Odpowiadanie na pytania okazuje się naprawdę istotną kwestią. Nie chodzi o to, aby odpowiadać, ale aby DOBRZE odpowiadać. Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:
„Odpowiadając na pytania, rób to precyzyjnie i zwięźle. W czasie odpowiedzi patrz w oczy, nie wahaj się, dostarczaj klientowi potrzebne informacje. Przewiduj pytania klienta i wcześniej przygotuj sobie na nie odpowiedzi.
Pamiętaj o różnicy pomiędzy poziomem intencji i treści. Weźmy dla przykładu pytanie zadane trenerowi przez jednego z uczestników w trakcie szkolenia: „Czy to ćwiczenie jest trudne?”. Na poziomie treści trener rozumie, że uczeń pyta o stopień trudności zadania. Jednak na poziomie intencji widać, że tak naprawdę zapytał o to, czy on sam sobie z tym zadaniem poradzi, ponieważ takie pytanie zazwyczaj zadaje osoba, która nie jest przekonana o własnych kompetencjach. Trenerska odpowiedź na treść mogłaby zatem brzmieć: „To zadanie ma średni poziom trudności”, jednak już odpowiedź na intencję będzie brzmiała: „Na pewno sobie poradzisz!”. Również sprzedawca będzie odróżniać treść pytania od jego intencji i prawidłowo odczytywać tę ostatnią. Z tej perspektywy pytania klienta w stylu: „Dlaczego tak tanio?” lub „Czy to jest naprawdę dobre?” nabierają innego znaczenia, ponieważ faktycznie wyrażają wątpliwości dotyczące jakości produktu. Warto przygotować listę najczęściej występujących pytań i pomyśleć, co one tak naprawdę oznaczają.
Technika ta jest również niezwykle przydatna w związkach — zostało udokumentowane, iż 80% kobiet zadaje pytania, znając na nie odpowiedź.”
Fragment pochodzi z najnowszej książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia Sprzedaży”.
A czy Ty wiesz, jak DOBRZE odpowiadać na pytania?
No Comments