Jedna z podstawowych zasad w sprzedaży mówi: ludzie kupują korzyści, a nie cechy produktu. Ludzi nie interesuje, jakie są cechy danego produktu. Ludzi interesuje, co dany produkt czy usługa „robią” i jakie korzyści będą z tego mieli! Jednym z podstawowych błędów popełnianych w sprzedaży jest podawanie zainteresowanym własnych powodów, dla których uważamy, że warto kupić dany produkt. Mówimy: „Nasza firma istnieje od… roku, mamy największy wybór asortymentu X. Produkt, który panu oferuję, jest najwyższej jakości” itd. Jest to błąd . Kupującego to nie interesuje. Osoba kupująca szuka odpowiedzi na następujące pytania: „Co w tym jest dla mnie?”, „Co zyskam dzięki tej transakcji?”.
Im jaśniejsza odpowiedź na to pytanie, tym większe szanse na zamknięcie sprzedaży. Właściciela firmy nie interesuje, czym jest elektroniczna faktura. Właściciela firmy interesują jedynie korzyści wynikające z jej wystawiania. Chce on uzyskać jasną odpowiedź na następujące pytanie: „Co w tym jest dla mnie?”, „Co uzyskam dzięki transakcji?”, „Ile uda mi się zaoszczędzić i jak szybko zwrócą mi się poniesione koszty?”. Osoba sprzedająca elektroniczną fakturę, mówiąca o jej cechach, ma raczej niewielkie szanse na zamknięcie sprzedaży. Osobę zainteresowaną interesują tylko i wyłącznie korzyści, jakie będzie miała dzięki zawarciu transakcji. Poniżej podam przykład próby sprzedaży, która z pewnością nie zostanie sfinalizowana.
Omówię popełnione błędy i wskażę prawidłowe podejście.
Rysunek 5. Billboard reklamowy
Jest to czołowy billboard i hasło reklamowe jednej z prywatnych uczelni wyższych. Stał się on główną wizytówką uczelni. Został umieszczony na tramwajach, przystankach, murach uczelni, stronie internetowej oraz ulotkach reklamowych. Billboard ten miał jedno zadanie: nakłonić do podjęcia nauki we wskazanej uczelni. Spójrzmy na ten billboard oczyma przyszłego studenta i zobaczmy, jakie budzi w nim odczucia. Przyszły student szuka odpowiedzi na pytanie: „Co w tym jest dla mnie? Co zyskam dzięki transakcji?”.
Odpowiedź, jaką otrzymuje: „Nauka na tej uczelni będzie dla mnie wyzwaniem. Będę musiał stawić czoła samemu sobie oraz wykładowcom. Jeśli uda mi się ją ukończyć, będę miał wysokiej jakości wykształcenie. Jednak co będzie w przypadku, gdy nie uda mi się sprostać poziomowi nauki? Lepiej będzie, jak poszukam sobie innej uczelni. Nie chcę się z nikim siłować. Chciałbym dobrze wspominać ten okres w moim życiu”.
Punkt widzenia uczelni: świetnie wykonany billboard, doskonale oddający wysoką jakość nauczania na naszej uczelni. Jakość nauki to nasz największy atut! Jesteśmy z niego niezwykle dumni.
Błędy popełnione przez uczelnię:
Pokazywanie cech produktu, zamiast korzyści płynących z przeprowadzenia transakcji.
Podawanie własnych powodów przemawiających za kupnem.
Nieefektywne wykorzystanie budżetu na reklamę.
Skutkiem popełnionych błędów podczas kampanii reklamowej było zmniejszenie się liczby studentów o połowę w ciągu zaledwie 3 lat. Szkoła była zmuszona ciąć koszty. Zaprzestała reklamy na tramwajach, zrezygnowała z wynajmu jednego biurowca, zapadła również decyzja o zamknięciu jednego wydziału. Poniżej schemat prawidłowego działania, jaki powinna zastosować uczelnia:
Zrobić listę potrzeb, jakie chce zaspokoić klient (student) dzięki zawarciu transakcji.
Ułożyć ją według ważności poszczególnych korzyści.
Określić kluczowy powód zakupu.
Stworzyć hasło reklamowe odzwierciedlające najważniejszą korzyść, jaką klient uzyska dzięki zawarciu transakcji.
Rezultatem jest np.: „Twój sukces, nasza wiedza!”. Hasło to pokazuje, co osiągnie student, wybierając daną uczelnię. Informuje, że do osiągnięcia sukcesu jest niezbędna wiedza, którą uczelnia daje. Pośrednio pokazuje wysoką jakość kształcenia, budzi również pozytywne odczucie chęci niesienia pomocy studentowi. Myślę, że to hasło przyniosłoby o wiele więcej korzyści dla uczelni. Ważne jest, aby w trakcie procesu sprzedaży posługiwać się językiem korzyści. Cechy produktu powinny być jedynie argumentami za tym, że obiecywana korzyść jest możliwa do osiągnięcia.
Przykład. „Dzięki temu, że samochód ten ma pojemny bagażnik (cecha produktu), będzie mógł pan zabrać ze sobą na wakacje wszystkie potrzebne rzeczy. Tak pojemny i przestronny bagażnik na pewno będzie również pomocny w trakcie robienia cotygodniowych zakupów (korzyść z produktu)”.
Gra sprzedaży
Umiejętność sprzedaży tak naprawdę sprowadza się do jednego: do odkrycia kluczowej potrzeby rozmówcy, a następnie przedstawienia mu oferty w taki sposób, aby ten miał pewność, że otrzyma to, czego potrzebuje. Pamiętaj o zasadzie 90/10. 90% decyzji zakupowych jest podejmowanych na podstawie 10% korzyści, jakie zaoferujesz klientowi. Twoim zadaniem jest odkrycie, jakie to korzyści. W chwili gdy odkryjesz kluczowy powód zakupu, staraj się o nim mówić więcej i więcej, nie pozwalając zrezygnować klientowi z zakupu. Musisz wiedzieć, że tak jak w każdej sprzedaży, istnieje kluczowa korzyść, dla której klient decyduje się na zakup. Tak również w każdej sprzedaży występuje kluczowa obiekcja klienta, powstrzymująca go przed decyzją o zakupie.
Zasada 90/10
Dzięki wiedzy na temat kluczowego powodu zakupu jesteśmy w stanie przeciwstawić się obiekcjom klienta. Jeśli klient będzie uchylał się od dokonania zakupu, wymyślając coraz to nowe powody, należy za każdym razem odpowiadać: „Tak, ma pan rację, ale… (kluczowy powód zakupu)”. Załóżmy, że prowadzimy sprzedaż wysokiej jakości sprzętu do nurkowania.
Klient: „Sprzęt ten jest zbyt kosztowny, nie mogę pozwolić sobie na jego zakup. Państwa konkurencja oferuje go średnio o 30 % taniej”.
Sprzedawca: „Tak, to prawda, ma pan całkowitą rację. Na rynku są firmy oferujące sprzęt nurkowy tańszy nawet o 30%, jednak gwarantujemy, że oferowane przez nas wyposażenie jest najwyższej jakości, co zapewni panu większe bezpieczeństwo podczas nurkowania”.
Klient: „No nie wiem, czas oczekiwania na państwa sprzęt nurkowy to blisko 3 tygodnie, podczas gdy u innej firmy z branży maksymalny czas oczekiwania na dostawę wynosi 2 dni”.
Sprzedawca: „Rzeczywiście, słuszna uwaga. Niestety na chwilę obecną nie jesteśmy w stanie dostarczyć panu sprzętu, o którym mowa, w krótszym czasie. Jego sprzedaż przekroczyła nasze wszelkie oczekiwania (reguła społecznego dowodu słuszności), jesteśmy właśnie w trakcie uzupełniania zapasów. Jednak nieco dłuższy czas oczekiwania na pewno zrekompensuje panu wysoka jakość wykonania, co niewątpliwie bardzo przełoży się na pana bezpieczeństwo podczas nurkowania. Nie chciałby się pan chyba spotkać z sytuacją awarii sprzętu pod wodą, prawda? Co wówczas by pan zrobił?”.
Klient: „Ma pan rację, nie ma co oszczędzać na własnym bezpieczeństwie”.
Powyższy przykład to oczywiście uproszczenie, jednak doskonale pokazuje, w jaki sposób można zamknąć transakcję, jeśli klient próbuje nam „uciec”. Za każdym razem, gdy kupujący zgłasza kolejne obiekcje, sprzedający odpowiada: „Tak, ma pan całkowitą rację, jednak dzięki… (cecha produktu) ma pan absolutną pewność, że… (kluczowa przyczyna zakupu)”.
Technika ta sprawdza się, jeśli podczas rozmowy z klientem odkryjemy jego główny motyw zakupu.
W jaki sposób odkryć główny motyw klienta przy dokonywaniu zakupu? W tym celu należy zadać następujące pytanie:
„Szanowny panie, gdyby miał pan kiedykolwiek kupić ten produkt, to co skłoniłoby pana do podjęcia decyzji?”.
Po zadaniu tego pytania daj klientowi parę chwil na zastanowienie, nie przerywaj. Jeśli zadasz to pytanie w swobodny sposób, teoretyczny klient zapewne odpowie:
„No cóż, jeśli kiedykolwiek miałbym kupić ten produkt, musiałbym być przekonany, że…”.
W ten sposób jesteśmy w stanie poznać główny motyw klienta przemawiający za zakupem.
Później zrób wszystko, aby przekonać rozmówcę, że osiągnie daną korzyść (motyw zakupu) natychmiast, gdy tylko przyjmie Twoją ofertę.
Wielu ludzi uważa, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. Nic bardziej mylnego. Jestem przekonany, że tak naprawdę nikt się nim nie rodzi. Dobrym handlowcem można stać się z czasem, wymaga to jednak wysiłku. Oczywiście możesz mieć w tym kierunku talent i określone predyspozycje, jednak najpierw powinieneś je w sobie odkryć. Kiedy to nastąpi, dopiero wtedy będziesz je mógł z powodzeniem zastosować w praktyce.
Rozwijanie umiejętności „sprzedawcy naturalnego” jest procesem, którego długość będzie zależeć wyłącznie od Ciebie. Proces ten prawdopodobnie potrwa kilka miesięcy, może mniej, ale równie dobrze może potrwać nawet kilka lat. Aby stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, będziesz musiał przyjąć przypisaną sobie liczbę „nie”, po to żebyś zrozumiał, na czym tak naprawdę polega prawdziwa sprzedaż i nauczył się jej. Być może w Twoim przypadku liczba „nie”, które będziesz musiał zaliczyć, wyniesie dziesięć, a być może sto lub dwieście – tego nie wiem. Wiem natomiast, że osiągniesz swój cel, jeśli naprawdę będziesz tego chciał. Podejmij więc odpowiednią decyzję i przystąp do działania.
Model „6 kroków od wiedzy do rezultatu”
Od wiedzy, którą właśnie przyswajasz, do rezultatów, które zamierzasz osiągnąć, prowadzi pewna droga. Aby pomóc Ci przebyć tę drogę, opracowałem proces, który nazywam modelem „6 kroków od wiedzy do rezultatu”. Oto one:
1. Wiedza:
a) aktywna, b) pasywna;
2. Rozumienie;
3. Akceptacja;
4. Identyfikacja:
a) decyzja, b) plan działania;
5. Działanie;
6. Rezultat.
Pierwszym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest zdobywanie wiedzy i umiejętne posługiwanie się nią. W zależności od sposobu oraz stopnia wykorzystywania tej, którą już posiadasz, podzielimy ją na wiedzę na poziomie aktywnym i wiedzę na poziomie pasywnym. Ta na poziomie aktywnym to zasób wiadomości, które codziennie wykorzystujesz w praktyce, po to żeby się rozwijać, zdobywać nowe kompetencje i stawać się coraz lepszym sprzedawcą. Ta na poziomie pasywnym to zasób wiadomości, które masz, ale z różnych powodów z nich nie korzystasz. W takiej sytuacji trudno mówić o jakichkolwiek efektach. Często, kiedy po raz kolejny słyszysz to samo, Twój mózg podpowiada Ci: „Hej, ale przecież ja to już wiem”.
Jeżeli raz za razem słyszysz o rzeczach, które już wiesz, ale nie korzystasz z tej wiedzy, Twój mózg zaczyna płatać figle, stwierdza: „Przecież to jest banalne”, i wrzuca ją do zakładki z napisem: „Informacja jest banalna, to oczywiste”.
Odpowiedz sobie dzisiaj uczciwie na pytanie, jak często miałeś do czynienia z tym zjawiskiem? Czy faktycznie robisz dobry użytek z wiedzy, którą już masz, czy może wręcz przeciwnie, nie wykorzystujesz jej w ogóle – jesteś tylko jej kolekcjonerem? Nie jest ważne to, co wiesz, lecz to, w jaki sposób z tego korzystasz – czy Twoja wiedza jest na poziomie aktywnym. Wiedza na poziomie pasywnym jest czysto teoretyczna. Jaki będziesz miał pożytek z tego, że teoretycznie znasz np. zasady telefonowania do klienta celem umówienia spotkania, jeżeli nie będziesz potrafił przywołać ich w pamięci i zastosować? Do tego potrzebna Ci wiedza na poziomie aktywnym, czyli praktyczna, ugruntowana na bazie Twoich doświadczeń. Dlatego też od dzisiaj zamień teorię na praktykę – wiedzę pasywną na aktywną. Przecież chcesz stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym” w praktyce, a nie w teorii.
Drugim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest bardzo dokładne zrozumienie tego, co przyswajasz, czyli tego, o co w tym wszystkim naprawdę chodzi. Jeśli czegoś nie zrozumiesz, nie zdołasz tego dobrze opanować i właściwie wykorzystać. Rozumienie jest więc zdolnością do wyławiania z ogromu wiedzy, którą już posiadasz, konkretnych informacji i powiązań pomiędzy nimi, dzięki czemu informacje te możesz w pełni wykorzystać w działaniu oraz maksymalnie rozwijać swój potencjał.
Trzecim etapem opracowanego przeze mnie procesu jest akceptacja, czyli wewnętrzna zgoda (lub jej brak) na zrozumienie wiedzy, którą się z Tobą tutaj dzielę. Każdy z nas ma w głowie coś, co określam mianem – detektor bullshitu. Może być on bardziej lub mniej wyczulony na pewne rzeczy – wiadomości, które do nas docierają. Twój detektor bullshitu zapewne również w jakimś stopniu zareaguje na to, co za pośrednictwem tej książki będę Ci przekazywał, i być może w pewnym momencie albo powiesz sobie: „Nie. To jest zbyt banalne, zbyt proste”, albo wręcz będzie Ci sygnalizował, że to nie może zadziałać.
Skąd to wiem? Po powrocie z emigracji prowadziłem szkolenie w dużym Polskim Towarzystwie Ubezpieczeniowym. Bardzo często przychodzili do mnie agenci ubezpieczeniowi i pytali, co mają mówić ludziom w konkretnych sytuacjach. Odpowiadałem im wówczas (wytrącając ich kompletnie z równowagi) następująco: – Jeżeli dzwonisz do klienta i on się z Tobą umawia, to czy możesz przez chwilę założyć, że może mieć jakieś zamiary względem spotkania z Tobą?
Zwykle odpowiadali: – No w sumie tak. Człowiek ten faktycznie może mieć jakieś zamiary względem naszego spotkania.
Wówczas kontynuowałem: – To czy nie byłoby przejawem ogromnego szacunku dla tego człowieka, gdybyś na samym początku rozmowy zapytał go, jakie są jego oczekiwania względem waszego spotkania?
Tłumaczyłem w ten sposób agentom, by dowiadywali się od swoich klientów, w jakim celu się z nimi umówili. Co ciekawe, zwykle w tym miejscu trafiałem na nieprawdopodobny opór z ich strony, ponieważ nie potrafili sobie wyobrazić, że już na samym początku można zapytać kogoś o jego oczekiwania. Postrzegali siebie najczęściej jako tych, którzy przychodzą do potencjalnego nabywcy z konkretnym celem – sprzedania mu określonej polisy. Ku ich zdziwieniu odwróciłem tę sytuację i poprosiłem, aby za każdym razem pytali swoich klientów, w jakim celu się z nimi spotkali. Ich detektory bullshitu sprawiły, że tylko nieliczni zastosowali to genialne posunięcie. Co ciekawe, po pewnym czasie zacząłem otrzymywać informacje od osób uczestniczących w moich szkoleniach, że metoda ta działa. Po prostu zaczęli robić coś, czego większość ludzi na tym rynku wtedy nie robiła. Podchodzili z pewnego rodzaju szacunkiem do klienta, zadając mu na samym początku pytanie: OK. W takim razie proszę mi powiedzieć, w jakim celu spotkał się pan dzisiaj ze mną?
Akceptacja w Twoim przypadku będzie polegać na tym, żebyś dostroił swój detektor bullshitu do wiedzy, którą Ci daję, i dopiero kiedy zastosujesz ją w praktyce, ocenił, czy działa.
Czwartym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest identyfikacja. Żeby dokładniej zobrazować to, o czym przed chwilą powiedziałem, i lepiej wyjaśnić, co właściwie pojęcie „identyfikacja” oznacza, posłużę się przykładem nałogu palenia. We wczesnych latach 50. XX wieku panowało przekonanie, że palenie ma zbawienny wpływ na ludzkie zdrowie. Dzisiaj wiadomo na pewno, że palenie jest bardzo szkodliwym nawykiem. A zatem wszyscy doskonale wiemy, że palenie szkodzi. Ludzie, którzy palą, zazwyczaj również o tym wiedzą i rozumieją, dlaczego tak jest. Jednak palą dalej. Robią to, ponieważ na tym etapie życia, kiedy zdrowie im dopisuje, uważają, że problem ich nie dotyczy. Nie uświadamiają sobie jego wagi – nie identyfikują się z tymi, którzy mogą zachorować. Palacze zaczynają uzmysławiać sobie istotę problemu dopiero wtedy, gdy dowiadują się, że jeżeli nie rzucą nałogu, pożyją jeszcze tylko kilka miesięcy. Nagle okazuje się, że problem ten odnosi się jednak bezpośrednio do nich. Wówczas utożsamiają się z przekonaniami innych, uznając je za własne i rzucają palenie z dnia na dzień, z godziny na godzinę, z minuty na minutę. Właśnie w tym momencie następuje zmiana – czyli utożsamienie się z dostarczoną wiedzą. Niestety, ale bardzo często zdarza nam się głośno mówić: – Tak, tak! Powinno się to robić, ale ja mam swoje nawyki i powody, dla których nie mogę. To nie dla mnie. Chyba po prostu nie nadaję się do tego.
To właśnie jest nic innego, jak prawdziwy detektor bullshitu. „Sprzedawcą naturalnym” zostaniesz wtedy gdy wiedzę, którą Ci dostarczam, zrozumiesz, zaakceptujesz, utożsamisz się z nią i zaczniesz działać. Będzie to możliwe jedynie pod warunkiem, że przekonasz do tego swój wewnętrzny detektor bullshitu. OK, ale po czym tak naprawdę poznasz, że zacząłeś utożsamiać się z wiedzą, z którą masz styczność?
Moment ten skutkuje dwoma kolejnymi krokami:
Podjęciem decyzji o działaniu;
Planowaniem działania.
Utożsamienie się z czymś oznacza podjęcie decyzji podobnej do tej, co w przypadku palenia. Wówczas myślisz sobie: „OK! To jest ostatni papieros w moim życiu. Chcę tego! To da się zrobić! To musi się udać!”.
Właśnie to jest decyzja, ale żeby w niej wytrwać i odnieść sukces, powinieneś opracować swój własny plan działania oraz wdrożyć go – np. plan i działanie polegające na rzuceniu palenia papierosów. Bez względu na umiejętność, jaką zamierzasz zdobyć, nie poddawaj się, jeśli Twój plan nie wyjdzie za pierwszym razem. Opracuj taki, który umożliwi Ci zrealizowanie celu poprzez praktyczne zastosowanie wiedzy, którą już masz w odniesieniu do kolejnych spotkań i klientów.
Piątym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest działanie. Wszelkie Twoje działania powinny być nastawione na osiąganie długotrwałych zmian i konsekwentnie prowadzić Cię do realizacji wyznaczonych celów. Właściwe rezultaty w sprzedaży zaczniesz osiągać dopiero wtedy, gdy odpowiednio zaplanujesz tok postępowania oraz wytrwale i systematycznie będziesz wszystko wdrażał krok po kroku.
Szóstym etapem opracowanego przeze mnie procesu jest rezultat, czyli to, co tak naprawdę chcesz osiągnąć. Rezultatem może być osiągnięcie efektywności telefonowania na poziomie 70 – 90%. Czyli na dziesięć przeprowadzonych rozmów 7 – 9 osób umówi się z Tobą na spotkanie, dając Ci szansę na zaprezentowanie Twojego produktu (usługi). Dojście do rezultatu wymaga przejścia wszystkich poprzednich pięciu kroków, które opisałem przed chwilą. Musisz wykonać pewnego rodzaju działania.
Czy słyszałeś o czymś, co nazywa się definicją szaleństwa? Jeżeli podejmowane przez Ciebie działania nie przynoszą pożądanych wyników, powinieneś podjąć inne, nowe. Nie możesz podchodzić do sprzedaży ciągle w ten sam sposób i spodziewać się nie wiadomo czego. Działanie, ale też ciągła zmiana, permanentne doskonalenie się stanowią klucz do Twojego sukcesu – osiągnięcia efektu finalnego (rezultatu).
Podsumowując krótko ten rozdział, pragnę, żebyś zapamiętał, że możesz osiągnąć sukces, pod warunkiem że wiedzę, którą przyswajasz, będziesz utrzymywał na poziomie aktywnym. Aby tak się stało, musisz ją nabywać zarówno w sposób racjonalny, jak i trochę emocjonalny – dostarczając przykładów, opisów i obrazów. Powinieneś sobie poradzić z Twoim wewnętrznym detektorem bullshitu, spojrzeć przychylnym okiem na dostarczane informacje. Najważniejszym punktem procesu „od wiedzy do rezultatu” będzie utożsamienie się z wiedzą. Zidentyfikuj się z przekonaniem, że od dzisiaj pewne rzeczy będziesz robił po prostu inaczej. Do tego potrzebne są decyzja i plan działania. Dopiero wtedy dokonasz zmian w swoim postępowaniu i dasz sobie szansę na wygenerowanie nowych, lepszych rezultatów. Gdy przestaniesz w końcu myśleć: „Tak powinno się robić”, a zamiast tego zaczniesz myśleć: „To ja muszę to zrobić”, stuprocentowo zidentyfikujesz się z ideą, o której tutaj mówię. Musisz podjąć wewnętrzną decyzję, że zostaniesz „sprzedawcą naturalnym”, postępując w sposób, którego właśnie Cię nauczam.
Świat jest wielkim lustrem. Odbija do Ciebie to, kim jesteś. Jeśli jesteś kochający, przyjacielski, pomocny – świat okaże się kochający i przyjacielski, i pomocny dla Ciebie. Świat jest tym, kim Ty jesteś. THOMAS DREIER
Przyszedł czas, aby dokładnie przyjrzeć się własnemu odbiciu w lustrze i przyznać przed sobą, że Twoim najgorszym wrogiem lub najlepszym przyjacielem jesteś Ty sam. Na świecie istnieją trzy rodzaje ludzi:
Ci, którzy uczą się na własnych błędach – ludzie mądrzy;
Ci, którzy uczą się na błędach innych – ludzie szczęśliwi;
Ci, którzy nie uczą się ani na własnych, ani na cudzych błędach – głupcy.
Podejmij decyzję, że nigdy nie dołączysz do ostatniej z wymienionych grup. Obiecaj sobie, że od dziś zaczniesz mocno stać na własnych nogach, odrzucisz ciężkie kule rozczulania się nad sobą i pogardy dla własnej osoby.
W mojej książce zatytułowanej „Pieniądze są sexy” opisałem czternaście kompetencji miękkich, które decydują o efektywności w działaniu. Nie ma znaczenia, czy jest to sprzedaż, zarządzanie czy cokolwiek innego. Tych czternaście kompetencji ma decydujący wpływ na to, jakie osiągniesz rezultaty.
Pamiętasz, jak mówiłem, że każdy, kto chce stać się prawdziwym „sprzedawcą naturalnym”, musi odebrać przypisaną sobie liczbę odmów. Gdybyś dzisiaj bezmyślnie wyszedł z domu i odebrał przypisaną sobie liczbę „nie”, to z całą pewnością będziesz je odbierał w nieskończoność, jeżeli po drodze nie zaczniesz analizować swoich zachowań – wyciągać z nich właściwych wniosków oraz uczyć się na błędach. Tak właśnie postępował Frank Bettger i opisał to w swojej książce. Frank zdawał sobie sprawę ze swoich postępów i błędów, ponieważ każdego dnia robił notatki ze spotkań, które odbywał z klientami. Dlatego zachęcam Cię, abyś i Ty wypracował sobie kompetencję, którą nazywam sztuką patrzenia w lustro – umiejętność podsumowywania na zakończenie dnia lub tygodnia tego, co się u Ciebie wydarzyło, a także patrzenia na siebie z pewnej perspektywy. Zachęcam Cię, żebyś po każdym spotkaniu z klientem robił notatki i dokonywał analizy, dlaczego akurat dzisiaj odebrałeś swoje „nie”. Pamiętaj, że z każdym „nie” jesteś coraz bliżej upragnionego „tak”.
Zasada Charliego Woopa
Jeden z moich wielkich nauczycieli opowiedział mi kiedyś o zasadzie Charliego Woopa, według której prawdziwy sukces możesz osiągnąć tylko wtedy, kiedy robisz wszystko dokładnie tak, jak powinno to być robione. Bardzo często zaniedbujemy drobiazgi, które wydają nam się nieistotne, w związku z czym popełniamy błędy. Ludzie, którzy uczą się na własnych błędach, są mądrzy, ludzie którzy uczą się na błędach innych, są szczęśliwi. Ja natomiast nie chcę, żebyś był tylko i wyłącznie szczęśliwy – chcę, żebyś był efektywny. Dlatego też namawiam Cię, żebyś ciągle spotykał się z klientami i nie obawiał się popełniać błędów, ponieważ jedynie prawdziwy kontakt z klientem sprawi, że poczujesz ten niezwykły dreszczyk emocji i czegoś się nauczysz. Moją rolą jako Twojego mentora jest przede wszystkim nauczyć Cię, jak stać się „sprzedawcą naturalnym”. Twoją zaś – teorię, którą sobie przyswoisz, przełożyć na realne działanie.
To, jaki będziesz miał stosunek do siebie jako sprzedawcy, zdecyduje w przyszłości, czy osiągniesz sukces. Wszystko znajduje się w Twojej głowie. Każdego dnia produkujesz w niej nastawienie do siebie i swojego zawodu, do firmy, z którą współpracujesz, produktów (usług), z którymi idziesz do potencjalnego nabywcy i wreszcie podejście do samego klienta. To właśnie Twoje nastawienie w ponad 90% zadecyduje o tym, czy osiągniesz sukces w tym zawodzie, czy też poniesiesz sromotną porażkę.
Jak zatem powinieneś pracować nad swoim nastawieniem? Co możesz zrobić, żeby każdego dnia chciało Ci się po raz kolejny pójść na spotkanie z klientem? Tak jak powiedziałem, najpierw musisz sam sobie sprzedać to, że Twój zawód jest najbardziej elitarnym zawodem na świecie.
W tym miejscu przypomniała mi się opowieść o dwóch handlowcach, których wysłano do Afryki, żeby zaczęli sprzedawać tam buty. Historia jest banalna i stara jak świat. Kiedy dotarli do jednego z biedniejszych krajów w Afryce, któryś z owych ludzi wysłał wiadomość do firmy: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Tutaj nie da się sprzedawać!”.
Chwilę później ten drugi również wysłał wiadomość o podobnej treści, lecz z zupełnie innymi wnioskami: „Tutaj nikt nie nosi obuwia. Wyślijcie mi tysiąc par butów. Właśnie tutaj da się sprzedawać!”.
Kiedy pod koniec lat 90. wróciłem z emigracji z Niemiec, zacząłem prowadzić szkolenia. Ilekroć opowiadałem o własnych sukcesach w sprzedaży ubezpieczeń w Niemczech, słuchacze moich wykładów mówili, że miałem dużo łatwiej niż oni. Twierdzili, że w Niemczech wszyscy już wiedzą, że trzeba się ubezpieczać. Przekonywali, że na polskim rynku idzie to jak po grudzie, ponieważ u nas nikt nie chce się ubezpieczać. Mówili, że w Polsce mało kto zawiera tego typu umowy, natomiast w Niemczech polisy ma prawie każdy, więc niemieccy klienci są bardziej świadomi i skorzy do zakupu tego rodzaju usług. Aby udowodnić swoje racje, odwoływali się do konkretnych statystyk, podając nawet, ile pieniędzy statystyczny Niemiec przeznacza na zakup ubezpieczeń. W tym czasie w Polsce mało kto myślał poważnie o ubezpieczaniu się lub inwestowaniu we własną przyszłość. Za każdym razem, kiedy słyszałem podobne zarzuty, zawsze się uśmiechałem. Odpowiadałem wtedy przekornie: – Aha! U sąsiada trawa jest zawsze bardziej zielona.
To, że na danym rynku ludzie mają pozytywne nastawienie do ubezpieczeń i chętnie je kupują, może oznaczać tylko jedno – mianowicie, że większość z nich prawdopodobnie posiada już polisy. W takiej sytuacji zawód sprzedawcy może być zdecydowanie trudniejszy do wykonywania. Wprawdzie my Polacy mamy już coraz bardziej pozytywne nastawienie do ubezpieczeń, ale być może występują inne problemy, z powodu których odstajemy jeszcze na tle naszych niemieckich sąsiadów. Mówiąc o polskim rynku, na którym prawie nikt nie posiadał żadnych polis, wspomniani przeze mnie akwizytorzy nie potrafili zrozumieć, że Polska to doskonałe miejsce dla profesjonalistów, którzy potrafią sprzedawać ludziom ideę zakupu tego rodzaju rozwiązań.
Jakie są dzisiaj Twoje przekonania na temat sprzedaży?
(…)
Czym jest Sprzedaż Naturalna?
Aby wytłumaczyć Ci, czym tak naprawdę jest Sprzedaż Naturalna i jaka idea leży u jej podstaw, opiszę Ci kolejną historię, którą kiedyś przeczytałem. Opowiada ona o młodym, świeżo upieczonym managerze dużej korporacji i jego pięcioletnim synu.
Pewnego dnia ów młody manager, przytłoczony ciężarem liczby zadań do wykonania, postanowił zabrać ze sobą robotę do domu. Wieczorem, kiedy zasiadł do swoich zawodowych obowiązków, jego pięcioletni syn ciągle jeszcze nie spał. Chłopiec co chwilę przerywał ojcu pracę, zadając przeróżne pytania. Żony mężczyzny nie było w tym czasie w domu, więc malcem nie miał się kto zaopiekować. Mężczyzna nie mogąc się skupić, postanowił, że zajmie czymś chłopczyka. Kiedy rozejrzał się po mieszkaniu, zauważył gazetę, a w niej na jednej ze stron ogromną, kolorową mapę. Wpadł szybko na genialny pomysł. Ostrożnie wyrwał z gazety stronę z mapą i pociął ją nożyczkami na małe kawałki. Następnie rozsypał je na podłodze i poprosił syna, żeby w ramach zabawy je poskładał. Mężczyzna był przekonany, że złożenie układanki w całość zajmie dziecku przynajmniej godzinę – no bo niby skąd taki brzdąc potrafiłby ułożyć szybko mapę? Jakież było jego zdziwienie, kiedy chłopiec po kilkunastu minutach przyszedł do niego i pokazał pięknie wyklejoną mapę świata. Ojciec był tak zdumiony tym, co zobaczył, że zapytał syna, jakim cudem dokonał tego tak szybko? W odpowiedzi usłyszał: – Tatusiu, po drugiej stronie obrazka, który mi dałeś, jest człowiek, więc poskładałem go w całość.
Po czym dodał jeszcze: – Tatusiu, jeżeli człowiek jest w porządku, to świat również będzie w porządku.
Jest to pewnego rodzaju przenośnia, która bardzo mocno wiąże się z procesem sprzedaży. Jeżeli człowiek będzie w porządku, to jego sprzedaż też taka będzie. Dlatego Sprzedaż Naturalna jest ideą wolną od wszelkich technik i manipulacji – ideą daleką od nudnych, przepełnionych słowami kluczami monologów wygłaszanych pod adresem klienta. Nie znajdziesz tutaj cudownych sposobów i magicznych zaklęć na zwiększenie liczby zbywanych przez siebie towarów (usług). Sprzedaż Naturalna opiera się na osobowości tego, kto się nią zajmuje – na tym, jakim jesteś człowiekiem, na tym, z jakimi intencjami idziesz do drugiego człowieka, aby zaproponować mu swoje produkty (usługi).
„— Jak już nas wpuszczą, to musimy spisać umowę, rozumiesz? Będą mieć tańsze połączenia, ale zawsze pytają, czy będą im przychodzić dwa rachunki za abonament i połączenia. Osobno czy razem. To często zniechęca, chcą mieć jeden, jak w tepsie…
— I co mówisz?
— Że tak, że za abonament będzie przychodził jeden rachunek.
— No a za połączenia drugi…
— Tak, ale czy ja kłamię, kiedy mówię, że za abonament będzie przychodził jeden? Ważne, że słyszą tylko „jeden”.
Taką rozmowę odbyłem z dziewczyną, która za chwilę miała zostać Kierownikiem w firmie sprzedającej usługi telefoniczne Tele2. Była to typowa praca domokrążców, a ja byłem na etapie szukania pierwszej pracy w dużym mieście. Wytrwałem w niej jeden dzień, ale jak podczas wszystkich takich okazji w życiu, czegoś się nauczyłem. Bo czy ta dziewczyna kłamała? Może tylko nie mówiła całej prawdy? A może to jest to samo? Może po prostu źle zrozumiała słowa Ziga Ziglara: „Czego nie powiesz, tego nie ma w sprzedaży”?
Dzisiaj patrzę na to z innej perspektywy i wiem, że po prostu nie umiała sobie radzić z zastrzeżeniami Klientów i nie chcąc z nimi wchodzić w konflikt (co, jak wiecie, jest akurat dobre), po prostu wymyśliła obejście, które myliło Klientów. Udało się nam tego dnia podpisać kilka umów. Ciekaw jestem, choć chyba wiem, co Klienci zrobili po otrzymaniu pierwszych rozdzielonych rachunków… Paradoksalnie dziewczyna zabijała sobie kolejną sprzedaż wraz z każdą nową umową. Ani nie mogła wrócić już do tych Klientów, ani liczyć na rekomendacje, ani na przedłużenie umów. Hm, czy Tele2 jest dzisiaj u nas na rynku? Jeśli działali tak (a pracowałem również w infolinii, gdzie sprzedawało się „darmowe soboty” Tele2, więc jestem przekonany, że tak postępowali zawsze i wszędzie), aby naciągnąć jak najwięcej ludzi, to nie należy się dziwić, że zniknęli. Nawet drobne oszczędności na połączeniach nie mogły zrekompensować takiego podejścia do Klientów. Wspomniałem już o infolinii… Proces wyglądał tak, że przez telefon Klienci godzili się na to, że będą mieć sekundowe rozliczanie rozmów i darmowe połączenia na telefony stacjonarne w soboty. Sęk w tym, że „koordynator” całej akcji już na wstępie nas ostrzegał: „Nigdy nie zgadzajcie się w swoich telefonach na rozliczanie sekundowe! Nie opłaca się, bo na wstępie połączenia nalicza się dodatkową opłatę…”. Chciałoby wam się sprzedawać?”. Kiedy muszę się uśmiechać i mówić, że mam niewiarygodny prezent, który okazuje się bublem, to po prostu wychodzę. I któregoś razu wyszedłem z sali, gdzie głosy wszystkich konsultantów łączyły się w jeden szum, jakby latał rój pszczół, po czym już nie wróciłem.
Wiecie, czasami chodzi też o drobnostki. Kiedy sprzedawałem pistolety na gaz pieprzowy, mój szanowny Kierownik bardzo pilnował, aby do każdego sprzętu dosprzedać jak najwięcej gadżetów typu kabura, dodatkowe pojemniki na gaz itd. Mieliśmy też każdemu Klientowi przypominać o konserwacji i czyszczeniu sprzętu, dlatego proponowaliśmy płyn do uszczelki, aby przed włożeniem pojemnika z gazem nakrapiać uszczelkę, dzięki czemu miała dłużej mu służyć. Później dowiedziałem się, że ten płyn (wart 1/4 pistoletu) nie był w ogóle potrzebny i równie dobrze można by uszczelkę nakrapiać wodą święconą. Odmówiłem zatem dosprzedawania tejże substancji.
— Tomek, co ci zależy? — zapytał mnie Kierownik.
— Nie chcę naciągać ludzi na coś, co wiem, że jest niepotrzebne.
— Okej, dla ciebie niech ten olej działa. Słyszysz? Bez tego zepsuje im się pistolet.
Niby drobnostka, ale już mi się odechciało. Bo jak jeszcze naciągaliśmy ludzi? Przestałem mieć wątpliwości, gdy kiedyś widziałem Kierownika w akcji, jak sprzedał pewnej kobiecie latarkę, którą można wykorzystywać podczas akcji policyjnych.
— To ma być prezent dla mojej siostry, wie pan? Mieszka na odludziu, ciemno tam, nie ma latarni.
— Mojemu bratu dałem taką latarkę jako prezent ślubny. Też mieszka na uboczu, wyprowadza psy czasem po ciemku, mówi, że świetnie mu się sprawdziła. Klientka kupiła latarkę, a gdy wyszła, zagadnąłem Kierownika.
— Nie wiedziałem, że masz brata.
— Bo nie mam.
— A prezent ślubny?
— Przecież to wymyśliłem, żeby wzięła. A co mnie kosztowała ta historyjka z bratem? Nic.
— Ale po co kłamać?
— To nie wiesz, że mordercy i Sprzedawcy trafią razem do piekła?
Znowu: niby nic wielkiego, drobne kłamstwa, krzywda przecież Klientce się nie stała. Pytanie: czy chcę się w tym zapętlać i żyć w takiej ułudzie? Również podczas szkoleń mogę zmyślać historie, wielu mówców tak robi. A potem ktoś ich przyłapuje, że mówią to samo na którejś konferencji albo piszą o tym samym, ale za każdym razem coś jest inaczej i w końcu widać, że to ściema i wcale taka sytuacja nie miała miejsca. Często tak robią psychologowie, którzy idąc za modą, chcą uczyć mechanizmów sprzedażowych. Tylko jeśli nie „siedziałeś” w sprzedaży, to historie o takich transakcjach są sztuczne i rasowi Sprzedawcy ich nie kupują. Tak jest też coraz częściej z Klientami. Wyczują fałsz i wtedy już nic nie uratuje sytuacji. Zwłaszcza że Klienci mają dzisiaj łatwy dostęp nie tylko do informacji związanych z naszymi produktami, ale coraz częściej słyszą, czytają i dowiadują się ciekawych rzeczy z zakresu technik sprzedażowych. Dlatego zwróćmy uwagę na jeszcze jednego zabójcę.
Trik
A co, jeśli nie chodzi o drobnostki? Co, jeśli Doradca Inwestycyjny bez mrugnięcia okiem mówi o braku ryzyka utraty pieniędzy, a po kilku miesiącach nie mamy czego wypłacić z oszczędności naszego życia? Tak jak pracownicy Tele2 nie końca mówili prawdę z liczbą rachunków, tak przez wiele lat pracownicy finansów dosprzedawali programy inwestycyjne do lokat w nie do końca uczciwy sposób. Dzięki temu kilkumiesięczna lokata miała wyższy procent, Doradca Finansowy skupiał na niej uwagę Klientów, a program, oparty na nieprzewidywalnych funduszach inwestycyjnych, obarczony wieloma opłatami, schodził na drugi plan. Podobnie przebiegały spotkania na temat lokat strukturyzowanych, które chroniły tylko od 30 do 80% kapitału. Takie słowa jak „gwarancja”, „bezpieczeństwo”, „pewny zysk” nie tyczyły się całego produktu, ale Klienci nie wiedzieli o tym do końca i słyszeli z ust doradców to, co chcieli usłyszeć. Prowizja za takie produkty była niebotyczna: „najlepsi” zarabiali powyżej 20 tys. zł miesięcznie.
Kiedyś wziąłem udział w, wydawało się, prestiżowej akcji sprzedażowej, do której byli nominowani najbardziej skuteczni Doradcy Finansowi. Dzięki tej akcji mieli wyłączność na spotkania z Klientami, którzy mieli lokaty (po tym, co napisałem wyżej, już wiecie, czemu ta akcja służyła). Pamiętam, jak na jednym ze spotkań integracyjnych, na które przybyli wszyscy Doradcy biorący udział w tej akcji, ktoś wypalił na całą salę: „Poziom kłamstwa właśnie wzrósł w tej sali pod sufit!”. Większość się zaśmiała, mnie się odechciało wszystkiego. Od tamtego spotkania w ciągu kilku miesięcy zmieniłem najpierw stanowisko, potem pracę. Wielu jednak ciągnęło to tak długo, jak się dało, aż do pierwszych procesów sądowych…”
„Idzie ojciec z kilkuletnim synkiem po chodniku i ojcu nagle noga wpada w dziurę.
— Jasna dupa! — Tato, co powiedziałeś? — Mmm… Powiedziałem „jasna frupa”, synku. — A co to jest jasna frupa? — Takie zwierzątko, co mieszka pod ziemią. — A jak frupa ma dzieci, to jak się nazywają? — Frupinki. — A jak frupinki mają dzieci, to jak się nazywają? — Frupiniuśki. — A jak… — Dupa! Powiedziałem „jasna dupa”!
Ten wysmakowany dowcip nasunął mi się, kiedy pomyślałem o braku konsekwencji i rezygnacji nie tylko Sprzedawców, ale ogólnie osób dorosłych. Dzieci tego nie mają. One potrafią bardzo konsekwentnie do czegoś dążyć. Oczywiście po drodze się denerwują, płaczą, krzyczą, proszą o pomoc, ale się nie poddają. Nie podoba mi się powiedzenie: „Rób to, co dziecko, które uczy się chodzić. Jak upadnie, to wstaje, otrzepuje się i idzie dalej”. Nieprawda! Dziecko często się rozpłacze, zawoła mamę, tatę, nie raz będzie chciało przez chwilę być na rękach albo będzie potrzebowało wsparcia i pocałowania bolącego kolanka. A potem faktycznie, prędzej czy później idzie dalej. Drąży temat, ale nie jest tak, że nie ma chwil zwątpienia. Sam mam dwójkę superowych brzdąców i wiem, że trudno ich odwieść od osiągnięcia tego, czego pragną. I wiecie co? My też tacy byliśmy. Po prostu, jak mówi Rocky w szóstej części filmu do swojego syna, gdzieś po drodze się pogubiliśmy. Zatraciliśmy pewne rzeczy, a w ich miejsce wpoiliśmy sobie wstyd, strach, lęk, zmęczenie. Czy dziecko, ucząc się np. chodzić, zastanawia się, czy może przestać, bo kiedy ostatnio upadło, to bolało je kolano? Czy jak mi tato odmówi kupna zabawki, to znaczy, że już nigdy nic nie dostanę? Nie. Pamiętacie? Większość rzeczy, których się boimy, nie istnieje i się nie wydarza. A strach żyje tylko w przyszłości. Dlaczego zatem porzucamy raz obraną drogę?
Wiecie, czego najbardziej się bałem, gdy pierwszy raz byłem zatrudniony na minimalnej krajowej podstawie o pracę i w systemie prowizyjnym? Że przyjdzie taki miesiąc, w którym niczego nie sprzedam i będę musiał pójść chyba gdzieś pracować na nocki, żeby zniwelować brak gotówki. I pamiętam doskonale deszczowy październik 2011 r., kiedy po pierwszych dwóch tygodniach pracy miałem wyraźnie wpisane w raporcie soczyste zero. W pierwszym tygodniu mówi się wtedy, że przecież jeszcze cały miesiąc przed nami, nie ma się czym martwić. Potem mija drugi tydzień i zaczyna się mała „spinka”, bo trzeba zacząć gonić wynik. W trzecim tygodniu, jak się nic nie ma, to większość Handlowców już odpuszcza i myśli o następnym miesiącu, który oby był lepszy. Też mogłem wtedy odpuścić. W drugim tygodniu miesiąca miałem małe załamanie. Zacząłem nawet przeglądać ogłoszenia o dodatkową pracę, ale później poczułem się dziwnie spokojny. Ustaliłem sobie plan spotkań ze starymi Klientami i każdego dnia dzwoniłem do tych niezdecydowanych. Rozgrzebałem wszystkie możliwe bazy: stare, nowe. Umówiłem wiele spotkań i sporo z nich się nie odbyło albo skończyło niczym. Ale w tym wszystkim znalazłem ośmiu Klientów, którzy powiedzieli „tak”. Miesiąc skończyłem z prezentem od Kierownika, który był na urlopie i gdy wrócił, to się bał, że nic w tym miesiącu nie sprzedam.
Dam Wam jeszcze jeden przykład, jak to działa. Mój znajomy, dzisiaj koordynator działu inwestycji w jednym z większych banków firmowych, chciał się ze mną spotkać na trzy albo cztery dni przed zakończeniem miesiąca. Miał to, co ja opisałem powyżej, takie same warunki zatrudnienia i zero w raporcie sprzedażowym. Zapytałem go, ile dziennie jest w stanie umówić spotkań. Ustaliliśmy, że codziennie umówi od pięciu do sześciu spotkań i aby to zrobić, będzie dzwonił bez wytchnienia każdego, jakże krótkiego dnia kończącego się miesiąca. Zdzwoniliśmy się tydzień później. Spisał jakieś dwie małe umowy przez kolejne dwa dni. Część osób też mu nie przyszła na spotkanie i oto w przedostatni dzień miesiąca — cud. Klient zgodził się na produkt inwestycyjny za 200 tys. zł. Taka suma niewiele może Wam mówić, w każdym razie była to bardzo dobra umowa i należyta prowizja za dobrą pracę.
Czasami wchodzę do jakiejś firmy i zastanawiam się: po co ci wszyscy ludzie siedzą za tymi biurkami? Wedle różnych raportów efektywnie pracujemy przez ok. 1,5 godziny dziennie. Na ośmiogodzinny dzień pracy wykorzystujemy 1,5 godziny! Moim zdaniem Sprzedawcom zdarza się pracować jeszcze mniej. Kiedy potem mówią, że nie mogą poświęcić całego dnia na szkolenie, bo muszą sprzedawać, uśmiecham się tylko i niekiedy pytam, co wczoraj ten ktoś zrobił przez cały dzień. Wiecie, że rzadko pamiętamy dokładnie cały swój dzień pracy? Czas ucieka nam przez palce, bo zamiast dzwonić, rozdawać wizytówki, nawiązywać nowe znajomości, wolimy wypić kawę, przejrzeć pocztę i media społecznościowe, potem zjeść obiad, znowu kawa, jakieś papierki i za chwilę trzeba się zbierać do domu. Rezygnujemy w ogóle z walki, więc dlaczego jesteśmy tak sfrustrowani, że coś nam nie idzie?
Kiedy zaczynamy już walkę o Klientów i dzwonimy do nich, wówczas po trzech, może czterech nieudanych kontaktach odkładamy telefon. A bo dzisiaj nie jest dobry dzień, a bo muszę coś jeszcze zrobić, a już i tak się nadzwoniłem… Sprzedawcy często nie doceniają tego, że mają do kogo dzwonić. Chodzi mi o bazy, jakie większość firm jest w stanie nam przekazać do kontaktu. Kto nie robił tzw. zimnych telefonów, gdzie dzwoni się do ludzi, którzy pierwszy raz słyszą o nas i o naszej firmie, ten nie wie, co to telefonowanie. Tacy Klienci potrafią bardzo szybko skorzystać z systemu „uciekaj albo walcz”. I wierzcie mi, nie dziwię się, że nam, Sprzedawcom, się nie chce. Kto o zdrowych zmysłach wykonuje telefon, by usłyszeć coś niemiłego? Już sam ton głosu Klienta wystarczy, aby poczuć się źle i nie chcieć wykręcać kolejnego numeru. Dobrze to znam, doskonale to rozumiem. Nie zgadniecie, kto w takim razie się na to decyduje! Tak, najlepsi Sprzedawcy, którzy wiedzą, że każde nie przybliża ich do tak.
Trik
Zdarzyło Wam się na spotkaniu sprzedażowym poprosić o kawę albo zostać zaproszonym na obiad lub kolację? Wielu Sprzedawców nieświadomie stosuje takie metody, nie wiedząc, że Klienci zarówno po ciepłym napoju, jak i po posiłku są bardziej ufni.
Co do kawy, Pearl Martin dodawał kofeinę do soku podczas badania i sprawdzał, czy po wypiciu takiej mikstury uczestnicy badania będą skłonni poprzeć bardzo kontrowersyjne stanowisko (niestety nie wiem, o jakie chodziło). Ci, którzy wypili sok z kofeiną, byli o 35% bardziej skłonni do przyjęcia tegoż stanowiska.
Również sędziowie wydają więcej „pozytywnych” opinii w sprawie zwolnień warunkowych więźniów, kiedy są po obiedzie, niż wtedy, kiedy opiniują tuż przed samą przerwą.
Kilka razy zaobserwowałem u swoich Klientów, że będąc zmęczonymi, byli bardziej skłonni coś kupić i rzadko się wtedy opierali. Również do zdrad dochodzi o wiele częściej w pracy, gdy jesteśmy przemęczeni, tak że coś w tym jest i warto na to uważać. Nie chodźcie na zakupy po ciężkim dniu!
Słuchajcie, nie ma w tym żadnej magii. Kiedy byłem Trenerem Regionalnym i prowadziłem również szkolenia produktowe, odpowiadałem za wprowadzenie na podległy region nowego produktu. Pamiętam, jak 30 km od Wrocławia, w Oławie, Doradcy w jednym miesiącu mieli wykonanych siedem tzw. symulacji pod ten produkt w systemach. Zgadnijcie, ile sztuk sprzedali? Łatwo było podliczyć i zsumować je w raporcie, bo zero plus zero daje zawsze tyle samo. Więc pojechałem do nich i przede wszystkim rozwiałem wątpliwości związane z samym produktem, a także poćwiczyliśmy rozmowy sprzedażowe. Myślę, że wszyscy się nieco odświeżyli, nabrali energii do działania, ale nie to było chyba źródłem ich sukcesu. W następnym miesiącu mieli o 40 symulacji więcej. A sprzedaż? Można udokumentować niezwykły wzrost, jeśli startujemy od zera, ale dokładnie mówiąc, mieli sprzedanych siedem sztuk tego rozwiązania. To nie magia ani nadzwyczajne umiejętności. To żelazna konsekwencja i brak rezygnacji w trakcie walki sprawiły, że znaleźli w tłumie ludzi siedmiu chętnych do zbudowania relacji. Często potem słyszę pytanie, ile trzeba zatem nawiązać kontaktów z Klientami, aby było dobrze. A ile godzin snu potrzeba, aby czuć się wyspanym? Jednego dnia śpimy pół nocy i jest okej, a kiedy indziej wystarczy zdrzemnąć się na trzy godziny. Nikt tego nie wie, więc po prostu trzeba próbować!
Następne częste pytanie: kiedy najlepiej jest dzwonić i w ogóle kontaktować się z Klientami? Tutaj każdy Sprzedawca ma swoje teorie, włącznie z dokładnymi wyliczeniami, kiedy ludzie jedzą obiad i jadą do pracy lub z pracy. Wszystko to guzik prawda, są to doskonałe wymówki, by nie chwycić za telefon i tym samym zabić na starcie swoją premię za sprzedaż. Skąd wiecie, że o 14 jem obiad albo że o 17 będę wracał do domu? Znacie mnie tak dobrze? I setki innych ludzi? Może we wtorki mam trening dżudo, w piątek basen, a w weekend imprezę rodzinną, więc kiedy najlepiej do mnie zadzwonić? To proste. TERAZ. W tym momencie odłóżcie książkę i zadzwońcie do Klienta (chyba że jest po 22, to czytajcie dalej, bądźmy rozsądni). Nigdy nie ma lepszego momentu niż dzisiaj, teraz. Kierujmy się hasłem marki Nike: Just do it! Nie rezygnujmy z wykonania telefonu albo wizyty u Klienta tylko dlatego, że wydaje nam się, że jest nieodpowiednia pora. Dajmy sobie i Klientowi szansę!
Jednocześnie uważajmy na zbyt częste kontakty — to firmy windykacyjne dzwonią codziennie po kilka razy od 8 do 20. Słyszałem kiedyś, że jedna starsza pani z bezsilności zgłosiła na policję zbyt natarczywego konsultanta w branży kosmetycznej. Jeśli Klient mówi, że jakaś pora jest nieodpowiednia, to zanotujmy taką informację i nie denerwujmy go więcej. Sam często dopytywałem Klientów pół żartem, pół serio, czy już mają mnie dość i czy mam już nie dzwonić.
Brian Tracy poświęcił wiele czasu na to, aby dowiedzieć się, dlaczego ludzie rezygnują z osiągnięcia jakiegoś celu. Podaje cztery powody, z którymi nie można się nie zgodzić.
1. Nie potrafimy wyznaczać celów, więc nie dążymy do ich osiągnięcia.
2. Nie zauważamy ich znaczenia, bo nikt nam tego zapewne nie pokazał ani nie udowodnił, że wyznaczanie celów ma sens i działa.
3. Włącza się nam lęk przed odrzuceniem, bo jeśli nie osiągniemy celu, to nas wyśmieją.
4. Włącza nam się lęk przed porażką, bo co będzie, jeśli nam się nie uda?
W sprzedaży często mamy wyznaczone cele sprzedażowe. Niestety, równie często nie widzimy w nich sensu, bo wydają nam się wygórowane. Klienci nas odrzucą, a potem szef, więc po co w ogóle się starać? Boimy się, że nie sprzedamy, dlatego wolimy zabić sprzedaż już o wiele wcześniej: w swojej głowie i w swojej postawie oraz działaniu (a w zasadzie jego braku). Wiecie, ile razy ktoś podejmuje kolejne próby, gdy nie uda się mu osiągnąć celu za pierwszym razem? Wyliczono, że mniej niż jeden raz. Innymi słowy: kiedy raz nam się coś nie uda, to w większości rezygnujemy z dalszych starań. Nader często widzę to u Sprzedawców. Kiedy jako Regionalny Trener jeździłem i przekazywałem Doradcom Klienta rozmaite pomysły na sprzedaż różnych produktów, zauważałem, że próbowali oni raz jednego zdania albo formułki, którą zapamiętali, i kiedy „zaklęcie” nie zadziałało i nie sprzedało, porzucali je już po tym jednym, może dwóch razach. Jak możemy powiedzieć, czy coś działa lub nie w relacjach z innymi ludźmi, gdy zastosujemy to tylko raz? Nawet tak potężne słowa jak „przepraszam” i „dziękuję” czasami nie wystarczą w pojedynkę, by coś naprawić! Znacie jakieś zdanie, które sprawi, że ktoś zostanie Waszym przyjacielem? Że ktoś Was pokocha? Zaufa? Oczywiście, że nie ma czegoś takiego. Dlatego dziwię się, że tak wielu Sprzedawców cały czas czeka na jakieś triki, które sprzedadzą za nich. Każdy trik to manipulacja, a manipulacją doprowadzimy do podpisania umowy, ale zabijemy sprzedaż. W jednym z wywiadów Robert Cialdini opowiadał, jak jego znajomy poświęcił cztery lata, aby odnaleźć najskuteczniejszą strategię sprzedażową, która by miała największe prawdopodobieństwo działania w każdych warunkach, w każdej branży. Kiedy spotkali się na jednej z konferencji, ów znajomy od razu poinformował Cialdiniego, że odkrył najskuteczniejszą strategię sprzedażową. Polega ona na tym, by nie mieć jednej strategii sprzedażowej.
Widać to również u Menedżerów: mam przyjemność spotykać się z wieloma takimi, którzy imponują chęcią rozwoju. Osiągnęli awans, zdobyli podwyżkę, renomę, a mimo to wciąż chcą się rozwijać i szukają inspiracji. Lubię ich nazywać podczas szkoleń elitą, bo tak naprawdę wciąż garstka ludzi z własnej nieprzymuszonej woli bierze udział w swoim dalszym rozwoju. Niemniej zdarza się, że Menedżer idzie na jakiś warsztat z przeświadczeniem, że otrzyma instrukcję obsługi motywowania pracowników w każdym wieku, w każdym stadium rozwoju. Jeśli temat szkolenia to „pięć sposobów na motywację zespołu”, to chce dostać pięć rzeczy, które będą działać tu i teraz. Praca z drugim człowiekiem jest jednak na tyle skomplikowana, że trzeba być elastycznym, czujnym i konsekwentnym w działaniu. Jeśli od razu jakaś metoda nie zadziała na nasz zespół, to nie znaczy, że jest zła. Potrzebny jest czas. Tylko jak zachować konsekwencję i być niewzruszonym, kiedy dookoła ktoś krytykuje to, co robimy, stawia się, nie chce niczego zmieniać? Jako Menedżerowie sprzedaży musimy wiedzieć, co chcemy osiągnąć i po co to robimy. Tylko wtedy uda nam się coś zmienić.
W jednym z marketów podczas zakupów przedświątecznych przypadkowo trafiłem na mocno przecenioną książkę pt. Amerykański sen. Wśród wszystkich książek kucharskich, romansów i encyklopedii zwróciłem uwagę na hasło „Lekcja biznesu twórcy sieci Wal-Mart”. Nie wiem, czy wiecie, czym jest Wal-Mart i kim jest Sam Walton (ja, przyznaję, nie wiedziałem). Okładka i oprawa graficzna książki (ha! Przecież kupujemy oczami!) nie pociąga według mnie. Ale historia twórcy największej firmy na świecie, która zatrudnia 2,1 mln osób i ma przychody 470 mld (!) dolarów rocznie, zrobiła na mnie wrażenie. Jak to możliwe, że nigdy nie słyszałem o tej firmie i o Samie Waltonie? Człowieku, który zaczynał od jednego małomiasteczkowego sklepiku i który niesamowicie konsekwentnie parł do przodu i otwierał kolejne lokale, aby w końcu zalać nimi niemal cały kraj. Był wyśmiewany, oszukiwany, krytykowany, a mimo to nigdy nie zszedł ze swojej drogi. Nie chciał się zatrzymać, uczył się na błędach, patrzył, co działa, co się sprawdza w jego sklepach, a co nie, i wciąż szedł do przodu. Nie musicie wierzyć mnie ani nikomu w to, że konsekwencją buduje się sukces. Po prostu spójrzcie na takich ludzi jak Walton i odpowiedzcie na pytanie: a może jednak warto wytrwać w czymś nieco dłużej? Książka o amerykańskim śnie pokazuje jeszcze jedną rzecz — nawet w Ameryce, którą wielu uważa za eldorado, każdy wieloletni, prawdziwy sukces jest wynikiem niezwykle ciężkiej i niemal niekończącej się pracy. Walton nie stworzyłby takiej firmy, gdyby nie dwa aspekty: a) ludzie, którzy pracowali z nim jak szaleni po 16 godzin na dobę, b) pracowitość i (wiem, powtarzam się) żelazna konsekwencja.
Są jeszcze dwie rzeczy, których brakuje Sprzedawcom w konsekwencji. Przede wszystkim rezygnują zbyt wcześnie z danego Klienta, gdy już raz im odmówi. Spotkałem się z wyliczeniami, że Klienci statystycznie odmawiają pięć razy, nim zgodzą się na jakiś zakup, Sprzedawcy zaś rezygnują po 1,1 prób. Jak to ma się w takim razie zazębić? W prosty sposób. Szkoląc jeden z największych banków w Polsce, poznałem historie Klientów, którzy w mniejszych miastach dość często odwiedzają kasy banku. Przychodzą przynajmniej raz, dwa razy na tydzień i coś załatwiają, wypłacają gotówkę, wpłacają itd. W jednym z takich oddziałów w Brzegu był Klient, którego wszyscy znali. Miał konto w banku, może kredyt i w sumie już o nic innego nie był pytany, bo wszyscy twierdzili, że już mu każdy wszystko proponował. Któregoś razu jedna z Doradczyń w kasie wpadła jednak na pomysł, aby zagadnąć Klienta o ubezpieczenie na życie.
— A już mam u was, dziękuję. — Jak to: u nas? Tutaj u nas pan założył polisę? — Nie, w Opolu. Jak byłem przejazdem, musiałem wypłacić trochę pieniędzy i jedna pani mi o tym powiedziała, więc wziąłem.
Być może w Brzegu proponowali temu panu ubezpieczenie. Może proponowali mu dwa, trzy razy. Potem przestali, a kiedy Klient był gotowy na zakup, wykorzystał to inny oddział. A jak często wykorzystuje to konkurencja? Tego nawet nierzadko nie wiemy. Fakty są takie, że jeśli rezygnujemy ze składania propozycji Klientowi, to sami sobie strzelamy w kolano i w sprzedażowe serce. Nie my, to ktoś inny mu to sprzeda — proste.
Ostatnia rzecz związana z konsekwencją w sprzedaży tyczy się podjęcia decyzji (tak, wspominałem już o tym i chcę to powtórzyć). Niby zatrudniamy się w sprzedaży, podpisujemy umowę o pracę, przychodzimy do tej pracy, obsługujemy, dzwonimy i… czujemy się z tym źle. Kiedy męczymy się w pracy, to znaczy, że albo zmieniliśmy zdanie, albo nigdy nie podjęliśmy do końca decyzji o tym, by pracować w sprzedaży. Wielu nie wie, z czym taka praca się wiąże, więc naturalne jest, że po kilku miesiącach rezygnują, zmieniają branże i to jest okej. Gorzej, gdy ktoś jest kilka lat w danym zawodzie i ciągle prześlizguje się z miesiąca na miesiąc, rozwijać się nie rozwija, tylko gnuśnieje. Dlaczego kolega zza biurka obok zarabia trzy razy więcej od nas? Ma większe względy u Przełożonych, więcej Klientów i uśmiecha się częściej? Sam się łapałem na tym, że miałem świetne miesiące w sprzedaży i zarabiałem pięciocyfrowe wypłaty, a później spadałem do poziomu średniej krajowej. Zmieniałem pracę co dwa lata i w końcu znalazłem sposób na ucieczkę ze sprzedaży — chciałem zostać Trenerem. To bardzo popularny ruch w organizacjach sprzedażowych, gdzie wielu Sprzedawców chce uciec w szkolenia, wsparcie, HR itd., aby już nie sprzedawać. Bardzo często ludzie sprzedaży mówią mi, że nie wyobrażają sobie, aby do emerytury pracowali z Klientami. A później poznaję niesamowite osoby, które mają kilka lat do emerytury i rozmawiają o swoich produktach z takim zapałem, że aż miło patrzeć, jak obsługują. Ci drudzy podjęli decyzję i w niej wytrwali. Mimo zawirowań na rynkach, zmian Przełożonych, wymiany produktów oni cały czas chcą sprzedawać i robią to z korzyścią dla siebie. Podejmijmy decyzję i w niej wytrwajmy (rysunek 9.1).
Rysunek 9.1. Podjętym decyzjom często brakuje tylko żelaznej konsekwencji
Pamiętajmy, co powiedział Earl Nightingale:
Nigdy nie rezygnuj z celu tylko dlatego, że osiągnięcie go wymaga czasu. Czas i tak upłynie.
Pytanie: czy macie ten cel? Czy chcecie sprzedawać? Czy dacie za wygraną zbyt wcześnie?
Zakończę temat konsekwencji w sprzedaży rozliczaniem zadań przez Menedżerów. Mieliście kiedyś w pracy Przełożonego, który zlecił jakieś zadanie, a potem już do niego nie wracał? Mnie od razu przypomina się jeden z moich Dyrektorów Regionalnych, gdy zadzwonił, by rozliczyć mnie ze sprzedaży (której notabene nie miałem na ten dzień). Zastosował wariant bardzo lubianej przez niektórych Menedżerów technik „obiecaj mi”.
— Tomek, ile masz sprzedanych produktów na ten moment? — Nie mam żadnego niestety. — To umówmy się, że zadzwonisz do mnie w piątek i powiesz mi, ile masz, okej?
Starałem się podejść do tego na luzie, choć wiem, jak takie prośby i deklaracje działają na większość Sprzedawców. Są spięci i szukają wszędzie choćby jednej umowy, żeby móc się pochwalić albo żeby nie dostać, za przeproszeniem, „zjebki”. Mnie udało się wtedy spisać jedną umowę, co nie było szałem i wstępem do rozwinięcia czerwonego dywanu, ale ze spokojem zadzwoniłem w piątek, by o tym powiedzieć. I co? I nic, mój Dyrektor Regionalny nie odbierał telefonu i nie oddzwaniał. Pewnie zapomniał, o co mnie poprosił, i miał mnie tak naprawdę gdzieś. Już nigdy nie brałem jego próśb i poleceń poważnie. Jak się okazało, jeszcze kilkakrotnie nie rozliczał z nami tego, o co poprosił.
Będąc takim typem Menedżera, powoli zabijamy motywację zespołu, tracimy autorytet i z czasem wybijamy sprzedaż w zespole. Delegowanie i rozliczanie zadań to jedna z najważniejszych funkcji, jakie mamy jako Strateg zespołu, więc, do licha, zapiszmy chociaż w kalendarzu, że ktoś miał do nas zadzwonić albo wysłać e-mail. Brak organizacji własnej pracy i proste błędy w zarządzaniu sobą w czasie to kolejny powód utraty Klientów i zleceń.”
„Sytuacja Menedżerów sprzedaży jest jeszcze bardziej złożona. Osoba zajmująca takie stanowisko musiała wcześniej awansować, więc poziom pokory niebezpiecznie może się u niej zmniejszyć (kwestię pokory omówię za chwilę). Jak Menedżer może zabić sprzedaż? W prosty sposób. Aby go zaprezentować, posłużę się przykładem Dyrektora Handlowego, z którym miałem przyjemność prowadzić zajęcia coachingu biznesowego. Otóż spotkaliśmy się po roku, odkąd został ściągnięty do obecnej firmy na wspomniane stanowisko. Wyniki sprzedażowe firmy zakończonego właśnie sezonu były imponujące: 40-procentowy wzrost sprzedaży był największy w kraju spośród firm tej branży. Premia roczna dla niego i całego zespołu stanowiła uwieńczenie dobrej passy i z nadzieją można było wejść w kolejny rok i kolejne wyzwania. I w tym momencie przychodzę ja (ale nie „cały na biało”). Wielu z Was pewnie zastanowi się, po co Dyrektorowi z takimi wynikami Trener. Firma, która jest moim Klientem od wielu lat, postrzega jednak moje wizyty nie jako potrzebę naprawy czegoś, a przynajmniej nie tylko. Dyrektor „dostał” od swojego Przełożonego możliwość spotkań ze mną nie dlatego, że coś było nie tak. On miał się ze mną spotkać, bo sezon był aż za dobry. A taki sukces niesie wiele pytań i wyzwań na przyszłość. Zauważacie to u siebie? Zastanowiliście się, co będzie dalej u Was w pracy po świetnym pod względem wyników kwartale? Czy są sprawy, które można było zrobić lepiej? Co należy kontynuować, a co zostało zaniedbane w pędzie po wynik i premię? Nie ukrywajmy: jeżeli Wasz zespół albo Wy jako Sprzedawcy wyrabiacie bardzo wysokie plany, to zawsze znajdą się przestrzenie, które dla tego sukcesu poświęciliście (przypomnijcie sobie odpowiedzi, jakich udzieliliście na początku rozdziału). A jak było u mojego Klienta?
Marcin jest świadomym Menedżerem. Podczas pierwszego spotkania potrafił ocenić, że wynik sprzedażowy jest tak dobry, bo… on sam go podkręcił sprzedażą. Jeździł do Klientów z rejonu nowego pracownika, dodatkowo „podrzucał” gotowe tematy do domknięcia sprzedaży innym członkom zespołu z pozostałej części kraju. Marcin jest ekspertem w swojej dziedzinie, bardzo dobrze zna rynek i ma w sobie niesamowitą konsekwencję. Czy wszystko tu jest okej? Niestety nie. Otóż Dyrektor Handlowy nie jest tylko od sprzedawania i obsługi Klientów. Powinien jeździć na kluczowe spotkania, budować relacje z najważniejszymi, największymi i innymi „naj” Klientami. Ale Menedżer nie może wyręczać swoich Podopiecznych. Zrównuje się wtedy z nimi stanowiskiem i ma kłopot z wyrobieniem sobie autorytetu i np. z egzekwowaniem zadań. Przecież jak nie będę miał sprzedaży, to przyjedzie Marcin i pomoże, prawda? A Marcin jedzie, pomaga, sprzedaje, bo „goni cyfrę”. Sam przez to w swoim domu tylko śpi (ale wyłącznie w weekendy, i to nie wszystkie), życie prywatne zapewne ma na drugim albo trzecim planie, nie pamięta, co to urlop, i… zaniedbuje firmę. Mój Klient przyznał, że brakuje mu umiejętności planowania pracy i nie daje rady w kwestiach, nazwijmy to, biurowych. Spóźnia się z rozliczaniem faktur (niestety, nie tylko swoich, ale i Podopiecznych), narady i prezentacje przygotowuje na ostatnią chwilę, przekłada rozmowy miesięczne i roczne z pracownikami. Wszystko za cenę sprzedaży. Wprawdzie w pierwszym okresie ta sprzedaż oczywiście wzrośnie, ale już za chwilę (może to kwestia tygodni, miesięcy, może roku) wszystko się rozpadnie. Marcin widzi wyzwanie w tym, że za bardzo angażuje się w sprzedaż i przez to nie ma autorytetu Dyrektora i nie nadąża ze sprawami biurowo-organizacyjnymi. Coś jeszcze? Według Marcina reszta jest okej. W nowym roku chce podjąć decyzję, by więcej zarządzać, a mniej sprzedawać i dzięki temu nadążyć z tematami administracyjnymi. Czy wtedy będzie już wszystko w porządku?
Niestety, pęd za wynikiem pokazał kilka słabości, które w przyszłości mogłyby zabić dalszy rozwój i sprzedaż na takim poziomie. Po pierwsze, Dyrektor nie miał czasu dla swoich pracowników. Przez to nie zwracali się do niego ze swoimi problemami, a często albo robili w środku firmy bałagan, albo sprawa szła do Przełożonych Marcina (nie jako skarga, ale jako prośba o pomoc). Po drugie, Dyrektor, skupiony na wyniku sprzedażowym, który osiąga na tym polu sukcesy, nie słucha rad i opinii członków zespołu. Ma swoją wizję, która przecież się sprawdza, więc nawet jeśli pyta kogoś o zdanie, to i tak robi po swojemu. Przez to wydaje polecenia w ramach swojego planu, ale robi to bezrefleksyjnie, bez słuchania drugiej strony. Dlatego zespół przestaje wydawać opinie i wyrażać swoje zdanie. Po prostu im się nie chce. Co następuje? Marcin jest przemęczony, bo goni sprzedaż oraz namiastkę zarządzania zespołem. Nie ma pojęcia o narastających frustracjach zespołu ani o ewentualnych konfliktach i trudnościach, bo komunikacja w firmie omija go szerokim łukiem. Kiedy wynik nie jest już tak obiecujący jak wcześniej, zaczyna się wytwarzanie coraz większego ciśnienia u członków zespołu, aby sprzedawali jak najwięcej. Pierwsze pyskówki i kłótnie z Dyrektorem stają się faktem (gorzej, jeśli dzieje się to za pośrednictwem e-maili, które czyta reszta zespołu). Przecież Dyrektor jest tylko jednym z Handlowców. W końcu dochodzi do pierwszego zwolnienia się jednego z pracowników, i to bez rozmowy z Dyrektorem, który dziwi się, bo przecież premie się zgadzają, czyż nie? Następuje powolny rozpad i przemęczenie organizmu tak firmy, jak i samego Dyrektora. Sprzedaż powoli umiera i albo takiego Menedżera uratuje awans za wyniki (i z góry skupi się on już siłą rzeczy tylko na planowaniu strategii), albo się zwolni wyczerpany, bądź to jego zwolnią. A przecież zaczęło się od historycznego wzrostu! Niestety, zarządzanie sprzedażą jest wymagające i ma bardzo wiele zmiennych. Jeśli poczujemy się za mocni i pewni siebie, bo udało się osiągnąć cel i cyferki w Excelu się zgadzają, to nie oznacza, że już świat leży u naszych stóp. Nie dajmy się zwieść i nie twórzmy efektu Dunninga-Krugera w czystej postaci.
Z perspektywy Sprzedawcy niezdrowa pogoń za wynikiem ma dwa źródła:
1. Chęć coraz większego zarobku. 2. Presja Przełożonych.
Jeśli kierujemy się tylko chęcią zarobku, a każdy Klient jest niczym więcej jak tylko gadającym portfelem, to sygnał, że długo w Sprzedaży (przez duże S) nie popracujemy. Zamęczymy siebie, Klientów i jeśli szybko nie zaoszczędzimy konkretnej sumy, to będziemy musieli zmienić zawód. Ponadto takie podejście kieruje nas w stronę manipulacji. Łatwo poznać takie osoby — przez maksymalnie rok pracują w danej firmie i kiedy powoli zbliżają się konsekwencje za nieetyczną sprzedaż, po prostu się zwalniają i idą do podobnej firmy robić to samo, aż zrozumieją, że to nie może mieć sensu na dłuższą metę.
Presja Przełożonych może być równie niezdrowa. Jeżeli biedny Sprzedawca otrzymuje reprymendę od swojego Kierownika, za chwilę przyjeżdża Dyrektor Regionu i pyta, dlaczego wszystkiego jest tak mało sprzedane. Po nim odwiedza nas Dyrektor Makroregionu i kręci nosem, że sprzedaż jest za słaba. Na koniec mamy e-mail od Prezesa o coraz gorszych wynikach. Wiem, można oszaleć. Zbyt duża presja zabija dobrą obsługę. Jest tylko jedno „ale”: zbyt mała presja może też spowodować brak inicjatywy Sprzedawców, którzy (nie generalizując) mają tendencję do obijania się.
Trik
Macie wątpliwości, czy Wasi Handlowcy działają etycznie? Nie chodzi tylko o oszukiwanie Klientów, ale również o takie rzeczy jak kradzież rzeczy z biura, narażanie firmy na straty albo wyciąganie bazy kontaktów. W prosty sposób można ograniczyć takie zachowania poprzez… zamontowanie lustra. Zwykłego lustra, gdzie Wasi Podopieczni będą mogli spojrzeć na swoje oblicza. Badania wskazują, że spojrzenie w zwierciadło zmniejsza podkradanie słodyczy przez dzieci (z 33,7% do 8,9%) lub zwiększa pożądane zachowania wśród studentów (46% studentów wyrzuciło papier do kosza na śmieci, gdy spojrzeli w lustro, podczas gdy zrobiło to tylko 24% badanych, którzy nie widzieli swojego odbicia).”
„W momencie, w którym przestałem być amatorem i zacząłem być profesjonalistą (po podjęciu decyzji, by się poświęcić i oddać całkowicie mojej karierze), zacząłem studiowanie tematu sprzedaży. Robiłem notatki podczas każdej rozmowy z klientami. Czasem nawet nagrywałem spotkania na dyktafon lub kamerę! Potem studiowałem te materiały niczym drużyna piłkarska, która analizuje nagrania z meczu. Wtedy tego jeszcze nie wiedziałem, ale właśnie w taki sposób zdobyłem umiejętność przewidywania.
Przewidywać oznacza wiedzieć, co się zaraz wydarzy. Niejako przypadkiem natknąłem się na tę umiejętność i okazało się, że zacząłem nabierać coraz lepszego wyczucia na temat tego, co się wydarzy, zanim to faktycznie nastąpiło. Wiedziałem, co muszę robić każdego dnia, by wygenerować konkretny dochód. Zyskałem możliwość dokładnego przewidzenia, z iloma osobami będę musiał porozmawiać, by sprzedać daną ilość produktów.
Później odkryłem, że jestem coraz bardziej pewien tego, co powinienem powiedzieć, i wiedziałem, jaką reakcję wywołają moje słowa u potencjalnego klienta. Byłem w stanie przewidzieć obiekcje i zapobiec im, zanim jeszcze klient je wypowiedział. To wszystko sprawiało wrażenie, jakbym pracował w trybie slow motion (w spowolnionym tempie). Można to porównać do sytuacji, w której znałbym wszelkie ruchy wszystkich graczy będących aktualnie na boisku i wiedziałbym, co każdy z nich zrobi za chwilę. Umiejętność przewidywania jest pierwszą rzeczą, która pojawia się, gdy stajesz się profesjonalistą. Gdy osiągnąłem ten poziom, wiedziałem, że jestem na dobrej drodze do mojego wielkiego sukcesu.
Przewidywanie jest mało znaną – i bardzo często niezauważoną – zaletą profesjonalisty. Nigdy nie słyszałem, by o niej mówiono głośno, lecz wiem, że istnieje. Jeśli kiedykolwiek czytałeś o wielkich sportowcach, pewnie zauważyłeś, że mówią oni o tym samym zjawisku, dzięki któremu wiedzą, co będzie miało miejsce, zanim to się faktycznie wydarzy. Zarówno Wayne Gretzky, jak i Michael Jordan wspominali o zjawisku przewidywania przebiegu gry i rezultatów każdego ruchu.
Dawno temu sprzedawałem produkt skierowany do multimilionerów i przy tym prędko zorientowałem się, że mam bardzo mało czasu na zrobienie prezentacji, zwłaszcza że dla tej grupy ludzi czas był wyjątkowo cenny. W zasadzie czas był dla nich warty więcej niż pieniądze.
Od razu, gdy rozpocząłem rozmowę telefoniczną z jednym z tych potencjalnych klientów, wiedziałem, na czym będą polegały jego zastrzeżenia: „Synu, masz 60 sekund”. Przewidziawszy prawidłowo sytuację, nie musiałem zastanawiać się nad tym, co robić lub co powiedzieć. Dzięki temu, że „nauczyłem się” takich osób i umiałem przewidzieć to, co się wydarzy, mogłem wziąć odpowiedzialność za rezultaty rozmowy i mieć satysfakcjonujące wyniki. Ten klient, który na początku sprawiał wrażenie trudnego, wkrótce stał się jednym z moich najlepszych klientów. Później pomógł mi rozpocząć moją karierę w branży szkoleń sprzedażowych.
Jak nabywa się umiejętność przewidywania? Zacznij obserwować wszystko, co się dzieje, patrz na to ze skupieniem, ale bez emocji lub oceniania, i zbieraj dane. Umiejętność przewidywania rozwija się w momencie, w którym zaczynasz zakładać, że jesteś odpowiedzialny za to, co się wokół ciebie dzieje, i wynika z przekonania, że jesteś w stanie to kontrolować. Musisz całkowicie skupić się na przebiegu spotkań z klientami i zapamiętywać je. Wtedy zaczniesz obserwować powtarzający się zestaw schematów.
Gdy zacząłem nagrywać swoje rozmowy telefoniczne i robić notatki z każdej rozmowy, którą przeprowadziłem z klientami, szybko zauważyłem, że rozwija się we mnie umiejętność dostrzegania schematów zachowań, i dzięki temu byłem w stanie przewidywać to, co się wydarzy, zanim to faktycznie następowało. Działo się to tak łatwo i prędko. Zawsze miałem przy sobie zeszyt z obiekcjami klientów i zapisywałem w nim każde najmniejsze zastrzeżenie zgłaszane przez nich. Następnie analizowałem moje notatki i zauważyłem, że większość moich klientów ma podobne uwagi. Moja świadomość się poszerzyła, dzięki czemu byłem w stanie znaleźć właściwe rozwiązania. To niesamowite, w jakim tempie stałem się świadomy tego, co się dzieje. Klient mówił mi coś, a ja to zapisywałem. Następny powiedział dokładnie to samo, a ja również to zanotowałem. Gdy zacząłem obserwować i brać odpowiedzialność za to, co się ze mną dzieje, byłem w stanie przewidzieć, co powie klient. Co więcej, byłem przygotowany na to, co powinienem odpowiedzieć. Miałem kontrolę, ponieważ dysponowałem wiedzą. Wiedza jest niezbędnym składnikiem sukcesu, gdyż wiedza oznacza siłę w życiu. Wiedzieć znaczy skończyć z mniejszą liczbą decyzji na „nie” u klientów. Mniejsza liczba decyzji na „nie” oznacza lepsze życie!
Dzięki prostej czynności obserwacji moje wyniki niemal podwoiły się. Moja pewność siebie gwałtownie wzrastała wraz z posiadaną wiedzą. To samo można było powiedzieć o moich dochodach. Przewidywanie! Widziałem przyszłość, nie dlatego że byłem psychicznie chory, ale dlatego że dokładnie obserwowałem przeszłość. Wtedy nie byłem tego świadomy, ale teraz widzę, że zdolność przewidywania jest jedną z pierwszych zalet, które są rezultatem pełnego oddania się danej sprawie.
Stałem się odpowiedzialny, świadomy, ostrożny i skupiony na rozwiązaniach, i umiałem przewidywać! Dopóki nie staniesz się oddanym nauce uczniem, nie zyskasz umiejętności przewidywania. Każdy mistrz (w dowolnej branży) posiada zdolność dokładnego przewidywania.
W momencie, w którym zdobędziesz już to wyczucie na temat tego, co może się wydarzyć, zacznij robić notatki i nagrywaj wszystko, co możesz. Nagrywaj się na wideo, żebyś mógł potem obejrzeć swoje zachowanie z innej perspektywy. Zacząłem zwracać uwagę na to, co mówię, na moją mimikę twarzy, odpowiedzi, ton, głos, gesty i – wow – tyle trzeba było się jeszcze nauczyć! Uzależniłem się od tego, by nauczyć się wszystkiego, co tylko mogłem! Przewidywać znaczy wiedzieć, a wiedzieć znaczy radzić sobie w różnych sytuacjach. To zwiększy twoją pewność siebie i twoje wyniki sprzedażowe. Sprzedawać skutecznie to lubić swoją pracę, co oznacza, że będziesz rósł w siłę dzięki temu, że sprzedajesz stopniowo coraz więcej. Każde zwycięstwo nakręca cię do tego, byś odnosił kolejne sukcesy.”
Zapraszam cię, abyś wkroczył do mojego świata, poznał tajemnice sprzedawcy z prawdziwego zdarzenia i dowiedział się, jak się nim stać. Nawet jeśli nie jesteś sprzedawcą z zawodu, powinieneś podchodzić do tego profesjonalnie, aby zacząć wynosić z życia więcej niż dotychczas. Zawsze mówię uczestnikom mojego seminarium dotyczącego finansów: „Jeśli chcesz być bogaty, naucz się sprzedawać”. W wieku 26 lat, po latach poszerzania swojej wiedzy, zbierania i analizowania informacji oraz intensywnej nauki, stałem się zawodowym sprzedawcą. Ciężka praca naprawdę się opłaciła, a dzięki nauczeniu się tej niedocenionej umiejętności moje życie zmieniło się na zawsze. Każda założona przeze mnie firma, każdy zarobiony grosz, wszystkie wspaniałe rzeczy, które miały miejsce w moim życiu, są skutkiem opanowania tej umiejętności.
Trzy czwarte ludzi na świecie nie ma pojęcia, że sukcesy, które odniosą w karierze i życiu osobistym, zależą całkowicie od sprzedaży. Jeśli nie wiedzą, jak sprzedawać, nie odniosą sukcesu. Mam nadzieję, że jesteś już świadomy tego, że sprzedaż jest niezbędną częścią twojego życia, nawet jeśli nie robisz tego zawodowo. Żadne marzenie nie może stać się rzeczywistością bez pomyślnego „sprzedania go” innym.
Profesjonalista: osoba angażująca się w konkretne zajęcie, traktująca je jako swoje główne źródło dochodu, nie hobby.
Z mojego doświadczenia wynika, że 99% wszystkich „profesjonalnych” sprzedawców ma małe pojęcie o tym, czym jest sprzedaż, i jeszcze mniejsze pojęcie o tym, jak określać i przewidywać jej rezultaty. Moje słowa nie mają na celu nikogo obrażać, ale mają ostrzec. Jeśli czujesz się urażony w jakikolwiek sposób, czytaj dalej. Czasami trudno jest zderzyć się z rzeczywistością i usłyszeć prawdę, ale ta książka sprawi, że przejmiesz kontrolę nad swoją pracą, zapanujesz nad klientem, zwiększysz swoje dochody i przemienisz się w prawdziwego profesjonalistę.
Większość wybitnych w tej dziedzinie nie nazywa siebie sprzedawcą. Wolą mówić o sobie: adwokat, negocjator, moderator, właściciel firmy, wynalazca, polityk, coach, fundraiser, agent, aktor, przedsiębiorca, planista finansowy i tak dalej. Spójrz na takie osobowości, jak Benjamin Franklin, John F. Kennedy, Martin Luther King Jr., Bill Gates, Martha Stewart, to tylko kilkoro spośród tych prawdziwych profesjonalnych sprzedawców.
AMATOR
Amator: osoba, która angażuje się w zajęcie, badanie, naukę lub dyscyplinę sportu w ramach hobby, nie zawodu, lub osoba niedoświadczona i niekompetentna w danej dziedzinie.
W ciągu ostatnich 25 lat poznałem setki tysięcy sprzedawców. Większość z nich była amatorami, niemającymi żadnego pojęcia na temat sprzedaży. Czy sprzedawanie jest dla ciebie wyłącznie hobby podobnym do oglądania telewizji? Czy brakuje ci doświadczenia i kompetencji w tej dziedzinie? Czy aby na pewno jesteś pewien tego, co robisz, gdy negocjujesz? Czy masz trudności z radzeniem sobie w życiu? Czy myślisz, że nie masz szans, by stać się sprzedawcą? Czy czujesz pogardę w stosunku do tego całego sprzedawania? Czy nienawidzisz odmowy i samego pomysłu przekonywania kogoś do czegoś?
Jeśli którekolwiek z wyżej wymienionych pytań odzwierciedla twoje odczucia na temat sprzedaży, czeka nas trochę pracy.
Mogę pokazać ci, jak stać się profesjonalistą, ale na początku musisz zrozumieć dwa istotne fakty: (1) to, czy przeżyjesz, zależy od sprzedaży, bez względu na to, czy jesteś sprzedawcą z zawodu, czy nie, a do tego (2) musisz postanowić, że będziesz zawodowcem w tym fachu, i pozbyć się wszelkich przekonań, że ta rola jest przeznaczona komuś innemu, a nie tobie. Musisz zdecydować, że chcesz osiągać w życiu to, na czym ci zależy. Skończ z przekonaniem, że twoim losem kieruje przeznaczenie lub jacyś bogowie. To ty kreujesz swoje życie. Będziesz musiał przestawić swój sposób myślenia tak, aby w pełni zrozumieć, że twoje własne życie i realizacja wszystkich marzeń zależy wyłącznie od twojej zdolności do sprzedawania. Jeśli nie potrafisz postawić na swoim, skończ z wymówkami. Natychmiast podejmij decyzję, by nauczyć się wszystkiego, co możliwe na temat jedynej recepty na sukces – sprzedaży.”
„Sprzedaż wpływa na każdą osobę żyjącą na naszej planecie. Twoja zdolność (lub jej brak) do sprzedaży, perswazji, negocjacji i przekonywania innych będzie miała wpływ na każdy aspekt twojego życia i zadecyduje, jak poradzisz sobie z przetrwaniem. Bez względu na to, jaki posiadasz tytuł, jaką rolę odgrywasz lub jakie jest twoje zadanie w zespole albo firmie, w którymś momencie będziesz musiał przekonać kogoś do czegoś.
W każdej sekundzie każdego dnia każdy z nas coś sprzedaje. Nie ma wyjątków. Sprzedaż nie jest wyłącznie zawodem czy też potencjalną ścieżką kariery. Sprzedaż jest niezbędna, by każda osoba na ziemi przetrwała i mogła czuć się dobrze. Twoja zdolność odniesienia sukcesu w życiu jest zależna od umiejętności sprzedawania innym tego, w co wierzysz! Musisz wiedzieć, jak negocjować i jak dojść do porozumienia z innymi. Żeby przetrwać, musisz umieć sprawić, by ludzie cię lubili, chcieli z tobą pracować, chcieli dla ciebie dobrze. Sprzedaż nie jest tylko zawodem – sprzedaż to po prostu styl życia!
Sprzedaż według definicji słownika studenckiego Merriam-Webster oznacza czynność polegającą na perswazji, która ma na celu przekonanie drugiej osoby do zmiany sposobu działania lub zaakceptowania czegoś. Czy jest ktokolwiek, kogo to nie dotyczy? Gdy mówię „sprzedaż”, mam na myśli wszystko, co ma związek z przekonywaniem, negocjowaniem, perswazją lub po prostu stawianiem na swoim. To może się wiązać z debatowaniem, dogadywaniem się z innymi, wymianą dóbr lub usług, namawianiem dziewczyny, żeby poszła z tobą na randkę, kupowaniem lub sprzedawaniem domu, przekonywaniem bankiera, aby udzielił ci pożyczki, rozpoczynaniem własnego biznesu, przekonywaniem innych, by wspierali cię w twoich szalonych pomysłach lub po prostu sprzedawaniem klientowi swojego produktu.
Chcesz zgarnąć drukowaną książkę w śmiesznej cenie?
Działasz w marketingu sieciowym?
Zdobądź w śmiesznej cenie książkę Randy’ego Gage’a „Jak rozkręcić pierwszy krąg, czyli podstawy duplikacji w marketingu sieciowym”.
Dowiesz się czym jest duplikacja i jak działa prawo pierwszego kręgu
Nareszcie wielkość sprzedaży w ramach Twojej grupy będzie się pomnażać.
Stworzysz listę kluczowych wartości, których będą przestrzegać mają Twoi pracownicy, dzięki czemu Twój zespół będzie nie do pobicia!
Podobno główną przyczyną porażki jakiegoś projektu – osobistego lub biznesowego – jest niedoinwestowanie. Wcale nie! Tak naprawdę firmy ponoszą porażkę przede wszystkim dlatego, że ich pomysły nie zostały sprzedane wystarczająco szybko i w wystarczająco dużych ilościach. Dlatego zabrakło im pieniędzy. Żaden przedsiębiorca nie jest w stanie rozwinąć swojej firmy, jeśli nie zrozumie najważniejszego aspektu w tym procesie, czyli sprzedaży! Pomyśl o jakiejkolwiek życiowej czynności, a udowodnię ci, że zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie chciał wpłynąć na jej rezultaty.
Weźmy pod uwagę taki oto przykład: golfiście brakuje dosłownie kilkunastu centymetrów do umieszczenia piłki w dołku. Lekko uderza w piłkę i następnie robi wszystko, co może, aby „przekonać” piłkę, by ta wpadła do dołka. Mówi do niej, prosi ją, wymachuje rękoma, może nawet odmówić pod nosem pacierz, aby piłka w końcu wpadła do zagłębienia. A w tym samym czasie jego przeciwnik stoi po drugiej stronie i wykonuje dokładnie odwrotną czynność. Na podstawie tego przykładu wnioskujemy, że każdy z nas nieustannie próbuje wpłynąć na jakiś wynik.
Głównym czynnikiem wpływającym na to, czy odniesiesz sukces, jest twoja umiejętność wpływania na wynik poszczególnych wydarzeń. Osoby, które nie chcą ufać swoim modlitwom, błaganiom i nadziejom, muszą nauczyć się przekonywać, namawiać i negocjować w skuteczny sposób.
Bez względu na to, kim jesteś i co robisz, zawsze coś sprzedajesz. Nie ma to najmniejszego znaczenia, czy uważasz się za sprzedawcę czy nie, ponieważ albo ty sprzedajesz coś komuś, albo ktoś sprzedaje coś tobie. Tak czy owak, jedna ze stron będzie miała wpływ na ostateczny rezultat i albo ty znajdziesz swój sposób, by to osiągnąć, albo znajdzie go ta druga osoba.
Sprzedaż odbywa się na każdym kroku – nie ma wyjątków. Możesz zaprzeczyć, ale to nie zmieni rzeczywistości. Jesteś sprzedawcą i pozostaniesz nim do końca swoich dni. Każdy przeżyty przez ciebie dzień jest wypełniony staraniami o to, by postawić na swoim. To, że nie jesteś oficjalnie na stanowisku sprzedawcy i nie dostajesz prowizji, jest tylko szczegółem technicznym. Nadal jesteś sprzedawcą, a prowizje mogą przychodzić do ciebie w różnej postaci.”
Fragment pochodzi z książki „Sell Or Be Sold” Granta Cardone.
Rozejrzyj się wokoło. Czy masz wśród Twoich znajomych osoby, które biegają od rana do wieczora, wydaje się, że załatwiają mnóstwo spraw, są cały czas zajęci, a jakoś nie przekłada się to ani na wynik finansowy ani na ich poczucie szczęścia?
A może znasz takie przykłady, gdy komuś biznes świetnie wystrzelił, ale po jakimś czasie musiał dać za wygraną, bo przygniótł go ogrom bieżących drobiazgów do załatwienia i wyprzedziła go konkurencja?
Dlaczego tak się dzieje? Bo osoby te zamiast rzeczywiście budować swój biznes skupiają się tylko i wyłącznie na bieżącej sprzedaży. Nie myślą perspektywicznie i ich działania nie mają na celu sprawienia, by w przyszłości było im coraz łatwiej. Myślą tylko o tym co tu i teraz, bo… nie mają czasu na zaplanowanie swoich działań.
A w dłuższej perspektywie dobrze stworzony system zawsze wygra z krótkimi zrywami nawet największej i najbardziej skutecznej aktywności. Dlaczego? Choćby z powodu tych pięciu poniższych twierdzeń.
1. Klient potrzebuje czasu (by Ci zaufać)
Przy pierwszym kontakcie rzadko kiedy się zdarza, by zamknąć transakcję. Regułą jest raczej odrzucenie i niechęć do kupowania czegokolwiek przez potencjalnego klienta.
Co się więc dzieje, gdy nie masz wdrożonego systemu stałego kontaktu z klientem? Większość pieniędzy „zostawiasz na stole”. Jeśli jesteś chodzącą maszyną sprzedażową i masz niesamowitą skuteczność zamykania nawet 20% transakcji, to wciąż 80% osób odchodzi.
80% z których, jak pokazują badania, jeszcze połowa byłaby w stanie coś od Ciebie kupić, gdybyś tylko pozostał z tymi ludźmi w kontakcie, przypominał o swoim istnieniu i dostarczał im jakiejś wartości na co dzień.
Ciężko szybko zdobyć czyjeś zaufanie. Szczególnie w takim stopniu, by ktoś powierzył Ci swoje ciężko zarobione pieniądze. Co innego, gdy w grę wchodzi dłuższy termin. Macie wtedy okazję się poznać, klient ma okazję zobaczyć, jakie są rzeczywiste Twoje intencje jako sprzedającego i nabrać do Ciebie coraz większego zaufania.
Co więcej, w momencie gdy przedstawiałeś swoją propozycję, to klient mógł być JESZCZE nią niezainteresowany. Ale ponieważ życie jest dynamiczne, to patrz punkt 2.
2. Zmienia się sytuacja klienta
Tak jak zmienia się sytuacja każdego z nas, tak zmienia się też sytuacja naszych klientów. Wczoraj ktoś jeszcze nie myślał o kupnie nowego samochodu, ale gdy dziś kolejny raz stracił pół dnia u mechanika, to zaczyna się jednak rozglądać za nowym pojazdem.
Spadł śnieg i przemokły mu buty, więc idzie kupić nowe. Chociaż jeszcze wczoraj myślał, że te co ma są wystarczająco dobre.
Cały czas coś się dzieje w życiu naszego klienta. I jeśli będziemy mu towarzyszyć przez cały ten czas i dyskretnie o sobie przypominać, to w końcu możliwe, że nastąpi taki moment, że klient będzie potrzebował czegoś, co oferujemy. A wtedy sprzedaż staje się już bardzo łatwa i nikogo do niczego nie trzeba nakłaniać, zbędne też są sztuczki, sposoby i sposobiki na sprytne zamykanie sprzedaży.
Systematyczny kontakt z potencjalnym klientem, który wyraził wstępne zainteresowanie naszym produktem, jest też znacznie tańsze i przyjemniejsze niż ciągła pogoń za nowymi ludźmi.
3. Możliwość dopracowywania
Kolejna przewaga systematycznej pracy o jasno określonych celach nad szybkimi zrywami, to możliwość dopracowywania skuteczności naszych działań.
Nikt nie jest alfą i omegą i nie jest w stanie do końca przewidzieć, co zadziała, a co będzie całkowitą klapą. Które działania spotkają się z entuzjastycznym przyjęciem na rynku, a które przejdą bez echa.
Jedyna metoda to testowanie, zbieranie danych, porównywanie ich i wybieranie rozwiązań, które działały lepiej niż inne. Te wybrane, skuteczniejsze rozwiązania, znowu trzeba przetestować i kolejny raz wybrać to, co działa najlepiej.
Jest to więc proces ciągłego dążenia do doskonałości – stąd się bierze pewność siebie, skuteczność, a tym samym spokój działania.
Jak jednak chciałbyś cokolwiek dopracowywać, gdy nie masz żadnego systemu, jednego wypracowanego sposobu działania, tylko za każdym razem próbujesz czegoś nowego? Jakie wnioski możesz wyciągnąć, gdy z każdym klientem przeprowadziłeś zupełnie inną rozmowę, czy wysłałeś zupełnie różne maile?
Skąd wiesz, czy bardziej skuteczny jest kontakt następnego dnia po spotkaniu czy może trzy dni później? A może warto zadzwonić jeszcze w tym samym dniu? A może w tym samym dniu wysłać maila, a zadzwonić dzień później?
Nie wiesz, jeśli tego nie przetestujesz. A gdy zaczniesz testować i wyciągać odpowiednie wnioski, to będziesz mógł swoją machinę sprzedażową cały czas dopracowywać.
Jaką masz wtedy przewagę nad konkurencją, która dopiero wchodzi na Twój rynek, nie mając żadnej wiedzy na jego temat? Ogromną!
4. Utrzymanie jakości
Pomyśl, o ile zwiększy się Twoja pewność siebie i jak będzie ona widoczna w Twoich wszelakich komunikatach marketingowych, gdy będziesz mógł dać gwarancję klientowi, że usługa zostanie uruchomiona do godziny od podpisania umowy. Albo że towar wyjedzie z Twojego magazynu maksymalnie następnego dnia od złożenia zamówienia.
Możesz gwarantować jakość Twoich produktów i usług. Ale tylko wtedy, gdy stoi za Tobą sprawnie działający system. Jeśli nie zatrudniłeś odpowiednich ludzi i nie wiedzą oni, co tak naprawdę mają robić, to ich działania nie są powtarzalne.
Będą okresy, że wydajność ich pracy będzie fantastyczna, ale zdarzą się też kolosalne wpadki. A gdy działasz na mocno konkurencyjnym rynku (a który taki nie jest w obecnych czasach?), to możesz być pewien, że klienci szybko znajdą alternatywę dla Twojej firmy. Taką, która zapewni im odpowiednią jakość.
5. Możesz więcej wydać na pozyskanie klienta
Może zastanawiasz się czasem, jak to się dzieje, że Twój konkurent wydaje piękny, kolorowy błyszczący katalog, a Ciebie nie stać nawet na marne, czarno-białe ulotki? Albo ktoś płaci stawki za reklamę tak wysokie, że konkurowanie z nim z marszu staje się dla Ciebie nieopłacalne.
Rozwiązaniem zagadki jest bardzo często odpowiednio wdrożony system wielokrotnej sprzedaży dla jednego klienta. Gdy masz działający, przetestowany mechanizm, to doskonale wiesz, że na stu klientów dwudziestu z nich kupi jeszcze drugi, droższy produkt, a dziesięciu dokupi jakieś dodatki. Co więcej, powtórzą oni swoje zakupy za pół roku, średnio wydając kwotę x.
Mając te dane doskonale wiesz, jaki będzie Twój zysk z jednego klienta w ciągu najbliższego roku. I możliwe, że nic nie zarobisz albo nawet stracisz przy pierwszej sprzedaży – koszty pozyskania nowego klienta przekroczą potencjalny zysk. Jednak w przeciągu kolejnych miesięcy zaczniesz już na takim kliencie zarabiać, co spowoduje, że nagle sposoby reklamy dotychczas dla Ciebie nieopłacalne zaczną być w zasięgu ręki.
Jeśli więc do tej pory nie planowałeś swoich działań, nie masz zaprojektowanej strategii na najbliższe lata, bo „nie masz na to czasu”, to… znajdź czas. Bo dobry system zawsze wygrywa.
„Pojęcie video marketingu w Polsce jest stosunkowo nowe, a jego formuła nie jest pełna. Wielość interpretacji znaczenia tego kierunku wprowadza chaos w zrozumienie poprawnej definicji. Najprościej oczywiście można by ten kierunek ująć stwierdzeniem, że jest to każde działanie marketingowe zrealizowane przy użyciu formatu video. Jest jednak w tym pojęciu drugie dno. Co mam na myśli? Otóż marketing w dzisiejszych czasach zmierza w kierunku budowania wartościowych treści, a trudno takimi nazwać jednorazową kampanię reklamową w telewizji, która nie niesie ze sobą żadnych wartości marki, po prostu ma sprzedawać.
Video marketing, najkrócej mówiąc, określa działania długofalowe, a często wielokanałowe, w których do budowania świadomości marki i produktu wykorzystywany jest format video. Wzrost znaczenia video marketingu nastąpił w momencie, w którym pojawiły się technologiczne możliwości bezpłatnej dystrybucji treści w kanałach social media (z ang. media społecznościowe). Popularność tego kierunku wiąże się także z coraz większą dostępnością sprzętu filmowego w przystępnej cenie. Jeszcze do niedawna, aby zrealizować kampanię reklamową video, trzeba było wynajmować ogromne domy produkcyjne, a następnie inwestować miliony w emisję tych materiałów w mediach mainstreamowych. Dziś podobny efekt można uzyskać za pomocą telefonu czy prostej kamery oraz serwisu YouTube. Dzięki temu działania w formacie video można realizować nieprzerwanie, wpasowując je w całościową strategię content marketingową (z ang. content marketing — marketing treści). Jednym słowem: video stało się produktem masowym.
W mojej ocenie bardzo ważnym elementem działań video marketingowych jest nienachalność przekazu uzyskana dzięki prowadzonym stałym działaniom. Tym, co w reklamie telewizyjnej drażni ludzi najbardziej, jest jej agresywność wynikająca z ograniczeń czasowych podczas emisji.
Jeśli jednak budujesz swój kanał dystrybucji, w którym nikt nie może Ci narzucać, jak długo Twoje materiały mogą trwać i jak często możesz je tam zamieszczać, właśnie w tym miejscu zaczyna się zabawa.
Ludzie, którzy żyją i oddychają social media, wiedzą, jak ważna w skutecznych działaniach w tym obszarze jest integracja kanałów dystrybucji. Video marketing powoli staje się dla marketerów kierunkiem, który pozwala podnieść o kilka poziomów działania w social media. Ubolewam, gdy podczas szkoleń, prelekcji czy nawet na studiach podyplomowych z zakresu marketingu temat kanałów video w mediach społecznościowych jest traktowany po macoszemu. Przez ostatnie lata tysiące marketingowców w Polsce szlifowały swoje umiejętności w zakresie działań reklamowych nastawionych na „dowożenie” wyników i realizowanie kolejnych KPI (ang. Key Performance Indicators — kluczowe wskaźniki efektywności). Zapomnieli w tym wszystkim jednak, że poza harmonogramami sprzedażowymi powinni budować dla swoich marek czy klientów coś więcej.
Według mnie nadchodzi schyłek czasów tradycyjnej reklamy. Ludzie nie chcą przyjmować więcej nachalnych komunikatów sprzedażowych. Co więcej, często wywołują one u nich reakcję odwrotną od zamierzonej. Są przytłoczeni ilością komunikatów docierających do nich każdego dnia. W jednym wydaniu „New York Timesa” znajduje się więcej informacji niż mieszkaniec XVII-wiecznej Anglii przyswajał w trakcie całego swojego życia. Nastała era, w której jeśli marketerzy nie zmienią swojego podejścia do klienta, zaczną tracić.
Marketing to dziedzina, która sięga daleko poza wiedzę na temat mechanizmów sprzedaży i form reklamowych. Bardzo ważna dla osiągania zamierzonych efektów w tej dziedzinie jest umiejętność przyglądania się ludziom. Jeśli ktokolwiek myśli, że jest w stanie realizować najlepsze kampanie marketingowe na świecie z poziomu swojego zamkniętego na cztery spusty biurowca, to bardzo się myli. Nieprzypadkowo ta książka rozpoczyna się od nakreślenia wpływu zmian społecznych na potrzeby ludzi w Polsce. Te bowiem przekładają się (a przynajmniej powinny się przekładać) na sposób komunikacji marek. My, Polacy, bardziej niż jakikolwiek naród zachodni potrzebujemy zmiany w konstrukcji przekazu komercyjnego. Intensyfikacja działań marketingowców w ostatnich latach była ogromna. Z kraju, w którym 30 lat temu nie było prawie niczego, staliśmy się miejscem, gdzie jest już prawie wszystko. I ta możliwość wyboru nas przytłacza. Dlatego tak ważne jest, aby pamiętać, że nadszedł czas, w którym od osób odpowiedzialnych za komunikację marek wymaga się, by nie realizowały tylko kolejnych kampanii reklamowych, a zaczęły budować przydatne i potrzebne klientom treści.
Video marketing jest sposobem na skuteczne budowanie treści. Ponad 50% marketerów na całym świecie uważa, że video to typ działań marketingowych, w którym osiągają najlepszy ROI (ang. return over investment — zwrot z inwestycji).
Przewiduje się, że do 2017 r. treści video będą stanowiły niespełna 70% całego ruchu w internecie.
Już dziś aż 12% ankietowanych deklaruje, że po obejrzeniu materiału video dokonuje zakupu produktu z materiału, który zobaczyli. Dzieje się tak dlatego, że materiały video budują w odbiorcach zdecydowanie większe zaangażowanie w porównaniu do innych form przekazu marketingowego.
Ponieważ video marketing jest stosunkowo nowym kierunkiem, budzi rezerwę i wywołuje strach. Najczęściej ten strach podyktowany jest nieznajomością niuansów i obawą przed porażką. Połączenie wyjątkowego formatu, jakim jest video, z nietuzinkową strategią, przy jednoczesnym zrozumieniu potrzeb odbiorców to właśnie recepta na skuteczny video marketing. Decyzja o napisaniu tej książki wzięła się z niczego innego, jak z chęci wskazania właściwej ścieżki i dodania odwagi w stawianiu pierwszych kroków. Jestem żywym przykładem tego, że video może się stać elementem sukcesów w biznesie!”
„Czy tego chcemy, czy nie, przez cały czas nasz mózg reaguje na najbliższe otoczenie. Nie jesteśmy tego świadomi i całe szczęście. Wiecie, że ilość dostępnej dziś wiedzy podwaja się co 2 lata? Sprawdźcie, ile filmów jest codziennie dodawanych na YouTube’a. Czy ktoś jest w stanie to wszystko, jeśli nie przeanalizować, to chociaż przejrzeć? Nie starczy nikomu z nas życia. Gdyby nasz mózg chciał interpretować wszystko dookoła w sposób dokładny i szczegółowy, to nie bylibyśmy w stanie funkcjonować. Daniel Kahneman w świetnej książce Pułapki myślenia z polotem zgłębia to zjawisko. Szczegółowo i barwnie opisuje dwa systemy myślenia, jakimi jest myślenie szybkie (system 1) i wolne (system 2).
Myślenie szybkie jest opartą na naszych doświadczeniach automatyczną reakcją na każdą sytuację. Ukształtowało się w procesie ewolucji, aby na bieżąco oceniać najważniejsze problemy, od których zależy przeżycie organizmu. Dla mieszkańca miasta nie jest już tak istotne, czy coś zaraz wyskoczy i go rozszarpie, dlatego myślenie szybkie po prostu pomaga w codziennych, zwykłych rekcjach. Czyli jeśli np. ktoś wyciąga do Was rękę, to kojarzycie, że należy ją uścisnąć. Czerwone światło daje nam sygnał, by zatrzymać samochód, itp., itd. Automatyczne reakcje są niezwykle pomocne, choć oczywiście bywają i ryzykowne. Kiedy widzimy kogoś lub coś po raz pierwszy, od razu włącza nam się szybkie myślenie. Jest ono trochę jak wiewiórka z bajki Skok przez płot. Wszędzie go pełno i dokonuje kilku operacji naraz. Czasami konsultuje się z myśleniem wolnym, a i myślenie wolne bazuje jednak na tym, co podpowiada myślenie szybkie. Przypomnijcie sobie sytuację, gdy poznawaliście nową osobę na prywatce. Już po kilku chwilach mieliście w głowie zdanie na jej temat: fajna, ładna, denerwująca, sympatyczna, dziwna? Wszystko przez to, że system dopasował nowego znajomego do Waszych doświadczeń, upodobań, wspomnień. Jak myślisz, czy tak działa umysł Klienta, kiedy spotyka się z Wami po raz pierwszy? Dokładnie tak! I vice versa, Wy także jednych Klientów wolicie bardziej, a do innych wolicie nie dzwonić, prawda? Jednak im więcej czasu poświęcicie drugiej osobie, tym Wasze zdanie o niej może ulec zmianie. Czemu? Bo do głosu dochodzi system 2.
Myślenie wolne jest… leniwe. Rzadko dopuszczamy je do głosu, bo nie mamy na to czasu. Jednak to ono pozwala podjąć racjonalną decyzję, wyciągnąć wnioski i zaplanować poprawione działanie w przyszłości. Myślenie intuicyjne nie dba o jakość informacji, które wykorzystuje do wydania opinii, myślenie wolne już tak. Niemniej mimo że jednym z zadań systemu 2 jest samokrytyka (aby nie popełnić błędów w przyszłości), to w kontekście emocji często po prostu usprawiedliwia system 1. Myślenie wolne nie cechuje się szczególną czujnością, dlatego jako Sprzedawca masz dwa podstawowe zadania: a) od samego początku starać się kierować systemem 2, a nie stereotypem czy intuicją, b) poznać punkt widzenia Klienta, który na spotkaniu będzie głównie działał automatycznie. Wasz umysł przygotował jednak kilka pułapek, aby Sprzedaż nie była aż tak prosta.”
Każdy sprzedawca chciałby, aby jego klienci nie byli „jednorazowi”. Tylko jak sprawić, aby klient wrócił?
Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:
„SOCIAL JIU-JITSU
Ta technika powoduje, że sprzedawca staje się przez klienta lubiany. Aż 40% naszych codziennych rozmów dotyczy opowiadania o sobie i własnych odczuciach, co stymuluje mózg tak samo, jak dobre jedzenie czy seks, bo podnosi poziom endorfin.
Jeśli sprawisz, by klient mówił o sobie, będzie bardziej zainteresowany zakupem. Skojarzy Cię z osobą, przy której czuje się dobrze.
Przykład globalnego użycia tej techniki w formie przedsięwzięcia biznesowego, które w ostatnich latach zrobiło ogólnoświatową karierę, to Facebook — portal, który umożliwia ludziom mówienie właśnie o sobie. To platforma gratyfikacji i autopromocji — wystarczy, że ktoś wpisuje tam post o tym, ile biegał, co kupił, gdzie był, i już może liczyć na gratyfikację w postaci „lajków”. To platforma umożliwiająca chwalenie się i bycie nagradzanym przez innych.
Zasadę social jiu-jitsu wykorzystują wszystkie branże, a szczególnie popularna jest w spersonalizowanych usługach. W trakcie wizyt w salonach piękności, u fryzjera bądź u kosmetyczki kobiety mają możliwość opowiadania o sobie i tam też są zawsze z atencją wysłuchiwane. Wystarczy, że kosmetyczka umiejętnie postawi kilka pytań i klientka zaczyna opowiadać o sobie. Czuje się szczęśliwa (wytwarza hormony szczęścia) i podświadomie zaczyna swoje uczucie kojarzyć właśnie z tym miejscem i z tą konkretną osobą, która ją obsługuje. To z kolei powoduje, że będzie chciała do tego miejsca i tej osoby wracać. To jeden z ważniejszych elementów długoterminowych relacji — nie chcielibyśmy przecież wracać do kogoś, kogo nie lubimy. (…)”
Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze. A co jeśli na wstępie popełnimy błąd i moment pierwszego wrażenia mamy już za sobą? Czy to nieodwracalne? Na szczęście nie. Musimy jednak wiedzieć, w jaki sposób dokonać ZMIANY WRAŻENIA. Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:
„Szacuje się, że po kilkunastu sekundach mózg ma już wyrobione zdanie i konsekwentnie na jego podstawie będzie teraz oceniał sytuację. Jeśli w pierwszych sekundach wywarłeś wrażenie kogoś mądrego, to nawet gdy później powiesz coś głupiego, ludzie będą skłonni, by Cię z tego wytłumaczyć przed samymi sobą („O, ma dystans do siebie”). Jeśli zaś pierwsze wrażenie było negatywne, to nawet gdy później będziesz się starał udowodnić swoją inteligencję, ludzie i tak nie będą przekonani („Nauczył się na pamięć, bo przecież nie jest taki mądry”).
Gdy zorientujesz się, że klient ocenia Cię w niekorzystny sposób, pokaż pochodzące z minimum trzech różnych kontekstów przykłady, że jesteś inny. Jeśli na przykład klient sugeruje, że się lenisz, to przy najbliższej okazji opowiedz o trzech różnych sytuacjach pokazujących Twoją pracowitość — że zarwałeś noc, przygotowując ofertę (kontekst pracy), że w weekend byłeś zajęty czytaniem książki o psychologii sprzedaży (kontekst czasu wolnego), że dziś wstałeś wcześnie rano, by przygotować niespodziankę na urodziny dziecka (kontekst rodziny). Jeden kontekst pokazujący różnicę — w tym przypadku pracowitość — prawdopodobnie nie wystarczy. Gdyby klient uznał Cię za kogoś niekompetentnego, pokaż mu tak samo na trzech różnych przykładach, że jesteś ekspertem. Nie walcz ze zdaniem klienta, tylko skorzystaj z przedstawionego mechanizmu poznawczego, zdolnego do zmiany czyichś przekonań. W obu przypadkach opierasz się na ogólnych przekonaniach na temat człowieka, ponieważ zaś jesteś sprzedawcą, a nie terapeutą, korzystasz z określonych technik wywierania wpływu. Należy przy tym zauważyć, że zmiana przekonań klienta jest korzystna również dla niego samego.”
Odpowiadanie na pytania okazuje się naprawdę istotną kwestią. Nie chodzi o to, aby odpowiadać, ale aby DOBRZE odpowiadać. Przeczytaj, co na ten temat mówi Mateusz Grzesiak:
„Odpowiadając na pytania, rób to precyzyjnie i zwięźle. W czasie odpowiedzi patrz w oczy, nie wahaj się, dostarczaj klientowi potrzebne informacje. Przewiduj pytania klienta i wcześniej przygotuj sobie na nie odpowiedzi.
Pamiętaj o różnicy pomiędzy poziomem intencji i treści. Weźmy dla przykładu pytanie zadane trenerowi przez jednego z uczestników w trakcie szkolenia: „Czy to ćwiczenie jest trudne?”. Na poziomie treści trener rozumie, że uczeń pyta o stopień trudności zadania. Jednak na poziomie intencji widać, że tak naprawdę zapytał o to, czy on sam sobie z tym zadaniem poradzi, ponieważ takie pytanie zazwyczaj zadaje osoba, która nie jest przekonana o własnych kompetencjach. Trenerska odpowiedź na treść mogłaby zatem brzmieć: „To zadanie ma średni poziom trudności”, jednak już odpowiedź na intencję będzie brzmiała: „Na pewno sobie poradzisz!”. Również sprzedawca będzie odróżniać treść pytania od jego intencji i prawidłowo odczytywać tę ostatnią. Z tej perspektywy pytania klienta w stylu: „Dlaczego tak tanio?” lub „Czy to jest naprawdę dobre?” nabierają innego znaczenia, ponieważ faktycznie wyrażają wątpliwości dotyczące jakości produktu. Warto przygotować listę najczęściej występujących pytań i pomyśleć, co one tak naprawdę oznaczają.
Technika ta jest również niezwykle przydatna w związkach — zostało udokumentowane, iż 80% kobiet zadaje pytania, znając na nie odpowiedź.”
Fredrik Eklund, najlepszy sprzedawca nieruchomości na świecie, autor bestsellerowej książki „Sprzedaż”, dzieli się tym, jak na co dzień wygląda jego praca!
A już 29-30 kwietnia 2016 roku masz szansę osobiście spotkać go w Warszawie podczas konferencji „Tylko dla orłów”! UWAGA! Już 3 marca wzrastają ceny na wydarzenie „Tylko dla Orłów”. Warto zatem JUŻ TERAZ skorzystać z aktualnych cen biletów!
Fredrik Eklund, najlepszy sprzedawca nieruchomości na świecie, autor bestsellerowej książki „Sprzedaż”, dzieli się swoją historią oraz tym, w jaki sposób stał się najlepszym sprzedawcą nieruchomości na świecie! 🙂
„Dlaczego wyginęły dinozaury, czyli wszystko, co musisz wiedzieć o skutecznej sprzedaży, by nie podzielić ich losu”. Premiera publikacji autorstwa Dariusza Nosorowskiego już w następną środę, 12 grudnia br.
Idealny, oryginalny proces sprzedaży — zderzenie teorii
Zazwyczaj najpierw zabezpieczamy nasze podstawowe potrzeby życiowe, ponieważ jeżeli tego nie zrobimy, będziemy odczuwać jakiegoś rodzaju cierpienie, niewygodę.
Dzieliłem klientów na tych „lepszych” i „gorszych”. Jednak pewnego dnia dotarło do mnie, że w zasadzie nie ma pomiędzy moimi klientami (wszystkimi) a mną specjalnych różnic. Nie są „jedni” jacyś specjalnie wyjątkowi, a „drudzy” gorsi od pierwszych czy ode mnie. Oni są po prostu zwykłymi ludźmi, a każdy jest inny.
Mamy dla Was eksperyment, zaczerpnięty z książki Piotra Surdela: „Myśl jak człowiek biznesu”, która już w najbliższy wtorek ma u nas premierę:
„Weź czystą kartkę papieru, przeczytaj poniższy akapit i wynotuj wszystkie możliwości zarobkowe, z których może skorzystać tytułowy Włodek, nawet te mocno odjechane.
Włodek
Włodek mieszka w jednym z blokowisk pośrodku dużej, miejskiej aglomeracji. Jego dzień wygląda dosyć zwyczajnie. Wstaje o 6:00 rano i wyprowadza psa, Włodek po prostu kocha te czworonogi. Potem robi poranne zakupy śniadaniowe, które konsumuje wraz z małżonką. Po śniadaniu i krótkiej konwersacji Włodek ubiera się, wychodzi z bloku, wsiada do auta i jedzie do biura, w którym pracuje.
Czasem wydaje się, że tylko korzystanie z najnowszych metod i badań przynosi najlepsze efekty. Zapomina się wtedy o doświadczeniu, sprawdzonych technikach i o tym, co sprawdzało się przez lata. Może warto do tego wrócić?
Claude Hopkins, człowiek legenda, opracował zasady, które można wykorzystać również we własnym biznesie.
Ten artykuł zainteresuje tylko osoby, które chciałyby poznać przełomową technikę perswazji. Liczy ona sobie prawie 100 lat i ciągle zadziwia swoją skutecznością.
Oto historia narodzin jednej z najważniejszych zasad skutecznej reklamy. Claude Hopkins opisuje ją w książce „Tajniki warsztatu legendarnego copywritera” (ang. My Life In Advertising).
„To właśnie wtedy, u szczytu swojej sławy, Powers napisał broszurę dla Fabryki Froterek do Dywanów Bissella, na prośbę pana Williamsa. Była ona napisana na papierze do pakowania. Jednym z poglądów Powersa było, żeby forma nigdy nie przysłaniała treści. Pamiętam dobrze pierwsze zdanie: „Froterka do dywanów – jeśli zdobędziesz tę właściwą, możesz się wtedy obejść bez konkurencji”.
Ale on nie wiedział nic o froterkach. Nie poświęcił ani chwili na zbadanie naszej sytuacji handlowej. Nie znał żadnego z naszych problemów. Nigdy nie poświęcił ani minuty, żeby przestudiować, czego kobieta może sobie życzyć od swojej froterki.
Powiedziałem do pana Judda: „Coś takiego nie sprzeda nam froterek. W tej reklamie nie ma ani słowa które skłoniłoby kobiety do zakupu. Proszę pozwolić mi spróbować. Za trzy dni dam panu do porównania swoją reklamę, opartą na znajomości naszych problemów”.
Pan Judd uśmiechnął się, ale się zgodził. Przez następne dwie noce nie zmrużyłem oka. Trzeciego dnia przedstawiłem broszurę, która sprawiła, że wszyscy zadecydowali na niekorzyść Powersa. Zaskarżył ich do sądu o swoje honorarium, lecz przedstawiwszy jako dowód broszurę napisaną przeze mnie walczyli i wygrali ten proces.
Biznes froterek do dywanów dopiero się wtedy zaczynał. Niewielu było użytkowników i niewiele się sprzedawało. Na mocy mojej broszury zaproponowałem, że spróbuję zwiększyć popyt. Zbliżały się święta Bożego Narodzenia. Chodząc wieczorami po ulicach miałem pomysł froterki jako prezentu na Boże Narodzenie. Nigdy nie oferowano tego jako prezent. Zaprojektowałem stojak wystawowy dla tego eksponatu. Narysowałem kartki: „Królowa Bożonarodzeniowych Prezentów”. Po czym poszedłem do kierownika i poprosiłem o pozwolenie, żebym mógł wysłać parę ofert pocztą.
Wyśmiał mnie. Był wcześniej akwizytorem-domokrążcą, tak jak wszyscy nasi dyrektorzy. Powiedział: „Wyjdź na ulicę i spróbuj sprzedać froterki. Gdziekolwiek pójdziesz, znajdziesz je pokryte kurzem, a sprzedawcy są gotowi oddać je z powrotem. Jedyny sposób, żeby teraz jeszcze coś sprzedać, to jeśli zagrozisz komuś strzelbą. Zapędź człowieka w ciemny kąt i zmuś go, żeby podpisał zamówienie. Kiedy mówisz, że takim ludziom sprzedasz coś, pisząc listy, mogę się tylko śmiać”.
Ale broszura, którą napisałem, zdobyła jego szacunek. Zgodził się, żebym na próbę rozesłał kilka tysięcy listów. A więc napisałem i powiedziałem sprzedawcom o naszych stojakach wystawowych i o naszych kartach. Zaproponowałem obie te rzeczy za darmo na święta; nie jako prezent, lecz jako nagrodę. Ani wtedy ani nigdy potem nie prosiłem, żeby ktoś cokolwiek kupił. To jest bezcelowe. Po prostu oferowałem usługi. Prosiłem o podpisaną umowę od sprzedawcy, że wystawi te froterki na stojaku wraz z kartkami, które dostarczę. To sprawiało, że zaczynał mnie reklamować.
Rozesłałem jakieś pięć tysięcy listów. Dostałem w odpowiedzi tysiąc zamówień, niemalże pierwsze zamówienia, jakie kiedykolwiek otrzymaliśmy pocztą. To były narodziny nowej idei, która doprowadziła mnie do pozostawienia za sobą dziedziny wydatków i przeniesienia się na pole zarabiających pieniądze. Continue Reading…
Podsumowując krótko ten rozdział, pragnę, żebyś zapamiętał, że możesz osiągnąć sukces, pod warunkiem że wiedzę, którą przyswajasz, będziesz utrzymywał na poziomie aktywnym. Aby tak się stało, musisz ją nabywać zarówno w sposób racjonalny, jak i trochę emocjonalny – dostarczając przykładów, opisów i obrazów. Powinieneś sobie poradzić z Twoim wewnętrznym detektorem bullshitu, spojrzeć przychylnym okiem na dostarczane informacje. Najważniejszym punktem procesu „od wiedzy do rezultatu” będzie utożsamienie się z wiedzą. Zidentyfikuj się z przekonaniem, że od dzisiaj pewne rzeczy będziesz robił po prostu inaczej. Do tego potrzebne są decyzja i plan działania. Dopiero wtedy dokonasz zmian w swoim postępowaniu i dasz sobie szansę na wygenerowanie nowych, lepszych rezultatów. Gdy przestaniesz w końcu myśleć: „Tak powinno się robić”, a zamiast tego zaczniesz myśleć: „To ja muszę to zrobić”, stuprocentowo zidentyfikujesz się z ideą, o której tutaj mówię. Musisz podjąć wewnętrzną decyzję, że zostaniesz „sprzedawcą naturalnym”, postępując w sposób, którego właśnie Cię nauczam.
Najnowsze komentarze