Browsing Tag

manipulacja

inne

Perswazja, czyli kilka słów o skutecznym przekonywaniu

17 listopada 2021

Czym jest perswazja?

Perswazja jest sztuką przekonywania (namawiania, odradzania, doradzania, etc.) z wykorzystaniem różnego rodzaju sztuczek i forteli. Sposób, w jaki przekonuje się drugą osobę, jest na tyle subtelny, żeby nie odniosła wrażenia, że jest do czegoś zmuszana.

Perswazja jest najbardziej powszechną techniką oddziaływania na innych ludzi. Stosowana jest w handlu, w reklamie i w życiu codziennym przez niemal każdego. Niektórzy korzystają z niej świadomie, inni nieświadomie. Nie zmienia to jednak faktu, że towarzyszy nam od dawna i jest akceptowana społecznie (oczywiście do pewnych granic).

Techniki perswazyjne były szeroko stosowane już w starożytnej Grecji, gdzie wyznawano równość obywatelską. Każdy miał prawo a nawet obowiązek przemawiać we własnym imieniu oraz w bieżących sprawach podczas zgromadzeń politycznych. Grecki system sądowniczy wymagał od obywateli, aby sami bronili swoich racji. Wynajmowanie innych obywateli jako prawników reprezentujących ich interesy, było niedozwolone. Dlatego właśnie umiejętność sztuki przekonywania była tak ważna w życiu każdego obywatela. Sztuki tej każdy obywatel mógł nauczyć się od nauczycieli perswazji, zwanych sofistami. Sofiści nie tylko wygłaszali wykłady, ale również zajmowali się pisaniem poradników z dziedziny perswazji.

Sztukę perswazji podobnie traktowano w starożytnym Rzymie, gdzie system polityczny zachęcał do prowadzenia sporów politycznych i wygłaszania przemówień. W odróżnieniu jednak od Grecji, system sądowniczy pozwalał na zatrudnienie zawodowych prawników i polityków, reprezentujących interesy obywatela. Najbardziej znanym z prawników i mówców starożytnego Rzymu, był Cyceron (106 r. p.n.e.- 43 r. p.n.e.).

Język perswazji

Język perswazji wykorzystuje całą masę różnego rodzaju subtelnych technik oddziaływania na innych. Techniki te można nazwać skrótowo trickami lub też fortelami, choć może słowo „trick” nie jest najlepszym określeniem. Umówmy się jednak, że właśnie tego słowa będziemy używać.

Pozorny wybór”

Najbardziej znanym trickiem wykorzystywanym w perswazji jest trick zwany „pozornym wyborem”. Polega on na takim skonstruowaniu komunikatu (najczęściej w formie pytania), że odbiorca ma do wyboru jedynie jedną z zasugerowanych przez nadawcę opcji (oczywiście najczęściej obie opcje satysfakcjonują nadawcę). Przykładowo, jeżeli żona zapyta męża: „Czy wyrzucisz śmieci teraz czy po wiadomościach?” to da mu do wyboru dwie pozorne opcje (pierwsza, że wyrzuci śmieci teraz a druga, że wyrzuci śmieci po wiadomościach). W rzeczywistości wybór którejkolwiek z opcji przez męża i tak oznaczać będzie akceptację wykonania oczekiwanego od jego żony zachowania (wyrzucenia śmieci). Ten trick jest bardzo często wykorzystywany przez agentów ubezpieczeniowych (np.: „Czy życzy pan sobie podpisać umowę teraz czy po obiedzie?”) oraz sprzedawców (np.: „Czy woli pan dostać rabat na zakup tego samochodu czy też otrzymać możliwość zakupu dodatkowego wyposażenia w promocyjnej cenie?”). Trick ten jest bardzo skuteczny, ponieważ odwraca uwagę od właściwej decyzji i kieruje ją na decyzję dotyczącą mało istotnego szczegółu.

Stosując ten trick, trzeba jednak zachować umiar i rozsądek, bowiem źle skonstruowany komunikat przyniesie więcej szkód niż korzyści (np.: może sprawić, że nastawienie odbiorcy zmieni się na negatywne).

Przykładem źle skonstruowanego pytania jest pytanie: „Czy chce pan podpisać tę umowę długopisem czy piórem?”.

Przy pomocy tego tricku można również wyprowadzić kogoś z równowagi i zapędzić w tak zwany „kozi róg”. Jeżeli bowiem zapytamy kogoś o to, czy wykonywał jakąś czynność, (której wiemy, że nie wykonywał) w sposób zmuszający go do potwierdzenia tej informacji, możemy postawić tego kogoś w niezręcznej sytuacji. Jeżeli bowiem nie będzie umiał się obronić, to zostanie „zmuszony” do potwierdzenia słuszności zarzutu wykonania wspomnianej czynności. Przykładowo, jeżeli zapytamy kogoś czy już przestał oszukiwać innych ludzi, wymuszamy na nim potwierdzenie faktu oszukiwania innych („Czy przestałeś wreszcie oszukiwać innych ludzi?”). Jeżeli odpowie twierdząco, przyzna, że oszukiwał innych, ale już tego nie robi. Jeżeli odpowie przecząco przyzna, że oszukiwał innych i nadal to robi. W takiej sytuacji, jedyną obroną jest zaprzeczenie pełnym, krótkim i wymownym zdaniem obalającym twierdzenie („Nigdy nie oszukiwałem innych ludzi i nie zamierzam tego robić!”) oraz natychmiastowy atak, który zmusi napastnika do zmiany strategii (np.: „Skoro zadajesz mi takie pytanie, to oznacza, że sam tak robisz. W psychologii takie zachowanie nazywa się projekcją i polega na przenoszeniu własnych negatywnych cech na innych. Zatem to może ja w imieniu wszystkich tu obecnych powinienem zapytać, kiedy wreszcie przestaniesz oszukiwać innych ludzi i oskarżać ich niesprawiedliwie?”)

Słowa kierunkujące

„Pozorny wybór” nie jest jedynym trickiem, jaki jest stosowany w konstrukcji komunikatów perswazyjnych. W konstrukcji komunikatu perswazyjnego stosuje się również pewne grupy słów, które pozwalają na odpowiednie nastawienie osoby przekonywanej. Tymi słowami są słowa „przed”, „po” czy „zanim”. Przykładowo, żona może powiedzieć do męża: „Zanim wyrzucisz śmieci, usmażę Twoje ulubione placki ziemniaczane.”. W takim wypadku, umysł męża zaczyna podążać za wizją ulubionych placków ziemniaczanych i przyjemności, jaka wyniknie z ich zjedzenia. Oczywiście, czynność wyrzucenia śmieci zostanie wykonana, po tym jak żona skończy smażyć placki. Innym przykładem może być pytanie zadane przez agenta ubezpieczeniowego klientowi: „Czy dasz się zaprosić na obiad, zanim podpiszemy umowę?”. Po takiej propozycji klient zaczyna myśleć o obiedzie w miłej restauracji i przyjemności z jedzenia smakowitych potraw, zamiast o tym, czy chce czy też nie chce podpisać umowy. Po skonsumowaniu obiadu prawdopodobieństwo niepodpisania przez niego umowy będzie bardzo niskie. Konstrukcja zdania z użyciem omawianych słów, składa się z dwóch członów. Pierwszy człon zawiera tak zwany „prezent”, który ma za zadanie pozytywnie nastawić odbiorcę oraz człon drugi zawierający „oczekiwania” nadawcy (oczekiwany rewanż za „prezent”).

Istnieje wiele innych tricków, ale tak naprawdę należy je traktować bardziej jako dodatek czy element wspomagający w przekonywaniu, niż fundament. Zwłaszcza, gdy przekonujemy kogoś do czegoś bardziej poważnego, niż prozaiczna czynność wyrzucenia śmieci.

Fragment pochodzi z książki „Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji” Andrzeja Stefańczyka.

rozwój osobisty i osiąganie celów

JA i MNIE

9 września 2019

Zrozumieć siebie — taki powinien być nasz cel każdego dnia. Jeżeli bowiem nie zrozumiemy, czym w istocie jesteśmy, nie zrozumiemy świata poza nami, a raczej tego wokół nas.

Prosiłbym cię, abyś dokonał ze mną introspekcji samego siebie. Rozdzielił to, czym naprawdę jesteś, od tego, czym wydaje ci się, że jesteś. W tym celu przedstawię kilka ciekawych — jak sądzę — przykładów i tez, a następnie poproszę cię o wykonanie ćwiczenia mentalnego.

Najpierw zastanówmy się, co to jest ego. Ego bowiem to niezwykle ciekawa i perfidna struktura, która konstytuuje nasze „jestestwo” ze światem zewnętrznym oraz z przedmiotami. Zawsze chce mi się śmiać, gdy spotykam kogoś, kto uważa, że jest swoim samochodem, portfelem lub ubraniem. Takim ludziom wydaje się, iż są bardzo silni, a tak naprawdę to idealne i zarazem najprostsze cele dla osoby, która zna narzędzia wywierania wpływu. Nie trzeba się zwyczajnie zagłębiać w psychikę danej osoby, lecz wpłynąć na nią poprzez zewnętrzne rzeczy, które ją konstytuują — jest to swego rodzaju wejście kuchennymi drzwiami w sposób niezauważony.

Ego to wszystko to, z czym się utożsamiamy, a co czyni nas słabymi. Mówię tu o przedmiotach czy stanowiskach.

Zacznijmy od tego, iż w życiu spotyka nas wiele złych rzeczy. Prawda jest jednak bardzo prosta: wszystko, co nas spotyka, jest dla nas najlepszą możliwością. Czy świat może się mylić? Pewnie się nie myli, ale co z tego, jeżeli my nadal cierpimy… Faktycznie 90% naszego bólu tworzymy sobie sami, posługując się śmiesznymi zasadami, które wpojono nam w istnym praniu mózgu. Wciąż chcemy być liderem, być bogatym i pięknym… Proszę bardzo, bądź. Dalej brnij w horror własnej produkcji. Nikt nie będzie cię ratować na siłę. Dalej uzależniaj się od pochwał, pieniędzy, rzeczy, ludzi — w istocie prochu. 10% jednak jest nam narzucane. Nie chcemy się na takie narzucenie zgodzić. Jest tak, bo my jesteśmy egoistami.

Pamiętasz sytuację z dwoma zakochanymi ludźmi, którą wcześniej przytoczyłem? Podobnie dzieje się z naszym losem. Spotyka nas nieszczęście, które sprowadził na nas świat w jakimś celu. Często ów cel dotyczy innych, żyjących obok ludzi. Myślimy sobie wtedy, iż jest on tyranem, skoro każe nam umierać, aby ktoś inny mógł wstąpić na inną ścieżkę lub coś zrozumieć. Mówimy więc: świat w ogóle mnie nie kocha! Każe mi cierpieć, żeby tamten gość coś zrozumiał! A więc… myślę znów tylko o sobie. Co gorsza, uważam, iż świat jest tak samo ograniczony jak ja, bo nie przyszło mi do głowy, że nie raz to samo robił dla mnie, sprowadzając na kogoś nieszczęście i że mnie kocha tak samo jak tego drugiego człowieka. Ja jednak myślę tylko o sobie, bo pojęcie miłości dla mnie jest zupełnie inne, płytsze. Kiedy uda się nam wyjść z okowów egoizmu, uda się nam uwolnić od śmiesznych utrapień.

Wokół nas wszystko dzieje się tak, jak powinno. Dlaczego? Ponieważ jest to skutkiem chłodnej matematyki. Zauważ, iż wszechświat to idealna konstrukcja, w której nawet jeden stopień ma znaczenie. Przykładowo, jeżeli oś kuli ziemskiej przechyli się o ów jeden stopień, klimat na naszej planecie może zmienić się diametralnie. Zrozum wreszcie, że to, co cię spotyka, a także cała rzeczywistość to mechanizm, który nie wyrządzi sobie krzywdy. Jest w nim bowiem zamontowany, choć nie wiemy, jak to się stało, pewien system przetrwania. Podobnie zresztą jak w człowieku, który zawsze kieruje się własnym dobrem — i nawet jeżeli postępuje głupio, czego następstwem jest cierpienie, w danej chwili uważa konkretne działanie za najlepsze z możliwych. Często dokonujemy też nieświadomej autodestrukcji. Jest to oczywiste, gdyż każdy gatunek musi zniszczyć sam siebie, jeżeli zaczyna niszczyć przestrzeń wokół, przestrzeń, w której żyje. Przykładem może tu być destrukcja własnego gniazda, czyli w przypadku ludzi — Ziemi. Jakiś mądry mechanizm powoduje, że wszystko dąży do równowagi — zawsze.

Dochodzimy więc do przykrego wniosku: nie liczysz się. Nikt z nas się nie liczy. Nasze życie ma ogromną wartość, ale nie jest priorytetem dla świata. Świat kręci się dalej, mimo że wygrasz w lotka, stracisz nogę w wypadku lub spłonie twój dom. Świat ma to… przepraszam… gdzieś. To boli, wiem. Czujesz się teraz strasznie, ale jeżeli to zrozumiesz (choć wierzę, że zawsze to rozumiałeś) i zaakceptujesz (w to już trudniej mi uwierzyć), zdobędziesz wielką przewagę nad rzeczywistością. Wiesz, dlaczego Chińczycy mawiali, iż przyjaciół trzeba mieć blisko, a wrogów jeszcze bliżej? Aby ich rozumieć i znać. W tym wypadku jest podobnie, choć świat nie jest ani twoim wrogiem, ani też przyjacielem — on po prostu jest i beznamiętnie wykonuje zabiegi na samym sobie w celu utrzymania równowagi. Jeżeli gatunek homo sapiens ma zniszczyć siebie (to leży w mechanizmie rozwoju danej populacji na danym terenie), to tak będzie, aby utrzymać równowagę. Złudne jest myślenie, iż tę równowagę można zachwiać. Zastanówmy się, pewne gatunki ryb opanowują niektóre rejony amerykańskich rzek. Jednak w końcu wymierają, gdyż: mają za mało pokarmu, niszczą środowisko, w jakim żyją, a także dochodzi do niekorzystnych mutacji. To samo dotyczy wszystkiego, co robisz i z czym masz do czynienia.

Wszystko, co cię spotyka, jest zatem często niezależne od ciebie. Czy jest twoją zasługą, że urodziłeś się w bogatej rodzinie? Czy jest twoją zasługą, że twoi rodzice mieli pieniądze, aby cię wykształcić? Nie. Więc dlaczego się z tym utożsamiasz? Przecież to nigdy nie było twoje. Czym więc jesteśmy? Ja jest dość płynne i niestałe. Ja to de facto wszystko, co pozostanie po odjęciu przedmiotów, tytułów i niepowodzeń. Wyobraź sobie, że jesteś projektorem, który rejestruje wszystko, co jest wokół niego, a następnie to przetwarza. Projektor nie jest zatem tym, co odtwarza — jest sobą, choć w gruncie rzeczy substancją nieokreśloną.

Natura deszczu jest zawsze taka sama — spada on zarówno na ciernie, jak i kwiaty
— arabskie przysłowie

Jeżeli będziesz traktować otaczającą rzeczywistość jako zbiór pewnych narzędzi, uda ci się osiągnąć ciekawe efekty. Oddziel ja od mnie, a osiągniesz wielki spokój i harmonię, o których tak wiele tu piszę. Jest w tym sens. Dopatrzysz się go, jeżeli zastosujesz opisane powyżej medytacje oraz inne ćwiczenia, służące rozwojowi mentalnemu. Uwierz mi, że nie ma nic ważniejszego niż jasny ogląd sytuacji, a temu właśnie służą wewnętrzny spokój i harmonia.

Ćwiczenie mentalne:

  1. Połóż się z dłońmi pod pępkiem. Oddychaj miarowo, ale swobodnie.
  2. Pomyśl o rzeczach, które są dla ciebie cenne. Co jest w twoim przekonaniu wartością, która sprawia, że czujesz się lepiej lub gorzej? Czy to stanowisko, czy to przedmioty?
  3. Wyobraź sobie, że nadchodzi twój czas i umierasz. Nie możesz zabrać tych przedmiotów ze sobą. Twoje tytuły nie mają zaś znaczenia. Stajesz się taki, jaki się urodziłeś — nagi i prawdziwy.
  4. Uświadom sobie, że jesteś jak dziecko w łonie matki, które cały czas się rozwija, aby w ostatecznym rozrachunku narodzić się prawdziwie.
  5. Poczuj, że czas jest względny. Jesteś „tu”, ale niedługo ten czas się skończy — to nieuniknione.
  6. To, co było, nie jest już twoje. To, co jest, właśnie mija. To, co będzie, nie jest prawdziwe i może nigdy nie być twoje.

Czas medytacji: 20 minut.

Fragment pochodzi z książki „Mentalizm” Jacka Ponikiewskiego.

rozwój osobisty i osiąganie celów

Jak bronić się przed perswazją?

2 lipca 2018

Z manipulacją każdy z nas ma do czynienia na co dzień. Często jesteśmy ofiarami silnej osobowości drugiej strony, ale zapewne nie raz wykorzystywaliśmy swoją pozycję do wywołania określonego zachowania.

Kiedy uważnie będziemy obserwować gesty, mimikę, słowa innych – jesteśmy wstanie dostrzec to, iż ktoś chce nas zmanipulować. Gdy sytuacja się odwróci, mamy możliwość zmiany zachowania.

Jak to zrobić, by bronić się przed nasiloną perswazją?

Oto kilka przydatnych rad dla Ciebie:

1. Akceptuj komplementy

Czy są one prawdziwe czy wymuszone, przyjmuj je i podziękuj. Nie daj po sobie poznać, że wiesz o próbie manipulacji. To da Ci ogromną przewagę w kontakcie z drugą stroną.

2. Zmiana oceny na opinię

Co mamy na myśli? Nie broń na siłę swoich racji. Zamień je na opinie, a nie mów „że ja tak uważam”. Kiedy już będziemy mieli do czynienia z opinią, postaraj się jej zaprzeczyć.

3. Zdemaskuj aluzje!

Z tym wiele osób ma problem, bo gdy nasz rozmówca używa aluzji, chce coś powiedzieć bez mocnych słów. Wbija szpilkę i liczy, że przemilczysz temat lub się nie zorientujesz. Zapytaj się, czy dobrze zrozumiałeś jego słowa. W takiej sytuacji obróci wszystko w żart albo zaprzeczy.

4. Miej odwagę przyznać się do błędu

Nie jest to proste, jednak gdy druga strona zobaczy, że spokojnie podchodzimy do słów krytyki i jest nam to zupełnie obojętne, dwa razy zastanowi się zanim przystąpi do ataku. Na końcu zrezygnuje, skoro dzięki temu nie może sprowokować odpowiedniego zachowania.

5. Technika Małego Księcia

Na czym polega? Otóż trzeba do skutku powtarzać zadane pytanie, czy jakąś mantrę. Trzeba być jak zdarta płyta, która zacięła się i nie może pójść dalej, jeśli się nie uzyska odpowiedzi. Rozmówca nie odwróci uwagi od tematu i nie zmanipuluje nas, unikając trudnej konwersacji.

6. Powiedz rozmówcy o swoich zasadach

Kawa na ławę! Jeśli czujesz, że druga strona próbuje Cię zmanipulować, nie czekaj aż posunie się za daleko. Przerwij rozmowę i powiedz, co o tym sądzisz. Postaw jasne zasady i kiedy ktoś się do nich nie dostosuje, nie sil się na przyjęcie kolejnej próby manipulacji ze strony znajomego.

Brakuje Ci celu w życiu?

 

Zdobądź ZA DARMO legendarnego ebooka Napoleona Hilla „Prawa Sukcesu” Superumysł oraz Określony Cel Główny.

Prawo Sukcesu

  • Wreszcie skupisz się na tym, czego naprawdę pragniesz.
  • Dowiesz się, na czym w rzeczywistości polega PLANOWANIE i jaką ma moc w realizacji Twoich celów.
  • Poznasz 4-stopniową formułę, która pozwoli Ci zająć się w życiu tym, co przynosi Ci najwięcej satysfakcji i zysków

Pobieram ebooka!

7. Zachowaj dystans

Co najbardziej wkurza manipulanta? Brak reakcji. Pokaż, że jesteś silniejszy niż wszystkie techniki przez niego stosowane. Spraw, by poczuł się zakłopotany. W końcu odpuści, bo uzna, że jesteś zbyt mocnym dla niego przeciwnikiem.
Autor: Paulina Wolska

relacje i związki

Po co nam perswazja i co jeszcze się za nią kryje?

7 marca 2013

Perswazja to potężny oręż w walce o swoje racje. Ważne jest, aby nie mylić perswazji z kłamstwem. Kłamstwo bowiem nie ma nic wspólnego z manipulacją. Manipulacja to jedynie pewien rodzaj „stroju”, w jakim podajemy informację. Informacja zatem powinna być prawdziwa i podana w odpowiedni sposób. Wiele osób mylnie zapatruje się na ów temat, łamiąc jedną z najważniejszych zasad konwersacyjnych Paula Grice’a: „Niech informacje, które przekazujesz, będą zgodne z rzeczywistością”. Pojmowanie manipulacji jako wprowadzania rozmówcy w błąd jest zwyczajnym nieporozumieniem.

Continue Reading…

Co nowego?

Weekendowy deal: dwie książki Claude’a Hopkinsa i jedna Jacka Ponikiewskiego

7 września 2012

WEEKENDOWY DEAL: 50% tańsze ebooki, 25% tańsze książki drukowane – od piątku do niedzieli

Na dobry początek weekendu mamy dla Was dwie dobre wiadomości:

1. Dotyczy w głównej mierze tych, którzy piszą, sprzedają i są fanami Claude’a Hopkinsa:) Dzisiaj w ramach weekendowego dealu mamy dla nich dwie książki tego guru reklamy, w których zdradza on swojeich dwie książki tego guru reklamy, w których zdradza on swoje strategie oraz to, dlaczego przez niego parę osób mogło zostać zwolnionych z pracy:)

Tajniki warsztatu legendarnego copywritera oraz Scientific Advertising

Continue Reading…