To, jaki będziesz miał stosunek do siebie jako sprzedawcy, zdecyduje w przyszłości, czy osiągniesz sukces. Wszystko znajduje się w Twojej głowie. Każdego dnia produkujesz w niej nastawienie do siebie i swojego zawodu, do firmy, z którą współpracujesz, produktów (usług), z którymi idziesz do potencjalnego nabywcy i wreszcie podejście do samego klienta. To właśnie Twoje nastawienie w ponad 90% zadecyduje o tym, czy osiągniesz sukces w tym zawodzie, czy też poniesiesz sromotną porażkę.
Jak zatem powinieneś pracować nad swoim nastawieniem? Co możesz zrobić, żeby każdego dnia chciało Ci się po raz kolejny pójść na spotkanie z klientem? Tak jak powiedziałem, najpierw musisz sam sobie sprzedać to, że Twój zawód jest najbardziej elitarnym zawodem na świecie.
W tym miejscu przypomniała mi się opowieść o dwóch handlowcach, których wysłano do Afryki, żeby zaczęli sprzedawać tam buty. Historia jest banalna i stara jak świat. Kiedy dotarli do jednego z biedniejszych krajów w Afryce, któryś z owych ludzi wysłał wiadomość do firmy: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Tutaj nie da się sprzedawać!”.
Chwilę później ten drugi również wysłał wiadomość o podobnej treści, lecz z zupełnie innymi wnioskami: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Wyślijcie mi tysiąc par butów. Właśnie tutaj da się sprzedawać!”.
Kiedy pod koniec lat 90. wróciłem z emigracji z Niemiec, zacząłem prowadzić szkolenia. Ilekroć opowiadałem o własnych sukcesach w sprzedaży ubezpieczeń w Niemczech, słuchacze moich wykładów mówili, że miałem dużo łatwiej niż oni. Twierdzili, że w Niemczech wszyscy już wiedzą, że trzeba się ubezpieczać. Przekonywali, że na polskim rynku idzie to jak po grudzie, ponieważ u nas nikt nie chce się ubezpieczać. Mówili, że w Polsce mało kto zawiera tego typu umowy, natomiast w Niemczech polisy ma prawie każdy, więc niemieccy klienci są bardziej świadomi i skorzy do zakupu tego rodzaju usług. Aby udowodnić swoje racje, odwoływali się do konkretnych statystyk, podając nawet, ile pieniędzy statystyczny Niemiec przeznacza na zakup ubezpieczeń. W tym czasie w Polsce mało kto myślał poważnie o ubezpieczaniu się lub inwestowaniu we własną przyszłość. Za każdym razem, kiedy słyszałem podobne zarzuty, zawsze się uśmiechałem. Odpowiadałem wtedy przekornie: – Aha! U sąsiada trawa jest zawsze
bardziej zielona.
To, że na danym rynku ludzie mają pozytywne nastawienie do ubezpieczeń i chętnie je kupują, może oznaczać tylko jedno – mianowicie, że większość z nich prawdopodobnie posiada już polisy. W takiej sytuacji zawód sprzedawcy może być zdecydowanie trudniejszy do wykonywania. Wprawdzie my Polacy mamy już coraz bardziej pozytywne nastawienie do ubezpieczeń, ale być może występują inne problemy, z powodu których odstajemy jeszcze na tle naszych niemieckich sąsiadów. Mówiąc o polskim rynku, na którym prawie nikt nie posiadał żadnych polis, wspomniani przeze mnie akwizytorzy nie potrafili zrozumieć, że Polska to doskonałe miejsce dla profesjonalistów, którzy potrafią sprzedawać ludziom ideę zakupu tego rodzaju rozwiązań.
Jakie są dzisiaj Twoje przekonania na temat sprzedaży?
(…)
Czym jest Sprzedaż Naturalna?
Aby wytłumaczyć Ci, czym tak naprawdę jest Sprzedaż Naturalna i jaka idea leży u jej podstaw, opiszę Ci kolejną historię, którą kiedyś przeczytałem. Opowiada ona o młodym, świeżo upieczonym managerze dużej korporacji i jego pięcioletnim synu.
Pewnego dnia ów młody manager, przytłoczony ciężarem liczby zadań do wykonania, postanowił zabrać ze sobą robotę do domu. Wieczorem, kiedy zasiadł do swoich zawodowych obowiązków, jego pięcioletni syn ciągle jeszcze nie spał. Chłopiec co chwilę przerywał ojcu pracę, zadając przeróżne pytania. Żony mężczyzny nie było w tym czasie w domu, więc malcem nie miał się kto zaopiekować. Mężczyzna nie mogąc się skupić, postanowił, że zajmie czymś chłopczyka. Kiedy rozejrzał się po mieszkaniu, zauważył gazetę, a w niej na jednej ze stron ogromną, kolorową mapę. Wpadł szybko na genialny pomysł. Ostrożnie wyrwał z gazety stronę z mapą i pociął ją nożyczkami na małe kawałki. Następnie rozsypał je na podłodze i poprosił syna, żeby w ramach zabawy je poskładał. Mężczyzna był przekonany, że złożenie układanki w całość zajmie dziecku przynajmniej godzinę – no bo niby skąd taki brzdąc potrafiłby ułożyć szybko mapę? Jakież było jego zdziwienie, kiedy chłopiec po kilkunastu minutach przyszedł do niego i pokazał pięknie wyklejoną mapę świata. Ojciec był tak zdumiony tym, co zobaczył, że zapytał syna, jakim cudem dokonał tego tak szybko? W odpowiedzi usłyszał: – Tatusiu, po drugiej stronie obrazka, który mi dałeś, jest człowiek, więc poskładałem go w całość.
Po czym dodał jeszcze: – Tatusiu, jeżeli człowiek jest w porządku, to świat również będzie w porządku.
Jest to pewnego rodzaju przenośnia, która bardzo mocno wiąże się z procesem sprzedaży. Jeżeli człowiek będzie w porządku, to jego sprzedaż też taka będzie. Dlatego Sprzedaż Naturalna jest ideą wolną od wszelkich technik i manipulacji – ideą daleką od nudnych, przepełnionych słowami kluczami monologów wygłaszanych pod adresem klienta. Nie znajdziesz tutaj cudownych sposobów i magicznych zaklęć na zwiększenie liczby zbywanych przez siebie towarów (usług). Sprzedaż Naturalna opiera się na osobowości tego, kto się nią zajmuje – na tym, jakim jesteś człowiekiem, na tym, z jakimi intencjami idziesz do drugiego człowieka, aby zaproponować mu swoje produkty (usługi).
Fragment pochodzi z książki „Sprzedaż naturalna” Fryderyka Karzełka
No Comments