Jak sprzedawać, aby klienci chcieli kupować?
Marketing zwykle jest sferą działań twórczych, artystycznych i strategicznych, lecz o sprzedaży powinieneś myśleć w kategoriach prowadzenia kampanii wojennej. Dlatego istotą sprzedaży przynoszącej regularny dochód jest jej znakomita organizacja.
Większość dzisiejszych klientów szuka informacji na temat produktu, edukuje się w danej dziedzinie i ma sprecyzowane oczekiwania. W związku z tym proces sprzedaży, sposób organizacji firmy i strategia biznesowa muszą być solidnie przemyślane i zaplanowane.
Aby sprzedać produkt, w pierwszej kolejności postaw się na miejscu klienta, a następnie spróbuj wyobrazić sobie etapy, przez które przechodzi w procesie zakupowym:
Etap 1. Identyfikacja potrzeb (lub zachcianek)
Na tym etapie klient uświadamia sobie, że czegoś chce.
Etap 2. Ustalenie wymagań lub warunków zaspokojenia potrzeb
Klient dowiaduje się, co może zaspokoić jego potrzeby (lub zachcianki).
Etap 3. Ocena różnych możliwości
Klient zbiera informacje i na ich podstawie ocenia, które dostępne produkty lub usługi mają największą szansę zaspokoić jego potrzeby lub zachcianki.
Etap 4. Zakup
Klient podejmuje decyzję i dokonuje transakcji.
Etap 5. Ocena zakupu
Kiedy klient ma to, co – jak wierzy – zaspokoi jego potrzebę, ocenia, czy jego decyzja była trafna. Niestety mimo najlepszych starań i wysiłków bardzo często nie wiemy, czy podejmujemy dobrą decyzję, dopóki… jej nie podejmiemy.
Spróbujmy teraz zrozumieć, czym są potrzeby i czym są zachcianki – to nieco różniące się od siebie kategorie.
Otóż potrzeba to raczej naturalna konieczność, coś, bez czego nie możemy się obejść (np. sen, jedzenie, odpoczynek, miłość czy bezpieczeństwo). Natomiast zachcianka to coś, czego pożądamy, ale nie jest nam niezbędne do życia (np. zagraniczne wakacje, luksusowy samochód czy członkostwo w elitarnym klubie). Zachcianką mogą być też mniej kosztowne przyjemności (np. lody śmietankowo-truskawkowe w polewie czekoladowej podawane w porcelanowym pucharku z dużą, świeżą truskawką na szczycie kompozycji).
Wiedząc, jak wygląda ścieżka zakupowa Twojego potencjalnego klienta – jak wygląda jego podróż od uświadomienia sobie potrzeby do transakcji – łatwiej zaplanujesz poszczególne etapy sprzedaży. Wyróżniamy pięć jej najważniejszych stadiów.
STADIUM 1. PROSPECTING, CZYLI ZNAJDOWANIE POTENCJALNYCH KLIENTÓW
Może to być kierowanie ruchu na Twoją stronę internetową za pomocą metod określanych jako SEO (np. poprzez właściwe, tzn. odpowiednie dla Twojego biznesu i produktu, użycie słów kluczowych) albo za pomocą kampanii reklamowej na Facebooku. Jeśli dopiero zaczynasz prowadzić biznes i nie posiadasz jeszcze budżetu reklamowego, klientów możesz pozyskać w sposób naturalny (organiczny), czyli regularnie publikując teksty na blogu i w mediach społecznościowych. Możesz też założyć konto na YouTubie lub Vimeo i przyciągać klientów adekwatnymi do Twojej strategii marketingowej materiałami wideo.
STADIUM 2. BUDOWANIE RAPORTU
Raport to więź z Twoim klientem oraz niewidzialne i silne porozumienie – zrozumienie wzajemnych potrzeb i przekonanie o wspólnocie interesów, osobowości i celów. Tego typu raport online możesz zbudować np. dzięki używaniu w komunikacji z klientem właściwych słów i argumentów, dzięki odpowiednio zaprojektowanej, łatwej w nawigacji stronie internetowej, a także dzięki dbałości o wysoką jakość materiałów, którymi dzielisz się ze swoimi klientami. Im lepiej klient czuje się na Twojej stronie lub w mediach społecznościowych, tym silniejszy raport i większa szansa na to, że Twoje działania przyniosą pozytywny rezultat.
STADIUM 3. KWALIFIKOWANIE
Upewnij się, czy i w jaki sposób klienci odwiedzający Twoją stronę internetową i profile w mediach społecznościowych odpowiadają Twojej ofercie. Być może część z nich powinna trafić wprost do darmowego contentu (artykułów na blogu lub materiałów do pobrania), a część do Twoich warsztatów, szkoleń online albo webinarów? Spróbuj kierować ich bezpośrednio do tego, czego potrzebują.
STADIUM 5. BUDOWANIE TRWAŁYCH RELACJI
Maile Twoich klientów powinny trafić na listę mailingową dostosowaną do produktu, który kupili, i do autoresponderów, za pomocą których automatycznie prześlesz im specjalne bonusy, udzielisz dodatkowych porad, zaprosisz na zamknięte spotkania online, a z czasem, po 2–3 tygodniach, poinformujesz o Twoich kolejnych płatnych produktach lub innych usługach. Do obsługi listy mailingowej możesz wykorzystać ActiveCampaign, FreshMaila, Mailchimpa lub jedno z wielu innych narzędzi.
Sprzedaż jest jak wędrówka z klientem przez korytarz. Prowadzicie ciekawą, zajmującą rozmowę, ale w korytarzu co chwilę otwierają się drzwi i inni sprzedawcy usiłują zwrócić na siebie uwagę. Twoim zadaniem jest podtrzymywać zainteresowanie odbiorcy i zamykać otwierające się co chwilę drzwi. Musisz również pamiętać, co jest celem konwersacji – doprowadzenie klienta do końca korytarza, gdzie dokona się transakcja.
Dokonanie tansakcji to jednak nie koniec Twojej przygody z klientem. Musisz mieć pomysł na podtrzymanie dobrych relacji po zakupie. Dlatego na etapie sprzedaży zaplanuj bardzo dokładnie, co się będzie działo z klientem po tym, gdy powierzy Ci swoje pieniądze. Spróbuj teraz odpowiedzieć na następujące pytania:
Do jakiej listy mailingowej zakwalifikujesz jego mail?
Jakie maile będzie od Ciebie dostawał i jak często?
Reasumując
- Planowanie sprzedaży zacznij od zrozumienia ścieżki, przez którą przechodzą Twoi potencjalni klienci.
- Zaprojektuj proces sprzedaży odzwierciedlający sposób, w jaki myślą i działają klienci.
- Sprzedaż nigdy nie jest końcem relacji – zawsze jest dopiero jej początkiem. Dlatego miej pomysł na to, jak podtrzymać dobrą relację z Twoim klientem, gdy ten dokona u Ciebie zakupu.
Niniejszy artykuł jest sesją 3 z drugiego Modułu kursu online “3 kroki od pracownika do właściciela wymarzonego biznesu”
Tekst publikujemy w ramach wakacyjnej akcji Zostań Przedsiębiorcą, którą publikujemy we współpracy z Andrzejem Mańka z The Manka Academy LTD. Celem akcji jest pokazanie sposobów bezpiecznego przejścia z etatu do własnego, wymarzonego biznesu oraz prezentacja najskuteczniejszych narzędzi do dynamicznego rozwoju biznesu.
Zachęcamy do pobrania podręcznika online „12 kroków do dochodowego biznesu online”.
„12 kroków do dochodowego biznesu online” to e-book, który uświadomi Ci, jakie kroki musisz przejść, jeśli chcesz osiągnąć finansowy sukces w biznesie. Każdy z dwunastu kroków uświadomi Ci ważne kwestie, które musisz wziąć pod uwagę podczas prowadzenia biznesu i na co zwrócić uwagę przed rozpoczęciem działalności.
No Comments