Jak sprawić, aby klient do Ciebie wracał?

9 maja 2016

Każdy sprzedawca chciałby, aby jego klienci nie byli „jednorazowi”. Tylko jak sprawić, aby klient wrócił?

Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:

„SOCIAL JIU-JITSU

Ta technika powoduje, że sprzedawca staje się przez klienta lubiany. Aż 40% naszych codziennych rozmów dotyczy opowiadania o sobie i własnych odczuciach, co stymuluje mózg tak samo, jak dobre jedzenie czy seks, bo podnosi poziom endorfin.

Jeśli sprawisz, by klient mówił o sobie, będzie bardziej zainteresowany zakupem. Skojarzy Cię z osobą, przy której czuje się dobrze.

Przykład globalnego użycia tej techniki w formie przedsięwzięcia biznesowego, które w ostatnich latach zrobiło ogólnoświatową karierę, to Facebook — portal, który umożliwia ludziom mówienie właśnie o sobie. To platforma gratyfikacji i autopromocji — wystarczy, że ktoś wpisuje tam post o tym, ile biegał, co kupił, gdzie był, i już może liczyć na gratyfikację w postaci „lajków”. To platforma umożliwiająca chwalenie się i bycie nagradzanym przez innych.

Zasadę social jiu-jitsu wykorzystują wszystkie branże, a szczególnie popularna jest w spersonalizowanych usługach. W trakcie wizyt w salonach piękności, u fryzjera bądź u kosmetyczki kobiety mają możliwość opowiadania o sobie i tam też są zawsze z atencją wysłuchiwane. Wystarczy, że kosmetyczka umiejętnie postawi kilka pytań i klientka zaczyna opowiadać o sobie. Czuje się szczęśliwa (wytwarza hormony szczęścia) i podświadomie zaczyna swoje uczucie kojarzyć właśnie z tym miejscem i z tą konkretną osobą, która ją obsługuje. To z kolei powoduje, że będzie chciała do tego miejsca i tej osoby wracać. To jeden z ważniejszych elementów długoterminowych relacji — nie chcielibyśmy przecież wracać do kogoś, kogo nie lubimy. (…)”

Fragment pochodzi z najnowszej książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia Sprzedaży”.

e-biznes i sprzedaż

Zmiana wrażenia – czy to w ogóle możliwe?

6 maja 2016

Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze. A co jeśli na wstępie popełnimy błąd i moment pierwszego wrażenia mamy już za sobą? Czy to nieodwracalne? Na szczęście nie. Musimy jednak wiedzieć, w jaki sposób dokonać ZMIANY WRAŻENIA. Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:

„Szacuje się, że po kilkunastu sekundach mózg ma już wyrobione zdanie i konsekwentnie na jego podstawie będzie teraz oceniał sytuację. Jeśli w pierwszych sekundach wywarłeś wrażenie kogoś mądrego, to nawet gdy później powiesz coś głupiego, ludzie będą skłonni, by Cię z tego wytłumaczyć przed samymi sobą („O, ma dystans do siebie”). Jeśli zaś pierwsze wrażenie było negatywne, to nawet gdy później będziesz się starał udowodnić swoją inteligencję, ludzie i tak nie będą przekonani („Nauczył się na pamięć, bo przecież nie jest taki mądry”).

Gdy zorientujesz się, że klient ocenia Cię w niekorzystny sposób, pokaż pochodzące z minimum trzech różnych kontekstów przykłady, że jesteś inny. Jeśli na przykład klient sugeruje, że się lenisz, to przy najbliższej okazji opowiedz o trzech różnych sytuacjach pokazujących Twoją pracowitość — że zarwałeś noc, przygotowując ofertę (kontekst pracy), że w weekend byłeś zajęty czytaniem książki o psychologii sprzedaży (kontekst czasu wolnego), że dziś wstałeś wcześnie rano, by przygotować niespodziankę na urodziny dziecka (kontekst rodziny). Jeden kontekst pokazujący różnicę — w tym przypadku pracowitość — prawdopodobnie nie wystarczy. Gdyby klient uznał Cię za kogoś niekompetentnego, pokaż mu tak samo na trzech różnych przykładach, że jesteś ekspertem. Nie walcz ze zdaniem klienta, tylko skorzystaj z przedstawionego mechanizmu poznawczego, zdolnego do zmiany czyichś przekonań. W obu przypadkach opierasz się na ogólnych przekonaniach na temat człowieka, ponieważ zaś jesteś sprzedawcą, a nie terapeutą, korzystasz z określonych technik wywierania wpływu. Należy przy tym zauważyć, że zmiana przekonań klienta jest korzystna również dla niego samego.”

Fragment pochodzi z najnowszej książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia Sprzedaży”.

e-biznes i sprzedaż

Jak DOBRZE odpowiadać na pytania?

5 maja 2016

Odpowiadanie na pytania okazuje się naprawdę istotną kwestią. Nie chodzi o to, aby odpowiadać, ale aby DOBRZE odpowiadać. Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:

„Odpowiadając na pytania, rób to precyzyjnie i zwięźle. W czasie odpowiedzi patrz w oczy, nie wahaj się, dostarczaj klientowi potrzebne informacje. Przewiduj pytania klienta i wcześniej przygotuj sobie na nie odpowiedzi.

Pamiętaj o różnicy pomiędzy poziomem intencji i treści. Weźmy dla przykładu pytanie zadane trenerowi przez jednego z uczestników w trakcie szkolenia: „Czy to ćwiczenie jest trudne?”. Na poziomie treści trener rozumie, że uczeń pyta o stopień trudności zadania. Jednak na poziomie intencji widać, że tak naprawdę zapytał o to, czy on sam sobie z tym zadaniem poradzi, ponieważ takie pytanie zazwyczaj zadaje osoba, która nie jest przekonana o własnych kompetencjach. Trenerska odpowiedź na treść mogłaby zatem brzmieć: „To zadanie ma średni poziom trudności”, jednak już odpowiedź na intencję będzie brzmiała: „Na pewno sobie poradzisz!”. Również sprzedawca będzie odróżniać treść pytania od jego intencji i prawidłowo odczytywać tę ostatnią. Z tej perspektywy pytania klienta w stylu: „Dlaczego tak tanio?” lub „Czy to jest naprawdę dobre?” nabierają innego znaczenia, ponieważ faktycznie wyrażają wątpliwości dotyczące jakości produktu. Warto przygotować listę najczęściej występujących pytań i pomyśleć, co one tak naprawdę oznaczają.

Technika ta jest również niezwykle przydatna w związkach — zostało udokumentowane, iż 80% kobiet zadaje pytania, znając na nie odpowiedź.”

Fragment pochodzi z najnowszej książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia Sprzedaży”.

A czy Ty wiesz, jak DOBRZE odpowiadać na pytania?