre serce i szczerość zawsze zaprowadzą nas na szczyt. Kłamstwo, zatajanie prawdy i fałsz sprowadzą na nas cierpienie. Nie ja to wykombinowałem, ale podpisuję się pod tym wszystkim, tym jak tylko mogę. I tak jest, bo tak działa życie.

e-biznes i sprzedaż

Zabójca sprzedaży nr 11 — kłamstwo?

5 lipca 2017

„— Jak już nas wpuszczą, to musimy spisać umowę, rozumiesz? Będą mieć tańsze połączenia, ale zawsze pytają, czy będą im przychodzić dwa rachunki za abonament i połączenia. Osobno czy razem. To często zniechęca, chcą mieć jeden, jak w tepsie…

— I co mówisz?

— Że tak, że za abonament będzie przychodził jeden rachunek.

— No a za połączenia drugi…

— Tak, ale czy ja kłamię, kiedy mówię, że za abonament będzie przychodził jeden? Ważne, że słyszą tylko „jeden”.

Taką rozmowę odbyłem z dziewczyną, która za chwilę miała zostać Kierownikiem w firmie sprzedającej usługi telefoniczne Tele2. Była to typowa praca domokrążców, a ja byłem na etapie szukania pierwszej pracy w dużym mieście. Wytrwałem w niej jeden dzień, ale jak podczas wszystkich takich okazji w życiu, czegoś się nauczyłem. Bo czy ta dziewczyna kłamała? Może tylko nie mówiła całej prawdy? A może to jest to samo? Może po prostu źle zrozumiała słowa Ziga Ziglara: „Czego nie powiesz, tego nie ma w sprzedaży”?

Dzisiaj patrzę na to z innej perspektywy i wiem, że po prostu nie umiała sobie radzić z zastrzeżeniami Klientów i nie chcąc z nimi wchodzić w konflikt (co, jak wiecie, jest akurat dobre), po prostu wymyśliła obejście, które myliło Klientów. Udało się nam tego dnia podpisać kilka umów. Ciekaw jestem, choć chyba wiem, co Klienci zrobili po otrzymaniu pierwszych rozdzielonych rachunków… Paradoksalnie dziewczyna zabijała sobie kolejną sprzedaż wraz z każdą nową umową. Ani nie mogła wrócić już do tych Klientów, ani liczyć na rekomendacje, ani na przedłużenie umów. Hm, czy Tele2 jest dzisiaj u nas na rynku? Jeśli działali tak (a pracowałem również w infolinii, gdzie sprzedawało się „darmowe soboty” Tele2, więc jestem przekonany, że tak postępowali zawsze i wszędzie), aby naciągnąć jak najwięcej ludzi, to nie należy się dziwić, że zniknęli. Nawet drobne oszczędności na połączeniach nie mogły zrekompensować takiego podejścia do Klientów. Wspomniałem już o infolinii… Proces wyglądał tak, że przez telefon Klienci godzili się na to, że będą mieć sekundowe rozliczanie rozmów i darmowe połączenia na telefony stacjonarne w soboty. Sęk w tym, że „koordynator” całej akcji już na wstępie nas ostrzegał: „Nigdy nie zgadzajcie się w swoich telefonach na rozliczanie sekundowe! Nie opłaca się, bo na wstępie połączenia nalicza się dodatkową opłatę…”. Chciałoby wam się sprzedawać?”. Kiedy muszę się uśmiechać i mówić, że mam niewiarygodny prezent, który okazuje się bublem, to po prostu wychodzę. I któregoś razu wyszedłem z sali, gdzie głosy wszystkich konsultantów łączyły się w jeden szum, jakby latał rój pszczół, po czym już nie wróciłem.

Wiecie, czasami chodzi też o drobnostki. Kiedy sprzedawałem pistolety na gaz pieprzowy, mój szanowny Kierownik bardzo pilnował, aby do każdego sprzętu dosprzedać jak najwięcej gadżetów typu kabura, dodatkowe pojemniki na gaz itd. Mieliśmy też każdemu Klientowi przypominać o konserwacji i czyszczeniu sprzętu, dlatego proponowaliśmy płyn do uszczelki, aby przed włożeniem pojemnika z gazem nakrapiać uszczelkę, dzięki czemu miała dłużej mu służyć. Później dowiedziałem się, że ten płyn (wart 1/4 pistoletu) nie był w ogóle potrzebny i równie dobrze można by uszczelkę nakrapiać wodą święconą. Odmówiłem zatem dosprzedawania tejże substancji.

— Tomek, co ci zależy? — zapytał mnie Kierownik.

— Nie chcę naciągać ludzi na coś, co wiem, że jest niepotrzebne.

— Okej, dla ciebie niech ten olej działa. Słyszysz? Bez tego zepsuje im się pistolet.

Niby drobnostka, ale już mi się odechciało. Bo jak jeszcze naciągaliśmy ludzi? Przestałem mieć wątpliwości, gdy kiedyś widziałem Kierownika w akcji, jak sprzedał pewnej kobiecie latarkę, którą można wykorzystywać podczas akcji policyjnych.

— To ma być prezent dla mojej siostry, wie pan? Mieszka na odludziu, ciemno tam, nie ma latarni.

— Mojemu bratu dałem taką latarkę jako prezent ślubny. Też mieszka na uboczu, wyprowadza psy czasem po ciemku, mówi, że świetnie mu się sprawdziła. Klientka kupiła latarkę, a gdy wyszła, zagadnąłem Kierownika.

— Nie wiedziałem, że masz brata.

— Bo nie mam.

— A prezent ślubny?

— Przecież to wymyśliłem, żeby wzięła. A co mnie kosztowała ta historyjka z bratem? Nic.

— Ale po co kłamać?

— To nie wiesz, że mordercy i Sprzedawcy trafią razem do piekła?

Znowu: niby nic wielkiego, drobne kłamstwa, krzywda przecież Klientce się nie stała. Pytanie: czy chcę się w tym zapętlać i żyć w takiej ułudzie? Również podczas szkoleń mogę zmyślać historie, wielu mówców tak robi. A potem ktoś ich przyłapuje, że mówią to samo na którejś konferencji albo piszą o tym samym, ale za każdym razem coś jest inaczej i w końcu widać, że to ściema i wcale taka sytuacja nie miała miejsca. Często tak robią psychologowie, którzy idąc za modą, chcą uczyć mechanizmów sprzedażowych. Tylko jeśli nie „siedziałeś” w sprzedaży, to historie o takich transakcjach są sztuczne i rasowi Sprzedawcy ich nie kupują. Tak jest też coraz częściej z Klientami. Wyczują fałsz i wtedy już nic nie uratuje sytuacji. Zwłaszcza że Klienci mają dzisiaj łatwy dostęp nie tylko do informacji związanych z naszymi produktami, ale coraz częściej słyszą, czytają i dowiadują się ciekawych rzeczy z zakresu technik sprzedażowych. Dlatego zwróćmy uwagę na jeszcze jednego zabójcę.

Trik

A co, jeśli nie chodzi o drobnostki? Co, jeśli Doradca Inwestycyjny bez mrugnięcia okiem mówi o braku ryzyka utraty pieniędzy, a po kilku miesiącach nie mamy czego wypłacić z oszczędności naszego życia? Tak jak pracownicy Tele2 nie końca mówili prawdę z liczbą rachunków, tak przez wiele lat pracownicy finansów dosprzedawali programy inwestycyjne do lokat w nie do końca uczciwy sposób. Dzięki temu kilkumiesięczna lokata miała wyższy procent, Doradca Finansowy skupiał na niej uwagę Klientów, a program, oparty na nieprzewidywalnych funduszach inwestycyjnych, obarczony wieloma opłatami, schodził na drugi plan. Podobnie przebiegały spotkania na temat lokat strukturyzowanych, które chroniły tylko od 30 do 80% kapitału. Takie słowa jak „gwarancja”, „bezpieczeństwo”, „pewny zysk” nie tyczyły się całego produktu, ale Klienci nie wiedzieli o tym do końca i słyszeli z ust doradców to, co chcieli usłyszeć. Prowizja za takie produkty była niebotyczna: „najlepsi” zarabiali powyżej 20 tys. zł miesięcznie.

Kiedyś wziąłem udział w, wydawało się, prestiżowej akcji sprzedażowej, do której byli nominowani najbardziej skuteczni Doradcy Finansowi. Dzięki tej akcji mieli wyłączność na spotkania z Klientami, którzy mieli lokaty (po tym, co napisałem wyżej, już wiecie, czemu ta akcja służyła). Pamiętam, jak na jednym ze spotkań integracyjnych, na które przybyli wszyscy Doradcy biorący udział w tej akcji, ktoś wypalił na całą salę: „Poziom kłamstwa właśnie wzrósł w tej sali pod sufit!”. Większość się zaśmiała, mnie się odechciało wszystkiego. Od tamtego spotkania w ciągu kilku miesięcy zmieniłem najpierw stanowisko, potem pracę. Wielu jednak ciągnęło to tak długo, jak się dało, aż do pierwszych procesów sądowych…”

Fragment pochodzi z książki „Martwa sprzedaż” Tomasza Targosza, której patronuje AS Sprzedaży.