sprzedawca

Czy dobrym handlowcem trzeba się urodzić?

Wielu ludzi uważa, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. Nic bardziej mylnego. Jestem przekonany, że tak naprawdę nikt się nim nie rodzi. Dobrym handlowcem można stać się z czasem, wymaga to jednak wysiłku. Oczywiście możesz mieć w tym kierunku talent i określone predyspozycje, jednak najpierw powinieneś je w sobie odkryć. Kiedy to nastąpi, dopiero wtedy będziesz je mógł z powodzeniem zastosować w praktyce.

Rozwijanie umiejętności „sprzedawcy naturalnego” jest procesem, którego długość będzie zależeć wyłącznie od Ciebie. Proces ten prawdopodobnie potrwa kilka miesięcy, może mniej, ale równie dobrze może potrwać nawet kilka lat. Aby stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, będziesz musiał przyjąć przypisaną sobie liczbę „nie”, po to żebyś zrozumiał, na czym tak naprawdę polega prawdziwa sprzedaż i nauczył się jej. Być może w Twoim przypadku liczba „nie”, które będziesz musiał zaliczyć, wyniesie dziesięć, a być może sto lub dwieście – tego nie wiem. Wiem natomiast, że osiągniesz swój cel, jeśli naprawdę będziesz tego chciał. Podejmij więc odpowiednią decyzję i przystąp do działania.

Model „6 kroków od wiedzy do rezultatu”

Od wiedzy, którą właśnie przyswajasz, do rezultatów, które zamierzasz osiągnąć, prowadzi pewna droga. Aby pomóc Ci przebyć tę drogę, opracowałem proces, który nazywam modelem „6 kroków od wiedzy do rezultatu”.
Oto one:

1. Wiedza:

a) aktywna,
b) pasywna;

2. Rozumienie;

3. Akceptacja;

4. Identyfikacja:

a) decyzja,
b) plan działania;

5. Działanie;

6. Rezultat.

Pierwszym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest zdobywanie wiedzy i umiejętne posługiwanie się nią. W zależności od sposobu oraz stopnia wykorzystywania tej, którą już posiadasz, podzielimy ją na wiedzę na poziomie aktywnym i wiedzę na poziomie pasywnym. Ta na poziomie aktywnym to zasób wiadomości, które codziennie wykorzystujesz w praktyce, po to żeby się rozwijać, zdobywać nowe kompetencje i stawać się coraz lepszym sprzedawcą. Ta na poziomie pasywnym to zasób wiadomości, które masz, ale z różnych powodów z nich nie korzystasz. W takiej sytuacji trudno mówić o jakichkolwiek efektach. Często, kiedy po raz kolejny słyszysz to samo, Twój mózg podpowiada Ci: „Hej, ale przecież ja to już wiem”.

Jeżeli raz za razem słyszysz o rzeczach, które już wiesz, ale nie korzystasz z tej wiedzy, Twój mózg zaczyna płatać figle, stwierdza: „Przecież to jest banalne”, i wrzuca ją do zakładki z napisem: „Informacja jest banalna, to oczywiste”.

Odpowiedz sobie dzisiaj uczciwie na pytanie, jak często miałeś do czynienia z tym zjawiskiem? Czy faktycznie robisz dobry użytek z wiedzy, którą już masz, czy może wręcz przeciwnie, nie wykorzystujesz jej w ogóle – jesteś tylko jej kolekcjonerem? Nie jest ważne to, co wiesz, lecz to, w jaki sposób z tego korzystasz – czy Twoja wiedza jest na poziomie aktywnym. Wiedza na poziomie pasywnym jest czysto teoretyczna. Jaki będziesz miał pożytek z tego, że teoretycznie znasz np. zasady telefonowania do klienta celem umówienia spotkania, jeżeli nie będziesz potrafił przywołać ich w pamięci i zastosować? Do tego potrzebna Ci wiedza na poziomie aktywnym, czyli praktyczna, ugruntowana na bazie Twoich doświadczeń. Dlatego też od dzisiaj zamień teorię na praktykę – wiedzę pasywną na aktywną. Przecież chcesz stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym” w praktyce, a nie w teorii.

Drugim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest bardzo dokładne zrozumienie tego, co przyswajasz, czyli tego, o co w tym wszystkim naprawdę chodzi. Jeśli czegoś nie zrozumiesz, nie zdołasz tego dobrze opanować i właściwie wykorzystać. Rozumienie jest więc zdolnością do wyławiania z ogromu wiedzy, którą już posiadasz, konkretnych informacji i powiązań pomiędzy nimi, dzięki czemu informacje te możesz w pełni wykorzystać w działaniu oraz maksymalnie rozwijać swój potencjał.

Trzecim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest akceptacja, czyli wewnętrzna zgoda (lub jej brak) na zrozumienie wiedzy, którą się z Tobą tutaj dzielę. Każdy z nas ma w głowie coś, co określam mianem – detektor bullshitu. Może być on bardziej lub mniej wyczulony na pewne rzeczy – wiadomości, które do nas docierają. Twój detektor bullshitu zapewne również w jakimś stopniu zareaguje na to, co za pośrednictwem tej książki będę Ci przekazywał, i być może w pewnym momencie albo powiesz sobie: „Nie. To jest zbyt banalne, zbyt proste”, albo wręcz będzie Ci sygnalizował, że to nie może zadziałać.

Skąd to wiem? Po powrocie z emigracji prowadziłem szkolenie w dużym Polskim Towarzystwie Ubezpieczeniowym. Bardzo często przychodzili do mnie agenci ubezpieczeniowi i pytali, co mają mówić ludziom w konkretnych sytuacjach. Odpowiadałem im wówczas (wytrącając ich kompletnie z równowagi) następująco: – Jeżeli dzwonisz do klienta i on się z Tobą umawia, to czy możesz przez chwilę założyć, że może mieć jakieś zamiary względem spotkania z Tobą?

Zwykle odpowiadali: – No w sumie tak. Człowiek ten faktycznie może mieć jakieś zamiary względem naszego spotkania.

Wówczas kontynuowałem: – To czy nie byłoby przejawem ogromnego szacunku dla tego człowieka, gdybyś na samym początku rozmowy zapytał go, jakie są jego oczekiwania względem waszego spotkania?

Tłumaczyłem w ten sposób agentom, by dowiadywali się od swoich klientów, w jakim celu się z nimi umówili. Co ciekawe, zwykle w tym miejscu trafiałem na nieprawdopodobny opór z ich strony, ponieważ nie potrafili sobie wyobrazić, że już na samym początku można zapytać kogoś o jego oczekiwania. Postrzegali siebie najczęściej jako tych, którzy przychodzą do potencjalnego nabywcy z konkretnym celem – sprzedania mu określonej polisy. Ku ich zdziwieniu odwróciłem tę sytuację i poprosiłem, aby za każdym razem pytali swoich klientów, w jakim celu się z nimi spotkali. Ich detektory bullshitu sprawiły, że tylko nieliczni zastosowali to genialne posunięcie. Co ciekawe, po pewnym czasie zacząłem otrzymywać informacje od osób uczestniczących w moich szkoleniach, że metoda ta działa. Po prostu zaczęli robić coś, czego większość ludzi na tym rynku wtedy nie robiła. Podchodzili z pewnego rodzaju szacunkiem do klienta, zadając mu na samym początku pytanie: OK. W takim razie proszę mi powiedzieć, w jakim celu spotkał się pan dzisiaj ze mną?

Akceptacja w Twoim przypadku będzie polegać na tym, żebyś dostroił swój detektor bullshitu do wiedzy, którą Ci daję, i dopiero kiedy zastosujesz ją w praktyce, ocenił, czy działa.

Czwartym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest identyfikacja. Żeby dokładniej zobrazować to, o czym przed chwilą powiedziałem, i lepiej wyjaśnić, co właściwie pojęcie „identyfikacja” oznacza, posłużę się przykładem nałogu palenia. We wczesnych latach 50. XX wieku panowało przekonanie, że palenie ma zbawienny wpływ na ludzkie zdrowie. Dzisiaj wiadomo na pewno, że palenie jest bardzo szkodliwym nawykiem. A zatem wszyscy doskonale wiemy, że palenie szkodzi. Ludzie, którzy palą, zazwyczaj również o tym wiedzą i rozumieją, dlaczego tak jest. Jednak palą dalej. Robią to, ponieważ na tym etapie życia, kiedy zdrowie im dopisuje, uważają, że problem ich nie dotyczy. Nie uświadamiają sobie jego wagi – nie identyfikują się z tymi, którzy mogą zachorować. Palacze zaczynają uzmysławiać sobie istotę problemu dopiero wtedy, gdy dowiadują się, że jeżeli nie rzucą nałogu, pożyją jeszcze tylko kilka miesięcy. Nagle okazuje się, że problem ten odnosi się jednak bezpośrednio do nich. Wówczas utożsamiają się z przekonaniami innych, uznając je za własne i rzucają palenie z dnia na dzień, z godziny na godzinę, z minuty na minutę. Właśnie w tym momencie następuje zmiana – czyli utożsamienie się z dostarczoną wiedzą. Niestety, ale bardzo często zdarza nam się głośno mówić: – Tak, tak! Powinno się to robić, ale ja mam swoje nawyki i powody, dla których nie mogę. To nie dla mnie. Chyba po prostu nie nadaję się do tego.

To właśnie jest nic innego, jak prawdziwy detektor bullshitu. „Sprzedawcą naturalnym” zostaniesz wtedy gdy wiedzę, którą Ci dostarczam, zrozumiesz, zaakceptujesz, utożsamisz się z nią i zaczniesz działać. Będzie to możliwe jedynie pod warunkiem, że przekonasz do tego swój wewnętrzny detektor bullshitu. OK, ale po czym tak naprawdę poznasz, że zacząłeś utożsamiać się z wiedzą, z którą masz styczność?

Moment ten skutkuje dwoma kolejnymi krokami:

1. Podjęciem decyzji o działaniu;
2. Planowaniem działania.

Utożsamienie się z czymś oznacza podjęcie decyzji podobnej do tej, co w przypadku palenia. Wówczas myślisz sobie: „OK! To jest ostatni papieros w moim życiu. Chcę tego! To da się zrobić! To musi się udać!”.

Właśnie to jest decyzja, ale żeby w niej wytrwać i odnieść sukces, powinieneś opracować swój własny plan działania oraz wdrożyć go – np. plan i działanie polegające na rzuceniu palenia papierosów. Bez względu na umiejętność, jaką zamierzasz zdobyć, nie poddawaj się, jeśli Twój plan nie wyjdzie za pierwszym razem. Opracuj taki, który umożliwi Ci zrealizowanie celu poprzez praktyczne zastosowanie wiedzy, którą już masz w odniesieniu do kolejnych spotkań i klientów.

Piątym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest działanie. Wszelkie Twoje działania powinny być nastawione na osiąganie długotrwałych zmian i konsekwentnie prowadzić Cię do realizacji wyznaczonych celów. Właściwe rezultaty w sprzedaży zaczniesz osiągać dopiero wtedy, gdy odpowiednio zaplanujesz tok postępowania oraz wytrwale i systematycznie będziesz wszystko wdrażał krok po kroku.

Szóstym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest rezultat, czyli to, co tak naprawdę chcesz osiągnąć. Rezultatem może być osiągnięcie efektywności telefonowania na poziomie 70 – 90%. Czyli na dziesięć przeprowadzonych rozmów 7 – 9 osób umówi się z Tobą na spotkanie, dając Ci szansę na zaprezentowanie Twojego produktu (usługi). Dojście do rezultatu wymaga przejścia wszystkich poprzednich pięciu kroków, które opisałem przed chwilą. Musisz wykonać pewnego rodzaju działania.

Czy słyszałeś o czymś, co nazywa się definicją szaleństwa? Jeżeli podejmowane przez Ciebie działania nie przynoszą pożądanych wyników, powinieneś podjąć inne, nowe. Nie możesz podchodzić do sprzedaży ciągle w ten sam sposób i spodziewać się nie wiadomo czego. Działanie, ale też ciągła zmiana, permanentne doskonalenie się stanowią klucz do Twojego sukcesu – osiągnięcia efektu finalnego (rezultatu).

Podsumowując krótko ten rozdział, pragnę, żebyś zapamiętał, że możesz osiągnąć sukces, pod warunkiem że wiedzę, którą przyswajasz, będziesz utrzymywał na poziomie aktywnym. Aby tak się stało, musisz ją nabywać zarówno w sposób racjonalny, jak i trochę emocjonalny – dostarczając przykładów, opisów i obrazów. Powinieneś sobie poradzić z Twoim wewnętrznym detektorem bullshitu, spojrzeć przychylnym okiem na dostarczane informacje. Najważniejszym punktem procesu „od wiedzy do rezultatu” będzie utożsamienie się z wiedzą. Zidentyfikuj się z przekonaniem, że od dzisiaj pewne rzeczy będziesz robił po prostu inaczej. Do tego potrzebne są decyzja i plan działania. Dopiero wtedy dokonasz zmian w swoim postępowaniu i dasz sobie szansę na wygenerowanie nowych, lepszych rezultatów. Gdy przestaniesz w końcu myśleć: „Tak powinno się robić”, a zamiast tego zaczniesz myśleć: „To ja muszę to zrobić”, stuprocentowo zidentyfikujesz się z ideą, o której tutaj mówię. Musisz podjąć wewnętrzną decyzję, że zostaniesz „sprzedawcą naturalnym”, postępując w sposób, którego właśnie Cię nauczam.

Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż naturalna” Fryderyka Karzełka