Archives:

Złote Myśli zapraszają do zapoznania się z bardzo ciekawym, merytorycznym artykułem napisanym przez Aleksandra Sienkiewicza – trenera nowej psychologii sprzedaży, mówcę motywacyjnego, przedsiębiorcę.

Na to pytanie pewnie każdy z nas nie raz próbował znaleźć wyczerpującą odpowiedź. Najłatwiej jest przecież dostać gotowy wzór, ciąg zawierający najlepiej podstawową matematykę, który pokaże co dodać do czego, żeby klient sam pukał, prosił i płacił.

A kto by tak nie chciał? Tyle, że niestety tak to nie działa. Nawet jeśli w kolejnym mailu z propozycją wsparcia, ktoś odważnie napisał, że w kilka chwil wprowadzi Cię na sprzedażowe salony. Albo pokaże w prosty sposób co zrobić, aby każdy, zawsze i wszędzie kupował właśnie od Ciebie. Niestety, pozostając wyłącznie szczerym człowiekiem, muszę Cię rozczarować. Ewentualnie delikatnie wstrząsnąć, nie mieszając 😉 To nie jest takie łatwe, proste i TANIE! Ale…czyż nie o to właśnie chodzi, aby uczyć się rozwiązując odpowiednio trudne łamigłówki?

Niemal dziesięć ostatnich lat jestem pomiędzy marką, klientem, produktem i usługą (cały ten teatr rozgrywa się oczywiście na rynku). Codziennie zbieram doświadczenia ze współpracy z bardzo różnymi klientami. Od pojedynczych osób, przez właścicieli małych spółek, na przedstawicielach międzynarodowych korporacji kończąc. Miałem już wielki przywilej pracować ze sprzedawcami łącznie w pięciu państwach, gdzie w jednym z nich spotkałem grupę liderów dosłownie z całego świata (nawet z Kenii). Pozbierałem własne doświadczenia z pracy w kilku branżach (doradztwo personalne, praca tymczasowa, marketing, ekologia, kosmetyki, szkolenia i doradztwo biznesowe, zarządzanie projektami, konsulting IT, eventy, licencje, FMCG), do tego dochodzą niemal wszystkie już branże w których operują moi szkoleniowi klienci, ucząc mnie tego co jest u nich ważne, jakie są ich wyzwania i specyfika prowadzenia biznesu. Aby jeszcze lepiej uświadomić sobie, co takiego robiłem sam pracując z klientami, wchłonąłem dodatkowe narzędzia – międzynarodowe i sprawdzone przez najlepszych rynkowych graczy metodyki, które dzisiaj z przyjemnością transferuję dalej.

Teraz, zbierając to wszystko do przysłowiowej 'kupy’, chciałoby się właśnie mieć ten złoty środek. Gotową receptę, która zaimplementowana do dowolnego biznesu przyniosłaby natychmiastowe rezultaty. Ba! Wykroczyłaby poza najśmielsze oczekiwania inwestora. I wiesz co?

Rzeczywiście to jest tak, że im więcej wiesz tym bardziej jesteś świadomy. Im bardziej jesteś świadomy tym bardziej realne jest to, że Twoje działanie przyniesie pożądany rezultat. Żeby działania przynosiły preferowane rezultaty to należy mieć rozeznanie, a takowe jest niczym innym, jak dorzuceniem wielu dodatkowych zmiennych do układanki, która z samego faktu posiadania większej liczby elementów, nie robi się prostsza. To tak, jak puzzle do układania. Te, które mają 1000 elementów są nieco trudniejsze do złożenia od tych 30 składnikowych. Oczywiście operując na dość wysokim poziomie ogólności można się pokusić o tzw. „złote wskazówki”, reguły które mogą zainspirować do właściwego myślenia na temat skutecznej sprzedaży i nie tylko.

Jedną z takich, wg mnie kluczową, jest przyjęcie założenia, że skuteczna sprzedaż dzisiaj opiera się na dwóch filarach: ZAUFANIE + ENTUZJAZM. Brzmi naprawdę dobrze, niestety niewiele daje konkretnych wskazówek, zwłaszcza dla tych którzy zaczynają przygodę ze sprzedażą i nie mają jeszcze umiejętności analizowania tego, co sami robią w pracy z klientem. Zatem co takiego warto wiedzieć, aby dać sobie szansę na właściwe zrozumienie procesu sprzedaży i w tak wymagających warunkach rynkowych (jak dzisiaj) wypracować własną, sprawdzoną strategię do pracy klientami?

Spraw do poruszenia jest naprawdę wiele (bardziej to jest to pudełko z 1000 puzzli), jednak kilka z nich to te, o których można powiedzieć fundamentalne – początkowe:

1. Po pierwsze nie ma ogólnej, jednej i adekwatnej strategii na skuteczną pracę z klientem – sprzedaż, jako proces zestawia w sobie kilka zmiennych: sprzedawcę, klienta, markę, produkt / usługę, rynek (kultura, demografia etc). Kluczowa jest świadomość, że posługiwanie się złotym środkiem dobrym na wszystko, to delikatnie mówiąc stąpanie po cienkim lodzie. O ile można zebrać jakieś wspólne i powtarzalne cechy w zakresie danego sektora rynkowego, o tyle każdy sprzedawca i każdy klient będzie innym człowiekiem. Ciężko mówić tutaj o tzw. schemacie. Z całą pewnością będzie to nadużycie.

2. Najlepsi sprzedawcy posługują się bardzo różnymi strategiami i metodami pracy – na pewno słyszałeś już o modelowaniu i robieniu tego co robią ludzie sukcesu. Owszem, kierowca rajdowy może pokazać Ci, jak poprawić swój czas okrążenia. Jednak nawet jeśli obaj będziecie robić to samo w samochodzie, to jeszcze nie oznacza dokładnie takiej samej jazdy co do jej stylu, finezji i osiągów. Jest cała masa czynników wewnątrz nas, do których nie mamy dostępu i nawet na poziomie uwarunkowań anatomicznych nie jesteśmy w stanie odtworzyć w formule 1:1 (np budowa mózgu i wynikające z niej predyspozycje – czytaj różnice pomiędzy Tobą, a 'benchmark’iem’).

3. Skuteczny sprzedawca to taki sprzedawca, który zna siebie i dopasowuje metody pracy do własnej osobowości – kto z nas lubi kupować od kogoś, kto wydaje się być innym od tego, na kogo się kreuje. Zgodność sprzedawcy oznacza jego spójność, a ta buduje zaufanie, bez którego dzisiaj trudno mówić o udanej sprzedaży – z całą pewnością tej długoterminowej. Z zaufaniem jest tak, że mamy na nie tylko jedną szansę. Pozostaje jeszcze kwestia naszego samopoczucia, kiedy zauroczeni medialnym sukcesem naszego guru, powielamy jego zachowania, które nijak nie pasują do naszej osoby. To jest trochę tak, jakby wsadzić pasjonata podróżowania w stylu eco (najchętniej rowerem) do 6 litrowego (sześciolitrowy oznacza pojemność silnika – dużą, a nawet bardzo, jak na europejskie realia i trendy). Forda Mustanga w kolorze czerwonym, który rzekomo miałby mu pomóc robić wrażenie na potencjalnych klientach. Jak długo nasz entuzjasta wycieczek rowerowych będzie oszukiwał siebie, pokazując się w masce rynkowego 'byczka’, który dosłownie taranuje wszystko, zaprzęgając całe stado spragnionych paliwa koni.

4. Nie ma typowego klienta. Jest człowiek – indywidualny w swoim zachowaniu, predyspozycjach, preferencjach poznawczych, doświadczeniach. Każdy z nas będzie patrzył na jeden i ten sam dom dostrzegając w nim zupełnie różne aspekty, generując odmienne emocje i przemyślenia. Zakładanie, że jako sprzedawca wiem jaki jest typowy klient, w praktyce sprzedaży sprowadza się do odbierania klientowi kontroli nad tym, co dla niego ważne. Nie istnieje jeden, uniwersalny model klienta, w przeciwieństwa uniwersalnych modeli skutecznego sprzedawcy, którego jedyną rolą jest zamykać sprzedaż (to dlatego tak mało entuzjastyczne reagujesz, jak dzwoni do Ciebie kolejny sprzedawca i ekspert od Twojego życia).

5. Sukces w sprzedaży nie istnieje bez dogłębnej wiedzy i świadomości tego, co sprzedajemy. To jest elementarz, o którym z całą pewnością już bym nie pisał, gdyby nie to jakie nadal, i nawet dzisiaj, mam doświadczenia jako klient.

Reasumując. Sprzedawać każdy może – to fakt. Fakt wyłącznie pod warunkiem, że chce. Sprzedaż w swoich kluczowych elementach (motywacja, komunikacja, przekonywanie etc) dotyczy każdego z nas, więc pewnie wszyscy po trochę jesteśmy sprzedawcami. Nawet jeśli nie żyjemy ze sprzedawania, świadomość i lekcje profesjonalnej sprzedaży istotnie mogą nam pomóc w codziennym życiu. Kluczowe dla skutecznej sprzedaży dzisiaj jest to, żeby sprzedawać w swój indywidualny sposób (pozostając sobą) produkty i usługi, różnym klientom w różnorodny, preferowany przez nich sposób. I gdyby ktoś dzisiaj zapytał mnie o receptę to z całą pewnością tak by ona brzmiała. Nawet jeśli nie zadziała jak magiczna różdżka, z całą pewnością pomoże wziąć odpowiedzialność za swoje sprzedażowe sukcesy.

Bądź sobą i sprzedawaj z entuzjazmem sprawiając, aby Twój klient miał przyjemność z kupowania u takiego profesjonalisty jak Ty.

NIECH CI SIĘ SPRZEDAŻY!

Aleksander Sienkiewicz