Życie to ciągłe negocjacje. Niestety wielu z nas owe negocjacje przegrywa. Z czym mylimy negocjacje i dlaczego nie zawsze osiągamy efekty?

Problem z negocjacjami to problem pewnej wizji. Wielu negocjatorów stara się wygrać negocjacje na zasadzie targów. Tymczasem najlepszym podejściem jest rodzaj wymiany. Wymiana ta może wyglądać niczym reguła win-win, czyli „każdy wygrywa i coś otrzymuje”, aczkolwiek bywa, iż nie możemy doprowadzić do realnego konsensusu. W tym wypadku musimy udawać, iż coś oddajemy, chcąc w zamian czegoś innego — czegoś, na czym zależy nam najbardziej.

Udane negocjacje polegają więc na zasadzie: „Chcesz X? Zgoda! Ale co w zamian?”. Pytanie, czy otrzymamy w zamian realną korzyść, która z jakichś względów przewyższa straty. Jeżeli zatem ktoś od nas czegoś żąda, nie krzyczymy stanowczo „nie!”, lecz stwierdzamy, że możemy spełnić ten postulat, pytając jednocześnie, co dostaniemy w zamian.

Nie warto upierać się przy swoim pod kątem wypaczonego asertywnie „nie!”. Postawmy sytuację inaczej: niech to druga strona będzie zmuszona spełnić naszą prośbę, aby otrzymać swoje wymarzone złote runo. Musimy uświadomić sobie, iż życie wymaga od nas zgody na pewne stany. Niewiele osób może stawiać warunki — bywa, że życie staje się monopolistą. Dlatego właśnie tak ważne jest, aby stworzyć dla samego sobie pewne wytyczne.

Pomyśl przez chwilę, czego od siebie oczekujesz. Czy chcesz być bogaty, a może raczej mieć ciszę i spokój? Tak czy siak, wymagasz sam od siebie pewnych efektów. Wyraź zgodę na swoje potrzeby, lecz traktuj je jako coś po trochu zewnętrznego. Zadaj sobie pytanie: czego ja muszę chcieć od swojego wnętrza, abym mógł owe cele spełnić na zasadzie negocjacji? Zakładaj, że od tej pory podpisujesz umowę z własnym „jestestwem” — zgadzasz się na pewne postulaty, które można nazwać potrzebami priorytetowymi, ale też wymagasz czegoś od swojej psychiki i nastawienia, żeby owe postulaty spełnić w ramach umowy / negocjacji.

Jeżeli bowiem nie uda ci się wynegocjować odpowiedniego nastawienia mentalnego z samym sobą, nie uda ci się wynegocjować takiego nastawienia z innymi ludźmi. Czy można kupić osobę i jej idee, gdy czujemy, że ta osoba sama w siebie i własne pomysły nie wierzy? Wątpliwe.

Czynniki, które wpływają na udane negocjacje z drugą osobą:

1) Nasze predyspozycje psychiczne: gama cech psychicznych, które sprawiają, że przy negocjacjach z danymi osobami o danym profilu charakteru, uzyskujemy przewagę lub też odwrotnie. Ów temat został już przeze mnie opisany w poprzedniej publikacji. Tutaj mogę przypomnieć, że wyróżnia się cztery profile osobowości: złoto, srebro, rtęć i platynę.

Każdy z nich ma inne predyspozycje psychiczne, a także hormonalne. Interaktywność powyższych charakterów różni się, bazując na odbieraniu rzeczywistości w dany sposób. Jeżeli więc jesteśmy złotem, trudno będzie dogadać się nam z platyną. Pewne profile charakteru znoszą się. Złoto nie współwystępuje z platyną, a srebro z rtęcią. Proponuję przeanalizować zamieszczone poniżej zestawienie, a następnie wykonać ćwiczenia, które zawarte są na końcu książki. Powinny one pomóc rozwinąć wiedzę i umiejętności z zakresu komunikacji interpersonalnej z danymi profilami charakterów. Na końcu publikacji dołączyłem również prosty test na osobowość, gdyż jest to rzecz konieczna. Odpowiedzi powinny być instynktowne, aby nie włączał się tzw. charakter nabyty. Bywa
bowiem, że naturalna rtęć przyswaja cechy srebra, ponieważ są one wymagane w miejscu pracy.

Poniżej pozwoliłem sobie zamieścić zestawienie dotyczące profilów charakterów, jak również trzech innych odmian predyspozycji, opisanych jako typ wzrokowca, kinestetyka oraz słuchowca. Jest to de facto fragment z poprzedniej publikacji, choć w tym wypadku kluczowy do rozumienia opisywanych w tej książce zagadnień.

Co mogę zaproponować złotu / srebru / rtęci / platynie, aby wywołać u niego oczekiwaną reakcję lub działanie?

Złoto: Głos zdecydowany → Mowa dość głośna → Liczba słów ok. 170 na min → Korzyść → Wybór
Srebro: Głos lekko ściszony → Konkret → Chronologia → Bezpieczeństwo → Wykres
Rtęć: Głos podniesiony → Mowa szybka → Rozrywka → Bez szczegółów → Emocjonalne i obrazowe przykłady lub porównania → Wysłuchanie → Podsumowanie rozmowy jednym zdaniem
Platyna: Głos ściszony → Aspekt przyjacielski → Bezpieczeństwo → Wybór (z wyraźnie zarysowaną przez nas najlepszą możliwością)

W rozmowie z poszczególnymi charakterami pamiętajmy o liczbie wypowiadanych słów. Przyjmuje się, że osoba, która wypowiada ok. 60 słów na minutę, mówi wolno. Osoba zaś, która wypowiada ok. 180–200 słów, mówi szybko. Normą jest więc ok. 130 słów na minutę:

– Złoto: 150
– Srebro: 60–100
– Rtęć: 150–200
– Platyna: 100–150

Złoto

Techniki manipulacyjne wywołują w nim agresję.

Cechy typowe człowieka:

– Przywódczy.
– Kontrolujący innych.
– Ceni swobodę działania.
– Rywalizuje.
– Zawsze przekonany o swojej racji.
– Przekonany o swojej wygranej w ostatecznym rozrachunku.
– Nie przyznaje się do błędu.
– Nastawiony na korzyści.
– Ceni władzę i prestiż.
– Otacza się „trofeami” i atrybutami władzy.
– Pragnie być podziwianym.
– Działa zdecydowanie i często impulsywnie.
– Lubi konkrety, ale jako korzyści (tzw. kamienie milowe) – nie lubi zaś szczegółów.
– Lubi ryzyko w przedsięwzięciach, choć boi się porażki, czego jednak nigdy nie pokazuje.
– Nie pokazuje emocji, chyba że agresję.
– Można na min polegać w sytuacjach kryzysowych.

Jak zachowuje się złoto?

– Rzadko chce tłumaczyć, a raczej narzucić swoje zdanie.
– Denerwuje się, gdy ktoś go nie słucha lub ignoruje.
– W sporze nie toczy dyskusji, lecz stwierdza, że ma rację i basta.
– Będzie chciał udowodnić swoją rację, aż do utraty tchu.
– Często nawiązuje do tematów, które pokazują jego zdolności, władzę, prestiż.

Jak rozmawiać?

– Mówić zdecydowanie, szybko, lekko podniesionym głosem, zwięźle i na temat.
– Mówić o korzyściach, a nie o szczegółach.
– Wspominać o „kamieniach milowych”, zamiast wchodzić w poszczególne punkty.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

– Pozostawić mu ostateczny wybór.
– Pokazać swoje merytoryczne przygotowanie do rozmowy i pewność siebie.

Srebro

Zazwyczaj nie zdaje sobie sprawy z manipulacji, ale gdy na niej kogoś nakryje, czuje brak bezpieczeństwa. Osoba taka nigdy nie będzie miała ze srebrem dobrego kontaktu oraz nie zyska sobie u niego choćby dozy zaufania.

Cechy typowe człowieka:

– Pracowity.
– Działa według harmonogramu pracy, którego nigdy nie łamie.
– Segreguje swoje narzędzia pracy.
– Organizuje przestrzeń wokół siebie.
– Zawsze wchodzi w szczegóły.
– Nie podejmuje ryzyka, a każde nowe przedsięwzięcie wpierw dokładnie analizuje.
– Introwertyczny — nie lubi eksponować stanów wewnętrznych.
– Nie jest zbyt towarzyski i raczej źle czuje się w grupie.
– Oszczędny, jeśli chodzi o finanse, ale i słowa.
– Lubi pracować w grupie nastawionej na cel, której ktoś dowodzi.
– Ważne są dla niego zasady rządzące miejscem pracy, jak również zasady i prawa społeczne.
– Potrzebuje poczucia bezpieczeństwa.

Jak zachowuje się srebro?

– Nie lubi słuchać o rzeczach błahych.
– Wypytuje o szczegóły i całą historię sprawy.
– Drwi sobie z osób, które stawiają na innowacyjność, ryzyko i artystyczny nieład.
– Lubi ciszę i domowy spokój.
– Nie podejmuje samodzielnych decyzji — ma od tego święty regulamin pracy.
– Niedopuszczalne są dla niego niedociągnięcia w wykonywanym zawodzie i lenistwo.

Jak rozmawiać?

– Mów w sposób rzeczowy, poruszając szczegóły zrozumiale, powolnie i lekko ściszonym głosem.
– Przedstawiaj fakty w sposób logiczny i chronologiczny.
– Pokaż mu bezpieczeństwo, a dopiero potem korzyści finansowe.
– Opieraj się na tabelach, wykresach, statystykach i sensownych przykładach.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

– Najlepszą możliwość i brak wyboru.
– Cierpliwość i przygotowanie do tematu.

Rtęć

– Sam manipuluje i zazwyczaj doskonale zdaje sobie sprawę z próby stosowania manipulacji, ale zamiast się na daną osobę złościć, zaczyna wchodzić w grę, którą traktuje jak swoisty rodzaj zabawy — w której stara się utrzeć konkurentowi nosa.

Cechy typowe człowieka:

– Lubi rozrywkę, żarty, humor w miejscu pracy.
– Musi mieć wolność i przysłowiowy luz.
– Uwielbia pracować w grupie, aby mieć towarzystwo.
– Żywo reaguje na bodźce.
– Jest kreatywny — ma milion pomysłów na minutę, ale niewiele z nich realizuje, bo szybko się nudzi i ma problem z przełamywaniem napotykanych barier.
– Często odznacza się dużą dozą naiwności.
– Podejmuje decyzje pod wpływem emocji.
– Lubi rozmawiać, ale też boi się odrzucenia.
– Odznacza się egoizmem i niechętnie pomaga, chyba że będzie z tego miał rozrywkę.
– Nie lubi organizacji pracy.
– Jest marzycielem, który do swoich marzeń przekonuje innych.
– Nie umie dokończyć tego, co zaczął.
– Nie znosi komplikacji.
– Nie lubi rozmawiać o szczegółach, woli ogólniki oparte na korzyściach i emocjach.
– Często jest nerwowy, kiedy coś nie idzie po jego myśli.
– Lubi rządzić pracownikami, ale tak, aby podwładni go podziwiali.
– Otacza się gadżetami i ekspresyjnymi przedmiotami.

Jak zachowuje się rtęć?

– Łamie przestrzeń osobistą — podchodzi bardzo blisko lub nawet nas dotyka.
– Nie lubi patrzeć prosto w oczy, bo często buja w obłokach i koloryzuje swoje osiągnięcia lub dane sytuacje.
– Skupia się w rozmowie na tym, co się mu przydarzyło lub na własnej osobie.
– Chce brylować żartem w towarzystwie.
– Kiedy się nudzi rozmową, zaczyna szukać przyjemności i zajęcia: chce wyjść na papierosa, napić się kawy lub zjeść ciastko na mieście.
– Wysyła paczkę po kilku prośbach z naszej strony, choć złożył obietnicę.

Jak rozmawiać?

– Uśmiechaj się i bądź otwarty.
– Mów szybko i zdecydowanie, ale na luzie, nie wchodząc w konkrety i szczegóły.
– Zwracaj uwagę na zabawę, rozrywkę i korzyści.
– Używaj określeń obrazowych i emocjonalnych.
– Rób krótkie podsumowania fragmentów rozmowy.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

– Uwagę — słuchaj go i daj się wygadać.
– Pozostaw realny wybór.

Platyna

Prawie nigdy nie zdaje sobie sprawy z tego, że ktoś nim manipuluje, a kiedy to zrozumie, czuje się oszukany i pokrzywdzony.

Cechy typowe człowieka:

– Nieśmiały w grupie, ale też w ogólnych kontaktach międzyludzkich.
– Spokojny i życzliwy dla innych.
– Pomocny — czasem weźmie na siebie pracę innych, choć musi zostać po godzinach.
– Cichy.
– Jest lojalnym pracownikiem i kolegą.
– Nie lubi ryzyka, nowych wyzwań i konfliktów międzyludzkich.
– Ma pokaźne pokłady empatii.
– Często odznacza się lękiem i niezdecydowaniem w sytuacjach nagłych.
– Decyzje podejmuje powoli.
– Nie odznacza się specjalną euforią w życiu codziennym.
– Buduje swoją pozycję zawodową poprzez dobre relacje międzyludzkie, często relacje przyjacielskie.
– Lubi się podporządkować, słuchać i wyciągać wnioski z obserwacji otoczenia.
– Z trudnością broni swoich racji.
– Umie pomagać mentalnie i wspierać innych w potrzebie.

Jak zachowuje się platyna?

– Boi się nowych wyzwań.
– Nie podejmuje decyzji — woli kogoś zapytać.
– Tłumaczy się przez pryzmat tego, co czuje, a nie regulaminów.
– Jest skłonny wybaczać — często pozwala się wykorzystywać.
– Usprawiedliwia ludzi wokół, bo sam boi się być ocenianym.
– Stara się od razu zaprzyjaźnić.
– Raczej cichy w towarzystwie.

Jak rozmawiać?

– Mówić ściszonym głosem, bez nerwowości, ciepłym tonem.
– Przedstawić mu bezpieczeństwo, a nie ryzyko.
– Wejść w rolę eksperta, który pokazuje najlepszą drogę, ale też daje czas do namysłu.
– Przedstawić analogiczne sytuacje, które zakończyły się dobrze.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

– Przyjazny stosunek.
– Poczucie bezpieczeństwa.
– Wolność wyboru, nakreślając równocześnie najlepsze rozwiązanie.

A Wy – którym typem jesteście?:-)