przewidywanie

„W momencie, w którym przestałem być amatorem i zacząłem być profesjonalistą (po podjęciu decyzji, by się poświęcić i oddać całkowicie mojej karierze), zacząłem studiowanie tematu sprzedaży. Robiłem notatki podczas każdej rozmowy z klientami. Czasem nawet nagrywałem spotkania na dyktafon lub kamerę! Potem studiowałem te materiały niczym drużyna piłkarska, która analizuje nagrania z meczu. Wtedy tego jeszcze nie wiedziałem, ale właśnie w taki sposób zdobyłem umiejętność przewidywania.

Przewidywać oznacza wiedzieć, co się zaraz wydarzy. Niejako przypadkiem natknąłem się na tę umiejętność i okazało się, że zacząłem nabierać coraz lepszego wyczucia na temat tego, co się wydarzy, zanim to faktycznie nastąpiło. Wiedziałem, co muszę robić każdego dnia, by wygenerować konkretny dochód. Zyskałem możliwość dokładnego przewidzenia, z iloma osobami będę musiał porozmawiać, by sprzedać daną ilość produktów.

Później odkryłem, że jestem coraz bardziej pewien tego, co powinienem powiedzieć, i wiedziałem, jaką reakcję wywołają moje słowa u potencjalnego klienta. Byłem w stanie przewidzieć obiekcje i zapobiec im, zanim jeszcze klient je wypowiedział. To wszystko sprawiało wrażenie, jakbym pracował w trybie slow motion (w spowolnionym tempie). Można to porównać do sytuacji, w której znałbym wszelkie ruchy wszystkich graczy będących aktualnie na boisku i wiedziałbym, co każdy z nich zrobi za chwilę. Umiejętność przewidywania jest pierwszą rzeczą, która pojawia się, gdy stajesz się profesjonalistą. Gdy osiągnąłem ten poziom, wiedziałem, że jestem na dobrej drodze do mojego wielkiego sukcesu.

Przewidywanie jest mało znaną – i bardzo często niezauważoną – zaletą profesjonalisty. Nigdy nie słyszałem, by o niej mówiono głośno, lecz wiem, że istnieje. Jeśli kiedykolwiek czytałeś o wielkich sportowcach, pewnie zauważyłeś, że mówią oni o tym samym zjawisku, dzięki któremu wiedzą, co będzie miało miejsce, zanim to się faktycznie wydarzy. Zarówno Wayne Gretzky, jak i Michael Jordan wspominali o zjawisku przewidywania przebiegu gry i rezultatów każdego ruchu.

Dawno temu sprzedawałem produkt skierowany do multimilionerów i przy tym prędko zorientowałem się, że mam bardzo mało czasu na zrobienie prezentacji, zwłaszcza że dla tej grupy ludzi czas był wyjątkowo cenny. W zasadzie czas był dla nich warty więcej niż pieniądze.

Od razu, gdy rozpocząłem rozmowę telefoniczną z jednym z tych potencjalnych klientów, wiedziałem, na czym będą polegały jego zastrzeżenia: „Synu, masz 60 sekund”. Przewidziawszy prawidłowo sytuację, nie musiałem zastanawiać się nad tym, co robić lub co powiedzieć. Dzięki temu, że „nauczyłem się” takich osób i umiałem przewidzieć to, co się wydarzy, mogłem wziąć odpowiedzialność za rezultaty rozmowy i mieć satysfakcjonujące wyniki. Ten klient, który na początku sprawiał wrażenie trudnego, wkrótce stał się jednym z moich najlepszych klientów. Później pomógł mi rozpocząć moją karierę w branży szkoleń sprzedażowych.

Jak nabywa się umiejętność przewidywania? Zacznij obserwować wszystko, co się dzieje, patrz na to ze skupieniem, ale bez emocji lub oceniania, i zbieraj dane. Umiejętność przewidywania rozwija się w momencie, w którym zaczynasz zakładać, że jesteś odpowiedzialny za to, co się wokół ciebie dzieje, i wynika z przekonania, że jesteś w stanie to kontrolować. Musisz całkowicie skupić się na przebiegu spotkań z klientami i zapamiętywać je. Wtedy zaczniesz obserwować powtarzający się zestaw schematów.

Gdy zacząłem nagrywać swoje rozmowy telefoniczne i robić notatki z każdej rozmowy, którą przeprowadziłem z klientami, szybko zauważyłem, że rozwija się we mnie umiejętność dostrzegania schematów zachowań, i dzięki temu byłem w stanie przewidywać to, co się wydarzy, zanim to faktycznie następowało. Działo się to tak łatwo i prędko. Zawsze miałem przy sobie zeszyt z obiekcjami klientów i zapisywałem w nim każde najmniejsze zastrzeżenie zgłaszane przez nich. Następnie analizowałem moje notatki i zauważyłem, że większość moich klientów ma podobne uwagi. Moja świadomość się poszerzyła, dzięki czemu byłem w stanie znaleźć właściwe rozwiązania. To niesamowite, w jakim tempie stałem się świadomy tego, co się dzieje. Klient mówił mi coś, a ja to zapisywałem. Następny powiedział dokładnie to samo, a ja również to zanotowałem. Gdy zacząłem obserwować i brać odpowiedzialność za to, co się ze mną dzieje, byłem w stanie przewidzieć, co powie klient. Co więcej, byłem przygotowany na to, co powinienem odpowiedzieć. Miałem kontrolę, ponieważ dysponowałem wiedzą. Wiedza jest niezbędnym składnikiem sukcesu, gdyż wiedza oznacza siłę w życiu. Wiedzieć znaczy skończyć z mniejszą liczbą decyzji na „nie” u klientów. Mniejsza liczba decyzji na „nie” oznacza lepsze życie!

Dzięki prostej czynności obserwacji moje wyniki niemal podwoiły się. Moja pewność siebie gwałtownie wzrastała wraz z posiadaną wiedzą. To samo można było powiedzieć o moich dochodach. Przewidywanie! Widziałem przyszłość, nie dlatego że byłem psychicznie chory, ale dlatego że dokładnie obserwowałem przeszłość. Wtedy nie byłem tego świadomy, ale teraz widzę, że zdolność przewidywania jest jedną z pierwszych zalet, które są rezultatem pełnego oddania się danej sprawie.

Stałem się odpowiedzialny, świadomy, ostrożny i skupiony na rozwiązaniach, i umiałem przewidywać! Dopóki nie staniesz się oddanym nauce uczniem, nie zyskasz umiejętności przewidywania. Każdy mistrz (w dowolnej branży) posiada zdolność dokładnego przewidywania.

W momencie, w którym zdobędziesz już to wyczucie na temat tego, co może się wydarzyć, zacznij robić notatki i nagrywaj wszystko, co możesz. Nagrywaj się na wideo, żebyś mógł potem obejrzeć swoje zachowanie z innej perspektywy. Zacząłem zwracać uwagę na to, co mówię, na moją mimikę twarzy, odpowiedzi, ton, głos, gesty i – wow – tyle trzeba było się jeszcze nauczyć! Uzależniłem się od tego, by nauczyć się wszystkiego, co tylko mogłem! Przewidywać znaczy wiedzieć, a wiedzieć znaczy radzić sobie w różnych sytuacjach. To zwiększy twoją pewność siebie i twoje wyniki sprzedażowe. Sprzedawać skutecznie to lubić swoją pracę, co oznacza, że będziesz rósł w siłę dzięki temu, że sprzedajesz stopniowo coraz więcej. Każde zwycięstwo nakręca cię do tego, byś odnosił kolejne sukcesy.”

Fragment pochodzi z książki „Sell Or Be Sold” Granta Cardone.