Browsing Tag

sprzedawca

e-biznes i sprzedaż

Kreatywna sprzedaż: korzyści oraz kluczowa potrzeba

15 stycznia 2021

Pokazuj ludziom korzyści, a nie cechy produktu

Jedna z podstawowych zasad w sprzedaży mówi: ludzie kupują korzyści, a nie cechy produktu. Ludzi nie interesuje, jakie są cechy danego produktu. Ludzi interesuje, co dany produkt czy usługa „robią” i jakie korzyści będą z tego mieli! Jednym z podstawowych błędów popełnianych w sprzedaży jest podawanie zainteresowanym własnych powodów, dla których uważamy, że warto kupić dany produkt. Mówimy: „Nasza firma istnieje od… roku, mamy największy wybór asortymentu X. Produkt, który panu oferuję, jest najwyższej jakości” itd. Jest to błąd . Kupującego to nie interesuje. Osoba kupująca szuka odpowiedzi na następujące pytania: „Co w tym jest dla mnie?”, „Co zyskam dzięki tej transakcji?”.

Im jaśniejsza odpowiedź na to pytanie, tym większe szanse na zamknięcie sprzedaży. Właściciela firmy nie interesuje, czym jest elektroniczna faktura. Właściciela firmy interesują jedynie korzyści wynikające z jej wystawiania. Chce on uzyskać jasną odpowiedź na następujące pytanie: „Co w tym jest dla mnie?”, „Co uzyskam dzięki transakcji?”, „Ile uda mi się zaoszczędzić i jak szybko zwrócą mi się poniesione koszty?”. Osoba sprzedająca elektroniczną fakturę, mówiąca o jej cechach, ma raczej niewielkie szanse na zamknięcie sprzedaży. Osobę zainteresowaną interesują tylko i wyłącznie korzyści, jakie będzie miała dzięki zawarciu transakcji. Poniżej podam przykład próby sprzedaży, która z pewnością nie zostanie sfinalizowana.

Omówię popełnione błędy i wskażę prawidłowe podejście.

Rysunek 5. Billboard reklamowy

Jest to czołowy billboard i hasło reklamowe jednej z prywatnych uczelni wyższych. Stał się on główną wizytówką uczelni. Został umieszczony na tramwajach, przystankach, murach uczelni, stronie internetowej oraz ulotkach reklamowych. Billboard ten miał jedno zadanie: nakłonić do podjęcia nauki we wskazanej uczelni. Spójrzmy na ten billboard oczyma przyszłego studenta i zobaczmy, jakie budzi w nim odczucia. Przyszły student szuka odpowiedzi na pytanie: „Co w tym jest dla mnie? Co zyskam dzięki transakcji?”.

Odpowiedź, jaką otrzymuje: „Nauka na tej uczelni będzie dla mnie wyzwaniem. Będę musiał stawić czoła samemu sobie oraz wykładowcom. Jeśli uda mi się ją ukończyć, będę miał wysokiej jakości wykształcenie. Jednak co będzie w przypadku, gdy nie uda mi się sprostać poziomowi nauki? Lepiej będzie, jak poszukam sobie innej uczelni. Nie chcę się z nikim siłować. Chciałbym dobrze wspominać ten okres w moim życiu”.

Punkt widzenia uczelni: świetnie wykonany billboard, doskonale oddający wysoką jakość nauczania na naszej uczelni. Jakość nauki to nasz największy atut! Jesteśmy z niego niezwykle dumni.

Błędy popełnione przez uczelnię:

  • Pokazywanie cech produktu, zamiast korzyści płynących z przeprowadzenia transakcji.
  • Podawanie własnych powodów przemawiających za kupnem.
  • Nieefektywne wykorzystanie budżetu na reklamę.

Skutkiem popełnionych błędów podczas kampanii reklamowej było zmniejszenie się liczby studentów o połowę w ciągu zaledwie 3 lat. Szkoła była zmuszona ciąć koszty. Zaprzestała reklamy na tramwajach, zrezygnowała z wynajmu jednego biurowca, zapadła również decyzja o zamknięciu jednego wydziału. Poniżej schemat prawidłowego działania, jaki powinna zastosować uczelnia:

  1. Zrobić listę potrzeb, jakie chce zaspokoić klient (student) dzięki zawarciu transakcji.
  2. Ułożyć ją według ważności poszczególnych korzyści.
  3. Określić kluczowy powód zakupu.
  4. Stworzyć hasło reklamowe odzwierciedlające najważniejszą korzyść, jaką klient uzyska dzięki zawarciu transakcji.

Rezultatem jest np.: „Twój sukces, nasza wiedza!”. Hasło to pokazuje, co osiągnie student, wybierając daną uczelnię. Informuje, że do osiągnięcia sukcesu jest niezbędna wiedza, którą uczelnia daje. Pośrednio pokazuje wysoką jakość kształcenia, budzi również pozytywne odczucie chęci niesienia pomocy studentowi. Myślę, że to hasło przyniosłoby o wiele więcej korzyści dla uczelni. Ważne jest, aby w trakcie procesu sprzedaży posługiwać się językiem korzyści. Cechy produktu powinny być jedynie argumentami za tym, że obiecywana korzyść jest możliwa do osiągnięcia.

Przykład. „Dzięki temu, że samochód ten ma pojemny bagażnik (cecha produktu), będzie mógł pan zabrać ze sobą na wakacje wszystkie potrzebne rzeczy. Tak pojemny i przestronny bagażnik na pewno będzie również pomocny w trakcie robienia cotygodniowych zakupów (korzyść z produktu)”.

Gra sprzedaży

Umiejętność sprzedaży tak naprawdę sprowadza się do jednego: do odkrycia kluczowej potrzeby rozmówcy, a następnie przedstawienia mu oferty w taki sposób, aby ten miał pewność, że otrzyma to, czego potrzebuje. Pamiętaj o zasadzie 90/10. 90% decyzji zakupowych jest podejmowanych na podstawie 10% korzyści, jakie zaoferujesz klientowi. Twoim zadaniem jest odkrycie, jakie to korzyści. W chwili gdy odkryjesz kluczowy powód zakupu, staraj się o nim mówić więcej i więcej, nie pozwalając zrezygnować klientowi z zakupu. Musisz wiedzieć, że tak jak w każdej sprzedaży, istnieje kluczowa korzyść, dla której klient decyduje się na zakup. Tak również w każdej sprzedaży występuje kluczowa obiekcja klienta, powstrzymująca go przed decyzją o zakupie.

Zasada 90/10

Dzięki wiedzy na temat kluczowego powodu zakupu jesteśmy w stanie przeciwstawić się obiekcjom klienta. Jeśli klient będzie uchylał się od dokonania zakupu, wymyślając coraz to nowe powody, należy za każdym razem odpowiadać: „Tak, ma pan rację, ale… (kluczowy powód zakupu)”. Załóżmy, że prowadzimy sprzedaż wysokiej jakości sprzętu do nurkowania.

Klient: „Sprzęt ten jest zbyt kosztowny, nie mogę pozwolić sobie na jego zakup. Państwa konkurencja oferuje go średnio o 30 % taniej”.

Sprzedawca: „Tak, to prawda, ma pan całkowitą rację. Na rynku są firmy oferujące sprzęt nurkowy tańszy nawet o 30%, jednak gwarantujemy, że oferowane przez nas wyposażenie jest najwyższej jakości, co zapewni panu większe bezpieczeństwo podczas nurkowania”.

Klient: „No nie wiem, czas oczekiwania na państwa sprzęt nurkowy to blisko 3 tygodnie, podczas gdy u innej firmy z branży maksymalny czas oczekiwania na dostawę wynosi 2 dni”.

Sprzedawca: „Rzeczywiście, słuszna uwaga. Niestety na chwilę obecną nie jesteśmy w stanie dostarczyć panu sprzętu, o którym mowa, w krótszym czasie. Jego sprzedaż przekroczyła nasze wszelkie oczekiwania (reguła społecznego dowodu słuszności), jesteśmy właśnie w trakcie uzupełniania zapasów. Jednak nieco dłuższy czas oczekiwania na pewno zrekompensuje panu wysoka jakość wykonania, co niewątpliwie bardzo przełoży się na pana bezpieczeństwo podczas nurkowania. Nie chciałby się pan chyba spotkać z sytuacją awarii sprzętu pod wodą, prawda? Co wówczas by pan zrobił?”.

Klient: „Ma pan rację, nie ma co oszczędzać na własnym bezpieczeństwie”.

Powyższy przykład to oczywiście uproszczenie, jednak doskonale pokazuje, w jaki sposób można zamknąć transakcję, jeśli klient próbuje nam „uciec”. Za każdym razem, gdy kupujący zgłasza kolejne obiekcje, sprzedający odpowiada: „Tak, ma pan całkowitą rację, jednak dzięki… (cecha produktu) ma pan absolutną pewność, że… (kluczowa przyczyna zakupu)”.

Technika ta sprawdza się, jeśli podczas rozmowy z klientem odkryjemy jego główny motyw zakupu.

W jaki sposób odkryć główny motyw klienta przy dokonywaniu zakupu? W tym celu należy zadać następujące pytanie:

„Szanowny panie, gdyby miał pan kiedykolwiek kupić ten produkt, to co skłoniłoby pana do podjęcia decyzji?”.

Po zadaniu tego pytania daj klientowi parę chwil na zastanowienie, nie przerywaj. Jeśli zadasz to pytanie w swobodny sposób, teoretyczny klient zapewne odpowie:

„No cóż, jeśli kiedykolwiek miałbym kupić ten produkt, musiałbym być przekonany, że…”.

W ten sposób jesteśmy w stanie poznać główny motyw klienta przemawiający za zakupem.

Później zrób wszystko, aby przekonać rozmówcę, że osiągnie daną korzyść (motyw zakupu) natychmiast, gdy tylko przyjmie Twoją ofertę.

Fragment pochodzi z książki „Zwycięska przewaga w biznesie”, której autorem jest Paweł Wiącek.

„Zwycięska przewaga w biznesie” – Paweł Wiącek

e-biznes i sprzedaż

Czy dobrym handlowcem trzeba się urodzić? Model „6 kroków od wiedzy do rezultatu”

17 stycznia 2020

Czy dobrym handlowcem trzeba się urodzić?

Wielu ludzi uważa, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. Nic bardziej mylnego. Jestem przekonany, że tak naprawdę nikt się nim nie rodzi. Dobrym handlowcem można stać się z czasem, wymaga to jednak wysiłku. Oczywiście możesz mieć w tym kierunku talent i określone predyspozycje, jednak najpierw powinieneś je w sobie odkryć. Kiedy to nastąpi, dopiero wtedy będziesz je mógł z powodzeniem zastosować w praktyce.

Rozwijanie umiejętności „sprzedawcy naturalnego” jest procesem, którego długość będzie zależeć wyłącznie od Ciebie. Proces ten prawdopodobnie potrwa kilka miesięcy, może mniej, ale równie dobrze może potrwać nawet kilka lat. Aby stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, będziesz musiał przyjąć przypisaną sobie liczbę „nie”, po to żebyś zrozumiał, na czym tak naprawdę polega prawdziwa sprzedaż i nauczył się jej. Być może w Twoim przypadku liczba „nie”, które będziesz musiał zaliczyć, wyniesie dziesięć, a być może sto lub dwieście – tego nie wiem. Wiem natomiast, że osiągniesz swój cel, jeśli naprawdę będziesz tego chciał. Podejmij więc odpowiednią decyzję i przystąp do działania.

Model „6 kroków od wiedzy do rezultatu”

Od wiedzy, którą właśnie przyswajasz, do rezultatów, które zamierzasz osiągnąć, prowadzi pewna droga. Aby pomóc Ci przebyć tę drogę, opracowałem proces, który nazywam modelem „6 kroków od wiedzy do rezultatu”.
Oto one:

1. Wiedza:

a) aktywna,
b) pasywna;

2. Rozumienie;

3. Akceptacja;

4. Identyfikacja:

a) decyzja,
b) plan działania;

5. Działanie;

6. Rezultat.

Pierwszym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest zdobywanie wiedzy i umiejętne posługiwanie się nią. W zależności od sposobu oraz stopnia wykorzystywania tej, którą już posiadasz, podzielimy ją na wiedzę na poziomie aktywnym i wiedzę na poziomie pasywnym. Ta na poziomie aktywnym to zasób wiadomości, które codziennie wykorzystujesz w praktyce, po to żeby się rozwijać, zdobywać nowe kompetencje i stawać się coraz lepszym sprzedawcą. Ta na poziomie pasywnym to zasób wiadomości, które masz, ale z różnych powodów z nich nie korzystasz. W takiej sytuacji trudno mówić o jakichkolwiek efektach. Często, kiedy po raz kolejny słyszysz to samo, Twój mózg podpowiada Ci: „Hej, ale przecież ja to już wiem”.

Jeżeli raz za razem słyszysz o rzeczach, które już wiesz, ale nie korzystasz z tej wiedzy, Twój mózg zaczyna płatać figle, stwierdza: „Przecież to jest banalne”, i wrzuca ją do zakładki z napisem: „Informacja jest banalna, to oczywiste”.

Odpowiedz sobie dzisiaj uczciwie na pytanie, jak często miałeś do czynienia z tym zjawiskiem? Czy faktycznie robisz dobry użytek z wiedzy, którą już masz, czy może wręcz przeciwnie, nie wykorzystujesz jej w ogóle – jesteś tylko jej kolekcjonerem? Nie jest ważne to, co wiesz, lecz to, w jaki sposób z tego korzystasz – czy Twoja wiedza jest na poziomie aktywnym. Wiedza na poziomie pasywnym jest czysto teoretyczna. Jaki będziesz miał pożytek z tego, że teoretycznie znasz np. zasady telefonowania do klienta celem umówienia spotkania, jeżeli nie będziesz potrafił przywołać ich w pamięci i zastosować? Do tego potrzebna Ci wiedza na poziomie aktywnym, czyli praktyczna, ugruntowana na bazie Twoich doświadczeń. Dlatego też od dzisiaj zamień teorię na praktykę – wiedzę pasywną na aktywną. Przecież chcesz stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym” w praktyce, a nie w teorii.

Drugim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest bardzo dokładne zrozumienie tego, co przyswajasz, czyli tego, o co w tym wszystkim naprawdę chodzi. Jeśli czegoś nie zrozumiesz, nie zdołasz tego dobrze opanować i właściwie wykorzystać. Rozumienie jest więc zdolnością do wyławiania z ogromu wiedzy, którą już posiadasz, konkretnych informacji i powiązań pomiędzy nimi, dzięki czemu informacje te możesz w pełni wykorzystać w działaniu oraz maksymalnie rozwijać swój potencjał.

Trzecim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest akceptacja, czyli wewnętrzna zgoda (lub jej brak) na zrozumienie wiedzy, którą się z Tobą tutaj dzielę. Każdy z nas ma w głowie coś, co określam mianem – detektor bullshitu. Może być on bardziej lub mniej wyczulony na pewne rzeczy – wiadomości, które do nas docierają. Twój detektor bullshitu zapewne również w jakimś stopniu zareaguje na to, co za pośrednictwem tej książki będę Ci przekazywał, i być może w pewnym momencie albo powiesz sobie: „Nie. To jest zbyt banalne, zbyt proste”, albo wręcz będzie Ci sygnalizował, że to nie może zadziałać.

Skąd to wiem? Po powrocie z emigracji prowadziłem szkolenie w dużym Polskim Towarzystwie Ubezpieczeniowym. Bardzo często przychodzili do mnie agenci ubezpieczeniowi i pytali, co mają mówić ludziom w konkretnych sytuacjach. Odpowiadałem im wówczas (wytrącając ich kompletnie z równowagi) następująco: – Jeżeli dzwonisz do klienta i on się z Tobą umawia, to czy możesz przez chwilę założyć, że może mieć jakieś zamiary względem spotkania z Tobą?

Zwykle odpowiadali: – No w sumie tak. Człowiek ten faktycznie może mieć jakieś zamiary względem naszego spotkania.

Wówczas kontynuowałem: – To czy nie byłoby przejawem ogromnego szacunku dla tego człowieka, gdybyś na samym początku rozmowy zapytał go, jakie są jego oczekiwania względem waszego spotkania?

Tłumaczyłem w ten sposób agentom, by dowiadywali się od swoich klientów, w jakim celu się z nimi umówili. Co ciekawe, zwykle w tym miejscu trafiałem na nieprawdopodobny opór z ich strony, ponieważ nie potrafili sobie wyobrazić, że już na samym początku można zapytać kogoś o jego oczekiwania. Postrzegali siebie najczęściej jako tych, którzy przychodzą do potencjalnego nabywcy z konkretnym celem – sprzedania mu określonej polisy. Ku ich zdziwieniu odwróciłem tę sytuację i poprosiłem, aby za każdym razem pytali swoich klientów, w jakim celu się z nimi spotkali. Ich detektory bullshitu sprawiły, że tylko nieliczni zastosowali to genialne posunięcie. Co ciekawe, po pewnym czasie zacząłem otrzymywać informacje od osób uczestniczących w moich szkoleniach, że metoda ta działa. Po prostu zaczęli robić coś, czego większość ludzi na tym rynku wtedy nie robiła. Podchodzili z pewnego rodzaju szacunkiem do klienta, zadając mu na samym początku pytanie: OK. W takim razie proszę mi powiedzieć, w jakim celu spotkał się pan dzisiaj ze mną?

Akceptacja w Twoim przypadku będzie polegać na tym, żebyś dostroił swój detektor bullshitu do wiedzy, którą Ci daję, i dopiero kiedy zastosujesz ją w praktyce, ocenił, czy działa.

Czwartym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest identyfikacja. Żeby dokładniej zobrazować to, o czym przed chwilą powiedziałem, i lepiej wyjaśnić, co właściwie pojęcie „identyfikacja” oznacza, posłużę się przykładem nałogu palenia. We wczesnych latach 50. XX wieku panowało przekonanie, że palenie ma zbawienny wpływ na ludzkie zdrowie. Dzisiaj wiadomo na pewno, że palenie jest bardzo szkodliwym nawykiem. A zatem wszyscy doskonale wiemy, że palenie szkodzi. Ludzie, którzy palą, zazwyczaj również o tym wiedzą i rozumieją, dlaczego tak jest. Jednak palą dalej. Robią to, ponieważ na tym etapie życia, kiedy zdrowie im dopisuje, uważają, że problem ich nie dotyczy. Nie uświadamiają sobie jego wagi – nie identyfikują się z tymi, którzy mogą zachorować. Palacze zaczynają uzmysławiać sobie istotę problemu dopiero wtedy, gdy dowiadują się, że jeżeli nie rzucą nałogu, pożyją jeszcze tylko kilka miesięcy. Nagle okazuje się, że problem ten odnosi się jednak bezpośrednio do nich. Wówczas utożsamiają się z przekonaniami innych, uznając je za własne i rzucają palenie z dnia na dzień, z godziny na godzinę, z minuty na minutę. Właśnie w tym momencie następuje zmiana – czyli utożsamienie się z dostarczoną wiedzą. Niestety, ale bardzo często zdarza nam się głośno mówić: – Tak, tak! Powinno się to robić, ale ja mam swoje nawyki i powody, dla których nie mogę. To nie dla mnie. Chyba po prostu nie nadaję się do tego.

To właśnie jest nic innego, jak prawdziwy detektor bullshitu. „Sprzedawcą naturalnym” zostaniesz wtedy gdy wiedzę, którą Ci dostarczam, zrozumiesz, zaakceptujesz, utożsamisz się z nią i zaczniesz działać. Będzie to możliwe jedynie pod warunkiem, że przekonasz do tego swój wewnętrzny detektor bullshitu. OK, ale po czym tak naprawdę poznasz, że zacząłeś utożsamiać się z wiedzą, z którą masz styczność?

Moment ten skutkuje dwoma kolejnymi krokami:

  1. Podjęciem decyzji o działaniu;
  2. Planowaniem działania.

Utożsamienie się z czymś oznacza podjęcie decyzji podobnej do tej, co w przypadku palenia. Wówczas myślisz sobie: „OK! To jest ostatni papieros w moim życiu. Chcę tego! To da się zrobić! To musi się udać!”.

Właśnie to jest decyzja, ale żeby w niej wytrwać i odnieść sukces, powinieneś opracować swój własny plan działania oraz wdrożyć go – np. plan i działanie polegające na rzuceniu palenia papierosów. Bez względu na umiejętność, jaką zamierzasz zdobyć, nie poddawaj się, jeśli Twój plan nie wyjdzie za pierwszym razem. Opracuj taki, który umożliwi Ci zrealizowanie celu poprzez praktyczne zastosowanie wiedzy, którą już masz w odniesieniu do kolejnych spotkań i klientów.

Piątym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest działanie. Wszelkie Twoje działania powinny być nastawione na osiąganie długotrwałych zmian i konsekwentnie prowadzić Cię do realizacji wyznaczonych celów. Właściwe rezultaty w sprzedaży zaczniesz osiągać dopiero wtedy, gdy odpowiednio zaplanujesz tok postępowania oraz wytrwale i systematycznie będziesz wszystko wdrażał krok po kroku.

Szóstym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest rezultat, czyli to, co tak naprawdę chcesz osiągnąć. Rezultatem może być osiągnięcie efektywności telefonowania na poziomie 70 – 90%. Czyli na dziesięć przeprowadzonych rozmów 7 – 9 osób umówi się z Tobą na spotkanie, dając Ci szansę na zaprezentowanie Twojego produktu (usługi). Dojście do rezultatu wymaga przejścia wszystkich poprzednich pięciu kroków, które opisałem przed chwilą. Musisz wykonać pewnego rodzaju działania.

Czy słyszałeś o czymś, co nazywa się definicją szaleństwa? Jeżeli podejmowane przez Ciebie działania nie przynoszą pożądanych wyników, powinieneś podjąć inne, nowe. Nie możesz podchodzić do sprzedaży ciągle w ten sam sposób i spodziewać się nie wiadomo czego. Działanie, ale też ciągła zmiana, permanentne doskonalenie się stanowią klucz do Twojego sukcesu – osiągnięcia efektu finalnego (rezultatu).

"Sprzedaż naturalna"Podsumowując krótko ten rozdział, pragnę, żebyś zapamiętał, że możesz osiągnąć sukces, pod warunkiem że wiedzę, którą przyswajasz, będziesz utrzymywał na poziomie aktywnym. Aby tak się stało, musisz ją nabywać zarówno w sposób racjonalny, jak i trochę emocjonalny – dostarczając przykładów, opisów i obrazów. Powinieneś sobie poradzić z Twoim wewnętrznym detektorem bullshitu, spojrzeć przychylnym okiem na dostarczane informacje. Najważniejszym punktem procesu „od wiedzy do rezultatu” będzie utożsamienie się z wiedzą. Zidentyfikuj się z przekonaniem, że od dzisiaj pewne rzeczy będziesz robił po prostu inaczej. Do tego potrzebne są decyzja i plan działania. Dopiero wtedy dokonasz zmian w swoim postępowaniu i dasz sobie szansę na wygenerowanie nowych, lepszych rezultatów. Gdy przestaniesz w końcu myśleć: „Tak powinno się robić”, a zamiast tego zaczniesz myśleć: „To ja muszę to zrobić”, stuprocentowo zidentyfikujesz się z ideą, o której tutaj mówię. Musisz podjąć wewnętrzną decyzję, że zostaniesz „sprzedawcą naturalnym”, postępując w sposób, którego właśnie Cię nauczam.

 

Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż naturalna” Fryderyka Karzełka

Wyszukano w Google m.in. przez frazy:

e-biznes i sprzedaż

Sztuka patrzenia w lustro oraz zasada Charliego Woopa

8 stycznia 2020

Sztuka patrzenia w lustro

Świat jest wielkim lustrem. Odbija do Ciebie to, kim jesteś. Jeśli jesteś kochający, przyjacielski, pomocny – świat okaże się kochający i przyjacielski, i pomocny dla Ciebie. Świat jest tym, kim Ty jesteś.
THOMAS DREIER

Przyszedł czas, aby dokładnie przyjrzeć się własnemu odbiciu w lustrze i przyznać przed sobą, że Twoim najgorszym wrogiem lub najlepszym przyjacielem jesteś Ty sam. Na świecie istnieją trzy rodzaje ludzi:

  1. Ci, którzy uczą się na własnych błędach – ludzie mądrzy;
  2. Ci, którzy uczą się na błędach innych – ludzie szczęśliwi;
  3. Ci, którzy nie uczą się ani na własnych, ani na cudzych błędach – głupcy.

Podejmij decyzję, że nigdy nie dołączysz do ostatniej z wymienionych grup. Obiecaj sobie, że od dziś zaczniesz mocno stać na własnych nogach, odrzucisz ciężkie kule rozczulania się nad sobą i pogardy dla własnej osoby.

W mojej książce zatytułowanej „Pieniądze są sexy” opisałem czternaście kompetencji miękkich, które decydują o efektywności w działaniu. Nie ma znaczenia, czy jest to sprzedaż, zarządzanie czy cokolwiek innego. Tych czternaście kompetencji ma decydujący wpływ na to, jakie osiągniesz rezultaty.

Pamiętasz, jak mówiłem, że każdy, kto chce stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, musi odebrać przypisaną sobie liczbę odmów. Gdybyś dzisiaj bezmyślnie wyszedł z domu i odebrał przypisaną sobie liczbę „nie”, to z całą pewnością będziesz je odbierał w nieskończoność, jeżeli po drodze nie zaczniesz analizować swoich zachowań – wyciągać z nich właściwych wniosków oraz uczyć się na błędach. Tak właśnie postępował Frank Bettger i opisał to w swojej książce. Frank zdawał sobie sprawę ze swoich postępów i błędów, ponieważ każdego dnia robił notatki ze spotkań, które odbywał z klientami. Dlatego zachęcam Cię, abyś i Ty wypracował sobie kompetencję, którą nazywam sztuką patrzenia w lustro – umiejętność podsumowywania na zakończenie dnia lub tygodnia tego, co się u Ciebie wydarzyło, a także patrzenia na siebie z pewnej perspektywy. Zachęcam Cię, żebyś po każdym spotkaniu z klientem robił notatki i dokonywał analizy, dlaczego akurat dzisiaj odebrałeś swoje „nie”. Pamiętaj, że z każdym „nie” jesteś coraz bliżej upragnionego „tak”.

Zasada Charliego Woopa

Jeden z moich wielkich nauczycieli opowiedział mi kiedyś o zasadzie Charliego Woopa, według której prawdziwy sukces możesz osiągnąć tylko wtedy, kiedy robisz wszystko dokładnie tak, jak powinno to być robione. Bardzo często zaniedbujemy drobiazgi, które wydają nam się nieistotne, w związku z czym popełniamy błędy. Ludzie, którzy uczą się na własnych błędach, są mądrzy, ludzie którzy uczą się na błędach innych, są szczęśliwi. Ja natomiast nie chcę, żebyś był tylko i wyłącznie szczęśliwy – chcę, żebyś był efektywny. Dlatego też namawiam Cię, żebyś ciągle spotykał się z klientami i nie obawiał się popełniać błędów, ponieważ jedynie prawdziwy kontakt z klientem sprawi, że poczujesz ten niezwykły dreszczyk emocji i czegoś się nauczysz. Moją rolą jako Twojego mentora jest przede wszystkim nauczyć Cię, jak stać się „sprzedawcą naturalnym”. Twoją zaś – teorię, którą sobie przyswoisz, przełożyć na realne działanie.

Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż naturalna” Fryderyka Karzełka

 

"Sprzedaż naturalna"

e-biznes i sprzedaż

Twoje nastawienie do zawodu, czyli czym jest Sprzedaż Naturalna?

3 stycznia 2020

To, jaki będziesz miał stosunek do siebie jako sprzedawcy, zdecyduje w przyszłości, czy osiągniesz sukces. Wszystko znajduje się w Twojej głowie. Każdego dnia produkujesz w niej nastawienie do siebie i swojego zawodu, do firmy, z którą współpracujesz, produktów (usług), z którymi idziesz do potencjalnego nabywcy i wreszcie podejście do samego klienta. To właśnie Twoje nastawienie w ponad 90% zadecyduje o tym, czy osiągniesz sukces w tym zawodzie, czy też poniesiesz sromotną porażkę.

 

Jak zatem powinieneś pracować nad swoim nastawieniem? Co możesz zrobić, żeby każdego dnia chciało Ci się po raz kolejny pójść na spotkanie z klientem? Tak jak powiedziałem, najpierw musisz sam sobie sprzedać to, że Twój zawód jest najbardziej elitarnym zawodem na świecie.

W tym miejscu przypomniała mi się opowieść o dwóch handlowcach, których wysłano do Afryki, żeby zaczęli sprzedawać tam buty. Historia jest banalna i stara jak świat. Kiedy dotarli do jednego z biedniejszych krajów w Afryce, któryś z owych ludzi wysłał wiadomość do firmy: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Tutaj nie da się sprzedawać!”.

Chwilę później ten drugi również wysłał wiadomość o podobnej treści, lecz z zupełnie innymi wnioskami: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Wyślijcie mi tysiąc par butów. Właśnie tutaj da się sprzedawać!”.

Kiedy pod koniec lat 90. wróciłem z emigracji z Niemiec, zacząłem prowadzić szkolenia. Ilekroć opowiadałem o własnych sukcesach w sprzedaży ubezpieczeń w Niemczech, słuchacze moich wykładów mówili, że miałem dużo łatwiej niż oni. Twierdzili, że w Niemczech wszyscy już wiedzą, że trzeba się ubezpieczać. Przekonywali, że na polskim rynku idzie to jak po grudzie, ponieważ u nas nikt nie chce się ubezpieczać. Mówili, że w Polsce mało kto zawiera tego typu umowy, natomiast w Niemczech polisy ma prawie każdy, więc niemieccy klienci są bardziej świadomi i skorzy do zakupu tego rodzaju usług. Aby udowodnić swoje racje, odwoływali się do konkretnych statystyk, podając nawet, ile pieniędzy statystyczny Niemiec przeznacza na zakup ubezpieczeń. W tym czasie w Polsce mało kto myślał poważnie o ubezpieczaniu się lub inwestowaniu we własną przyszłość. Za każdym razem, kiedy słyszałem podobne zarzuty, zawsze się uśmiechałem. Odpowiadałem wtedy przekornie: – Aha! U sąsiada trawa jest zawsze
bardziej zielona.

"Sprzedaż naturalna"To, że na danym rynku ludzie mają pozytywne nastawienie do ubezpieczeń i chętnie je kupują, może oznaczać tylko jedno – mianowicie, że większość z nich prawdopodobnie posiada już polisy. W takiej sytuacji zawód sprzedawcy może być zdecydowanie trudniejszy do wykonywania. Wprawdzie my Polacy mamy już coraz bardziej pozytywne nastawienie do ubezpieczeń, ale być może występują inne problemy, z powodu których odstajemy jeszcze na tle naszych niemieckich sąsiadów. Mówiąc o polskim rynku, na którym prawie nikt nie posiadał żadnych polis, wspomniani przeze mnie akwizytorzy nie potrafili zrozumieć, że Polska to doskonałe miejsce dla profesjonalistów, którzy potrafią sprzedawać ludziom ideę zakupu tego rodzaju rozwiązań.

Jakie są dzisiaj Twoje przekonania na temat sprzedaży?

(…)

 

Czym jest Sprzedaż Naturalna?

Aby wytłumaczyć Ci, czym tak naprawdę jest Sprzedaż Naturalna i jaka idea leży u jej podstaw, opiszę Ci kolejną historię, którą kiedyś przeczytałem. Opowiada ona o młodym, świeżo upieczonym managerze dużej korporacji i jego pięcioletnim synu.

Pewnego dnia ów młody manager, przytłoczony ciężarem liczby zadań do wykonania, postanowił zabrać ze sobą robotę do domu. Wieczorem, kiedy zasiadł do swoich zawodowych obowiązków, jego pięcioletni syn ciągle jeszcze nie spał. Chłopiec co chwilę przerywał ojcu pracę, zadając przeróżne pytania. Żony mężczyzny nie było w tym czasie w domu, więc malcem nie miał się kto zaopiekować. Mężczyzna nie mogąc się skupić, postanowił, że zajmie czymś chłopczyka. Kiedy rozejrzał się po mieszkaniu, zauważył gazetę, a w niej na jednej ze stron ogromną, kolorową mapę. Wpadł szybko na genialny pomysł. Ostrożnie wyrwał z gazety stronę z mapą i pociął ją nożyczkami na małe kawałki. Następnie rozsypał je na podłodze i poprosił syna, żeby w ramach zabawy je poskładał. Mężczyzna był przekonany, że złożenie układanki w całość zajmie dziecku przynajmniej godzinę – no bo niby skąd taki brzdąc potrafiłby ułożyć szybko mapę? Jakież było jego zdziwienie, kiedy chłopiec po kilkunastu minutach przyszedł do niego i pokazał pięknie wyklejoną mapę świata. Ojciec był tak zdumiony tym, co zobaczył, że zapytał syna, jakim cudem dokonał tego tak szybko? W odpowiedzi usłyszał: – Tatusiu, po drugiej stronie obrazka, który mi dałeś, jest człowiek, więc poskładałem go w całość.

Po czym dodał jeszcze: – Tatusiu, jeżeli człowiek jest w porządku, to świat również będzie w porządku.

Jest to pewnego rodzaju przenośnia, która bardzo mocno wiąże się z procesem sprzedaży. Jeżeli człowiek będzie w porządku, to jego sprzedaż też taka będzie. Dlatego Sprzedaż Naturalna jest ideą wolną od wszelkich technik i manipulacji – ideą daleką od nudnych, przepełnionych słowami kluczami monologów wygłaszanych pod adresem klienta. Nie znajdziesz tutaj cudownych sposobów i magicznych zaklęć na zwiększenie liczby zbywanych przez siebie towarów (usług). Sprzedaż Naturalna opiera się na osobowości tego, kto się nią zajmuje – na tym, jakim jesteś człowiekiem, na tym, z jakimi intencjami idziesz do drugiego człowieka, aby zaproponować mu swoje produkty (usługi).

 

Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż naturalna” Fryderyka Karzełka

 

e-biznes i sprzedaż

PROFESJONALISTA CZY AMATOR

11 stycznia 2017

„PROFESJONALISTA

Zapraszam cię, abyś wkroczył do mojego świata, poznał tajemnice sprzedawcy z prawdziwego zdarzenia i dowiedział się, jak się nim stać. Nawet jeśli nie jesteś sprzedawcą z zawodu, powinieneś podchodzić do tego profesjonalnie, aby zacząć wynosić z życia więcej niż dotychczas. Zawsze mówię uczestnikom mojego seminarium dotyczącego finansów: „Jeśli chcesz być bogaty, naucz się sprzedawać”. W wieku 26 lat, po latach poszerzania swojej wiedzy, zbierania i analizowania informacji oraz intensywnej nauki, stałem się zawodowym sprzedawcą. Ciężka praca naprawdę się opłaciła, a dzięki nauczeniu się tej niedocenionej umiejętności moje życie zmieniło się na zawsze. Każda założona przeze mnie firma, każdy zarobiony grosz, wszystkie wspaniałe rzeczy, które miały miejsce w moim życiu, są skutkiem opanowania tej umiejętności.

Trzy czwarte ludzi na świecie nie ma pojęcia, że sukcesy, które odniosą w karierze i życiu osobistym, zależą całkowicie od sprzedaży. Jeśli nie wiedzą, jak sprzedawać, nie odniosą sukcesu. Mam nadzieję, że jesteś już świadomy tego, że sprzedaż jest niezbędną częścią twojego życia, nawet jeśli nie robisz tego zawodowo. Żadne marzenie nie może stać się rzeczywistością bez pomyślnego „sprzedania go” innym.

Profesjonalista: osoba angażująca się w konkretne zajęcie, traktująca je jako swoje główne źródło dochodu, nie hobby.

Z mojego doświadczenia wynika, że 99% wszystkich „profesjonalnych” sprzedawców ma małe pojęcie o tym, czym jest sprzedaż, i jeszcze mniejsze pojęcie o tym, jak określać i przewidywać jej rezultaty. Moje słowa nie mają na celu nikogo obrażać, ale mają ostrzec. Jeśli czujesz się urażony w jakikolwiek sposób, czytaj dalej. Czasami trudno jest zderzyć się z rzeczywistością i usłyszeć prawdę, ale ta książka sprawi, że przejmiesz kontrolę nad swoją pracą, zapanujesz nad klientem, zwiększysz swoje dochody i przemienisz się w prawdziwego profesjonalistę.

Większość wybitnych w tej dziedzinie nie nazywa siebie sprzedawcą. Wolą mówić o sobie: adwokat, negocjator, moderator, właściciel firmy, wynalazca, polityk, coach, fundraiser, agent, aktor, przedsiębiorca, planista finansowy i tak dalej. Spójrz na takie osobowości, jak Benjamin Franklin, John F. Kennedy, Martin Luther King Jr., Bill Gates, Martha Stewart, to tylko kilkoro spośród tych prawdziwych profesjonalnych sprzedawców.

AMATOR

Amator: osoba, która angażuje się w zajęcie, badanie, naukę lub dyscyplinę sportu w ramach hobby, nie zawodu, lub osoba niedoświadczona i niekompetentna w danej dziedzinie.

W ciągu ostatnich 25 lat poznałem setki tysięcy sprzedawców. Większość z nich była amatorami, niemającymi żadnego pojęcia na temat sprzedaży. Czy sprzedawanie jest dla ciebie wyłącznie hobby podobnym do oglądania telewizji? Czy brakuje ci doświadczenia i kompetencji w tej dziedzinie? Czy aby na pewno jesteś pewien tego, co robisz, gdy negocjujesz? Czy masz trudności z radzeniem sobie w życiu? Czy myślisz, że nie masz szans, by stać się sprzedawcą? Czy czujesz pogardę w stosunku do tego całego sprzedawania? Czy nienawidzisz odmowy i samego pomysłu przekonywania kogoś do czegoś?

Jeśli którekolwiek z wyżej wymienionych pytań odzwierciedla twoje odczucia na temat sprzedaży, czeka nas trochę pracy.

Mogę pokazać ci, jak stać się profesjonalistą, ale na początku musisz zrozumieć dwa istotne fakty: (1) to, czy przeżyjesz, zależy od sprzedaży, bez względu na to, czy jesteś sprzedawcą z zawodu, czy nie, a do tego (2) musisz postanowić, że będziesz zawodowcem w tym fachu, i pozbyć się wszelkich przekonań, że ta rola jest przeznaczona komuś innemu, a nie tobie. Musisz zdecydować, że chcesz osiągać w życiu to, na czym ci zależy. Skończ z przekonaniem, że twoim losem kieruje przeznaczenie lub jacyś bogowie. To ty kreujesz swoje życie. Będziesz musiał przestawić swój sposób myślenia tak, aby w pełni zrozumieć, że twoje własne życie i realizacja wszystkich marzeń zależy wyłącznie od twojej zdolności do sprzedawania. Jeśli nie potrafisz postawić na swoim, skończ z wymówkami. Natychmiast podejmij decyzję, by nauczyć się wszystkiego, co możliwe na temat jedynej recepty na sukces – sprzedaży.”

Fragment pochodzi z książki „Sell Or Be Sold” Granta Cardone.