Browsing Tag

Mateusz Grzesiak

rozwój osobisty i osiąganie celów

ODGRYWANIE RÓL

6 grudnia 2016

„Psychodrama jako zestaw narzędzi do zmiany myśli, emocji i zachowań daje duże możliwości. Jedną z technik w niej stosowanych jest odgrywanie ról, czyli świadome wchodzenie w takie zachowania i postaci, które wymuszają na kliencie określone procesy poznawcze i emocjonalne.

Rozważmy dwie sytuacje.

W pierwszej człowiek boi się czegoś tak bardzo, że lęk go w danej chwili kontroluje. W drugiej człowiek udaje (odgrywa rolę) przestraszonego, więc to on kontroluje strach. Dla mózgu nie ma różnicy między lękiem „autentycznym” a jego odgrywaniem — reaguje tak samo. Natomiast dla „bojącego się” ta różnica jest znacząca, ponieważ ćwicząc odgrywanie ról, może nauczyć swój mózg przejmowania kontroli nad emocjami i odpowiedniego reagowania w określonych sytuacjach.

Powiedzmy, że klient cierpi z powodu nieśmiałości. Helper prosi go o odegranie roli kogoś pewnego siebie i silnego, na przykład bohatera kreskówki, który ratuje świat przed złoczyńcami. Klient ma się poruszać tak samo jak ten bohater, mówić i zachowywać się jak on. Co się wówczas dzieje? Klient uczy się pozyskiwać potrzebne mu zasoby siły i pewności siebie z roli, którą odegrał.

Niepewne siebie dziecko więcej nauczy się, grając rolę Tarzana, niż słuchając krzyku rodzica: „Co z tobą, no dalej, odważ się!”. Krzyk nie dostarczy dziecku żadnych zasobów, niczego go nie nauczy. Odgrywana rola wręcz przeciwnie — zapewni te potrzebne zasoby.

Weźmy inny przykład: żony, która boi się męża. People helper wchodzi w jej rolę, żona ma zaś stać się mężem. Co się wówczas dzieje? Lęk wobec męża ustaje, ponieważ z odgrywanej roli żona uzyskała niezbędne zasoby, takie jak zdolność do przyjmowania groźnej postawy, ponurego milczenia, krzyku itd.”

Fragment pochodzi z książki „Psychologia Zmiany”, której autorem jest Mateusz Grzesiak.

UWAGA!

Już od 8 grudnia 2016 roku książka „Psychologia Zmiany” będzie dostępna w naszej świątecznej ofercie! Zajrzyj koniecznie, ta oferta będzie dostępna tylko przez kilka dni 🙂 Złóż swój własny zestaw świąteczny za minimum 100 zł, a książki z tego zestawu otrzymasz w cenie jedynie 30 zł za książkę!

Zobacz tutaj:

 

Święta w Złotych Myślach!

rozwój osobisty i osiąganie celów

BRAK SKUTECZNOŚCI

1 grudnia 2016

„Ma on różne przyczyny. Jedną z nich jest sytuacja, w której klient ma nowe cele, ale starą osobowość. Na przykład chce stworzyć kolejny związek, ponieważ poprzedni się rozpadł, ale do budowania nowej relacji przystępuje, angażując osobowość, którą miał kilka lat temu. W efekcie, choć szukał partnerki odmiennej od tej, z którą się właśnie rozstał, poznaje kobietę bliźniaczkę swojej byłej ukochanej. Nie przyszło mu do głowy, że aby poznać nową kobietę, najpierw musi stać się innym mężczyzną. To typowe — ludzie nie aktualizują tego, co sądzą na swój temat. Jeśli więc przychodzą do people helpera z celem „chcę być bardziej skuteczny”, to rolą helpera jest wskazanie im, że osiągnięcie skuteczności wymaga porzucenia jakiejś części dawnego siebie i stworzenia nowej osobowości. Stara osobowość posługuje się starymi technikami, a z ich pomocą nie da się osiągnąć nowych celów. Klient w procesie zmiany musi najpierw opanować nowe techniki, zdobyć nowe umiejętności i narzędzia (inaczej mówiąc, odpowiednie zasoby), by móc zacząć dążyć do nowego celu.

Innym powodem braku skuteczności może być też to, że klient sabotuje własne działania służące osiągnięciu celu. Czyni tak m.in. ze strachu. Obawia się, że w momencie, kiedy osiągnie sukces, wydarzy się coś złego. Rolą helpera jest przewidzenie takiej sytuacji i przygotowanie na nią klienta. Należy mu wówczas zadać pytanie: Co złego się wydarzy, kiedy osiągniesz sukces? albo w wersji konkretniejszej: Co złego się wydarzy, gdy zdobędziesz więcej pieniędzy? Klient twierdzi, że nie może więcej zarabiać, choć wie, że stać go na to intelektualnie i warsztatowo. Ma wiedzę i umiejętności, ale mimo to nie podejmuje działania. Kiedy słyszy pytanie: Co złego się wydarzy, kiedy zarobisz więcej pieniędzy?, odkrywa, że przeszła mu przez głowę myśl o rozstaniu z żoną. I wówczas staje się jasne, dlaczego sabotuje osiągnięcie swojego celu. Właściwie jest z żoną szczęśliwy, ale podświadomie obawia się, że większe pieniądze go zmienią i zechce rozbić swoje małżeństwo. Część ludzi nie poradzi sobie z cieniami, które pojawią się obok dużych pieniędzy. Mężczyźni sukcesu mogą zostawić dotychczasowe partnerki, ponieważ „więcej pieniędzy to większe możliwości”. Także towarzyskie. Mamy więc konflikt: z jednej strony klient chce lepiej zarabiać, z drugiej uznaje, że nie powinien, bo pieniądze staną się zagrożeniem dla jego związku. A przecież da się zarabiać więcej i zachować kontrolę nad majątkiem.”

Fragment pochodzi z książki „Psychologia Zmiany”, której autorem jest Mateusz Grzesiak.

rozwój osobisty i osiąganie celów

SYSTEMY WPŁYWAJĄ NA SIEBIE

28 listopada 2016

„Ta zasada jest uniwersalna — systemy nigdy nie są wobec siebie obojętne. Na przykład system ciało wchodzi w interakcję z systemem środowisko. Mieszkańcy okolic nasłonecznionych mają odmienny kolor skóry niż osoby otoczone wiecznym mrozem i lodem. Z tego wynikają także konsekwencje w postaci różnic kulturowych. „Kultura opalonych” będzie inaczej postrzegać jasny kolor skóry niż „kultura bladych” i na odwrót.

Również system prawny ma wpływ na to, w jaki sposób człowiek może zaspokajać potrzeby innego systemu, na przykład ciała czy osobowości. W niektórych krajach homoseksualista może zawrzeć związek małżeński z partnerem tej samej płci, a w innych jest to nie do pomyślenia.

Przykłady tego typu interakcji można mnożyć, jednak w naszych rozważaniach najistotniejszy będzie inny system — ludzkie życie. Wprawdzie jego określonymi elementami zajmują się i biologia, i medycyna, i psychologia, i na przykład buddyzm, ale właściwie żadna z nauk, religii czy filozofii nie interesuje się nim jako całością.

Człowiek — jego ciało, psychika, umysłowość, sieć relacji z innymi etc. — stanowi spójną całość. Czujemy to intuicyjnie i mamy na to mnóstwo dowodów (na przykład choroby psyche powodują dolegliwości fizyczne i na odwrót).

Każdy people helper prędzej czy później musi dojść do wniosku, że aby choć zbliżyć się do zrozumienia w pełni, czym jest życie, należy badać każdy z tych obszarów.

I tu dochodzimy ponownie do sedna psychologii zmiany — otóż jest to sztuka uwalniająca swoich adeptów z okowów pojedynczych systemów. To idea będąca ponad jakimikolwiek systemami, pozwalająca podążać w kierunku zrozumienia jak największych fragmentów całości, którą jest człowiek i jego życie.”

Fragment pochodzi z książki „Psychologia Zmiany”, której autorem jest Mateusz Grzesiak.

e-biznes i sprzedaż

Jak sprawić, aby klient do Ciebie wracał?

9 maja 2016

Każdy sprzedawca chciałby, aby jego klienci nie byli „jednorazowi”. Tylko jak sprawić, aby klient wrócił?

Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:

„SOCIAL JIU-JITSU

Ta technika powoduje, że sprzedawca staje się przez klienta lubiany. Aż 40% naszych codziennych rozmów dotyczy opowiadania o sobie i własnych odczuciach, co stymuluje mózg tak samo, jak dobre jedzenie czy seks, bo podnosi poziom endorfin.

Jeśli sprawisz, by klient mówił o sobie, będzie bardziej zainteresowany zakupem. Skojarzy Cię z osobą, przy której czuje się dobrze.

Przykład globalnego użycia tej techniki w formie przedsięwzięcia biznesowego, które w ostatnich latach zrobiło ogólnoświatową karierę, to Facebook — portal, który umożliwia ludziom mówienie właśnie o sobie. To platforma gratyfikacji i autopromocji — wystarczy, że ktoś wpisuje tam post o tym, ile biegał, co kupił, gdzie był, i już może liczyć na gratyfikację w postaci „lajków”. To platforma umożliwiająca chwalenie się i bycie nagradzanym przez innych.

Zasadę social jiu-jitsu wykorzystują wszystkie branże, a szczególnie popularna jest w spersonalizowanych usługach. W trakcie wizyt w salonach piękności, u fryzjera bądź u kosmetyczki kobiety mają możliwość opowiadania o sobie i tam też są zawsze z atencją wysłuchiwane. Wystarczy, że kosmetyczka umiejętnie postawi kilka pytań i klientka zaczyna opowiadać o sobie. Czuje się szczęśliwa (wytwarza hormony szczęścia) i podświadomie zaczyna swoje uczucie kojarzyć właśnie z tym miejscem i z tą konkretną osobą, która ją obsługuje. To z kolei powoduje, że będzie chciała do tego miejsca i tej osoby wracać. To jeden z ważniejszych elementów długoterminowych relacji — nie chcielibyśmy przecież wracać do kogoś, kogo nie lubimy. (…)”

Fragment pochodzi z najnowszej książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia Sprzedaży”.

e-biznes i sprzedaż

Zmiana wrażenia – czy to w ogóle możliwe?

6 maja 2016

Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze. A co jeśli na wstępie popełnimy błąd i moment pierwszego wrażenia mamy już za sobą? Czy to nieodwracalne? Na szczęście nie. Musimy jednak wiedzieć, w jaki sposób dokonać ZMIANY WRAŻENIA. Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:

„Szacuje się, że po kilkunastu sekundach mózg ma już wyrobione zdanie i konsekwentnie na jego podstawie będzie teraz oceniał sytuację. Jeśli w pierwszych sekundach wywarłeś wrażenie kogoś mądrego, to nawet gdy później powiesz coś głupiego, ludzie będą skłonni, by Cię z tego wytłumaczyć przed samymi sobą („O, ma dystans do siebie”). Jeśli zaś pierwsze wrażenie było negatywne, to nawet gdy później będziesz się starał udowodnić swoją inteligencję, ludzie i tak nie będą przekonani („Nauczył się na pamięć, bo przecież nie jest taki mądry”).

Gdy zorientujesz się, że klient ocenia Cię w niekorzystny sposób, pokaż pochodzące z minimum trzech różnych kontekstów przykłady, że jesteś inny. Jeśli na przykład klient sugeruje, że się lenisz, to przy najbliższej okazji opowiedz o trzech różnych sytuacjach pokazujących Twoją pracowitość — że zarwałeś noc, przygotowując ofertę (kontekst pracy), że w weekend byłeś zajęty czytaniem książki o psychologii sprzedaży (kontekst czasu wolnego), że dziś wstałeś wcześnie rano, by przygotować niespodziankę na urodziny dziecka (kontekst rodziny). Jeden kontekst pokazujący różnicę — w tym przypadku pracowitość — prawdopodobnie nie wystarczy. Gdyby klient uznał Cię za kogoś niekompetentnego, pokaż mu tak samo na trzech różnych przykładach, że jesteś ekspertem. Nie walcz ze zdaniem klienta, tylko skorzystaj z przedstawionego mechanizmu poznawczego, zdolnego do zmiany czyichś przekonań. W obu przypadkach opierasz się na ogólnych przekonaniach na temat człowieka, ponieważ zaś jesteś sprzedawcą, a nie terapeutą, korzystasz z określonych technik wywierania wpływu. Należy przy tym zauważyć, że zmiana przekonań klienta jest korzystna również dla niego samego.”

Fragment pochodzi z najnowszej książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia Sprzedaży”.

e-biznes i sprzedaż

Jak DOBRZE odpowiadać na pytania?

5 maja 2016

Odpowiadanie na pytania okazuje się naprawdę istotną kwestią. Nie chodzi o to, aby odpowiadać, ale aby DOBRZE odpowiadać. Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:

„Odpowiadając na pytania, rób to precyzyjnie i zwięźle. W czasie odpowiedzi patrz w oczy, nie wahaj się, dostarczaj klientowi potrzebne informacje. Przewiduj pytania klienta i wcześniej przygotuj sobie na nie odpowiedzi.

Pamiętaj o różnicy pomiędzy poziomem intencji i treści. Weźmy dla przykładu pytanie zadane trenerowi przez jednego z uczestników w trakcie szkolenia: „Czy to ćwiczenie jest trudne?”. Na poziomie treści trener rozumie, że uczeń pyta o stopień trudności zadania. Jednak na poziomie intencji widać, że tak naprawdę zapytał o to, czy on sam sobie z tym zadaniem poradzi, ponieważ takie pytanie zazwyczaj zadaje osoba, która nie jest przekonana o własnych kompetencjach. Trenerska odpowiedź na treść mogłaby zatem brzmieć: „To zadanie ma średni poziom trudności”, jednak już odpowiedź na intencję będzie brzmiała: „Na pewno sobie poradzisz!”. Również sprzedawca będzie odróżniać treść pytania od jego intencji i prawidłowo odczytywać tę ostatnią. Z tej perspektywy pytania klienta w stylu: „Dlaczego tak tanio?” lub „Czy to jest naprawdę dobre?” nabierają innego znaczenia, ponieważ faktycznie wyrażają wątpliwości dotyczące jakości produktu. Warto przygotować listę najczęściej występujących pytań i pomyśleć, co one tak naprawdę oznaczają.

Technika ta jest również niezwykle przydatna w związkach — zostało udokumentowane, iż 80% kobiet zadaje pytania, znając na nie odpowiedź.”

Fragment pochodzi z najnowszej książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia Sprzedaży”.

A czy Ty wiesz, jak DOBRZE odpowiadać na pytania?