„Czy tego chcemy, czy nie, przez cały czas nasz mózg reaguje na najbliższe otoczenie. Nie jesteśmy tego świadomi i całe szczęście. Wiecie, że ilość dostępnej dziś wiedzy podwaja się co 2 lata? Sprawdźcie, ile filmów jest codziennie dodawanych na YouTube’a. Czy ktoś jest w stanie to wszystko, jeśli nie przeanalizować, to chociaż przejrzeć? Nie starczy nikomu z nas życia. Gdyby nasz mózg chciał interpretować wszystko dookoła w sposób dokładny i szczegółowy, to nie bylibyśmy w stanie funkcjonować. Daniel Kahneman w świetnej książce Pułapki myślenia z polotem zgłębia to zjawisko. Szczegółowo i barwnie opisuje dwa systemy myślenia, jakimi jest myślenie szybkie (system 1) i wolne (system 2).
Myślenie szybkie jest opartą na naszych doświadczeniach automatyczną reakcją na każdą sytuację. Ukształtowało się w procesie ewolucji, aby na bieżąco oceniać najważniejsze problemy, od których zależy przeżycie organizmu. Dla mieszkańca miasta nie jest już tak istotne, czy coś zaraz wyskoczy i go rozszarpie, dlatego myślenie szybkie po prostu pomaga w codziennych, zwykłych rekcjach. Czyli jeśli np. ktoś wyciąga do Was rękę, to kojarzycie, że należy ją uścisnąć. Czerwone światło daje nam sygnał, by zatrzymać samochód, itp., itd. Automatyczne reakcje są niezwykle pomocne, choć oczywiście bywają i ryzykowne. Kiedy widzimy kogoś lub coś po raz pierwszy, od razu włącza nam się szybkie myślenie. Jest ono trochę jak wiewiórka z bajki Skok przez płot. Wszędzie go pełno i dokonuje kilku operacji naraz. Czasami konsultuje się z myśleniem wolnym, a i myślenie wolne bazuje jednak na tym, co podpowiada myślenie szybkie. Przypomnijcie sobie sytuację, gdy poznawaliście nową osobę na prywatce. Już po kilku chwilach mieliście w głowie zdanie na jej temat: fajna, ładna, denerwująca, sympatyczna, dziwna? Wszystko przez to, że system dopasował nowego znajomego do Waszych doświadczeń, upodobań, wspomnień. Jak myślisz, czy tak działa umysł Klienta, kiedy spotyka się z Wami po raz pierwszy? Dokładnie tak! I vice versa, Wy także jednych Klientów wolicie bardziej, a do innych wolicie nie dzwonić, prawda? Jednak im więcej czasu poświęcicie drugiej osobie, tym Wasze zdanie o niej może ulec zmianie. Czemu? Bo do głosu dochodzi system 2.
Myślenie wolne jest… leniwe. Rzadko dopuszczamy je do głosu, bo nie mamy na to czasu. Jednak to ono pozwala podjąć racjonalną decyzję, wyciągnąć wnioski i zaplanować poprawione działanie w przyszłości. Myślenie intuicyjne nie dba o jakość informacji, które wykorzystuje do wydania opinii, myślenie wolne już tak. Niemniej mimo że jednym z zadań systemu 2 jest samokrytyka (aby nie popełnić błędów w przyszłości), to w kontekście emocji często po prostu usprawiedliwia system 1. Myślenie wolne nie cechuje się szczególną czujnością, dlatego jako Sprzedawca masz dwa podstawowe zadania: a) od samego początku starać się kierować systemem 2, a nie stereotypem czy intuicją, b) poznać punkt widzenia Klienta, który na spotkaniu będzie głównie działał automatycznie. Wasz umysł przygotował jednak kilka pułapek, aby Sprzedaż nie była aż tak prosta.”
Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż jest sexi” Tomasza Targosza.
No Comments