Browsing Tag

wywieranie wpływu

inne

Perswazja, czyli kilka słów o skutecznym przekonywaniu

17 listopada 2021

Czym jest perswazja?

Perswazja jest sztuką przekonywania (namawiania, odradzania, doradzania, etc.) z wykorzystaniem różnego rodzaju sztuczek i forteli. Sposób, w jaki przekonuje się drugą osobę, jest na tyle subtelny, żeby nie odniosła wrażenia, że jest do czegoś zmuszana.

Perswazja jest najbardziej powszechną techniką oddziaływania na innych ludzi. Stosowana jest w handlu, w reklamie i w życiu codziennym przez niemal każdego. Niektórzy korzystają z niej świadomie, inni nieświadomie. Nie zmienia to jednak faktu, że towarzyszy nam od dawna i jest akceptowana społecznie (oczywiście do pewnych granic).

Techniki perswazyjne były szeroko stosowane już w starożytnej Grecji, gdzie wyznawano równość obywatelską. Każdy miał prawo a nawet obowiązek przemawiać we własnym imieniu oraz w bieżących sprawach podczas zgromadzeń politycznych. Grecki system sądowniczy wymagał od obywateli, aby sami bronili swoich racji. Wynajmowanie innych obywateli jako prawników reprezentujących ich interesy, było niedozwolone. Dlatego właśnie umiejętność sztuki przekonywania była tak ważna w życiu każdego obywatela. Sztuki tej każdy obywatel mógł nauczyć się od nauczycieli perswazji, zwanych sofistami. Sofiści nie tylko wygłaszali wykłady, ale również zajmowali się pisaniem poradników z dziedziny perswazji.

Sztukę perswazji podobnie traktowano w starożytnym Rzymie, gdzie system polityczny zachęcał do prowadzenia sporów politycznych i wygłaszania przemówień. W odróżnieniu jednak od Grecji, system sądowniczy pozwalał na zatrudnienie zawodowych prawników i polityków, reprezentujących interesy obywatela. Najbardziej znanym z prawników i mówców starożytnego Rzymu, był Cyceron (106 r. p.n.e.- 43 r. p.n.e.).

Język perswazji

Język perswazji wykorzystuje całą masę różnego rodzaju subtelnych technik oddziaływania na innych. Techniki te można nazwać skrótowo trickami lub też fortelami, choć może słowo „trick” nie jest najlepszym określeniem. Umówmy się jednak, że właśnie tego słowa będziemy używać.

Pozorny wybór”

Najbardziej znanym trickiem wykorzystywanym w perswazji jest trick zwany „pozornym wyborem”. Polega on na takim skonstruowaniu komunikatu (najczęściej w formie pytania), że odbiorca ma do wyboru jedynie jedną z zasugerowanych przez nadawcę opcji (oczywiście najczęściej obie opcje satysfakcjonują nadawcę). Przykładowo, jeżeli żona zapyta męża: „Czy wyrzucisz śmieci teraz czy po wiadomościach?” to da mu do wyboru dwie pozorne opcje (pierwsza, że wyrzuci śmieci teraz a druga, że wyrzuci śmieci po wiadomościach). W rzeczywistości wybór którejkolwiek z opcji przez męża i tak oznaczać będzie akceptację wykonania oczekiwanego od jego żony zachowania (wyrzucenia śmieci). Ten trick jest bardzo często wykorzystywany przez agentów ubezpieczeniowych (np.: „Czy życzy pan sobie podpisać umowę teraz czy po obiedzie?”) oraz sprzedawców (np.: „Czy woli pan dostać rabat na zakup tego samochodu czy też otrzymać możliwość zakupu dodatkowego wyposażenia w promocyjnej cenie?”). Trick ten jest bardzo skuteczny, ponieważ odwraca uwagę od właściwej decyzji i kieruje ją na decyzję dotyczącą mało istotnego szczegółu.

Stosując ten trick, trzeba jednak zachować umiar i rozsądek, bowiem źle skonstruowany komunikat przyniesie więcej szkód niż korzyści (np.: może sprawić, że nastawienie odbiorcy zmieni się na negatywne).

Przykładem źle skonstruowanego pytania jest pytanie: „Czy chce pan podpisać tę umowę długopisem czy piórem?”.

Przy pomocy tego tricku można również wyprowadzić kogoś z równowagi i zapędzić w tak zwany „kozi róg”. Jeżeli bowiem zapytamy kogoś o to, czy wykonywał jakąś czynność, (której wiemy, że nie wykonywał) w sposób zmuszający go do potwierdzenia tej informacji, możemy postawić tego kogoś w niezręcznej sytuacji. Jeżeli bowiem nie będzie umiał się obronić, to zostanie „zmuszony” do potwierdzenia słuszności zarzutu wykonania wspomnianej czynności. Przykładowo, jeżeli zapytamy kogoś czy już przestał oszukiwać innych ludzi, wymuszamy na nim potwierdzenie faktu oszukiwania innych („Czy przestałeś wreszcie oszukiwać innych ludzi?”). Jeżeli odpowie twierdząco, przyzna, że oszukiwał innych, ale już tego nie robi. Jeżeli odpowie przecząco przyzna, że oszukiwał innych i nadal to robi. W takiej sytuacji, jedyną obroną jest zaprzeczenie pełnym, krótkim i wymownym zdaniem obalającym twierdzenie („Nigdy nie oszukiwałem innych ludzi i nie zamierzam tego robić!”) oraz natychmiastowy atak, który zmusi napastnika do zmiany strategii (np.: „Skoro zadajesz mi takie pytanie, to oznacza, że sam tak robisz. W psychologii takie zachowanie nazywa się projekcją i polega na przenoszeniu własnych negatywnych cech na innych. Zatem to może ja w imieniu wszystkich tu obecnych powinienem zapytać, kiedy wreszcie przestaniesz oszukiwać innych ludzi i oskarżać ich niesprawiedliwie?”)

Słowa kierunkujące

„Pozorny wybór” nie jest jedynym trickiem, jaki jest stosowany w konstrukcji komunikatów perswazyjnych. W konstrukcji komunikatu perswazyjnego stosuje się również pewne grupy słów, które pozwalają na odpowiednie nastawienie osoby przekonywanej. Tymi słowami są słowa „przed”, „po” czy „zanim”. Przykładowo, żona może powiedzieć do męża: „Zanim wyrzucisz śmieci, usmażę Twoje ulubione placki ziemniaczane.”. W takim wypadku, umysł męża zaczyna podążać za wizją ulubionych placków ziemniaczanych i przyjemności, jaka wyniknie z ich zjedzenia. Oczywiście, czynność wyrzucenia śmieci zostanie wykonana, po tym jak żona skończy smażyć placki. Innym przykładem może być pytanie zadane przez agenta ubezpieczeniowego klientowi: „Czy dasz się zaprosić na obiad, zanim podpiszemy umowę?”. Po takiej propozycji klient zaczyna myśleć o obiedzie w miłej restauracji i przyjemności z jedzenia smakowitych potraw, zamiast o tym, czy chce czy też nie chce podpisać umowy. Po skonsumowaniu obiadu prawdopodobieństwo niepodpisania przez niego umowy będzie bardzo niskie. Konstrukcja zdania z użyciem omawianych słów, składa się z dwóch członów. Pierwszy człon zawiera tak zwany „prezent”, który ma za zadanie pozytywnie nastawić odbiorcę oraz człon drugi zawierający „oczekiwania” nadawcy (oczekiwany rewanż za „prezent”).

Istnieje wiele innych tricków, ale tak naprawdę należy je traktować bardziej jako dodatek czy element wspomagający w przekonywaniu, niż fundament. Zwłaszcza, gdy przekonujemy kogoś do czegoś bardziej poważnego, niż prozaiczna czynność wyrzucenia śmieci.

Fragment pochodzi z książki „Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji” Andrzeja Stefańczyka.

relacje i związki, rozwój osobisty i osiąganie celów

Jak zadziałać na czyjąś podświadomość?

25 lutego 2019

Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego podejmujesz takie, a nie inne decyzje, nawet jeśli dotyczą one tylko wyboru butów w sklepie? Dlaczego nie mając większych planów przed wejściem do sklepu, wyszedłeś z niego z eleganckimi półbutami, a nie sportowymi sneakersami?

To jest zapisane w Twojej podświadomości, gdyż spontaniczne dążysz do swoich pragnień, marzeń i celu. Skoro chcesz wyglądać jak dżentelmen, nie będziesz rozglądał się za obuwiem sportowym.

Jesteś zaprogramowany przez swoje otoczenie, kulturę, wychowanie oraz dzięki reklamom, filmom i szeroko rozumianej popkulturze.

Podświadomość to emocje, które nie mają nic wspólnego z rozumem. Przyswajasz rzeczy, które są przyjemne, a odrzucasz te sprawiające ból. Nie analizujesz, czy to, co kłębi się z tyłu Twojej głowy, jest logiczne. Tak się po prostu dzieje.

Nad podświadomością można pracować i tak samo można wpływać na innych. W jaki sposób? Oto kilka tricków! Korzystaj z nich mądrze:

 

1. Sytuacja 0 – 1

Chcesz kogoś nakłonić do swoich racji? Daj mu tylko dwie opcje. Na przykład: „Chcesz iść dzisiaj do pubu Jamajka czy Arkada?”, „Przyjechać po Ciebie o godzinie 19 czy 19:30?”

Nasz mózg jest tak zaprogramowany, że w 99% przypadków odpowiemy za zadawane pytanie, nie zastanawiając się nad trzecią opcją. Podaj rozwiązanie na tacy, by druga osoba nie miała czasu na myślenie nad kolejnym wyjściem z sytuacji.

2. Przysługa

Kiedy chcesz poprosić kolegę o pomoc, najpierw powiedz o czymś mało realnym i dla Ciebie nieistotnym. Jeśli odmówi, kolejną prośbę, już tę właściwą, spełni z większym prawdopodobieństwem. Poczucie winy, iż odmówił Ci w poprzedniej sytuacji sprawi, iż tym razem się poświęci.

3. Naśladowanie

Kiedy rozmawiasz z drugą osobą, spróbuj go naśladować (nie mylić z wiernym kopiowaniem). Mów to, co chciałby usłyszeć, znajdź wspólne tematy. Jeśli poczuje, że nadajecie na tych samych falach, od razu wzbudzisz jego zaufanie. W ten sposób nie będzie wstanie Ci odmówić, nawet jeśli znacie się dopiero od trzech godzin.

4. Zadawaj pytania otwarte

Gdy jesteś na spotkaniu z klientem, jedną z technik sprzedaży jest zadawanie pytań otwartych. Jeśli zapytasz się, czy chce jeszcze te dwa produkty, na pewno odpowie, że nie. W przypadku pytania otwartego np. „Dlaczego nie chcesz tych dwóch produktów?”, zaczną pojawiać się wątpliwości, dodatkowe emocje i większa szansa na pozytywny finał spotkania. To samo dotyczy spraw prywatnych. Jeśli chcesz wpłynąć na swoją partnerkę w sprawie wyboru samochodu – tego typu pytania otwarte sprawią, że szybciej będziesz reagował na postawione przez nią argumenty.

Brakuje Ci celu w życiu?

 

Zdobądź ZA DARMO legendarnego ebooka Napoleona Hilla „Prawa Sukcesu” Superumysł oraz Określony Cel Główny.

Prawo Sukcesu

  • Wreszcie skupisz się na tym, czego naprawdę pragniesz.
  • Dowiesz się, na czym w rzeczywistości polega PLANOWANIE i jaką ma moc w realizacji Twoich celów.
  • Poznasz 4-stopniową formułę, która pozwoli Ci zająć się w życiu tym, co przynosi Ci najwięcej satysfakcji i zysków

Pobieram ebooka!

5. Potęga ciszy

Gdy prowadzisz negocjacje, przed zadaniem trudnego pytania zrób dłuższą przerwę. Daj czas, by Twój rozmówca poukładał wszystkie myśli. Chwila na zastanowienie się sprawia, że łatwiej przyznajemy się do prawdy i odrzucamy wcześniejsze błędne myślenie. Tak samo działaj, gdy ktoś Cię ignoruje i odpowiada zdawkowo. „Uprzejma” cisza sprawi, że prawdopodobnie usłyszysz bardziej wyczerpującą odpowiedź.

Autor: Paulina Wolska

Zapowiedzi

Działaj z głową :-)

9 listopada 2012

Już od poniedziałku zapraszamy do wpływania na siebie i innych oraz kontrolowania swojego umysłu. Po co? Bo dzięki temu nasze życie może się zmienić o 180 stopni. Na lepsze, oczywiście 🙂

Działaj z głową

e-biznes i sprzedaż

Jak budować dobry kontakt z grupą?

9 listopada 2012

Jak budować dobry kontakt z grupą?
Byłem kiedyś na szkoleniu z marketingu sieciowego, jakie mój znajomy przeprowadzał dla studentów pewnej uczelni. Byłem zaskoczony tym, w jaki sposób studenci reagowali na jego słowa. Siedzieli oni jak zaczarowani. Słuchali z zapartym tchem. Mój znajomy w 2 godziny zbudował strukturę 25 osób, gdzie zazwyczaj 2 godziny przeznacza się na jednostkę… Co takiego powiedział studentom, że wzbudził tym tak olbrzymie zainteresowanie?

W przeddzień swojego wystąpienia poświęcił około 4 godzin na przygotowanie prezentacji. Zwracał on uwagę na takie aspekty: W jakiej sytuacji znajdują się studenci? Co jest dla nich najważniejsze? W jaką stronę zmierzają (praca, kariera)? Kluczowe było jednak pytanie: „Jak mogę sprawić, by skutecznie przekonać studentów do mojej firmy MLM?”.

Continue Reading…