Perswazja to potężny oręż w walce o swoje racje. Ważne jest, aby nie mylić perswazji z kłamstwem. Kłamstwo bowiem nie ma nic wspólnego z manipulacją. Manipulacja to jedynie pewien rodzaj „stroju”, w jakim podajemy informację. Informacja zatem powinna być prawdziwa i podana w odpowiedni sposób. Wiele osób mylnie zapatruje się na ów temat, łamiąc jedną z najważniejszych zasad konwersacyjnych Paula Grice’a: „Niech informacje, które przekazujesz, będą zgodne z rzeczywistością”. Pojmowanie manipulacji jako wprowadzania rozmówcy w błąd jest zwyczajnym nieporozumieniem.

Manipulacja nie jest dla nas czymś obcym — wręcz przeciwnie. Wszyscy manipulujemy, próbując uzyskać korzystne dla nas działania lub też postanowienia odpowiednich osób — czy to przełożonych, czy to rodziny, a nawet niemiłej pani w okienku na poczcie. Już jako dziecko manipulujemy otoczeniem, wymuszając płaczem na rodzicach zakup zabawki.

Dzieci nieświadomie stosują zasadę, która jest jednym z kanonów technik perswazyjnych, czyli tzw. „małe kroki”. Dziecko nie poprosi nas zazwyczaj o to, co dokładnie ma na myśli, lecz najpierw o spełnienie małej prośby, aby potem złożyć większą. Adekwatna jest tu przypowieść o pewnym starym i ubogim człowieku, który wchodząc do barów, pytał o szklankę wody. Kiedy ją dostawał, prosił o jej podgrzanie z uwagi na przenikliwe zimno, które panuje na zewnątrz. Po spełnieniu tych dwóch elementów, błagał o herbatę, a po otrzymaniu herbaty o cukier. Zauważmy, że gdyby ów człowiek od razu poprosił o szklankę ciepłej herbaty z łyżeczką cukru, barman wygoniłby go natychmiast.

Takie techniki są jednak — moim zdaniem — dość ubogie i nie warto zawracać sobie nimi głowy. Wiele osób promuje jednak perswazję opartą na metodach, które odnoszą się do sposobów nieefektywnych, szczególnie względem ludzi asertywnych i przekonanych o swojej wartości i wiedzy, a takich w biznesie nie brakuje. Dlatego właśnie tak ważne jest, aby do perswazji podejść z zupełnie innej strony. Ta książka jest więc próbą wyjęcia z manipulacji tego, co efektywne, a także stworzenia metod maksymalnie skutecznych, nie tylko poprzez indukcję hipokryzji, ale również poprzez wpływanie za pomocą gestów i słów na obszary neuroaktywne, a więc obszary ludzkiego mózgu.

Techniki opisane poniżej często pozwalają nam wpływać na pracę neuronów rozmówcy, włączać jego odruchy podświadome, a także oddziaływać na instynkty apriorystyczne, a więc takie, które zostały nam nadane genetycznie jako przedstawicielom gatunku homo sapiens sapiens.

Dzięki słowom i gestom możemy wpływać na naszego rozmówcę dogłębnie, czyli przenosić procesy myślowe do odpowiednich obszarów neuroaktywnych. Za pomocą prostego gestu dłonią możemy sprawić, że druga osoba zapomni swojego numeru telefonu lub też przekazaną przez nas informację rozbierze na części logicznie albo emocjonalnie — zależy to jedynie od naszych intencji. Tutaj podeprzemy się neurolingwistyką, która da nam możliwość wpływania za pomocą słów na narządy słuchu rozmówcy, a więc i na dalszy tor przekazywania informacji przez owe narządy do odpowiedniego rejonu mózgu. Możemy więc zmusić korę nadnercza do wyrzucania hormonów stresowych, jak dopamina i adrenalina, do krwiobiegu danej osoby — poprzez pobudzenie jądra migdałowatego.

Jak widać, jest to broń potężna, co wiąże się z naszą osobistą odpowiedzialnością. Podobnie gesty mogą przenosić uwagę mózgu słuchacza,
czy też grupy słuchaczy, do obszaru odpowiedzialnego za emocje albo logiczne myślenie. Wszystko to pozwala nam wywołać u odbiorcy oczekiwaną postawę, czyli działanie lub stanowisko w danej sprawie. Takie techniki wykorzystywać możemy nie tylko podczas rozmów w cztery oczy, ale również podczas wystąpień publicznych oraz w codziennej pracy, gdzie mamy do czynienia z przełożonymi albo podwładnymi.

Manipulacja to przede wszystkim świadomość tego, z kim rozmawiamy. Każdy człowiek ma bowiem inny typ osobowości, co oznacza, że potrzebujemy innych argumentów, aby wpłynąć na jego decyzje i postawy. Niektórzy odczuwają potrzebę bezpieczeństwa, a inni swobody w działaniu.

Musimy wiedzieć zatem, z kim rozmawiamy, żeby dostosować swój profil osobowości do profilu rozmówcy i w ten sposób uzyskać to, co sobie założyliśmy. Dzięki rozpisaniu map psychologicznych naszych podwładnych nie tylko możemy efektywnie zarządzać zespołem, ale również skompletować go tak, aby ów był idealnie zazębiającym się mechanizmem. Metoda rozpoznawania profilu osobowości rozmówców i dostosowywania się do niego jest skuteczna, w miarę prosta i co najważniejsze, możliwa do wykorzystania już po 7 sekundach dyskusji, co niewątpliwie jest jej ogromnym atutem.

Jak rozkodowywać mikrowyrażenia twarzy i mowę ciała innych osób („czytanie w myślach”)? Nasz mózg połączony jest z układem nerwowym i układem mięśniowym, a więc wszystkie impulsy sterujące wychodzą właśnie z niego. Trudno jest więc oszukać naszego rozmówcę, gdy zna on mikrowyrażenia twarzy, a my staramy się kłamać lub też ukrywamy stres, pogardę czy euforię.

Powyższe fakty sprawiają, iż jest to jedna z najskuteczniejszych technik rozpoznawania stanów wewnętrznych — a więc i nastawienia na nasz przekaz — rozmówców. Szczególnie przydaje się to negocjatorom i sprzedawcom, choć również kierownicy zespołów mogą dzięki tej technice skutecznie zarządzać ludźmi. Mikrowyrażenia twarzy bowiem są niezależne od naszej świadomości, czyli są w istocie podświadome.

Jeden ruch brwi lub kącika ust może nam zatem pokazać, że w mózgu rozmówcy zaczął być aktywny rejon odpowiedzialny za niechęć, a wiedza ta przy negocjacjach jest istnym asem w rękawie. Podobnie rzeczy się mają z mową ciała, a więc z postawami natury psychofizycznej. Postawy otwarte lub zamknięte to stany emocjonalne, czyli psychiczne danych osób. Rozpoznawanie tych stanów daje nam rozeznanie sytuacji, w której się znaleźliśmy jako podwładny, szef, negocjator itp. Pozwala nam to dostosowywać przekaz do stanów wewnętrznych danych osób, aby zmienić ich nastawienie i tym samym osiągnąć własny cel.

Jak wykorzystywać apriorystyczne (wrodzone) odruchy mózgu w celu uzyskania oczekiwanej postawy drugiej strony?

Homo sapiens sapiens to gatunek społeczny, czyli żyjący w grupach. Nasze odruchy społeczne są często podświadome, gdyż jest to skutek uboczny tego, w jaki sposób nasz mózg organizuje rzeczywistość, która go otacza. Możemy to wykorzystać, manipulując owymi odruchami dla własnych celów.

Człowiek kieruje się również autowaloryzacją, czyli potrzebą dobrej opinii o samym sobie. Inną potrzebą jest maksymalizacja zysków i minimalizacja strat. Jednak najważniejsze jest, aby każdy z nas poznał procesualny model zmiany postaw oraz komunikacyjny model perswazji w użyciu manipulacyjnym. Pozwala to nam stworzyć spójną sylwetkę werbalną i pozawerbalną, co oznacza, iż nasz przekaz słowny jest adekwatny do przekazu ruchowego i mimicznego. To wielka siła, przydatna osobom, które muszą występować publicznie, aby przekonać kogoś do swoich racji lub też do produktu, jaki oferują […].

Każdy z nas może odkryć swoje siły wpływu, istnienia których nawet nie podejrzewał. Każdy bowiem może przyswoić poniżej rozpisane techniki i zastosować je w praktyce. Warto jednak zastanowić się nad ich mocą, ponieważ często ludzie wykorzystują je tam, gdzie nie powinni. Zdarza się, iż u danej osoby manipulacja staje się nawykiem tak silnym, że zaczyna przenosić ją na pole rodziny. Zazwyczaj kończy się to katastrofalnie, gdyż prawdą jest, iż przeciętny człowiek kłamie kilka razy dziennie. Odkrycie kłamstw członka rodziny może być dla nas prawdziwym szokiem, choć w istocie nam zdarza się dokładnie to samo. Dlatego warto zastanowić się nad tym, jak oddzielić stosowanie technik manipulacyjnych w pracy od domowego ogniska.